101 façons d'augmenter vos ventes en ligne

Publié: 2020-11-25

Si vous essayez de gagner de l'argent en ligne, vous devrez tôt ou tard y faire face: la conversion. Ce sujet intimidant - comment obtenir plus d'acheteurs avec la même quantité de trafic.

La seule raison pour laquelle la conversion est intimidante est qu'il y a beaucoup d'endroits où vous pouvez vous égarer. La plupart d'entre eux ne sont pas si difficiles à résoudre, mais l'un des mille petits problèmes peut vous empêcher d'obtenir la conversion que vous devriez avoir.

Je n'ai pas mille conseils pour vous aujourd'hui, mais j'en ai 101 pour vous aider à démarrer.

Voici 101 correctifs - certains petits, certains grands - pour augmenter vos ventes en ligne.

Votre produit ou service résout-il un problème qui préoccupe réellement les gens? Comment le sais-tu? Si votre offre de base ne plaît pas à votre prospect, vous êtes coulé avant de commencer. Assurez-vous de vendre quelque chose que les gens veulent.

Faites savoir aux prospects qu'ils achètent à un être humain. Gardez votre langage personnel, convivial et (pour la plupart des marchés) informel. Cela ressemble à une personne, pas à une machine à lancer.

Racontez comment vous avez résolu ce problème vous-même avant de commencer à vendre la solution à d'autres. Laissez les lecteurs se mettre à votre place. Laissez le prospect ressentir: "Wow, cette personne me ressemble beaucoup."

Corrigez vos fautes de frappe, assurez-vous que vos liens fonctionnent, évitez les erreurs de grammaire qui vous donnent un air idiot. Rassurez votre prospect que vous savez ce que vous faites.

Testez deux titres. Lorsque vous trouvez un gagnant, comparez-le à un nouveau titre. Continuez à éliminer le deuxième meilleur. Google Ads est un moyen rapide et efficace d'y parvenir.

Essayez de tester une version «moche» de la copie de vente. Polices ennuyeuses, pas beaucoup de mise en page, pas de jolies couleurs. Curieusement, parfois une présentation simple fonctionne mieux. Ne vous contentez pas de courir moche sans le tester, car il ne gagne pas toujours.

Au lieu d'envoyer le trafic directement sur une page de vente, faites-le d'abord passer par un répondeur automatique à six ou sept messages. Donnez-leur suffisamment d'informations pour gagner leur confiance et faites-leur savoir que vous êtes la meilleure ressource.

Renforcez votre appel à l'action. Assurez - vous que vous avez dit clairement aux lecteurs exactement ce qu'il faut faire ensuite.

Assurez-vous d'avoir décrit votre produit ou service de manière suffisamment détaillée. Si c'est physique, donnez les dimensions et quelques superbes photos. Si c'est numérique, dites-leur combien d'heures d'audio vous incluez, combien de pages sont dans le PDF. Ne partez pas du principe que vos prospects connaissent déjà les détails - expliquez tout.

Obtenir du trafic grâce à la publicité ou à l'affichage des invités? Assurez-vous que votre page de destination est liée à votre source de trafic. Si vous exécutez une campagne de paiement par clic pour "Rats taupes nus de race", assurez-vous que les mots "Rats taupes nus de race" figurent dans le titre de la page de destination.

Le maître rédacteur Drayton Bird nous dit que chaque offre commerciale doit satisfaire un ou plusieurs de ces 9 besoins humains: gagner de l'argent, économiser de l'argent, gagner du temps et des efforts, faire quelque chose de bien pour votre famille, se sentir en sécurité, impressionner les autres, gagner du plaisir, s'améliorer , ou appartenez à un groupe. Et puis, bien sûr, il y a l'évidence n ° 10: rendez-vous irrésistiblement sexy avec le partenaire romantique de votre choix. Je suppose que Drayton est trop gentleman pour l'inclure, mais il s'agit du pilote le plus fort que nous ayons une fois que nous avons mangé et respiré.

