Plus de 100 statistiques de vente pour piloter votre stratégie

Vous vous demandez pourquoi vous ne créez pas autant de prospects ou ne concluez pas autant de ventes que vos collègues ? Vous voulez connaître l'astuce pour écrire un e-mail de vente qui tue ? Besoin de prouver au C-suite pourquoi (et comment) vous devriez façonner votre stratégie de vente ? Voici 100 statistiques de vente qui vous aideront à faire tout cela, et plus encore.

Génération de leads

1. Seuls 8% des commerciaux déclarent que les leads générés pour eux par leurs équipes marketing sont de qualité.

2. Les commerciaux les plus performants utilisent LinkedIn 6 heures par semaine pour prospecter et entrer en contact avec leurs pairs.

3. 94% des prospects sont actifs sur les réseaux sociaux…

4. … et pourtant seulement 5% des équipes commerciales B2B considèrent les réseaux sociaux comme un outil efficace de génération de leads.

5. Moins de 50% des prospects initiaux s'avèrent être un bon candidat.

6. Plus des 3/4 des entreprises fournissent plus du 1/4 des prospects de leurs commerciaux.

7. Il est 6 à 7 fois plus cher d'acquérir un nouveau client que de conserver un client existant.

8. Une entreprise moyenne perd 10 à 30 % de ses clients chaque année.

9. 55% des acheteurs B2B recherchent des informations sur les réseaux sociaux.

Rédaction d'e-mails de vente

10. L'utilisation d'un bouton CTA à la place d'un lien a augmenté le nombre de clics de 28 %.

11. Moins c'est plus - une étude a révélé que les taux de clics augmentaient de 42% lorsque le nombre de CTA dans un e-mail passait de quatre à un seul.

12. 47% des e-mails sont ouverts ou rejetés uniquement en fonction de leur objet.

13. En 2016, 55 % des e-mails étaient ouverts sur des appareils mobiles.

14. Il a été prouvé que l'utilisation de mots tels que "compte", "campagne" et "suivant" dans la ligne d'objet des e-mails de vente augmente les taux d'ouverture.

15. Trois des mots les plus inefficaces à inclure dans les lignes d'objet sont "inviter", "rejoindre" et "confirmer".

16. Écrire votre objet entièrement en majuscules réduit considérablement les taux de réponse.

17. Les lignes d'objet composées de trois ou quatre mots ont entraîné le taux de réponse le plus élevé.

18. La personnalisation des lignes d'objet peut augmenter les taux d'ouverture de 50 %.

19. Offrir aux destinataires une porte de sortie double les chances qu'ils disent oui.

20. L'inclusion de questions dans les e-mails augmente les taux de réponse de 50 %.

21. L'écriture à un niveau de lecture de troisième année augmente les taux de réponse de 36 %.

22. La longueur idéale d'un e-mail de vente se situe entre 50 et 125 mots.

Envoi d'e-mails commerciaux

23. Le meilleur moment pour envoyer un e-mail est entre 8h et 10h et entre 15h et 16h.

24. Le meilleur jour pour envoyer un e-mail est le mardi.

25. 8 prospects sur 10 souhaitent parler aux commerciaux par e-mail, sur tout autre support.

26. La personne moyenne passe 4 heures par semaine à ouvrir, lire et répondre aux e-mails.

27. Les e-mails de vente B2C connaissent généralement des taux d'ouverture plus élevés que les e-mails de vente B2B. Plus précisément, les taux d'ouverture B2B se situent en moyenne autour de 30% et B2C, entre 30,5% et 34,9%.

28. 89 % des spécialistes du marketing déclarent que l'e-mail est leur principal canal de génération de leads.

29. Le marketing par e-mail génère un retour sur investissement moyen de 4 300 %.

30. Le courrier électronique est près de 40 fois plus efficace pour l'acquisition de nouveaux clients que Facebook ou Twitter.

31. 70% des commerciaux abandonnent s'ils ne reçoivent pas de réponse à leur premier email.

32. La campagne d'e-mails à froid moyenne obtient moins de 1 % de taux de réponse.

33. Les e-mails de suivi obtiennent souvent un meilleur taux de réponse que l'e-mail initial. Une étude a constaté un taux de réponse de 18 % au premier e-mail, de 13 % au 4e et de 27 % au 6e. Une autre étude a constaté un taux de réponse de 30 % au premier e-mail et de 14 % au 4e. Même le 10e e-mail de la séquence a obtenu un taux de réponse de 7 %.

