De 500 à 50 000 : comment Try The World a augmenté le nombre de ses clients abonnés

Félix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Vincent Bourzeix de TryTheWorld.com. Try the World est une boîte d'abonnement gastronomique du monde entier et a été lancée en 2014 et basée à New York, New York. Bienvenue, Vincent.

Vincent : Merci beaucoup de m'avoir reçu, Félix.

Félix : Parlez-nous un peu plus du magasin, eh bien, je suppose que la boîte d'abonnement et le type de produits qu'elle contient. Je suppose qu'ils changent tous les mois, mais je suppose que l'essentiel. Qu'incluez-vous habituellement dans chaque boîte ?

Vincent : Ouais, ouais, merci beaucoup de me demander ça. Fondamentalement, chaque boîte est centrée sur un pays et comprend sept à huit produits gastronomiques. Vous y trouverez à la fois des collations mais aussi des éléments de cuisine et vous aurez toujours une boisson en plus. Chaque boîte est accompagnée d'un guide de culture où vous pouvez trouver plus d'informations sur chacun des produits. Vous pouvez en apprendre beaucoup sur les artisans qui les fabriquent.

Vous avez également des recettes qui sont recommandées par les chefs qui créent les boîtes. Pour chacune de nos box, nous collaborons avec les chefs [inaudible]. Par exemple, en ce moment, nous faisons le Portugal et la boîte a été créée par le chef George Mendes qui a un restaurant étoilé Michelin à New York. Dans ce guide, vous avez des recettes faites par les chefs et vous avez aussi la raison pour laquelle il a choisi tous ces produits.

Felix : Oui, j'aime beaucoup l'idée derrière ce service. Comment avez-vous commencé? D'où venait l'idée?

Vincent : Ouais, bien sûr, donc les fondateurs [inaudible 0:02:36], qui étaient tous les deux à l'Université de Columbia pour faire des études supérieures, partageaient en quelque sorte une passion pour la nourriture et les voyages. Après avoir fait un incubateur chez Google où ils ont également examiné le modèle de boîte d'abonnement qui devenait très populaire il y a trois ans auprès d'entreprises telles que Birch Box et Bird Box, ils ont décidé qu'ils voulaient mettre chaque pays dans une boîte.

Lorsque vous songez à partir en vacances dans un pays, vous pensez surtout à faire l'expérience de la nourriture et de l'art. C'est évidemment plus facile de mettre un produit gourmand qu'un gros tableau dans une boite donc ils ont essentiellement choisi l'angle alimentaire. Vous devez également tenir compte du fait que la nourriture en ligne est le deuxième commerce électronique à la croissance la plus rapide après la mode. Vous avez eu ces deux tendances qui ont en quelque sorte convergé pour créer ce produit unique qui est Try the World qui fournit le meilleur produit gastronomique du monde entier à votre porte.

Il est très important de noter que 90 % des produits que nous mettons dans nos boîtes ne sont pas encore disponibles aux États-Unis, il s'agit donc vraiment de trouver l'artisan local, ce que le local mange vraiment et de vraiment travailler avec ces producteurs uniques pour apporter leur incroyable produit aux États-Unis

Félix : Ouais, ce n'est pas une question mais j'aime beaucoup l'idée que tu inclues plus d'informations sur les produits à l'intérieur de la boîte, parce que ça... Tu veux... Quand tu envoies ces boîtes [inaudible 0:04:15 ] souscrire à quelques boîtes différentes et c'est généralement l'une des meilleures parties, en savoir plus sur ce que je reçois réellement. Je ne veux pas simplement mettre les produits à l'intérieur de la boîte. Je veux en savoir plus sur son origine et tout ce que vous décrivez a beaucoup de sens

Je pense que quiconque envisage de se lancer dans des boîtes d'abonnement ou les vend déjà, inclut certainement plus d'informations, comme quelle est l'histoire derrière. Parce que c'est beaucoup plus agréable, du moins pour moi personnellement, d'ouvrir une boîte et de voir, wow, c'est comme si j'apprenais tout sur ces choses et il y a en fait une histoire derrière cette boîte. Ça me donne hâte à la suite, trop cool.

Vous avez mentionné que vous alliez à l'école doctorale, vous avez dit que vous aviez des cofondateurs avec lesquels vous étiez, je suppose, en train de réfléchir à cette idée à l'Université de Columbia. Puis, après vos études supérieures, vous êtes entré dans un incubateur chez Google. Était-ce la prochaine étape ?

Vincent : Ouais. Ouais, il y avait un incubateur chez Google, puis un autre incubateur au Columbia Entrepreneurship Center. Puis il y a eu une première levée de fonds il y a un peu plus de 18 mois. Ensuite, c'est vraiment à ce moment-là que nous avons pu recruter des talents à temps plein et avons pu investir davantage dans le marketing et vraiment commencer à augmenter l'abonnement très, très rapidement.

Depuis lors, pour vous donner une idée de l'ampleur à l'époque, à l'été 2015, nous avions environ 500 abonnés et nous avons augmenté cela... 2014... et nous avons augmenté cela à, en 18 mois, à plus de 15 000 abonnés. Nous [inaudible 0:05:52] très vite. C'était très intéressant.

Felix : Ouais, c'est vraiment une croissance incroyable. Lorsque vous incubiez chez Google puis chez Columbia, incubiez-vous l'idée Try the World ou était-ce autre chose à l'époque ?

Vincent : Non, c'était l'idée de Try the World. C'était comme construire la première boîte. Il essayait de comprendre la situation du centre de distribution, essayant de comprendre le premier canal de torréfaction et également de collecter des fonds pour le premier [inaudible 0:06:21].

Félix : Génial, alors combien de temps es-tu resté dans ces deux incubateurs ?

Vincent : Ces deux incubateurs [inaudible 0:06:26]. Je n'y étais pas personnellement mais ces deux incubateurs ont duré trois mois chacun.