Maintenant que vous avez identifié votre besoin humain fondamental, comment cela peut-il être exprimé dans un titre basé sur les émotions ?

Avez-vous traduit vos fonctionnalités en avantages? Je parie que vous avez encore des avantages que vous pourriez préciser. N'oubliez pas que les fonctionnalités sont ce que fait votre produit ou service. Les avantages sont ce que votre prospect en retire.

Mettez votre photo sur votre page de vente. Les êtres humains sont câblés pour se connecter aux visages. Si les prospects peuvent vous voir, il est plus facile pour eux de vous faire confiance.

Si vous avez un chien, utilisez plutôt une photo de vous avec votre chien. Il y a quelque chose chez un chien qui abaisse les défenses de presque tout le monde.

Vous pouvez essayer d'utiliser simplement une photo du chien. Croyez-le ou non, parfois cela fonctionne.

Simplifiez votre langage. Utilisez quelque chose comme l'échelle de lisibilité Flesch-Kincaid pour vous assurer de garder votre libellé propre et simple. (Veuillez noter qu'une écriture simple n'est pas une écriture stupide.)

Peu importe à quel point votre appel est émotionnel, justifiez-le avec logique. Donnez aux gens les faits et les chiffres dont ils ont besoin afin qu'ils puissent justifier l'achat d'eux-mêmes. Même l'achat le plus frivole et basé sur le plaisir (par exemple, une paire de chaussures Jimmy Choo) peut être justifié par des avantages logiques (finition supérieure, matériaux rares, donnant au porteur un regain de confiance).

Quel genre de bonus savoureux pourriez-vous offrir? Le beurre d'arachide est bon; le beurre d'arachide avec de la gelée est excellent. Trouvez la gelée pour votre beurre de cacahuète, le bonus qui rend votre bon produit encore meilleur.

Faites-vous parvenir votre message aux bonnes personnes? Une liste de personnes qui veulent vraiment ce que vous offrez et qui sont à la fois disposées et capables d'acheter?

Écoutez les questions que vous recevez. Sur quoi les gens ne savent-ils toujours pas? Qu'est-ce qui les inquiète dans votre offre? Même si vous sous-traitez votre messagerie et / ou votre assistance, il est judicieux de lire régulièrement une sélection aléatoire de messages clients.

Gardez vos éléments de vente les plus importants «au-dessus du pli» (en d'autres termes, sur le premier écran, sans défilement, lorsque les lecteurs accèdent à votre page). Habituellement, cela signifie un titre convaincant, un excellent paragraphe d'ouverture et peut-être soit une photo de produit magnifique (pour créer un désir) ou une photo de vous (pour établir la confiance et le rapport). Les études de suivi oculaire suggèrent que votre image la plus importante doit être en haut à gauche de la page.

Vérifiez le chemin du double lectorat. Votre titre et vos sous-titres racontent-ils une histoire intrigante si vous les lisez sans le reste de la copie?

Quelle est votre garantie? Pouvez-vous le dire avec plus de confiance? Votre garantie supprime-t-elle le risque du client?

Acceptez-vous PayPal? PayPal a ses problèmes, mais c'est aussi de «l'argent drôle» pour beaucoup de clients. Ils dépenseront librement avec PayPal lorsqu'ils réfléchiront à deux fois avant de retirer une carte de crédit.

Avez-vous demandé la vente avec audace et force? Y a-t-il des ourlets et des hawing que vous pourriez supprimer?

Quelle est l'expérience de l'utilisation de votre produit ou service? Pourriez-vous rendre cela plus vivant avec une vidéo de témoignage ou une excellente étude de cas?

Y a-t-il une raison pour laquelle votre prospect pourrait se sentir insensé pour acheter chez vous? Ont-ils peur de se donner des coups de pied plus tard? Que leurs amis, leur conjoint ou leurs collègues leur donneront du fil à retordre à propos de cet achat? Répare ça.

