Su guía 2023 para las ventas sociales
Publicado: 2023-01-24A medida que los prospectos se conectan en línea para encontrar información y comunicarse, las empresas recurren a las redes sociales para atraer e influir en los clientes nuevos y existentes.
La venta social es solo eso, usar canales en línea para dirigirse a prospectos y construir relaciones. Es un salvavidas para los vendedores que buscan encontrar clientes potenciales y hacer conexiones con las personas adecuadas.
Según el informe 'Global State of Sales 2022' de LinkedIn, alrededor de un tercio de los vendedores han cerrado acuerdos de más de $ 500,000 sin conocer al comprador cara a cara. Mientras tanto, el 89 por ciento de los clientes dicen que es más probable que consideren una marca si un vendedor cambia su forma de pensar.
Si aún no está utilizando la venta social en su negocio, entonces está perdiendo la oportunidad de impulsar la creación de redes en línea y utilizar nuevas técnicas de venta. Siga leyendo para aprender cómo implementar una estrategia de venta social e inspírese con algunos excelentes ejemplos.
¿Qué es la venta social?
La venta social es cuando una empresa o individuo utiliza las redes sociales para conectarse con prospectos, crear conexiones y generar clientes potenciales.
En palabras de Julie Atherton, en el podcast de DMI: “La venta social se trata de potenciar su perfil personal y construir relaciones que realmente duren mucho tiempo y sean mutuamente beneficiosas para usted y para las personas a las que intenta vender. ”.
Muchos vendedores usan la venta social para ayudar a alcanzar sus cuotas. La técnica ayuda a que las personas entren en el embudo de ventas para que pueda proporcionar información relevante en el momento adecuado e impulsar una compra.
Si bien la venta social implica el uso de las redes sociales para participar, otro término que se usa a menudo en este contexto es la venta digital, una versión más amplia de las ventas que utiliza tecnologías en línea y tecnología de ventas. Esto incluye canales como:
- Sitios web (comercio electrónico)
- chatbots
- análisis de datos
- Un sistema de gestión de la relación con el cliente
- Automatización
- Presentaciones en línea o webinars
- Inteligencia de ventas
¿Cómo me convierto en vendedor social?
La ventaja de la venta social es que es fácil empezar. Su negocio y los empleados de ventas probablemente ya estén usando las redes sociales, por lo que solo se trata de aprovechar esas redes como un canal de ventas.
Entonces, ¿cómo empiezo la venta social? Veamos unos sencillos pasos:
Elige tu red
No todas las redes sociales son iguales. Lo que funciona para un negocio, puede no funcionar para otro, así que observe las tasas de participación y dónde está su audiencia. Por ejemplo, si tiene una empresa B2B, LinkedIn puede ayudarlo a establecer conexiones, mientras que Twitter puede ayudarlo a encontrar y seguir personas.
Crea o actualiza tu perfil
La forma en que te presentas al mundo exterior es importante, así que crea o actualiza tu perfil para que sea profesional y relevante. Consulte nuestras pautas sobre cómo mejorar su perfil en LinkedIn.
Haz una lista de objetivos
Es importante saber a quién se dirige, así que haga una lista de empresas o personas con las que desea conectarse.
Haz tu investigación
Según el informe de ventas de LinkedIn (citado anteriormente), el 76 % de los mejores vendedores dicen que 'siempre' investigan antes de llegar a los clientes potenciales (en comparación con solo el 47 % de otros vendedores). Así que tómate tu tiempo e investiga.
Únase a grupos de redes sociales
Hay muchos grupos de redes sociales y muchos son de nicho y podrían ser relevantes para su negocio. Solicite unirse a esos grupos o incluso configure uno que sea útil para los clientes o clientes.
Usa la escucha social
La escucha social lo ayudará a monitorear y rastrear personas o empresas en línea. Puede realizar un seguimiento de las conversaciones, ver lo que dicen los clientes o incluso mantenerse al día con sus competidores.
Publica contenido relevante y sé coherente
Comience por encontrar contenido relevante e interesante que interese a su audiencia. Esto no tiene que ser de su empresa, podría ser un artículo de prensa, un podcast o un seminario web. Se trata de proporcionar valor a las personas adecuadas.
Identificar métricas de venta social
Para monitorear el desempeño, es importante definir métricas para rastrear su actividad de venta en las redes sociales. Esto podría ser el SSI (índice de ventas sociales) de LinkedIn, la tasa de participación del contenido o la tasa de respuesta de mensajes.