Felix : Je pense que c'est une idée intéressante. Peu d'invités que j'ai ont emprunté la voie de l'incubateur, mais cela a certainement semblé vous aider beaucoup. Comment êtes-vous entré dans un incubateur ? Comment trouvez-vous le bon pour votre entreprise, votre idée d'entreprise, et puis comment obtenez-vous un ... Qu'avez-vous fait? Pas qu'avez-vous fait, mais avez-vous des conseils pour être accepté dans un incubateur, car il s'agit d'un processus de sélection, d'un processus de candidature ? Tous ceux qui veulent entrer n'y entreront pas.

Vincent : Ouais. Non, je pense que les cofondateurs, Ken et David, ont d'abord été à l'Université de Columbia, il leur a donc été facile d'entrer dans le Columbia Entrepreneurship Center car il est très utile et essaie d'être très, très actif pour aider la startup de New York. environnement pour vraiment grandir extrêmement vite. Ensuite, il s'agit vraiment de pitcher, non seulement une idée qui est incroyable et excitante, mais qui a aussi beaucoup de sens d'un point de vue commercial. Il s'agit aussi d'avoir un modèle d'affaires très robuste.

Félix : Si vous voulez entrer dans un incubateur, avez-vous déjà besoin d'avoir des revenus ? Ou quelle partie de votre entreprise doit être développée avant même qu'il soit logique d'approcher un incubateur ?

Vincent : Cela dépend vraiment de l'incubateur. Pour l'exemple de Columbia, que je connais un peu mieux, il n'est pas nécessaire d'avoir déjà des revenus. Ils prennent des idées à différentes étapes. Certains d'entre eux sont vraiment très basiques et il s'agit de créer le site Web ou de créer l'interface et de lancer le MVP. Pour certains d'entre eux, les revenus existent déjà et ils sont un peu plus avancés, donc cela dépend vraiment de l'incubateur.

Félix : C'est logique. Lorsque vous êtes à l'intérieur d'un incubateur, pour toute personne qui ne connaît pas bien ou n'a jamais été dans un incubateur ou un espace d'incubateur, que se passe-t-il là-bas ? Vous n'avez qu'un bureau ? Travaillez-vous seul ? Y a-t-il des mentors ? Quels sont, je suppose, les avantages d'être dans un incubateur plutôt que de simplement travailler seul ?

Vincent : Ouais, donc différents types de ressources vous sont donnés. Certains d'entre eux sont des bureaux. Comme vous l'avez dit, dans cet incubateur, il y avait généralement cinq à dix autres startups. [inaudible 0:08:41] différentes ressources. Ils ont des ressources à votre disposition, mais en plus de cela, il y a beaucoup de mentorat qui se fait. C'est beaucoup d'anciens entrepreneurs qui sont passés par ces incubateurs, aussi beaucoup de mises en relation avec des personnes proches de l'incubateur. On peut penser aux investisseurs évidemment mais aussi aux ressources côté marketing, côté technologie, côté opérationnel et logistique.

C'est vraiment... ça aide. C'est vraiment un incubateur. C'est vraiment pour aider à accélérer Googles et je pense que ça peut être très bénéfique pour une jeune startup, surtout pour les gens pour qui c'est la première fois qu'ils créent une startup. Je pense que c'est très utile de passer par un incubateur.

Felix : Oui, et généralement, quand j'entends le mot incubateur, je pense aux incubateurs technologiques, aux personnes qui créent des applications logicielles ou des plates-formes axées sur la technologie. Existe-t-il des incubateurs spécifiques au e-commerce ou, si vous avez une boutique e-commerce, est-il encore judicieux de postuler à un incubateur qui semble… Quand vous dites Google, je me dis « Oh, ça doit être un incubateur technologique mais vous les gars sont ... Quand je pense à vous les gars, vous êtes du commerce électronique, donc.

Vincent : Oui, tout à fait. Sur le... je pense que c'est aussi ça le genre de culture et les côtes différentes. Sur la côte est, la communauté des startups est en grande partie tournée vers le commerce électronique. Il existe donc des incubateurs qui acceptent davantage de startups de type commerce électronique, par rapport peut-être à la côte ouest, où elles sont plus axées sur la technologie. Je pense que c'est peut-être quelque chose qui est en jeu ici mais, encore une fois, cela dépend vraiment de l'incubateur.

Felix : Très cool, et pour ton cas particulier, et tu n'as pas besoin d'entrer dans les détails ou quoi que ce soit mais, y a-t-il, je suppose, une stipulation... quelle est la stipulation ? Prennent-ils un pourcentage de l'entreprise si vous optez pour cet incubateur, ou s'agit-il simplement d'un espace gratuit et d'un mentorat gratuit ? Quel est, je suppose, le compromis ?

Vincent : Habituellement, il y a beaucoup d'espace libre et de mentorat gratuit. Dans le cas de Columbia, ils essaient vraiment de constituer une sorte de pool de startups prospères à partir de l'Université de Columbia, en particulier du côté des écoles de commerce. Alors là, c'est vraiment à eux de construire une communauté d'entrepreneurs à partir de cette source scolaire. [inaudible 0:10:56] réseau Je pense à entrepreneur.

Ensuite, pour Google, je pense que cela montre également la valeur des produits Google pour leur communauté de startups. Ils peuvent y être très utiles. Ils sont très évolutifs, donc je pense que cela devient également une activité commerciale à long terme pour des endroits comme Google.

Félix : C'est logique donc, avec l'incubateur Google, quoi, je suppose... Vous avez dit qu'ils voulaient cet espace d'incubateur [inaudible 0:11:19] pour encourager les gens à utiliser davantage leurs produits. Quels produits spécifiques utilisiez-vous à ce moment-là qui rendaient votre entreprise, je suppose, attrayante pour eux ?

Vincent : Je ne sais pas pour l'époque mais aujourd'hui nous utilisons encore la plupart des logiciels Google dans notre vie de tous les jours et cela peut être comme le simple agenda, Gmail, Drive. C'est comme l'environnement que nous utilisons quotidiennement, donc de ce point de vue, je pense que nous réussissons.

