10 erreurs à éviter lors du développement de produits Saas

Développer un nouveau produit SaaS comporte une myriade de défis. Cependant, une stratégie marketing SaaS efficace peut se résumer à la conception d'un plan solide, à l'anticipation des éléments susceptibles de faire dérailler le processus et à la prise de précautions.

En tant que l'un des modèles commerciaux les plus performants du cloud computing avec un marché de 150 milliards de dollars et en pleine croissance, le modèle commercial SaaS est là pour rester. Le SaaS a ouvert la voie à des centaines d'histoires de réussite et, grâce à son succès explosif, a été qualifié de technologie de rupture.

Cependant, malheureusement, de nombreuses entreprises ne sont pas à la hauteur. La plupart des startups SaaS échouent en raison d'une mauvaise planification, d'une stratégie de croissance défectueuse ou d'une mauvaise compréhension du marché.

De plus, les jeunes entrepreneurs sous-estiment souvent les revers potentiels. Transformer une idée en réalité a ses défis et se déroule rarement comme prévu. De nombreuses startups SaaS se précipitent pour créer leur produit minimal viable (MVP) et se dépêchent de le livrer sur le marché dès que possible. Pourtant, prendre le temps d'identifier les risques et reconnaître les écueils potentiels lors de cette première étape est un facteur indispensable de réussite.

Ainsi, dans cet article, nous partagerons quelques idées puissantes sur les principales erreurs à éviter lors du développement d'un produit SaaS. Continuez de lire pour en savoir davantage.

1. Manque de compréhension du modèle commercial SaaS

Le SaaS est un modèle commercial de distribution dans lequel le produit est un logiciel basé sur le cloud que les clients peuvent utiliser via un plan d'abonnement à partir de n'importe quel appareil doté d'une connexion Internet.

Une organisation SaaS est responsable des serveurs, de la base de données et des autres logiciels qui activent son produit. Les plans de paiement proposés aux clients peuvent varier considérablement en fonction de leurs besoins. Il existe des sociétés SaaS qui proposent plusieurs niveaux et plans dans leurs produits qui donnent accès à différents services.

Les principales caractéristiques du modèle commercial SaaS peuvent être résumées comme suit :

• Le logiciel est le produit.
• Les revenus sont basés sur des paiements récurrents – mensuels et annuels.
• L'importance accrue de la fidélisation de la clientèle, en raison des revenus tirés des abonnements.
• Mises à jour de service cohérentes pour maintenir une répétition élevée, offrir une plus grande efficacité et une meilleure sécurité.

Comprendre ces points clés est essentiel pour développer avec succès vos produits SaaS et, en définitive, développer votre entreprise. Ils ont un impact direct sur chaque opération, de la façon dont vous concevez et commercialisez vos solutions à la façon dont vous communiquez avec les clients et abordez les ventes.

2. Ne pas connaître votre marché

Selon Baremetrics, le marché du SaaS se distingue des modèles traditionnels de distribution de logiciels par trois aspects :

• Son objectif laser est la fidélisation de la clientèle.
• A une acquisition continue de clients.
• Il dépend des données pour la prise de décision.

Ce modèle offre beaucoup plus de transparence et de visibilité en ce qui concerne le comportement des utilisateurs. Il fournit aux propriétaires d'entreprise des informations puissantes qu'ils peuvent utiliser pour suivre plus efficacement les bons indicateurs de croissance SaaS et adapter leurs stratégies. Ainsi, pour améliorer la fidélisation des clients et la durée de vie des clients pour un produit, vous devez bien connaître votre marché, surveiller et réagir aux changements.

Voici comment effectuer une étude de marché pour votre entreprise SaaS :

• Trouvez le point sensible d'un client auquel vous pouvez apporter une solution nouvelle ou meilleure.
• Cartographiez qui sont vos clients potentiels.
• Identifiez votre créneau et la taille de votre marché.
• Analysez vos concurrents et trouvez des substituts potentiels.
• Parlez à vos prospects et comprenez leurs besoins.
• Fixez un objectif final pour vos clients qui peut être atteint en utilisant vos produits.
• Maintenez votre compétitivité en proposant en permanence de nouvelles fonctionnalités.

