Une opportunité se présente : comment les ventes en porte-à-porte ont obtenu des dispositions Moab sur les étagères des magasins

Felix : Aujourd'hui, nous sommes rejoints par Matt Edwards de MOAB Provisions.com. C'est MOAB PROVISIONS.com. MOAB Provisions a commencé par vendre du boeuf séché avec un minimum d'ingrédients et des normes extrêmement élevées pour vous aider à donner le meilleur de vous-même. A maintenant élargi le catalogue aux assaisonnements et aux vêtements. Il a été lancé en 2015 et basé à St. Louis, Missouri. Bienvenue Mat.

Matt : Hey, comment va tout le monde ?

Félix : Salut, super de t'avoir. Commençons par parler de votre magasin. Évidemment, comme je l'ai dit, vous commencez par vendre du bœuf séché. Parlez-nous un peu plus de la boutique et comment avez-vous commencé ?

Matt : Ce fut un processus de longue haleine lors de mon parcours sur la route du commerce électronique. J'ai eu l'idée, je voulais faire du boeuf séché. J'ai commencé à faire du bœuf séché dans ma carrière précédente, ce qui m'a fait voyager tout le temps sur la route. En gros, je vivais dans des avions et dans des voitures de location. Vous sortez assez, il n'y a vraiment pas de collations saines dans les dépanneurs ou quelque chose qui était facilement accessible. À ce moment-là, c'était comme: "Je vais commencer à faire mon propre truc." J'ai commencé à faire du trail mix et du jerky. J'étais comme, ça m'a frappé un jour, "Je devrais transformer ce truc saccadé en une entreprise. L'idée était de faire ça et de construire une plate-forme de commerce électronique et de commencer à la vendre en ligne.

Les choses ne se sont pas exactement déroulées de cette façon, mais c'était le plan. Fondamentalement, ma vie de commerce électronique a commencé sur GoDaddy, croyez-le ou non. Ce qui n'était extrêmement pas amusant. C'était très rudimentaire, c'est le mot juste. Ce n'était pas agréable car j'ai construit ce site moi-même avec 0 expérience. Ensuite, cela m'a amené à trouver Shopify et cela a changé mon monde. Leur plate-forme, je ne connais même pas le bon mot, était beaucoup plus conviviale. Fondamentalement, les 4 ou 5 premiers mois où j'étais ouvert sur le commerce électronique, je n'avais pratiquement aucune vente. Je crains probablement que le site Web était terrible. Puis, une fois que j'ai déménagé sur la plate-forme Shopify, que le site Web a été refait, le commerce électronique a commencé à décoller.

Félix : Cool. Décomposons cela un peu. Vous voyagiez sur la route, c'est là que vous avez eu l'idée ou que vous avez eu cette envie d'avoir des collations plus saines. Vous ne voulez pas acheter des chips, du chocolat et des friandises comme ça. Vous vouliez quelque chose de plus sain, alors vous avez commencé à faire du bœuf séché pour vous-même. Était-ce, dans quel secteur d'activité étiez-vous à l'époque ? Était-ce lié au boeuf séché ou quoi…

Matt : Même pas proche. J'étais essentiellement dans la vente de boissons aux entreprises. J'ai traité avec des chaînes de dépanneurs. J'irais présenter à quelqu'un en Californie une chaîne de dépanneurs, peut-être qu'ils ont 20, 30, 50, 100 magasins, peu importe ce que c'est. J'entrais et leur proposais nos boissons. Ce que nous avons fait des boissons de restauration, donc si vous entrez et que vous prenez une tasse de café ou un verre de thé glacé ou quelque chose que nous avons fabriqué. C'est ce que j'ai fait avant de commencer MOAB.

Félix : Très cool. Vous avez eu cette idée de créer du boeuf séché pour vous-même. Qu'est-ce qui vous a décidé à franchir le pas, pas si énorme, mais qu'est-ce qui vous a décidé à envisager de vendre ce que vous créiez pour vous-même ?

Matt : Au bout d'un moment, vous vous rendez compte que vous vous dites : « Tu sais quoi ? Il doit y avoir plus de gens là-bas avec ce même problème que moi. Je me disais : "Tu sais quoi ? Allons plonger dedans. Au début, je me concentrais vraiment sur les marchés fermiers. C'est parce que je me disais : "J'ai besoin d'avoir l'avis des autres." C'est vraiment ce qui a tout lancé. J'allais juste aux marchés fermiers et je coupais des morceaux de viande de bœuf séchée et je les revendais. C'était en fait très amusant.

Félix : J'aime cette prose où vous décidez de vendre en personne pour obtenir des commentaires, car souvent, lorsque les gens démarrent des entreprises en ligne, ils se demandent comment puis-je obtenir des commentaires en ligne ? Comment puis-je obtenir de longues enquêtes ou comment puis-je collecter des données pour comprendre, pour valider cette entreprise. Vous avez emprunté une voie plus rudimentaire. Également un itinéraire potentiellement plus rapide en allant simplement vendre vos produits devant des personnes sur les marchés. Parlez-nous de cette expérience. Pourquoi avez-vous d'abord décidé de vous déconnecter pour vendre vos produits ? Comment était cette expérience ?

Matt : La raison pour laquelle je me suis déconnecté en premier est franchement parce que je ne connaissais rien à Internet à l'époque. Il y a une chose que je sais faire et c'est parler face à face, se rencontrer et se saluer. Vendre en personne. Je suis super en personne. En ligne, je n'avais aucune idée de ce que je faisais. J'étais comme, "Comment puis-je faire cela et mettre cela entre les mains des gens rapidement à un groupe diversifié de personnes?" Marchés fermiers, vous avez une diversité de profils gustatifs, d'avis, de tranches d'âge. J'étais comme, "D'accord, ça va marcher, c'est ce que je vais faire." J'ai tendu la main à quelques marchés fermiers, je me suis procuré une table et je suis parti.

Félix : Qu'avez-vous entendu ou peut-être avant que j'arrive. Quelles questions posiez-vous ? Comment sollicitiez-vous les commentaires des clients parce qu'il s'agit d'un produit qu'ils achètent ? Est-ce qu'ils essaient sur place ? Comment savoir?

