Le programme Rep qui a fait de Campus Protein une entreprise de plusieurs millions de dollars

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Russell Saks de Campus Protein dot com. CAMPUSPROTEIN point com. Campus Protein est le seul guichet unique pour les étudiants qui recherchent des suppléments et des vitamines de marque à des prix abordables et a été lancé en 2010 et basé à New York, New York. Bienvenue Russel.

Russel : Merci Félix. Je vous remercie les gars de m'avoir aujourd'hui.

Félix : Ouais, je suis ravi de t'avoir. Parlez-nous un peu plus de votre histoire. Quels sont les produits les plus populaires que vous vendez ?

Russell : Absolument, alors j'ai lancé l'entreprise en 2010, alors que j'étais étudiant en deuxième année à l'Université de l'Indiana. À ce stade, je n'avais jamais soulevé un poids par jour de ma vie. Je ne suis jamais allé à la gym. J'ai rejoint une fraternité, Delta Tau Delta, à l'Université de l'Indiana et ils m'ont dit, et j'ai réalisé assez rapidement, ce qu'ils ont dit, c'est que si vous voulez sortir avec des filles, vous feriez mieux de commencer à aller au gymnase.

Ces gars m'emmènent à la gym et c'est la première fois que j'y vais. Je reviens sans cesse avec eux et une fois par mois, ils s'arrêtent à notre magasin de vitamines local et dépensent chacun 250, 300 dollars en suppléments. C'était vraiment choquant pour moi parce que ce sont les mêmes gars qui se plaignent de ne pas avoir assez d'argent pour la bière le week-end.

J'ai été surpris que ce soit une telle priorité pour eux. Je leur ai demandé par la suite, j'ai dit: «Je suis tellement surpris que vous n'achetiez pas seulement ce genre de choses en ligne. Je suis sûr que c'est moins cher. Je suis sûr qu'il y a beaucoup d'endroits en ligne où vous pourriez aller. Et ils ont dit: "C'est moins cher, cependant, nous en avons besoin aujourd'hui." Ce que j'ai compris, c'est que les étudiants ne sont vraiment pas les meilleurs planificateurs et qu'ils sont un peu paresseux.

Je pensais que si nous pouvions combiner des prix compétitifs en ligne avec une livraison le jour même, nous aurions un coup de circuit. C'est exactement ce que nous avons fait à l'Université de l'Indiana. Nous avons mis en place une unité de stockage. La première livraison de suppléments a eu lieu dans ma fraternité, puis nous sommes passés à l'unité de stockage, mais nous avons littéralement livré chaque commande en main propre. Les commandes passeraient sur le site Web et nous les remettrions en mains propres au client. Livraison le jour même.

Félix : C'est très cool. C'est très sage de votre part de reconnaître qu'il y avait aussi une opportunité. Étiez-vous à l'école pour le commerce ou l'entrepreneuriat? Qu'est-ce qui vous a donné cet état d'esprit d'entreprise pour reconnaître que c'était une opportunité à saisir.

Russell : Bien sûr, donc j'ai toujours eu un esprit d'entreprise. Au lycée, j'avais quelques très petites entreprises, quelques entreprises e-bay, et ma famille était très entrepreneuriale. Du côté de mon père, ils possèdent des magasins de bagages en ville, à Manhattan. Du côté de ma mère, ils possèdent également des magasins de chaussures pour femmes à Manhattan. J'ai toujours vraiment voulu faire quelque chose par moi-même et c'était… je me sentais comme mon coup ou mon opportunité.

Félix : Hmm, c'est logique. Lorsque vous avez commencé avec cela, quels étaient certains des… Je pense que les auditeurs là-bas, je ne sais pas combien d'entre eux sont à l'université ou vont à l'école ou quoi que ce soit, mais quels sont les avantages et les inconvénients de commencer une entreprise pendant vos études collégiales ou scolaires?

Russell : L'une des choses les plus difficiles a été, évidemment, d'équilibrer l'école et cette nouvelle entreprise. Ce que j'ai rapidement découvert, c'est que ma vie était à peu près consommée par cette entreprise. C'était quelque chose que je voulais vraiment poursuivre et que je voulais vraiment faire aussi grand que possible. Ma première étape a été de réaliser que je ne pouvais pas le faire seul. J'avais besoin d'un vendeur. J'ai contacté mon meilleur ami, il est allé à l'université de l'Indiana, il vivait dans la fraternité d'en face et connaissait à peu près tout le monde sur le campus. C'était mon vendeur préféré.

Je l'ai contacté. Il a dit qu'il n'aurait aucun problème à vendre des suppléments et en 2 semaines, nous avions vendu tout notre lot d'inventaire de notre première expédition. Merci à mon désormais partenaire commercial, Mike Yewdell.

Félix : Vous avez reconnu que vous aviez besoin d'un commercial. Comment avez-vous compris ce fait ? La raison pour laquelle je pose la question est que je pense que beaucoup d'entrepreneurs, lorsqu'ils se lancent pour la première fois et lancent leur propre entreprise en tant que fondateur solo, ont l'impression qu'ils doivent être le vendeur. Personne d'autre ne peut nécessairement prendre les rênes parce que c'est une activité si intime, je suppose, qu'ils ont l'impression qu'ils devraient être ceux qui lancent et vendent et génèrent des revenus pour l'entreprise. Vous avez reconnu que c'était quelque chose dont vous aviez besoin et que vous pouviez transmettre… Pas nécessairement le transmettre, mais vous pouviez faire venir quelqu'un pour vous aider avec cette partie. Comment avez-vous reconnu cela et avez-vous déjà hésité à faire appel à quelqu'un pour gérer les ventes pour vous ?

Russell : J'ai réalisé que si c'était quelque chose que nous voulions, au moins, étendre à l'ensemble du campus de l'Université de l'Indiana ; ce n'était pas quelque chose que je pouvais faire moi-même. C'est 35 000 étudiants de premier cycle. Très grand campus et à mes yeux la cible la plus facile était les fraternités. Ces gars-là s'entraînent beaucoup. Ils essaient de s'entendre avec des filles et la seule raison pour laquelle nous avons lancé cette entreprise était d'aider les étudiants à être mieux nus.

