Les 22 meilleurs exemples d'études de cas qui stimulent les ventes (+ modèles et astuces)

Construire une stratégie de marketing de contenu efficace qui peut accompagner vos prospects à chaque étape du parcours de l'acheteur signifie créer une variété de contenus.

Du contenu de blog informatif pertinent aux pages Web engageantes, aux pages de destination, aux livres blancs et aux e-mails, une stratégie de marketing de contenu complète doit être approfondie.

L'étude de cas est un élément de contenu puissant, mais souvent sous-utilisé.

Qu'est-ce qu'une étude de cas ?

Une étude de cas est un type unique de contenu de leadership éclairé qui raconte une histoire.

Les études de cas sont des récits qui présentent des situations du monde réel ou des utilisations de produits ou de services pour démontrer leur valeur. Une étude de cas bien rédigée suivra un client alors qu'il définit un problème, détermine une solution, la met en œuvre et en récolte les bénéfices.

Les études de cas offrent aux lecteurs la possibilité de voir une situation du point de vue du client du début à la fin.

Pourquoi les études de cas sont importantes

Une étude de cas marketing est l'un des éléments de contenu les plus convaincants de votre entonnoir de vente.

C'est le moyen idéal pour guider les gens dans et à travers la phase de décision, lorsqu'ils ont les meilleures options présentées sur la table et qu'ils sont prêts à résoudre cette sélection finale.

Pour cette raison, les études de cas sont particulièrement utiles en tant que bas du contenu de l'entonnoir.

Au moment où les prospects sont prêts à lire les études de cas, ils ont une compréhension nuancée du problème qui se pose à eux. Ils ont également une bonne sélection de solutions potentielles et de fournisseurs parmi lesquels choisir.

Il peut y avoir plus d'une option qui convient à une situation donnée. En fait, il y en a généralement. Mais il n'y a qu'uneseuleoption qui convient le mieux au prospect. Le défi est de savoir lequel.

Étant donné que les décideurs B2B ne sont pas des lecteurs d'esprit, ils ont besoin de contenu pour combler le fossé entre « ce qu'ils savent de votre solution » et « ce qu'ils savent de leur propre entreprise ». L'étude de cas le fait en montrant comment unclient similairea réussi.

Plus le prospect est similaire au client de l'étude de cas, plus il sera frappant.

Pour cette raison, vous voudrez peut-être avoir une étude de cas pour chaque persona d'acheteur que vous servez. Et naturellement, les études de cas concernent des produits ou services spécifiques, et non votre marque dans son ensemble.

Ainsi, vous pourriez vous retrouver avec plusieurs études de cas pour chaque type d'acheteur.

Cependant, l'effort en vaut la peine, car les études de cas ont un impact direct sur les chiffres de vente.

Quelle devrait être la durée d'une étude de cas ?

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Honnêtement, plus vous pouvez être précis dans une étude de cas, mieux c'est.

Les grandes études de cas devraient contenir beaucoup de sens dans un petit espace. Dans les meilleurs exemples, votre lecteur peut saisir l'idée principale unique de chaque page dans un court paragraphe ou deux.

Chaque détail doit s'appuyer sur le suivant, afin qu'ils continuent d'avancer jusqu'à la fin sans se laisser distraire.

Bien sûr, ce n'est pas un roman de Dan Brown, mais si vous le faites correctement, ce sera toujours un véritable page-turner.

Remarque : Certaines entreprises auront une brève étude de cas au format PDF à utiliser comme garantie de vente, puis une version plus longue et plus approfondie de la même étude de cas sur leur site Web. Dans ce cas, il peut être normal de rédiger une étude de cas plus longue.

Où dois-je mettre mes études de cas ?

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Où vous voulez, vraiment !

Idéalement, vous devriez télécharger des études de cas quelque part sur votre site Web afin que les nouveaux prospects qui arrivent sur votre site aient la possibilité de voir à quel point votre entreprise est efficace pour générer des revenus et des résultats pour vos clients actuels.

