Comment ColorIt a utilisé Amazon comme terrain d'essai pour développer son activité de 2,5 millions de dollars

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Mike Jackness de Colorit.com et ecomcrew.com. Colorit s'efforce de créer les meilleurs livres de coloriage pour adultes sur le marché avec des couvertures cartonnées, des reliures spirales, du papier de qualité artiste et des buvards bonus. Il a été lancé en 2015 et basé à San Diego, en Californie. Bienvenue, Mike.

Mike : Salut, comment ça va ?

Félix : Parlez-nous un peu plus de votre histoire et quels sont certains des produits les plus populaires.

Mike : Oui, Colorit a commencé après une évolution comme un tas de différents trucs de commerce électronique que nous faisions. Nous avions, tapis roulant.com était notre premier site, puis nous sommes entrés dans icewraps.com. Nous en parlerons un peu ici, mais l'idée était essentiellement de créer un produit à partir de zéro. Nous avons en quelque sorte surmonté l'achat de produits d'autres personnes ou la livraison directe, et des choses de cette nature. Nous avions tout un tas de critères différents, que nous pouvons, je ne sais pas si vous voulez entrer là-dedans, mais c'était essentiellement à un niveau élevé, des choses qui sont légères, faciles à expédier, qui sont difficiles à percer les expéditions qui n'ont pas de durée de conservation et les choses de cette nature.

Colorit remplit en quelque sorte toutes ces différentes choses et ma cousine Erica est en fait celle qui m'a donné l'idée et elle savait que nous faisions du commerce électronique et je me disais, c'est quelque chose dont je suis vraiment intéressé à faire partie et c'est essentiellement comme ça qu'il est né. Dans mon approche de tout ce que je fais, c'est en quelque sorte d'être un surperformant. Je ne suis pas le gars qui va sur Alibaba et essaie d'acheter 25 ou 50 de quelque chose sur Alibaba Express et de le revendre sur Amazon. Mon processus de réflexion était lorsque nous avons lancé ColorIt si nous allions le faire, c'était de pouvoir créer comme un produit saute-mouton.

Je pense un peu à l'iPhone quand il est sorti pour la première fois, quand tout le monde utilisait des guillemets, des smartphones sans guillemets, des téléphones qui étaient des téléphones à clapet et l'iPhone était juste… il a sauté de génération en génération et c'était un peu ce que nous voulions faire avec le marché des livres de coloriage et nous avons donc innové en ajoutant des couvertures cartonnées et en mettant une reliure spirale dessus pour qu'il puisse être posé à plat et utilisé comme du vrai papier artistique, et en y mettant un buvard et il y a d'autres choses que nous avons en quelque sorte faites et utilisées , artiste, vrai artiste pour dessiner l'œuvre et ça semble si vraiment tout le… en ce moment, parce que, un an plus tard, en y repensant, il y a beaucoup de gens qui ont copié ce que nous avons fait.

Jusque-là, un livre de coloriage était essentiellement la même chose, c'est-à-dire si vous deviez acheter un roman de fiction dans le magasin de Barnes… une étagère, je veux dire de Barnes and Noble qui est merdique, du papier de qualité et c'était un livre de poche qui s'effondrerait sur lui-même pendant que vous essayiez de le colorer, vous le teniez d'une main et essayiez de le colorer. Si vous êtes gaucher, c'est encore plus frustrant. Nous sommes fondamentalement, en solo, notre marché là-bas qui se portait plutôt bien et voulait l'améliorer et c'est ainsi que nous avons en quelque sorte proposé ColorIt.

Félix : C'est définitivement très cool. Vous avez mentionné que vous aimez sur-accomplir sur tout, vous ne vous contentez pas d'acheter des produits sur AliExpress ou de les expédier ou de prendre quelque chose qui existe déjà et de le revendre, vous l'améliorez. Comment décidez-vous de ce que vous devriez vous concentrer sur l'amélioration d'un produit ?

Mike : Ouais, donc je veux dire, la première chose que nous faisons est de regarder sur Internet et Amazon est un excellent endroit pour commencer et regarder les critiques négatives et voir de quoi les autres se plaignent et toutes ces choses que j'ai mentionnées, étaient les choses dont les gens se plaignaient, mais pour résumer, la version Reader's Digest, mon sentiment est que si je ne laisserais pas moi-même une critique 5 étoiles, comme une critique statique 5 étoiles, comme une critique 5 étoiles plus moi-même et être honnête avec moi-même, ce n'est pas un produit que je veux vendre moi-même. C'est un peu la position à laquelle nous nous tenons.

Félix : Vous avez mentionné qu'un de vos proches vous avait apporté cette idée de livres de coloriage pour adultes. Parlez-nous du contexte de cela. S'agit-il d'un créneau ou d'un marché existant ? Comment saviez-vous que cela augmenterait avec le temps ?

Mike : Oui, alors quand je regarde Google Trends, et que je tape dans des livres de coloriage pour adultes et que j'ai vu cet énorme pic, comme un bâton de hockey et malheureusement, je veux dire, en y repensant maintenant, si vous regardez Google Trends, c'est gentil de, s'est avéré être un sommet de montagne et nous espérons que c'est juste une chose saisonnière qu'à Noël, il remontera à nouveau pendant la période des fêtes. Dans le même temps, nos ventes continuent de croître, donc je veux dire, je ne m'en soucie pas trop. Je pense que n'importe quel marché comme celui-là va connaître un certain rétrécissement, ce sera peut-être un peu gras, mais nous espérons qu'à long terme, il se consolide un peu, mais il est toujours en avance sur ce qu'il était auparavant.

C'est quelque chose qui, espérons-le, a une certaine endurance, mais cela m'inquiète vraiment que cela puisse être une chose grasse et dans 3 ans, personne ne parle de coloration pour adultes, ce qui est l'une des raisons pour lesquelles nous nous diversifions. Nous avons un tas d'autres marques sur lesquelles nous travaillons, qui sont dans le créneau des bébés qui, je pense, ne changera jamais à moins que, si les gens arrêtent d'avoir des bébés, nous aurons vraiment des ennuis et puis aussi l'animal de compagnie l'industrie aussi, donc où nous pouvons appliquer une partie de cela, certains facteurs uniques que je mentionnais, les produits qui existent là-bas, dans cette industrie, alors oui, c'est certainement un problème de coloration, mais à l'époque et encore, je pense qu'il y a est encore la longévité.

Des crayons de couleur et des stylos gel et des marqueurs et des cartes de vœux et toutes ces autres choses qui étaient… nous avons sorti avec beaucoup de succès et la réalité est que nos marges bénéficiaires et notre rentabilité en tant qu'entreprise sont un peu plus élevées sur certains des accessoires plutôt que les cahiers à colorier ce qui n'est pas ce à quoi on s'attendait pour commencer avec d'autres portails.

Felix : Je pense que Google Trends est définitivement un endroit où vous devriez vérifier si vous déterminez si vous devez entrer sur un marché ou non, pour tous ceux qui veulent utiliser Google Trends pour déterminer si un marché est viable, que devraient-ils rechercher à?

Mike : Ouais, exactement, je veux dire, si vous tapez... il y en a certainement, comme si vous tapez des cerceaux ou des yo-yos ou quelque chose comme ça, je pense que des choses comme ça sont impromptues mais il y a définitivement un beaucoup d'industries où c'est juste comme un long et lent déclin de la dette, d'accord, c'est juste une sorte de direction vers zéro sur une période, c'est parfois 1, parfois 5, parfois 10 ans ou autre et je ne veux pas vraiment être impliqué dans ce type d'entreprise, nous avons en fait été dans ce type d'entreprise, nous étions… une partie de mon expérience consistait en fait à faire du marketing d'affiliation au poker en ligne, de toutes choses, j'étais vraiment dans le, jouer au poker il y a 15 ans et j'ai commencé Faisant cela.

Que, si vous tapez dans Google Trends, c'est la même chose, c'est vrai et nous surfions sur une vague qui était, c'était vraiment génial mais ensuite, c'était une vague descendante et tout ce qu'ils peuvent faire est d'essayer d'attraper un couteau qui tombe et ça fait mal, comment essayez-vous d'attraper un couteau qui tombe, d'accord, alors c'est quelque chose dont nous essayons de rester à l'écart.

Félix : Si vous ouvriez Google Trends et que vous tapiez les mots-clés de votre marché, et que vous voyiez qu'il était en déclin ou stagnant, diriez-vous non d'entrer sur ce marché ou y aurait-il encore une opportunité ?

Mike : Ouais, décliner, je pense que c'est mauvais, d'accord, je veux dire, si j'ouvrais Google Trends aujourd'hui et regardais la coloration des adultes, je serais un peu inquiet très franchement parce que c'est maintenant, un an plus tard, c'est gentil de … comme si ça ressemblait toujours à un sommet de montagne et nous espérons que c'est juste comme une chose saisonnière parce que le sommet de la montagne était de retour en novembre, décembre. S'il n'y a pas d'historique, comme si vous avez un terme de 10 ans, vous pouvez le regarder, vous pouvez voir, d'accord, eh bien, chaque mois de décembre, il y a un pic de volumes. En ce moment, je serais certainement un peu plus du côté des préoccupations. Maintenant, si c'est quelque chose qui est plus établi, je pense que stable, une ligne plate est en fait bonne, n'est-ce pas.