J'ai réalisé que, encore une fois, je ne pouvais pas le faire moi-même. Je pense qu'il est important de déterminer quelles sont vos forces personnelles et de vraiment vous concentrer là-dessus. Je pense que l'une des choses les plus importantes est d'embaucher des personnes qui sont plus intelligentes que vous ou meilleures que vous dans certains domaines dans lesquels vous n'êtes pas très doué.

Félix : Lorsque vous embauchez votre premier commercial… Ou lorsque vous embauchez votre premier commercial, quel type de conseils lui donnez-vous… Devriez-vous lui donner pour vous assurer qu'il développe son activité de manière appropriée ?

Russel : Bien sûr. Au début, je pense que c'est vraiment difficile d'évaluer cela, surtout avec une nouvelle entreprise. Vous n'avez pas vraiment de quoi partir. Je pense que conclure autant de ventes que possible, établir autant de relations que possible, s'assurer que ces relations sont également entretenues sont quelques-unes des choses les plus importantes.

Félix : Y avait-il un moyen pour vous de suivre ou de gérer tout cela ou étiez-vous simplement en train de bousculer et d'essayer de tout diffuser ?

Russell : C'était juste nous qui bousculions. Nous faisions tout ce que nous pouvions pour développer le marché autour de l'Université de l'Indiana. Nous distribuions des dépliants, des autocollants pour les dortoirs. Nous ferions des tables au gymnase. Nous ferions tout ce que nous pouvions pour faire passer le message. À un moment donné, nos deux fraternités sont allées au gymnase en portant des débardeurs Campus Protein, donc au moins si vous ne saviez pas ce qu'était Campus Protein, vous l'avez probablement au moins cherché sur Google parce que vous avez vu tant de débardeurs à le gymnase.

Félix : Quand vous avez commencé avec ça… Plus tôt dans le podcast, vous mentionniez que vous veniez de commencer à soulever des poids et que vous veniez de commencer à comprendre les suppléments et le commerce des suppléments. Aviez-vous l'impression de bien connaître le marché au moment où vous avez commencé ?

Russell : Honnêtement, je ne pense pas que je connaissais le marché aussi bien que j'aurais probablement dû. J'apprenais beaucoup au fur et à mesure. Honnêtement, au début, nous ne gagnions pas d'argent sur aucun produit et en fait, nous perdions de l'argent en vendant certains produits juste pour que nous puissions vraiment construire cette réputation que nous avons des prix abordables et nous fournissons également cette commodité géniale de livraison le jour même.

Malheureusement, nous avons compris que la livraison le jour même n'était pas évolutive. Juste pour revenir un peu en arrière, cet été-là, je suis rentré chez moi, j'ai parlé de l'entreprise à mon meilleur ami du lycée, Tarun Singh. Il est allé à l'université de Boston. Il a vu beaucoup des mêmes problèmes à Boston que j'ai vus à Indiana. Il a dit qu'"il pensait pouvoir étendre le modèle". Il l'a ramené à l'Université de Boston et ce fut un grand succès là-bas.

Étant donné que Boston compte tant d'écoles et qu'elle est si densément peuplée de différents collèges, il a pu rapidement étendre Campus Protein à un groupe de collèges de la région de Boston.

Félix : Très cool. Si vous ne connaissiez pas assez bien le marché, qu'avez-vous fait… Et je pense que c'est parfaitement bien aussi, parce que je pense… Beaucoup d'entrepreneurs attendent trop longtemps pour se lancer, attendent trop longtemps pour se lancer, parce qu'ils ont envie ils ont besoin de tout comprendre avant de faire les premiers pas. Si vous deviez donner des conseils à quelqu'un qui ne pense qu'à se lancer, que pensez-vous que vous devez savoir sur votre mar- … Comme combien avez-vous besoin de savoir avant de pouvoir confortablement … Pas nécessairement confortablement, mais vous pouvez à au moins en savoir assez pour ne pas tomber à plat ventre.

Russel : Certainement. Je pense que certaines de nos plus grandes forces étaient de savoir quels produits sont populaires. Nous allions faire le tour, engager nos frères de promesse et nos amis, voir quels produits étaient les plus demandés. C'était vraiment crucial pour nous car nous n'avions pas beaucoup d'argent à l'époque. Nous investissions principalement dans l'inventaire et si nous investissions dans le mauvais inventaire, nous ne serions pas en mesure de le vendre et nous serions en faillite. Je pense que l'une des choses les plus importantes est de savoir ce qui est chaud, de savoir quelles sont les tendances les plus chaudes, et c'était une grande force pour nous au début.

Félix : Je pense que c'est important parce que nous pensons tous que si vous démarrez une entreprise, vous devez essentiellement réinventer la roue et faire quelque chose de complètement différent, mais il y a certainement beaucoup d'informations très cruciales à glaner simplement en comprenant ce que les gens les habitudes d'achat sont actuellement. Parce qu'une fois que vous apprenez cela, vous pouvez en quelque sorte comprendre comment vous insérer ou au moins comment reproduire ce type de demande pour vos propres produits ou au moins obtenir le type d'approvisionnement que les gens recherchent déjà activement.

Lorsque vous avez embauché un vendeur et qu'il était là-bas pour vous bousculer et obtenir des ventes, étiez-vous également chargé des ventes ou quelle était votre responsabilité au début, lorsque vous aviez un vendeur ?

Russel : Absolument. Ouais. Les ventes étaient la clé. Les ventes étaient la chose la plus importante, donc toute personne impliquée dans Campus Protein au début avait un objectif principal et c'était les ventes. Si vous n'étiez pas doué pour la vente, vous deviez au moins vous faire connaître. Oui, nous vendions partout où nous pouvions. Nous vendrions au gymnase. Nous prenions les commandes par e-mail et les remettions sur le site Web lorsque nous rentrions à la maison. Nous ferions tout notre possible pour obtenir des ventes. Je pense que les ventes sont essentielles au début et les ventes sont l'une des choses les plus importantes pour nous et probablement pour la plupart des entreprises au début.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Quand vous dites nous, est-ce juste… Était-ce juste vous et votre vendeur ? Ou étaient comme votre fraternité impliquée? Combien de personnes ont participé à cette opération ?

