Avertissement : faites-vous ces 11 erreurs avec vos cadeaux, vos loteries et vos concours ?

Publié: 2014-03-04

Lorsqu'ils explorent de nouvelles opportunités, les spécialistes du marketing ont tendance à tomber sur des tirages au sort, des cadeaux ou des concours comme tactiques pour aider à développer rapidement leur audience. Ce faisant, beaucoup placent leurs attentes trop haut en supposant que donner quelque chose gratuitement générera des résultats étonnants pour leur entreprise.

Ce n'est pas toujours le cas cependant. De nombreuses entreprises organisent des tirages au sort et des concours avec de grands espoirs, mais leurs promotions finissent par ne pas atteindre le résultat escompté. À son tour, cela leur laisse un mauvais goût dans la bouche et ils évitent de les courir à nouveau.

Voici 11 façons dont votre campagne marketing peut échouer et ce que vous pouvez faire pour augmenter vos chances de réussir une promotion.

1. Inscription obligatoire

Le redoutable formulaire d'inscription - quelque chose que les gens détestent remplir, surtout parce qu'ils ne connaissent peut-être pas encore votre entreprise et que vous leur demandez déjà de s'inscrire sur votre site. Cela peut fonctionner si cela est fait correctement et que les bonnes incitations sont en place, mais si vous faites sauter les gens à travers trop de cerceaux, ils rebondiront de la page.

Si vous allez demander aux gens de s'inscrire pour participer à votre cadeau, je vous suggère d'effectuer un test A/B pour voir comment il fonctionne. Envoyez 50 % de votre trafic vers la version A, où les utilisateurs s'inscrivent et peuvent ensuite participer au cadeau, et envoyez 50 % de votre trafic vers la version B, où les utilisateurs peuvent participer au cadeau, puis sont invités à s'inscrire.

Si vous le souhaitez, vous pouvez tester une version C où vous envoyez simplement les gens directement au cadeau et ils ne sont pas du tout invités à s'inscrire sur votre site. Comparez les résultats des 3 pour voir quelle variante fonctionne le mieux pour votre entreprise.

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2. Les gens ne savent pas comment entrer

Un processus d'inscription déroutant est l'une des principales raisons pour lesquelles votre promotion peut échouer, et vous ne le savez peut-être même pas ! N'oubliez pas que si vous organisez votre promotion, vous comprendrez comment participer. Cependant, s'il ne s'agit pas d'un processus d'inscription simple, les gens pourraient ne pas comprendre ce qu'ils doivent faire pour participer, ce qui entraînera une baisse des inscriptions.

Pour éviter toute confusion, envoyez votre promotion à quelques personnes pour la tester avant sa mise en ligne. Si tout le monde peut entrer sans avoir de questions sur ce qu'il doit faire, alors vous l'avez configuré correctement. Si les gens reviennent vous poser des questions sur le processus d'inscription, cela devrait être un énorme drapeau rouge qui doit être traité avant que la promotion ne soit mise en ligne.

Voici un excellent exemple de promotion où les gens peuvent être confus quant à ce qu'ils doivent faire pour participer. Bien que la création ait fière allure, elle propose 4 étapes que les utilisateurs doivent suivre pour participer. Cependant, il ne fournit pas d'informations telles que les règles officielles, ni même comment les gagnants seront sélectionnés. De plus, il y a plusieurs tâches à accomplir juste pour entrer, mais même si ces tâches sont terminées, comment êtes-vous censé savoir que vous avez été inscrit ?

Certaines choses peuvent être modifiées avec cette promotion pour la rendre beaucoup plus efficace. Premièrement, ils pourraient collecter des informations sur les participants en hébergeant cette promotion en dehors de Pinterest. Par exemple, ils pourraient placer ce graphique sur leur site, et en dessous inclure des champs pour demander un nom, une adresse e-mail et le lien du tableau Pinterest. Sur cette page, ils incluraient également leurs règles officielles. Ces quelques petits ajustements aideraient à augmenter le taux d'entrée, tout en minimisant toute confusion que les gens pourraient avoir sur la façon dont la promotion doit être menée.

N'oubliez pas que la page de destination de votre promotion doit être aussi claire que possible pour permettre à l'utilisateur final d'effectuer facilement l'action que vous souhaitez qu'il entreprenne. S'il n'y a pas d'appel à l'action clair que vous souhaitez que l'utilisateur prenne, il se perd ou est frustré et ferme la page.

Il est essentiel de recevoir des commentaires avant la mise en ligne de votre promotion. Si les gens examinent votre promotion et qu'ils ne comprennent pas immédiatement l'action qu'ils doivent entreprendre pour participer, vous devez faire des ajustements.

3. La barrière à l'entrée est trop élevée

C'est l'une des principales raisons pour lesquelles une promotion ne répond pas aux attentes. Si la barrière à l'entrée est trop élevée, cela signifie soit que votre processus d'entrée est trop long et nécessite trop d'informations, soit que les exigences nécessaires pour entrer prennent trop de temps à remplir.