Assurez-vous toujours qu'il existe une demande pour votre produit. Si ce n'est pas le cas, vous devez ajouter la création de la demande à votre plan. N'oubliez pas d'étayer votre stratégie de développement de produits par des recherches et des analyses approfondies. Sinon, vous risquez de créer un excellent produit dont personne ne veut ou dont personne n'a besoin.

3. Développer une mauvaise stratégie de marketing SaaS

Vous avez fait vos recherches, vous avez trouvé votre créneau et savez comment faire ressortir votre produit. Bon travail! Vous devez maintenant développer une solide stratégie de marketing SaaS afin de pouvoir commencer à obtenir des abonnements.

Ce qui distingue le marketing SaaS des autres industries, c'est qu'il s'agit d'obtenir des clients à long terme. Si la période de récupération des coûts d'acquisition de clients dépasse la durée de vie du client, votre entreprise fonctionnera à perte. Par conséquent, une fois que quelqu'un devient client, les entreprises SaaS doivent consciemment communiquer et leur faire du marketing. De cette façon, ils peuvent éviter le désabonnement et s'assurer qu'ils conservent le client suffisamment longtemps pour réaliser un profit.

Vous trouverez ci-dessous les éléments de base d'une solide stratégie marketing SaaS :

• Publicité par e-mail
• Stratégie de référencement
• Annonces sociales et PPC
• Réseaux sociaux organiques
• Contenu long – articles de blog, études de cas, etc.

Le marché SaaS est encombré de concurrence, ce qui rend le parcours client assez complexe et long. Les spécialistes du marketing de ce secteur doivent créer et promouvoir un contenu de haute qualité et élaborer une stratégie omnicanal robuste, leur permettant de rencontrer les clients là où ils se trouvent.

De plus, selon une étude de Gartner, de nos jours, l'acheteur moyen est submergé d'informations. Afin de se démarquer, votre stratégie marketing SaaS doit créer un équilibre entre informations éducatives et intéressantes, et montrer une expertise unique.

4. Ne pas savoir comment tarifer votre produit SaaS

Déterminer la stratégie de prix de votre produit SaaS est encore une autre bataille difficile lors du développement. C'est un aspect extrêmement important de la réussite de votre entreprise et, à ce titre, vous devez y consacrer suffisamment de temps et d'attention.

Voici quelques conseils pour rendre ce processus plus efficace :

• Mener des études de prix.
• Découvrez les avantages et les inconvénients des différents modèles de tarification SaaS.
• Définissez votre marché cible et la taille optimale de votre clientèle.
• Connaissez la vraie valeur pour votre client.
• Calculez le retour sur investissement de la valeur client.
• Déterminez votre position sur le marché.
• Choisissez vos paramètres de tarification.
• Cartographiez le parcours client et estimez sa valeur à vie.
• Recherchez la valeur perçue du produit par le client.
• Découvrez combien les clients potentiels sont prêts à payer.

Le processus peut nécessiter une certaine expérimentation, et il devrait changer à mesure que votre offre de produits se développe et que votre entreprise évolue.

5. Oublier les commentaires des clients

Pour rester pertinent, vous voulez que votre entreprise prospère et conserve un avantage concurrentiel. Cependant, si votre produit SaaS ne répond pas aux besoins de vos clients, ils auront du mal à justifier le paiement et partiront. D'autre part, lorsque vous aidez les clients à atteindre leurs objectifs, ils sont plus susceptibles de rester avec vous à long terme.

Vos clients sont un baromètre indiquant si vos idées fonctionnent et apportent de la valeur. Ils peuvent découvrir ce qui manque et ce qui peut être amélioré, vous montrant ainsi où concentrer vos efforts.