Qu'il s'agisse d'une étude de cas en ligne ou d'une version PDF, rendre vos réussites accessibles au public peut prouver à quel point vos efforts sont précieux.

De plus, assurez-vous que chaque membre de votre équipe de vente a accès à vos études de cas afin qu'ils puissent les utiliser comme support de vente à envoyer aux prospects et opportunités ! Une pièce jointe PDF rapide à un e-mail de vente peut être très convaincante.

Le meilleur format d'étude de cas

Comme les communiqués de presse, les études de cas tombent souvent dans un certain format spécifique.

Bien qu'il ne soit pas nécessaire que vous ayez tous les sujets possibles dans un ordre particulier, choisir un format cohérent vous aidera à accélérer la production sur la route. Cela rend également votre contenu plus facile à lire.

De nombreuses entreprises B2B utilisent l'approche suivante :

• Introduction : prépare le terrain en fournissant le contexte de la situation.
• Défi : discute du problème clé auquel le client était confronté.
• Solution : un aperçu de base du produit ou du service utilisé par le client.
• Avantage : récapitule les principaux avantages de la solution – pourquoi c'était le bon choix.
• Résultat : le résultat commercial positif découlant de la solution et des avantages.

Cette formule vous donne suffisamment de flexibilité pour mettre en évidence ce qui est le plus important pour votre entreprise, votre solution et le client que vous présentez.

En même temps, cela garantit que votre équipe saura exactement quelles informations elle doit compiler pour concevoir des études de cas à l'avenir.

Il sert également de fil d'Ariane intuitif pour votre lecteur cible.

Comment rédiger une étude de cas

1. Demandez l'approbation de votre client/client.

Cette première étape est cruciale car elle définit la mise en page de l'ensemble de votre étude de cas.

Si votre client donne son accord pour utiliser son nom et ses informations, vous pouvez ajouter autant de détails que vous le souhaitez pour mettre en évidence qui il est, ce que vous l'avez aidé à faire et les résultats obtenus.

Mais s'ils préfèrent rester anonymes ou s'ils veulent que vous omettez des détails spécifiques, vous devrez trouver un moyen de garder vos informations plus générales tout en expliquant l'impact de vos efforts.

2. Rassemblez vos informations.

Comme toute bonne histoire, une étude de cas marketing a un début, un milieu et une fin. Ou, vous pourriez penser à cela comme « avant, pendant et après ».

Avant : le problème

Votre étude de cas s'ouvrira toujours en présentant un problème subi par l'un de vos clients.

Cette partie de l'étude établit ce qui est en jeu et présente les personnages - votre entreprise, l'entreprise cliente et les décideurs individuels qui parlent pour chaque côté.

Pendant : La solution

Une fois que vous avez défini le problème, l'étape suivante présente votre offre, qui sert de réponse au dilemme.

Votre produit ou service est, dans un sens très réel, le héros de l'histoire. Il catalyse le changement, que vous décrivez en termes de fonctionnalités, d'avantages et d'autres différenciateurs.

Après : le résultat

Dans la dernière étape, vous discutez de la "fin heureuse" provoquée par votre solution.

Revenant aux « enjeux » que vous avez établis au tout début, vous développez à quel point les choses vont mieux grâce à votre intervention. Vous voulez que les prospects s'imaginent profiter de ce niveau de succès.

3. Obtenez un devis.

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Bien sûr, une étude portant sur deux sociétés n'est pas très intéressante en soi. Les meilleures études de cas personnifient les protagonistes, y compris le vendeur et l'entreprise cliente, en ayant de nombreuses citations parsemées tout au long de l'histoire.

Naturellement, le problème commercial à résoudre est le grand méchant ici, vous voulez donc que le client (et de préférence, votre propre équipe également) pèse sur ce problème : quelle est sa complexité, ce que le résoudre signifierait, et ce quene pasle résoudre coûterait.

Puis, au fur et à mesure que la situation se retourne, les témoignages deviennent indispensables.