Par exemple : si vous organisez un tirage au sort en offrant une carte-cadeau Amazon de 100 $ et que vous demandez aux participants de fournir leur nom, leur adresse, leur numéro de téléphone et leur adresse e-mail… cela peut être un peu trop. Rester simple. Demandez juste une adresse e-mail et vous verrez le nombre d'entrées monter en flèche.

Si vous organisez un concours vidéo, gardez à l'esprit que le nombre de participations sera très faible par rapport au nombre de participations que vous obtiendrez avec un tirage au sort. Une vidéo prend du temps et des efforts à planifier et à tourner, mais si le prix est assez bon (et que vous avez une communauté fidèle), vous pouvez vous retrouver avec des résultats vraiment incroyables avec un concours vidéo.

La connexion à Facebook est également un autre obstacle courant. Certaines personnes n'utilisent pas Facebook ou, plus probablement, elles ne veulent pas autoriser l'accès à toutes leurs informations via la connexion Facebook. Si vous utilisez la connexion Facebook avec votre promotion, assurez-vous de fournir une autre méthode de participation.

Si les utilisateurs doivent saisir de nombreuses informations, essayez de tester différentes variantes pour déterminer celle qui convient le mieux à votre entreprise. Si vous décomposez la promotion en étapes plus petites, cela la rendra moins effrayante pour l'utilisateur final. Voici un excellent exemple de ce qui est fait correctement :

Après avoir entré votre adresse e-mail, vous êtes invité à remplir le formulaire d'inscription.

La grande chose à ce sujet est que si les gens rebondissent à partir de la deuxième page, une adresse e-mail a toujours été collectée afin qu'ils puissent recontacter les gens et les encourager à entrer. Si ce formulaire entier était mis devant quelqu'un sans demander d'avance une adresse e-mail, le taux de conversion serait beaucoup plus faible et le taux de rebond serait plus élevé.

Cependant, la plupart du temps, vous n'avez vraiment besoin que d'un nom et d'une adresse e-mail. Si vous avez besoin d'une adresse de livraison, vous pouvez contacter le gagnant à la fin de la promotion pour obtenir cette information.

4. Le prix n'est pas juste

Le prix que vous offrez peut avoir un impact énorme sur les performances de votre promotion. Si le prix ne correspond pas correctement au public que vous ciblez, votre promotion sera sous-performante. Pensez-vous qu'un athlète préférerait gagner de nouvelles chaussures de sport ou une grande pizza gratuite ?

Lorsque vous choisissez un prix, demandez-vous si le prix est une forte proposition de valeur. Si le prix est d'une valeur extrêmement faible, ou s'il n'est pas suffisamment attrayant pour votre public cible, les gens ne seront pas intéressés et ils ne prendront pas leur temps pour participer.

Afin de créer une proposition de valeur solide, le prix doit être lié à votre entreprise et doit être quelque chose dont les clients se soucient. Si elle est trop spécifique à votre entreprise ou si elle se plie trop aux désirs du client, votre promotion ne fonctionnera pas aussi bien que vous l'espériez.

Voici un excellent article sur la façon de proposer une proposition de valeur forte.

5. Mauvaise commercialisation

La commercialisation de votre loterie ou de votre concours est tout aussi importante que sa construction et l'ajout de toutes les cloches et de tous les sifflets. L'une des principales raisons pour lesquelles les promotions échouent est que le marketing a été mal planifié ou exécuté. Publier sur votre page Facebook et Twitter une seule fois ne suffit pas ; vous devriez envoyer des e-mails, encourager les gens à partager et communiquer le message plusieurs fois à votre public cible.

Vous devez avoir un marché cible que vous essayez d'atteindre avec votre promotion ; sinon, vous pouvez finir par être aspiré dans l'approche du fusil de chasse - en essayant de faire entrer n'importe qui et tout le monde. C'est une autre raison pour laquelle votre promotion peut échouer : vous l'avez commercialisée auprès du mauvais public.

La dernière chose que vous voulez faire est de créer une liste de 1 000 prospects où ces prospects sont tous des demandeurs de cadeaux qui ne se soucient pas de votre entreprise ou de ce que vous vendez. Configurez votre plan marketing avant la mise en ligne de votre promotion, afin de savoir exactement où vous en ferez la promotion lorsque vous actionnerez l'interrupteur. Il est plus facile de fixer un objectif et de revenir en arrière à partir de cet objectif pour déterminer comment commercialiser la promotion. Vous pouvez apprendre à définir des objectifs et à commercialiser votre promotion à l'aide du Guide avancé des concours.

6. Mauvais timing

Avant de lancer votre cadeau, consultez le calendrier. Y a-t-il des événements majeurs ou des vacances à venir qui entreront en conflit avec votre promotion ?

Évitez de programmer le lancement de votre promotion les jours d'événements majeurs (Thanksgiving, Noël, Nouvel An, week-end du Super Bowl, etc.) où les gens peuvent être loin de l'ordinateur ou en vacances.