34. Les taux d'ouverture varient selon le secteur, mais le taux d'ouverture moyen des e-mails dans tous les secteurs est de 37 %.

Décrocher le téléphone

35. 92% de toutes les interactions avec les clients ont lieu par téléphone.

36. 75 % des prospects de la suite C sont heureux de prendre des appels commerciaux (contre 64 % des directeurs et 59 % des managers).

37. Vous avez 46 % plus de chances de réussir à vous connecter avec un directeur lorsque vous composez un numéro direct…

38. … et vous avez 147 % plus de chances de vous connecter avec succès lorsque vous appelez la ligne directe d'un vice-président.

39. 80 % des appels téléphoniques sont directement dirigés vers la messagerie vocale et 90 % des premiers messages vocaux sont ignorés.

40. Malgré cela, le commercial moyen passe 25 heures par mois à laisser des messages vocaux.

41. La durée idéale d'un message vocal est comprise entre 8 et 14 secondes.

42. Il faut en moyenne 18 appels pour entrer en contact avec un acheteur.

43. Seulement 2 % des appels à froid débouchent sur un rendez-vous.

44. 85 % des prospects sont insatisfaits de leurs expériences de conversation téléphonique avec des commerciaux.

45. Les appels commerciaux d'une durée comprise entre 6 et 10 minutes sont convertis à un taux plus élevé (29 %) que les appels de plus de 10 minutes (22 %).

Parrainages

46. Les recommandations des pairs affectent plus de 90 % des décisions d'achat.

47. Bien que 91 % des clients déclarent qu'ils donneraient volontiers une recommandation, seuls 11 % des commerciaux en font la demande.

48. Les commerciaux qui recherchent activement des recommandations gagnent généralement 4 à 5 fois plus que ceux qui ne le font pas.

49. 80% des appels avec un prospect référé débouchent sur un rendez-vous.

50. La valeur moyenne à vie d'un client référé est supérieure de 16 % à celle d'un client non référé.

51. Les prospects référés par un ami sont 4 fois plus susceptibles de faire un achat.

Nourrir les prospects

52. Les entreprises qui excellent dans le lead nurturing ont 9 % de commerciaux en plus pour atteindre leur quota.

53. 78% des décideurs déclarent avoir pris rendez-vous ou avoir assisté à un événement suite à un e-mail ou un appel froid.

54. Les e-mails de lead nurturing ont un CTR moyen de 8 % par rapport aux e-mails généraux, qui ont un CTR de 3 %.

55. Les prospects nourris ont tendance à générer 20 % d'opportunités de vente supplémentaires.

56. Les entreprises qui utilisent l'automatisation du marketing pour fidéliser leurs prospects constatent une augmentation de 451 % du nombre de prospects qualifiés.

57. Les leads nourris dépensent 47 % de plus que les leads non nourris.

58. Les organisations à forte croissance signalent une moyenne de 16 points de contact par prospect sur une période de 2 à 4 semaines.

59. 63% des prospects qui demandent des informations aujourd'hui n'achèteront pas avant au moins 3 mois. 20% d'entre eux mettront plus de 12 mois à acheter.

60. Le coût moyen d'un appel à un client potentiel n'est que de 33,11 $. Le coût moyen pour sortir et leur rendre visite est de 276,48 $.

61. 58 % des acheteurs déclarent que les réunions de vente ne sont pas utiles et qu'il convient de se concentrer davantage sur la valeur que vous pouvez leur apporter.

62. 69 % des acheteurs déclarent que fournir des données de recherche primaires pertinentes pour leur entreprise est le meilleur moyen pour les commerciaux d'ajouter de la valeur.

63. Selon les acheteurs, les trois éléments les plus importants d'une expérience de vente positive sont un représentant commercial qui 1) écoute leurs besoins, 2) n'est pas insistant et 3) fournit des informations pertinentes.

64. 58 % des acheteurs souhaitent discuter des prix lors du premier appel de vente, mais seuls 23 % des commerciaux souhaitent en discuter avec eux.

65. 54 % des acheteurs souhaitent une démonstration du produit lors du premier appel.

66. 82% des acheteurs B2B pensent que les commerciaux ne sont pas préparés.