Utilisez-vous des conventions de conception standard? Les liens doivent être soulignés. La navigation (si vous en avez sur votre page de vente) doit être immédiatement compréhensible.

Vous avez des témoignages? Vous avez des témoignages efficaces ?

Le prospect sait-il tout ce qu'il doit savoir pour effectuer cet achat? Quelles questions pourrait-il encore avoir dans son esprit? Comment pouvez-vous l'éduquer pour le rendre plus confiant quant à sa décision d'achat?

Le lien vers votre panier fonctionne-t-il? (Ne riez pas. Allez tester chaque lien de la page qui mène à votre panier. Et assurez-vous de les tester une ou deux fois par jour pendant toute la durée de l'ouverture de votre panier, même si c'est 365 jours par an.)

Votre marketing est-il ennuyeux? Rappelez-vous le grand mantra de Paul Newman: «Prenez toujours le travail au sérieux. Ne vous prenez jamais au sérieux. Si votre marketing endort les clients, il ne peut pas faire son travail.

Les médias sociaux ne consistent pas seulement à parler, mais aussi à écouter. De quoi vos clients potentiels se plaignent-ils sur Twitter, sur Facebook, sur LinkedIn, dans les forums, dans les commentaires de blog? Quels problèmes pourriez-vous résoudre pour eux? Quel langage utilisent-ils pour décrire leurs plaintes?

Avez-vous répondu à toutes leurs questions? A répondu à toutes leurs objections? Je sais que vous craignez que la copie ne devienne trop longue si vous abordez chaque point. Ce ne sera pas le cas.

Avez-vous été si «original» ou «créatif» que vous avez perdu des gens? Rappelez-vous les mots du légendaire adepte de la publicité Leo Burnett: «Si vous insistez pour être différent juste pour être différent, vous pouvez toujours descendre au petit-déjeuner avec une chaussette dans la bouche.»

Pouvez-vous offrir un essai gratuit?

Pouvez-vous diviser le coût en plusieurs paiements?

Pouvez-vous offrir un bonus gratuit appétissant, que le client peut conserver, qu'il garde ou non le produit principal? Un élément de contenu incroyablement utile fonctionne parfaitement pour cela.

Votre titre offre-t-il un avantage ou un avantage au client?

Comment rendre votre publicité trop précieuse pour être jetée? Comment pouvez-vous améliorer la vie du lecteur simplement pour avoir lu votre lettre de vente? Pensez aux rapports spéciaux, aux livres blancs et à d'autres standbys de marketing de contenu.

Avez-vous fait appel à l'avidité du lecteur? Pas très joli, mais l'un des moyens les plus efficaces de susciter une réponse. (La bonne façon de dire cela est "assurez-vous que vous offrez à votre prospect une grande valeur.")

Votre message est-il déroutant? Une jeune fille brillante de neuf ans devrait être capable de lire votre copie de vente et de comprendre pourquoi elle devrait acheter votre produit.

Pouvez-vous lier votre copie à une mode? Ceci est particulièrement efficace pour la copie sur le Web et pour les lancements de produits à court terme, car vous pouvez être absolument à jour. N'oubliez pas qu'il n'y a rien de plus vicié que la Macarena d'hier.

De même, pouvez-vous lier votre copie à quelque chose qui inquiète vraiment beaucoup de gens? Cela peut être quelque chose dans l'actualité (une marée noire, un changement climatique, des turbulences économiques) ou quelque chose lié à un moment particulier de la vie de votre prospect (une crise de la quarantaine, des angoisses pour les jeunes enfants, des soucis de retraite).

Essayez un peu de flatterie. L'une des grandes premières lignes de tous les exemplaires de vente est venue d'American Express: «Franchement, la carte American Express n'est pas pour tout le monde.» Le lecteur obtient immédiatement un petit coup de pouce en supposant que la carte est pour des personnes spéciales comme lui.