Russell : C'est moi et mon meilleur ami de l'université, Mike, qui avons fini par devenir mon partenaire commercial à cette époque. Plus tard après cet été, mon ami du lycée… Mon meilleur ami du lycée Turan s'est joint à nous. C'était vraiment nous 3.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Revenons un peu en arrière. Lorsque vous avez décidé que vous avez ce marché que vous essayez de servir, que vous avez ces produits que vous connaissez et que vous générez ces ventes hors ligne, comment avez-vous fait la transition vers une activité en ligne ? Quelles ont été les prochaines étapes pour repérer cela et se transformer en une entreprise de commerce électronique ?

Russel : Certainement. Nous nous sommes toujours considérés comme un magasin de détail virtuel, n'est-ce pas ? Parce que vous pouvez acheter les produits en ligne mais nous vous les livrions le jour même. Comme je le disais, malheureusement, ce n'était pas aussi évolutif que nous le pensions.

Pour vous donner un bref historique sur la façon dont nous avons vraiment grandi, nous essayions d'en faire nos emplois à temps plein après l'obtention du diplôme. Quand nous avons commencé, aucun de nous n'était vraiment intéressé par le levage. Ce n'était pas si important pour nous, mais au fur et à mesure que nous développions cette entreprise, nous avons réalisé que la santé et la nutrition étaient vraiment importantes et nous en sommes devenus vraiment passionnés. Cela a peut-être commencé par aider les étudiants à être mieux nus, mais nous avons réalisé que nous étions potentiellement dans une situation privilégiée pour avoir la capacité de toucher beaucoup de gens et d'aider à changer la vie de beaucoup de gens.

Nous voulions faire tout ce qui était en notre pouvoir pour en faire notre emploi à temps plein après l'obtention de notre diplôme. Ce que nous avons commencé à faire, c'était de chercher différentes façons de collecter des fonds. Nous examinions différents concours commerciaux, nous examinions le financement par capital-risque, le financement providentiel, et comme le destin l'a voulu, nous sommes tombés sur un concours commercial organisé par l'Université de l'Indiana, juste par la foi. Il s'agissait du plus grand concours commercial au monde organisé par une université. C'était juste dans l'Indiana. C'était la première année qu'ils l'exécutaient. Il fallait être senior pour entrer. Nous étions comme, oh mec, c'est censé être.

Nous avons participé à ce concours et, en gros, imaginons Shark Tank, mais pour les étudiants. Fondamentalement, un groupe d'anciens élèves de l'Université de l'Indiana qui ont réussi se sont réunis pour lancer ce fonds. Matt Ferguson, le PDG de CareerBuilder, Scott Dorsey d'ExactTarget, et l'année suivante, Mark Cuban se sont joints au concours et ils ont constitué ce fonds afin que les entrepreneurs puissent sortir d'IU année après année. Ils ont continué à promouvoir l'entrepreneuriat après l'obtention du diplôme. Nous avons eu la chance de remporter un investissement de démarrage et de remporter le concours.

Félix : C'est incroyable. Pourquoi avez-vous senti que vous aviez besoin du capital ? Parce que je pense que c'est aussi un point important à discuter pour les autres entrepreneurs, parce que je pense qu'il y a toujours cette pensée tenace que j'ai besoin de plus de financement pour mon entreprise, mais parfois ce n'est pas le cas. Ce n'est peut-être pas la bonne direction à prendre. Comment avez-vous su que vous aviez besoin de capitaux pour l'entreprise ? Pourquoi en aviez-vous besoin au moment où vous avez commencé à le chercher ?

Russell : Certainement, donc il y avait quelques choses dont nous avions besoin. La première chose est que nous devions augmenter nos marges brutes. Nos marges étaient très minces à l'époque, encore une fois, nous achetions des produits à notre distributeur et les marges n'étaient pas excellentes. Nous voulions vraiment aller directement. Pour aller directement, vous deviez vraiment passer de grosses commandes. C'était un domaine pour nous.

Un deuxième domaine consistait à créer une ligne privée, que nous avons maintenant. Nous avons un pré-entraînement appelé Fuel et il est vraiment conçu pour les étudiants. Tout jusqu'au marketing, au goût. L'une de nos saveurs les plus vendues s'appelle Jungle Juice. Notre dernière saveur est Orange Soda. C'était une très grande partie pour nous. C'était vraiment important parce que cela allait vraiment augmenter nos marges brutes.

Le dernier élément était notre programme de représentation. À ce moment-là, nous étions à l'Université de l'Indiana, nous étions à l'Université de Boston et nous cherchions à étendre le modèle à autant de collèges que possible. Pour ce faire, nous voulions investir dans un programme de représentants commerciaux. À ce jour, nous sommes représentés dans un peu plus de 275 campus universitaires à travers le pays et nous avons un peu plus de 1200 représentants de campus.

Félix : C'est incroyable. Je veux vraiment parler de votre programme de représentation, mais avant d'en arriver là, ce concours que vous avez gagné. Pouvez-vous dire combien vous avez gagné à ce concours commercial ?

Russel : Certainement, oui. Nous avons remporté un investissement de démarrage de 100 000 dollars. C'était en 2012, donc c'était l'année où nous avons obtenu notre diplôme. Nous avons connu une croissance organique, heureusement, depuis lors.

Félix : C'est incroyable. Quand vous avez obtenu ceci. Lorsque vous avez remporté ce concours, vous avez obtenu l'investissement de démarrage. Vous saviez qu'il était assis sur votre compte bancaire, votre compte bancaire d'entreprise. Quelles ont été les premières choses que vous avez commencé à faire avec ce financement ?

Russell : La première chose que nous avons faite a été de contacter quelques partenaires clés. Quelques fournisseurs clés avec lesquels nous voulions vraiment construire notre site. Que nous pensions que leurs messages, leur marketing et leur message global plaisaient vraiment à la population universitaire. C'étaient des marques montantes. Nous avons eu la chance de nous lancer très tôt avec beaucoup de ces marques et d'établir des relations vraiment incroyables avec elles pour qu'elles viennent à nous pour mettre leurs produits entre les mains des étudiants. De 18 à 24 ans.

Félix : Avec le financement... Je suppose qu'avec le concours, qu'est-ce que vous pensez avoir fait de bien pour vous aider à gagner le concours ?