67. Seuls 19 % des acheteurs souhaitent entrer en contact avec des commerciaux pendant la phase de sensibilisation du cycle de vente ; 60% d'entre eux souhaitent attendre d'avoir atteint le stade de la réflexion.

68. 95 % des clients choisissent d'acheter auprès de fournisseurs qui proposent un contenu pertinent à chaque étape du processus d'achat.

69. Les commerciaux les plus performants utilisent des mots collaboratifs comme « nous » ou « notre » au lieu de mots comme « je » ou « moi ».

70. Suite à une présentation, 63% des prospects se souviennent des histoires, mais seulement 5% se souviennent des statistiques.

71. 9 acheteurs B2B sur 10 affirment que le contenu en ligne a un effet modéré à majeur sur leurs décisions d'achat.

72. 68 % des clients B2B sont perdus à cause de l'indifférence ou de l'apathie perçue, et non à cause d'erreurs.

Clôture de la vente

73. Entre 30 et 50 % des ventes vont au fournisseur qui répond en premier.

74. 38 % des commerciaux déclarent qu'il est de plus en plus difficile d'obtenir une réponse des prospects.

75. 35 % des commerciaux disent la même chose à propos de la conclusion d'une vente.

76. 92 % des commerciaux abandonnent après quatre « non », mais 80 % des prospects disent « non » quatre fois avant de dire « oui ».

77. Jason Zook, fondateur de IWearYourShirt, aujourd'hui dissous, a généré environ 75 % des transactions réussies à partir d'e-mails de suivi.

78. 73 % des commerciaux qui tirent parti du social selling dépassent leur quota 23 % plus souvent que leurs homologues.

79. Seulement 8 % des commerciaux réalisent 80 % des ventes.

80. 36 % des commerciaux déclarent que la conclusion de la vente est la partie la plus difficile de leur travail.

81. L'utilisation du mot "rabais" diminue les chances de conclure une vente avec succès de 17 %.

82. 55 % des commerciaux déclarent que le budget est la raison la plus courante pour laquelle un accord prometteur échoue.

… Et le reste

83. 61 % des commerciaux pensent que vendre est plus difficile qu'il y a 10 ans.

84. Une entreprise moyenne dépense entre 10 000 et 15 000 $ pour embaucher un représentant commercial, mais seulement 2 000 $ par an pour le former.

85. Les organisations de vente les plus performantes sont deux fois plus susceptibles de proposer une formation continue que celles qui le sont moins.

86. Il faut au moins 10 mois à un nouveau commercial pour atteindre son plein potentiel.

87. Sans apprentissage continu, 84 % des formations commerciales sont oubliées dans les 90 jours.

88. 18 % des commerciaux ne savent pas ce qu'est un CRM.

89. 40 % des commerciaux utilisent encore des outils comme Outlook ou Excel pour stocker les données des clients et des prospects.

90. 32 % des commerciaux consacrent une heure ou plus à la saisie de données chaque jour.

91. 45% des équipes commerciales déclarent que les tâches administratives excessives nuisent à leur productivité.

92. Les données se désintègrent à environ 2 % par mois. Cela signifie que 20% de vos données seront inutilisables d'ici un an.

93. 25 % des données d'une base de données de vente typique sont inexactes.

94. Une entreprise moyenne perd 12 % de son chiffre d'affaires en raison de données inexactes.

95. Les entreprises performantes sont deux fois plus susceptibles que les entreprises peu performantes de décrire leurs processus de vente comme automatisés.

96. Alors que 50 % des commerciaux déclarent éviter d'être insistants lorsqu'ils approchent des acheteurs, 84 % des acheteurs estiment que ce n'est pas le cas.

97. 40% des commerciaux déclarent que la prospection est la partie la plus difficile de leur travail.

98. Les entreprises comptant entre 100 et 500 employés n'auront, en moyenne, que 7 membres du personnel impliqués dans les décisions d'achat.

99. Seuls 13 % des prospects pensent qu'un commercial peut comprendre leurs besoins.

100. Les commerciaux qui utilisent un troisième canal de communication en plus du téléphone et du courrier électronique ont des taux MQL vers SQL 28 % plus élevés.

101. Les prospects n'ouvrent que 24% des e-mails commerciaux.

102. Le marketing par e-mail a un retour sur investissement de 4 400 %.

103. Une campagne avec même 1 suivi convertit 22% de prospects en plus.

104. Des données de contact inexactes font perdre 27,3 % du temps des commerciaux chaque année.