7. Incompatibilité entre différentes plateformes

La première chose que vous devez faire avant d'appuyer sur l'interrupteur et de commencer à générer du trafic vers votre promotion est TESTER, TESTER, TESTER !

Cela signifie tester la promotion sur tous les principaux navigateurs Web (Chrome, Safari, Firefox, Internet Explorer et même Opera) et sur les appareils mobiles et les tablettes. Ne vous contentez pas de tester pour voir si la page semble bonne - vous devez suivre tout le processus d'entrée et vous assurer qu'elle fonctionne. Parfois, une promotion échouera parce que les gens ne peuvent tout simplement pas participer !

Aussi, ne négligez pas votre promotion en matière de mobile. Plus de 1,2 milliard de personnes accèdent au Web à partir de leurs appareils mobiles et le trafic mobile mondial représente désormais 15 % de l'ensemble du trafic Internet. Le mobile est grand, et il ne fera que s'agrandir, alors ne l'ignorez pas !

8. Mauvais suivi

Bien que votre promotion réelle puisse avoir reçu de nombreuses candidatures, elle peut toujours échouer à long terme si vous ne faites pas correctement le suivi auprès des personnes qui se sont inscrites. Vous voulez établir une relation avec les personnes qui ont participé à votre promotion, donc la dernière chose que vous devriez faire dans votre premier e-mail est d'essayer de vendre fort. Cela peut entraîner de nombreux désabonnements et plaintes pour spam.

Une bien meilleure approche avec votre premier e-mail consiste à remercier les personnes qui ont participé, à annoncer les gagnants et à offrir un prix de consolation (comme un coupon ou une réduction) à ceux qui n'ont pas gagné. L'objectif du premier e-mail est de commencer à établir une relation, et une fois que cette relation est formée au fil du temps, vous pouvez lentement transformer ces personnes en clients.

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Que vous commenciez tout juste ou que vous rêviez de votre prochaine grande campagne, ce guide de marketing par e-mail vous fournira des informations et des idées pour aider votre entreprise à se développer.

9. Des objectifs irréalistes

Même si votre promotion n'a peut-être pas échoué avec le recul, elle aurait tout de même pu être un échec dans votre esprit si les objectifs que vous vous étiez initialement fixés n'étaient pas réalistes.

Si vous dirigez une petite entreprise, penser qu'un seul tirage au sort peut vous apporter 50 000 entrées et 10 000 likes sur Facebook repousse les limites des attentes réalistes. Bien sûr, cela peut arriver si votre proposition de valeur et votre marketing sont au point, mais c'est très peu probable. Même s'il ne fait jamais de mal de viser les étoiles, fixez-vous des objectifs réalistes que vous savez pouvoir atteindre. Il vaut mieux se fixer des objectifs réalistes et les dépasser, que de se fixer des objectifs irréalistes et d'être déçu quand les choses ne se passent pas comme prévu. Vous pouvez toujours profiter de l'expérience de votre premier cadeau et augmenter les attentes la deuxième et la troisième fois.

Voici une belle histoire sur la façon dont HubSpot a fixé des objectifs irréalistes pour l'une de leurs promotions et a dû débrancher.

10. Hébergé sur la mauvaise plateforme

Si vos objectifs sont d'augmenter le trafic vers votre site Web et d'augmenter le nombre d'abonnés à votre messagerie, ce n'est pas une bonne idée d'héberger votre promotion sur une plate-forme comme Facebook. Si vous ne tenez pas compte de vos objectifs lors du choix du lieu d'hébergement de votre promotion, cela peut avoir un effet négatif sur le résultat.

Lorsque vous décidez d'organiser un tirage au sort ou un concours, choisissez la plateforme qui correspond le mieux à vos objectifs. Habituellement, héberger la promotion sur votre site Web est le meilleur choix, car vous pouvez développer tous vos canaux sociaux à partir de votre propre site Web en utilisant la bonne application.

11. La durée n'était pas la bonne

Choisir les bonnes dates de début et de fin peut avoir un impact majeur sur le nombre de personnes qui participent à votre promotion. Si vous ne l'exécutez pas assez longtemps, peu de personnes auront la chance d'entrer et si vous l'exécutez trop longtemps, cela peut commencer à s'éterniser.

Le sweet spot est généralement d'environ 2 à 4 semaines pour la durée d'une promotion. C'est juste assez de temps pour que tout votre marketing démarre, mais pas trop longtemps pour qu'il commence à s'éterniser et que les gens commencent à se plaindre. N'hésitez pas à expérimenter cela; nous avons vu certaines entreprises bien fonctionner avec des cadeaux quotidiens. 2-4 semaines est un aliment de base solide pour commencer.

À propos de l'auteur : Giancarlo Massaro est le co-fondateur de ViralSweep, le moyen le plus simple de créer et d'organiser un concours directement sur votre site Web.