Estos pasos lo ayudarán a comenzar como vendedor social y lo ayudarán a generar clientes potenciales y nutrir prospectos en línea.
¿Es la venta social un buen negocio?
Los vendedores sociales obtienen buenos resultados. Es un hecho.
La táctica de ventas no solo ayuda a su negocio y a los vendedores a crear conexiones, sino que también ayuda con su resultado final: los ingresos. Aquí hay algunas estadísticas para demostrar la eficacia de la venta social.
- El 61 por ciento de las organizaciones involucradas en la venta social reportan un impacto positivo en el crecimiento de los ingresos - Sales for Life
- En muchas industrias, más de la mitad de la cuota de un representante de ventas se compone de fuentes de ventas sociales o tratos influenciados - LinkedIn
- Las audiencias expuestas a mensajes de marca y adquisición en LinkedIn tienen seis veces más probabilidades de convertirse - LinkedIn
Además, los clientes están activos en las redes sociales y el 68 por ciento ha comprado directamente desde las plataformas sociales, según Sprout Social. Este es un número que solo se espera que crezca con la adopción del comercio social y el crecimiento de TikTok.
Este gráfico muestra las formas comunes en que los consumidores encuentran un producto. Casi la mitad dice que se debe a que vio un anuncio dirigido, mientras que el 40 por ciento ve una publicación orgánica y el 34 por ciento investiga en las redes sociales.
¿Es la venta social MLM?
La venta social se basa en la creación de redes y la participación a través de canales sociales y no debe confundirse con el marketing multinivel (MLM), un método de venta de productos directamente a los consumidores mediante representantes de ventas independientes que tiene mala prensa por sus tácticas desagradables.
Según el modelo MLM, los vendedores no son empleados de la empresa, sino propietarios de negocios individuales que reclutan redes de distribuidores para vender. Las empresas de MLM confían en esta red para ganar dinero.
Cómo implementar una estrategia de venta social
Una estrategia de venta social lo ayudará a planificar cómo dirigirse, conectarse e influir en los clientes y prospectos.
Es importante que todos los vendedores de su organización trabajen hacia los mismos objetivos y que haya coherencia en el enfoque y el tono.
Aquí hay algunos pasos para planificar e implementar una estrategia de venta social, incluidos consejos para construir una fuerte presencia en línea e interactuar con clientes potenciales en las redes sociales.
Establece tu presencia en las plataformas de redes sociales adecuadas
Identifique en qué plataformas de redes sociales está activo su público objetivo y establezca una presencia en esas plataformas. Esto le dará una plataforma para conectarse con clientes potenciales y construir relaciones.
Por ejemplo, a su audiencia le puede gustar el contenido visual y estar activo en Instagram. Si bien solo publicar una imagen puede generar participación, debe tener en cuenta los diferentes formatos de video de Instagram que puede usar.
Cualquiera que sea la plataforma que más le convenga, investigue con qué está interactuando su audiencia y qué están haciendo sus competidores.
Optimiza tus perfiles de redes sociales
Como cualquier vendedor social, las empresas también necesitan optimizar sus perfiles de redes sociales. Un gran perfil debe incluir:
- Palabras clave relacionadas con su industria
- Una foto de perfil profesional y una foto de portada.
- Una biografía clara y concisa.
- Hashtags relevantes
- Un enlace a su sitio web o página de destino
- Detalles de contacto
- Usar un identificador identificable
- Fije su mejor contenido o el más comprometido en la parte superior de su perfil
Crea contenido de valor
Cree contenido valioso que aborde los puntos débiles de su público objetivo y brinde soluciones a sus problemas.
Debe saber qué problemas u obstáculos enfrentan sus clientes al desarrollar una personalidad de comprador y a través de las interacciones con el servicio al cliente o su equipo de ventas. Póngalos al frente y al centro y vea cómo puede abordarlos y agregar valor a su contenido.
El contenido que puede crear incluye:
- blogs
- Investigaciones originales o documentos técnicos
- libros electrónicos
- seminarios web
- podcasts
- Vídeos
- Video en vivo
Luego, comparta este contenido en sus perfiles de redes sociales y en grupos relevantes para atraer e involucrar a clientes potenciales.