Felix : C'est vrai, c'est logique. Cool, alors vous avez dit que vous aviez passé deux, je suppose, sessions dans deux incubateurs différents. Après cela, ou pendant la fin du deuxième, vous travailliez sur la collecte de fonds. Vous avez dit il y a 18 mois. Comment était cette expérience ?

Vincent : Je pense qu'il s'agit beaucoup de réseautage, de rencontrer beaucoup de gens et de vraiment les convaincre que vous avez non seulement un produit viable qui peut générer des revenus, mais aussi une bonne vision à plus long terme sur la direction à prendre pour ce projet. niveau. Ensuite, il s'agit vraiment de trouver les bons partenaires qui peuvent aussi donner du mentorat, je pense, qui peuvent donner des contacts, qui peuvent vraiment contribuer au projet et être un bon partenaire qui peut vous aider à grandir.

Felix : C'est vrai, donc je pense que la plupart des auditeurs ne suivent probablement pas cette voie de collecte de fonds. Quand est-ce que ça... Je suppose, comment déterminez-vous s'il est logique d'emprunter une voie de collecte de fonds plutôt que de simplement l'autofinancer vous-même ?

Vincent : Oui, je pense que cela dépend beaucoup de la façon dont vous envisagez la croissance. Je pense que nous avions des objectifs de croissance très élevés et la seule façon de grandir très vite était de pouvoir faire des investissements lourds, pas seulement côté produit évidemment mais aussi côté marketing. Cela justifiait la levée de fonds, car nous aurions pu être une petite entreprise durable mais nous avions de grandes ambitions et nous voulions faire évoluer rapidement notre modèle, alors il devient en quelque sorte nécessaire de faire le premier tour de levée de fonds.

Félix : C'est logique. Pensez-vous que cela soit spécifique aux entreprises qui souhaitent créer une box par abonnement ? Est-ce que quelque chose dans cette entreprise la rend plus capitalistique?

Vincent : C'est un peu intense au début mais, pour être honnête, c'est un modèle intéressant qui permet aussi d'avoir des clients récurrents. Cela peut être coûteux pour nos clients, mais vous êtes généralement en mesure de les conserver à long terme. C'est donc un modèle commercial intéressant qui nécessite certains investissements. Souvent, du côté du produit, si vous avez besoin de vous approvisionner longtemps à l'avance, ce qui est notre cas, mais c'est, encore une fois, un scénario au cas par cas et cela dépend beaucoup des installations d'approvisionnement dont vous disposez et de ce que type de produit que vous vendez dans votre boîte.

Félix : Pour tous ceux qui veulent emprunter une voie de collecte de fonds, vous avez dit qu'il s'agissait en grande partie de réseautage, de réunions, de beaucoup, je suppose à certains degrés, de présentation de votre produit et de votre idée. Quelles sont, je suppose, les toutes premières étapes si quelqu'un veut emprunter cette voie ? S'agit-il simplement de développer un réseau ? Que recommandez-vous à quelqu'un qui n'a peut-être pas de réseau et qui souhaite démarrer une entreprise qui l'oblige à collecter des fonds ? Quelles sont les premières étapes pour cela ?

Vincent : Oui, bien sûr. Non, c'est comme vous l'avez dit, ça commence vraiment à se développer un réseau de personnes qui peuvent vous présenter différents investisseurs individuels pour nous. Par exemple, grâce au Columbia Alumni Network, nous avons pu rencontrer beaucoup de monde. Le Columbia Entrepreneurship Center a également investi dans Try the World en premier lieu, il nous a donc été très utile de convaincre d'autres investisseurs individuels de se joindre au [inaudible 0:15:16]. Il s'agit certainement beaucoup de réseau et de trouver des personnes qui vous font encore plus confiance que votre idée et qui sont prêtes à vraiment parier sur vous et votre idée.

Felix : Ouais, j'ai déjà entendu ça et c'est intéressant que parfois l'équipe ou le fondateur compte beaucoup plus que le produit lui-même. Pouvez-vous en dire plus à ce sujet? Qu'est-ce que c'est? Qu'est-ce qu'ils recherchent, je suppose, chez une personne qui en fait leur seul objectif ... pas leur seul objectif, mais l'objectif principal plutôt que l'entreprise elle-même ?

Vincent : Oui, bien sûr, je pense et je suis tout à fait d'accord avec toi, que les gens recherchent plus un talent qu'une idée. Je pense que, même si vous pensez à Try the World, je pense que la raison pour laquelle nous avons pu évoluer très rapidement est principalement parce que ce sont les talents qui étaient dans l'entreprise et qui ont parfaitement exécuté la stratégie mise en place. Alors, quelles sont les qualités recherchées par les investisseurs ? Je pense que c'est bien d'avoir une expérience de démarrage précédente. Je pense que c'est [inaudible 0:16:26] Je pense que dans la région de New York, ils peuvent d'abord avoir une formation en conseil financier. Plutôt populaire parmi les investisseurs étant donné que beaucoup d'investisseurs sont eux-mêmes très issus du secteur financier. Je dirais que c'est vraiment un scénario au cas par cas, mais vous avez certainement un avantage si vous avez déjà créé une entreprise dans le passé.

Félix : Génial, alors je veux parler du genre d'origine de cette idée. Vous avez mentionné qu'il y avait ces tendances que vous reconnaissiez, que le modèle d'abonnement devenait de plus en plus familier, de plus en plus populaire auprès des grandes marques. Comme vous l'avez mentionné Birch Box, Bark Box un autre très populaire aussi. Vous avez également reconnu que de plus en plus de gens achètent de la nourriture en ligne. Y avait-il une sorte de processus pour reconnaître ces tendances, pour quelqu'un qui envisage de démarrer une entreprise ou peut-être dans les premiers stades et qui veut s'assurer qu'il attrape une sorte de vague d'intérêts ou de tendances croissantes comme vous les gars ont pu attraper? Comment reconnaissez-vous ces choses à venir? Faites-vous quelque chose en particulier pour, je suppose, être en mesure de voir ces tendances venir ?