Matt : Ce que j'ai fait, c'est que je suis allé là-bas. Bien sûr, j'avais tout mis en sac pour la vente. J'ai également découpé des échantillons. J'avais une belle planche à découper pleine d'échantillons saccadés. Ils pouvaient monter et essayer le jerky, qu'ils en aient acheté ou non n'avait aucune importance. Habituellement, s'ils l'essayaient s'ils restaient là-bas, je demandais toujours: «Avez-vous aimé? Vous n'avez pas aimé ? Qu'as-tu pensé?" J'ai toujours demandé des commentaires. Bon, mauvais ou indifférent, vous devez savoir ce que quelqu'un pense parce que si vous obtenez 8 oui et 2 non, vous avez un gagnant. Si vous obtenez 6 non et 4 oui, vous n'avez peut-être pas de gagnant sur votre main. En faisant cela, cela m'a vraiment permis d'évaluer les commentaires d'un groupe diversifié de personnes que vous ne pouvez pas obtenir franchement de nulle part en ligne dès le départ. Pratiquement en une matinée, 6 heures, 100 personnes différentes m'ont dit ce qu'elles pensaient.

Félix : Avez-vous, je pense que c'est un problème courant... Je ne sais pas si vous pourriez dire que c'est un problème, mais chaque fois que quelqu'un sort et demande aux autres s'il s'agit d'étrangers, d'amis ou de membres de la famille, leurs commentaires sur quelque chose qu'ils ont créé. Les gens ont tendance à ne pas être aussi honnêtes. Pas de manière malveillante, ils ont tendance à vous accorder plus de crédit ou à donner des commentaires plus positifs que s'ils étaient plus anonymes. Avez-vous senti cela entrer? Comment avez-vous pu obtenir les commentaires honnêtes des gens et obtenir les bons et les mauvais commentaires de leur part.

Matt : Je suis d'accord avec vous à 100 %. J'essaie toujours de dire: "Hé, donne-moi ton opinion honnête, que tu me blesses ou non." Ils ne seront pas blessés car tout le monde n'aimera pas mon produit et je le comprends. La seule façon de m'aider est d'être honnête. Sans être honnête, vous ne m'aidez pas. Vous vous faites du tort de ne pas être honnête et vous ne m'aidez pas du tout. C'est une de ces offres, demandez-leur simplement d'être honnêtes. « Vous savez quoi, je sais que mon produit n'est pas pour tout le monde. Le produit de tout le monde n'est pas pour tout le monde. C'est juste plus facile à comprendre et c'est beaucoup moins émotionnel. Vous essayez d'en retirer l'émotion.

Félix : En gros, vous purifiez l'air et faites en sorte qu'ils puissent donner des commentaires critiques ou des commentaires négatifs, car tout cela est évidemment très important lorsque vous démarrez votre entreprise. Qu'avez-vous entendu exactement qui vous a fait décider : « Vous savez quoi ? Permettez-moi de continuer à poursuivre cela. Permettez-moi de continuer à avancer avec cette idée ? »

Matt : Fondamentalement, beaucoup de ces trucs sont fantastiques. Où puis-je l'acheter. C'est à peu près tout.

Félix : J'allais dire quelle est la suite alors ? Après avoir découvert que si cela vous intéressait, vous le leur vendez en face à face. Quelle était la prochaine étape après cela?

Matt : Il a fallu une approche à 2 volets. C'était évidemment je savais que j'avais besoin d'un site de commerce électronique. J'avais besoin de faire fonctionner ce truc. Je suis juste allé arpenter les rues, frapper aux portes. Les épiceries, les dépanneurs, tous ceux qui étaient ouverts à la vente de boeuf séché, je suis allé dire bonjour. Je le fais encore aujourd'hui. C'est juste comme ça… C'était comme, "D'accord, je ne peux pas compter sur l'un ou l'autre." Parce qu'à ce moment-là, je n'étais plus employé par mon employeur. Il était temps de faire tapis. J'ai fait tapis.

Félix : Je veux absolument parler de votre expérience de porte-à-porte et de conversation avec les gens en personne. Avant d'en arriver là, le boeuf séché n'est évidemment pas un nouveau produit. Il y a déjà de grandes entreprises qui vendent du bœuf séché. Vous êtes-vous senti intimidé lorsque vous alliez dans ces dépanneurs et avez-vous déjà vu que le bœuf séché est déjà un produit bien connu. Il existe déjà des marques bien connues. Vous êtes-vous déjà demandé : « Comment puis-je faire ma place sur ce marché ?

Mat : Ouais. C'est certainement un défi quand vous allez au détail. Le commerce de détail n'est pas la chose la plus facile au monde. Dans le monde du bœuf séché, une seule marque détient vraiment le marché. Quand je dis le posséder, ils le possèdent. Ce n'est pas… Il n'y a pas 2 acteurs majeurs, il y a un acteur majeur. Ils essaient à peu près d'empêcher tout le monde d'entrer. C'était la partie difficile parce que j'entrais et donnais des échantillons et disais: "Hé, qu'est-ce que tu en penses?" S'il s'agissait d'un magasin plus petit, s'il s'agissait d'un particulier de 1 ou 2 magasins. Habituellement, vous pouvez entrer là-bas, leur remettre les échantillons. Dites : « Voici mon saccadé. Qu'est-ce que tu penses? Voudriez-vous le porter ? "Ouais, on va tenter le coup." Je le leur vendrais sur place. Certains des plus gros clients que j'allais présenter et ensuite ils disaient… Vous commenceriez à poser les 20 questions et à y entrer. Tous les détails qu'ils demandent. Bien sûr, vous avez de l'espace sur les étagères. Ils n'ont que peu de place dans le magasin. Vous devez vraiment vous tailler une place dans ce magasin pour vos produits.

Félix : Vous dites qu'à ce moment-là, vous n'aviez plus ce travail à temps plein. Était-ce une décision volontaire? Que s'est-il passé là-bas ? Comment se fait-il que vous ne travailliez plus à plein temps alors que vous poursuiviez encore cette idée.

Matt : Il était temps de se séparer.

