Comment Civil Estimator utilise Shopify pour vendre ses services en tant que produits numériques

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Jeff Graham de CivilEstimator.com, Civil Estimator est une entreprise B2B et est l'un des services d'estimation civile indépendants les plus connus et les plus respectés et a été lancé en 2008 à BASF Abbotsford en Colombie-Britannique. Bienvenue Jeff.

Jeff : Merci de m'avoir invité Félix.

Félix : Parlez-nous un peu plus de votre histoire, car je pense que vous êtes le premier invité à vendre exclusivement directement aux entreprises et que toute votre présence sur le Web est axée sur la vente à d'autres entreprises. Parlez-nous un peu plus de votre magasin/service et que faites-vous exactement ?

Jeff : Notre entreprise offre des services d'estimation à la pige principalement aux entreprises d'excavation. La façon dont cela fonctionne est que lorsqu'un travail est lancé, ils auront besoin de connaître des informations très précises sur ce travail avant de faire une offre. Ils auront besoin de savoir quelle quantité de terre végétale doit être enlevée, quelle quantité de gravier doit être remise sur le site et même des choses comme des zones de béton, d'asphalte et de tuyaux et ce genre de choses.

C'est un service très spécialisé que nous fournissons, mais aussi très nécessaire. Nous avons commencé en 2008 et c'était une sorte de nouveauté de le faire en tant que freelance. Normalement, une entreprise d'excavation aura juste quelqu'un en interne qui fera ce genre de travail. C'était un peu nouveau de faire cela pour plus d'une entreprise et mon père a été le principal exploitant de cette entreprise pendant environ les six premières années. Je suis arrivé à temps plein il y a environ deux ans et lorsque j'ai rejoint l'entreprise, je pensais au fond de moi qu'il pourrait y avoir des implications pour le commerce électronique.

Avant de travailler avec lui, j'avais exploité une librairie, une boutique Shopify, je devrais dire, qui vendait des livres qui fonctionnaient plutôt bien. J'ai pensé que ce serait tellement cool d'appliquer une partie de l'apprentissage de cela à cet accord. Cela a pris du temps, c'était drôle que nous ayons créé un magasin Shopify et que nous n'ayons rien fait avec pendant environ six mois. Nous l'avons simplement utilisé comme site Web et nous nous disons en quelque sorte: "Il doit y avoir quelque chose que nous pourrions faire."

Ce que nous avons finalement proposé, c'est que nous livrions ces fichiers à notre client et ce qui s'était passé, c'est que nous livrions un fichier et qu'il fallait généralement environ trente jours pour être payé. Nous nous disions : "Si nous pouvons simplement livrer le dossier et être payés immédiatement, nous pouvons en fait gagner trente jours de trésorerie." Nous avons commencé à placer les fichiers derrière un choix comme l'application de téléchargement numérique sur Shopify et c'était essentiellement comme si vous deviez payer avant d'obtenir le produit de notre part. Au lieu de livrer ce produit et d'envoyer une facture, nous disons : « Voici le lien de téléchargement numérique », et ils l'ont accepté sans problème.

Cela a résolu un énorme problème pour nous en interne en termes de collecte de paiement et encore une fois, vous obtenez essentiellement un mois supplémentaire d'argent à la banque car au lieu d'attendre encore trente jours, vous vous déplacez tout de suite et vous l'obtenez, il est remis de bande dans une semaine. C'était génial et cela a enlevé une tonne de stress de ce processus de facturation.

Félix : C'est génial. Vous avez dit quelques choses différentes sur lesquelles je veux plonger un peu. Juste pour que nous ayons une meilleure compréhension des clients que vous servez, je suppose que je vais essayer de parcourir cela en fonction de ce que vous avez dit et vous pouvez me corriger là où je pourrais me tromper. Il y a un travail qui est proposé que quelqu'un doit entreprendre comme un projet comme un projet d'excavation, mais les entreprises qui vont soumissionner doivent avoir une meilleure compréhension des coûts impliqués et c'est là que vous intervenez ?

Jeff : Oui, c'est vrai, nous ferions comme des calculs de volume. Ils nous enverraient un relevé du site existant puis les plans que l'ingénieur civil a élaborés et il y aurait un différentiel. C'est appelé pour remplir des volumes afin que nous prenions ce qui est là et nous prenions ce qui entre, donc si c'est comme si nous creusions pour un parking ou une école ou quoi que ce soit et nous trouverions le différentiel entre ces deux choses.

Parfois, vous devez mettre du remplissage sur le site, parfois vous devez découper le site. Ces projets sont généralement des projets de plusieurs millions de dollars où si vous vous trompez dans ces calculs, vous pouvez mettre votre entreprise en faillite. Il est très important de faire ces calculs correctement, donc une fois que vous avez ces calculs, vous dites : "D'accord, je sais ce qui coûte à X et Z de faire, mille mètres cubes de coupe ou mille mètres cubes de remblai." Nos clients sont en mesure de soumettre une offre très précise sur ce projet en raison des calculs que nous effectuons pour eux.

Félix : Pour moi, en tant qu'étranger, cela ressemble à beaucoup de travail pratique entre vous et le client. Est-ce que c'est aussi pratique que je l'imagine ou y a-t-il un… Parce que vous vendez maintenant fondamentalement pas nécessairement un produit mais c'est définitivement plus produit. Y a-t-il un problème avec une expérience très personnalisée, du moins c'est ce que cela ressemble par rapport à une version productisée en ligne ?

Jeff : Il y a certains aspects qui le sont et certains qui ne le sont pas. Il y a une certaine objectivité dans le fait que vous avez fait les calculs correctement ou non. Il n'y a pas vraiment de subjectivité là-dedans. Il y a certains éléments en termes de taux de main-d'œuvre et d'équipement où ils pourraient aller : « Je sais que mes gars peuvent faire ce travail un peu plus rapidement » ou « J'ai une décharge un peu plus proche, » ou « J'ai une fin avec un certain fournisseur.

Oui, il y aurait une certaine part de subjectivité, mais d'après notre expérience, une grande partie de cette interaction avec le client se produit généralement au cours des deux premiers mois d'une nouvelle relation. Ensuite, ils développent une certaine confiance en nous et c'est un peu comme pour les courses après ça. Ce serait plus comme démontrer que nous savons ce que nous faisons, puis une fois qu'ils partent, ils ne savent pas ce qu'ils font, alors cette interaction diminue rapidement au fur et à mesure que nous avançons.