Descarga nuestra 'Plantilla de Persona de Comprador' si quieres ayuda para entender a tu audiencia.
Conectar con clientes potenciales
Use las funciones de búsqueda y descubrimiento de las redes sociales para encontrar y conectarse con clientes potenciales. También puede utilizar la escucha social o la inteligencia para encontrar y dirigirse a clientes potenciales. Esto lo ayudará a monitorear las conversaciones en línea y el comportamiento digital mientras se mantiene al día con las tendencias para mantenerse informado y personalizar las comunicaciones.
Por ejemplo, en LinkedIn, es tan simple como escribir el nombre de una persona o una empresa en el cuadro de búsqueda. También puede buscar empleados en el perfil de una empresa para obtener más información sobre su educación, puestos y trayectoria profesional.
También hay una sección de 'Personas que quizás conozcas' que te dirige a las personas con las que puedes hacer conexiones. Aquí hay un ejemplo de Oracle.
Busque oportunidades para entablar conversaciones y agregar valor a sus vidas.
Construir relaciones
Una vez que se haya conectado con clientes potenciales, concéntrese en construir relaciones brindando valor y siendo útil. Comparta su experiencia y ofrezca ayudarlos con sus problemas. También puede hacerlo a través de grupos sociales en línea.
Esto puede ser mediante el intercambio de contenido, como una investigación original o un blog que cubra un problema al que se enfrentan. O podría ser simplemente un mensaje para comunicarse. El contenido curado o de terceros también puede ser útil aquí.
Un artículo del New York Times que sea relevante para su industria o la de ellos podría mostrarlo como alguien con conocimientos y un líder de la industria en ciernes.
Rastree y mida su éxito
Realice un seguimiento y mida sus esfuerzos de venta social al monitorear el crecimiento de sus seguidores, los niveles de participación y las conversiones.
También puede realizar un seguimiento de las menciones de la marca y las campañas publicitarias para comprender qué contenido está funcionando. Utilice estos datos para ajustar y mejorar su estrategia con el tiempo.
Tenga en cuenta que los análisis son diferentes para las plataformas de redes sociales, así que familiarícese con las que más usa para asegurarse de obtener información de los datos. O pídale ayuda a su equipo de marketing.
Optimiza tu proceso de ventas
Utilice toda la información recopilada durante el proceso de venta social para optimizar su proceso de ventas. Esto lo ayudará a personalizar su enfoque y aumentar las tasas de conversión.
Un sistema CRM es crucial aquí, ya que puede ayudarlo a realizar un seguimiento de toda la información sobre sus prospectos y cualquier interacción. Asegúrese de usarlo de manera consistente para asegurarse de aprovecharlo al máximo: aquí hay una guía de las opciones de CRM más populares.
También puede encontrar formas de automatizar el proceso de venta social, como la facturación o la incorporación de clientes.
5 ejemplos de ventas sociales exitosas
Aquí hay cinco ejemplos de personas y empresas que han utilizado con éxito un enfoque de venta social para generar conciencia y ventas.
1. Usando LinkedIn para construir una marca personal - Justin Welsh
Justin Welsh una vez construyó compañías de ingresos recurrentes anuales y recaudó dinero para capital de riesgo. Hoy en día, utiliza la venta social para asesorar a emprendedores y crear productos digitales para creadores.
Comenzó en LinkedIn para maximizar las vistas de perfil y vender sus guías. Su estrategia consistía en publicar todos los días, responder a los comentarios, reciclar las publicaciones realizadas y usar carruseles. Justin también usa Twitter para compartir contenido socialmente.
Tiene un boletín semanal 'The Saturday Solopreneur' que cuenta con más de 70.000 suscriptores.
2. Usar el liderazgo intelectual para informar y comprometer - Rand Fishkin
Como fundador de la empresa de software SEO Moz y de la herramienta de investigación de audiencia SparkToro, Rand Fishkin es muy conocido en el mundo del marketing. Un emprendedor exitoso, también es un autor enfocado en SEO y el mundo de las startups y un orador en demanda.
Utiliza las redes sociales para participar, principalmente Twitter y LinkedIn. Las publicaciones incluyen piezas informativas sobre marketing, sus publicaciones de blog y consejos para especialistas en marketing. Esto ha acumulado casi 500.000 seguidores en Twitter y 11.000 seguidores en Instagram.