Félix : Avez-vous déjà envisagé d'accord, je vais quitter mon emploi à temps plein et aller travailler ailleurs ou avez-vous pensé, d'accord, je vais partir et je veux partir spécifiquement pour poursuivre cette autre idée ?

Matt : Mon plan initial était de continuer à travailler et de faire les marchés fermiers le week-end et de commencer à développer le commerce électronique. Les choses n'ont tout simplement pas fonctionné comme ça. C'était tu sais quoi ? Est-ce que je fais tout ou est-ce que je vais trouver une autre carrière et continuer à le faire à côté. J'ai pris la décision d'y aller à fond.

Félix : Pensez-vous que ce serait possible aujourd'hui, on dirait que lorsque vous avez tout fait, cela signifiait que vous aviez maintenant le temps et la pression pour obtenir ces ventes immédiatement. Commencez à faire du porte-à-porte, rendez-vous chez tous ces détaillants et commencez simplement à faire du porte-à-porte tous les jours. Pour quelqu'un là-bas qui écoute qui veut entrer dans les détaillants et qui veut vendre aux détaillants, que ce soit de la nourriture et des boissons ou tout autre produit. Est-il possible de suivre cette voie que vous avez empruntée et que vous semblez toujours suivre tout en occupant un emploi de jour ou devez-vous vraiment quitter votre emploi de jour pour pouvoir poursuivre cette stratégie ?

Matt : Non. Non pas du tout. Ils peuvent certainement encore avoir leur travail de jour. Il y aura beaucoup de week-ends car la plupart de vos décideurs seront absents le soir. Vous devrez essayer de les attraper le week-end quand vous y serez, les samedis, dimanches. Je dirais certainement que si vous faites cela ou que vous empruntez l'autre voie, organisez une réunion autour de votre heure de déjeuner et partez pour votre pause déjeuner. Si vous êtes un point de vente au détail ou une épicerie, peu importe. S'ils ont 10 à 15 magasins, il y a généralement une personne qui prend cette décision quel que soit votre produit. Découvrez qui est cette personne et obtenez un rendez-vous avec elle à l'heure du déjeuner ou en fin de journée. Partez tôt et faites en sorte que cela se produise. Il y a plusieurs façons de faire les choses, vous n'avez qu'à faire preuve de créativité.

Félix : C'est logique. Parlons de cela. Vous avez décidé : "D'accord, je vais me lancer dans ce métier à plein temps." Je vais essayer d'obtenir des ventes et peut-être des clients au détail. Vous commencez à aller chez… Comment identifiez-vous les détaillants chez lesquels vous vouliez vous rendre. Qu'avez-vous fait une fois que vous avez franchi la porte ?

Matt : Je leur ai raconté mon histoire. Je leur ai dit où ça avait commencé. Je les ai laissés essayer le produit et nous sommes partis. Mon premier pitch, ma première véritable réunion de vente a eu lieu avec l'épicerie qui compte plus de 100 magasins. C'était mon premier véritable argumentaire de vente.

Félix : Je pense que vous avez évidemment l'expérience et les connaissances nécessaires pour… C'est presque comme une seconde nature pour vous de pouvoir approcher ces détaillants puisque c'est ce que vous faisiez dans votre travail à temps plein et que vous leur vendiez. Pour quelqu'un qui n'a aucune expérience dans ce domaine. Peut-être n'a-t-il pas d'entreprise ou n'a-t-il pas d'entreprise, mais a-t-il fait cela uniquement en ligne et n'a jamais envisagé d'approcher les détaillants hors ligne et souhaite poursuivre dans cette voie. Comment pouvez-vous A identifier les, je ne suis pas nécessairement les magasins. Comment identifiez-vous les principaux décideurs ? Comment avez-vous réellement la chance de leur parler?

Matt : Il y a plusieurs façons différentes. Tout d'abord, apprenez toujours ce magasin. Quel que soit le produit que vous possédez, apprenez s'ils ont un concurrent ou si vous avez un produit créatif unique qu'ils ne proposent pas. Apprenez leur magasin et commencez à parler aux gens du magasin. Habituellement, ils sauront toujours qui est cette personne. Une fois que vous avez trouvé cette personne qui vous dira son nom, il vous suffit de décrocher le téléphone et d'appeler le siège social. Vous dites: "Hé, puis-je parler à un tel et à un tel?" La plupart du temps, ils ne décrochent pas le téléphone, alors vous laissez un message vocal. Vous dites: "D'accord, comment puis-je entrer en contact avec cette personne?"

Ensuite, vous pouvez toujours suivre la voie d'envoi d'échantillons. Soyez créatif là-dessus. Envoyez-le dans une boîte unique ou envoyez un paquet de style unique avec une belle note et quelques échantillons à leur bureau qui leur est adressé. C'est un bon moyen d'attirer leur attention. Surtout si vous avez un produit exceptionnel qui se démarque vraiment. Soyez unique car ces gars-là sont martelés par des appels téléphoniques et des e-mails toute la journée. Si vous n'êtes pas sur leur radar ou qu'ils ne savent pas qui vous êtes, il est très difficile d'entrer. Faites preuve de créativité et prenez les choses à partir de là. N'appelle pas un gars 100 fois par semaine. Cela ne fera de bien à personne. Amusez-vous avec.

Félix : Quel était votre argumentaire parce que lorsque vous êtes allé voir ces grands détaillants, ces gros clients d'épicerie dont vous parlez. Comment vous êtes-vous positionné d'une manière où vous étiez unique? Vous étiez digne qu'ils vous entendent ? Vous étiez digne qu'ils vous considèrent comme un produit qu'ils voulaient vendre dans les magasins ? Quel était votre angle ?

Matt: Mon angle était que je suis allé là-bas, j'ai appris ce qu'ils portaient. J'ai dit: "D'accord, ils n'ont rien comme mon produit." J'ai mis mon produit entre les mains des acheteurs avant même d'avoir la réunion. Il m'a donné la réunion basée sur l'essai de mon produit. C'est ainsi que j'ai découvert qui était la personne qui gérait cette catégorie. J'ai mon produit entre ses mains. Il l'a aimé et a dit: "D'accord, je prends la réunion." Je l'ai contacté. À ce moment-là, il savait un petit quelque chose sur moi. Il connaissait le produit. Il a dit: "D'accord, viens me voir." C'est ainsi que j'ai mis le pied dans la porte avec mon premier détaillant.