Russell: Je pense que certaines des choses que nous avons faites correctement étaient de montrer un vrai… Je ne sais pas comment dire éprouvé, mais un moyen qui semble très faisable pour faire évoluer cette entreprise et pour nous, c'était en s'étendant à plus d'écoles et l'embauche de plus de représentants commerciaux. Nous avons pu déterminer qu'en moyenne, chaque représentant commercial rapporterait X dollars. Si nous embauchions X nombre de représentants commerciaux dans chaque école et que nous avions X nombre d'écoles, nous pourrions projeter nos revenus de manière assez confidentielle. Nous pourrions dire qu'il existe une corrélation directe entre nos revenus et le nombre de représentants commerciaux et d'universités dans lesquels nous sommes représentés.

Félix : J'adore le fait que vous ayez créé un système ou au moins une sorte de processus pour le développer et lancer un nouveau marché. En parlant de cela, je pense que beaucoup de propriétaires de magasins se tournent vers de nouveaux marchés pour développer leur activité, pour augmenter leur chiffre d'affaires. Lorsque vous planifiez, ou lorsque vous prévoyiez de vous lancer sur de nouveaux marchés, y a-t-il… Est-il possible de construire un modèle évolutif ? Est-il très facile de reproduire le plan de lancement d'un collège sur le suivant, même si c'est dans une partie complètement différente du pays ?

Russell : Bien sûr, c'est gentil ce que vous dites. Nous pensions que ce serait facile. Il s'avère que ce n'était pas comme tout le reste. Chaque école est un peu différente. Nous avons constaté que les demandes dans un domaine sont très différentes dans un autre domaine. Par exemple, à l'Université de l'Indiana, ils étaient plus dans les suppléments de base et plus dans les suppléments en poudre que vous mélangez vous-même. Où à l'Université de Boston, ils étaient vraiment dans des trucs prêts à boire. Des trucs prémélangés que vous achetez essentiellement dans le réfrigérateur de la salle de sport.

Félix : C'est intéressant. Comment avez-vous appris que c'était le cas ?

Russell : Ce n'était pas trop difficile pour nous de comprendre. Nous recevions essentiellement des tonnes de messages chaque fois qu'un certain produit était en rupture de stock dans une région. Ils diraient pourquoi ce produit est en rupture de stock ou quand le récupérez-vous. Lentement mais sûrement, nous avons commencé à déterminer quels domaines demandaient quels produits. Aujourd'hui, nous avons construit le système de représentation afin que nous ayons en fait 4 gestionnaires de territoire à travers le pays.

Félix : Je suppose que lorsque vous parlez de cette entreprise, il semble qu'elle soit évidemment très marketing hors ligne, en particulier avec le programme de représentation et surtout la façon dont vous avez démarré au départ. Lorsque vous démarrez une entreprise de cette façon, c'est-à-dire hors ligne ou que vous vous concentrez principalement sur hors ligne et que vous générez des ventes hors ligne, quels ont été les défis les plus difficiles à relever pour en faire une activité davantage en ligne ? En fait, générer des ventes ou générer du trafic vers une boutique en ligne plutôt que simplement vers leur représentant local ?

Russell : Bien sûr, donc nous en avons toujours fait une priorité et nous avons toujours voulu en faire une priorité pour effectuer votre achat, vous deviez venir en ligne. Vous deviez venir sur notre site. Vous avez eu un… À moins que le représentant ne passe la commande pour vous ou que ce soit tôt et que nous passions les commandes, nous insistons vraiment sur le fait que vous deviez venir sur le site pour effectuer l'achat. Je pense que cela aurait été beaucoup plus difficile si nous ne l'avions pas fait dès le début, car nous ne nous serions pas vus comme une telle entreprise basée sur le commerce électronique en ligne.

Félix : Hmm, ça a beaucoup de sens. Vous avez dit que lorsque vous avez obtenu le financement ou lorsque vous songiez à rechercher un financement, vous vouliez le faire pour 3 raisons différentes. Des achats plus importants, une ligne privée, puis, bien sûr, le programme de représentants qui vous a aidé à faire évoluer les choses. Avez-vous lancé tout cela en même temps ? Comment avez-vous priorisé lequel d'entre eux et pour différents projets ?

Russell : Nous avions une stratégie. Nous avions un plan. Nous n'avons certainement pas tout fait en même temps. À ce moment-là, nous n'étions que trois et nous pouvions à peine gérer l'une de ces choses. Nous avons vraiment priorisé les choses qui étaient les plus importantes pour nous. Les produits que nous savions que tout le monde voulait déjà de nos fournisseurs tiers, nous pensions que ce serait l'un des… Une sorte d'évidence pour nous. Nous avions besoin de marges plus élevées sur ces produits et nous allons approcher ces fournisseurs avec lesquels nous espérons pouvoir établir de très bonnes relations à long terme. C'était la première chose pour nous.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Parlons de cela parce que je pense que c'est une excellente stratégie pour beaucoup d'entreprises dans différentes industries pour obtenir du financement afin que vous puissiez faire des achats plus importants pour diminuer, améliorer vos marges, puis vendre vos propres produits. Créez votre propre ligne comme vous l'avez fait et bien sûr ces programmes de représentants.

Décomposons cela un peu. Avec l'amélioration de vos marges, la baisse des coûts avec vos fournisseurs. Parlez-nous en. Comment avez-vous négocié de meilleurs prix ? Arrive-t-il simplement à la table avec plus d'argent ? Ou comme quoi d'autre est impliqué?

Russell : Ouais, encore une fois, je pense que ça vend l'histoire. Vendre notre vision. Vendre à ces vendeurs ce que nous pensons que Campus Protein peut être dans 3, 5, 10 ans. C'est nous qui avons peut-être reconnu cette lacune dans l'industrie que personne ne commercialisait auprès des étudiants, qui constituaient une si grande partie du marché. Tout ce que nous avions vraiment à faire était de le porter à leur attention pour qu'ils réalisent que c'est vraiment un super [inaudible 00:21:38] et si nous pouvions être ce partenaire exclusif capable de mettre des suppléments sur le marché pour les étudiants, alors ils n'avaient aucun problème avec ça.