Je veux dire, j'aime voir un terme de cela, qui a une ligne plate sur 5 ou 10 ans. Je pense que c'est génial et c'est un grand marché, bien sûr, vous pouvez aller sur Google Keyword Planner et voir combien de fois, par mois, ils sont recherchés. Maintenant, si c'est un grand nombre, et qu'il est constant depuis 5, 10 ans, c'est très bien. Maintenant, si vous mettez un glissement vers le bas et ensuite, c'est juste un marché en baisse, sur 5 ou 10 ans, c'est quelque chose dont je resterais définitivement à l'écart.

Felix : Vous avez mentionné plus tôt, les critères que vous avez lors du choix des produits comme voir des tendances à la hausse ou stables et vous avez également mentionné pour ce produit particulier pour ColorIt, vous vouliez trouver un produit qui n'avait pas une courte durée de vie, était facile à expédier , ne casse pas facilement l'expédition ou la manutention, quoi que ce soit d'autre que vous assurez-vous de cocher la liste lorsque vous pensez à l'introduction d'un nouveau produit, d'une gamme de produits ou même d'une nouvelle entreprise ?

Mike : Absolument, et la raison pour laquelle nous avons dressé cette liste est en fait qu'il n'est pas question de faire tapis roulant.com pour commencer, où le produit n'était pas léger et il n'était pas facile à expédier et nous faisons en fait une livraison directe. et c'était juste… nous n'étions pas en mesure de répondre aux attentes de nos clients en matière de livraison, c'est donc de là que vient tout ce qui est léger et facile à expédier. L'autre chose est que nous avons maintenant notre propre entrepôt, nous en avons un depuis plusieurs années maintenant. Les choses qui sont plus grandes prennent simplement plus de place et coûtent plus cher à stocker. C'est certainement un facteur.

L'autre facteur est. Nous ne voulons pas que ce soit un article surdimensionné chez Amazon… Amazon qualifie un article surdimensionné, nous utilisons Amazon pour aider à atténuer certaines de nos difficultés de croissance et nous avons déjà l'inventaire d'Amazon de toute façon, nous venons donc d'être les laisser faire l'accomplissement pour nous et tout ce qui semble être surdimensionné coûte beaucoup plus d'argent. Ce n'est pas quelque chose de constant où nous avons en fait introduit quelques petites choses qui sont de petits articles surdimensionnés qui ont juste vraiment comme la rentabilité que nous recherchons, mais en général, nous voulons qu'elle soit relativement petite. La grande clé que nous recherchions et que nous avons ajoutée à notre liste est une sorte de consommabilité.

Nous ne voulons pas vendre un produit qui ne servira qu'à être utilisé, vous allez le leur vendre une fois, comme nous avons ce problème avec les Ice Wraps. Je veux dire, si nous avons vu quelqu'un, ils ont une blessure à l'épaule ou quoi que ce soit, nous leur vendons un bandage de glace à l'épaule. C'est bien que nous gagnions de l'argent avec cela, mais ils ne reviendront pas en acheter un autre. L'idée en fait est que vous voulez construire un produit qu'ils n'ont pas à en acheter un autre, ce qui est plutôt mauvais, n'est-ce pas ? Dans l'espace de coloration, je veux dire, nous pouvons concevoir un produit de très haute qualité où c'est un consommable, il y a 50 pages dans chaque livre. Nos grands fans vont revenir et acheter plus.

Ils vont utiliser nos crayons, ils vont utiliser nos stylos gel et nos marqueurs. Je pense que c'est vraiment important. Ce que nous avons vraiment appris au cours des deux dernières années, c'est qu'il en coûte beaucoup d'argent pour acquérir un client. Nous avons obtenu une très bonne acquisition de clients, c'est quelque chose dont nous pouvons parler sur ce podcast. Si vous avez un produit que vous ne vendez qu'une seule fois à quelqu'un, tout cela devient un problème mathématique unidimensionnel. Vous le leur vendez pour 100 dollars, vous l'achetez pour 50, il en coûte 15 pour l'expédier, il vous reste 35 $ de profit. Vous voulez gagner de l'argent, vous savez, donc vous ne pourrez dépenser que 10, peut-être 15 dollars ou autre chose, pour acquérir un client.

Maintenant, si je peux les vendre au cours de quelques années, le même article à cent dollars, utiliser à nouveau un chiffre rond, encore et encore, je pourrais payer la totalité des 35 $ pour faire entrer le client, la première fois et je sais en faisant du marketing par e-mail et d'autres marketing de rétention que nous avons une valeur à vie plus élevée d'un client, ce truc est vraiment important. C'est l'une des seules choses que nous examinons lorsque nous déterminons de nouvelles marques. C'est pourquoi le créneau des bébés pour moi est génial parce que nous allons faire des vêtements pour bébés et d'autres produits qui, évidemment, un bébé n'est finalement plus un bébé, mais tout le temps qu'il est bébé, il grandit vraiment rapidement et ont besoin de nouveaux produits sans arrêt.

Je pense que, comme une fois que nous avons un fan, espérons-le, nous les attrapons au début du cycle où ils ont entre zéro et trois mois, nous pouvons ensuite leur vendre un 3 à 6 mois, puis un 6 à 12 mois, puis a 12 à 18, 18 à 24 et autres produits et jouets et choses de cette nature. Je pense que c'est vraiment important et l'autre chose que nous recherchons est la passion. Ice Wraps est un autre bon exemple, nous vendons… nous fabriquons nos propres produits d'emballage de glace en marque blanche et nous nous en sortons assez bien et c'est lucratif, mais les gens ne sont tout simplement pas passionnés par cela. Il y a, nous recevons des critiques et des choses comme ça, mais ils ne vont pas dire à leurs amis : « Hé, regarde cet incroyable sac de glace que j'ai. Il faisait vraiment froid », ou peu importe.

C'est juste… ce n'est pas si excitant, mais si vous pensez à une coloration ou à des bébés ou à l'industrie des animaux de compagnie, les gens sont évidemment vraiment passionnés par leurs enfants. Ils sont vraiment passionnés par leurs animaux de compagnie. Vous pouvez penser à toutes les choses, comme le design d'intérieur ou peut-être le golf ou quelque chose pour lequel les gens sont tout simplement passionnés et ils deviennent les défenseurs de votre marque pour vous. Je pense que ces choses sont vraiment importantes. Tout le temps, les gens me disent: "Tu as vraiment de la chance de trouver ce créneau avec la coloration et bla, bla, bla." La réalité, c'est que je n'ai pas vraiment eu de chance. Je veux dire, nous avons mis ces critères sur papier. C'est quelque chose qui nous a pris quelques années à développer.

Je peux vous dire toutes les choses stupides que nous avons faites auparavant, qui étaient des tapis roulants et des enveloppements de glace dans une moindre mesure, mais il a fallu apprendre cela à la dure pour comprendre certains de ces critères. Je pense que maintenant, nous avons un processus vraiment raffiné et j'ai en quelque sorte ce moment aha de consommation et de passion et puis aussi, vous voulez toujours des choses qui sont relativement légères et puis un bon prix, une bonne marge et tous ces autres des choses qui sont importantes mais certaines de ces choses que vous ne pouvez tout simplement pas créer, n'est-ce pas. Vous ne pouvez pas créer de passion, vous ne pouvez pas créer de consommabilité, donc si vous êtes dans une industrie et qu'il y a beaucoup de cerveaux et que nous faisons notre propre podcast et blogs et que nous parlons à beaucoup de gens dans l'industrie.

Il y a certaines choses que vous ne pouvez pas réparer, n'est-ce pas ? Évidemment, si vous avez déjà un magasin, je pourrais dire, allez simplement le mettre au rebut et le vendre ou quoi que ce soit, mais si vous êtes au point où vous êtes encore en train d'évaluer dans quoi vous lancer, je pense que ce sont des critères très importants.

Félix : Reprenons cela très rapidement, la consommabilité, la passion, la longue durée de conservation, ne se cassent pas facilement, étaient quelques-uns des critères que vous avez mentionnés. Cela a évidemment beaucoup de sens pour un entrepreneur expérimenté comme vous. Je me demande cependant si cela peut être écrasant pour un premier entrepreneur lorsqu'il essaie de trouver quelque chose qui touche à tous ces points ? Recommanderiez-vous la même approche aux nouveaux entrepreneurs ou leur donneriez-vous une liste plus simple de critères avec lesquels travailler ?