Félix : Ces réunions et ces accords commerciaux sont-ils assez uniformes entre les différents détaillants auxquels vous allez ? Avez-vous un objectif particulier en tête pour la première rencontre ? Nécessite-t-il plusieurs réunions ? Quels types d'accords sont organisés ? À quelle vitesse surviennent-ils? Donnez-nous une idée de la différence ou même de la similitude entre tous les détaillants que vous avez approchés ?

Matt : Habituellement, dans chaque réunion à laquelle je participe, j'ai un objectif. Je veux que quelque chose ressorte de cette réunion. Habituellement, c'est une prochaine étape définie. Beaucoup de gens, surtout dans le monde de l'alimentation, surtout s'ils ont beaucoup de magasins, ils ne vous mettront pas dans tous les magasins dès le départ. Ils voudront faire une sorte de test de produit dans 20% de leurs magasins ou quelque chose comme ça. J'essaie toujours d'obtenir ce type d'engagement. Dites : "Quelle est notre prochaine étape ?" "D'accord, choisissons ces 20 magasins." "Quand veux-tu commencer? Quel type de paperasse doit être fait ? » Ensuite, je continue de faire rouler la balle à partir de là. Habituellement, dès la première rencontre, s'ils aiment le produit, c'est ce que nous faisons. Nous partons de là. Ensuite, je l'obtiens dans les magasins. Mettez-le entre les mains des gens.

Félix : Combien de temps cela a-t-il pris entre le moment où vous avez quitté votre emploi à temps plein et le moment où vous avez décroché votre premier gros client ?

Matt : C'est la question amusante. En fait, j'ai eu cette réunion dans les 4 semaines et je pensais que j'étais parti et en cours d'exécution. Dans le monde de la vente au détail, les choses bougent très lentement. Il a fallu encore 5 mois avant d'arriver sur leurs étagères.

Felix : Étiez-vous nerveux à ce moment-là ? Je suppose que si vous avez déjà de l'expérience dans cette industrie, vous saviez que cela allait arriver. Qu'est-ce qui t'est passé par la tête pendant que tu avais tout ce temps pas forcément libre. Vous aviez tout ce temps maintenant pour travailler sur votre entreprise. Vous êtes prêt à partir à 100 %. Vous êtes prêt à parcourir 100 milles à l'heure. Tous les autres sur qui vous comptez ou dont vous dépendez, ces clients, ces détaillants, ils ne bougent pas aussi vite que vous. Tu as dû l'être, est-ce que ça t'a rendu fou que tu sois prêt à partir mais ils ne l'ont pas été ?

Matt : J'ai dû faire un pivot à ce moment-là. J'étais comme, évidemment, ces gars plus gros vont prendre assez de temps. J'ai commencé à fréquenter les petits gars. Des gars que je pourrais faire sur place sur-le-champ et mettre mon produit en rayon en 10 minutes. Je l'ai fait aujourd'hui. Entré, appel à froid. Un nouveau client aujourd'hui. Je leur ai donné une bouchée de viande séchée, je me suis présenté. « Je suis un tel avec un tel, cela vous intéresserait-il ? » "Ouais, laissez-moi essayer." Il a essayé. C'est sur son étagère en moins de 20 minutes. C'est ce que j'ai dû faire pivoter l'été dernier et faire parce que je savais que je n'allais pas survivre à long terme en attendant que le processus se déroule et que les plus gros joueurs se déroulent. Je suis allé chez les petits gars.

Félix : Avec ces petits gars, on dirait évidemment que le temps de latence ou le délai d'exécution est bien moindre. Vous l'avez fait en une journée dans votre exemple. Vous font-ils également passer par une période d'essai ou vous disent-ils de me laisser acheter quelques boîtes ? Quel est l'arrangement typique ?

Matt : La plupart du temps, avec les plus petits, si vous dites simplement : « Hé, donnez-moi 30 jours ou 60 jours, si ça ne se vend pas, je le récupère. En gros, cela leur enlève l'engagement parce que la plupart d'entre eux A veulent aider une autre petite entreprise et B si vous dites: "Hé, je vous donne 60 jours si ça ne se vend pas, je le reprendrai." Il faut qu'ils craignent d'avoir un produit qui retombe dans la poussière et qu'ils ne pourront pas vendre sur leur étagère. C'est ainsi que j'ai abordé la question. Cela a plutôt bien fonctionné.

Felix : Pendant que vous faites cela, quand avez-vous commencé à faire cette transition vers le commerce électronique ? Qu'est-ce qui vous a fait décider que c'était la prochaine étape ?

Matt : Le commerce électronique a toujours été dans mon esprit depuis le début. C'est juste tout le monde à qui j'ai parlé quand j'ai reçu des devis de construction de sites Web et des choses comme ça, ils étaient juste pour moi incontrôlables. J'ai dit qu'il devait y avoir un moyen plus simple de faire ça. C'est à ce moment-là que je me suis dit, j'ai entendu parler de GoDaddy, j'ai eu sur GoDaddy, le site Web a été construit très… J'aurais aimé le prendre en photo, mais je ne l'ai pas fait. Ensuite, j'ai commencé. Puis à ce moment-là, j'ai vraiment commencé à faire le truc Instagram et Facebook et tout ce genre de bonnes choses.

Puis, au fil du temps, j'ai commencé à étudier un peu plus en faisant des erreurs sur le commerce électronique. Je l'ai changé pour un autre, j'avais toujours GoDaddy. J'ai tout mis à jour. J'ai lancé un modèle entier partout. Un peu mieux, les ventes étaient encore lentes car je ne faisais aucune publicité payante. Pas de publicité, rien de tel. Je ne faisais que publier sur Instagram et Facebook. C'était ça. Environ 4 ou 5 mois de cela. J'étais comme, "D'accord, ça ne marche pas." Je ne sais pas comment je suis tombé sur Shopify pour être honnête. J'ai commencé à chercher dedans. Je me disais : "C'est de ça que je parle." J'ai éteint mon autre. J'ai lancé mon site Web Shopify et je n'ai pas regardé en arrière depuis.