Y a-t-il une raison impérieuse et urgente d'agir aujourd'hui? Si les prospects n'ont pas de raison d'agir tout de suite, ils ont malheureusement la mauvaise habitude de retarder définitivement l'achat.

Visualisez-vous un lecteur lorsque vous écrivez? N'écrivez pas à une foule - écrivez pour un client parfait que vous voulez convaincre. Votre ton et votre voix deviendront automatiquement plus dignes de confiance et vous trouverez plus facilement le détail pertinent parfait pour faire valoir votre point.

Dites au lecteur pourquoi vous faites cette offre. Dans l'argot du copywriting, c'est la «raison pour laquelle», et cela stimule pratiquement toujours la réponse.

Pouvez-vous obtenir l'approbation d'une personne que vos clients respectent? Les approbations de célébrités sont toujours précieuses, mais vous pouvez également trouver des «quasi-célébrités» dans votre créneau qui ont autant d'influence qu'une personnalité nationale.

Pouvez-vous fournir une démonstration du produit ou du service? Si ce n'est pas quelque chose qui peut être démontré sur vidéo, essayez de raconter une histoire convaincante sur la façon dont votre offre a résolu un problème épineux pour l'un de vos clients.

À quelle fréquence utilisez-vous le mot "Vous?" Cela peut-il être modifié?

À quelle fréquence utilisez-vous le mot «Nous»? Cela peut-il être éliminé? («Je» fonctionne mieux que «nous», ce qui a tendance à apparaître comme une entreprise et un froid.)

Restez éveillé tard ce soir et regardez quelques publicités informelles. Gardez un stylo et du papier à portée de main. Notez toutes les techniques de vente que vous voyez. Le matin, traduisez au moins trois d'entre eux sur votre propre marché. (N'oubliez pas que vous pouvez changer le ton et le niveau de sophistication pour correspondre à vos acheteurs.)

Vous êtes-vous fait un leader sur votre marché?

Y a-t-il un «éléphant dans le salon?» En d'autres termes, y a-t-il une objection majeure que vous n'avez pas abordée parce que vous ne voulez tout simplement pas y penser? Vous devez affronter de front toutes les vérités qui vous dérangent. Ne partez pas du principe que si vous n'en parlez pas, cela ne viendra pas à l'esprit de vos prospects.

Comment est ton suivi? Avez-vous les ressources pour répondre aux questions qui vous sont posées? N'oubliez pas que les questions sont souvent des objections déguisées. Les questions de prospect peuvent vous donner d'excellents points de discussion pour votre lettre de vente. Vous voudrez peut-être apporter de l'aide sous la forme d'une VA amicale ou temporaire pour aider avec le courrier électronique lors d'un grand lancement.

Y a-t-il un numéro dans votre titre? Il devrait probablement y en avoir.

De même, avez-vous quantifié vos bénéfices? En d'autres termes, avez-vous traduit «temps gagné» par «trois semaines complètes économisées - beaucoup de temps pour partir en vacances qui changent la vie - chaque année?» Mettez un numéro sur les résultats que vous pouvez créer pour vos clients.

C'est étrange, mais les «griffonnages» et d'autres éléments qui ressemblent à de l'écriture manuscrite peuvent stimuler la réponse, même sur le Web. Il existe des centaines de polices manuscrites disponibles, qui peuvent être converties en éléments visuels avec Photoshop ou un simple logiciel de création de logo.

Votre titre donne-t-il envie au lecteur de lire la première ligne de la copie?

La première ligne donne-t-elle envie au lecteur de lire la deuxième ligne de copie?

La deuxième ligne donne-t-elle envie au lecteur de lire la troisième ligne?

(Etc.)

Jetez une autre preuve que ce que vous dites est vrai. La preuve peut provenir de statistiques, de témoignages, d'études de cas, voire de reportages ou d'événements actuels qui illustrent les idées sur lesquelles votre produit ou service est basé.