Vincent : Oui, il y a beaucoup d'études de marché à faire, pour être honnête, pour être sûr d'être sur la bonne voie et de trouver la bonne tendance. Beaucoup d'analyses [inaudible 0:17:48] provenant de différents endroits, mises en ligne sur différentes publications. Même, par exemple, un endroit comme Chargify, qui est une application qui fonctionne pour Shopify que nous utilisons pour la facturation récurrente. Il publie énormément d'articles très intéressants sur le modèle de la box par abonnement. Il s'agit en grande partie de lire toute la littérature disponible pour vous assurer d'isoler le signal du bruit du produit que vous essayez d'assembler. Ouais, c'est un long processus pour être honnête pour s'assurer que vous identifiez le bon besoin.

Félix : Pour ce type d'étude de marché, y a-t-il des sites Web ou des outils spécifiques que vous recommandez aux gens de consulter ou d'utiliser pour faire leurs recherches ?

Vincent : Vous en avez quelques-uns. Cela dépend de combien d'accès vous avez. Vous pouvez faire un... Je recommande honnêtement d'aller sur Boost, genre Generate [inaudible 0:18:39] et dire faire une recherche sur Google sur votre produit et sur les études de marché qui existent. Si vous pouvez vous permettre quelques 10 000 $ d'études de marché qui sont publiées par des entreprises célèbres c'est bien, mais si vous ne le pouvez pas, un autre bon moyen est aussi de parler à des leaders de l'industrie ou à des influenceurs qui vont à des discussions, des conférences sur votre produit pour pouvoir rencontrer des personnes qui font réellement le travail dans le domaine qui vous intéresse.

Félix : D'accord, c'est logique. Les outils et les sites Web semblent vraiment chers pour quiconque débute. Peut-être en dehors de leur budget, mais un bon moyen, je suppose, d'attaquer cela qualitativement est simplement de vous immerger dans la communauté. Parlez aux influenceurs, les personnes qui progressent déjà ou travaillent dans l'industrie. Oui, cela a du sens car ils auront généralement une vue de niveau supérieur. Ils ont déjà l'expérience. Vous pourriez aussi bien les entendre directement, les personnes qui sont déjà à l'intérieur de l'industrie.

Cool, alors parlons un peu de la croissance. Vous avez dit être passé de 500 à 50 000 abonnés. C'était quoi, sur un an ?

Vincent : C'était, oui, à peu près sur un peu plus d'un an, genre 15 mois.

Félix : Wow, c'est incroyable. À quoi attribuez-vous, je suppose, la croissance de cela?

Vincent : Je pense que c'était à la fois un très bon ajustement au marché. Je pense que nous avons créé un produit qui était vraiment populaire et vraiment presque viral. Les gens le partageaient presque naturellement, mais nous avions également une stratégie de marketing payant très efficace dans laquelle nous comptions beaucoup sur le marketing numérique pour alimenter la croissance.

Felix : Génial, alors parlons un peu de la stratégie marketing. Est-ce que le marketing... Je ne suis pas sûr de votre expérience en dehors du service de boîte d'abonnement, mais trouvez-vous que le marketing sera différent lorsque vous vendez principalement une boîte d'abonnement par rapport à un magasin de commerce électronique plus traditionnel ?

Vincent :
Je pense que l'avantage que vous avez lorsque vous vendez une boîte d'abonnement est une valeur de vie moyenne plus longue en raison de la nature inhérente de l'abonnement au renouvellement. Vous auriez plus de rétention par rapport à un commerce électronique générique où plus de personnes viennent pour un ou deux achats. Habituellement, cela vous permet d'avoir un coût par acquisition plus élevé. Un coût par acquisition plus élevé vous donne plus de place pour les tests et la mise à l'échelle, donc je pense que le modèle de boîte d'abonnement a cet avantage.

Maintenant, je pense, cependant, que les endroits où recruter des abonnés dépendent généralement davantage des types de produits que vous vendez. Par exemple, pour nous, Google AdWords n'est pas une grande source de trafic et de revenus, car il n'y a pas tellement d'intention pour un produit comme Try the World. Malheureusement, personne n'est encore à la recherche d'une boîte d'abonnement avec des plats gastronomiques du monde entier. C'est plutôt sur des sites comme Facebook ou Pinterest qu'on arrive à enthousiasmer les gens pour notre produit avec de très beaux visuels et des offres intéressantes.

Félix : Génial, ouais, je pense que ça a du sens, ce que tu dis à propos des services d'abonnement. Parce qu'il y a cet achat répété, la valeur à vie du client est plus élevée, ce qui signifie que vous pouvez investir davantage et également tester davantage avec le type d'annonces que vous diffusez.

Avez-vous pu identifier la valeur à vie avant de commencer à investir dans ces campagnes PPC ? Comment saviez-vous combien vous deviez, je suppose, jouer avec pour acquérir un client ?

Vincent : C'est une excellente question et il est très difficile pour n'importe quel modèle de box d'abonnement de modéliser la valeur à vie de vos clients. Vous devez faire des hypothèses assez fortes pour être honnête, surtout au début. Nous avons également lancé différents plans qui nous ont permis d'avoir un meilleur aperçu de la durée de séjour des personnes. Nous avons lancé à peu près comme... Encore une fois, il y a environ 15 à 18 mois, nous avons lancé des plans qui étaient semestriels et annuels. Ici, grâce à ce plan, nous avons plus de sécurité en termes de revenus sur le long terme et en termes de valeur à vie. Cela représentait une grande partie des nouveaux abonnés qui sont arrivés, donc c'était en fait une décision très utile.

Félix : J'aime ça. Je veux en parler davantage. [Inaudible 0:23:13] encore une discussion, très populaire dans le genre logiciel du monde SaaS des services d'abonnement où c'est annuel contre mensuel. Pouvez-vous en dire un peu plus à ce sujet, quels sont les avantages d'offrir également un plan annuel, je suppose ? Ils doivent tout payer d'avance, n'est-ce pas ?