3. Uso de videos y guías gratuitas para promocionar - Neil Patel
Al igual que Fishkin, Neil Patel es muy conocido en el mundo del SEO y el marketing. Fundó las herramientas de análisis y optimización CrazyEgg y Kissmetrics y ahora trabaja en la herramienta de investigación de palabras clave Ubersuggest y su agencia NP Digital.
En las redes sociales, no se pierde un truco y regularmente se promociona a sí mismo y a sus empresas con gran efecto. Tiene más de 1 millón de suscriptores en YouTube por sus atractivos videos sobre tácticas de marketing y usa Instagram para brindar consejos de marketing y promociona las descargas gratuitas de libros electrónicos y sus servicios de consultoría en LinkedIn con regularidad.
4. Mejorar las habilidades de su equipo de ventas digitales - IBM
Cuando se trata de vender, IBM siempre quiere estar a la vanguardia. Para mantenerse al día con las tecnologías digitales y utilizarlas en su proceso de ventas, la empresa de tecnología recurrió a DMI para mejorar las habilidades de su equipo de ventas en ventas sociales.
Al finalizar el programa de venta social, se realizó una evaluación sobre los beneficios de la capacitación para los ejecutivos de ventas de IBM. La organización descubrió una mejora del 50 % en los niveles de confianza de los vendedores y observó un aumento del 7 % en la tasa de ganancias y una reducción del 37 % en los días hasta el cierre.
5. Encontrar una voz en LinkedIn para hablar con la comunidad de ventas - Salesloft
La plataforma de interacción con las ventas, Salesloft, nombró a Tom Boston, Brand Awareness Manager, para promover la empresa. El perfil de LinkedIn de Boston tiene casi 28.000 seguidores, su objetivo es "hacer que las ventas sean divertidas".
Comenzó construyendo su marca personal en LinkedIn. Inicialmente, el compromiso era bajo en sus publicaciones, pero persistió. Sin embargo, “tres años después, he creado una marca personal en LinkedIn que se dirige a la comunidad de ventas. Obtuve seguidores en la plataforma que me ayudaron a alcanzar mis objetivos de ventas y, lo que es más importante, encontré mi voz”, dijo en un blog.
El futuro de las ventas sociales
A medida que las plataformas de redes sociales evolucionan y cambian, las empresas y su equipo de ventas deberán mantenerse al día con las tendencias para asegurarse de aprovechar al máximo los canales para aumentar los ingresos.
Aquí hay algunas tendencias de venta social para vigilar en 2023.
- Use DM o mensajes directos : los mensajes directos pueden ser una excelente manera de nutrir clientes potenciales. Ofrece contacto uno a uno y permite a los vendedores proporcionar información útil y relevante de manera oportuna. A medida que crece el uso de aplicaciones como WhatsApp, los DM podrían ser una excelente manera de generar y nutrir clientes potenciales.
- Use las redes sociales como un motor de búsqueda para encontrar clientes potenciales : las redes sociales pueden ser una excelente manera de descubrir empresas e individuos. El informe de Tendencias y estrategia de ventas 2023 de HubSpot encontró que el 74 por ciento de los vendedores dicen que LinkedIn es el canal de prospección más efectivo.
- La era de la 'súper aplicación' : con la reciente controversia en torno a Twitter, otras aplicaciones como Mastodon han experimentado un aumento en el uso. Es la era de la superaplicación (lea más sobre esto en nuestro artículo de tendencias de 2023) y los innovadores están tratando de copiar el éxito de WeChat en China para crear una aplicación que siga a los clientes a lo largo de su viaje.
- Aproveche el comercio social : los usuarios ahora pueden comprar directamente en las redes sociales, lo que lo convierte en un excelente lugar para que las empresas tengan cierta influencia. Las compras de Instagram, Pinterest y las tiendas de Facebook están en aumento y solo crecerán a medida que los clientes quieran hacer todo en un solo lugar.
- Preste atención a los comentarios de los clientes : puede parecer fácil ignorar los comentarios de los clientes en las redes sociales, pero puede presentar oportunidades. Utilice funciones como TweetDeck de Twitter para recibir notificaciones cuando aparezcan publicaciones sobre palabras clave. Por ejemplo, si alguien tuitea sobre lo deficiente que es el software de SEO, conéctese con ellos y vea si puede ofrecer algo mejor. Podría ser un punto de entrada a un gran contrato corporativo.
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