10 experts en marketing B2B parlent de s'adapter aux défis en 2018

Si vous êtes curieux comme nous, vous vous demandez comment les spécialistes du marketing B2B s'adaptent aux défis auxquels sont confrontés leurs secteurs, et quelles sont exactement les tendances marketing qui, selon eux, sont là pour rester en 2018 et lesquelles ne sont qu'un engouement passager, vous avez de la chance mon ami.

Écoutons ce qu'ils avaient à dire, d'accord ?

Cet article de blog fait partie de la série de blogs "Votre guide définitif sur le lead nurturing".

Scott Brinker Le plus grand défi pour chaque spécialiste du marketing est de se démarquer

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• Vice-président de l'écosystème de plateforme, HubSpot
• Plus de 30 ans d'expérience en marketing et technologie
• Rédacteur du blog du Chief Marketing Technologist

Défi

Le plus grand défi pour chaque spécialiste du marketing est de se démarquer dans la cacophonie qui caractérise le monde numérique d'aujourd'hui.

Comment s'adapter

Produire plus de contenu n'est pas la solution. Créer quelque chose de remarquable qui se connecte vraiment avec le bon public d'une manière authentique et significative est le seul moyen de traverser le bruit. Créez une expérience client remarquable.

Ici pour rester

Les chatbots sont là pour rester en 2018 - et vont se développer comme des gangbusters. Avec l'explosion des plateformes de messagerie, telles que Facebook Messenger, Google Assistant, Slack, les chatbots de sites Web, etc., cela devient rapidement le moyen préféré des prospects et clients pour trouver les réponses qu'ils souhaitent au lieu d'avoir à parcourir votre site Web.

Envoyez-le sur son chemin

Lunettes Snapchat.

Aaron Cort Le plus grand défi de notre industrie est la saturation des canaux

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• Fondateur et PDG de la société technologique B2B, BoundHound
• Fondateur et PDG de Never Peak Media, agence de marketing numérique
• Master Marketing LinkedIn

Défi

Le plus grand défi de notre industrie est la saturation des canaux ; la plupart des canaux sont bombardés de spécialistes du marketing et le marché cible répondra toujours, cependant, souvent, il ne sera pas aussi favorable qu'il l'était autrefois.

Comment s'adapter

L'adaptation sera une innovation à l'approche sur 1) les canaux saturés dans des choses comme la copie, l'angle, etc. et 2) les canaux eux-mêmes et en expérimenter constamment de nouveaux, LinkedIn étant actuellement mon préféré.

Ici pour rester

Une forme de marketing/vente basée sur le contenu et basée sur les relations. Il est très rare qu'il existe un tout nouveau produit / service dans l'industrie technologique B2B, donc différencier le vôtre se résumera à 1) la valeur que vous pouvez apporter à un marché au préalable et 2) à quel point vous pouvez vous connecter et construire une relation soit par le contenu, la diffusion directe ou les deux.

Envoyez-le sur son chemin

Une tendance que je ne vois pas prospérer en 2018 dans la publicité sur Facebook. Je pense que cela commence à être moins efficace dans l'industrie technologique B2B. D'après mon expérience, le marché est moins là pour générer de nouvelles affaires et plus c'est mieux pour créer un public.

Doug Kessler Rassemblez les principales sources de données en une seule image claire

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• Creative Director & Co-Founder chez Velocity Partners Ltd, agence de marketing de contenu B2B
• Plus de 30 ans d'expérience en marketing B2B
• Adepte du marketing de contenu avec une passion secrète pour l'analyse

Défi

Cela semble ennuyeux, mais le défi le plus grand et le plus important du marketing technologique B2B consiste actuellement à rassembler les principales sources de données en une image claire de chaque client, compte cible et prospect. Aujourd'hui, avec des données enfermées dans des silos appelés CRM, Marketing Automation et Web Analytics (pour commencer), les équipes de génération de la demande ne peuvent pas voir l'ensemble des parcours des clients ; ne peut pas voir ce qui fonctionne ; ne peut pas voir la contribution du contenu au pipeline.