Vincent : Exactement, c'est tout à fait exact mais, parce que vous avez plus de sécurité sur la durée de séjour de cette personne, nous sommes également en mesure de lui donner une meilleure valeur. Habituellement, ce que font chaque SaaS ou même chaque boîte d'abonnement, si vous vous abonnez pour un an au lieu d'un mois, si vous vous engagez pour un an au lieu d'un mois, nous vous donnerons un certain montant de réduction. Ces remises peuvent aller de 15 % à 30/40 %. C'est en fait une très bonne valeur, tant pour le client que pour l'entreprise. C'est vraiment clairement une situation gagnant-gagnant.

Felix : Oui, je pense que cela a du sens, mais pouvez-vous en dire un peu plus sur les avantages pour le client ? Je pense que ce que vous voulez dire, c'est que vous avez maintenant le genre de liquidités à l'avance que vous pouvez maintenant réinvestir dans l'entreprise un peu plus tôt. Ce qui profitera évidemment aussi au client. Est-ce là ce que vous voulez dire ou pouvez-vous en dire plus sur les avantages pour le client, pour n'importe qui ?

Vincent : Côté client, prenons l'exemple de Try the World. Si vous vous abonnez au forfait mensuel, vous payez 39 $/mois par boîte. Si vous vous abonnez annuellement, vous payez 29 $ par boîte. Vous économisez 10 $, vous économisez 25 % sur chaque boîte que vous recevez, vous en tirez donc une valeur incroyable. Du côté commercial, nous obtenons plus de revenus dès le départ, ce qui nous donne plus de possibilités d'investir et de continuer à investir à la fois du côté des produits et de continuer à investir du côté du marketing pour continuer à acquérir de nouveaux abonnés.

Félix : Vendez-vous ces forfaits annuels dès le départ ? Je le regarde maintenant. On dirait que tu achètes... Tu dis que c'est 29$ la box si je m'abonne 12 mois ou 39$ la box si je m'abonne juste mensuellement. Vous avez également un plan de six mois. Les gens entrent-ils et disent-ils : « Laissez-moi simplement acheter le forfait annuel dès le départ, ou devez-vous généralement les vendre après avoir souscrit au forfait mensuel pendant un certain temps ?

Vincent : C'est une très bonne question. Nous avons beaucoup de monde, entre 30 et 40 % qui souscrivent à des abonnements longue durée, donc plus d'un...

Félix : Waouh.

Vincent : ... une boîte à la fois, selon les mois. Ensuite, nous leur proposons également de mettre à niveau une fois qu'ils sont abonnés depuis un certain temps. Nous faisons en sorte qu'ils soient remboursés pour le supplément qu'ils ont peut-être payé dans le passé. C'est aussi un très bon rapport qualité/prix pour une mise à niveau.

Félix : C'est génial. Je pense que, du moins en tant que client, cela a du sens pour moi. Je pourrais ne pas m'engager à payer plus, je suppose, c'est presque plus de 300 $ dès le départ, mais si je devais essayer le produit pendant un certain temps et en comprendre vraiment la valeur, alors je serais beaucoup plus susceptible de dire : " Laissez-moi économiser de l'argent. Permettez-moi de m'abonner au forfait annuel parce que je prévois d'y rester pendant un certain temps de toute façon. » Cela a du sens.

Cool, alors parlons de l'autre, je suppose, les stratégies elles-mêmes avec PPC. Vous avez dit que Google AdWords n'a pas très bien fonctionné car peu de personnes recherchent des boîtes d'abonnement Try the World. Vous avez dit que Facebook et Pinterest ont fonctionné pour vous. Faisiez-vous des publicités là-bas ou est-ce juste le genre de publication organique sur les réseaux sociaux ? Ou achetiez-vous des publicités via Facebook et Pinterest ?

Vincent : Ouais, ouais, ouais. Non, non, non, merci d'avoir demandé ça. Nous faisons beaucoup de ... Nous faisons des campagnes payantes ainsi que ... De toute évidence, nous avons une forte clientèle. Nous avons environ 150 000 abonnés sur Facebook uniquement, nous avons donc une forte audience. Nous faisons aussi des médias payants, notamment sur Facebook. Là, nous développons des stratégies, en collaboration avec Facebook, depuis plus de 18 mois. l c'est en quelque sorte notre plus grand moteur de croissance historique.

Là, nous avons développé beaucoup de stratégies sur différents contenus et différents publics que nous sommes en mesure de cibler, parce que le type de tendances et de puissance de Facebook, le véritable avantage concurrentiel est la qualité du ciblage. Il existe de nombreuses stratégies utiles pour différentes entreprises.

Félix : Parlons-en. Supposons que quelqu'un souhaite lancer une campagne marketing sur Facebook et qu'il soit également intéressé par la vente d'un service d'abonnement. À quoi ressemblent ces publicités que vous créez et comment déterminez-vous qui cibler avec ces publicités ?

Vincent : Ouais, donc en gros, nous avons deux principaux types de campagnes, certaines qui utilisent des audiences similaires comme vous l'avez mentionné et d'autres non. Si vous regardez d'abord les audiences similaires...

Avant d'entrer dans les détails, la définition de ceci est essentiellement que vous pouvez sur Facebook télécharger une liste d'adresses e-mail. Disons que vous avez 10 000 clients. Vous incluez les 10 000 clients sur Facebook avec leurs adresses e-mail et Facebook va pouvoir les associer à des comptes Facebook pour les 2/3 d'entre eux. Ensuite, avec ces 2/3 de comptes basés sur vos clients, ils vont pouvoir créer une audience de 2 à 20 millions de personnes que vous pourrez cibler et qui seront les personnes les plus proches de vos abonnés, aux personnes dont vous avez téléchargé les adresses e-mail. Il s'agit d'un outil très puissant où, fondamentalement, Facebook fait le travail en ce qui concerne la recherche des meilleures personnes, les personnes les plus susceptibles d'acheter votre produit. C'est quelque chose qui est très puissant, très évolutif.