Félix : Très cool. Comment obteniez-vous le trafic et les ventes sur le site de commerce électronique à l'époque ? Comme vous l'avez dit, vous ne faisiez pas de trafic payant ou quoi que ce soit. C'était encore une toute nouvelle entreprise. J'imagine que peu de gens allaient en ligne à la recherche de votre produit. Que faisiez-vous pour attirer l'attention sur votre site ?

Matt : J'essaie juste d'être créatif sur les réseaux sociaux. Essayer d'utiliser Instagram. Essayer d'utiliser les hashtags pour amener les gens à consulter la marque et à générer du trafic vers le site. Beaucoup d'amis ont été nombreux lors des premières commandes. Essayer de faire une de ces offres. Amener les gens à le partager. Amener les gens à publier des photos de votre produit. De cette façon, il s'adresse à un public plus large. C'est comme ça que j'ai lancé le bal à partir de là. Il a fallu que j'apprenne encore tous les jours à ce sujet. Les choses se sont beaucoup mieux déroulées et le trafic sur le site Web a considérablement augmenté au cours des 3 derniers mois.

Félix : Vous avez mentionné dans les questions de pré-interview que l'une des clés de votre succès en ligne était de travailler avec des influenceurs. Quels sont ces influenceurs ? Qui sont-ils? Sont-ils des athlètes ? Avec qui travaillez-vous pour promouvoir vos produits ?

Matt : C'est autre chose. J'avais travaillé avec des influenceurs, cela n'a pas vraiment généré beaucoup de trafic sur le site Web. J'ai changé de braquet et je suis passé à une toute autre catégorie d'influenceurs. Ceux venaient de la catégorie des amateurs de plein air. Une grande partie de votre chasse, vous pêchez ce type d'influenceurs parce que ces gars-là mangent beaucoup de viande séchée. Ils adorent cuisiner. Faire cela, tendre la main à quelques-uns de ces gars est ce qui a vraiment commencé à augmenter le trafic vers mon site. C'est super depuis.

Félix : Avec quel type d'influenceurs avez-vous travaillé à l'origine ? Pourquoi cela n'a-t-il pas fonctionné et vous a-t-il obligé à passer à un autre type d'influenceur ?

Matt : Plus d'influenceurs orientés fitness. C'était principalement quand j'avais juste le saccadé, avant que j'aie eu quoi que ce soit d'autre. Je dirais que cela conduisait à une grande notoriété de la marque et à beaucoup d'achats en magasin, mais rien de vraiment en ligne. Très peu de trafic. Ensuite, je me suis dit: "D'accord, évidemment, ce n'est pas ma catégorie." Je ne savais rien de… Je ne suis pas un chasseur ou un pêcheur ou quelque chose comme ça. Il se trouve que j'ai été présenté à un gars qui a des relations dans l'industrie de la chasse et c'est un grand chasseur. Il dit: "Ouais, nous vous soutiendrons et nous commencerons à vous promouvoir et des choses comme ça." J'ai dit: "D'accord. Nous y voilà. Faisons-le." Je lui ai donné un produit et à certains de ses gars et ils sont partis. La prochaine chose que vous savez, je reçois des messages de différents États. Des gens que je ne connais même pas mais ils sont connectés à lui en train de parler du saccadé. Les ventes en ligne explosent. Instagram a soudainement augmenté le nombre d'abonnés. J'ai dit: "Très bien, c'est probablement le bon créneau pour le saccadé."

Félix : Beaucoup de personnes ont peut-être emprunté le même chemin que vous et ont décidé de travailler avec des influenceurs. Ils ont peut-être fait la même chose. Ils pourraient avoir pensé à eux-mêmes qui est mon marché cible ? Qui est mon marché cible après? Qui sont leurs influenceurs en ligne et commencez à travailler avec eux, puis découvrez que cela n'a pas eu beaucoup de succès comme vous l'aviez vécu. Ensuite, décidez : « Vous savez quoi ? Le marketing d'influence ne fonctionnera pas pour ma marque. Je vais simplement abandonner cela et passer à un autre canal de commercialisation. Qu'est-ce qui t'a fait ne pas faire ça ? Qu'est-ce qui vous a poussé à décider : « Vous savez quoi ? Laissez-moi essayer un angle différent sur le marketing d'influence ? Qu'est-ce qui vous a poussé à persister dans cette direction ?

Matt : Franchement, les gens achètent à des gens, pas à des publicités. Les publicités fonctionnent, mais les gens achètent des gens. Si quelqu'un qu'il connaît voit n'importe quelle plate-forme de médias sociaux sur laquelle il se trouve. S'ils sont là-bas en train de parler de ça ou de ceci ou de cela, « Hé, ça a l'air bien. Je vais essayer ça. C'est la catégorie que j'utilise pour le saccadé. Les assaisonnements J'ai commencé à contacter d'autres influenceurs, principalement des blogueurs de cuisine. Les gens qui aiment cuisiner, font des recettes et des choses comme ça pour les assaisonnements parce que ça va ouvrir une toute autre catégorie pour ça. J'essaie de ne pas enfermer l'entreprise dans un groupe d'influenceurs et de ne compter que sur eux. Ces gars-là sont plus saccadés. J'ai des chefs avec qui j'ai commencé à travailler pour les assaisonnements. Au fur et à mesure que j'atteindrai leur public, cela ne fera que générer du trafic vers mon site. J'ai contacté un blogueur culinaire il n'y a pas si longtemps. Lui a envoyé un produit. Elle a posté une photo rapide. La prochaine chose que vous savez, j'ai reçu une commande de son état. Ça marche.

Felix : Pour une marque qui pourrait être à l'écoute d'un entrepreneur qui pourrait être à l'écoute et qui souhaite commencer à travailler avec des influenceurs. Comment suggéreriez-vous qu'ils identifient le type d'influenceurs ou identifient les influenceurs avec lesquels travailler. Avez-vous eu une sorte de processus? C'est peut-être simple. C'est peut-être compliqué. Nous aimerions savoir quel est le processus pour identifier avec qui travailler ?