Naturellement, le témoignage le plus long et le plus emphatique devrait provenir du décideur supérieur. Mais vous devriez viser à inclure une citation élogieuse de nombreuses parties prenantes différentes - représentant l'ensemble des "personnages" qui pourraient prendre des décisions d'achat par consensus autour de votre solution.

Remarque : n'utilisez pas de témoignage ou de citation si votre étude de cas est anonyme.

4. Trouvez des graphiques convaincants.

Une étude de cas n'est pas un livre blanc : vous ne devriez pas parcourir page après page de texte.

En fait, certaines des études de cas les plus puissantes établissent leur propre style vif et riche en graphiques - ressemblant beaucoup plus à une infographie, voire à un magazine, qu'à un support marketing B2B traditionnel.

Les blocs de couleurs, les contrastes forts, la photographie de gratte-ciel et les clichés de héros sont tous sur la table lorsqu'il s'agit d'études de cas. Plus vous avez de données à transmettre, plus vous devez être créatif dans leur présentation afin qu'elles puissent être comprises en un coup d'œil.

15 excellents exemples d'études de cas hors ligne

1. Adobe : Banque Royale d'Ecosse

Source : DocSend

Cette étude se concentre sur les solutions fournies par Adobe pour la Royal Bank of Scotland. Leurs principaux défis comprenaient la promotion d'une culture de prise de décision basée sur les données, l'élimination des systèmes disjoints et la fourniture d'expériences numériques pertinentes et faciles à utiliser.

L'approche d'Adobe s'est traduite par une augmentation de 20 % du taux de conversion, ainsi que par une amélioration des communications internes, une optimisation plus rapide et une réduction de leur empreinte de gestion de contenu.

2. BrightEdge : Stanley

En 2015, Stanley a regroupé deux propriétés Web de marque distinctes en un seul site. Le processus nécessaire pour atténuer les perturbations du trafic, améliorer le trafic et augmenter les résultats de recherche organiques.

Les résultats? Près de 40 % des mots clés pour lesquels Stanley s'est classé se trouvaient sur la première page des résultats organiques, et la société a généré une augmentation de 100 % de ses revenus, grâce au soutien de la plateforme BrightEdge.

3. LeadGnome : analyse de l'hôte

Source : DocSend

Host Analytics est passé à une stratégie de marketing basée sur les comptes en 2015. Ils ont remarqué que les efforts de marketing étaient limités par un grand nombre de besoins de faible qualité.

Leur problème a été résolu lorsqu'ils ont utilisé une approche de marketing par e-mail automatisée de LeadGnome pour nourrir et qualifier les prospects via le marketing par e-mail.

4. Bitly : Vissla

Vissla est une entreprise de commerce électronique en ligne qui a besoin de comprendre le Big Data sur plusieurs plates-formes marketing.

Bitly a fourni un moyen de consolider les données et de relier littéralement les canaux pour afficher toutes les informations sur un seul tableau de bord.

5. Taboola : la ligne

Source : DocSend

The Line est une boutique en ligne qui offre aux acheteurs une expérience unique et présente des produits qui peuvent être trouvés dans leur magasin physique du quartier de Soho à New York. Leur objectif était d'augmenter le nombre de visiteurs pour la première fois sur leur site.

Taboola propose un produit qui motive les nouveaux utilisateurs. Le résultat? Plus de 72 millions d'impressions en trois mois et une croissance de 12 % du nombre d'abonnés par e-mail.

6. OutBrain : Lane Bryant

Lane Bryant, le principal détaillant pour les femmes de 14 à 28 ans, a lancé une campagne conçue pour célébrer toutes les femmes et redéfinir la notion traditionnelle de sexy avec un message simple : TOUTES les femmes sont sexy.

L'objectif était d'amplifier la campagne et de générer du trafic et de l'engagement.

Le résultat? OutBrain a utilisé l'amplification médiatique pour rendre la campagne virale, résultant en plus de 48 500 000 impressions en seulement deux semaines !