Ensuite, comme je le disais, vous avez différentes tailles de sosies. Vous pouvez opter pour ce qu'on appelle un 1 %. Vous pouvez faire un ciblage de 1 % de sosie qui va être très proche de vos abonnés, donc des leads de très, très haute qualité. Sur ces personnes, vous pouvez être très agressif. Vous pouvez avoir pour objectif de ne les faire cliquer que sur votre site, puis votre site est censé pouvoir les convertir. Par rapport à une audience plus large de 10 %, soit entre 20 et 25 millions de personnes, si vous ciblez les États-Unis, vous devez être probablement un peu plus conservateur dans le type d'enchères et de budgétisation que vous faites. C'est là où généralement il est recommandé d'avoir un objectif qui n'est pas le clic vers le site mais les conversions sur le site.

La publicité Facebook propose différents types d'objectifs qui vous permettront d'évoluer à différents niveaux et plus l'audience est importante, plus vous devriez vous diriger vers une campagne de type conversion optimisée.

Felix : Ouais, c'est logique que, si le public est plus large, vous pourriez ne pas avoir tout le monde qui est votre client cible. Vous voulez être plus conservateur sur celui que vous payez, ne payez que lorsque vous avez une conversion ou quel que soit l'objectif. Pourquoi ne pas également appliquer cela au public plus restreint qui est ciblé ? Quels sont les inconvénients d'avoir un ... ne payant que par conversion pour quelque chose de plus petit ?

Vincent : Oui, tout à fait. C'est essentiellement l'échelle. C'est que, si vous payez par conversion sur une audience plus restreinte, vous ne pourrez pas diffuser vos annonces auprès d'autant de personnes que si vous faisiez une campagne au CPC. C'est fondamentalement, si vous avez un objectif plus petit, vous devriez presque toujours faire un ciblage vers la conversion. Si vous souhaitez évoluer plus rapidement et avoir plus de dépenses, vous devez parfois adopter des enchères moins conservatrices et des enchères sur les clics.

Félix : Je vois, parce que Facebook va... L'algorithme va optimiser pour les conversions ce qui veut dire que si vous avez une audience plus petite et si vous ciblez ou si vous ne voulez payer que les conversions, ils vont diminuer la type de groupe d'audience auquel diffuser vos annonces. Frais.

Aussi, parlons un peu de la stratégie Pinterest, alors. Quelle est la stratégie là-bas ?

Vincent : Ouais, donc Pinterest a lancé une plateforme publicitaire il y a presque un an maintenant. Nous étions en [inaudible 0:31:23] en premier lieu. Fondamentalement, il s'agit d'une toute nouvelle plate-forme qui a une démographie très intéressante, beaucoup de femmes à la recherche de voyages, de nourriture, de mode, de création de planches. Il y a beaucoup d'épingles enregistrées que les gens gardent. C'est comme s'ils gardaient ce produit à l'esprit pour l'avenir. C'est une plateforme très différente mais aussi très intéressante pour nous, en raison de la démographie. Là, c'est à peu près la même histoire que Facebook même si le [inaudible 0:31:55] est beaucoup plus simple.

Par exemple, vous n'avez pas de vidéo. Vous n'avez pas beaucoup de formats différents. Ce sont essentiellement des épingles qui seront des épingles sponsorisées et là-bas, vous choisissez à la fois l'image et le texte. Ce qui est très populaire là-bas, si vous voulez en avoir [surability 0:32:15], c'est faire un post lourd de contenu. Disons que pour Try the World, ce serait comme développer une recette ou un type d'épingle comment ça marche qui est lié à un article plus long. Ceux-ci sont très populaires. Vous pouvez également travailler sur le côté plus d'offres où vous donneriez une offre directement sur l'annonce.

Félix : Je vois, donc vous avez deux stratégies.

Vincent : Oui.

Felix : L'un est plus basé sur le marketing de contenu où vous dites, "Hey, il y a une recette pour" quoi que ce soit et ensuite ils cliquent dessus. Cela les amène sur votre site, qui contient ensuite la recette, puis c'est à ce moment-là qu'ils sont exposés à votre marque. L'autre façon est d'essayer de les amener à cliquer sur une page de produit ou une page de catégorie. Où les conduisez-vous avec l'approche la plus agressive de la publicité sur Pinterest ?

Vincent : Oui, tout à fait. Habituellement, nous avons des pages de destination que nous avons développées spécifiquement pour différentes plates-formes et pour différentes offres. L'une de nos offres populaires pour obtenir un ... Lorsque vous vous abonnez, vous pouvez obtenir une Paris box gratuite. Historiquement c'était une box parisienne, avec votre box initiale, donc vous recevez deux box le premier mois. C'était une offre très populaire que nous faisions depuis longtemps et que nous envoyions ... Par exemple, nous aurions cette offre sur Pinterest qui dirait, si vous vous abonnez aujourd'hui, vous pouvez obtenir une boîte gratuite. Then it would lead them to our landing page where you would have a few more call to action and a checkout.

Felix :
Impressionnant. Do you think Pinterest makes sense for every industry? Can it work outside of food, outside of fashion? Can you also make this work even if you're not in those industries? Qu'est-ce que tu penses?

Vincent : That's a great question. I think that, given the demographic and the parameters of the platform, you would find most success with product to consumer groups that people can buy, but it can also be like even electronics or these things. I think, if you have a headset to sell, I think it can work out well but, if you have a SaaS for example, I think it would be much more complicated to start there.

Felix : Okay, so basically, if you have a product that you're selling directly to consumers, it works well. If you're selling to business, Pinterest probably doesn't work as well.

Cool, so let's talk more a little bit about the subscription service. I think one big ... and I want to get into the analytics in a second but, I think one of the big data points you might look at or you probably look at is related to churn. Can you maybe explain to the audience what is churn and ... Yeah, we'll start there.