Félix : Hmm, alors vous sentez-vous comme ces vendeurs… Parce que beaucoup d'entre eux, je suppose, sont en quelque sorte en train de vendre ces histoires, n'est-ce pas ? Vous avez beaucoup d'entreprises qui viennent les voir et leur disent d'investir dans nous parce que nous allons aller loin. Avez-vous eu l'impression qu'ils avaient tout entendu ou avez-vous apporté des faits concrets et convaincants ? Comment ont-ils pu leur parler d'une manière qui leur a fait réaliser qu'il s'agissait d'une entreprise légitime avec beaucoup de potentiel, plutôt qu'une simple entreprise essayant de vendre leur chimère.

Russell : Je pense qu'il faut être passionné. Nous avons certainement quelques faits avec nous, pas une tonne honnêtement. Pour nous, c'était… Nous avons vraiment vendu sur l'émotion très honnêtement et heureusement, ça a fini par marcher. Encore une fois, ce n'est pas une chose facile à faire, je ne pense pas. Je pense que nous avons vraiment eu un peu de chance et nous avons eu la chance qu'il n'y ait personne qui cible les étudiants. C'était une chose facilement reconnaissable, nous avons juste vraiment… C'est nous qui l'avons porté à leur attention.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). J'aimerais faire un petit détour avant de parler des lignes privées. Parce que vous avez mentionné qu'il n'y avait personne là-bas qui ciblait les étudiants, mais il y a aujourd'hui des tonnes de grandes marques, des tonnes de grands détaillants qui sont déjà bien ancrés dans le secteur des suppléments et des vitamines. Avez-vous déjà eu peur qu'ils puissent simplement se montrer, regarder ce que vous faites, entrer et dominer le marché que vous aviez découvert ?

Russell : Oui, nous avons toujours eu cela à l'esprit, mais en fin de compte, nous savions que personne ne connaissait mieux notre client que nous. Nous étions nous-mêmes étudiants et personne ne savait mieux que nous ce que pensaient les étudiants. Tout le marketing, toutes les études de marché que nous avons faites, toutes les recherches que nous avons vraiment faites en général, c'était… Nous allions voir nos frères de fraternité, aller voir nos amis, aller voir nos commerciaux qui sont étudiants et comprendre ce que ils veulent et déterminent quel est le meilleur mélange entre ces choses et jusqu'à présent, cela a très bien fonctionné pour nous.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Logique. Cool, alors passons maintenant à la deuxième raison pour laquelle vous vouliez obtenir un financement, qui était de créer votre ligne privée. Dites-nous en un peu plus à ce sujet. S'agit-il également d'une ligne privée de suppléments ?

Russell : Oui, en ce moment, nous avons un produit qui s'appelle Fuel et c'est un pré-entraînement que vous prenez avant d'aller au gymnase. Vous le prenez environ 25 minutes avant. Cela vous donne de l'énergie, cela vous donne de la concentration et cela vous donne un pop. Considérez-le comme une boisson énergisante spécialisée juste au moment où vous vous entraînez.

Félix : OK, c'est logique. Quelles sont certaines compétences ou choses que vous avez dû acquérir lorsque vous êtes passé de l'achat et de la vente de produits d'autres fournisseurs à la création de votre propre ligne privée ?

Russell : Bien sûr, donc je pense que cela revient à savoir quelles sont vos forces et à trouver des personnes autour de vous qui ont des forces que vous n'avez pas et des façons de vous complimenter. Mon partenaire commercial, Mike, est notre gourou des suppléments. Ce gars connaît tous les ingrédients dont vous n'avez jamais entendu parler auparavant. Il a été vraiment crucial pour nous aider à formuler et vraiment formuler notre produit de ligne privée Fuel. Nous avons jeté un coup d'œil à beaucoup de produits qui étaient là-bas et encore une fois, nous avons déterminé lesquels étaient nos préférés, lesquels étaient les préférés de nos amis, et nous avons fait du mieux que nous pouvions. Nous avons continué à le peaufiner et à le peaufiner jusqu'à ce que nous ayons quelque chose de vraiment, vraiment génial, et c'était Fuel.

Félix : Génial. Quel est le processus pour créer vos propres suppléments ? Comment identifier les ingrédients à mettre ? Comment le testez-vous ? Combien de temps dure tout ce processus ?

Russell : Bien sûr, c'est donc un processus assez long. Nous avons un fabricant tiers qui fabrique tout dans un laboratoire. Croyez-le ou non, l'une des choses les plus difficiles est l'arôme du produit. Chaque fois que nous voulons proposer une nouvelle saveur, nous nous rendons chez notre fabricant et passons 1 à 2 jours à déterminer exactement comment nous le voulons. Par exemple, la dernière saveur que nous avons sortie était le soda à l'orange. Nous voulions vraiment que cela reproduise notre boisson d'enfance préférée en grandissant. Tout le monde aime le soda à l'orange. Surtout le soda à l'orange qui vous donne de l'énergie et n'a pas de calories. Nous devions obtenir la carbonatation exacte et nous devions nous assurer que l'orange était parfaite. Même pour le jus de jungle lorsque nous fabriquions la saveur de jus de jungle, mon partenaire commercial Turan a en fait concocté son propre jus de jungle qu'il avait l'habitude de faire quand il était dans sa fraternité, moins l'alcool, et nous avons littéralement continué à tester notre version jusqu'à ce que nous ayons c'est exact.

Félix : Testez-vous la version bêta avec des clients ? Comment savez-vous que ce sera une saveur qu'ils voulaient avant de passer une grosse commande ?

Russell : Bien sûr, alors nous parlons à nos représentants. Nous ne parlons pas vraiment à nos clients, mais nous parlons à nos commerciaux qui sont sur le terrain et qui parlent à certains clients, très privilégiés. Nous aimons le garder aussi privé que possible. Nous parlons à des amis proches et c'est vraiment tout. C'est vraiment ainsi que nous évaluons le [inaudible 00:26:47] sur la plupart des choses que nous faisons.

Félix : Avez-vous pu travailler avec des fournisseurs existants que vous aviez amenés auparavant lorsque vous étiez prêt à lancer votre propre ligne privée ou avez-vous dû trouver de nouveaux partenaires ?

