Comment Glow Recipes obtient une publicité gratuite en étant un leader d'opinion dans son industrie

Felix : Dans cet épisode, vous apprendrez comment deux entrepreneurs obtiennent une publicité gratuite en étant des leaders d'opinion et en parlant de l'avenir de leur industrie. Dans cet épisode, vous apprendrez comment devenir un leader d'opinion et comment l'utiliser pour obtenir de la publicité gratuite, comment générer du trafic depuis Instagram et Snapchat vers votre boutique et comment trouver et travailler avec des influenceurs sur YouTube. Aujourd'hui, je suis rejoint par Christine Chang et Sarah Lee de glowrecipe.com. Glow Recipes vend des produits de beauté naturels en provenance de Corée, a été lancé en 2014 et est basé à New York. Bienvenue Christine et Sarah.

Christine : Salut.

Sara : Bonjour.

Christine : Merci de nous recevoir.

Felix : Ouais, ravi de vous avoir les gars. Parlez-nous un peu plus du magasin et quels sont les produits les plus populaires que vous vendez.

Christine : Oui bien sûr. Nous avons lancé Glow Recipe en novembre 2014 et notre mission était de vraiment apporter ces excellents produits de beauté naturels coréens dont nous savions qu'ils avaient tellement de potentiel aux États-Unis. Pour vous donner un peu de contexte, Sarah et moi avons plus de 10 ans d'expérience dans le domaine de la beauté. Chacune combine donc 20 ans de développement de produits et de marketing. Nous avons travaillé avec le fabricant coréen [inaudible 00:01:53] sur les tendances beauté coréennes. Nous avons estimé que ce qui arrivait aux États-Unis était juste très unilatéral et un peu trop axé sur la promotion, un peu trop sur l'emballage. Nous savions qu'il y avait là-bas beaucoup plus d'efficacité qui pourrait être partagée avec les femmes américaines. C'était la prémisse pour nous de démarrer notre entreprise.

Le fond de la beauté a été incroyablement utile pour tirer parti de la conservation et s'assurer que les marques qui viennent sont vraiment contrôlées pour un public mondial.

Félix : Très cool. Je pense qu'il y a d'autres auditeurs là-bas qui se sont trouvés dans des situations similaires à vous deux où ils ont de l'expérience parce qu'ils travaillent pour un employeur et de 9h00 à 17h00 dans une industrie particulière. Ensuite, ils décident qu'avec leur expérience et leurs aspirations entrepreneuriales, ils ont décidé de se lancer en affaires dans le même secteur. Était-ce un problème avec votre employeur au moment où vous avez effectué ce changement ou quelle était la situation ? Comment s'est passée la transition entre le travail dans l'industrie pour un employeur et le démarrage d'une entreprise pour vous-même ?

Sarah : Ce n'était pas du tout un problème en fait parce que nous n'y pensions pas vraiment depuis longtemps. Nous avons vu une opportunité et nous avons sauté dessus et c'était vraiment juste après avoir quitté nos emplois. Tout s'est passé en très peu de temps et tout s'est passé dès que Christine et moi avons voyagé en Corée et nous avons vu cette énorme opportunité que nous pouvions apporter aux États-Unis et nous avons immédiatement démarré notre entreprise.

Félix : Très cool. Quand vous avez vu qu'il y avait cette opportunité pour les produits coréens qui n'étaient pas aux États-Unis ou qui n'étaient pas ici, mais comme vous dites qu'ils étaient marqués d'une manière que vous n'aimiez pas ou que vous pensiez que vous auriez pu faire mieux travail. Quelle a été la toute première étape ? Vous saviez que cette opportunité existait, comment avez-vous fait pour en faire une véritable entreprise ?

Sarah : Comme nous l'avons dit, nous venons d'aller en Corée et nous avons fait un énorme tour de beauté autour de la ville. Je ne sais pas si vous en avez entendu parler, mais la Corée a des magasins de beauté presque à chaque coin de rue, comme le Starbucks de New York, où vous pouvez voir les tendances. Vous pouviez voir ce qui se passait, ce qui obsédait les femmes coréennes. Ensuite, nous avons bien sûr rencontré un groupe de fournisseurs pendant notre séjour et nous leur avons simplement parlé de notre opportunité, de l'expérience que nous avons aux États-Unis et du potentiel que nous pourrions apporter à leur entreprise. Beaucoup d'entre eux ont tout de suite signé des contrats avec nous et c'est comme ça que ça a commencé.

Félix : Avez-vous simplement utilisé vos économies ou comment avez-vous pu ramener ce premier lot de stocks aux États-Unis pour le vendre ?

Christine : Nous avons démarré depuis le début. Nous avons utilisé chacun une petite partie de nos économies, puis nous avons atteint le seuil de rentabilité en trois mois. Pour nous, l'investissement a été rapidement récupéré et depuis, nous sommes rentables.

Félix : C'est incroyable. J'ai apporté le lot initial, j'ai commencé à le vendre. Quels ont été les moyens pour vous d'obtenir vos tout premiers clients ? Comment avez-vous réussi à faire connaître votre nouveau magasin ?

Christine : Pour nous, nous savions que la presse serait vitale, en particulier pour l'industrie de la beauté et pour qu'un nouveau produit ou une nouvelle catégorie se fasse connaître. Cela étant dit, la presse beauté est extrêmement saturée, comme vous pouvez l'imaginer. Il y a tellement de nouvelles marques de beauté, des marques de beauté indépendantes qui sortent chaque mois et chacune se bat pour avoir sa part de voix. Pour nous, notre expérience en marketing et en développement de produits s'est avérée très utile car nous n'avons pas essayé de pousser le produit lorsque nous avons parlé avec les éditeurs. Nous avons parlé en termes plus larges de tendances ou de différentes catégories qui, selon nous, auraient un sens. Un bon exemple de quelque chose que nous avons d'abord apporté était la tendance à la fermentation.