Mike : Ouais, je veux dire, c'est un sujet délicat. Pour moi, je recommande toujours de commencer, non ? Je veux dire, vous pouvez être… vous pouvez avoir toute l'analyse, la paralysie. Je viens de voir ça beaucoup en fait. J'étais à l'événement de Steve Chou avant que ma femme ne quitte son travail. Le sommet du vendeur où il m'a amené en tant que mentor et conférencier pour ses clients VIP et la chose que j'ai entendue encore et encore, c'est que j'évalue cela depuis XYZ et c'était généralement une longue période… et pour moi , comme quoi que ce soit plus de 2 jours est une longue période. Légitimement longtemps, 6 mois, un an, un an et demi, 2 ans et mon truc était, regardez, quand vous atterrissez comme aller à Target et aller dans l'allée de dédouanement et juste acheter quelque chose sur étagère et apprendre à vendre sur Amazon. Apprenez à créer un magasin, apprenez à faire ces choses. Au moment où vous trouvez les produits parfaits, vous êtes en mesure de… que vous savez déjà comment faire toutes ces choses.

C'est pourquoi nous avons pu avoir autant de succès avec ColorIt si rapidement. Je veux dire, si c'était notre premier magasin, nous serions encore en train d'essayer de trouver comment le lancer, n'est-ce pas ? Je veux dire, nous avions déjà fait tout le travail acharné avec tapis roulant et avec cuttingboard.com, qui est un autre que nous possédons et des blocs à découper, icewraps.com. Nous avons eu toutes ces autres choses que nous avons faites avant de trouver la citation, la chose parfaite sans guillemets et les autres choses parfaites sur lesquelles nous travaillons. Cette liste continue d'évoluer et vous apprenez, nous apprendrons probablement des choses de l'industrie de la coloration dont nous avons réalisé qu'elles étaient des erreurs et nous nous baserons sur cela. Pour moi, je pense qu'il n'y a pas de meilleur moment que le présent pour se lancer et aller installer Shopify, vendre quelque chose, le retirer chez Alibaba.

Faites les choses que je suis en train de vous dire qui ne sont pas les meilleures choses si vous êtes… mais au moins vous commencez et vous apprenez à faire une histoire. Apprenez à faire du PPC, des publicités Facebook, du support client, comment prendre une carte de crédit, comment faire du design, même sur le marketing. Je veux dire, il y a beaucoup à faire évidemment et comme je l'ai dit, nous avions déjà en quelque sorte compris toutes ces choses au moment où nous avons lancé ColorIt.

Félix : Je suis tout à fait d'accord parce que vous avez besoin d'un produit avant de pouvoir avoir un magasin et vous avez besoin d'un magasin avant de pouvoir commencer à apprendre et à appliquer les choses que vous apprenez. Si vous êtes coincé dans cette phase où vous essayez de décider de la toute première étape, vous ne commencerez jamais à apprendre. Pour éviter cette paralysie de l'analyse, vous n'avez qu'à en choisir un, quel est le critère le plus important à retenir ?

Mike : Ouais, je vais devoir faire 2 choses. Ils sont en quelque sorte liés et je pense que le prix est extrêmement important. Je pense que, du moins de mon point de vue, tout ce qui a un prix de détail inférieur à 10 $ est juste un non-démarreur pour nous. La raison en est que nous utilisons toujours Amazon comme base éprouvée pour lancer une entreprise et qu'il est vraiment difficile de gagner ne serait-ce qu'un centime sur Amazon si vous commencez à vendre des produits à 8,99, 7,99, etc. Ils ont des frais de sélection et d'emballage au sol et des frais d'expédition au sol qui grugent une grande partie de votre marge, qui est la deuxième partie, c'est-à-dire que vous ne voulez pas simplement faire une marge de 10% sur les choses. Il faut qu'il reste assez de viande pour gagner de l'argent.

Je n'ai jamais sacrifié, nous n'apportons pas de produits à moins de 10 dollars. Nous vendons pas mal de choses que nous vendons à 9,99, je pense que c'est un bon niveau pour démarrer mais nous ne vendons pas des choses à 7,99 et je pense que c'est juste quelque chose sur lequel nous devons être durs et rapides.

Félix : Le prix et quel était l'autre ?

Mike : La marge, je veux dire, je pense que ce que j'ai réalisé à nouveau avec le temps, je veux dire, même si vous êtes à une valeur élevée en dollars, cela ne se rattrape pas à partir de la marge. Je veux dire, les tapis roulants en sont un très bon exemple. Nous vendions des machines à 2 000 $ et nous faisions 10 à 15 points dessus et ça sonne bien. C'est 300 dollars ou 200 dollars et c'est beaucoup d'argent par transaction et j'ai assimilé cela à un peu comme un CPA à l'époque du marketing d'affiliation et cela coûtait par type de frais d'acquisition. La réalité est que vos frais de transaction par carte de crédit sont toujours de 2, 3% et que vous allez toujours payer de l'argent pour PPC et que vous devrez toujours avoir des applications SAS pour gérer votre entreprise.

Toutes ces choses s'additionnent et beaucoup d'entre elles sont basées sur des pourcentages et même en enlevant les frais de carte de crédit, cela représente 25% de votre bénéfice lorsque vous utilisez la marge de ce jour. Pour moi, ce que nous avons vraiment réalisé, c'est qu'il faut juste qu'il y ait suffisamment de marge dans le jeu. Vous deviez être en mesure de créer suffisamment de valeur perçue avec votre produit pour pouvoir vous permettre de diffuser des publicités et de faire tout ce qui est nécessaire pour acquérir le client, le traiter correctement et pouvoir proposer un produit 5 étoiles.

Félix : Y a-t-il un seuil de marge que vous souhaitez absolument dépasser ?

Mike : Oui, et nous essayons toujours de doubler notre argent. Je veux dire, si nous achetons quelque chose pour 50, nous voulons le vendre à cent. C'est en quelque sorte notre résultat net absolu. Nous trichons un peu et faisons parfois 80 %. Si nous l'achetons pour cent, nous voulons le vendre pour… je ne devrais pas dire le vendre pour cent, nous voulons récupérer d'Amazon après tous les frais et tout, nous voulons récupérer cent. Nous en examinons la rentabilité totale et évidemment nous en faisons plus, ne le vendons que via notre propre magasin, mais Amazon est évidemment un grand canal et encore une fois, nous l'utilisons comme un terrain éprouvé et c'est ainsi que nous lançons ColorIt en fait, ce serait probablement un chose cool de parler ici dans une minute.

Nous considérons toujours cela comme notre base de rentabilité. Si nous achetons quelque chose qui a atterri ici pour 50 dollars, lorsque nous le vendons après les frais de 15% d'Amazon et leurs frais de sélection, d'emballage et d'expédition et les retours et toutes ces choses qui s'additionnent pour Amazon, nous voulons qu'ils nous remboursent 100 $ quand ils , ils l'appellent, dépôt toutes les 2 semaines.

Felix : Ouais, je veux vraiment parler de l'ensemble, utiliser Amazon comme un terrain éprouvé et je veux plonger là-dedans dans une seconde, mais avant d'en arriver là, vous avez mentionné, les critiques d'Amazon, Google Trends dans le cadre de votre étude de marché. Y a-t-il d'autres outils ou sites que vous avez consultés avant de décider d'appuyer sur le bouton Go et de lancer votre nouvelle entreprise ou un nouveau produit ?

Mike : Ouais, je veux dire, une grande partie, c'est juste de l'intuition à ce stade. Encore une fois, pour estimer tous ces critères que j'ai mentionnés précédemment, que la passion et la consommabilité et tous les autres critères que vous voulez continuer à parcourir. À partir de là, vous examinez en grande partie leur volume de ventes, je suppose que ce serait l'autre chose et Amazon ou Jungle Scout ou certaines de ces choses sont de bons critères. Si vous voulez vous assurer qu'il y a comme une profondeur sur le marché, ce n'est pas seulement un livre de coloriage par exemple qui se vend et le deuxième gars derrière n'est tout simplement rien.

Nous voulons nous assurer que c'est un marché suprême et profond et en fait, les gens pensent que je suis fou mais je pense en fait que les marchés à plus forte concurrence sont meilleurs, car il y a plus de volume de ventes et je veux... J'ai plutôt un petit morceau de un gros gâteau que nécessaire un gros morceau d'un plus petit gâteau parce qu'il n'y a qu'un nombre limité de ventes que vous pouvez obtenir. Nous recherchons la profondeur du marché, je pense que c'est vraiment important et il n'y avait pas vraiment beaucoup d'autres outils que nous utilisons pour prendre ces décisions. Je veux dire, il y a d'autres outils et choses que nous examinons lorsque nous envisageons d'acheter, des sites Web existants, ce que nous avons fait, lorsque nous achetons icewraps.com.

