Allez petit pour grandir : comment Thuggies utilise des micro-influenceurs pour stimuler les ventes
Publié: 2016-09-13Lorsqu'il s'agit de marketing d'influence, le bon sens dit : "Allez grand ou rentrez chez vous".
Mais il est souvent plus intelligent de faire petit pour grandir.
Dans cet épisode de Shopify Masters, vous entendrez Brad Westerop de Thuggies qui pense que la clé du succès est de travailler avec des micro-influenceurs plutôt qu'avec des macro-influenceurs célèbres.
Nous discuterons :
- Comment valider un produit que personne n'a jamais vu auparavant.
- Pourquoi vous devriez forcer les clients à acheter chez vous en ligne même si vous les rencontrez hors ligne.
- Que sont les micro-influenceurs, comment les trouver et comment travailler avec eux pour promouvoir votre entreprise.
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- Magasin: Thuggies
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Transcription
Felix : Dans cet épisode, vous apprendrez d'un entrepreneur qui croit que la clé du succès est de travailler avec des micro-influenceurs, plutôt qu'avec des influenceurs célèbres. Dans cet épisode, vous apprendrez à valider un produit que personne n'a jamais vu auparavant. Pourquoi devriez-vous forcer les clients à acheter chez vous en ligne, même si vous les rencontrez hors ligne, et que sont les micro-influenceurs ? Comment les trouver et comment travailler avec eux pour vous aider à promouvoir votre entreprise et votre produit. Aujourd'hui, je suis rejoint par Brad Westerop, de Thuggies.com. Thuggies vend le sweat à capuche le plus long que vous ayez jamais porté, et a été lancé en 2009 et basé à Vancouver, au Canada. Bienvenue Brad.
Brad : Merci Félix.
Félix : Ravi de vous avoir, alors parlez-nous un peu plus de Thuggies et que vendez-vous exactement ?
Brad : Bien sûr. Thuggies est, comme vous l'avez dit, le sweat-shirt le plus long que vous ayez jamais porté, un grand correspond à la largeur d'une personne normale dans un grand t-shirt, mais le sweat-shirt descend au-delà de vos genoux. C'est en quelque sorte né de la haine des pantalons. Moi et les fondateurs détestions juste porter des pantalons, et un de mes amis avait semé cette chose. Il est comme, "Ouais, je n'ai même plus besoin de porter de pantalon." C'est presque devenu cette robe à capuche qui a évidemment donné naissance au Thuggie. Ouais, il y a une poche kangourou, comme un sweat à capuche, mais c'est tout en bas. Nous avons aussi des poches latérales cachées. Comme nous détestions de plus en plus les pantalons, nous avons commencé à fabriquer des grenouillères pour adultes et des sweat-shirts extra longs pour vos enfants aussi. C'est un peu dur pour…
Félix : Ouais, je regarde les différents produits, c'est comme s'il évoluait lentement d'à peine plus long qu'un sweat à capuche ordinaire, jusqu'à devenir de plus en plus confortable, en une grenouillère. C'est assez drôle de voir l'évolution de votre entreprise.
Brad : Ouais, tout à fait.
Félix : Oui, alors comment vous est venue cette idée ? Quelle était l'inspiration derrière cela?
Brad : Mon ami le faisait en fait comme une blague, chaque année nous allions à Whistler, qui est en quelque sorte la version canadienne de Vale. Nous allions tous skier et nous nous habillions tous chaque année. Cette année-là, il a semé ce sweat à capuche super long. Nous en riions tous, et il essayait de se moquer de cette très longue mode des skieurs, où tout le monde portait des vêtements super amples ? Nous l'avons mis et nous étions comme, c'est vraiment confortable. C'est génial. Après cela, nous avons en quelque sorte réalisé que c'était là que nous avions une entreprise. Je savais que ce serait confortable, et j'adorais ça, et je détestais les pantalons. Nous avons en quelque sorte tous ri à ce sujet et nous sommes partis de là. C'est vraiment comme ça que nous avons eu l'idée. C'était plus une blague qui s'est transformée en réalité.
Félix : C'est logique. Cela a commencé comme une blague, mais vous avez réalisé qu'il y avait de la valeur et que vous l'avez apprécié vous-mêmes, car il y avait évidemment un certain confort ou un besoin que vous recherchiez. Comment l'avez-vous validé ? Comment saviez-vous qu'il n'y avait pas que vous qui vouliez ce genre de choses, et qu'il y avait en fait un marché pour un produit comme celui-ci ?