La fermentation, vous pourriez penser que c'est quelque chose qui s'applique à votre vin ou à votre fromage, mais en Corée, c'est quelque chose de très ... c'est très répandu dans les soins de la peau maintenant et c'est une énorme tendance. Nous savions que cet angle de fermentation de vos produits non seulement parce que c'est intéressant mais parce qu'il a en fait un impact sur l'efficacité. Le processus de fermentation aide à décomposer les ingrédients pour une meilleure absorption et ainsi de suite. Cette histoire a vraiment trouvé un écho auprès des éditeurs et nous a aidés à obtenir notre premier article de presse dans un grand média.

Félix : C'est génial. Vous mentionnez cela ... ou vous ne l'avez pas mentionné mais quand vous pensez à ... On dirait que lorsque vous êtes allé en Corée, vous avez vu l'avenir des soins de la peau aux États-Unis. Ce décalage aux États-Unis était-il un problème où vous avez vu que la Corée était si loin devant ou qu'ils avaient des tendances différentes ? Alors comment avez-vous réussi à rattraper votre marché avec celui des États-Unis à la même vitesse ou à la même cadence que le marché coréen ?

Sarah : Nous avions plusieurs points de vue là-dessus. Premièrement, nous étions des spécialistes du marketing mondial ou des spécialistes du marketing qui travaillaient sur le marché américain et nous recherchions toujours la Corée pour les dernières technologies de pointe et en particulier en ce qui concerne les soins de la peau. Il y avait des produits que des entreprises mondiales ont en fait adoptés et inspirés des technologies coréennes et ont pris la catégorie qui était importante en Corée. Par exemple les BB crèmes ou les coussins compacts. Nous savions que la Corée avait un impact énorme en termes de R&D et de nouvelles idées et concepts créatifs. Deuxièmement, du point de vue des consommateurs, nous étions naturellement les ambassadrices de la beauté coréenne. Parce que chaque fois que nous retournions en Corée pour des raisons personnelles, nous revenions avec des valises remplies de masques en feuille coréens et de nouveaux produits et tout le monde s'est précipité pour en avoir un avant-goût.

Nous savions qu'il y avait beaucoup d'intérêt et que le marché des soins de la peau aux États-Unis évoluait également où les gens étaient vraiment plus intéressés à essayer de nouvelles choses et à rechercher des produits de meilleure qualité en général. Nous avons vu une énorme opportunité dans tant d'aspects différents et nous avons décidé que c'était là que nous pouvions jouer un rôle énorme parce que nous avons cette expérience et ces antécédents bilingues et biculturels. Nous avons des relations en Corée où nous pourrions tirer parti et faire venir des marques qui, selon nous, pourraient être énormes aux États-Unis.

Félix : C'est logique. Je veux revenir très rapidement sur la façon dont vous avez abordé la presse. Vous dites qu'au lieu de simplement pousser vos produits ou votre marque, avez-vous adopté une perspective plus éducative là-dessus où vous vouliez enseigner les tendances et la technologie dans cet espace ? Comment avez-vous exactement pitché ou quel était l'angle lorsque vous avez contacté les publications?

Christine : Je pense que le fait que la beauté coréenne commençait tout juste à devenir tendance à l'époque et les éditeurs étaient plus conscients qu'il y avait beaucoup d'innovation venant de la beauté coréenne a aidé. Cela étant dit, il n'y avait pas beaucoup de compréhension autour de ce que cela signifiait vraiment. Je pense que l'accent était mis à l'époque sur [inaudible 00:08:55] les emballages ou les articles à usage unique qui étaient un peu plus [inaudible 00:09:02]. Cela avait sa propre valeur, mais nous savions qu'il y avait une plus grande histoire d'efficacité qui nous aiderait à devenir plus qu'une tendance temporaire. Naturellement, les rédactrices en chef, et en particulier les rédactrices beauté, sont très fatiguées par les nouvelles marques et les nouveaux produits, car elles se font présenter des centaines de fois par jour avec des choses différentes.

Pour que nous puissions leur présenter ce que nous pensions être l'avenir de la beauté et quelles seraient les prochaines tendances influençant le marché américain qui les intéressaient vraiment. Nous pourrions dire cela avec confiance, car un excellent exemple d'il y a quelques années est en fait la crème BB. La crème BB appartenait à l'une de ces catégories qui n'existaient pas aux États-Unis. C'était inexistant. Il est venu de Corée et a soudainement explosé parce que ce n'est pas seulement avec les marques coréennes mais aussi les marques américaines qui font chacune leur propre version de la BB crème. Cela crée cette catégorie de 200 millions de dollars presque du jour au lendemain. Ayant cette préséance, nous avons pu dire : "Écoutez, c'est la prochaine tendance qui, selon nous, va venir de la Corée aux États-Unis et aidera vraiment les femmes américaines à aborder différemment les soins de la peau.

Cela étant dit, nous ne pouvions pas simplement apporter toutes les tendances que nous voyions. Il y avait beaucoup de curation dans ce processus pour s'assurer que les tendances que nous présentions étaient vraiment pertinentes pour le public ici.