C'était un magasin qui existait déjà, mais c'est un animal totalement différent, mais pour déterminer les nouveaux produits et les choses dans lesquelles nous nous lançons, comme le bébé que nous faisons, c'est en grande partie du bon sens, n'est-ce pas. Il y a beaucoup de bébés qui naissent, à reconstituer… le client entre dans l'entonnoir, si vous voulez, ils sont réapprovisionnés en continu car il y a toujours de nouveaux enfants et ils grandissent toujours et puis nous avons examiné des choses spécifiques qui nous voulions vendre via Amazon et regarder le classement des ventes avec le Jungle Scout. Estimer les ventes quotidiennes et des choses de cette nature, puis déterminer que c'était un créneau dans lequel nous voulions entrer et c'est un peu comme ça que ça se passe et nous le faisons assez rapidement.

Je veux dire, je ne comprends jamais tout le truc de la paralysie de l'analyse. Je crois vraiment à l'ensemble comme l'effet fusil de chasse, jetez des choses contre le mur et voyez ce qui colle et si vous perdez un peu d'argent dans le processus, développer un produit qui ne fonctionne pas ou quoi que ce soit, alors tant pis, c'est juste le coût de faire des affaires. Je pense que les gens sont tellement rattrapés et inquiets de perdre quelques dollars sur quelque chose qu'ils développent. Je ne m'inquiète pas pour ça. Je veux dire, je prends des décisions éclairées et je vais juste négligemment aller là-bas et commencer à acheter des trucs. Encore une fois, c'est l'une des choses que j'ai en quelque sorte soulevées lorsque j'étais au Seller Summit.

J'ai mentionné combien avez-vous dépensé pour venir ici et combien avez-vous dépensé pour la conférence elle-même et une chambre d'hôtel. C'est comme 2, 3 mille dollars mais ouais, les gens sont gênés ou quoi que ce soit à dire, j'ai perdu 5 $ sur un nouveau produit que je développais, ça n'a pas marché. Cela me semble juste fou. Nous avons juste… nous continuons à lancer des choses contre le mur et celles qui collent, collent très bien souvent et nous avons un très bon taux de réussite. Je veux dire, nous n'avons même pas encore vraiment développé un produit qui n'a pas fonctionné. Il y a une sorte d'exception où vous développez cette genouillère dont je ne suis pas trop content.

Je pense que ce sera probablement notre premier véritable échec, mais sur 70 ou 80 produits que nous avons développés jusqu'à présent, tout va bien. Si j'aime littéralement, jetez-les dans une poubelle et je pense et n'y pense pas une seconde, c'est quelques milliers de dollars et c'est tout et vous passez à autre chose.

Felix : Oui, je pense qu'un de nos amis communs et podcasteur, Andrew Youderian, est un peu pour vous, où il s'agit d'une approche logique et pragmatique pour trouver des produits et des entreprises à démarrer. Quand Andrew était sur le podcast, je lui ai demandé si vous deviez être passionné par l'entreprise en particulier ou une catégorie dans laquelle vous vous trouvez, car il y a cette grande poussée où vous devez être passionné ou peut-être même être le client cible que vous recherchez. pour. Que pensez-vous de ceci? Avez-vous besoin d'être passionné? Je ne peux pas imaginer plus de 70 ou 80 produits que vous avez vendus, tous sont vos passions ou non ?

Mike : Non, ils ne le sont pas et je suis d'accord que la vérité, si je... si vous pouvez être passionné par ça, je pense que c'est un atout majeur et je peux vous dire, quand je faisais le truc du poker, le poker en ligne des trucs de marketing d'affiliation et nous avons dirigé des sites d'information sur le poker et c'était comme vivre et respirer et tout ce qui concernait le poker. Perdre le poker, je l'avais dans les pores à l'époque. Je veux dire, je n'aime plus vraiment ça mais à l'époque, j'étais juste comme le consommer, j'aime tellement le jeu et les gens sur le sport et les victoires et les défaites, toutes ces choses différentes et ça m'a vraiment aidé . Cela m'a beaucoup aidé et je peux vous dire que je ne connais rien à la coloration.

Je peux dire un produit de haute qualité, un du maximum et nous avons testé beaucoup de crayons et de marqueurs et de papier. Je peux dire que c'est un produit de haute qualité. Je veux dire, ma passion est en fait de construire des choses à partir de rien et de les transformer en quelque chose et de rendre les gens vraiment heureux dans le processus. C'est la chose qui m'a rendu fou sur tapis roulant.com. Je veux dire, je n'avais aucune passion pour les tapis roulants, mais ma passion était de créer un site Web dont nous possédions déjà le nom de domaine et voyons ce qui se passerait. La raison pour laquelle nous avons vendu et que je n'ai finalement pas aimé c'est parce que, je veux dire littéralement, j'exagère peut-être ici, comme si plus de 90 % de nos clients étaient en colère contre nous parce que nous ne pouvions tout simplement pas livrer les produits en temps opportun.

Nous les expédions, appelons cela LTL, moins que les expéditions par camion. Ce n'est pas UPS ou FedEx, où c'est garanti 2, 3, 4 jours pour y arriver, mais les entreprises de camionnage décident en quelque sorte de se présenter quand elles décident de se présenter. Peu importe que vous ayez pris une demi-journée de congé au travail et toutes ces choses, que vous le livriez et qu'il apparaisse cassé ou qu'ils aient conduit un chariot élévateur ou qu'ils aient envoyé quelqu'un là-bas pour l'assembler mais ne sait pas quoi diable qu'ils font et toutes ces choses différentes et c'était vraiment difficile pour moi. Ma passion, vraiment, je veux dire, réside vraiment dans le fait d'avoir des clients satisfaits, et si vous parcourez et lisez les avis sur ColorIt, parfois ils me rendent un peu émotif, c'est... les gens disent des choses vraiment incroyables sur notre produit et ça me fait vraiment sentir bien.

Ouais, je veux dire, si c'était quelque chose comme et j'aime vraiment jouer au tennis par exemple et j'ai regardé, quelque chose que je pourrais éventuellement faire dans cette industrie ou... c'est une industrie difficile à percer quand il n'y a pas beaucoup de produit dont vous avez besoin. Je veux dire, c'est clair et simple, vous avez besoin d'une raquette, vous avez besoin de balles de tennis et d'un sac et il n'y a pas vraiment cet angle de consommation et toutes ces autres choses. Cela ne fonctionne tout simplement pas, donc les choses pour lesquelles j'ai juste une passion personnelle ne correspondaient pas vraiment aux autres critères que j'ai pour les affaires. Je veux dire, si vous avez la chance de pouvoir trouver quelque chose qui vous passionne.

J'ai fait du travail de conseil pour des gens où ils ont eu la chance de trouver quelque chose qui les passionne vraiment et ça fait vraiment une différence, mais malheureusement, je n'ai pas pu cocher cette chose à moins.

Félix : L'incluriez-vous dans votre liste de critères ou est-ce plutôt un bonus ?

Mike : Je pense que c'est un gros, gros bonus. Je veux dire, c'est juste, encore une fois pour nous, ces étoiles ne se sont tout simplement pas alignées mais je suis catégoriquement d'accord que c'est un gros bonus. Je veux dire, cela aide à la conception du produit. Cela aide à savoir si vous êtes en quelque sorte induit en erreur ou arnaqué de nombreuses façons. Cela aide à pouvoir écrire du contenu ou à trouver d'autres personnes qui peuvent vous aider avec le contenu. Cela aide avec le soutien et tous ces différents… cela aide en gros, sous tous les angles. Heureusement pour moi, je veux dire, comme je l'ai dit, je peux dire des produits de haute qualité, n'est-ce pas ? Je veux dire, je peux regarder ce produit est vendu chez Walmart et faire la différence entre notre produit et je pourrais lire les critiques et prendre une décision éclairée sur les choses qui devaient être améliorées et qui ont certainement aidé et tout le monde n'a pas ce cou .

Ça aide aussi ça, on va en Chine plusieurs fois par an. En fait, nous nous préparons à repartir et à nous rendre là-bas dans environ 10 jours et avoir des relations directes avec les gens là-bas, c'est beaucoup plus facile que d'essayer de comprendre les choses via Alibaba ou par e-mail. Il y a certainement beaucoup d'autres choses qui refont surface, mais je crois fermement que si vous pouvez trouver quelque chose qui vous passionne, cela fait une grande, grande différence.

Félix : Oui, je suis d'accord. Je pense que lorsque vous avez de la passion, cela réduit considérablement la courbe d'apprentissage ou du moins cela la rend beaucoup plus tolérable lorsque vous essayez de tout comprendre et lorsque vous êtes passionné, cela facilite beaucoup cette courbe d'apprentissage. phase. Let's talk about using Amazon as a proven grounds and I guess then once you prove it on Amazon you can transition into your own site. Tell us more about this testing of proven ground period and what goes into it.

Mike: Yeah. I think that this is really super important. If you think back to 10 years ago and before Amazon really existed and if we wanted to launch a coloring book company, at that time, the capital required and the time required to do it, would have been exponentially higher. We would have had to probably spend mid 6 figures easily to launch a company like that. You would have to have a whole line of coloring books. You couldn't just release 1 book and see what happens. You can't go to somebody and say, “Hey, have this one coloring book like, are you interested in buying it?” You'd have to go to retail channels and probably run print ads and television ads and you might have your own website.