Brad : Ouais, étant un produit aussi bizarre, je dirais que 50 à 60 % de nos amis pensaient que nous étions fous même en essayant d'aller plus loin que les trois ou quatre premiers que nous avons cousus nous-mêmes. Nous savions en quelque sorte que nous avions quelque chose, et nous pensions que nous pouvions faire une sorte de culte. Nous en avons fabriqué 10 ou 15 à la main. Mon partenaire commercial à l'époque, Brian, les a cousues chez lui, et nous avons en quelque sorte lancé une page Facebook et une page Twitter, et nous avons simplement essayé de trouver des personnes à qui parler. Nous avions quelques personnes qui pensaient qu'ils étaient vraiment géniaux, et beaucoup de gens qui pensaient qu'ils étaient vraiment stupides. Ce qui n'était pas vraiment très encourageant au début de quelque chose. Nous y avions juste en quelque sorte confiance, et nous y étions depuis un petit moment. Nous avons pensé que nous n'avions pas encore vraiment passé de temps, et cela pourrait être un très bon cadeau pour le Noël des gens, et remplacer ces pyjamas laids que tout le monde reçoit. C'était un peu notre objectif.
Félix : Combien de personnes ont été impliquées dès le début, depuis le début ? Il semble que vous et votre groupe d'amis étiez intéressés par ce produit, vous le portiez, vous le fabriquiez vous-mêmes. Qui a été réellement impliqué dans les premières étapes du démarrage de l'entreprise ?
Brad : Ouais, à l'origine Thuggies a été fondé par trois personnes, moi-même et deux autres. Nous nous sommes tous concentrés sur différentes parties de l'entreprise. Kim était une spécialiste du marketing, elle est super sur les réseaux sociaux et tout ce genre de relations publiques, alors nous avons pensé que c'était son travail de faire connaître notre nom. Ensuite, Brian avait toute l'expérience du textile, il avait travaillé dans un tas de magasins de skateboards et il avait une machine à coudre. Je venais d'un milieu de développement immobilier, donc j'avais tout le genre d'aspect commercial et de faisabilité de l'entreprise. J'étais vraiment celui qui déterminait combien d'argent nous pouvions dépenser où. Combien de sweats à capuche nous pensons pouvoir vendre de manière réaliste.
Évidemment, nous devions estimer un taux de conversion. C'était l'équipe d'origine. La seule chose qui nous manquait était un concepteur de sites Web, et notre deuxième adepte de Twitter, Dave, a fini par être un concepteur de sites Web. Nous avons tweeté, et je pense que nous n'avions que trois abonnés sur quatre sur Twitter, et nous avons tweeté : « Nous avons besoin d'un concepteur Web, est-ce que quelqu'un connaît quelqu'un ? Nous n'avions pas d'argent pour les payer, alors nous avons rencontré Dave, et il nous a donné une facture dont j'ai ri et que je ne pouvais pas me permettre. Nous lui avons donné 25% supplémentaires de l'entreprise, puis nous sommes tous devenus les quatre types de fondateurs de Thuggies. Oui, nous avions tous une part égale, ce qui était vraiment bien. Cela a beaucoup aidé au début.
Félix : Oui, vous êtes un peu à l'autre bout du spectre de la taille de l'équipe fondatrice. Beaucoup d'auditeurs, et je pense que beaucoup de podcasts dans le passé ont été des fondateurs en solo qui avaient peut-être un autre co-fondateur au maximum. Vous avez pratiquement commencé au début avec quatre co-fondateurs. Quel genre de défis, pour quiconque envisage de démarrer une entreprise avec trois, peut-être quatre autres personnes. Ou peut-être qu'ils ont déjà une entreprise, mais envisagent d'embaucher trois ou quatre autres personnes, à quel genre de défis pensez-vous devoir faire attention pour vous assurer que ce sera un partenariat réussi ?
Brad : Oui, et je pense que nous avons eu un partenariat très intéressant à travers toute la partie de Thuggies, et d'autres entreprises également. J'ai adoré avoir des partenaires, mais il y a certainement des défis. Le plus important est le cycle de vie de chacun. J'étais célibataire, j'avais mon propre appartement, j'avais un travail bien rémunéré, je m'en fichais de perdre 2 000 $ en lançant ce truc. Alors que d'autres personnes pourraient avoir un emploi moins bien rémunéré, ou un enfant, ou quelque chose qu'ils espèrent vraiment que cette entreprise va décoller, et ils en attendent autre chose. Ou, deux ans plus tard, ils se marient et ils ne veulent plus travailler sur quelque chose. Nous avons en quelque sorte eu des changements d'emploi avec des personnes qui devaient consacrer plus de temps à leur véritable profession. Nous avons eu quelques changements de partenariat à travers cela.