Felix : J'aime cet angle et je pense qu'il peut être appliqué à n'importe quel autre secteur où la plupart des publications veulent être les premières ou veulent être les premières à parler de nouvelles technologies, les premières à parler de nouvelles tendances. Si vous pouvez les approcher avec une histoire comme celle-là, il semble qu'il est beaucoup plus facile de présenter votre histoire et de présenter vos produits plutôt que de simplement parler de ce qui existe aujourd'hui. Cela leur donne presque une longueur d'avance et facilite leur travail essentiellement en tant que publication en les aidant avec une histoire sur ce qui s'en vient dans le futur. Je pense que c'est une excellente approche et je n'ai entendu personne parler de cette façon, mais je pense que cela a beaucoup de sens.

Christine : Oui.

Félix : Je veux parler de... De toute évidence, vous avez un partenariat. Peu d'invités sur le podcast viennent avec un partenariat. Parlez-nous des différents rôles que vous jouez au sein de l'entreprise.

Sarah : Je pense que tout d'abord, le partenariat lui-même a été un soutien énorme, comme utile pour nous parce qu'il y a deux personnes qui sont super motivées, ont des antécédents similaires, qui ont des avantages et des forces différents que nous pouvons compléter. De plus, lorsque vous repartez à zéro et que vous apprenez parfois au fur et à mesure, c'est très encourageant d'avoir quelqu'un dans votre équipe et à qui parler. En termes de rôles, nous faisons à peu près beaucoup de choses ensemble, mais le plus grand avantage d'avoir un partenaire comme celui-ci est que nous devons beaucoup voyager pour le travail. Quand quelqu'un est en Corée par exemple et que je suis à New York, je dirige l'entreprise à New York et vice versa.

Ensuite, Christine serait en Corée pour apporter de nouvelles entreprises ou rencontrer de nouvelles personnes là-bas pour s'assurer que nous avons cette relation et vice versa. Les rôles globaux se chevauchent à peu près, mais parce que nous voyageons tellement, nous le faisons à tour de rôle, ce qui n'est tout simplement pas cet énorme écart entre les voyages.

Félix : C'est logique. Je pense que d'autres personnes qui envisagent de démarrer une entreprise pour la première fois souhaitent au moins envisager de s'associer à quelqu'un d'autre. D'après vos expériences, comment savez-vous si quelqu'un peut être un bon partenaire pour vous et votre entreprise ?

Sarah : Je pense que la chose la plus importante est la confiance. Je pense que ce qui a fonctionné pour nous, c'est que nous nous connaissions depuis plus de 10 ans en fait. Nous nous sommes rencontrés en Corée lorsque nous étions stagiaires ou que nous débutions chez L'Oréal Corée. En général, je pense qu'avoir cette confiance avec un niveau de savoir que l'autre personne travaillerait aussi dur que vous le feriez ou que la qualité du travail serait là, mais aussi qu'il n'y aura pas de problèmes sur la route est vraiment la clé .

Christine : Je pense que c'est aussi important, c'est Christine, de choisir quelqu'un dont vous savez qu'il pourra avoir cette discussion avec vous parce que les idées sont toujours meilleures quand elles sont examinées par quelqu'un. C'est comme forger l'épée dans le feu, n'est-ce pas ? Ce processus fait toujours ressortir quelque chose de plus élevé et juste meilleur. Choisir quelqu'un comme partenaire que vous êtes capable d'avoir cette conversation sans que cela devienne émotionnel ou personnel, mais vraiment dans le but de faire une meilleure idée d'entreprise qui serait la clé pour choisir le bon partenaire.

Félix : Je suis d'accord avec ça. Je pense que vous voulez trouver quelqu'un avec qui vous êtes tous les deux à l'aise pour avoir des conversations difficiles et être capable d'aimer ce que vous dites sans vous émouvoir à ce sujet. Ne le prenez pas personnellement et soyez d'accord pour que ces décisions commerciales ne soient pas difficiles et que vous les preniez ensemble. Je pense que c'est une autre situation dans laquelle d'autres auditeurs pourraient se trouver lorsqu'ils quittent leur emploi à temps plein et vont se lancer à plein temps dans leur entreprise. Ensuite, ils ont un partenaire avec qui ils envisagent de travailler et qui n'est peut-être pas dans la même situation où ils n'ont pas autant de peau dans le jeu. Pensez-vous que cela pourrait toujours fonctionner dans ce genre de situation où les deux parties sont peut-être prêtes à faire la même quantité de travail mais n'ont pas nécessairement la même peau dans le jeu ?

Christine : En fait pour nous ce ne sera absolument pas le cas. Je pense que les deux partenaires doivent être pleinement engagés et prêts à franchir le pas, en particulier pendant les premières étapes d'une startup, car il y a tellement de travail et tellement d'implication qui sont nécessaires. Je pense qu'avoir une personne qui travaille encore à temps plein ne serait tout simplement pas... Cela n'ouvrirait pas la voie à un début très productif.

Félix : C'est logique. Maintenant, je veux parler un peu de votre expérience Shark Tank. Je ne pense pas que nous ayons encore mentionné cela sur le podcast, mais c'est quelque chose qui est évidemment une grande partie de votre voyage jusqu'à présent. Parlez-nous un peu de cela. C'était quoi le deal quand tu es allé à Shark Tank ? Quel était l'accord que vous vouliez et qu'est-ce qui s'est passé à la fin ?

Sarah : Nous avons tous les deux été de grands fans de Shark Tank, je pense que beaucoup d'entre nous le sont.

Félix : Certainement.