Websites did exist 10 years ago but, there wasn't like a lot of online e-commerce stuff that was happening at that time. The lifecycle for development was just insane. It's an unprecedented time in history here where you can take one product relatively small quantity and prove out a concept on Amazon and just see what happens. You could throw up, and that's what we did. We launched 1 book, the timeline was a little bit longer than I would have liked, if we were do 5 or 10 books all at once or just really hit a full force but we developed 1 book, we threw it up there. We waited to see if people would agree with all of our hypothesis. The people actually care about hardback covers or spiral binding or the artist paper, are they willing to pay extra for all that?

Those are all questions that we didn't know the answer to, right. Again, if we were to try to figure all that out without the Amazon, it would just take a fortune. We bought the name ColorIt because I had pretty good idea. I mean, we're at a point where I have a lot of confidence in myself so I don't kind of, why didn't I think about the long term ahead of time so we bought ColorIt.com and make sure we got our trademark and everything in order. We launched just on Amazon.com. We didn't launch ColorIt.com as an e-commerce store. I just put a ParkPage there it said, ColorIt is coming soon, if you want more information, here is … please give us your email address.

That was it. We put Google Analytics on there and I waited to see how many people are coming there and once we built up enough traffic and demand or what I felt was enough demand on ColorIt.com then we launched the website. That was a full 6 to 9 months after we launched on Amazon and at that point, we had already done, hundreds of thousands of dollars in sales on Amazon and I knew that we could then build ColorIt.com as it's own stand alone property because we have the expertise but we had already proved out the whole thing by then and there is a lot of expenses to creating your own website and additional interference and you obviously had to deal with the fulfillment and more support and all these other things.

If you break it down to people that are just kind of getting started, if you're using Amazon as that launching pad, it helps to get to market way, way quicker. Like I said, just a completely unprecedented time in history where you can take advantage of them. I always say, like they take advantage of you. I mean, I'm not doing anything mischievous or anything. I don't try to, once we get our website up, I don't try to take sales away from Amazon. In fact, I've become really a piece with the fact that an Amazon buyer is an Amazon buyer. There is all these people that talk about how can you eventually get people off Amazon and throwing inserts in. We do some of the stuff.

I mean, the reality is that, these are people that are in a certain age group, certain demographic, and they're prime members, right, and they're going to want to buy on Amazon anyway. They're already … Amazon is the largest search engine for shopping anyway, so why not have your products there and then also capture all the other people that are doing Google searches or other searches so you have your own website. We look at Amazon as just the channel like long term, it's just a channel and we want to not have all of our eggs in the Amazon basket but at the same time, we can still use them to our advantage to start, improve a product that that will make sense.

Felix: I really like the realization you came across that Amazon buyers will stay Amazon buyers. I want to talk through this process. Like you said, it's a great way to start quickly so you put your product up on Amazon, are you driving traffic to it or you're just waiting for the market place to organically discover your products on Amazon?

Mike: Yeah, we don't drive Facebook Ads or Google AdWords or any of those types of things to Amazon. What we do is some of the giveaway stuff where we give a product away and a discount for your honest feedback, which I'm sensitive to because Amazon has definitely come out with some bulletins about getting in trouble with that but we do it on a small scale just to get some initial reviews and feedback but we use Amazon AdWords and we know how to build a listing with high quality photos and good bullet points and description and title, fill out all the keywords in the backend. I mean, all these things are actually incredibly important and all those things together seem to be more than enough to get a product springboarded on Amazon and we just kind of take the long term organic approach.

It does take 2 to 3 sometimes 4 months for a product to kind of see its full potential, to get the rankings up there and everything and I'm fine with that. We don't necessarily want to rank number 1 overnight. I think the people that try to do, too much too quickly can get themselves in trouble and I don't want to ever be in a position where Amazon comes down with a hammer like, Google has, to so many on the past. We're just kind of slow and steady and like I said, we developed a product that naturally gets 5 star or 4 and a half star reviews at worst case scenario naturally. I think the people that get themselves in trouble are people that go to Alibaba.

They ship things in a polybag with no decent packaging and they do some giveaways and those people that do the giveaways, it's kind of unwritten rule. You're going to leave a 5 star review so all these 5 star reviews come in and the people start buying the product and it's really a 2 star or a 3 star product and that's where I think Amazon just really gets irritable and so, I don't feel disingenuous when we get some initial reviews because it's going to be a 5 star product anyway. I mean, very few people leave us less than a 5 star review. With ColorIt, it's a little bit difficult sometimes because it's artwork and it is subjective so we'll get the occasional 1 star review, where people like I just absolutely hate this.

I don't understand why somebody buys this. Nasty, like hateful people reviews, and a one star review obviously really hurts. That's typically why we have a 4 and a half stars rankings across the board on most of our products, several of them do have a solid 5 star review though and I think that that part is important.

Felix: The idea behind launching in Amazon is you're essentially waiting for reviews to come in, to hear the customer feedback on the product and to make sure the assumptions you've made or what is important to the customer, is actually what turns out to be important. Is that the goal?

Mike: Absolutely. Yeah, and I think it's really … and we made some adjustment along the way. I mean, we got feedback through the review system of what people liked and didn't like and we pivoted a little bit. I mean, it wasn't anything major but we made some small changes along the way to our product and once we saw that the sales are strong and the comments are strong over a few month period of time and then we also saw some people that were starting to come to ColorIt.com. That's when we launched ColorIt.com and that was December of 2015 and within just about 2 or 3 months we had sales at ColorIt actually exceeding Amazon. It's because that opens up another whole world to you.

I mean you get Facebook Ads, which I think are the most powerful thing in e-commerce today, even over Amazon just because the targeting is so incredible. You can, for instance, with Coloring, there is actually an interest targeting of like 2.2 million people in the United States that have an interest in coloring. That's just amazing that you can't reproduce that in any other ad medium. Another unprecedented time in history, if you think about how television commercials are delivered and most of the people that are watching them, the ads is completely irrelevant to them.

I mean, if you think about it like a pie graph or something where there is only a small portion of people, that are seeing, that are watching some evening sitcom, the kids in the room certainly don't need it and the grandparents don't need it and the women don't need it. It's just one of these things where you're advertising to a bunch of people that don't care, a bunch of waste, yeah. Facebook, I'm putting an ad right in front of someone that I know likes Coloring book. That was another huge thing for us, that really propelled us. Yeah, I mean, the amazon thing is a great … that was a lot of work obviously, to get the website out and we really focus on conversions and having a really good looking website and all these things and I'm quite proud of all the product we have up there.

The website itself but there was no need to do all that to begin with, right, I mean, why not at least just try it on Amazon first, is kind of the thought process.

Felix: You could do this not just for brand new business but also for a product line that you're launching underneath the same business. Would you turn Amazon to prove it out before launching on your own site or is the process different here?

Mike: Yeah, no, I mean, we're the baby brand that were going to be launching here in the next couple of months. We're going to do the same process so we're going to … we already bought the domain name. We got the trademark. We started with that because we think our degree … or we're going to have a high degree of success and we don't want to just throw it up there as a non-brand name product and see if it does well and then have to go back and rebrand everything and find a different name and all that. We want to be able to continue with our momentum so we do take a little bit of risk upfront in buying a 4 or 5 figure domain name depending on what we're looking to do to have a good … like ColorIt.com was, I think we pay like 2,500 for it.

We got a really good deal on it. I think that's a good upfront investment and we also got the trademark. From there, with the baby stuff, what we're going to be doing, we'll throw the products up there with the brand name that we picked and we'll see how it goes and that people leave us 5 star reviews and we see strong sales, then we'll get it off the website.

Felix: You could do this, not just for a brand new business but also for a product line that you're launching underneath the same business. Would you turn Amazon to prove it out before launching on your own site or is the process different here?

Mike: I mean, you hear the same things over and over again, I don't know why people take this for granted so much. It's just absolutely amazing to me and it's really simple. I mean, you got to have a title that's keyword rich and you can use something like merchant words or there is a similar products out there that help you do the keyword research but you got to have keyword rich title because that's one of the things that Amazon uses for rankings. The titles is going to be written in a way that makes people want to click through. If you look at Amazon results, if you're typing coloring books or whatever, and you look at the results, you get very real estate and see a whole ton of products and the title is, one of the things that's going to help you with the click through rate.

People … or amazon ranks products based on the click through rates. A title that makes people want to click through and read your product and the same thing goes for the picture. I see so many low quality low pictures out there all the time and it just makes me shake my head. I mean, it's good in a way when I'm looking to get into a market and if I see that, I see it as an opportunity but for people that are selling in Amazon, the photos are incredibly important. People are not in a store touching and feeling your product. They're online and the only line they have to your product or the way to understand and get a feel for your product is the product photos.