Comment s'adapter

Le regroupement de ces sources de données dans une seule vue rend possible beaucoup de choses intéressantes. Laisser les données dans des silos n'est pas vraiment une option durable.

Ici pour rester

La prise de décision basée sur les données est une tendance actuelle qui est là pour rester. Les singes bossus ont trop longtemps régné sur la discipline. Les arguments stupides sur des choses qui ne devraient jamais être subjectives sont ennuyeux. Dans les équipes de marketing technologique B2B intelligentes, les données l'emportent. Cela ne signifie pas que la créativité et l'inspiration ne sont pas essentielles. Juste que ce sont des manifestations qui sont testables.

Envoyez-le sur son chemin

Quant aux tendances qui font fureur au passage, la vidéo en direct sur Facebook trouvera sa place dans le marketing mix. Mais pour la plupart des marques, ce ne sera pas central. Aussi des vidéos chat/piano. Alors 2016. Mais les vidéos chat/ ukulélé ? Chaud.

Ann Handley Identifiez et articulez votre histoire de marque différenciée

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• Chief Content Officer chez MarketingProfs
• Pionnier du marketing numérique
• La femme la plus influente de Forbe dans les médias sociaux
• Auteur à succès du Wall Street Journal

Défi

Du point de vue d'un CMO, il y a trois grands défis dans notre industrie :

1. Identifier et articuler votre histoire de marque différenciée, puis la raconter de manière cohérente et bien la raconter sur tous les canaux. (Ces deux adverbes ("constamment", "bien") sont essentiels.

2. Dire non. Déterminer ce qu'il ne faut pas faire est aussi important que d'accepter ce qu'il faut faire.

3. Obtenir la formation nécessaire pour votre équipe afin de la maintenir à jour, pertinente et motivée. Le marketing évolue rapidement. Un grand défi consiste à vous assurer que vous et votre équipe suivez le rythme, afin que vous puissiez exécuter les points 1 et 2 ci-dessus !

Comment s'adapter

Bien sûr, les plus grands défis sont aussi les plus grandes opportunités. C'est donc là que je concentrerais mon temps et mon énergie alors que nous avançons en 2018.

Liliana Ciurlino Parler à leurs peurs et répondre à leurs préoccupations

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• Spécialiste de l'engagement technologique et marketing chez Managed Solution
• 15 ans d'expérience en commercialisation
• Stratège et consultant en marketing primé

Défi

L'un des défis de cette industrie [B2B Tech] est que de nombreuses entreprises ne veulent pas adopter ou investir dans la technologie. Il est plus facile de commercialiser auprès des entreprises qui trouvent de la valeur en tirant parti de la technologie. Le défi est de convertir n'importe qui pour qu'il saisisse et comprenne comment la technologie peut propulser son entreprise vers l'avant.

Comment s'adapter

Afin de pénétrer ces marchés, nous devons parler de leurs craintes et répondre à leurs préoccupations. En tant que facilitateur certifié Microsoft, je présente des expériences d'immersion client dans le sud de la Californie et incite les entreprises à jouer avec des logiciels, à obtenir un accès d'essai gratuit et à créer un dialogue continu sur les meilleures pratiques alors que nous approfondissons les défis auxquels elles sont confrontées au quotidien. Lorsque les ampoules s'éteignent dans leur tête après avoir interagi avec leur personnel d'une nouvelle manière après avoir expérimenté le logiciel et qu'ils en voient les avantages, la technologie se vend tout simplement.

Ici pour rester

Une tendance que je vois continuer à croître en 2018 est la réalité augmentée.

Envoyez-le sur son chemin

Je vois les Pop Up Ads reciblées comme une tendance mourante alors que nous entrons dans la nouvelle année.

Vous cherchez un moyen de nouer des relations avec vos prospects ? Commencez avec votre gratuit   Comment créer une campagne de lead nurturing [guide].