Russell : Oui, c'était une relation totalement différente pour cette partie de notre entreprise.

Félix : Je vois. Comment avez-vous pu trouver un partenaire comme celui-ci ? Quelles ont été les étapes ? Comment avez-vous déterminé que ce serait le bon partenariat.

Russell : Cela revient à avoir de très bonnes relations avec nos fournisseurs. En fait, nous avons été référés à quelques personnes différentes et nous avons déterminé quel fabricant nous plaisait le mieux. Nous avons fait quelques échantillons avec chacun d'eux et c'est ainsi que nous avons compris avec qui nous pensions vouloir construire une relation vraiment durable.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Cool, alors maintenant je veux parler de la troisième raison pour laquelle vous aviez besoin de financement. Je pense que celui-ci va être vraiment intéressant parce que vous… On dirait que c'est ce qui a vraiment aidé à faire exploser la croissance de l'entreprise. Votre représentant et votre réseau d'affiliation, votre programme de représentants, dites-nous en un peu plus à ce sujet. Comment ça marche?

Russell : Si vous n'avez jamais entendu parler de Campus Protein auparavant et que vous étiez au gymnase avec l'un de nos représentants Campus Protein, il viendra probablement vers vous et vous parlera de Campus Protein. Ils vous donneront peut-être un échantillon, peut-être vous donneront des conseils d'entraînement, afin qu'ils soient formés dans tous les domaines, de la santé, de la nutrition, de l'exercice, tout cela. Ils ont chacun leur propre lien individuel. Par exemple, Campus Protein point com slash Felix. Une fois que vous êtes allé sur ce lien, il est enregistré dans votre navigateur et ils sont vos clients à vie. Si vous veniez… Si je venais sur le site via votre lien et que vous obtiendriez un crédit pour cette vente.

Félix : Génial. Donnez du sens. Je pense qu'une chose importante que vous avez mentionnée concerne la façon dont vous êtes en mesure de les former pour qu'ils comprennent comment parler avec le produit, comment éduquer le client. À quoi ressemble ce processus ? Comment vous assurez-vous qu'il y a des représentants de qualité dans votre programme et non quelqu'un qui diffuse le mauvais message ou qui pourrait entacher la marque ?

Russel : Certainement. Ouais, encore une fois, la concentration est vraiment importante pour nous et maintenir notre image de marque et avoir une image de marque cohérente est également très important pour nous. Le programme de formation des représentants est quelque chose sur lequel nous avons passé beaucoup de temps. À un moment donné, lorsque nous étions au début, nous ne faisions que tendre la main à des amis à des amis. Fondamentalement, toute personne à qui nous pouvions parler voulait être un représentant commercial de Campus Protein. À ce stade, nous avons essentiellement une banque de milliers et de milliers d'étudiants qui souhaitent devenir des représentants de Campus Protein. Nous avons mis au point une technologie qui passera par là… Nous passerons en revue ces applications et les filtrerons en nous basant sur les critères qui, selon nous, sont les meilleurs pour être un représentant de Campus Protein. De là, nous passons à un processus d'entretien et à partir de là, ils suivent un tas de formations.

Félix : Très cool. Leur fournissez-vous tout autre matériel supplémentaire ou… Outre la formation bien sûr, existe-t-il d'autres moyens de préparer un représentant à présenter ou à bien présenter votre produit ?

Russel : Absolument. Nous leur fournissons tout ce dont ils ont besoin pour réussir. Flyers, autocollants, affichettes de porte, bannières, tout ce que vous pouvez imaginer en termes de marketing, nous leur fournissons. C'est vraiment à eux qu'ils vont réussir.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Y en a-t-il, parce qu'il semble que beaucoup de ces représentants sont dans les collèges, car évidemment votre groupe démographique est fortement ciblé sur les collèges, il va évidemment y avoir beaucoup de roulement, n'est-ce pas ? Parce que tous les 4 ans au maximum, ces gens quittent les collèges et… Peut-être qu'ils travaillent toujours avec vous, mais fondamentalement, le marché change donc… Cela semble au moins assez rapide. Est-ce un problème?

Russell : C'est en fait plus… C'est plus un atout pour nous en fait parce que nous avons… Non seulement nous avons chaque année, bien qu'il y ait de très bons représentants du campus qui partent, les très, très bons que nous avons la capacité, puisque nous avons de si bonnes relations avec nos partenaires pour les placer dans des postes à temps plein, si ce n'est pas avec Campus Protein, chez l'un de nos meilleurs fournisseurs. Nous l'avons fait avec de nombreux représentants à ce stade, nous avons donc obtenu que beaucoup de nos représentants aient le travail de leurs rêves, ce qui a été vraiment une leçon d'humilité pour nous.

Félix : C'est logique. Si quelqu'un envisage de suivre le même chemin et souhaite lancer un programme de représentation, quelles sont les premières étapes ? Comment commencez-vous même à créer un programme de représentation ?

Russell : Au début, c'est définitivement difficile, n'est-ce pas ? You don't really have any basis to go off of. There's no initial starting point. The most important thing is getting a couple of really, really great ambassadors or reps early on. Those people are really going to be the foundation and structure of your program. Those are the people who are going to contribute, not necessarily in a sales or marketing, but maybe more routes. We have a ton of sales reps who maybe aren't the greatest at sales, but they can provide really good feedback of actual health and nutrition or somebody who's going to be competing or weight lifting.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). In general what should you look for in a successful rep. How do you identify if someone is going to be good at sales?

Russell: It's a tough thing to gauge because some people who think will hit it out of the park don't, and other people who are super shy and you may not have a ton of confidence in end up being some of your key players. We found that true for ourselves. Trial and error is really the best way to go about it. When the reps originally are applying for the position we ask them a couple of key questions that we think will at least kind of gauge for us if they will be a good fit or not.

Felix: Are there any kind of general questions that you think that the listeners might want to ask their reps if they're building out a rep program?

Russell: Hmm, that's a tough question.

Felix: Do you ever gauge them on how much they know about the company? Or does that matter as much as other factors?