Félix : Je vois, alors ils achètent le service chez vous là où ils l'achètent, puis ils continuent à travailler avec vous par la suite pour obtenir ce dont ils ont besoin ou achètent-ils un produit numérique chez vous, puis ils partent seuls et utilisent et c'est tout ce dont ils ont besoin de vous ?

Jeff : Chaque fois qu'ils ont un nouveau travail, ils nous approchent essentiellement pour faire les calculs spécifiques à ce travail. Je ne sais pas si cela répond à cela.

Felix : Ils vont sur votre site Shopify, ils achètent l'un des services répertoriés comme un produit Shopify, puis à partir de là, vous êtes comme aller les appeler ou leur envoyer un e-mail pour obtenir plus d'informations de leur part comme quel est le genre de expérience?

Jeff : Oui, quels en sont les mécanismes, pas tout à fait comme ça en fait. Je suppose qu'un arrangement typique serait peut-être qu'un de nos clients existants nous appellerait ou nous téléphonerait et dirait: "Hé, je veux faire une offre pour cette école." Ils nous enverraient les plans, nous ferions tous les calculs, puis nous le mettrions dans un fichier zip et le mettrions dans l'application de téléchargement numérique sur Shopify. Ensuite, nous fixions le prix en fonction des heures que nous consacrions à ce travail, puis nous leur envoyions simplement le lien et ce serait juste une quantité pour un. Ensuite, ils téléchargent simplement le fichier, boum, nous avons notre argent, ils ont leurs fichiers et nous n'avons pas à nous soucier de la facturation.

Felix : Vous utilisez vraiment Shopify comme un légitime… Tout comme un panier d'achat seul. Voici les articles que vous vouliez acheter chez nous, nous les avons déjà pratiquement assemblés pour vous, tout ce que vous avez à faire est d'utiliser Shopify maintenant pour effectuer le paiement, puis nous vous livrerons le produit.

Jeff : Exactement et le problème que cela résout est que vous n'avez pas à poursuivre quelqu'un après avoir livré les fichiers. J'y pensais avant cette interview et ça ressemble un peu à une prise d'otage. C'est comme, "J'ai vos fichiers, vous avez mon argent, comment pouvons-nous faire cet échange d'une manière qui est en quelque sorte…" Où c'est comme, "Quand je vous donne les fichiers, vous allez me payer", pensez-vous sais ce que je veux dire?

C'est un gros problème en B2B, dans tous les métiers. Ce que cela résout, c'est comme quelques choses. Vous n'avez pas à chasser les gens. Vous avancez de trente jours sur les flux de trésorerie, puis c'est comme, "Payez-moi simplement et vous obtiendrez le fichier instantanément." C'est une solution très élégante à ce que je pense être un problème assez important et cela concerne tant de professions, les avocats comptables. C'est essentiellement le problème que Upwork résout également, mais ils prennent un pourcentage beaucoup plus élevé que Shopify sur vos factures.

Felix : Je ne suis pas sûr qu'il y ait beaucoup d'autres entreprises qui utilisent Shopify de cette façon, mais cela a beaucoup de sens. Il semble probablement que cette situation d'otage dont vous parlez est gênante uniquement parce que ce n'est pas une expérience typique ou que c'est une nouvelle façon de le faire parce que lorsque je vais en ligne sur Amazon, je ne m'attends pas à obtenir mes articles gratuitement, puis ils me facturent trente jours plus tard pour que l'expérience soit déjà si naturelle qu'elle ne ressemble pas à une prise d'otage.

Jeff : Désolé, en disant cela, je disais que c'était plutôt comme ça sans utiliser Shopify, n'est-ce pas ?

Félix : Non

Jeff : C'est comme si vous aviez déjà soumis le travail et ensuite c'est un peu comme, "Hé bien je vous ai donné mon travail est-ce que cette facture est d'accord ?" Alors que si vous l'avez configuré sur cette passerelle de paiement, vous dites: "D'accord, voici ce que vous me devez, les fichiers sont prêts", et c'est comme si vous aviez la discussion immédiatement. Je pense que cela établit une attente où c'est comme, "Vous allez me payer et dès que vous me payez comme ça, ces fichiers seront livrés." Je pense que c'est un processus très équitable pour les deux parties. Quand je disais que c'était comme une prise d'otage, je le disais du point de vue de Shopify, c'est un peu comme l'outil de négociation.

Felix : Certainement voir ce que vous dites. Parlons de l'entreprise elle-même et de la façon dont vous, en tant que famille, y êtes entré parce que, comme vous le dites, c'est une entreprise très spécialisée. Y a-t-il beaucoup de concurrents dans l'espace? Est-ce que vous rencontrez d'autres concurrents ? Comment est le paysage ?

Jeff : Ouais, il y a en fait pas mal d'entreprises aux États-Unis. Au Canada, nous serions le seul que nous connaissions honnêtement. Cela ne veut pas dire qu'ils ne sont pas là, mais nous ne rencontrons aucune concurrence sur nos propres marchés. En ce qui concerne la façon dont nous avons commencé, mon père a fait des estimations pendant trente-cinq ans et il y a environ huit ans, il a eu l'idée de sortir seul. C'était en partie parce qu'il avait entendu parler de quelques entreprises aux États-Unis et qu'il y en avait en Australie et au Royaume-Uni qui procédaient de cette façon, mais il avait entendu parler essentiellement de ce qui se passait sur d'autres marchés où les entreprises d'excavation embaucheraient essentiellement des estimateurs sur une base indépendante.

Il a aimé l'idée et a trouvé un client qui était prêt à lui donner du travail et c'était comme s'il sortait et que le bouche à oreille prenait le dessus. Cela a été un succès immédiat, cela a répondu à un énorme besoin sur notre propre marché et ce besoin était essentiellement qu'une très grande entreprise pouvait se permettre d'embaucher quelqu'un à plein temps pour le faire. Une très petite entreprise ne soumissionne pas pour des travaux particulièrement compliqués, mais là où nous avons trouvé notre créneau, c'est qu'il y avait ces entreprises qui soumissionnaient pour des travaux compliqués mais n'étaient pas assez grandes pour embaucher… Payer quelqu'un 150 000 $ pour soumissionner tout le travail.