7. Google Analytics : de manière optimale

Source : DocSend

Optimizely est une plate-forme de test A/B en ligne et d'optimisation de l'expérience utilisateur de premier plan qui propose des solutions marketing innovantes axées sur les données pour maximiser l'expérience utilisateur et les inciter à revenir pour plus.

Le défi auquel ils étaient confrontés consistait à mieux identifier les pages vues pour déterminer où se situent les clients dans le cycle d'achat.

La solution a été fournie en utilisant les données de Google Analytics Premium pour déplacer avec succès les prospects dans l'entonnoir de vente.

8. Solutions marketing LinkedIn : HubSpot

HubSpot, à la recherche de prospects de qualité, s'est tourné vers LinkedIn Marketing Solutions pour s'engager avec des professionnels du marketing dans les petites et moyennes entreprises, en les ciblant avec des ebooks, des webinaires et des guides pratiques. Le contenu organique sponsorisé est apparu dans les flux LinkedIn des membres.

Le résultat : 400 % de prospects supplémentaires au sein de leur public cible par rapport aux efforts déployés sur d'autres plates-formes.

9. Niveau 11 : Agrafes

Source : DocSend

LevelEleven a aidé Staples à concentrer ses équipes sur les activités de vente critiques qui comptent.

Le résultat final ? Leur équipe a développé une meilleure compréhension des KPI qui comptent et a connu une augmentation de 182 % des activités de vente clés.

10. LifeSize : Rackspace

Rackspace est un leader mondial du cloud computing hybride avec des bureaux dans le monde entier. Le défi consistait à collaborer et à communiquer entre les bureaux.

L'approche? LifeSize a créé une solution vidéo pour renforcer les relations entre les bureaux internationaux.

11. Five9: L'homme des mauvaises herbes

Source : DocSend

Il y a cinq ans, la société d'entretien des pelouses Weed Man a eu une idée : si leurs représentants par téléphone pouvaient se connecter avec plus de prospects, plus de décisions en résulteraient, sans ajouter de représentants commerciaux.

La solution? Five9 a aidé Weed Man à migrer ses données vers le cloud. Cette étude de cas montre pourquoi les PME comme Weed Man devraient stocker des données commerciales sur le cloud pour le CRM.

12. LogMeIn : technologies étendues

L'un des meilleurs exemples d'études de cas les plus concis, ce synopsis d'une page définit clairement les défis et les objectifs d'Extent.

Il explore comment LogMeIn a fourni des solutions efficaces et produit des résultats exceptionnels, notamment une augmentation de la productivité du personnel, une augmentation du taux de résolution au premier contact et une amélioration du service global.

13. Red Hat : sites Web de l'État de Caroline du Nord

Source : DocSend

Sous mandat du gouverneur, le département des technologies de l'information de la Caroline du Nord devait mettre à jour les sites Web de l'État pour surmonter les processus complexes et les ressources techniques limitées.

Les solutions résultantes de Red Hat ont réduit les temps de maintenance et les coûts de personnel.

14. VMWare : CenturyLink

Cette étude aborde les complexités de l'infrastructure hébergée dans le cloud. Un élément de tous les exemples d'études de cas est d'éduquer les clients potentiels sur les services et les produits offerts.

Cette étude aborde un sujet complexe et le rend facile à comprendre, tout en décrivant clairement les solutions que VMWare peut apporter.

15. Hewlett Packard Enterprise : Mendix

Source : DocSend

Cette étude aborde un autre sujet complexe : le développement rapide d'applications cloud hébergées.

HPE propose des liens vers du contenu supplémentaire afin que les lecteurs puissent acquérir encore plus de connaissances sur le sujet et les solutions proposées par HPE.

7 des meilleures études de cas en ligne

1. Gravitate : groupe d'expéditions mondiales

Cette étude de cas est un excellent exemple de la façon de diviser une étude de cas détaillée pour une lecture plus facile.

Gravitate commence par présenter son client, Global Expeditions Group (GXG), pour donner aux visiteurs un aperçu de ce qu'ils font. Ils se plongent ensuite directement dans leur rôle pour aider GXG avec une stratégie de marketing de contenu robuste.