Russell: We found questions such as how much they know about our company … If you have somebody who's …. Look, we've had people contact us who are super passionate about Campus Protein, really want to become a part of it, end up becoming a rep, and then don't really do anything. Then on the other hand we've had people, like I was saying, who don't really know about Campus Protein and we're able to educate them through our rep program. I think what it comes down to having a really good education program and really making sure that your messaging and your focus of your company is consistent.

Felix: I think you touched on something important here about how you might think a person's going to be a good rep early on, and then they might not turn out to be the best. What's the protocol there? Do you ever cut off reps or like, I'm not going to say reprimand them, but how do you course correct, I guess, a rep that might not be going down the right direction?

Russell: Yeah, so we have territory managers who manage different parts of the country and they're really in charge of that, but we definitely give people benefit of the doubt. We realize that sometimes coaching is necessary and coaching is needed, but after a certain period of time if you're not holding your own weight then maybe this wasn't the right match for you.

Félix : D'accord. I think, did you mention earlier that there's a rep program in almost 300 colleges? Was that the number?

Russell: Yeah, that's correct.

Félix : C'est incroyable. What's the hierarchy needed to run a program like this. Because I know you mentioned that there are these regional, I guess, reps that … or territory reps. How does it all built out. Can you walk us through the hierarchy?

Russell: Definitely, so my business partner Mike, he heads the entire program. Underneath him there are 4 territory managers across the country. We have it split into demographics that make sense for our business, so based on where our top colleges are. Underneath them are the reps right now, but we're actually in the process of breaking it out even further into sub-territories, so underneath the territory managers we'll have sub-territories as we continue to grow. Like I said, we have over 1200 reps and the more reps you have the tougher it is to manage and really maintain that consistent messaging that I was talking about earlier.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). If you were to launch this entire program over again, are there things that you would do differently that would make things easier today when you're operating at this scale?

Russell: Yes! I think that from day 1, and we didn't have this from day 1, having a center … A one all-inclusive center where all the information you will ever need is there as well as a place to communicate and collaborate with your peers. I think that's super important. We found that it's super beneficial to the reps as far as getting new sales ideas or get new marketing ideas. A lot of them are able to learn from each other. It actually takes a lot off of the management side when they're able to self service and learn from each other.

Felix: Yeah, I think that's a great point. Connecting people together I think is very key to making sure that there are these ideas, you know opportunities to discuss different ways to improve what they're doing in your case improve how they're selling the product. With the rep program, once you guys launched that, can you give an idea how quickly this grew the business? How successful has the business today?

Russell: Yeah, I can't unfortunately break out the exact revenue figures, but I can tell you that we are a 7 figure revenue business.

Félix : C'est incroyable. Now in terms of actually running this rep program, are there particular tools or applications that you used that are readily available for others out there that they can also take a look at?

Russell: Definitely, I would highly recommend taking a look into LeadDyno. They've been really good to us. It's a really great program. It simplifies everything a lot and it's able to do a ton of different things and really lay it out in a neat and simple easy to use way.

Felix: One other interesting marketing channel that I saw you guys operating in is with Pinterest. I don't think you guys are nearly as active on there as like, for Instagram for example. Which I think is probably the most popular social media platform for you guys. You still have over a thousand followers on the Pinterest page. Pinterest is typically associated more with the female demographic and when you think about supplements and working out, fitness, obviously it's I guess, inclusive of both males and females, but it's typically seen as a male dominated demographic. How are you able to make it work with Pinterest when it's not necessarily typically considered the ideal demographic for your type of product?

Russell: Sure, so Instagram actually is decently big for us. We have a little over 50,000 followers on Instagram and it has been for us a really great converter to sales. We see one of our highest conversion rates actually coming from Instagram because our products are so visual and because transformations are so visual and because a lot of the products we sell have some really cool flavors. We sell one product that's called sour batch kids and you know you can imagine what it tastes like after your favorite candy. Those things are really visual, but to Pinterest we recently started on Pinterest actually because of Shopify's integrated buy button. That's been really successful for us.

Felix: What are you … What's your strategy on there? What are you guy pinning? I'm looking at it now and I do see that you kind of do cater to the more of the female demographic on here. Is it because that you recognize or you've seen the statics where it is more of a female dominated platform?

Russell: Yeah, and we have tried catering to males on Pinterest, it just didn't work as well for us. Instagram seems to work really well for males for us. There is a really big growing portion of our business which is the female market. More women are looking to take supplements and are looking to get toned and are not looking to just … Maybe they are looking to just run or something like that, but you can take a pre workout for that and really enhance your workout.

Felix: I think this is an important topic then because if you do start off your business focusing on a specific demographic whether it be based on sex or based on whatever it is and you decide to start, not necessarily change the direction, but including or growing the scope of your target demographic or your target customers. Does that mean you have to change the way you brand? What does it mean when it comes down to the marketing itself when you do want to essentially go after an equally large demographic?

Russell: Definitely. We over time kind of changed the direction. At one point we were saying should we be more like an Axe, like very male dominated brand. What we figured out was there is such a growing portion of females using supplements and wanting to use supplements and wanting to learn more about them and wanting to do that, that it doesn't really make sense to completely exclude that part of the market. There had been certain marketing campaigns that we have done a few years ago that maybe we wouldn't do today. I think that if you took a look at the look and feel of our site over time, you would see that it's kind of slowly evolved to be more neutral for male and female.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Yeah, that makes sense. Speaking of your site, I saw a couple cool things on there that I wanted to touch on. One thing is your top 25 page. Dites-nous en un peu plus à ce sujet. What is a top 25 page and how did you come up with the idea to display this page?

Russell: Sure, so for us it's social proof, right? You want … When you're working out, when you're doing anything really involved in fitness … Whether people want to believe it or not everyone's kind of looking at each other at the gym. Everyone's kind of wondering, what's that guy doing? What's that girl taking? How did they get to that size? How did they get so cut? How did they so shredded? The best way for us to display that is in a top 25. These are our top 25 moving products that your peers are currently taking. It's actually one of the … Next to our to our stacks page. We have a page called stacks, which actually takes different top products from different vendors and combines them at a discount for the customer. Next to that page it is one of our highest viewed pages on site.

Felix: Yeah, I really like this because I think a lot of times people just want to know what's the best. They don't want to spend too much time learning about all the specific details and they don't want to have to think about it. For example, whenever I go shopping for something that I'm not too familiar with, I don't want to … I don't have the time or I just don't have the energy or don't care enough to dig too much into details. I just want to know what's the best. What's everyone else using. I'm just going to stick with that.