Sarah : Surtout qui dirigent leur propre entreprise. Nous avons postulé sur un coup de tête. Nous sommes allés au casting ouvert à New York en avril 2015 et nous ne pensions pas que cela arriverait réellement. Je pense que les chances étaient incroyablement élevées. C'était des dizaines de milliers contre un. Quand nous avons vu la ligne serpenter autour du bâtiment, nous étions un peu incertains si nous pouvions même passer une audition, mais d'une manière ou d'une autre, les choses ont continué à avancer. Nous avons été rappelés pour une deuxième audition vidéo, puis nous avons été appelés pour un tournage à Los Angeles en septembre. Il s'est écoulé de nombreux mois entre lesquels nous avons eu le temps d'être vraiment prêts à présenter des chiffres sur notre entreprise et de les présenter sous le meilleur jour possible. Lorsque nous sommes entrés, nous espérions obtenir un investissement de 425 000 $ pour 15 % de notre ...

Christine : 10.

Sarah : Désolé, 10% de notre business. Lorsque nous avons eu la discussion avec les Sharks, nous avons reçu trois offres, puis l'offre finale concernait une part plus élevée de notre entreprise pour le même montant d'investissement.

Félix : Vous avez fini par travailler avec Robert, c'est bien ça ?

Sara : Oui.

Félix : Génial. Comment avez-vous trouvé l'accord ou l'évaluation d'un accord? Je pense que c'est probablement intéressant pour d'autres personnes aussi. Comment chiffrer son entreprise ?

Sarah : C'était une combinaison de nos ventes à l'époque, puis des ventes projetées que nous avions pour cette année multipliées par le multiple habituel appliqué à votre industrie. Pour le e-commerce nous avons fait un multiple de X fois quelles que soient les ventes du moment.

Félix : C'est logique. Vous avez commencé par un casting ouvert. Vous avez dit qu'il y avait beaucoup d'autres entreprises différentes à choisir. Que se passe-t-il lors de l'appel au casting ? Tu interviens, c'est ton tour, que fais-tu ?

Sarah : Si vous arrivez en studio, ce qui est aussi très difficile, je pense qu'ils avaient une ligne de coupe de 200 personnes ou quelque chose comme ça. Une fois que vous y êtes, il y a quelques agents de casting et vous n'avez qu'à vous aligner dans l'une des rangées. Vous n'avez pas vraiment le choix, ils vous ont juste mis en ligne et nous priions Dieu pour que nous obtenions un argumentaire de beauté d'agent de casting féminin. Nous l'avons fait, ce qui était incroyable parce qu'elle comprenait de quoi nous parlions. Vous n'avez qu'une minute pour votre présentation et c'est tout. Il y a peut-être deux ou trois questions après et vous avez terminé. Votre argumentaire d'une minute doit être très, très fort et percutant. Doit vraiment avoir l'essentiel de ce qu'est votre entreprise.

À votre question plus tôt pourquoi vous demandiez cette somme d'argent et quel est votre potentiel. Nous avons dû travailler un peu ... Nous avons en fait travaillé de nombreuses heures pour rendre ce pitch d'une minute vraiment accrocheur.

Felix : Je pense que c'est une autre chose dans laquelle beaucoup d'entrepreneurs veulent s'améliorer parce qu'il y aura tellement d'opportunités lors d'événements de réseautage. Ou éventuellement s'ils veulent emprunter la voie de la collecte de fonds où vous devriez être en mesure de résumer votre entreprise et de vendre votre entreprise en une minute seulement. Quel a été votre processus pour proposer le pitch d'une minute et que devez-vous y inclure ?

Sarah : Un pitch d'une minute, nous étions en fait habitués à le faire même depuis L'Oréal parce que nous étions toujours mis au défi de faire un pitch d'ascenseur. Nos patrons nous disaient toujours que si vous rencontriez un PDG dans l'ascenseur, comment présenteriez-vous votre projet en 30 secondes ? Nous avons toujours été formés pour le faire, de l'étape conceptuelle de votre travail à l'endroit où vous vous trouvez, nous avons simplement été formés pour le faire en général. Pour donner un conseil, je pense qu'il est important de trouver quelques mots clés au début pour décrire votre entreprise et identifier votre point de différence. C'est une combinaison de ce que c'est mais comment vous êtes différent et vous partez de cette approche et vous arriverez à une phrase qui a du sens.

Ensuite, pour revenir au point de Christine plus tôt, vous avez déjà votre évaluation estimée pour votre entreprise, vous devez donc inclure ce nombre mais justifier comment en une phrase. Pour nous, parce que c'est une toute nouvelle startup, nous avons vraiment parlé de l'opportunité et de la façon dont la croissance a été jusqu'à présent sur le marché au lieu de la croissance de notre entreprise.

Félix : C'est logique.

Sarah : C'est notre argumentaire, mais si vous êtes là depuis quelques années, il serait préférable que vous parliez d'abord de votre croissance et de son impact sur le comportement des consommateurs ou sur le marché en général.

Félix : Concentrez-vous d'abord sur votre entreprise si vous le pouvez si vous avez les années ou si vous avez les revenus ou les ventes à en tirer. Si ce n'est pas le cas, concentrez-vous sur l'opportunité qui existe sur le marché. J'aime ça. Après le casting ouvert, combien de temps avez-vous dû attendre avant d'avoir des nouvelles de l'audition vidéo ?

Sarah : Environ deux mois. Nous ne pensions pas avoir réussi parce que personne ne nous a appelé ou envoyé un e-mail et deux mois, c'est très long, alors nous avons simplement abandonné. Puis un jour, nous avons reçu un appel téléphonique nous félicitant de passer à l'étape suivante. C'était une bonne surprise.

Félix : sympa. Que se passe-t-il lors des auditions vidéo ? Est-ce similaire au pitch d'une minute ou avez-vous plus de temps pour expliquer votre entreprise ?