Vincent : Basically, churn is on a ... We look at it on a monthly basis. It's the amount of people that cancel their subscription. Which is an extremely important variable to look at, because you spend a lot of time and money to acquire someone to join your subscription so you want them to be happy and to stay with you as long as possible. It's very important to measure the churn and the actions that you can take to make basically the customer happier, every time you send him a box in our case, so that we have less and less churn in the long run.

Felix : Oh, yeah, can you say more about that? I think that that's probably the biggest concern is that you launch a subscription service and then the biggest fear is that, if someone buys it for one month and then all of a sudden cancels it. What do you do and that you include in the box or like what do you do for the customer to make them say, “Let me stick around for another month?”

Vincent : Yeah, for sure. First, we're developing more and more content to make sure they have the possibility to really enjoy each and every product that they receive in the box. To give you an idea, we developed a series of videos to show them different recipes that are made directly by the chef in front of them, kind of an extension of the experience online, not only with the culture guide that we include in the box. We're trying to always provide more content, always provide more value.

We also have a big focus on listening to our customers. There it's like, after each box that you receive, we'll send you a survey so that all of our subscribers can tell us which are the product that they really love and what would they need in the next box to make them even happier, et cetera, et cetera. It's always, so, being very attentive to what the customer is saying and how the customer is feeling about the product.

Finally, I would say that there are small initiatives that matter a lot to the customer. It's sending them a postcard once in a while. It's sending them a special offer that is only for subscribers. We recently launched a program where, for every country that we do, we actually send two of our, a couple of our subscribers, to the country so that they can actually experience the cuisine over there by themselves. It's always trying to innovate and make our community happier and happier.

Félix : Ouais, j'aime ça. I think that this is a really important point. When you focus on your products and you focus on creating really great products, that does go a certain distance to keeping people around. The subscription services that I'm a part of, whether they are products like yours or software that I use, what really gets me to stick around is that they spend a lot of time after I get my box or my subscription, not necessarily teasing me but in helping me build anticipation for what's coming next.

I think that that's what keeps people coming back over and over again is that they think, “Oh, man, I can't wait for what's coming next month because not only ... It's great what I have now but then maybe you guys are putting out is encouraging me to stick around to get that next box.” I think that's a important point. No, don't just work on the products but then also work on ... Almost like you're building anticipation for the next box with your customers.

Do you find that ... I have a question from one of the listeners in my Facebook group where they are asking. They just launched a subscription box as well and her numbers are all over the place, 10 to 40 % churn depending on which month. Does this kind of stuff stabilize over time? Was it like this for you guys early on too, where things are jumping all over the place and then over time you were able to bring that down? What was the experience early on for you?

Vincent : Yeah, definitely. You have your two elements, both when you scale and you have both more months and more historical data but you also have more statistical significant cohorts. You have more people in each of the cohort. If you have 10 people that subscribed last month and 15 this month, and you're looking at churn, it's not really statistically significant so it's very, very hard to use this as a source of data to define churn or even acquisition and customer acquisition.

Felix : Makes a lot of sense. Let's talk about the procurement process. I think one of the challenges with a subscription box service, especially if you are starting off by yourself or you have a very small team, is that you're not just creating one product and then focusing all your attention on the marketing. You're creating a product, focusing on a market and then next month you got to basically put out new products again. What is the process like? How do you make sure that you're able to stay on top of the basically new six or so products that you had to put out every month?

Vincent : Yeah, absolutely, it's a tremendous amount of work to be honest and the product team at Try the World is more than almost 15 people now that literally travel around the world and work on sourcing the best product for the ...

Felix : What an awesome job.

Vincent : It's a pretty cool job too.

Félix : Ouais.

Vincent : It's a lot of work, especially that we basically integrated an all the supply chain. Now we have the luxury to actually work directly with all the producers in the different countries we feature in our boxes. Then we do all the work logistic-wise to bring this product to the US but it's true that, when we started, we obviously had to work in a more scalable manner.

We're working, in the first place, with importers in the US, so basically people that had the inventory of different products from different countries. Then we worked with exporters from different countries and then finally were able to work directly with the producers. Obviously, if you have just one person working on it, they can't travel around the world every day to source different products. It's also production is something that needs to be scalable as well.

Felix : Awesome, so do you guys plan these out for many months ahead of time? If someone is starting out, maybe not at the scale that you guys are at yet, how much prep do you think that they need to have before they now say, “I'm starting a subscription service.” I imagine that'd be a bad idea to, say, to launch one and only have one month prepared.

Vincent : Yeah, definitely, I mean, we ... At our stage, we source six to eight months in advance so we have a very long time before we ... from the moment we start the process and the moment we actually fill the boxes. You definitely need to plan in advance and we recently launched a new product, which is called The Snack Box by Try the World. That was kind of a new experience of restarting everything.

There we also ... Obviously, we had all the experience that we've accumulated but still you need to kind of rebuild new processes that are slightly different. It's definitely been a rush to be able to produce all those new items on a monthly basis with customers. It started about two months ago.

Felix : Awesome, so when you are procuring these, or not procuring but when you're putting together these packages early on, did you have these custom made packaging at the time? I think that's a big question two is like actually actual packaging for a subscription box. Give us a little more details on how you guys came up with your packaging. Who did you work with? Not who did you work with but how did you work on creating a package for a subscription box?

Vincent : Yeah, for sure, so there we worked with a designer that was in-house, that made all the design. Then we tried to get samples. We found a few partners, again, through the network of people we already knew in the space and that allowed us to [inaudible 0:43:01] the first prototypes. Then it's about ... What we do is work with a fulfillment center that handles ... We work with a lot of third parties so for post-production of the non-edible items, so the box, the print papers inside.

Also we worked with a fulfilment center that helped us scale a lot, that handles all the receiving the products, stocking then kitting the boxes and putting the boxes together and then shipping. It's also figuring out the right partners that can help you with a small scale in the beginning but then helping you ramp up quickly.

Félix : Cool. Do you think that's necessary to start off or you think starting off with like a non-branded box?

Vincent : Everybody start ... We started with a white box for Valentine's Day, in the very first day in 2013. That was non-branded and that was a very small scale kitted in the ... at Columbia. Everybody should start with something like this which is a prototype that is, unfortunately, usually non-branded. Still try to use a sticker of the brand.