Je pense que le vrai défi est de s'assurer que vous avez quelqu'un, ou beaucoup de gens, qui travaillent tous sur quelque chose qui leur est propre. Je pense que beaucoup de gens veulent gérer la partie des médias sociaux, parce que c'est plutôt cool en ce moment. Vous avez besoin de quelqu'un qui peut gérer la comptabilité, ou au moins la capacité de la comprendre. C'est en quelque sorte là que j'étais un homme d'affaires, et je devais m'assurer que cela était pris en charge pendant que nous contactions les relations publiques, pendant que Brian cousait et pendant que Dave travaillait sur le site Web. Nous nous rencontrions tous une ou deux fois par semaine et nous disions : "D'accord, où en sommes-nous ?" Nous avions un objectif commun, mais oui, trouver cet objectif commun entre autant de personnes et avoir un accord selon lequel nous sommes en mesure de nous assurer que les gens sont heureux, même lorsqu'ils n'obtiennent pas ce qu'ils veulent. C'est la lutte à coup sûr.
Felix : Ouais, on dirait que vous avez compris en cours de route, et quand il y avait des pièces, ou des parties qui étaient peut-être un peu négligées, à cause de ces cycles de vie, et à cause du changement de priorités pour les gens. Vous et d'autres membres de l'équipe fondatrice venez de prendre le relais, et cela a évidemment fonctionné pour vous parce que vous avez réussi. Si vous reveniez et saviez que cela allait arriver, pourriez-vous faire quelque chose pour mettre en place l'entreprise de manière à ce qu'elle réponde peut-être un peu mieux à ces changements dans la vie des gens ? Cela va arriver pour n'importe quelle entreprise que vous démarrez avec n'importe qui, cela va arriver. Les gens vont avoir différents événements de la vie, avoir des enfants, se marier, avoir… Si vous avez quelque chose à faire à côté. Quelqu'un pourrait perdre son emploi, ou ses priorités pourraient changer, ses intérêts pourraient changer. Comment monter une entreprise ou un partenariat de manière à bien répondre à de telles situations ?
Brad : Je pense que l'égalité a été la première chose dans la création de cette entreprise lorsque nous avons engagé Dave. À l'origine, nous essayions de le rabaisser, 15% de l'entreprise, parce que tout le monde vous dit de ne pas donner de capitaux propres. Surtout quand vous démarrez une entreprise, c'est garder votre capital, vous ne voulez pas perdre votre entreprise. L'égalité nous a vraiment aidés parce qu'alors tout le monde avait une voix égale quand il y avait une dispute. On s'est juste mis d'accord que si c'est deux contre deux, on joue pierre, papier, ciseaux. Si c'est trois contre un, alors les trois personnes qui sont d'accord sont celles dont la décision finit par être la bonne. Je ne dis pas que ces trois personnes ont toujours fait la bonne, mais au moins vous aviez ce genre de gouvernance dans l'entreprise. Cela nous a vraiment aidés.
Félix : Ouais, je pense que ce que vous voulez dire aussi, c'est que c'était au moins juste. Même si ce n'était peut-être pas la bonne décision, personne n'était nécessairement amer ou rancunier à ce sujet, car il y avait un moyen équitable de parvenir à un accord. Même si ce n'était finalement pas le bon accord. Je pense que c'est un point important. Vous ne voulez pas de partenaires qui accumulent lentement du ressentiment au fil du temps, car cela va imploser à un moment donné, et ce n'est évidemment pas bon pour les affaires. Assez parlé des inconvénients d'avoir des partenariats. Qu'en est-il des avantages ? Ayant trois autres partenaires, je peux penser à beaucoup d'aide que vous pouvez obtenir maintenant que vous avez toutes ces personnes qui y ont investi autant que vous. Y a-t-il des choses que vous n'aviez peut-être pas prévues, bénéfiques qui découlent d'un partenariat avec trois autres co-fondateurs ?
Brad : Ouais, je pense que les réseaux personnels de tout le monde ont vraiment aidé. Si je devais démarrer une entreprise par moi-même, je pourrais contacter mes amis, ma famille, d'anciens investisseurs ou d'anciens employeurs. Si vous multipliez cela par quatre, tout d'un coup, il y a tellement plus de gens que vous pourriez potentiellement vendre ces choses… Comme j'en ai vendu un tas à mon ancienne société immobilière pour Noël. Ou nous avions tous ces réseaux vraiment cool auxquels nous ne pensions pas pouvoir vendre un Thuggie, jusqu'à ce que nous commencions vraiment à leur parler. C'était beaucoup plus facile avec plus de monde. Cela, et juste la combinaison de pouvoir diviser tout le travail. Être capable d'avoir son propre talent, et vous pouvez vous concentrer là-dessus, et c'est là où en était votre carrière.