Christine : Il n'y a pas beaucoup de paramètres autour de la vidéo. C'est juste censé représenter ce que vous voulez dire aux juges. Pour nous, nous avons fait une journée dans la vie d'un co-fondateur de Glow Recipe en encerclant ce que nous faisions au bureau, ce qui prenait beaucoup de notre temps, ce que nous espérions que cet investissement nous aiderait à rendre plus efficace et à maximiser et notre vision pour l'entreprise. On a essayé d'y mettre un peu d'humour. À l'époque, c'était au tout début de notre entreprise. Nous étions encore en train d'emballer des cartons depuis notre bureau et c'était avant de déménager dans un entrepôt. Nous avons montré cette partie de notre entreprise et combien de place cela prenait et pourquoi si nous obtenions l'investissement, nous serions en mesure de faire ce processus beaucoup plus efficacement parce que notre entreprise se développait clairement plus rapidement que ce que nous pouvions faire.

Felix : Est-ce que c'est la vidéo qu'ils utilisent pour montrer à l'antenne aussi avant de présenter le concurrent de Shark Tank ou est-ce qu'ils sont sortis et ont filmé une intro totalement différente pour vous les gars ?

Christine : Parfois, ils utilisent des parties de cette vidéo. Je pense que parfois ils viennent aussi dans ta ville natale et filment si tu as de la chance. Pour nous, nous n'avions pas cette partie d'introduction. C'était surtout ce qui a été filmé dans les studios en septembre.

Félix : Génial. Je ne suis pas sûr de ce que vous pouvez partager à ce sujet, mais je sais que beaucoup de résultats de Shark Tank sont conclus à la télévision, mais cela ne bouge pas par la suite. Avez-vous pu concrétiser l'affaire par la suite ?

Sarah : Nous en parlons encore car nous voulions négocier sur quelques termes et c'est en fait un processus très compliqué car il y a des choses sur lesquelles vous ne voulez pas faire de compromis mais les deux parties ont cette perspective. Nous sommes dans ce processus en ce moment.

Félix : J'ai entendu dire qu'il n'y a pas que 425 000 $ et 25 % de l'activité, il y a tellement plus de diligence raisonnable et beaucoup de termes qui sortent par la suite. Après la diffusion de l'émission, que s'est-il passé ? Je suis sûr que vous avez une tonne de trafic et tout ça. Parlez-nous un peu plus de ce que c'était après l'émission, votre épisode a été diffusé.

Christine : Le trafic après le pic était phénoménal et nous sommes globalement extrêmement reconnaissants de l'expérience. Je pense que ça n'aurait pas pu être mieux. Pour nous, nous n'avons pas fait de grande soirée de visionnage ou de fête parce qu'ils nous avaient filmés pendant une heure et nous savions que cela passerait environ huit à dix minutes. Nous ne savions pas comment il serait édité et comment nous serions édités et comment nous serions représentés. Ce genre de contrôle auquel vous renoncez complètement, n'est-ce pas ? Nous venons de rassembler un très petit nombre d'amis et de membres de la famille dans nos bureaux et avons attendu que l'émission soit diffusée. Heureusement, c'était sous un jour très favorable et je pense que cela a vraiment aidé à expliquer quelle était notre mission et notre modèle commercial à de nombreux clients aux États-Unis.

Grâce à Shark Tank, notre clientèle était déjà assez diversifiée ... Je dirais qu'environ 80% de nos clients sont en fait non asiatiques ou non coréens et ce nombre est en fait devenu encore plus diversifié après Shark Tank.

Félix : C'est génial. Étiez-vous préparé pour le ... Je suppose que comment vous êtes-vous préparé au trafic et aux ventes supplémentaires qui ont découlé de la diffusion de l'émission ?

Christine : Nous avons parlé à l'équipe Shopify au préalable juste pour nous assurer que notre hébergement serait bon et que le site ne tomberait pas en panne pendant cela et ce n'est pas le cas. Ensuite, nous avons également beaucoup travaillé sur notre site pour mettre en valeur les produits que nous présentons lors de la session afin de créer un ensemble spécial Shark Tank afin qu'il soit simplement plus facilement accessible. Optimiser le référencement, acheter des termes de recherche, s'assurer que toutes nos plateformes sociales parlaient également aux diffusions de Shark Tank. Juste pour que tout le monde ait une expérience cohérente et où qu'ils nous trouvent, ils seraient dirigés vers notre site et sauraient où aller.

Félix : Génial. Pendant le pitch, quand vous avez fait le casting ouvert et peut-être un peu pendant l'audition vidéo également, puis dans l'émission, pourquoi avez-vous dit que vous aviez besoin de l'argent ?

Sarah : Deux ou trois choses. Nous en avions besoin pour vraiment réorganiser notre processus d'expédition. Nous avions besoin d'un entrepôt, nous avions besoin d'un soutien en termes de ressources pour cela. Nous voulions également une équipe plus importante pour soutenir le marketing mais surtout pour notre stratégie numérique. Nous voulions avoir une présence numérique très forte et pour cela nous avions besoin de créer du contenu, nous avions besoin d'un membre de l'équipe pour soutenir cela, nous avions besoin d'équipements et de fournisseurs pour nous aider. C'était vraiment les deux principales raisons.

Félix : Génial. Parce que l'affaire n'a pas encore été conclue, avez-vous progressé vers l'embauche de quelqu'un ou le paiement de l'aide ou du contenu ? Quel genre de progrès avez-vous... ou sur quoi vous êtes-vous concentré ?

Sarah : En fait, nous avons déménagé dans un entrepôt plus grand, ce qui nous passionne vraiment et nous avons une équipe plus nombreuse qu'avant Shark Tank. Nous devons encore améliorer cela et le rendre encore plus grand, mais nous progressons lentement ici.

Félix : Que saviez-vous que vous deviez embaucher en premier ?