Il y a comme cette grande niche qui a immédiatement afflué vers nous quand ils ont découvert le service. Je suppose que depuis lors, il s'agit de gérer la demande et d'essayer de rendre le processus administratif aussi transparent que possible afin que nous puissions maximiser nos heures facturables au fur et à mesure.

Felix : Y a-t-il quelqu'un d'autre qui vend, des concurrents qui font ce que vous faites en ligne où vous utilisez essentiellement Shopify ou toute autre plate-forme comme processeur de paiement pour leur… Ou même simplement pour avoir une présence en ligne, est-ce que votre la concurrence fait ça aussi ?

Jeff : Nous avons cherché et n'avons pas été en mesure d'en trouver, donc si c'est le cas, je dirais que oui, cela pourrait être là-bas, mais pas que je sache.

Félix : C'est logique. Vous avez dit auparavant que l'arrangement typique est que vous livreriez le produit final à l'estimation, puis trente jours plus tard ou quelles que soient les conditions que vous avez, c'est à ce moment-là que les clients vous paieront. Maintenant, vous l'avez en quelque sorte retourné et avez dit qu'ici, l'estimation est terminée, effectuez simplement le paiement, puis via l'application de téléchargement numérique Shopify, vous obtiendrez automatiquement votre estimation. Parce que les clients avaient l'habitude de le faire dans l'autre sens, était-ce un problème où maintenant ils doivent payer immédiatement plutôt que certains Net 30 ou toute autre structure de paiement possible ?

Jeff : Oui, il a fallu un peu d'explication donc c'était un peu comme ce que je fais ? Ce n'était pas tant qu'il y avait une résistance à l'idée mais c'était comme ne pas vraiment comprendre ce que nous essayions de faire. Il a fallu un peu d'éducation des clients avec quelques-uns d'entre eux, il y en a quelques-uns qui l'ont compris tout de suite, quelques-uns qui ont pris un peu et quelques-uns c'était comme: «Je devrais prendre un café pour que je puisse regarder à travers ce genre de chose.

Une fois qu'ils ont compris ce que nous faisions, c'était comme une simple reconnaissance générale que c'était juste pour tout le monde. Il n'y avait pas non plus de surprise de leur côté quant à ce que nous allions facturer, car je pense qu'une chose qui arrive de temps en temps, c'est que vous faites le travail, puis en quelques jours, vous soumettez une facture et ils regardent cette facture disant, "Wow sérieusement c'est ce que vous me facturez?"

Dans ce genre de situation, c'est comme lorsque vous êtes sur le point de faire cette transaction, vous avez une autre chance de parler du coût de quelque chose. Je pense qu'ils ont reconnu qu'il y avait aussi un certain avantage pour eux et puis aussi une fois qu'ils ont appris comment la chose fonctionnait, je pense qu'ils ont trouvé que c'était aussi comme un système. C'est comme, "Tout ce que j'ai à faire est de saisir mes informations et de cliquer sur acheter, puis je reçois immédiatement mes fichiers. Il y a eu après cette formation initiale des clients, c'était magnifique.

Félix : Génial. Pouvez-vous nous donner une idée du succès de l'entreprise et du volume que vous réalisez via le site Shopify ?

Jeff : Oui, en ligne, nous gagnerions généralement entre 13 000 $ et 15 000 $ par mois et ce serait assez constant tout au long de l'année. Nous avons généralement un pic au printemps où nous pouvons dépasser les vingt-cinq mille, puis évidemment, comme toute entreprise, vous avez un reflux où vous n'êtes plus que cinq ou dix. À la fin de l'année, nos revenus seraient normalement de l'ordre de deux cent mille dollars plus ou moins.

Félix : Génial. Compte tenu de tous les détails à ce sujet, mais j'imagine que, d'autant plus que vous vendez du contenu numérique que quinze mille par mois ou deux cent mille par an, une bonne partie de cela va être un profit parce que c'est un produit numérique.

Jeff : Oui.

Felix : Ce n'est pas comme si vous revendiez quelque chose qui coûte 12 000 $ et que vous ne faites que 3 000 $ de profit ou quelque chose comme ça.

Jeff : Absolument, oui. Évidemment, il y a les frais rayés, comme je l'ai dit. C'était une chose qui faisait un peu mal. C'est comme si vous n'étiez plus payé par chèque et que ce pourcentage ne se détache pas. Oui, d'une certaine manière, cela a rongé nos bénéfices, cela dépend de la façon dont vous le voyez. D'une certaine manière, nous avons dû payer ces 2,9 % que nous n'avions pas à payer auparavant. Maintenant, le revers de la médaille, c'est quand nous l'avons regardé et nous nous sommes dit: "Eh bien, nous pouvons cependant avancer de trente jours sur les flux de trésorerie."

C'est un supplément de 15 000 $ qui se trouve dans votre banque, puis nous avons examiné les factures qui n'ont pas été payées les années précédentes et les avons comparées aux frais de traitement, c'était comme, "D'accord". Nous savons qu'il y a une certaine quantité de bris que nous allons avoir comme une certaine quantité de ces choses qui ne seront pas payées si nous faisons cela et que nous sommes toujours payés. Cela va facilement compenser ce coût de transaction.

Félix : Oui, et il y a des choses psychologiques là-dedans pour l'acheteur aussi, parce que quand vous obtenez quelque chose ou quand vous devez payer pour obtenir quelque chose, l'avantage est comme d'être assis de l'autre côté de ce paiement. Une fois que vous payez, vous l'obtenez, quand cela vient dans l'autre sens où vous obtenez quelque chose ou vous l'avez déjà en possession et puis trente jours plus tard, vous êtes censé payer pour cela, il y a une friction psychologique où vous ne ressentez plus les avantages car vous l'avez déjà en votre possession.

Je pense que cela a un gros avantage sur des choses comme vous le dites. Je suppose qu'ils ne pourraient pas payer pour cela et l'obtenir de toute façon dans cette situation, mais je pense qu'il y a aussi cet avantage psychologique pour l'acheteur qu'il obtient un avantage immédiat pour quelque chose qu'il paie. Je pense que c'est une sorte de, je suppose une chose qualitative que vous ne pouvez pas vraiment mesurer, mais je pense que cela signifie quelque chose pour le client.

