Comment segmenter votre liste de diffusion pour un meilleur retour sur investissement
Publié: 2013-12-05L'une des plus grandes erreurs que vous puissiez commettre avec votre liste de diffusion est d'envoyer le même message à tous vos abonnés.
Si vous y réfléchissez, tous les abonnés de votre liste de diffusion ne sont pas égaux. Vous avez probablement un mélange de : clients potentiels (n'ont pas encore effectué d'achat), nouveaux clients (n'ont effectué que leur premier achat), clients fidèles (ont effectué de nombreux achats) et clients inactifs (n'ont effectué aucun achat dans un moment).
De plus, si vous vendez des articles dans différentes catégories (par exemple, vêtements pour femmes, vêtements pour hommes et vêtements pour enfants), pensez-vous que chaque abonné est intéressé par toutes les catégories de produits ? Voulez-vous envoyer le même message à tout le monde, alors ? Bien sûr que non.
Pour résoudre ce problème, vous pouvez créer des e-mails personnalisés en fonction de critères spécifiques que vous définissez à l'aide de la segmentation. Si vous n'avez jamais entendu le terme segmentation, il s'agit de regrouper vos clients existants (et vos abonnés par e-mail) en fonction de critères que vous définissez.
Dans cet article, nous examinerons différentes façons de segmenter votre liste de diffusion afin d'augmenter l'engagement et les revenus des e-mails.
Segmenter votre liste en fonction du type de client
Ne serait-il pas agréable que, lorsque les gens entrent dans un magasin, ils aient une étiquette indiquant s'ils sont nouveaux dans le magasin, s'ils y sont allés mais n'ont jamais acheté, s'ils ont acheté une fois mais pas encore, ou s'ils ont acheté beaucoup de choses ? Si les gens avaient des étiquettes comme ça, le vendeur qui les accueille dirait probablement quelque chose de différent à chaque groupe.
De nombreuses bases de données clients ont ces étiquettes. Si c'est le cas pour vous, vous devriez envisager de segmenter votre liste en fonction de ces différenciations. De cette façon, vous pouvez envoyer des messages plus personnalisés de manière à convertir davantage de vos abonnés en premiers acheteurs, à transformer les premiers acheteurs en acheteurs réguliers et à transformer les acheteurs réguliers en défenseurs de la marque.
Cela peut être aussi simple que d'offrir une réduction à vos nouveaux clients ou à vos clients réguliers les plus fidèles un cadeau gratuit avec achat.
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Segmenter votre liste en fonction des centres d'intérêt
Supposons que votre boutique en ligne vende des fournitures pour animaux de compagnie. Vous avez probablement des propriétaires de chiens, de chats, de hamsters, de nouveaux propriétaires d'animaux, des propriétaires d'animaux âgés, etc. Leur envoyer à tous la même campagne d'e-mails va être complètement aléatoire. Leur envoyer une annonce ciblée en fonction des besoins spécifiques de leurs propriétaires d'animaux est la solution.
C'est à ce moment qu'une liste segmentée basée sur les intérêts est utile, et il existe plusieurs façons d'amener les abonnés dans les segments appropriés. Vous pouvez le faire en fonction de :
- Produits sur lesquels ils cliquent dans votre e-mail. Si l'abonné clique sur une laisse de chien, vous pouvez le segmenter en tant que propriétaire de chien et envoyer des e-mails sur les nouveaux produits pour chiens.
- Lead magnets via lesquels ils s'abonnent. Si votre boutique en ligne propose des guides gratuits pour différentes races de chiens et que votre abonné choisit le guide des Chihuahuas, vous pouvez le segmenter en tant que propriétaire de petit chien et envoyer des e-mails sur les nouveaux produits pour petits chiens.
- Articles qu'ils achètent. Si votre client a tendance à acheter des jouets pour furet et des roues pour hamster, vous pouvez le segmenter en tant qu'amoureux des petits animaux et envoyer des e-mails sur les nouveaux produits concernant les petites bestioles.