Sarah : Nous avions besoin de quelqu'un pour nous aider avec les services clients. Nous avions quelqu'un, mais nous avions besoin d'une équipe pour cela, car nous avons maintenant une plus grande clientèle et nous avions besoin d'une équipe plus importante qui disposait d'un meilleur système dans son entrepôt. C'est un fournisseur tiers qui nous aide dans la gestion de nos stocks et aussi dans l'expédition en général. C'est un énorme soutien que nous recevons en ce moment. Ensuite, pour le contenu, nous créons nos propres méthodes dans nos bureaux pour créer des vidéos YouTube et des séries de didacticiels vidéo sur les soins de la peau en interne dès maintenant.

Felix : Je me souviens que je pense que dans une émission, vous avez mentionné que YouTube était une stratégie que vous vouliez adopter. Est-ce toujours un gros moteur de trafic pour vous ?

Sarah : C'est une aide précieuse, mais nous avons de la place pour nous développer sur YouTube. Je pense que c'est là que nous avons le plus besoin d'aide en termes de création de contenu numérique et d'en faire un message très cohérent dans un domaine très fréquent et qui nécessite des ressources. C'est quelque chose sur lequel nous devons encore travailler davantage.

Felix : Vous avez dit que vous créez des tutoriels. Selon vous, quelles autres étapes ou contenus d'orientation fonctionnent bien pour ce type d'industrie ?

Sarah : Je pense que notre mission est de rendre les soins de la peau coréens très faciles à utiliser et aussi amusants et non une corvée écrasante que vous devez faire dans votre journée bien remplie. Il existe de nombreux didacticiels vidéo sur le maquillage ou des vidéos sur les produits de maquillage qui sont très attrayants et attrayants. Il n'y en a pas beaucoup pour les soins de la peau parce que les gens pensent toujours que les soins de la peau sont une catégorie très sérieuse et non quelque chose sur lequel on peut voir des résultats spectaculaires. Nous voulions briser cette perception et nous avons donc lancé cette série de soins de la peau appelée #ButSkinFirst. Ce sont des clips vidéo de 30 secondes ou même plus courts qui montrent à quel point il est amusant d'utiliser nos produits de soin de la peau. Certains d'entre eux ont des haricots à bulles et vous les faites éclater et ils commencent à mousser.

C'est un excellent nettoyant ou certains d'entre eux ont un tampon en filet que vous pouvez simplement frotter doucement sur votre peau et qui exfoliera. Il y a différents produits et formats que nous présentons à travers la série de vidéos.

Felix : Travaillez-vous également avec d'autres YouTubers ou influenceurs sur YouTube ?

Sarah : Oui absolument, nous avons des partenaires influenceurs avec lesquels nous avons commencé à travailler. Récemment, nous avons contacté un certain nombre d'influenceurs pour qu'ils s'associent à nous pour notre programme d'ambassadeurs que nous commençons cette semaine.

Felix : Quels sont les accords courants avec les influenceurs ? Je pense que c'est un autre canal marketing vers lequel se tournent de plus en plus de propriétaires de magasins, trouvant des gens pour parler de leurs produits, présenter leur produit, revoir leurs produits sur YouTube. Quels types d'arrangements commerciaux sont courants dans ce type d'arrangement ?

Sarah : Souvent, nous obtenons des réponses sur ce que seraient les frais et s'il y a un type de paiement qu'ils peuvent obtenir, parce que je pense que certains gros blogueurs ont maintenant cette norme et cette politique. Nous voulions que ce soit plus organique et authentique, nous ne voulions pas nécessairement payer cash à ces blogueurs et influenceurs pour promouvoir nos produits. Notre récompense pour eux est que nous leur donnons les dernières tendances et un aperçu avant tout le monde de cet accès aux derniers produits de beauté coréens ou aux innovations que nous apportons aux États-Unis. Beaucoup de gourous de la beauté sont très enthousiastes à propos de cet accès car ils ne pouvaient vraiment pas l'obtenir auparavant. Maintenant, ils peuvent et ce qu'ils peuvent faire en retour, c'est passer en revue les nouveaux produits et les présenter pour exciter leur public.

Felix : Oui, on dirait que la même stratégie qui a bien fonctionné pour vous était les relations publiques, évidemment cela fonctionne bien pour les influenceurs individuels sur YouTube également. Quel type de contenu créent-ils ? S'agit-il de critiques ou comment travaillez-vous avec elles pour créer du contenu ?

Sarah : Ouais c'est surtout des critiques mais c'est vraiment adapté au style de vie de chacun. Par exemple, nous avons un partenaire influenceur qui est professeur de yoga. Elle aime les produits de beauté qui peuvent s'adapter à son style de vie de yoga. Elle adore les brumes beauté qu'elle peut vaporiser avant et après sa séance de yoga par exemple. C'est très naturellement promu pas dans une affaire très forcée ou si quelqu'un est un amateur de maquillage, elle passerait en revue certains produits qui sont parfaits pour créer cette toile pour sa peau pour préparer sa peau avant le maquillage. Tout est vraiment adapté et personnalisé en fonction de son style de vie et de ce qu'elle aime.

Félix : J'aime ça plutôt que de simplement montrer une tête flottante et de dire : "Hé, regarde ce produit, je t'envoie en boîte." En fait, vous les amenez à l'utiliser dans leur environnement dans lequel leur public est déjà habitué à les voir. Je pense que c'est beaucoup plus organique et ne se présente pas comme une publicité. Comment trouvez-vous ces YouTubers avec qui travailler ? Comment les identifiez-vous ? Comment trouver les bons avec qui travailler ?