Ce qui attire votre attention au début de cette étude de cas, ce sont les résultats. Plutôt que de forcer les lecteurs à découvrir l'impact de leurs efforts à la toute fin, ils évoquent certaines statistiques et améliorations majeures qu'ils ont aidé GXG à réaliser. C'est un excellent moyen d'inciter les lecteurs à continuer à vouloir savoir comment ils l'ont fait.

Gravitate a fait un excellent travail en brisant leur étude de cas plutôt longue. Puisqu'il se concentre sur une stratégie de marketing de contenu complète, ils ont placé différentes parties de leur étude de cas dans des sections distinctes, de leurs efforts de rebranding à la conception de leur site Web et à la rédaction.

2. IDEO : INFARM

Ce que nous aimons tant dans l'étude de cas d'IDEO sur INFARM, c'est qu'elle se lit comme un simple article de blog - il n'y a pas de sections et pas de graphiques chargés. Bien que cela ne fonctionne pas pour tout le monde, cela correspond vraiment à l'ambiance de la marque IDEO.

Cette étude de cas est courte, douce et précise, les éléments les plus importants de la page étant les images et une citation. Tout en haut, ils décrivent l'intégralité de l'étude de cas en deux petites sections - le défi et le résultat.

Ce que nous aimons dans cette étude de cas particulière, c'est la façon dont IDEO parle de la suite pour INFARM. Au-delà de la structure typique problème-solution-résultat, ils sont allés plus loin pour parler de l'avenir et de ce qu'INFARM prévoit de faire ensuite.

3. Forge et Smith : Happy Planet

Forge et Smith utilisent efficacement de vraies maquettes et des exemples du travail qu'ils ont fait pour Happy Planet pour présenter leur travail en action.

Cette étude de cas est parfaitement conçue en plusieurs modules pour diviser des morceaux de texte en trois phases. Ils commencent par les objectifs qu'ils ont mis en place pour leur travail de conception et de développement de sites Web pour Happy Planet, ce qui est assez unique pour une étude de cas.

Ce qui est génial avec cette étude de cas, c'est la possibilité de voir le site Web fini. Un lien hypertexte n'est pas seulement caché dans le texte, ce qui vous oblige à fouiller pour le trouver ; il est appelé sur-le-champ pour vous permettre de voir leur travail fini sur le site Web de Happy Planet.

Une autre fonctionnalité intéressante est la possibilité de visualiser une étude de cas précédente ou toutes les études de cas si vous êtes intéressé. Pas besoin de localiser la page principale, vous avez un accès direct !

4. CoSchedule : Patrimoine anglais

CoSchedule traite leurs études de cas comme des témoignages de clients, soulignant qui sont leurs clients et comment leur plateforme a pu les aider. Leur étude de cas sur English Heritage est simple à voir et à comprendre.

Sur la gauche, il y a un projecteur client sur English Heritage, avec un logo d'entreprise, une brève description, le secteur, la taille de l'entreprise, la taille de l'équipe marketing, etc. Ces petits détails aident à vous donner une meilleure idée de qui est l'entreprise.

Ensuite, sur le côté droit de l'écran, se trouve une étude de cas de type blog.

Plutôt que de diviser leur message dans le format standard, CoSchedule appelle les résultats que English Heritage a vus depuis le passage à CoSchedule. Dans chaque résultat, ils évoquent le défi qu'ils avaient avant CoSchedule puis l'impact durable qu'il a créé.

Tout au long de l'étude de cas, CoSchedule inclut des captures d'écran pertinentes et des citations percutantes d'employés d'English Heritage. Cela aide les lecteurs à visualiser de quoi ils parlent.

5. Slack : OpenAI

Les outils d'intelligence artificielle (IA) ont rapidement occupé le devant de la scène dans le monde numérique. Slack est une entreprise qui a pris le train en marche et a intégré l'assistance générée par l'IA dans sa plate-forme, et cette étude de cas raconte une histoire de succès utilisant la technologie moderne.