Découvrez quelle option fonctionne le mieux avec votre base de données clients et votre plate-forme de liste de diffusion, et commencez à envoyer des e-mails ciblés en fonction d'intérêts spécifiques. Par exemple, voici un e-mail que Nordstrom envoie aux abonnés intéressés par les vêtements pour hommes :
En segmentant vos e-mails en fonction des centres d'intérêt, vous augmenterez vos taux d'ouverture et de clics, réduirez vos taux de désabonnement et augmenterez également la probabilité de générer davantage de conversions. Pourquoi? Vous ne ferez pas sauter des produits à des personnes qui ne s'y intéressent pas.
Segmenter votre liste en fonction de l'emplacement
La localisation peut être un facteur de segmentation important pour plusieurs raisons. Pour commencer, si vous avez à la fois une boutique en ligne et un emplacement physique, vous souhaiterez peut-être envoyer des e-mails sur les ventes en magasin, mais uniquement aux personnes de votre région. Si vous avez des clients de différents pays, vous pouvez envoyer des promotions spécifiques à chaque pays sur l'expédition, comme Deals Direct dans l'exemple ci-dessous.
La plupart des fournisseurs de services de liste de diffusion auront la possibilité de segmenter en fonction de l'emplacement. L'emplacement est généralement déterminé lorsqu'un abonné s'inscrit à votre liste de diffusion. Vous pouvez également utiliser votre base de données clients pour trouver l'emplacement actuel de vos clients en fonction des adresses de facturation et de livraison.
Segmenter votre liste en fonction de l'engagement
Enfin, vous devrez adapter les messages différemment en fonction de l'activité de l'abonné. Vous avez probablement vu des e-mails disant : « Vous nous avez manqué ». Ceux-ci provenaient probablement d'entreprises dont vous n'avez pas ouvert les e-mails depuis un moment.
La plupart des fournisseurs de marketing par e-mail vous permettront de créer des segments basés sur l'activité des abonnés.
L'une des raisons pour lesquelles les entreprises créent un segment distinct pour les abonnés inactifs (ceux qui n'ont pas ouvert d'e-mails depuis longtemps) est que chaque abonné vous coûte de l'argent étant donné que la plupart des plateformes de marketing par e-mail facturent par contact . Pourquoi payer pour des abonnés qui n'interagissent pas avec vous ? Il existe également des recherches qui suggèrent qu'une liste de diffusion inactive a un impact sur la délivrabilité.
La stratégie va généralement comme ça. Vous allez créer un segment d'abonnés qui n'ont pas ouvert leurs e-mails dans un certain délai, disons six mois. Vous envoyez uniquement à ce segment de personnes un e-mail leur demandant de reconfirmer leur abonnement, soit pour confirmer qu'ils souhaitent continuer à recevoir vos e-mails, soit pour obtenir un code de réduction spécial, par exemple. Si l'abonné ne confirme pas dans la semaine ou les deux prochaines semaines, il est retiré de la liste.
C'est un excellent moyen de vous assurer que votre liste de diffusion est composée de personnes qui souhaitent recevoir vos e-mails (c'est-à-dire les personnes les plus susceptibles de faire des achats). Cela augmentera toujours le retour sur investissement de votre marketing par e-mail, car vous paierez moins cher pour votre service de liste de diffusion et n'enverrez des e-mails qu'aux personnes qui en ont vraiment besoin.
Les options de segmentation de votre fournisseur de service de liste de diffusion
Notez que certaines de ces options de segmentation peuvent ou non être disponibles en fonction de la solution de marketing par e-mail que vous avez choisie, mais elles sont assez courantes. Pour connaître les options de segmentation dont vous disposez, vous devrez vous référer aux fonctionnalités proposées par votre fournisseur. Vous pouvez faire une recherche Google pour le nom de votre fournisseur de liste de diffusion plus "segmentation", "segmenter votre liste", etc.