Sarah : C'est un mélange de tout. Nous avons également été approchés par des blogueurs, ce qui est vraiment cool, surtout après Shark Tank. Apparemment, beaucoup d'entre eux sont des fans de Shark Tank, donc c'était génial. L'autre liste de blogueurs sur laquelle nous les avons contactés, nous avons demandé autour de nous, mais nous avons quand même… Nous avions des membres de l'équipe dans nos bureaux qui sont fans de ces filles, alors nous… C'était juste une chose naturelle. C'était une liste organique que nous avons créée en interne, puis nous avons également demandé de l'aide à notre agence de relations publiques.

Felix : Cool, donc je pense qu'Instagram est aussi probablement populaire pour votre entreprise, je pense que vous avez près de 19 000 abonnés. Quelle est votre stratégie là-bas ? Comment faites-vous grandir un public comme ça?

Christine : Pour nous, Instagram est juste un très bon moyen visuel de nous montrer un peu ce que nous faisons au quotidien et dans les coulisses et de développer cette connexion avec notre client. Découvrez également quelques-unes des nouvelles innovations que nous apportons de Corée. Cela a été un outil incroyablement utile pour nous et nous obtenons de plus en plus d'engagement dans les commentaires et les likes, ce qui, selon nous, est une excellente tendance. Un exemple d'utilisation d'Instagram serait, récemment, j'étais en Corée il y a à peu près une semaine et demie et tout ce que je voyais sur le terrain, je le ferais sur Instagram Glow Recipe, mon Instagram personnel. Également sur Snapchat afin que les clients aient différentes vues de ce qui se passait sur le terrain en Corée en temps réel.

Je pense qu'il y a une appréciation de pouvoir participer à cette expérience. Ensuite, ils voient ces innovations apportées puis sur notre site afin qu'elles fassent en quelque sorte partie du processus de création de curation.

Felix : J'aime le fait que vous les prépariez presque pour la sortie des produits sur votre site. Il y a beaucoup de discussions sur l'engagement que vous recevez d'Instagram et vous avez également mentionné Snapchat. Existe-t-il une stratégie ou un moyen qui a bien fonctionné pour votre entreprise pour les conduire ensuite d'Instagram ou de Snapchat vers le magasin ?

Sarah : Je pense qu'il y a eu beaucoup de discussions en général sur la façon dont vous pouvez générer du trafic à partir des médias sociaux. There isn't a perfect matrix that we can refer to unfortunately but we do see for example emails and reviews on our site where people say, “Oh I saw this on your Instagram I was really curious about and that's what triggered me to try it and I love it.” We've seen a lot of those comments which is how we know that they were coming to our site. We don't necessarily say you should check it on our site either on our Instagram it's just I think people know it by now. We didn't want this to be again like advertising we wanted this to be a way of immersing themselves into our journey of making our business grow. Also when we travel to Korea just travel with us so they're always just … They feel like they're part of the team almost.

Felix : You get them immersed into the content that you're creating and then they want to learn more about you they're going to be able to find a way to click over to your store either in your bio or just because they recognize or it's look you up in Google. Je pense que cela a beaucoup de sens.

Sarah : We have a Glow in The Know page on our website which is really a page that has very high traffic because it's a page that we curate the leaders trends there. Sometimes we test out new products. We ask for our customer's feedback on them and if some products work well we just like to keep them permanently or not. It's a place where a lot of people come to after they check out our Instagram or Snapchat because they know that's the latest.

Felix : These are the latest products that you've released on to the store?

Sarah : Yes.

Felix : Okay cool yeah I'm looking at it now, awesome. In terms of actually manufacturing or procuring these products I think you mentioned on Shark Tank that there's a revenue share with creators of the products. Is that still that the model that you're using to run the business?

Christine : For a lot of our brands that are on our site and also some brands that aren't visible on our site we're doing a revenue share model as we function as their US hub and their US team when we direct their launch in the US. We have been taking on that model because it's just much more scalable and it's also incentivizing us and them to grow the business together. The bigger the business is here in the US the better everyone fairs.

Felix : I really like this approach. I think that others might want to do something similar where it's almost like it's not drop shipping it's definitely a step above it. Then also like you're saying you don't have to worry so much or be so concerned with the actual manufacturing, leave it to the people that are experts in that space. If someone wants to set up a deal like this and they find a creator or a manufacturer that's already selling a certain product they want to revenue share with them, how do you approach the business with a deal like this? What are some terms that they need to, not terminology, what are some terms in a deal like this that they have to pay attention to?

Sarah : That's a great question. For us when we approached our brands I think we first most importantly set a clear vision of what they would get from launching in the US and the benefits that would come from this partnership. Because New York and US as a whole is usually influential on the global beauty markets. While a lot of Korean brands are focused on China or the local Asian markets I think it was an education piece to really help them understand why launching in the US market would be so helpful for them. Then once we set that understanding in place then it was a matter of hammering out some more [inaudible 00:37:36] terms like the margin that we would be able to get from the products when we brought their product over here.

Then also when we brokered connections to major retailers in the US to help them launch in a bigger way what that would mean in terms of cost structure. Just being very clear with them upfront of how those structures would work I think help them understand what they would get, the benefit and then the return on investment.

Felix : I see so you're not just saying, “Hey we're going to put your products in our store.” You're attaching all these additional benefits to it. Like either access at a network that you have in the United States, the understanding of the market you know a lot better than they do because they're not in the US. There's a lot more to it than just saying, “Hey we're going to put your products in our store." You're convincing them to work with you because there's a lot more additional benefits on top of just another seller of their products. Do you also ask for an exclusive partnership? Is that something important to work out?