We've actually gone and hired a professional photographer for that. We're taking it to another complete level. We've always had good photography but we're really going to kick it up even a notch higher and they give you 9 photos, use them all but the minimum is 6 and we found the threshold to be 6 if we have 4 photos, it doesn't perform nearly as well as when we have 6. It seems kind of the magic number but we're going back and putting all 9 photos in and then use all the real estate. You got bullet points and description. We use every single character that's available to us.

We fill it up with not useless information and we don't want to have a launch of filler crap in there but we try to write it in a way that answers people's, the common question that you see coming in on Amazon answers and the things that people are talking about when they leave a negative review and that's something we do early on. When we launch a product, you don't really know what people are going to complain about. As soon as we see any complaint at all of any kind, we've put it in our description, saying, yeah, this product is not for people that are looking for XYZ or beware that the dimensions of this are XYZ or whatever it is, you don't want people to buy the product, they're going to be mad, right. You actually wanted to tear sales, in my opinion, and makes sure that the listing hits on all the things that will make them not want to buy, if they're not going to ultimately want the product.

I think that that's really important and then the other thing is the keyword fields in the back end of Amazon. It's incredibly important to have all those, you get 5 fields of a thousand characters each. Make sure that those are all completely filled out. You don't want to repeat words, you don't need comas, or dashes or any of those types of things. Just fill it up with a bunch of words that's related to your products or even competitors, or brand names even, you can in there. Then, we run ads, we run product ads. They do incredibly well. You can start out with automatic targeting to begin with and do some research on what's working and what's not.

Then, we go back and revise our listings later with better keywords and better or different places based on what keywords are going to be performing in PPC and then we'll eventually switch our PPC in the manual and get them dialed in. Amazon PPC is a great way to get things kicked off and it's still not, like Google PPC works. It's … the margins are so thin on Google PPC these days because so many people are doing it. There is still room left in Amazon PPC to make some money. That's kind of the strategy that we take with our Amazon listings and eventually, they start to rank organically and then you just … so it just all build on itself.

C'est tout... C'est une sorte de système de propulsion, d'accord, donc lorsque vous obtenez votre première vente, vous êtes... ce classement des vendeurs augmente et à mesure que vous obtenez votre classement des meilleurs vendeurs, vous commencez à vous classer un peu mieux, à mesure que vous classez-vous un peu mieux, vous obtenez quelques ventes de plus et cela s'empile les uns sur les autres et finalement, la prochaine chose que vous savez que vous vendez 50 unités par jour d'un produit particulier et que vous avez un excellent BSR dans votre classement et la vie est belle.

Félix : C'est génial, vous avez déjà posé les bases pour vous lancer très rapidement sur Amazon. Parlons de ce qu'il faut faire lorsque vous avez votre propre entreprise, votre propre magasin, votre propre site. Sur quels canaux vous concentrez-vous aujourd'hui pour générer du trafic et des ventes sur votre propre site Web ?

Mike : Oui, donc les publicités Facebook ont ​​été de loin les plus rentables pour nous. Nous avons essayé les publicités Instagram et Twitter et les publicités Pinterest et nous n'avons tout simplement pas eu, presque autant de chance. Facebook a un si bon ciblage que cela le rend vraiment incroyable. Pour moi, comme j'utilise toujours l'analogie de nos jours, le commerce électronique est un peu comme un moteur de voiture à 8 cylindres et si vous allez sur l'autoroute avec tous ces cylindres qui ronronnent, vous allez vous en sortir très bien, mais si vous avez un une bougie d'allumage qui meurt, vous remarquerez très rapidement une dégradation des performances et si 2 bougies d'allumage s'éteignent, vous devrez faire un trou sur le bord de la route et abandonner. Je pense qu'il y a beaucoup de pièces mobiles dans le commerce électronique, vous devez tout faire correctement.

Des publicités Facebook à l'obtention d'avis, en passant par le marketing par e-mail, le fait d'avoir un bon produit, d'avoir… de répondre à toutes vos plateformes sociales et d'avoir un site qui convertit bien et qui fait du référencement correctement et toutes ces différentes choses. Si vous ne l'êtes pas, les gars qui font toutes ces choses vont venir manger votre déjeuner. Cela peut être un peu écrasant, mais je pense que l'une des raisons pour lesquelles nous avons réussi est que nous avons en quelque sorte touché toutes les bonnes choses. Je veux dire, ce n'est pas seulement le fait que nous faisons des publicités sur Facebook, mais je pense que le fait que… nous avons un beau site Web dans lequel nous avons mis beaucoup d'efforts et réfléchi à la mise en page de… qui convertit vraiment élevé, cela nous permet de…

Je veux dire, une des choses que vous me demandez tout le temps, j'y reviendrai un peu, notre taux de conversion sur ColorIt est de 3,65 % sur les 30 derniers jours, ce qui se situe dans la partie supérieure de l'e- sites de commerce et si nous avions un site qui convertissait à 1 %, du coup, au lieu de payer 10 $ pour acquérir notre client, nous payons 36 $ pour acquérir notre client. Cela fait une énorme différence, donc je pense qu'avoir un site qui convertit bien et fait toutes ces choses différentes est vraiment important et il y a beaucoup de choses qui entrent dans cela et nous faisons beaucoup de preuves sociales. Dans le cadre de notre première séquence d'achat, lorsque quelqu'un achète, nous lui demandons un selfie avec le produit et nous avons également le hashtag, mycolorit, afin que les gens puissent prendre une photo de leur photo.

Nous utilisons un produit appelé Tagtree qui s'intègre à Shopify et Yappo le fait maintenant également pour que les gens puissent prendre une photo du produit et nous avons un flux en direct sur notre site Web et toutes ces preuves sociales qui expliquent pourquoi les gens veulent acheter notre produit et nous avons déployé beaucoup d'efforts dans notre page à propos de nous et nous avons beaucoup réfléchi à la façon dont notre page produit est présentée et avons déployé beaucoup d'efforts pour montrer tous les détails de ce qui rend notre produit meilleur et l'idée est que au moment où les gens arrivent à la fin de ces pages, ils veulent juste vous donner de l'argent, ce genre de chose et évidemment, cela demande du travail et de la réflexion, alors oui.

Je veux dire, je suppose, la question que vous avez posée au début est de savoir comment acquérons-nous initialement des clients et généralement, du moins en ce moment, tout est basé sur Facebook pour commencer, puis nous mettons beaucoup d'efforts dans le marketing par e-mail une fois que nous ' avez acquis le client ou les avez au moins amenés sur notre site. Je veux dire, et nous n'essayons pas d'obtenir une conversion nécessaire, la première fois que quelqu'un visite notre site. C'est une autre chose qui est vraiment importante de nos jours. C'est vraiment une sorte de renversement du monde sur sa tête. Je veux dire, pour nous les spécialistes du marketing en ligne, je repense à il y a 10 ans ou même il y a 9 mois ou 18 mois, toute la philosophie a toujours été, vous amenez les gens sur votre site et vous convertissez X pourcentage de ce public, à droite ou à droite ce trafic.

Les gens parlent de taux de conversion, vous avez un taux de conversion de 2 % et vous vous félicitez, je pense que c'est plutôt bien ou même si vous avez un taux de conversion de 4 %, sur Ice Wraps, nous avons un taux de conversion de 3,8 %. Je pense que c'est incroyable et vous regardez cela et vous vous dites "Oh, eh bien, c'est génial." C'est juste assez acceptable, vous êtes réputé avoir réussi à ce stade et vous n'avez pas vraiment besoin de faire d'efforts supplémentaires, mais ce que nous avons découvert, c'est qu'en amenant simplement les gens sur notre site, via des publicités Facebook ou tout autre moyen, vous pouvez ensuite faire du reciblage et ensuite leur offrir quelque chose de spécial. Nous avons des aimants en plomb et nous avons également lancé une offre d'expédition gratuite plus où nous pouvons réellement mettre le produit entre les mains des gens, cela a été phénoménal et nous examinons le cycle de vie de l'acquisition d'un client au lieu d'être un et fait là où quelqu'un vient sur le site Web.

Si vous ne les obtenez pas sur-le-champ, ils s'en vont, vous ne les reverrez plus jamais. Nous adoptons une approche complètement différente, cela peut prendre 3 mois pour qu'ils se convertissent en client, même 6 mois juste pour les inscrire sur la liste de diffusion et les harceler avec des offres et des offres et un contenu incroyable et des choses de cette nature jusqu'à ce que nous enfin les convertir. Nous… c'est une autre raison pour laquelle nous avons réussi aussi, c'est parce que nous avons adopté cette approche.