Dans cette étude de cas, Slack s'appuie fortement sur des témoignages pour partager l'impact qu'OpenAI a eu sur son produit. L'histoire de Slack et OpenAI est racontée directement aux lecteurs par les personnes qui ont expérimenté le partenariat et comment il peut améliorer l'expérience utilisateur pour toutes sortes d'entreprises. Partager une histoire de réussite de cette manière rend l'ensemble de l'étude de cas beaucoup plus personnel que de simplement fournir une liste de statistiques.

Lorsque les clients liront l'étude de cas, ils apprendront à connaître les points de vue de plusieurs personnes et, espérons-le, en trouveront une qui résonne vraiment en eux.

6. Square : le commerçant épicurien

L'étude de cas Epicurean Trader présentée sur le site Web Square suit la structure éprouvée pour un examen plus approfondi d'une réussite. Tout d'abord, cette étude de cas présente The Epicurean Trader et les problèmes auxquels ils étaient confrontés en tant que commerce de détail.

La section suivante de l'étude de cas traite de la solution proposée par Square et de la mise en œuvre de leurs produits au fur et à mesure que The Epicurean Trader développait son activité. Enfin, cette étude de cas se termine par des impacts notables résultant de l'utilisation du logiciel Square, y compris la croissance des revenus et des comparaisons avec les normes établies dans l'industrie.

En lisant cette étude de cas, vous rejoindrez The Epicurean Trade dans son voyage pour améliorer ses pratiques de vente au détail. Grâce aux témoignages du propriétaire de l'entreprise, vous découvrirez également comment cette marque a pu se développer avec l'aide de Square.

Dans l'ensemble, cet exemple d'étude de cas est clair, concis et facile à suivre. Les lecteurs apprendront à connaître une entreprise mise en évidence et comment Square est intervenu pour résoudre un problème auquel ils étaient confrontés.

7. Bluleadz : BandGrip

Nous ne pouvions pas ne pas nous féliciter d'avoir récemment publié une page d'études de cas sur notre site Web.

Bluleadz utilise souvent des PDF d'études de cas comme support de vente à envoyer à des prospects qualifiés. Bien que nous utilisions ces conceptions PDF en interne, nous voulions nous assurer que les témoignages de réussite de nos clients étaient disponibles pour tous ceux qui venaient sur notre site.

Ainsi, notre page d'étude de cas est née.

Notre étude de cas BandGrip nous tient vraiment à cœur. Nous commençons par présenter qui est BandGrip, qui ils servent et ce qu'ils font.

Ensuite, nous soulignons les difficultés qu'ils rencontraient pour obtenir des inscriptions à la démo sur leur page. Nous avons inclus des citations pertinentes du PDG pour montrer leur besoin d'une solution.

Nous commençons ensuite à décrire toutes les tactiques d'avant-spectacle et d'après-spectacle que nous avons mises en œuvre pour les aider à relever leur défi et à gagner plus d'inscriptions à la démo. Les captures d'écran de la page de destination et d'autres graphiques variés aident les lecteurs à visualiser ce que nous avons pu faire.

Vers la fin de l'étude de cas, nous soulignons l'impact de nos efforts, en citant quelques-unes des principales statistiques.

Mettez en valeur vos succès passés pour attirer de futures entreprises

Chacun de ces exemples d'études de cas fait un excellent travail en décrivant les défis, les solutions et les résultats fournis. Si vous construisez un portefeuille d'études de cas, utilisez ces excellents exemples comme source d'inspiration et de format.

Une fois que vous maîtriserez l'art de l'étude de cas, vous constaterez qu'elle est dotée d'une puissance marketing, vous offrant un énorme retour sur investissement pour le temps que vous consacrez à sa création.

Si vos prospects ont diminué pendant la phase de décision, une étude de cas marketing peut être exactement ce dont vous avez besoin.

Les études de cas sont un outil puissant dans votre arsenal de marketing de contenu, alors pourquoi ne pas en créer une aujourd'hui ? Cliquez ci-dessous pour créer votre propre étude de cas !