Jeff : Je suis complètement d'accord et je pense qu'en plus Shopify est un système tellement astucieux. Je pense que cela nous donne l'impression que nous savons ce que nous faisons en plus d'essayer généralement d'être professionnels, mais c'est un peu comme si cela ne vous faisait certainement pas ressembler à une organisation de nuit quand vous avez quelque chose comme ça mis en place et vous dites : "Voici un système vraiment astucieux, vous nous payez immédiatement et nous partons pour les courses." Oui je suis d'accord. Je n'avais pas pensé à ce que vous venez de dire, mais oui, je suis sûr que cela joue un rôle, mais vous avez également l'air plus professionnel et offrez un très agréable en plus.

Félix : C'est logique, je veux parler un peu de trésorerie parce que ce n'était pas exactement quelque chose qui reviendrait dans notre interview mais je pense que c'est un sujet qui n'est peut-être pas assez abordé parce qu'au début, quand vous Je viens juste de lancer votre magasin, votre objectif numéro un est le chiffre d'affaires, je veux du chiffre d'affaires. Ensuite, une fois que vous obtenez des revenus, vous commencez à réaliser : "Je dois être rentable, je veux donc me concentrer sur les bénéfices et les bénéfices."

Une fois que vous arrivez à une plus grande échelle où vous en êtes au niveau des flux de trésorerie, l'argent est le roi. Il ne s'agit plus de revenus, ni de bénéfices, l'argent en devient l'élément le plus important. Cela nous a un peu appris sur l'impact des flux de trésorerie sur votre entreprise, que ce soit ce que c'était quand vous deviez attendre trente jours avant d'être payé par rapport à maintenant où vous êtes payé immédiatement. Qu'est-ce que cela signifie d'avoir de bons flux de trésorerie?

Jeff : Je suppose que le contexte est que j'ai été exposé pour la première fois à ce concept dans la biographie de Steve Jobs par Walter Isaacson. Pour tous ceux qui écoutent, c'est juste un super livre à lire, je pense, pour tous ceux qui ont l'esprit d'entreprise. L'une des choses qu'il a dites lorsque Steve Jobs a repris Apple, c'est qu'Apple prenait presque un an pour remettre tout son inventaire.

La façon dont il l'a décrit dans le livre était comme avoir des ordinateurs et des composants et tout ce genre de choses assis dans des entrepôts, c'était un peu comme avoir un énorme bac de fruits pourris. Ce truc se dégrade avec le temps et c'est extrêmement nocif parce que vous payez pour l'entreposage, vous avez tout cet argent immobilisé dans ce truc et c'est juste un peu fou.

Jack Welch, l'ancien PDG de GE, était également très impliqué dans ce genre de choses. L'idée étant qu'au lieu d'avoir votre argent immobilisé dans des trucs, vous apporteriez essentiellement tout cela et vendriez vos trucs. C'est un concept simple mais extrêmement puissant. Lorsqu'il l'a repris, Jobs est passé de plus d'un an pour transformer tout son inventaire à six jours et c'était en fait… Ce qui est intéressant à ce sujet aussi, c'est que Tim Cook était le responsable de la chaîne d'approvisionnement qui a en quelque sorte orchestré ce processus et évidemment il a été promu au poste de PDG.

Je pense que cela montre à quel point il est important de remettre votre produit, qu'il s'agisse d'un produit ou d'un service. Ces éléments doivent être remis immédiatement, simplement parce que les implications pour la libération, c'est-à-dire pour maintenir la liquidité de votre entreprise, sont énormes. Vous pensez juste qu'au lieu d'avoir dix millions, cent millions, cent cinquante millions de dollars, immobilisés dans des choses qui pourrissent essentiellement, vous avez 150 millions de dollars, cela soutient votre entreprise que vous pouvez commencer à investir dans d'autres choses proactives.

Pour nous, libérer 15 000 $ de plus, c'est comme obtenir un prêt sans intérêt de 15 000 $. C'est comme une excellente source d'argent. Ensuite, vous dites: "D'accord, voulons-nous envisager d'utiliser cela pour la publicité, y a-t-il des mises à niveau d'infrastructure que nous voulons faire?" D'autres exemples seraient y a-t-il des dettes que vous pouvez rembourser ? Ce sont des choses que vous pouvez regarder lorsque vous avez un tel flux de trésorerie lorsque vous progressez de trente jours sur le flux de trésorerie dans n'importe quelle entreprise.

Félix : Pour enfoncer le clou, quels sont les dangers si vous ne le faites pas, où peut-être vos fournisseurs vous les payez sur Net 30, puis vos clients vous paient sur Net 60, alors maintenant vous avez trente jours où vous avez déjà effectué le paiement vous-même mais attendez toujours les paiements. Qu'est-ce que cela signifie pour un… En quoi est-ce dangereux pour une entreprise ?

Jeff : Oui, donc en théorie vous n'avez plus d'argent et quand vous n'en avez plus c'est game over. Si vous avez tout cet argent qui vous est dû ou tout cet argent qui est immobilisé dans un produit et que tout d'un coup vous ne pouvez pas payer les factures que vous ne pouvez pas payer vous-même, alors c'est un endroit extrêmement dangereux. . Eric Reese a écrit ce très bon livre intitulé The Lean Startup. Il en parle un peu aussi.

Il est très doué en termes de gestion des flux de trésorerie, très important pour tester une idée. Supposons que vous démarrez une entreprise de t-shirts, commencez par en acheter cinq et testez le design. Voyez si cela fonctionne, puis commencez à itérer à partir de là, mais faites vraiment attention à ne jamais avoir accès à l'inventaire, puis évidemment, si vous êtes dans le secteur des services comme nous, vous devez vous assurer d'être payé.

Je pense que négocier les conditions de rémunération est vraiment important, mais revenons à la façon dont nous le faisons. C'est la meilleure solution que nous ayons trouvée pour être payé immédiatement. Il n'y a presque aucun moyen d'être payé Net 30, à part faire quelque chose comme ça, à mon avis, lorsque vous êtes dans le secteur des services. Je suppose que Upwork pourrait être l'autre option, mais le pourcentage qu'ils enlèvent. Je crois qu'ils retirent jusqu'à 10% de votre facturation. Ce n'est pas optimal.