Fabrice Gould Vous réussirez lorsque vous comprendrez votre ou vos buyer persona(s) idéal(s)

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• Fondateur et PDG de Diggen, une plateforme d'intégration marketing
• Création de 6 entreprises B2B, principalement dans le domaine du marketing et de la recherche locale
• DBA, Créer de nouveaux marchés avec une innovation de rupture
• Cofondateur et membre du conseil d'administration, Startup San Diego

Défi

Actuellement, en raison d'un nombre toujours croissant d'outils et de solutions, l'un des plus grands défis auxquels sont confrontés les spécialistes du marketing dans les petites entreprises est de passer outre le bruit pour comprendre ce qui est important et pratique pour générer de la valeur. Les entreprises disposent du budget et du temps nécessaires pour être les premières à expérimenter de nouveaux concepts, mais d'autres exigent un retour sur investissement prouvé.

L'article que vous avez lu la semaine dernière sur une marque populaire de votre secteur mettant en œuvre une nouvelle technologie sexy peut être séduisant, mais ils ne conviennent souvent pas à la plupart des entreprises.

Comment s'adapter

Je fais fréquemment référence à la méthodologie Lean Startup consistant à parcourir rapidement la boucle de rétroaction de Build, Measure et Learn. C'est une excellente approche pour tester et déterminer ce qui fonctionne.

Ici pour rester

Au niveau macro, nous sommes toujours au milieu de la transformation numérique des entreprises. Une composante de cette transition est la transformation des données, qui contribue de manière prévisible à stimuler la croissance. Les entreprises de toute taille et de tout secteur peuvent bénéficier des données lorsqu'elles sont appliquées de manière appropriée.

Construire une base de données pour votre entreprise crée un sous-produit précieux d'un actif stratégique de base. Bien qu'il nécessite une planification, une gouvernance et un soutien, il facilite l'adaptation aux capacités de marketing et de vente. Les données ne sont pas seulement une tendance à rester en 2018, mais c'est l'avenir de votre entreprise.

Chaque année, des tendances populaires s'estompent l'année suivante. Pourtant, de nombreuses entreprises choisissent de rechercher la valeur perçue. Bien qu'il aide à se tenir au courant des tendances actuelles à des fins éducatives, il ne vaut malheureusement pas la peine de l'adopter. Revenez à l'essentiel. Vous réussirez lorsque vous comprendrez vos personnalités d'achat idéales, ce qui est important pour elles et où vous engager avec elles. Chaque entreprise est unique, mais les canaux les plus courants sont toujours les plus bénéfiques, tels que le courrier électronique et les réseaux sociaux.

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J'espère que les « tendances » sont l'engouement passager !

Reid Carr ABM peut aider à mieux aligner le marketing sur les ventes et vice versa

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• 20 ans d'expérience dans le marketing intégré multicanal
• Président et PDG de Red Door Interactive, l'une des plus grandes agences indépendantes du pays
• Haut-parleur Ted-X

Défi

La promesse des données continue d'être un défi. Il existe un écart important entre ce que les gens attendent du Big Data, de l'analytique et de l'informatique décisionnelle et ce qu'ils obtiennent réellement en ce moment. L'une des principales causes de ce problème se situe au niveau le plus élémentaire de la manière dont les gens collectent ces données, prennent en charge leurs systèmes et respectent leurs processus de collecte de données.

Comment s'adapter

Donc, nous essayons d'aider les clients à ce niveau : comprendre quelles décisions ils doivent prendre et pourquoi ; ensuite, aidez-les à élaborer des processus délibérés par lesquels ils collecteront et géreront ces données afin qu'ils puissent prendre des décisions au bon moment pour avoir un impact significatif sur l'entreprise.

Ici pour rester

Marketing basé sur les comptes. Je crois qu'ABM peut aider à mieux aligner le marketing sur les ventes et vice versa comme jamais auparavant. Il y a tellement de choses qui entrent dans ABM et c'est beaucoup plus complexe que beaucoup de gens ne le pensent. Je pense que c'est en partie parce que c'est un concept si simple à comprendre, mais il n'est pas si facile de bien l'exécuter.