Comment obtenir un feedback précieux :

• Communiquez fréquemment avec vos clients.
• Demandez des commentaires lorsqu'un client quitte.
• Créer une culture d'entreprise axée sur le feedback.
• Utilisez des canaux de communication évolutifs, éprouvés et faciles à utiliser.
• Créez une page FAQ ou un portail de commentaires des clients.
• Encouragez le soutien de toutes les mains.
• Surveillez vos propres chaînes, ainsi que les plateformes de révision tierces.
• Tirez parti des mesures et des analyses d'utilisation.

Gardez à l'esprit que les commentaires peuvent parfois être déroutants et trompeurs. Ainsi, avant de suivre les souhaits de vos utilisateurs, assurez-vous de recueillir leurs idées et de les organiser pour repérer les difficultés et les problèmes courants.

6. Processus d'intégration client inefficace

Quelle que soit la qualité de votre produit SaaS, si vous empêchez les utilisateurs d'en bénéficier, ils s'en détourneront. L'une des principales causes en est l'absence d'un processus d'intégration efficace. Le succès des produits SaaS ne dépend pas uniquement du nombre de personnes qui souscrivent à un abonnement, mais de celles qui continuent à l'utiliser.

Une solution logicielle peut souvent être plus compliquée qu'un produit tangible ordinaire, et pour garder vos clients intéressés, vous devez leur donner des instructions sur la façon de l'utiliser. Cela comprend des guides écrits, des tutoriels, des invites, des newsletters avec une expérience produit et d'autres contenus éducatifs qui peuvent aider à intégrer et à fidéliser vos clients.

Il existe de nombreuses façons de concevoir votre processus d'intégration, mais les principales étapes sont :

• Avoir un processus d'inscription clair et simple.
• Y compris un e-mail de bienvenue.
• Ajout d'un premier écran de connexion.
• Fournir des présentations de produits.
• Configuration de la messagerie dans l'application.

7. Ne pas nourrir vos clients

Acquérir ces premiers clients payants est formidable, mais les convaincre de rester peut être un défi. Comme mentionné, le succès et la croissance des entreprises SaaS dépendent fortement du renouvellement des abonnements des utilisateurs. Ainsi, pour assurer la rentabilité à long terme d'un produit, il est essentiel que les entreprises nourrissent leurs audiences, en leur apportant un soutien adéquat qui réponde également à leurs préoccupations.

En mettant en œuvre des stratégies de maturation efficaces, vous êtes susceptible d'améliorer à la fois vos renouvellements et vos revenus. La clé est de fournir à vos clients les informations dont ils ont besoin, d'établir la confiance et d'encourager la fidélité.

Voici quelques façons d'y parvenir :

• Donnez à vos prospects un avant-goût de ce à quoi s'attendre avant qu'ils ne deviennent des clients, afin de réduire le risque de les décevoir une fois convertis.
• Assurez-vous de vous concentrer sur des prospects de haute qualité, car ceux-ci sont plus susceptibles de trouver de la valeur dans votre produit SaaS et de devenir des clients à long terme.
• Utilisez la notation des prospects pour qualifier les clients potentiels et leur envoyer les bons messages de vente incitative et de vente croisée.
• Créez régulièrement des déclencheurs de conversion - envoyez des rappels pour le renouvellement, introduisez des mises à jour et des modules complémentaires, recherchez les prospects inactifs.
• Suivez le comportement et l'activité d'utilisation pour envoyer des messages ciblés et basés sur des données qui peuvent aider les clients à surmonter les problèmes. Assurez-vous toujours de nourrir vos clients. Ce n'est pas parce qu'ils se sont convertis que votre travail de marketing est terminé.

8. Sous-estimer le pouvoir des recommandations

Maintenant que nous avons établi que vos clients sont un élément central du succès de votre produit SaaS, nous aimerions souligner l'importance des programmes d'affiliation.