Félix : Cette idée de se concentrer sur les flux de trésorerie et de les optimiser, devrait-elle être une préoccupation pour les propriétaires de magasins, les magasins, les entreprises et les entreprises de toutes tailles ou est-ce quelque chose sur lequel vous devriez vous concentrer davantage, comme plus tard lorsque vous êtes opérationnel dans un plus grande échelle ?

Jeff : Je pense depuis le début, absolument. Je pense que pour tant de raisons, je pense que c'est comme, ça vous profite quelle que soit la taille mais c'est… C'est presque comme une question de discipline. C'est un peu comme "j'arrêterai de fumer plus tard". C'est comme, "Tu devrais arrêter de fumer maintenant." Je pense que c'est un peu comme un danger quand on est grand. Je pense que le danger quand vous êtes grand est que vous pourriez avoir beaucoup de revenus et ne pas réaliser combien de votre argent est réellement immobilisé dans un inventaire.

Vous pouvez en quelque sorte vous faire prendre comme Apple l'a fait. Réalisant, «Nous avons tout ce bric-à-brac qui traîne et maintenant nous avons des ennuis. Lorsque Jobs a pris le relais, cette entreprise se dirigeait vers la faillite et c'était l'une des raisons qu'ils ont identifiées comme étant en grande difficulté.

À ce moment-là, c'était une entreprise de plusieurs centaines de millions de dollars qui se débattait avec cela. Lorsque vous démarrez une opération aussi, c'est comme si vous ne vouliez pas commencer avec 10 000 $ et puis tout d'un coup avoir cinq mille dollars immobilisés dans des tasses que les gens n'achètent pas. C'est aussi un énorme problème. Je pense qu'en adoptant cette approche disciplinée qui consiste à dire : "Peu importe ce que je fais, je vais juste, je vais constamment monétiser le produit ou le service que j'ai et récupérer cet argent à la banque et juste en quelque sorte maintenir ce processus en cours .

Félix : C'est logique. Même si vous avez un produit ou une entreprise pour laquelle tout le monde veut un morceau, même aussi rentable et que vous générez beaucoup de revenus. Peut-être que vous n'avez pas d'argent et que vous ne pouvez pas payer les personnes qui gardent vos lumières allumées. Ensuite, comme vous le dites, la partie est terminée parce que c'est la seule chose qui vous maintient vraiment à flot, même si vous avez un produit légitime que les gens veulent. Pensez-vous qu'il y a quelque chose, peut-être d'après votre expérience de vente B2C ou certainement votre expérience actuelle avec B2B, qu'une entreprise peut faire pour améliorer son flux de trésorerie ? Parce qu'évidemment, vous avez fait d'énormes progrès en passant de Net 30 à un paiement immédiat, pratiquement immédiat. Y a-t-il quelque chose qu'un propriétaire de magasin peut examiner pour voir où il peut améliorer ses flux de trésorerie ?

Jeff : Oui, je suppose que cela dépend vraiment du secteur d'activité dans lequel vous travaillez. D'un point de vue B2C. Je suppose que si nous parlons d'exemples typiques comme des t-shirts et ce genre de choses. Je pense que ce serait juste super utile de regarder votre inventaire et de dire, "Que vaut mon inventaire actuel?" Vous pouvez compter de deux manières différentes. L'un est ce qui l'a payé et l'autre est, pourquoi est-ce que je le vends ? Essentiellement, faites un décompte, dites : « D'accord, j'ai environ 10 000 $ assis dans mon bureau à domicile. Comment puis-je transformer cela en argent immédiatement ? » Je pense que lorsque vous êtes dans l'industrie des services, lorsque vous êtes, lorsque c'est vraiment un processus établi pour être payé Net 30. Ce sont en quelque sorte deux problèmes différents.

Je pense que B2C, un problème commun serait d'avoir, le flux de trésorerie devrait être lié à un produit. Le problème B2B serait quelque chose lié à un service, désolé, lié à une facture qui est payée plus tard. Avec une entreprise B2B, ce serait comme négocier les conditions favorablement pour vous-même. De toute évidence, une entreprise pourrait faire quelque chose comme nous, c'est-à-dire le télécharger numériquement et obtenir ce paiement immédiatement.

Un autre dirait : « Je veux être payé dans deux semaines, un autre imposerait des pénalités financières pour avoir dépassé trente jours. Si l'entreprise pour laquelle vous avez fourni le service est en retard sur sa facture, vous lui facturez des taux d'intérêt cumulés de sorte qu'au moins lorsque vous êtes payé, si vous avez dû encourir cela pour continuer, vous pouvez rembourser cette dette. . Ce concept a du sens. Je pense qu'au niveau B2B, il s'agit de négocier des conditions au niveau B2C, c'est juste que les contrôles d'inventaire sont d'une importance majeure.

Félix : C'est logique. Parlons des ventes B2B. Je pense que vous avez probablement la meilleure perspective à ce sujet, de tous les invités que j'ai eu jusqu'à présent. À quoi ressemblent vos ventes ? Comme nous le décrire. Qu'implique le fait d'avoir quelqu'un du premier point de contact avec vous jusqu'au paiement ? Je suppose que vous pouvez nous donner des idées parce que je regarde votre site en ce moment et nous parlerons un peu des produits que vous avez à vendre et qui sont tout droit sortis du rayon. Ce ne sont pas des produits bon marché, donc au moins un, il n'y a pas de produit bon marché, mais pour une estimation comme celle-ci, pouvez-vous nous donner une idée de combien cela coûterait ?

Jeff : Vous voulez dire en termes de livraison d'un devis pour quelqu'un ?

Félix : Ouais.

Jeff : Ouais, nous aimerions généralement que ce soit généralement entre 1 000 $ et 2 000 $ par estimation, je veux dire que c'est un peu un nombre d'arcs en vrac. En termes de cycle de vente, c'est probablement la chose la plus simple que j'aie jamais commercialisée, c'est un peu comme dès que vous vous identifiez, car nous identifions une entreprise qui correspond en quelque sorte à notre profil, ce qui est ce juste milieu entre ne pas être assez grand avoir un estimateur à temps plein, mais ils sont assez gros pour faire des projets compliqués, c'est un peu comme un appel téléphonique et dire: "Hé, nous sommes là."