Matt : Je viens de commencer à plonger dans les médias sociaux, j'ai commencé à regarder autour de moi. Chercher définitivement des hashtags, différents critères. Il y avait toutes sortes de façons différentes de regarder. Je n'ai jamais visé le sommet, celui qui a le plus d'influence. Je suis resté loin de ça parce que ces gars-là se font frapper à gauche et à droite. J'ai trouvé quelqu'un avec un public de bonne taille. Puis, à ce moment-là, je lui ai juste envoyé un message disant: «Seriez-vous prêt à essayer mes produits en cuisine. Cuisinez des plats si vous l'aimez, cela vous dérangerait-il d'en parler ? Si vous ne l'aimez pas, pas de soucis. Pas de transpiration." Habituellement, leur réponse est: "Oui, bien sûr." De cette façon, ce n'est pas un « Hé, je t'ai envoyé des trucs. Pourquoi ne postez-vous pas à ce sujet ? » Cela enlève cet avantage. C'est bon si vous l'aimez, j'aimerais vous voir poster à ce sujet. Si vous ne le faites pas, pas de soucis. Personne ne sait rien. Ce n'est pas grave à part un produit qui n'est pas si important.

Félix : Quel est l'arrangement type avec ces influenceurs ? Leur envoyez-vous simplement des produits ? Êtes-vous arrivé au point où vous travaillez avec des influenceurs qui veulent être payés ?

Matt : C'est ma prochaine étape. C'est en fait ce sur quoi je travaille pour essayer de comprendre comment implémenter essentiellement des influenceurs pour être payé. Comment appellent-ils ça ? Affiliés, c'est la prochaine étape. En ce moment, c'est juste, "Hé, je vais vous envoyer un tas de produits. Postez quelques photos. Mangez et profitez du reste. Habituellement, je leur enverrai plusieurs produits. Je ne leur enverrai pas qu'un seul petit article. Je leur enverrai un peu de tout ce que j'ai. De cette façon, c'est plus une expérience. Ils ne pensent pas que j'essaie de dire "Oh, il vient de m'envoyer cette annonce." Non. Je veux m'assurer qu'ils obtiennent aussi quelque chose de l'accord. Je veux que ça en vaille la peine pour eux.

Félix : Quels défis avez-vous rencontrés maintenant que vous êtes passé d'une relation informelle avec ces influenceurs à un accord commercial où vous recherchez des affiliés ? Pour les personnes qui vont promouvoir votre marque, représentez votre marque et elles sont en fait payées pour le faire. Quels types de défis avez-vous rencontrés maintenant que vous cherchez à évoluer dans cette direction ?

Matt : Le plus grand défi consiste à mettre en place les accords appropriés. Ce sont des éléments clés. Ensuite, assurez-vous que les deux parties respectent leur accord, car si vous ne le regardez pas, s'il ne décolle pas tout de suite, ils peuvent simplement arrêter de le faire. Pourtant, si vous avez un accord pour un nombre X de mois ou quoi que ce soit, vous devez tenir les pieds sur le feu. Cela a été le principal défi. Laissez-vous aller et passez à autre chose sans même vous en soucier ou dites-vous de faire ceci, ceci et cela. Est-ce que ça vaut le coup? Vaut-il votre effort de temps et de lutte. Tout dépend de ce que vous avez dû investir au départ.

Félix : À quoi ressemble l'arrangement typique ? Quels sont les termes clés de l'accord que vous devez définir pour vous assurer qu'il s'agit d'un accord commercial affilié solide ?

Matt : J'y travaille toujours, mais j'essaie généralement de les amener à accepter au moins un message par semaine. Pas plus que ça parce que vous ne voulez pas surcharger leur flux ou quelque chose comme ça. Un post par semaine ou toutes les 2 semaines. En retour, ils seront payés sur les ventes qu'ils génèrent sur le site de commerce électronique. Ensuite, je leur enverrai X quantité de produit par mois. Habituellement, j'essaie de le garder aussi simple que possible.

Félix : Qu'est-ce que vous voulez vous assurer que les deux parties ont dans cet arrangement pour le faire réussir ? On dirait que vous voulez avoir une sorte de chose quantifiable qu'ils doivent faire. Y a-t-il des choses que vous leur offrez volontairement, autres que l'aspect monétaire, qui leur donnent envie de travailler avec vous ou de faire de leur mieux lorsqu'ils font la promotion de vos produits ?

Matt : Monétaire, évidemment, et ils obtiennent le produit gratuit. J'essaierai de leur donner un petit plus aussi s'ils se concentrent uniquement sur un produit ou autre, j'essaierai d'inclure quelques extras. De cette façon, c'est un gagnant-gagnant. J'essaie d'en faire un gagnant-gagnant pour les deux parties.

Félix : Utilisez-vous des applications ou des outils spécifiques pour vous aider avec ce programme d'affiliation afin de faciliter sa configuration et, bien sûr, de suivre le retour sur votre investissement ?

Matt : Pas encore. C'est ce que j'ai plongé ces derniers temps. D'habitude, j'en ai toujours gardé une trace. Lorsque quelqu'un saisit un code de réduction. Vous pouvez voir ce code de réduction, puis je mets ce code de réduction dans une feuille de calcul. Maintenant, j'essaie de voir quelles applications peuvent certainement rationaliser ce processus beaucoup plus efficacement pour moi.

Félix : En fait, la fabrication de ces produits, à quoi ressemble le processus ? Les fabriquez-vous encore vous-même ou les avez-vous sous-traités ?

Matt : Non. Non. Non. J'ai tout externalisé maintenant. Vendre au détail, en particulier le montant de la vente au détail que je fais, je dois avoir une assurance. Tout ce qui concerne la viande doit être certifié USDA. Tout cela est rigoureux. Puis pareil sur l'assaisonnement alimentaire. Tout cela doit être approuvé par la FDA. Toutes ces bonnes choses. J'utilise définitivement des co-packers pour cela. Ce que je fais, c'est que j'en trouve un qui leur apporte ma recette et leur demande : « Hé, pouvons-nous faire quelque chose avec ça ? Peux-tu me faire ça ?" Certains diront non et d'autres diront oui. Ensuite, vous en trouverez un qui correspond à vous et à votre produit. Alors c'est parti.