Donc, je pense que l'ABM restera une tendance en partie parce qu'il faut du temps pour le mettre en œuvre et en voir les résultats positifs. Il y aura des gens qui échoueront ou qui abuseront du pouvoir de l'ABM, mais je pense que suffisamment de gens vont nettoyer leurs méthodes pour que cela fonctionne pour eux de sorte qu'il se répande dans les années à venir.

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Les médias sociaux comme tactique isolée. Beaucoup de marques, pendant un temps, ont pu produire du bon contenu sur les grandes chaînes et avoir une « présence sociale » réussie. Maintenant, le social est devenu beaucoup plus complexe, chaotique et largement payant. Le social est toujours un canal viable, mais il est beaucoup plus complexe qu'il ne l'était autrefois et nécessite une stratégie médiatique pour activer une stratégie sociale.

Le marketing événementiel de Nicole Pereira continuera à produire des résultats

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• Co-fondateur et CMO chez Campaign Creators, une agence de marketing de conversion
• Co-leader du plus grand groupe d'utilisateurs HubSpot au monde
• Classé parmi les dix meilleurs utilisateurs expérimentés de HubSpot

Défi

Les entreprises B2B sont mises au défi de se différencier afin de se démarquer de leurs concurrents.

Comment s'adapter

Offrir un vaste ensemble de services est synonyme de médiocrité, donc les entreprises B2B qui veulent vraiment faire le prochain saut dans leur croissance devront se nicher.

Ici pour rester

Je pense que le marketing événementiel continuera à produire des résultats. Le B2B est toujours une industrie hautement tactile et l'organisation d'un événement peut facilement accélérer le parcours de l'acheteur.

Envoyez-le sur son chemin

Pour le B2B, je pense que les systèmes de messagerie et de chat vont bientôt s'avérer inefficaces. Ces outils fonctionnent TRÈS BIEN pour le service à la clientèle, mais semblent manquer de lustre en tant que premier contact humain avec une organisation.

John Lincoln Les tendances qui semblent s'éteindre sont Snapchat, Google Plus et les sites sociaux plus petits

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• PDG chez Ignite Visibility
• Plus de 15 ans d'expérience dans l'industrie du marketing
• 2017 Search Engine Land "Marketeur de recherche de l'année"

Défi

Le plus grand défi dans mon secteur est clair. Il existe désormais des centaines de façons de dépenser votre budget publicitaire, alors comment décidez-vous quelle est l'option la plus efficace ? Rien que dans les médias payants, 10 nouvelles façons de faire de la publicité apparaissent chaque semaine ! Alors, en tant que CMO, propriétaire d'entreprise ou responsable marketing, comment pouvez-vous évaluer toutes les options.

Comment s'adapter

Je vois le domaine de la stratégie de marketing numérique exploser au cours des 5 prochaines années. En outre, les sociétés d'analyse analytique et d'optimisation du taux de conversion seront importantes. Ignite a une longueur d'avance et nous avons mis en place des programmes qui permettent aux clients de tirer pleinement parti des supports marketing qui offriront le meilleur rendement.

Pour le marketeur, il doit faire très attention à ne pas se faire vendre d'anciens services marketing qui ne sont pas efficaces. Ils doivent également faire attention aux choses qui sont trop nouvelles et qui n'ont pas encore fait leurs preuves. La stratégie numérique est essentielle et c'est là que je me concentre. Personnellement, j'étudie et j'évalue quotidiennement.

Ici pour rester

La tendance qui fonctionne vraiment actuellement consiste à définir chaque objectif et les personnes avec lesquelles vous devez interagir. Vous achèteriez en fait une liste de ces personnes exactes et créeriez une stratégie spécifique pour les atteindre sur chaque plateforme. Peut-être diffusez-vous des publicités sur Facebook, LinkedIn, YouTube, etc. et interagissez-vous également avec elles individuellement sur ces plateformes. Pour le B2B, c'est la meilleure méthode. L'astuce est que vous devez embaucher une entreprise qui peut vous aider à le faire à grande échelle.