Félix : C'est comme ça que vous avez commencé, en vendant à votre propre réseau ? Ou comment avez-vous obtenu le premier lot de ventes ?
Brad : Ouais, je pense que le premier lot de ventes, nous venons de parler aux gens. Nous les avons portés dans le métro ici. Nous les avons portées aux Jeux olympiques de 2010, nous en avons créé des sur le thème du Canada et nous avons écrit Thuggies partout. Nous avons juste essayé d'aller à autant d'événements gratuits que possible et de porter ces choses. Les gens ont commencé à nous parler, comme, "Qu'est-ce que c'est?" Vous êtes essentiellement un panneau d'affichage ambulant, il se démarque tellement que vous ne pouvez pas manquer un gars portant une robe sweat-shirt. C'est ce que tout le monde a demandé. Nous sommes comme, "Non, c'est un Thuggie." Maintenant, nous sommes en quelque sorte devenus cette marque qui a été mentionnée dans les magazines de ski, dans les guides de cadeaux. Je pense que la première étape consistait simplement à le porter à l'extérieur et à se faire remarquer. Ensuite, soyez amical à ce sujet et laissez les gens l'essayer, le toucher et le sentir. Nous utilisons du coton de très haute qualité, donc c'est vraiment agréable, par rapport à un sweat-shirt en polaire bon marché, ou autre.
Félix : Je pense que lorsque les gens envisagent de démarrer une entreprise de commerce électronique, ils se demandent comment puis-je obtenir mes ventes ? Comment mettre en place un système pour générer des ventes en ligne ? Concentrez-vous vraiment sur la façon de générer du trafic en ligne vers un magasin et d'inciter les gens à acheter de cette façon. Vous avez commencé hors ligne, essentiellement. Vous commercialisiez cela hors ligne en sortant et en portant les vêtements, en en parlant aux gens et en faisant en sorte que les gens vous en parlent. Vous êtes-vous déjà senti, pas nécessairement épuisé, mais avez-vous l'impression que ce ne serait pas évolutif dans cette voie ? Je pense que c'est un sujet important, car je pense que les entrepreneurs pensent cela. Ils pensent que je ne vais pas créer une entreprise qui m'oblige à sortir et à vendre de personne à personne, car cela pourrait presque aller à l'encontre de la raison pour laquelle ils ont démarré une entreprise en ligne en premier lieu. Y avait-il un objectif final pour commencer là-bas, puis éventuellement aller en ligne ? Quel a été le processus de réflexion ?
Brad : Oui, nous avons créé notre site Web juste avant les Jeux olympiques de 2010. Nous savions, en particulier avec l'expérience de Dave et étant dans la conception numérique, que nous devions amener les gens à vendre sur notre site. Même si nous les avions, même si nous en parlions aux gens, ils devaient quand même aller sur notre site, de façon réaliste. Nous pourrons peut-être en vendre quelques-uns ici et là. Nous avions des codes de réduction basés sur les événements auxquels nous allions. Nous imprimions des cartes de visite très bon marché, puis nous écrivions Olympiques 2010, donc chaque fois que nous les distribuions et qu'elles étaient utilisées sur notre site Web, nous pouvions voir cette conversion se concrétiser. Nous dirions d'accord, celui-là a fonctionné, ou celui-ci n'a pas fonctionné.
Ensuite, tous les produits que nous portions indiquaient toujours Thuggies.com dessus. Même si les gens ne voulaient pas s'approcher des quatre personnes portant ces pulls loufoques, ils pouvaient au moins continuer à se connecter. Nous avions des autocollants partout sur nos voitures, et nous roulons autour de Vancouver, et il y a encore des gens qui prennent des photos de ma voiture. Vous pouvez les voir regarder sur leur téléphone, quelle est cette marque ? C'était une excellente façon de faire connaître notre nom, et je pense que c'est pourquoi Vancouver est l'un de nos plus grands marchés maintenant, c'est que nous vivons tous ici. Oui, c'était un excellent moyen de ramener les gens sur le site.
Que ce soit évolutif, probablement pas immensément évolutif, mais au moins nous avons en quelque sorte choisi des événements auxquels nous voulions vraiment assister. Si nous étions vraiment intéressés par un événement de snowboard, nous y irions tous. Nous pouvions passer du temps avec nos trois amis et parler affaires, et essayer de vendre des Thuggies. C'était plus des vacances de passe-temps, en quelque sorte. Obtenir des forfaits de remontées mécaniques gratuits était quelque chose que nous n'avions jamais eu auparavant. Pouvoir faire ça avec Thuggies était génial, donc nous n'y avons jamais vraiment pensé comme du travail.