Félix : Non, je suis tout à fait d'accord sur le fait qu'il y a beaucoup plus de bénéfices que vous pouvez tirer du simple achat de l'annonce ou de l'achat du visiteur. leurs mains pour la première fois. Je veux parler spécifiquement des aimants en plomb et expliquer simplement à tous ceux qui ne savent peut-être pas ce qu'est un aimant en plomb. Un lead magnet n'est qu'un moyen d'inscrire quelqu'un sur votre liste de diffusion et d'échanger contre une sorte d'incitation. Comment déterminez-vous quel lead magnet vous devez créer ?

Mike : Ouais, donc c'est quelque chose que je pense qui est aussi très important, les gens, je pense qu'ils… qui pourraient écouter ce podcast et dire, « Oh, j'ai besoin de faire un aimant principal », et c'est une sorte de terme accrocheur et vous sortez, vous choisissez une chose, vous essayez et ça ne marche pas et vous vous dites : « Un aimant en plomb, c'est nul. La réponse à la question est, nous choisissons 10 aimants principaux ou 10 pages ou idées ou choses différentes et tout comme nous le faisons avec un produit et lesquels allons-nous développer et les jeter tous et voir lequel colle. C'est la même chose avec l'aimant en plomb. Jusqu'à présent, nous en avons développé plusieurs pour ColorIt. Je veux dire, chacun prend du temps.

Ceux qui ont réussi jusqu'à présent concourent, qui est une forme d'aimant principal où les gens obtiennent quelque chose gratuitement sur un tirage au sort basé sur les actions qu'ils entreprennent et plus ils entreprennent d'actions, plus ils obtiennent de points ou de billets de loterie dans le bocal à poissons par exemple. C'est en fait un peu comme ça que nous avons lancé ColorIt pour commencer. Cela a fonctionné phénoménalement bien pour nous et puis ça a en quelque sorte, le repérer un peu mais c'est toujours quelque chose que nous faisons tous les mois et cela nous apporte toujours beaucoup de nouvelles affaires et de nouvelles intentions et nous publions tous les jours sur les réseaux sociaux à propos de qui a gagné et comme, c'est un bon moyen de garder notre chaîne active.

C'est vraiment bien fait pour nous en tant qu'aimant principal. L'autre aimant principal que nous avons fait est de 10, ou je suis désolé, 4 pages de coloriage téléchargeables gratuitement et pour commencer, il a un peu bombardé comme je l'ai mentionné, vous l'essayez et ça ne marche tout simplement pas et vous ' re sorte d'avoir juste le sentiment plat. La raison pour laquelle nous l'avons finalement fait fonctionner est que nous avons continué à essayer différents angles, nous avons essayé différents textes publicitaires. Nous avons essayé différentes pages de destination. Nous avons essayé différents entonnoirs d'inscription d'aimants de plomb jusqu'au point où ils deviennent largement réussis et rentables et nous avons acquis, je vais au-dessus de ma tête ici, quelque part comme 13 et 15 000 adresses e-mail via ce un plomb particulier aimant à un coût de 24 cents et demi par avance.

Pas par clic, je veux dire, notre coût par clic était d'environ 17 cents parce que notre taux de conversion sur cette page de destination est d'environ 81 %, ce qui est tout simplement insensé et encore une fois, pour commencer, ça craint. Je veux dire, nous avions comme, un taux de conversion de 20 % et notre coût par clic était supérieur à un dollar et c'était comme un énorme échec, mais vous continuez à essayer différentes copies d'annonces, différentes copies de page de destination et nous l'avons donc bien composé et puis nous aimons courir quelque chose comme une partie de 30 ou 20, je pense que c'est comme une séquence d'aimants post-lead de 20 parties et un e-mail où nous venons, si nous ne leur donnons pas tous les dessins en même temps, nous les leur donnons sur un mois par période et nous alternons entre eux, leur donnons quelque chose gratuitement, quelque chose de valeur.

Ensuite, essayer quelque chose qui a un aspect commercial ou quelque chose au moins sur notre entreprise, puis à la toute fin de ce processus qu'ils n'ont toujours pas acheté, c'est à ce moment-là que nous leur offrons une remise ou un coupon afin que nous ne le fassions pas venez après eux avec une approche très commerciale, comme dès le départ, puis ce que nous avons fait, c'est que nous avons vu le succès de cela et nous nous sommes dit: «D'accord, eh bien, le problème ici est que même si nos œuvres d'art, nous pensons c'est spécial mais ce n'est vraiment pas nécessairement si spécial, même si c'est dessiné à la main et que ce sont des illustrations soignées ».

Le véritable différenciateur avec notre produit est en fait notre papier et nous utilisons un papier de qualité incroyable, donc je me suis dit : "Comment pouvons-nous réellement obtenir la meilleure qualité du produit entre les mains de quelqu'un et continuer à faire un aimant en plomb ?" Nous avons fait cette offre d'expédition gratuite plus, où nous obtenons des gens 10 pages qui sont imprimées sur notre papier de livre de coloriage réel et les leur envoyons et nous l'avons fait gratuitement, ils n'ont qu'à payer les frais d'expédition et les frais d'expédition que nous facturons couvrent le coût de l'expédition réelle et de la production du produit et nous obtenons leur adresse e-mail et pouvons les harceler comme je l'ai dit, après cela apparaît et nous faisons essentiellement une séquence d'e-mails en plusieurs parties pour vous remercier d'avoir commandé, votre chose est apparue , Qu'est-ce que tu en penses?

S'il vous plaît partagez vos trucs avec nous et et cetera, et cetera et puis Finalement, nous leur offrons une réduction pour commander un livre. S'ils… et c'est ce qui est bien avec Klaviyo, c'est que vous pouvez… il n'y a aucune raison d'envoyer une offre de réduction à quelqu'un s'il a déjà acheté. Nous excluons simplement ces offres de coupon si quelqu'un l'a déjà acheté, mais si ce n'est pas le cas, c'est peut-être un petit coup de pied dans les fesses dont il a besoin pour effectuer un achat. C'est un peu la façon dont nous procéderions.

Félix : J'ai vraiment aimé cette idée de faire la livraison gratuite en plus pour que les clients voient leur différenciateur de votre produit, mais comment savez-vous que c'était ce qui importait aux gens qu'ils se souciaient du papier lui-même ? Était-ce juste basé sur des critiques, vos propres intuitions ? Si quelqu'un veut faire quelque chose de similaire et qu'il veut identifier, qu'est-ce qu'il a besoin que les gens vivent, comment l'identifiez-vous ?

Mike : Ouais, je pense que c'est une combinaison de toutes ces choses. Je regarde notre livre ou vous pouvez regarder les critiques et juste avoir une idée… nous regardions à nouveau les commentaires des personnes qui ont téléchargé ou nous leur envoyions un e-mail à la fin de la séquence, disant simplement où allons-nous se tromper. Je pense que c'est en fait un excellent sujet pour les gens, il utilise une partie de leur stratégie de marketing par e-mail et nous leur avons juste demandé simplement, où nous trompons-nous, vous n'avez pas encore acheté chez nous, pourquoi ? Ensuite, ils nous ont envoyé un e-mail, et c'est comme, "Vous savez, j'aime les dessins mais je ne veux pas vraiment dépenser 15 dollars pour un livre de coloriage. Je ne peux pas en acheter un au Dollar Store pour 3 dollars.

Bien sûr, nous sommes furieux parce que ce n'est pas la même chose que le truc au Dollar Store pour 3 dollars. Comment leur montrez-vous la différence et vous devez la mettre entre leurs mains, c'est comme ça que tout s'est en quelque sorte réuni et ce qui était bien avec la partie téléchargement gratuit, c'est qu'elle nous a permis de tester l'entonnoir de offrant juste un aimant à plomb gratuit parce que c'était quelque chose que nous n'avions pas vraiment fait auparavant et qui avait fait ses preuves tout au long. C'était toutes sortes de blocs de construction, alors nous sommes passés de quelque chose qui a réussi à quelque chose qui a été ultra réussi parce que nous l'avons rendu encore meilleur et cela a en quelque sorte résolu le problème que nous avions d'essayer de montrer aux gens pourquoi notre produit est bon tel quel.

Félix : Oui, je pense que c'est une excellente approche, en particulier lorsque vous vendez en ligne et que vous avez ce manque de champ tactile qui existe parce que les gens ne peuvent pas tenir le produit lui-même. Si vous pouvez trouver un moyen rentable ou rentable de mettre le produit entre leurs mains, vous devriez certainement envisager cette approche. En parlant de ça, faites-vous très attention aux chiffres ? Essayez-vous de ne pas perdre d'argent avec la livraison gratuite ou est-il acceptable de perdre de l'argent ? Que pensez-vous de cela?

Mike : Pour commencer, nous essayons de ne pas perdre beaucoup d'argent ou de rentabilité, dans cette fourchette parce que vous ne savez pas comment les calculs vont fonctionner à long terme, n'est-ce pas. Au début, tu es un peu nerveux. Je ne veux pas… nous en avons fait quelques milliers maintenant, alors nous… ça fait longtemps, il y en a beaucoup dans le pipeline et je pense que nous devons lui donner quelques mois pour vraiment voir les avantages à long terme mais jusqu'à présent, notre taux de conversion a été d'environ 6 %, de sorte que les personnes qui ont acheté l'offre de livraison gratuite plus ont acheté au moins un autre produit, ce qui, je pense, est assez élevé, d'autant plus qu'il est encore relativement nouveau.