Sarah : We do do that for a lot of our brands. The reason for that is because when we help introduce them to different retailers we do need to know that there's going to be one clear channel strategy in the US and that there aren't any surprises afterwards. We always ask for that for our bigger partners knowing that we'll be able to care for them and drive their strategy and launch in the US in a better way. At the heart of it it's really about finding these brands that have so much potential to do well in a global market outside of Korea because they have such amazing products but they just don't even have the first idea of where to start. At the basis of all of this is us trying to really help them bridge that gap and making sure that they're successful and set up for success everywhere.

Felix : I really like this model that you have set up where you've identified great products in another part of the world that doesn't have as much exposure and is not marketed the right way in the current country that you're in currently in the United States. Then basically taking advantage of that. Do you think that this is an approach like if you had to start ... not necessarily start from scratch. When someone out there wants to take the same approach as you to go find a product in another part of the world and then bring it over is it an easy process to research this kind of thing? How would you even begin down this road of finding a product in a country that you're not a part of?

Christine : That's also a great question, for us I think it was a little bit more intuitive because we're such beauty junkies at the core. We've been beauty-obsessed for all of our careers and our personal lives and we just knew that there was this amazing product overseas. That being said I think there's always ways through your own life or through your connections or through travel or even the internet which is just such a great source of information to finds these products. These niche or different products that haven't really had the opportunity to come into the US and be that bridge for them. What we would advise though it's that it is always easier if it's an area that you have some experience or expertise in and our business background and beauty background has been incredibly helpful as we set up our business.

Felix : It's awesome I actually had another podcast guest on that she wanted Japanese onesies and they didn't sell them in Canada where she was from. She had to buy them directly from Japan and then realized that there is no channel for people to get this access to these kind of Japanese onesies so she ended up buying them in wholesale. Then kicked of a business that way almost accidentally. I think it's definitely something that's hard to find unless you're already really involved or really a customer of that industry already. In terms of actually running the business what is the day to day like for you two?

Christine : No day is quite the same?

Felix : I bet.

Sarah : In general we travel so much so that's a huge part of our day to day. Just a few weeks ago Christine was in Korea I was in Hawaii actually for personal reasons but we're always traveling. We're going to LA soon for an event and there's a lot going on. In general we meet with our team in the morning to make sure that everyone is on the same page with the latest updates and plans. Then we make sure that our team is on top of the content creation so we get involved but maybe not too much. Christine and I get involved more on PR elements so we speak with editors or magazines, we visit their offices sometimes or just build relationships with them. There have been a lot of interviews recently so we were focused on that such as this one too.

Then we also get on the phone with our vendors in Korea so this is actually a challenging part of our job because of the time difference. We try and call them at a reasonable hour but it tends to be at night of our time which is their morning time so that's towards the end of the day. During the day there's a lot of meetings and people that we meet.

Felix : For people out there that do have to travel for business just like you two do you have any tips for making progress on your business when you're uprooted so frequently? It sounds like a big disruption, at least if I had to go through it I'd feel disrupted I couldn't get into a flow of working on a business. Do you encounter that same issue and what are some ways that you found that works well to combat that?

Sarah : Yeah this is where you have to be super multitasking but at the same time we have to also delegate a lot of the job to the team for the day to day operations. What we like to do is we sit down together as a team, the entire team, and make sure that in the weeks that we're away everything is planned in a very concrete way. Everyone knows exactly what to do almost every day to get those projects done. We would obviously be still hooked with emails and phone calls with the team to make sure we approve things and the directions are going the right way. In general the best way is to plan ahead of the time in detail as much as possible and make sure everyone is the same page.

Felix : In terms of running the business I'm sure you probably rely on apps and tools to keep it running especially when you're not in the office. Are there any apps or tool that you recommend that you use to run the business?

Christine : We've been using a new app I guess we're still in the testing phase called Asana that helps keep lists in order and everyone's to do list in order. It's also of course very easy to check on the go on your phone so that we're constantly keeping abreast of what's going on in the office.

Felix : I like Asana, it's great for like you're saying collaboration between multiple members on a team especially if you all had different to do lists. Any particular like Shopify-related apps that you rely on?

Christine : For to do list or for managing a team not so much but for shopper profile in general we're testing a few apps for loyalty right now. We haven't really reached a conclusion in which app we might keep but it's also another area that we're looking at because we think [inaudible 00:45:30] and retention is incredibly important.

Felix : Cool, so what's in store for the future? What other plans and goals do you two have for remainder of this year?

Sarah : This year we have some exciting plans because we just launched our exclusive brands that we were carrying in glowrecipe.com and Sephora. Sephora has been a great partner for us for our brand incubating business and now we're expanding and really have become an official partner for Sephora to launch new brands. That's really going to be our focus for the second half especially as we roll out new doors and expand on the dot-com business.

Félix : Génial.

Sarah : Yeah that's like a new vertical that we're expanding on. At the same time for our glowrecipe.com on site business it's expanding and growing so we want to make sure that we maintain this growth, actually accelerate it if we can with new CRM programs and different types of marketing elements that we're using and we're starting to implement. We're looking forward to that as well.

Felix : Awesome so thanks so much Christine and Sarah so glowrecipe.com is the site. Anywhere else you recommend at least they check out if they want to follow along with what you're up to or your travels?

Christine : Yeah of course at @glowrecipe is our tag for Instagram and Twitter as well and then we're on Snapchat under Glow Recipe as well.

Felix : Awesome, thanks so much Christine and Sarah.

Sarah : Thank you.

Christine : Thank you.

Felix : Thanks for listening to Shopify Masters: The Ecommerce Marketing Podcast for Ambitious Entrepreneurs. To start your store today visit shopify.com for a free 14 day trial.