C'est comme "Oh super, d'accord, je vais commencer à t'envoyer du travail." Nous recevons les fichiers, nous faisons les calculs, nous les mettons sur notre site sous forme de téléchargement numérique comme je l'ai d'abord décrit, puis nous sommes en quelque sorte aux courses. Il s'agit vraiment d'identifier les entreprises qui correspondent à ce profil plus qu'autre chose. Ce serait, je suppose, où se déroule le travail de vente. Nous utilisons LinkedIn comme outil de recherche. Une autre chose que nous avons trouvée efficace est d'aller sur Indeed.com et de rechercher des entreprises qui font de la publicité pour des estimateurs civils.

C'est un peu comme les contacter en leur disant : « Hé, vous n'avez pas nécessairement besoin d'embaucher quelqu'un, nous sommes ici en tant qu'option indépendante ». C'est un peu comme générer une prise de conscience parmi ce groupe démographique clé et une fois qu'ils sont conscients que nous sommes ici, c'est vraiment facile après coup parce que le besoin pour eux est tellement évident.

Félix : J'imagine que vous avez également beaucoup de clients réguliers, car ce sont des gens qui ont constamment besoin d'estimations, n'est-ce pas ?

Jeff : Ouais, comme nos deux ou trois principaux clients génèrent environ 75 % de nos revenus. C'est une question de répétition pour nous, grand moment.

Félix : C'est génial. Je veux dire que vous avez déjà mentionné Upwork à quelques reprises dans cet épisode, je me demande si cela fait beaucoup, si vous pouvez penser à d'autres types d'entreprises indépendantes qu'il pourrait être judicieux de commencer à vendre vos services ou à commencer la publicité ou la liste de vos services sur Shopify.

Jeff : Totalement, avocats, comptables, comptables, ça alors vous pourriez faire ça avec l'aménagement paysager, la plomberie, pratiquement je dirais que cela s'applique à pratiquement n'importe quel service. Je dirais que là où c'est le plus élégant, c'est quand vous avez un produit numérique que vous livrez à l'autre bout. Prenons juste un exemple hypothétique comme disons que vous êtes un avocat spécialisé dans les testaments, vous rédigez le testament personnalisé pour quelqu'un, puis vous le mettez juste derrière votre rôle de paye et dites: «D'accord, vous obtiendrez votre testament quand tu me paieras.

Même chose avec, vous pourriez être, vous pourriez vous spécialiser dans la réalisation de plans d'affaires ou, je pense que tout type de service lié, le graphiste serait un autre bon exemple aussi. Vous avez créé une belle identité visuelle pour une entreprise, vous avez tous ces fichiers, vous pouvez simplement dire : "D'accord, c'est sur mon site Web, allez-y et, une fois que vous m'aurez payé, vous recevrez ces fichiers vectoriels immédiatement." Je pense qu'il a des applications incroyablement larges. Je dirais presque que la question est, à quelles industries cela ne s'applique-t-il pas ? Je pense qu'il y en a très peu. Peut-être à mon avis.

Félix : Pouvez-vous en penser ou pensez-vous juste, vous pouvez à peine y penser ?

Jef f : Ce serait comme lorsque l'échelle est si grande et que la relation dure depuis si longtemps que cela n'a tout simplement pas de sens. Par exemple, ma belle-mère travaille pour la construction de navires Irving à Halifax, et ils construisent ces énormes navires de patrouille dans l'Arctique et l'un de leurs sous-traitants est Lockheed Martin. L'argent qui va et vient représenterait des centaines de millions de dollars et cela n'a aucun sens. Le processus, juste les frais de traitement de carte de crédit sur ce seul serait gastronomique et bien sûr ils ont des contrats impliqués et ce genre de chose, cela n'a aucun sens.

Felix : J'ai l'impression que ces échelles aussi pourraient presque décourager le client que vous les placiez dans un endroit non personnalisé à cette échelle.

Jeff : Mais je dirais d'un autre côté que là où c'est un peu comme une petite entreprise, c'est comme si vous étiez dans le secteur des services et que vous livriez un produit numérique, je pense juste que c'est comme un très bon option qui me surprend un peu car je suis sûr que d'autres personnes y ont pensé mais je n'avais pas vraiment tout vu. Le genre de Shopify semble être tellement utilisé pour le B2C, ce qui est génial. C'est vraiment à ça que ça sert mais l'argent, beaucoup d'argent change de mains B2B. Je pense que c'est une excellente option.

Félix : Je connais mon ami Jonathan sur ihatecursor.com ils font aussi ce truc, il est comme s'ils étaient essentiellement comme une agence pour un magasin avec cinq magasins et il vend comme des brindilles thématiques ou même des forfaits mensuels ou comme un appel, où vous voulez appeler et parler à un expert ou quelque chose. Il le vend également via Shopify. Il s'agit essentiellement de tous les services. Il y a quelque chose de génial que certains d'entre eux sont, il n'y a même pas de fin de livraison, mais cela semble fonctionner pour lui.

Je connais d'autres personnes qui vendent, j'ai interviewé un gars auparavant, il dirige un site qui vend essentiellement ses boucles de batterie pour les musiciens et il vend également exclusivement via Shopify parce que, comme vous le dites, il y a un téléchargement numérique à la fin. Il y a une fin livrable. Je pense que c'est certainement le plus logique pour une entreprise qui veut vendre, pour un service qui veut vendre en ligne ou via Shopify.

Parlons un peu des deux principaux produits que vous avez énumérés, car je suppose de l'étagère ou des choses qu'ils peuvent acheter et qui ne nécessitent pas beaucoup de personnalisation. L'un que je trouve hilarant, l'un au prix de 34,99 $ et l'autre au prix de 2 199 $. Les gens achètent-ils réellement quelque chose d'aussi cher en ligne ?

Jeff : Non, c'est une expérience. En fait, je me sens très gêné à ce sujet. Avec cela, on est une feuille de calcul. La feuille de calcul dont vous parlez est comme trente-cinq dollars. En fait, nous en avons probablement vendu pour environ 1 000 $. C'est un peu comme un joli petit bar à côté. Nous avons envoyé un e-mail à nos contacts en Colombie-Britannique et nous avons simplement dit : "Hé, voici quelques chiffres que vous pouvez utiliser pour une estimation budgétaire." Nous avons sérieusement passé peut-être une demi-heure à assembler cette chose. Vous pensez que ça rapporte mille dollars en une demi-heure.