Je veux dire, je pense que même si nous en avons fait quelques milliers ou plus d'un millier, je devrais dire, ça ne dure vraiment que depuis 6 semaines avec ça et puis au début, nous n'avions pas comme tout l'entonnoir de messagerie partie construite. Nous sommes juste en quelque sorte, voyons juste ce qui se passe, en quelque sorte, nous avons jeté des pages très basiques et voyons même si les gens… l'achèteraient même, comme pourquoi s'embêter à écrire toute cette séquence d'e-mails si elle ne se vend pas , droit? Les premières centaines ont tous les composants de messagerie et maintenant je les regarde dans leur ensemble et je n'ai aucun moyen de sortir avant de commencer sur tout l'entonnoir, disons après que Klaviyo ne nous laisse pas vraiment faire ça mais dans l'ensemble, la conversion est d'environ 6 % et nous savons que le client moyen va probablement commander à nouveau en plus de cela.

Je pense que nous obtiendrons ce nombre au-dessus de 10% sur le long terme. Nous allons déterminer ce que nous pouvons faire et ce que nous faisons bien et le prouver et le faire passer au-dessus de 10 % et nous avons des produits de plus grande valeur qui arrivent dans notre catalogue qui vont le rendre encore meilleur. C'est un peu là où nous en sommes au début ici avec cette offre.

Félix : Génial. En ce qui concerne la gestion du magasin lui-même, y a-t-il d'autres applications que vous utilisez ou que vous recommandez à d'autres de consulter sur Shopify ou en dehors de Shopify que vous et votre équipe avez utilisées pour gérer l'entreprise ?

Mike: En dehors de Shopify, nous utilisons Stitch Labs, et nous venons de nous en sortir et nous sommes passés à Skubana, juste en fait cette semaine, Skubana entièrement implémenté. Nous gérons la moitié de notre entreprise à partir de Skubana et l'autre moitié à partir de Stitch depuis environ 6 semaines et nous avons finalement tout fait. C'est une plate-forme coûteuse, mais elle fait des trucs d'animation incroyables. Je veux dire, notre entreprise est devenue assez compliquée, nous atteignons la barre des 10 000 commandes par mois à ce stade pour tous nos trucs de commerce électronique et nous vendons sur Amazon et BigCommerce et Shopify et e-Bay et Etsy et avons notre propre inventaire et notre propre entrepôt ici. Nous avons un inventaire chez FBA, nous avons un inventaire chez 3PL.

Nous avons des stocks chez certains fabricants avec lesquels nous avons travaillé, qui fabriquent notre produit puis le stockent, nous n'avons donc pas à expédier à un autre moment. Il y a juste beaucoup de pièces mobiles dans notre entreprise et Skubana aide à empêcher tout cela de s'effondrer. Il a également quelque chose appelé des robots de commande qui sont sacrément soignés. Si vous êtes déjà venu du milieu de la programmation, c'est un peu comme l'instruction if then. Vous pouvez dire si et choisir l'un des millions de critères. Cela pourrait être, s'il s'agit de ce produit ou s'il a été commandé à partir de ce canal ou si le client est de cet état ou de ce pays ou si les produits pèsent X kilos ou tout type de… tout ce à quoi vous pouvez penser.

Ils ont cette liste déroulante. C'est comme 60 à 80 choses dedans. C'est incroyable. Vous pouvez dire si… comme ici est un exemple que nous utilisons. S'ils commandent sur colorit.com et que c'est l'un de ces produits et qu'ils vivent dans les 48 États américains et qu'ils choisissent l'expédition standard, envoyez-le à Amazon FBA pour la norme d'exécution, puis nous avons une autre commande achetée qui fait la même chose et s'ils ont commandé une expédition accélérée, nous l'envoyons, nous l'expédions à la place et cela se produit automatiquement afin que nous n'ayons à toucher à aucune de ces commandes. Cela réduit considérablement notre processus d'exécution.

Nous étions à un point où nous devions embaucher une autre personne à temps plein et nous avons essentiellement éliminé le besoin de ce qui est bon parce que je ne veux pas avoir une entreprise avec une tonne d'employés, été là, fait ce. Oui, Skubana a été bon pour ça. Nous utilisons Yappo qui, à mon avis, est un peu trop cher, mais probablement la meilleure plate-forme d'avis et les avis sont l'un des principaux moteurs des taux de conversion. Je pense que c'est vraiment important. Nous utilisons quelque chose appelé Gleam.io. C'est ce que nous utilisons pour nos concours. Pas nécessairement la meilleure plate-forme, je suis sûr que les gens peuvent proposer quelque chose de mieux, mais la raison pour laquelle nous voulons avec eux est parce qu'ils ont une intégration native avec Klaviyo que j'ai déjà mentionné Klaviyo.

Je ne pense pas que quiconque puisse prétendre que Klaviyo est la meilleure plate-forme de messagerie pour le commerce électronique spécifiquement pour le commerce électronique, en particulier avec Shopify. Son intégration est incroyable et nous utilisons ensuite quelques autres applications. Nous avons, voyons, nous avons TagTray, dont j'ai parlé un peu plus tôt. Nous utilisons OptiMonk et Juno uniquement pour les fenêtres contextuelles d'intention de sortie. Nous avons testé les deux côte à côte sur différents sites. Nous en avons un autre ici qui n'est pas si grave, mais nous utilisons ce qu'on appelle Commander des modèles d'imprimante. Je pense que c'est une application gratuite. Cela fait juste de beaux reçus et nous utilisons également Receiptful, qui fait de beaux reçus par e-mail.

Félix : Génial, alors avec ces stratégies et le marketing dont vous nous avez parlé aujourd'hui, pouvez-vous nous donner une idée du succès de l'entreprise aujourd'hui ?

Mike : Dans l'ensemble, avec toutes les activités de commerce électronique que nous faisons, nous en ferons probablement entre 2,5 et 3 millions cette année. ColorIt et Ice Wraps sont tous les deux, sont des entreprises à 7 chiffres respectivement entre le magasin lui-même et ce qu'il fait sur Amazon et nous avons grandi à un rythme très rapide. Je veux dire, nous avons vendu tapis roulant.com qui est notre seul… le seul vrai site à l'époque. Nous avions aussi cuttingboard.com que nous venions de lancer. Nous l'avons vendu en janvier 2015. En gros, nous avons recommencé à zéro à l'époque. Je suis assez fier de ce que nous avons pu faire en environ un an et demi à ce stade. Je pense que nous sommes à un point de croissance exponentielle cette année parce que nous avons vraiment atteint notre rythme avec le développement de nos propres produits en marque blanche.

Je suis vraiment excité de voir ce qui se passera au cours des 12 prochains mois. Eh bien, nous avons beaucoup parlé de ce que nous faisons spécifiquement sur ecomcrew.com que vous avez mentionné, vous avez également mentionné Andrew Youderian plus tôt dans ce podcast, j'ai un homme, de l'amour pour ce type. Le gars est l'un des gars les plus gentils que j'ai jamais rencontrés dans ma vie. Je lui dois en fait une grande partie de mon succès et juste la communauté qu'il a sur ecommercefuel.com et je pense que le seuil est d'un quart de million de dollars par an, si vous faites un quart de million de dollars par an , Je vérifierais certainement ecommercefuel.com et envisagerais de rejoindre une communauté et de m'impliquer avec d'autres entrepreneurs partageant les mêmes idées.

Je veux dire que cela a certainement fait partie des choses qui ont conduit à mon succès au cours de la dernière année et demie. Je veux dire, je peux sembler être un gars intelligent souvent, mais c'est surtout parce que d'autres personnes m'apprennent à être intelligent et certaines choses, j'ai compris par moi-même, mais une grande partie de cela consiste simplement à partager des connaissances avec d'autres personnes et cela peut vraiment faire une différence dans votre vie et votre entreprise.

Felix : Oui, vous avez certainement fait la même chose pour beaucoup d'auditeurs de ce podcast et en parlant de podcast, vous gérez également votre propre podcast. S'appelle-t-il simplement le podcast Ecom Crew? Comment peuvent-ils trouver et écouter vos épisodes ?

Mike : Oui, Ecom Crew, c'est aussi sur iTunes et ecomcrew.com mais si vous cherchez ecomcrew, ECOMCREW, vous le verrez sur iTunes.

Félix : Merci encore beaucoup Mike.

Mike : Pas de soucis, ça a été super d'arriver. J'adore vérifier ou être invité dans un podcast que j'écoute depuis longtemps, alors merci beaucoup de m'avoir invité.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters. Le podcast marketing E-Commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique dès aujourd'hui, rendez-vous sur shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.