Félix : Parlez-nous un peu de ce processus d'identification d'un co-pack ou d'identification d'une entreprise pour externaliser votre… Surtout quand il s'agit de trouver un co-packer avec qui travailler. Comment s'est passé le processus pour vous ?

Matt : Beaucoup de recherches, puis beaucoup de tests pour s'assurer que le produit était bon. Ensuite, j'essaie généralement de trouver quelqu'un à moins de 3 heures de Saint-Louis. De cette façon, si vous devez conduire jusqu'à eux, vous devez vous asseoir et travailler avec eux. Quoi qu'il en soit, ils sont proches. Ce serait un défi si j'avais un co-packer en Californie. Je comprends qu'il n'y aura pas toujours de co-packer dans votre ville. Vous devrez peut-être aller plus loin. J'ai juste eu la chance d'avoir les ressources ici dans le Midwest pour fabriquer mes produits. From there it was just identifying the right one because they all have different minimums. There's different standards, different up front costs. You basically want to definitely reach out to 2 or 3 and make a spreadsheet or make a list of, these guys have minimum of this. These guys have a start up cost of this. Then start to narrow it down which one is going to be the best fit for you.

Felix: Similar to the question about working with the affiliates. What are some key deal terms that you have to pay attention to when you are striking a deal with a co-packer?

Matt: Definitely term times. Lead times, you definitely want to make sure you know those up front. Then time frame on new product development. Say one of the seasonings I want to launch a new flavor. I'll do that recipe, I'll get that and I'll take it to them and say, “Can we mass produce this for the cost that I need it to be done in?” You definitely want to, “Hey, when is this going to be done, 2 weeks, 3 weeks, 30 days?” You want to know your dates and your terms. You want to have all that set in place and you definitely want to have all your agreements in place too. All your arrangements, that way they can't take your formula and give it to somebody else. Most of them won't because you'll sign confidentiality agreements. All that good stuff. You definitely want to have all those agreements in place.

Felix: What goes on, you said that there was a lot of testing involved? What goes on in testing? Is it just like you're taste testing or is it more involved than that?

Matt: Take for example I tried to launch a seasoning a few months ago. We had made one and took it to the co-packer and said, “Hey can you match this?” The match wasn't coming out right. We did it again and again and again. Finally I just scratched it because what you create may not be what comes out once it goes through the manufacturing process. Not everything works. That's when you say you do a test batch and then you do another test batch. A lot of times it's testing and tweaking. If something isn't quite right you'll say, “Okay let's tweak this a little bit.” You'll make another test batch. You'll work with that batch. You may have to tweak that again or it may be right. Once it's approved off you go.

Felix: You've been in business for, I think you told me 13 months. You started in 2015. How long did it take you to find a co-packer? To find someone to outsource the manufacturing to?

Matt: The jerky it took a few months to get that narrowed down. The seasonings took a few months. The beef sticks didn't take that long at all because I started making meat contacts and everything. In the meat business, I just simply asked somebody, “I've got a beef stick I'm making. Where can I go get it to be produced.” He said, “Oh, you've got to go see this company.” Picked up the phone and called them. They were great right off the bat. Off we went. It's definitely gotten easier and it's gotten a little quicker to find companies now that I know a little bit more what I'm doing than when I started.

Felix: You were saying earlier about all the regulations that go along with food manufacturing. Do you need to worry about that or do these co-packers take care of all the stress?

Matt: They take care of all that. There's a few things that I have to do, but it's very minimal. Just submit the nutritional statements and things like that. Most time they're going to help you with that because they have the contacts with the government to do that. They have to work with them on a regular basis anyways. Usually they'll just do that for you and it makes life easier for you.

Felix: Now that you are no longer making these beef products yourself you outsourced that piece of it. What's your day to day like? What do you spend your time doing? You wake up in the morning. How do you spend your day?

Matt: Usually it varies. I try to split my week up so it's not the same thing everyday. A lot of it is still out and about seeing customers. Making sales calls. Making sure deliveries are going where they're supposed to be going. Then part of the week is working eCommerce. Reaching out to influencers. What's going on on the eCommerce side of things. Usually that'll make up Saturday, Sunday and Monday. The weekend when no one else is working. That's when I'll switch to eCommerce.

Felix: I'm looking at your site. You have products that range from I think the cheapest is $1.50 up to … I haven't looked at everything, up to at least $66 I'm seeing here. How did you decide on the pricing? How did you figure out how much to price these products at? I'm not too familiar with the pricing of the more popular beef jerky. Is this would you say your product and your pricing is more premium compared to what you see in a typical convenience store?

Matt: No it's actually really competitive. When you look at the high end the $66 that's a combination. That's a big 12 pack of product. Then that $1.50 is just 1 beef stick if somebody wanted to add 1 at checkout. Voilà. Usually I've got everything priced in singles and then multiples. Then quad packs or even a half a case which is what the $66 one is. That way the more they buy they get a little bit of a price break.

Felix: When you were launching these different product lines. Actually before you launched these product lines. What made you decide to go beyond just beef jerky? What was the impetus to launch a new product line.

Matt: If you're on the website and you actually look at the logo it says Provisions. That used to say beef jerky the site actually used to be MOAB Beef Jerky. After a few months of getting out there and pounding the tables. I started looking around and say, “Okay I definitely want to take the company in multiple directions and not just beef jerky.” That's when I changed over to MOAB Provisions. I started looking, what can I do that fits in to what I want to do and where there's room for me. That's when the seasonings came next because I started looking at the grocery store shelves.

Everything on there was full of artificial ingredients. Full of salt. Things I just didn't buy hardly. I said, “Okay there's got to be a market for a premium line of seasonings.” That's what led to that. I got that up and running. Then as I'm in the store selling jerky and things like that, I started looking at the beef sticks. I said, “Okay there's 2 players on the beef sticks.” They all have pork. They all have, not all but some of them have minced chicken parts. They're all greasy and they're all full of artificial ingredients. I said, “Okay, I know I can make a better beef stick.” I went out and made a 100% all beef stick that has no artificial ingredients and is not greasy. It's just one of those deals identify something that you want to make and go do it.