C'était plutôt sympa. Nous avons été un peu enhardis par cela parce que ce n'était pas vraiment ce que nous utilisions Shopify car c'était comme je l'ai décrit plus comme une sorte de solution de facturation. On s'est dit d'accord, pourquoi ne pas essayer autre chose ? Nous mettons une autre base de données, elle s'appelle une base de données HCSS et essentiellement cette base de données est quelque chose qui prendrait environ six mois à configurer sur votre won.

Nous étions comme si nous ne pouvions pas vendre ça pour cinquante dollars ou quelque chose comme ça. Nous avons mis la moitié du prix dessus et nous n'avons eu aucune piqûre dessus. Je ne peux pas dire que je suis super surpris, mais c'est un peu comme si nous avions testé beaucoup d'idées différentes sur la façon de monétiser davantage le magasin.

Félix : J'ai l'impression que lorsque vous êtes un indépendant ou un fournisseur de services, vous serez en mesure d'identifier au fil du temps le type de points communs entre tous vos clients, comme les choses dont ils ont spécifiquement besoin, et c'est à ce moment-là que vous pourrez commencer à sortir de plus en plus de produits. Obviously you still keep up the service end of your business but the more products you have the more kind of less trading time for dollars you're doing. I think that we had a whole conversation earlier about free up cash flow but you can also free up you time which is just maybe more valuable that having cash.

I think that you're on the right path by trying out these different kind of products. If someone did want to come along and was talking to you through the phone or email and say they needed something like this, you can go through that same exercise or just sending them a link, “Hey, you can just buy this through here.” I think it's setting up for something at least in the future, makes sense?

I want to talk a little bit about the kind of key to sales for service providers and freelancers which is referrals. You mentioned to me before the call that asking customers for referrals is a great way of dropping a business for yourself. Tell us a little about that. What is your process like for asking for referrals from past customers and clients?

Jeff : Yeah, really simple actually. Obviously when, in almost any industry, well in every industry I'll say, I'll generalize like that, the relationship is just so key. We've got a handful of companies that over the years we've just become very tight with and they respect us. It's sort of like having that conversation of, it's great over a coffee or a meal, there's something with that by just saying, “Hey do you know anybody that you think might be interested in our service?”

It's kind of a hard question to ask because you're essentially in some ways asking them to refer us onto their competitor. The flip side to that though is that every time we've asked it's been like extremely effective. It's sort of like getting over having that slightly difficult conversation and just going like do you know anybody else who might be interested in what we're doing?

The in person thing I think there's just no substitute for it when you have a high impact opportunity I would say, always try and have a face to face conversation. The other way that we've done this that has worked really well is actually sending out an email. A couple of times we've sent out an email, we have about, between nine hundred and a thousand contacts on our email list.

We just emailed everybody and kind of said, “Do you know anybody that'd be interested in our service?” that was an awesome regeneration. Again just super simple, very blatant to the point. Do you know other people or who do you think would need what we're doing? That worked great

Felix : I think that's a great idea. Did you also get people on that were on list who remember who you were and said, “Wait a second I need the services as well,” has that happened too?

Jeff : Yes. It totally did. I think it's sort of like, I think it builds this mentality of you're, the people that you're talking to think of themselves as like an advocate for you. I think that's really important psychologically where they go, they're kind of putting themselves in our shoes and saying like, “Yeah, who do I know from my network that would benefit from what these guys are doing?”

I think that sort of like has a dual benefit of A getting referrals but then also there's thinking of about you in a very kind of positive proactive way and they might just go, “Yeah, I'm actually somebody I should refer onto them.” It absolutely works that way where you start hearing from customers that maybe you haven't heard from in a few months. I think everybody should, referrals are just so great, referrals and loyalty.

Felix : I think it's one of those tenants in the Dale Carnegie's how to influence people book where he says that if you want someone to like you ask them to do you a favor. What seems little backwards like why would someone want to like me more if I'd asked them to do something for me. But there's a whole psychology about why when you do, when someone comes to you and says, “Hey I need your help,” they feel like this person trusts me or trusts my opinion or trusts me to help them and that automatically builds more of a bond between you and that person.

I'm not sure if that's the reason that they're assuming you're getting it but I do think that you should be asking your, not necessarily asking them for help but depending on your past customers past clients to help you grow your business.

Jeff : I think there're a couple of things that happened there. When you ask somebody for a favor, I completely agree with what you've said and kind of your quote with Dale Carnegie and I think the other side to it that it shows a level of trust in the person that matters a lot because you're being very vulnerable. You're kind of saying like I'm asking for your help and that does put you in a situation where they can really kind of smack you upside the head if they want.

Like it really hurts when you ask for help and somebody turns you down and most people realize that. It's like, “Wow, this person is being vulnerable with me, they obviously trust me, I feel good about that too.”

Felix : Yeah, I'm always a big advocator of store owners, business owners to be as real as possible meaning don't sit on top of the throne and say hey this is my kingdom and enter my kingdom by myself. You really want to be on the ground and being at the same kind of level with your customers and your clients. I think you're on the right track.

To make this applicable to the B2C folks out there what is the call to action I guess when you send those email out to, no before I go down that way I just want to know, when is the right time to ask for a referral. Is it right after you delivered the goods they need or weeks after? When is the right time to ask somebody for a referral?

Jeff : I would actually say that that really kind of, it's a great opportunity to think about segmentation because I think the question is who do I see as potential advocates because I'm just reading between the lines on your comment there. It's sort of like I just bought something from you and now you're already asking me to refer you onto my friends. It's sort of like I think you can't do that a little too soon.

I think, I would say it probably boils down to instincts. My suspicion though is that most people would probably be a little bit too conservative about who they ask. They go, “I'll ask my mum and dad and cousin for a referral but I'm too afraid to ask everybody else.” I would say it's probably good to push the boundaries of who you think might be willing to help you. Maybe kind of look through your list and go I think these people would, they look like they could be advocates for me maybe taking a step further.