Comparez les pommes aux oranges. Ne comparez pas le coût de votre produit à celui d'un concurrent - comparez-le à une autre catégorie d'articles qui coûte beaucoup plus cher. Par exemple, comparez votre cours en ligne au coût d'une consultation personnelle individuelle.

Pour cette raison, c'est toujours une bonne idée d'avoir au moins un article à prix platine à vendre. En comparaison, tout ce que vous vendez est très abordable.

Facilitez la compréhension de votre page ou formulaire de commande. Les pages de commande compliquées rendent les clients nerveux.

N'oubliez pas de reformuler votre offre sur votre page de commande. Ne vous attendez pas à ce que les clients se souviennent de tous les détails de ce que vous venez (presque) de lui vendre. Répétez ces avantages.

Incluez un numéro de téléphone où les gens peuvent appeler pour des questions. Je sais que c'est difficile à gérer, mais cela peut augmenter votre réponse d'une quantité surprenante.

Incluez une photo de ce que vous vendez, si vous le pouvez.

Y a-t-il beaucoup de navigation distrayante qui éloignent vos clients? (Le pire de tous, ce sont les publicités bon marché qui attirent les gens pour un sou ou deux.) Débarrassez-vous-en. Concentrez l'attention de votre lecteur sur cette offre avec un format d'une colonne dépourvu de distractions.

Mettez une légende sur toute image que vous utilisez. Les légendes sont le troisième élément le plus lu de la copie de vente, après le titre et le PS. La légende doit indiquer un avantage convaincant pour votre produit ou service. (Même si cet avantage ne correspond pas tout à fait à l'image.

Pendant que vous y êtes, associez l'image à votre panier.

Rendez le premier paragraphe incroyablement facile à lire. Utilisez des phrases courtes, percutantes et convaincantes. Une bonne histoire peut faire des merveilles ici.

Votre présentation correspond-elle à votre offre? Si vous offrez des vacances de luxe, vos graphismes et votre langage ont-ils un sentiment de luxe? Si vous vendez de la mode pour ados, votre design est-il tendance et mignon?

Essayez-vous de vendre à partir d'un article de blog? Envoyez plutôt les acheteurs vers une page de destination bien conçue.

À mi-parcours d'un lancement et les ventes sont apathiques? Venez avec un bonus passionnant et annoncez-le à votre liste. Frank Kern appelle cela «empiler le cool».

Demandez-vous à votre prospect de faire trop de choix? Les gens confus n'achètent pas. Vous devriez avoir au maximum trois options parmi lesquelles choisir - quelque chose du type «argent, or ou platine».

Recherchez dans votre copie tout ce qui est vague. Remplacez-le par un détail concret et spécifique. Les spécificités sont rassurantes et permettent au prospect de se voir plus facilement utiliser votre produit.

Les chiffres sont les détails les plus rassurants de tous. Traduisez tout ce que vous pouvez en chiffres.

Recherchez tout endroit dans votre copie qui pourrait amener votre prospect à dire en silence "Non" ou "Je ne pense pas." Retravaillez cet endroit. Vous voulez que la perspective acquiesce mentalement pendant tout le temps qu'elle lit votre lettre.

N'ayez pas peur de vous répéter. Les prospects ne lisent souvent pas chaque mot de la lettre de vente. Trouvez des moyens de reformuler votre appel à l'action, les avantages les plus importants et votre garantie.

Faites allusion à un avantage vraiment excitant au début de la copie, puis précisez-le plus tard dans votre lettre de vente. (Cependant, faites attention aux titres basés sur la curiosité, car ils ne se convertissent généralement pas aussi bien que ceux basés sur les avantages ou les actualités.)

Utilisez les deux mots magiques de la copie persuasive.