Envoyez-le sur son chemin

Certaines tendances qui semblent s'éteindre sont Snapchat, Google Plus et les sites sociaux plus petits ; Je ne leur vois pas beaucoup de valeur. Twitter est idéal pour l'établissement de relations, mais n'obtient pas un gros retour pour le commerce électronique. Faites attention à cela et aux nouvelles plateformes publicitaires qui sont à moitié cuites, telles que les publicités Snapchat, les publicités Pinterest et plus encore.

William Leborgne Une tendance qui avait beaucoup trop de battage médiatique était les chatbots

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• Sr. Content Marketing Manager chez MomentFeed, entreprise B2B Tech
• 10 ans d'expérience en commercialisation
• Forgé des stratégies audacieuses pour certaines des plus grandes marques mondiales (Panasonic, Universal Music et Canon)

Défi

Les plus grands défis de notre industrie sont l'évolution constante des grands réseaux (Google, Facebook, Yelp, Snapchat, Bing, Apple) et les difficultés que cela présente pour éduquer et responsabiliser nos clients. Ces réseaux luttent tous pour attirer l'attention des utilisateurs, ils sont donc à la pointe des tendances mobiles à travers les médias sociaux, payants, la gestion de la réputation et la gestion de la localisation. Pour les détaillants et les marques de restaurants, ces changements semblent trop rapides et trop nombreux.

Comment s'adapter

C'est notre travail de les aider à les parcourir pour finalement attirer plus de clients.

Ici pour rester

Le marché B2B est en constante évolution et les méthodes pour attirer de nouveaux clients avec lui. Je dirais que la tendance la plus importante est l'importance croissante de renforcer la confiance grâce au profil numérique, à la personnalité sociale et au contenu des marques. Il ne suffit pas que le représentant des ventes avec qui ils parlent semble digne de confiance. Ils ont également besoin de la confirmation du renforcement de la confiance des études de cas, des webinaires, des recommandations des médias sociaux/influenceurs, etc.

Envoyez-le sur son chemin

Je ne dirais pas que c'est entièrement un engouement passager car il a encore une chance de se concrétiser, mais une tendance qui avait beaucoup trop de battage médiatique était les chatbots. Celles-ci se sont avérées ne pas être vraiment à la hauteur de la tâche et se sont révélées être moins qu'un outil valable pour la fidélisation des ventes/clients. Nous avons brièvement écrit à ce sujet dans notre article sur Facebook Messenger.

Défis, adaptations et tendances du marketing B2B pour 2018 (en bref)

La différenciation sur des marchés hautement concurrentiels à travers des canaux sursaturés continue d'être un défi majeur pour les spécialistes du marketing B2B. Pour s'adapter en 2018, les spécialistes du marketing doivent identifier et articuler leur histoire de marque différenciée, trouver leur créneau et se concentrer sur la connexion et l'établissement de relations avec leurs personnalités cibles.

En ce qui concerne les tendances, il a été unanime que la prise de décision basée sur les données est là pour rester, l'ABM et le marketing événementiel s'avérant bien adaptés aux besoins hautement tactiles du B2B. En ce qui concerne les chatbots, le jury n'est toujours pas là, certains spécialistes du marketing adoptant la tendance et d'autres sceptiques quant au battage médiatique.

En ce qui concerne les tendances passagères, je pense que nous pouvons tous convenir que le navire a navigué sur SnapChat en tant que canal B2B viable (il est donc peut-être temps de répertorier les lunettes SnapChat que vous avez achetées il y a quelques années sur eBay).

Selon vous, quels sont les défis, les tendances croissantes et les engouements passagers pour le marketing B2B alors que nous nous dirigeons vers 2018 ? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous!

Si vous cherchez un moyen d'établir des relations avec vos prospects, d'accélérer votre cycle de vente et de réduire vos coûts d'acquisition de clients, une campagne de maturation de prospects est votre ticket ! Lancez-vous avec notre Masterclass Lead Nurturing !