But then you obviously think about maybe those handful of people where it might too jarring to do it yet. Maybe wait a little while to, wait a little bit for them. I would say urgency and being bold is probably the thing that you're going to want to do.

Felix : I want to probably say you want to wait at least until they've gotten the value out of the thing that they've bought from you. If they just bought and they've never yet used it, they haven't even gotten it yet and you're asking for a referral. I don't think they would, for the B2C product that's not as expensive as the stuff that you're selling.

I don't think anybody would react negatively to it but it might not be as effective because when I've bought something and I've got it and I've loved it and then a day later someone emailed me and asked me, “How do you like your shoes that you've bought. Do you think any of your other friends would be interested?” I'd be like, “Yeah man.” Because I'm really on this high I love this product, that's the best time for you to ask me to refer other people to you.

Jeff : That's just a great point actually.

Felix : Definitely, cool maybe it's this last thing. I'm not sure that this is something you've been doing for a while but I saw in your site that you have an online community tab or a link as well which is using Slack. Tell us a little about this. What is the purpose behind this idea of creating an online community for your store?

Jeff : I'm really happy you asked me about that actually. Essentially it's about kind of nurturing relationships with existing people so there're all these really weird things that come up when you're estimating stuff. One example that I like to use. This is from a colleague of mine but he was telling me that he was doing an estimate for a prison and he was looking at the plans and in the plans there was this thing called a muffin muncher and he was like, “What the heck is a muffin muncher?”

He's looking around and finally found out that it was actually this thing that connects to a sanitary which is like poop and pee. It essentially is like this crazy gnashing thing that grinds up whatever comes through it. The reason you put this sort of thing in a prison is that you actually have stuff going through your sanitary that you wouldn't want to kind of get out into the sewerage treatment plant.

It could be things like essentially contraband. You can infer what that means but it was sort of like this super obscure thing that it took him forever to figure out. It turned out that there was somebody deep in his network that had known about this and certainly what I was thinking of was Slack because I'm going well there're all these people that kind of have these I guess obscure issues that come up wouldn't it be great to put together an online community where it's like hey I need a bit of help because it's such a niche thing.

“Hey I need a bit of help. I've run into this issue has anybody seen it before?” To me it's about kind of like being a central part of that conversation so that when you help somebody else out they might think of you down the road of like hey I think I can refer them some business or I think maybe there's a way that I can help them out. They did a favor for me I'd like to do a favor for them. It's all about kind of like nurturing that community which I think is just a great long term way of thinking about a business.

Felix : This is something that I've just come to realization too and just for anybody out there that doesn't know about Slack, it's just basically a chat program where you can, guess anybody can join and be part of like the same chat room I guess you can kind of think of it that way.

You can definitely check it out I think it has some cool feature in it. But I've just started thinking about it this way too about creating a community and I've just started my own community too because if you really want people to lash on or be really absorbed or immersed into your brand's universe there's no better way in my opinion than to have a community around it.

Because now a lot of times we, me and you and anyone else that has an email list we're talking one direction, not necessarily once direction but we've talked to one person and they might talk back to us. But all these people you're talking to have one major thing in common which is the problem that you're solving or the price that you're selling or the lifestyle that you're putting out there.

If you have something in common like why not be bring value into their lives or bringing them all together. When you bring them all together there's a ton of value with that being the person that bring them together because they appreciate that which I think what you're getting at. They appreciate the connections but then you get everybody talking about the thing that they're all tied together about and your product, your brand company all becomes much more top of mind and it becomes like a natural extension of the community.

I'm just saying all this because I think community is definitely one of the keys I think to having a sustainable business with repeat buyers because they're going to stick around for much longer than somebody that doesn't belong to a community.

Jeff : I completely agree and just to add to that too I actually find that it makes things so much more lively and enriching as well where it's like you can kind of sit behind your screen and get a little lonely and then that's sort of okay you feel a little bit more sense of purpose and you're putting a little bit of like good and light into the world.

Even if there're relationships over Slack it just kind of like, it is, if you're a relational person I think it's a great way to kind of grow your business but then also just doing it for altruism and doing it because it makes your day nicer, I think that that matters a lot too.

Felix : I've been emailing my email list for a couple of years now but I just started my own group, my own community and I've probably learned just as much as one of the last couple of weeks just by being in that community because other people in the community are going to help discussions it's not just you. When the discussions start happening you get to hear more about the pains and problems that your customers have and that kind of information is golden when you want to go back and decide what kind of product they're selling nice.

What kind of services they're selling nice, how to talk to them on your website, these are all kind of great things that come organically out of having a community. Tell us what's in store for the remainder of this year, whether, and I think you are testing a bunch of different things? What are the kind of big goals that you want to achieve for 2016?

Jeff : Honestly for us it's sort of continuing to refine the process. Basically maximizing the amount of available hours that we get in a day. That for us it's keeping the admin side of it extremely lean. Over the course of this year in terms of the goal related to the site I'm hoping to build up a little bit more organic traffic. Done a little bit with search engine optimization and we've had some, we've gotten some leads through search which is kind of like a new thing. Historically we've had to go out and find them.

I think how powerful Shopify is with SCL we've noticed that our ranking in Google has continually improved over the years. I've done a bit of blogging that seems to have improved it as well. I guess the simultaneous thing of maximizing the time that we spend, basically building out our time and then hopefully having a product or a site that indexes well and we kind of get those leads of people that we would never think to find.

Felix : Awesome. Again, civilestimator.com is the website. Thanks for coming on Jeff. I bet no one out there is listening that actually needs your services but if they want to follow along and see what you've been doing, if anyone out there is thinking about selling services online, I think Jeff is probably one of the, definitely check out his site. I think it's set up in a great way to demonstrate that. Anywhere else that you think the listeners should check out if they want to follow along with what you're up to?

Jeff : Look I was actually just going to say is if you do have a service business and want to contact me through the contact form like I'm the one who get those emails, I'd be more than happy to give you my opinion on certain things. It doesn't matter to me obviously if you don't have an excavating company I'm sure you're right. If you're on the service industry and listening to this and would like to pick my brain a bit, go hop on this site and shoot me an email.

Felix : Awesome, thanks so much Jeff.

Jeff : Thank Felix

Felix : Thank you for listening to Shopify master the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Just start your story today, visit Shopify.com for free fourteen day trial.