I think that's the reason why I wanted to bring this up because I would like the idea of laying it out this way and showing people, like you're saying, there's social proof behind it. Showing what other people are buying. I think that helps take away a lot of the analysis paralysis that comes with shopping for products like this. Because there's just so much to learn. Going to be so much education that's required, but when you lay it out like this and say, hey these are the most popular products. Don't have to think about it too much. I think that helps a lot with a buyer when they come shopping for your products.

Russell: Definitely. From what we found, people just want to see the products that work. If you'd stacked us up next to our biggest competitor, we only carry about 8% of the brands that they carry. I think having just a really simplified and really focused product mix is important. Because why carry anything but the best. If these are the best products then there really no reason to carry anything else.

Felix: Speaking of this, you said that you only 8& of the brands that your competitors carry. Do you spend a lot of time cutting out products, adding new products in, and see how they do and cutting them out. What's your process behind that?

Russell: Constantly. We've actually built up a proprietary method in which we use to select a product. Let's say we're bringing on a new vendor. We won't bring on the entire line in one shot. We'll bring in one product at a time and there even are some brands on our site where we don't carry the whole spectrum of products that they sell. The reason is that our demographic's super specific and we think that's one of the really great things about our business. We really have a niche and we know our customer really well. We also know which products they really aren't going to like that much. It helps with inventory turnover obviously as well, but it also just helps our customers figure out which products are the best and we've already done a lot of the work for them.

Felix: Hmm. Amazing. What's your day to day like? When you step into work in the mornings how are you spending your days?

Russell: Honestly every day's very different. I do everything from sales, marketing, meetings, basically I still wear a ton of hats and my business partners still wear a ton of hats as well and it keeps us all really well versed on what's going on in different parts of the business.

Felix: What do you think you add the most value for the company? If you could only pick one thing to spend your time on what would that be?

Russell: Growth strategy. I think for me, figuring out how to take our business to the next level, and what areas we need to focus in in order to make that happen, I think is one of my strengths.

Felix: I like that you do focus on growth strategy because that's such a high leverage activity. Because if you spend your time on that end, the sales, the revenue comes through your doors. It solves a lot of problems for the rest of the business. How do you figure out where … What's the process that you go through to identify what areas you should focus on to grow the business faster.

Russell : Absolument, donc chaque trimestre, nous examinons en quelque sorte tous nos différents canaux. D'où viennent le plus de ventes. Sont-ils venus des représentants ce trimestre. Est-ce qu'ils viennent de toutes mes stratégies de marketing que nous avons faites. Ou peut-être qu'ils viennent d'un endroit que nous n'avions même pas réalisé et c'est quelque chose sur lequel nous devons vraiment nous concentrer. Par exemple, nous avons tout d'un coup commencé à recevoir un tas de très très grosses commandes. Nous avons d'abord pensé, oh mec, s'agit-il peut-être de commandes frauduleuses, mais non, il s'avère qu'un groupe de collèges et d'universités eux-mêmes cherchaient à nous acheter des produits. Nous avons compris que cela valait vraiment la peine de passer notre temps à développer cela et à voir avec quels autres collèges et universités nous pourrions travailler directement.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Cela a beaucoup de sens. Vous avez mentionné LeadDyno plus tôt. Existe-t-il d'autres applications ou outils sur lesquels vous ou votre équipe dépendez fortement pour gérer l'entreprise ?

Russell : Nous avons constaté que pour les critiques, Yotpo fonctionne très bien. Nous utilisons Yotpo pour les avis. Nous testons cette fonctionnalité pour eux, c'est la curation d'images, de sorte que vous pouvez réellement prendre une photo du produit ou si vous prenez une photo du produit sur Instagram, nous pouvons l'étiqueter directement sur la page de ce produit. Nous avons constaté que les pages sur lesquelles il se trouve sont très converties, donc cet outil fonctionne très bien pour nous. Nosto qui est un outil de recommandation de produits similaire à celui utilisé par Amazon. Cela a très bien fonctionné pour nous et notre taux de conversion est également très élevé. Voyons voir. De prime abord, je pense que ce sont quelques-uns des plus importants que nous utilisons. En fait, il y en a un autre que nous avons récemment choisi qui a été formidable pour nous en ce qui concerne la gestion des commandes et des stocks, tout ça. Il s'appelle Navire Héros. C'est une sorte de solution tout-en-un où ils font la gestion des stocks, ils font le codage à barres et la numérisation et ils font aussi des produits d'étiquetage. Au lieu d'avoir un tas d'outils différents, c'est une sorte de solution tout-en-un, ce qui jusqu'à présent a été vraiment génial pour nous.

Félix : Très cool. En ce qui concerne l'année prochaine, sur quoi vous concentrez-vous ? Quels sont les objectifs ou quelles sont les choses que les auditeurs peuvent attendre de vous ?

Russell : Absolument, donc nous cherchons à étendre à nouveau notre gamme de produits privés. Ça va s'amuser. Ça va être centré sur l'université comme nous l'avons toujours fait. Nous allons nous étendre à d'autres collèges et écoles, alors faites attention à cela. Nous venons tout juste de conclure un accord de licence pour certains logos universitaires, nous avons donc travaillé un peu là-dessus également.

Félix : Très cool, alors merci beaucoup Russell. Campus Protein dot com est à nouveau le site Web. C'est un magasin. Partout ailleurs, vous recommandez à nos auditeurs de vérifier s'ils veulent suivre ce que vous faites ?

Russell : Jetez un coup d'œil à notre chat instantané. Nous avons des reprises différentes chaque jour. Nous avons différents représentants, différents fournisseurs qui prennent le relais et la poignée est juste Campus Protein pour cela. Consultez également notre Instagram. Nous avons une tonne d'excellents contenus là-bas. Tout, des recettes aux nouveaux produits qui sortent. La poignée pour cela est juste chez Campus Protein.

Félix : Génial. Merci beaucoup Russel.

Russel : Absolument. Merci beaucoup Félix.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique aujourd'hui, visitez Shopify dot com slash masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.