Felix: What about launching the apparel line because usually this move into apparel you have to have a super strong brand. Did you feel like that was starting to happen where people were starting recognize the brand itself and that was the reason you decided to go the apparel route or what makes you decide to? The food, the seasoning all that makes sense. It's kind of a progression that you're going through. What made the decision to also launch a line of T-shirts?

Matt: Just something extra on there if somebody wants to buy a T-shirt and support the brand. More power to them. I appreciate them doing that. It was just more or less to have some fun because I needed T-shirts to wear around. It was like if I've got to wear them around I'll buy enough to put online and sell them. That's how the apparel started. I've got to have stuff to wear around. It grew from there.

Felix: It sounds like you're at the stage now where you have the manufacturing nailed down. You seem to have a process to for working with these retailers door-to-door. You have a eCommerce store set up. What's the next step then? How do you scale this operation? What do you see as the next stage that you want to achieve with MOAB Provisions?

Matt: Scaling means I'm going to start building my team now because now I have distribution in all 50 states. I'm not sold in all 50 states, but I actually have a distribution network. My products can reach all 50 states and Canada if need be because I'm sold in 10 states right now. About to go into another 2 or 3 over the next few months. Definitely going to build a team to scale the retail and build a team to scale the eCommerce because I want to keep growing the eCommerce. I need help doing that. That's the next phase is start to hire my team to help me build out both those channels.

Felix: I think this is a stage that a lot of entrepreneurs are at where they've done everything they can being a solo entrepreneur. Maybe outsourcing their manufacturing and maybe outsourcing their distribution as well and logistics. Now they want to go bigger obviously because they're capped out by the time, the amount of effort they need to put in to expand. What's the process that you're going through? What's going through your head when you decide who to hire? How to find the right people to hire? All of that.

Matt: Definitely. The one thing I always look for is the right attitude. I've got a few guys, 2 that I've got lined up that are ready to come on board. We're working through some things right now. It's identifying the right person to bring on board to fill the needs that you need help with. If you know you're strong in one suit, don't hire somebody for that. Hire people that are strong in areas where you're not. One of mine is definitely eCommerce. I'm not strong in that area. That's definitely going to be my first hires. “Hey, take over this. Do the analytics. How do we grow this business rapidly online?” Attitude plays a huge part. I don't want somebody that just wants a job. I want somebody that's going to be passionate about the products, passionate about their work. Is definitely coming on board for the long term and is not just looking for a job. If somebody says they're just looking for a job, they've got no chance. There's just no … I'm not even going to waste my time talking to them.

Felix: Is there a way to identify that because we've all been interviewed or interviewed people where you know the song and dance. You know how to say the right things to put yourself in a good light. Is there a way for you to pull the truth out of people to identify that they're going to be a good fit and not just saying things that you want to hear?

Matt: Definitely. This makes a lot more sense for the solo-preneur the small team. Identify who you need and start asking friends and family say, “Hey, do you know anybody that's good at this?” “Oh yeah, so and so is.” Try to get to know that person before you even say anything. Start asking questions in a round about way that you want answered. That will really help to gauge their thought process and what they think about things. I definitely like growth mindset folks. People that say hey, they're not going to be fixed in this or that or they're just going along to get along. If they have the right attitude with what they're doing now. They're more than likely going to have the right attitude if you can get them to come on board with you. As far as people that have asked me for employment, no usually that's not going anywhere. Usually I'll try to seek out the right person because that's the only way you can get a feel for it. Always get to know that person before you even bring up a job. I definitely highly suggest that.

Félix : C'est logique. With all the work you've put in over the last 13 months. Give us an idea of how successful the business today? How much you've grown since you've gotten started?

Matt: I've already hit last years sales. It looks like I'm going to double last year if not a little more than double last years sales, 6 figures.

Felix: Cool, 6 figures. When you started this is most of the … You started obviously offline. Is most of the sales still coming from your offline efforts? Are you going door-to-door selling directly to just retailers?

Matt: Yes. Most sales are still coming from that. ECommerce since updating a concerted effort to grow that business has grown considerably. For example June and July did more business that I did, not the first half of the year, but almost the first half of the year. That's really stepped up. Trying to get online where it's steady and then continues to grow every month because I'm still having a high month and then it'll dip. The focus is okay. Get the eCommerce month over month to keep growing a little bit at a time and stop dipping because definitely I love eCommerce sales.

Félix : C'est logique. While you are learning about how to market more online. Are there any specific books or blogs that you like to rely on that you've been immersing yourself in to learn more about how to run an online store?

Matt: Your podcast for sure. I listen to it all the time. Definitely my weekly go to when I'm out driving around. Definitely that one. That's going to be eCommerce 1. I've done a few others, but I haven't really lasted on them. Yours is pretty much the one I've stuck to. I'm going blank on the other one I listen to. I always listen to Gary V, if you know who that is. I listen to his a couple times a week. He's always got good pointers with social media. What the next trend is or what to do on this platform kind of deal. Definitely hit him up. Then as far as business goes, definitely go to MFCEO podcast. That's my go to weekly business podcast. Those are the 3 I stick to. Then Grant Cardone would be my fourth one, which is more business oriented.

Felix: I like MFCEO too, I discovered his stuff. I don't think he's exactly in food, but more athletic …

Matt: Supplements.

Felix: His podcast is great. The stuff he's putting out is just so raw. Like entrepreneurship raw, business advice. Id definitely recommend checking out his stuff too.

Matt: He's a good dude. Definitely check him out for sure.

Felix: Is he in St. Louis as well?

Matt: He is. He's right here in St. Louis.

Felix: You should definitely if you haven't networked yet, I think he'd be a great connection for you. Thanks so much Matt. MOAB Provisions.com again is the website MOAB PROVISIONS.com. Anywhere else you recommend the listeners check out to follow along with what you're up to?

Matt : Certainement Instagram, MOAB Provisions. C'est le genre de plate-forme qui retient le plus mon attention en ce moment. J'ai laissé tomber Facebook. Tout est sur Instagram. C'est @ MOAB Dispositions.

Félix : Génial. Frais. Merci beaucoup Matt.

Mat : Génial. Appréciez-le. Merci Félix.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique aujourd'hui, visitez Shopify.com/Masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.