Un marketing réussi ne vend pas de produits ou de services - il vend des avantages et de grandes idées. Quelle est votre grande idée? Que vendez-vous vraiment ? Si vous n'êtes pas sûr, revenez à nos dix besoins humains au point 11 ci-dessus.

Si vous offrez quelque chose de physique, assurez-vous qu'il existe un moyen d'obtenir une livraison accélérée. La possibilité de passer une commande urgente augmente la réponse, même si le client n'en profite pas.

Mettez un Better Business Bureau, un sceau «Hacker Safe» ou un badge similaire sur votre page de vente.

Pourriez-vous sous-évaluer votre offre? Un nombre surprenant d'acheteurs, même dans une mauvaise économie, n'achèteront pas un produit ou un service s'il semble trop bon marché pour valoir leur temps.

Utilisez-vous le libellé «Acheter maintenant» sur le bouton de votre panier? Essayez plutôt «Ajouter au panier», «Rejoignez-nous» ou une formulation similaire. Il a été démontré que le fait de se concentrer sur l'aspect du mot «acheter» réduit la réponse.

Permettez à votre prospect de s'imaginer acheter. Parlez comme s'il avait déjà acheté. Décrivez la vie qu'il va vivre maintenant, en tant que client. Si vous voulez un exemple délicieux, allez sur le site Web de J. Peterman. Rares sont ceux qui l'ont fait mieux.

Les remèdes se vendent bien mieux que la prévention. Si votre produit est principalement préventif, trouvez les éléments «cure» et placez-les au premier plan. Résoudre les problèmes que les gens ont déjà, plutôt que de prévenir les problèmes qu'ils pourraient avoir un jour.

Si votre annonce amusante ne se convertit pas, essayez de la lire directement. L'humour est, de par sa nature, imprévisible. Cela peut fonctionner à merveille ou détruire votre conversion. Si vous ne pouvez pas comprendre ce qui pourrait ne pas être le cas, cela pourrait être le coupable.

Êtes-vous le roi de la sous-estimation? Le sultan de la subtilité? Passer à autre chose. Au moins dans votre copie de vente.

Comment va ton PS? (Vous avez un PS, non?) Est-ce convaincant? En règle générale, vous souhaitez reformuler l'avantage le plus intéressant, la garantie, l'élément d'urgence ou les trois.

Coupez tous les longs paragraphes en paragraphes plus courts. Assurez-vous qu'il y a suffisamment de sous-titres pour en avoir au moins un par écran. Si la copie semble difficile à lire, elle n'est pas lue.

Augmentez la taille de votre police.

Incluez un "plat à emporter". Non, ce n'est pas un hamburger et des frites - c'est le message que votre offre n'est pas pour tout le monde. (En d'autres termes, vous menacez de «retirer» votre offre intéressante à ceux qui ne la méritent pas.) Lorsque vous êtes suffisamment confiant pour dire aux gens «Veuillez ne pas commander ce produit à moins que vous ne rencontriez [insérez votre qualification ici ] », Vous montrez que vous n'êtes pas désespéré pour la vente. C'est presque universellement attrayant.

Mettez-vous cette offre devant des prospects froids? Et si vous en présentiez une variante à des personnes qui vous ont déjà acheté quelque chose? Votre propre clientèle existante est le meilleur marché que vous ayez jamais. Assurez-vous de leur envoyer régulièrement des offres attrayantes

S'ils n'achètent pas votre offre principale, essayez de les envoyer vers une "vente à la baisse". Il s'agit d'un produit moins cher qui donne au prospect une seconde chance d'obtenir quelque chose de vous. N'oubliez pas que même un très petit achat vous donne un acheteur à commercialiser plus tard. L'établissement d'une liste d'acheteurs est l'une des choses les plus sages que vous puissiez faire pour votre entreprise.

Qu'est-ce qui fait que les gens se sentent mieux dans votre produit ou service? En fin de compte, tout doit se résumer à cela.