Felix : Awesome, so I know you were mentioning before we got on the call today that one of the things that you focus on is analytics. I think it's super important, I think, in a business like yours, because there's so many moving pieces. Are there specific tools or apps that you guys rely on to keep track of all the data?

Vincent : Yeah, I mean, we have a couple tool that we use. Obviously there are tools that are free like Google Analytics. I recommend everyone who sets an ecommerce to use that. Then, on the more on the marketing side, so really driving traffic to the site, we work with all the platforms we have. For example, Facebook ads manager has a lot of data available that we monitor.

Nous avons deux analystes de données en interne, nous avons donc beaucoup de données qui arrivent et beaucoup de données qui sont analysées quotidiennement. Ensuite, nous avons quelques autres outils que nous utilisons. Une entreprise que nous aimons vraiment et qui s'appelle Simon Data, qui nous aide vraiment à faire évoluer notre marketing de rétention. Il s'agit essentiellement de réduire le taux de désabonnement tout le temps. Ensuite, vous avez des modèles d'attribution plus raffinés que vous pouvez utiliser, mais c'est généralement à des fins plus avancées.

Felix : Quels sont, je suppose, les points de données les plus importants auxquels vous faites attention au quotidien ? Si vous ouvrez, je suppose, Google Analytics, à quoi recommandez-vous aux gens de faire attention lorsqu'ils l'ouvrent ?

Vincent : Ouais, absolument, c'est une excellente question. Pour nous, je commencerais d'abord par le type d'objectif commercial. Je pense que le plus important est l'acquisition et le taux de désabonnement au quotidien. Combien de personnes obtenez-vous de vous abonner et combien de personnes perdez-vous ? Ensuite, un autre élément très important est le coût par acquisition sur une base quotidienne pour vous assurer que vous pouvez vous permettre les initiatives marketing que vous menez actuellement.

Ensuite, sur une ligne plus quotidienne, via Google Analytics, les KPI qui sont très importants sont à la fois le trafic qui arrive sur votre site, donc combien de personnes amenez-vous quotidiennement ou mensuellement, et le taux de conversion, combien de ces personnes que vous amenez sur le site que vous pouvez convertir en ventes. Pour nous, ce sont les abonnés.

Felix : Génial, et y a-t-il des applications liées à Shopify ou qu'utilisez-vous pour gérer les abonnements. Je sais que vous avez mentionné Chargify plus tôt pour gérer ces frais récurrents. Existe-t-il d'autres plates-formes sur lesquelles vous comptez pour vous aider à gérer l'ensemble de ce processus ?

Vincent : Oui, nous avons Stripe. Comme de nombreuses entreprises, nous avons Chargify et puis nous avons ... C'est une application de Chargify. Ensuite, nous avons une base de données personnalisée en plus de cela.

Félix : Génial, donc il n'y a pas d'application spécifique au service d'abonnement dont vous avez besoin pour démarrer une entreprise comme celle-ci ?

Vincent : Non. Je pense que vous avez généralement besoin de quelque chose pour la facturation récurrente, pour laquelle nous utilisons Chargify. Il y a peu de concurrents. Ensuite, nous travaillons simplement avec Chargify.

Felix : Génial, alors quelle est l'histoire pour le reste de cette année ? Quels sont les objectifs que vous voulez atteindre pour 2016 ?

Vincent : Oui, tout à fait. Nous avons de jolies ... Nous venons de lancer un nouveau produit, comme je l'ai mentionné, qui était plutôt génial. Nous avons lancé, ainsi, la boîte à goûter. C'est cinq collations de cinq pays différents chaque mois. C'est à peu près la moitié du prix de la boîte de signature, donc c'est vraiment excitant. C'est vraiment ... Un nouveau produit sympa avec une nouvelle image de marque, nous espérons donc également développer rapidement ce nouvel abonnement.

Ensuite, nous avons beaucoup d'ambition sur le développement du e-commerce. Avec chaque produit que vous recevez, que ce soit dans votre boîte à collations ou dans votre boîte à signature, vous pouvez également racheter le produit sur le commerce électronique que nous avons sur notre site, alors ...

Félix : Comme de façon ponctuelle ?

Vincent : Exactement. Ouais, donc si vous aimez vraiment, vraiment ces cookies de [inaudible 0:48:19] de France, vous pouvez les acheter. Vous pouvez en acheter autant que vous le souhaitez dans le commerce électronique. C'est super excitant pour nous. Continuer à grandir car c'est aussi comme ça qu'on aide les marques et les partenaires avec qui on travaille qui nous suivent dans cette aventure. C'est ainsi que nous les aidons également à développer leur marque aux États-Unis, donc c'est vraiment super important.

Ensuite, il continue de développer un contenu incroyable que les abonnés et les personnes intéressées par la cuisine internationale en général peuvent apprécier.

Félix : Génial. Merci beaucoup Vincent.

TryTheWorld.com est le site Web. Où recommandez-vous à nos auditeurs d'aller vérifier s'ils veulent suivre ce que vous faites ?

Vincent : Ouais, je conseille d'aller sur le site. Nous changeons de pays tous les mois. Vous pouvez certainement nous suivre sur Facebook, sur Instagram, et nous avons aussi un Snapchat plutôt cool qui est géré par notre incroyable gestionnaire de médias sociaux [inaudible 0:49:11]. Je recommande également de suivre cela et de lire un article sur l'incroyable magazine que nous avons.

Félix : Génial. Merci beaucoup Vincent.

Vincent : Merci, Félix. Plaisir.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique aujourd'hui, visitez Shopify.com pour un essai gratuit de 14 jours.

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A propos de l'auteur

Felix Thea est l'hôte du podcast Shopify Masters, le podcast de marketing de commerce électronique pour les entrepreneurs ambitieux, et fondateur de TrafficAndSales.com où vous pouvez obtenir des conseils pratiques pour augmenter le trafic et les ventes de votre magasin.