Lorsqu'il s'agit d'utiliser un produit particulier, les clients sont enclins à se fier aux recommandations des clients existants, plutôt qu'aux campagnes promotionnelles et à la publicité. Pour tirer parti de cette tendance avec succès, vous devez encourager vos clients à partager leurs commentaires et offrir des incitations lorsqu'une référence se convertit.

Voici quelques conseils pour donner un petit coup de pouce à vos clients :

• Demandez-leur de recommander vos produits.
• Ouvrez votre programme d'affiliation aux utilisateurs qui ne sont pas vos clients actuels.
• Offrez des réductions, des codes de réduction et des promotions spéciales.
• Récompensez à la fois l'affilié et le parrainage.
• Facilitez le processus de recommandation.

9. Expertise manquante en développement de produits SaaS

Avoir la bonne expertise en développement de produits en SaaS est essentiel. Si vous voulez perturber et innover, vous avez besoin d'une équipe d'experts capables qui peuvent créer une solution bien fonctionnelle qui peut répondre avec succès aux besoins de votre client.

Voici ce qu'il faut considérer lors du choix de votre équipe d'étoiles :

• Définissez les exigences informatiques pour vos produits SaaS.
• Choisissez votre pile technologique - langages de programmation frontaux et principaux, base de données, fournisseur d'hébergement.
• Embauchez tous les spécialistes dont vous aurez besoin : analyste commercial, concepteur, développeur de logiciels, ingénieur en assurance qualité, chef de projet, etc.

10. Ne pas apprendre des erreurs passées

Dernier point, mais non des moindres, vous devez apprendre des erreurs du passé – les vôtres et celles de vos concurrents. Les erreurs sont ce qui fait évoluer les entreprises, car elles fournissent aux propriétaires les outils et l'expérience nécessaires pour grandir et s'améliorer.

Voici les sept domaines clés sur lesquels se concentrer :

• Adoptez une culture saine d'acceptation des échecs - Faites en sorte que votre équipe se sente en sécurité pour essayer (et échouer) car c'est la meilleure façon d'apprendre.
• Encouragez les critiques saines et constructives – Faites régulièrement des revues de conception et fournissez des commentaires approfondis et objectifs.
• Testez, affinez et testez à nouveau – Créez des prototypes et testez les inefficacités, les lacunes et les défauts.
• Écoutez vos utilisateurs - Vous devez savoir où et pourquoi une fonctionnalité échoue pour les utilisateurs, afin de pouvoir effectuer des ajustements et fournir des solutions de travail.
• Adoptez l'agilité - Adoptez les valeurs, les compétences et les comportements qui vous permettent de vous adapter et d'adopter l'innovation, l'incertitude et l'ambiguïté.
• Soutenir une compréhension partagée – Assurer une communication fréquente et efficace entre les équipes.
• Instaurez la responsabilité - Cela signifie que tous les membres de votre équipe, quel que soit leur poste, doivent être ouverts aux commentaires importants et assumer leurs responsabilités si nécessaire.

Les erreurs doivent être acceptées et respectées. Le développement de produits SaaS de qualité ne se fait pas du jour au lendemain, et ce n'est pas non plus un processus statique. La technologie itère et s'améliore, et certaines bosses en cours de route sont inévitables. Ce qui est important, c'est la façon dont vous les gérez.

Les plats à emporter

Développer un produit SaaS et le mettre sur le marché est une tâche complexe. C'est pourquoi vous devez être équipé des connaissances nécessaires et vous assurer de ne manquer aucune étape importante.

Cela peut être fait en vous assurant que vous disposez d'une équipe d'experts qui peut efficacement apprendre des erreurs passées. Il y a de fortes chances que vous ne créiez pas le produit parfait du premier coup, alors ne soyez pas intimidé de tester, d'évaluer, d'ajuster et de tester à nouveau.