Félix : C'est logique. Vous avez commencé par commercialiser hors ligne, mais vous avez pu le lier en ligne grâce à ces codes de réduction et avez pu identifier quelles activités, quelles activités hors ligne, fonctionnaient le mieux. Qu'avez-vous fait de ces données ? Avez-vous découvert que les Jeux olympiques étaient une chaîne très réussie pour vos achats en raison de l'augmentation de l'utilisation des codes de réduction. Comment avez-vous utilisé cela pour éclairer les décisions futures?
Brad : Eh bien, celui des Jeux olympiques est évidemment difficile, nous n'allons pas faire le tour du monde tous les deux ou quatre ans.
Félix : Ce serait une mauvaise idée.
Brad : Ce serait génial. Je pense qu'au début, nous aurions pu vendre trois ou quatre unités avec ce code, et c'était probablement plus d'un mois. Nous étions toujours très lents et essayions simplement d'obtenir du trafic là où nous le pouvions. Une fois que nous en avons trouvé un qui fonctionnait, nous avons essayé d'en trouver d'autres. Nous avons vraiment trouvé… Il y a une station de ski à environ six heures de là où, pour une raison quelconque, nous avons continué à vendre des Thuggies là-bas. Nous étions comme, peut-être devrions-nous organiser un événement là-bas. Celui-là s'est vraiment converti, et nous le faisons encore chaque année. Nous sommes devenus si proches de la montagne qu'ils achètent en fait leurs propres marques pour leur personnel chaque année.
Cela s'est avéré être une énorme récompense, et maintenant ils paient même nos hôtels quand nous sommes là-haut. C'est génial. Je pense que c'est une question de test, et de savoir que vous fixez des attentes quant à l'argent ou au temps que vous allez y consacrer. Si vous allez dépenser 500 $ pour le stand, puis huit heures de votre temps, sachez au moins que ce temps va rapporter soit en sensibilisation, soit en ventes. Fixez-vous un objectif, comme si j'en voulais une centaine d'e-mails. Comment allez-vous obtenir cela? Vous allez parler à autant de personnes que possible. Vous trouvez généralement que ces événements finissent par fonctionner assez bien.
Félix : C'est logique. Comment décidez-vous auquel de ces événements participer aujourd'hui ? Comme ce que vous voulez dire, c'est que vous avez vu qu'il y avait beaucoup de ventes et de trafic provenant d'une région particulière, Vancouver bien sûr, pour vous les gars. Vous avez probablement passé beaucoup de temps à faire du marketing là-bas, car cela fonctionne bien. Donnez-nous une idée de la façon dont vous organiseriez cela pour peut-être un entrepreneur qui envisage de faire plus de marketing hors ligne et d'être plus présent lors d'événements. Comment commencez-vous à identifier comment vous devriez passer votre temps ?
Brad : Il s'agit principalement de ce que ressent notre marque. Si quelqu'un vient et dit: "Hé, je veux que vous soyez à une retraite de yoga." Nous en avons fait un, et ça marche plutôt bien, ils sont vraiment bons après le yoga, parce que vous pouvez changer en eux. Il s'agit de penser où un Thuggie fonctionnerait le mieux, où votre produit fonctionnerait le mieux et de connaître votre marché. Parfois ça marche, et parfois ça ne marche pas, et vous n'avez qu'à en essayer un. Essayez de le rendre aussi bon marché que possible et de le rendre aussi cool que possible. Ensuite, à partir de là, soit dites que nous n'allons pas recommencer, soit réessayez une autre fois.
Nous en avons eu un, nous avons eu un festival de ski auquel nous sommes allés, auquel nous pensions que nous allions si bien réussir. C'était une semaine entière, et c'est quelque chose d'énorme, et c'était le pire événement que nous aurions jamais pu faire. C'était cher, et nous savons maintenant qu'il ne faut pas refaire ça, ou en faire des semblables. Nous essayons de les garder vraiment locaux, afin que nous puissions au moins parler aux gens, et vous pouvez être proche. On fait de moins en moins d'événements nous-mêmes, et maintenant on a des ambassadeurs qui sont dans la famille Thuggies à qui on va leur envoyer plein de trucs, et ils vont monter un stand, ou ils vont monter une compétition de wake-board, ou une compétition de ski nautique. Nous finissons par le parrainer avec eux.
Félix : Je suis sûr que vous êtes bien meilleurs dans ce domaine maintenant, alors que vous étiez à l'origine en train d'identifier les événements auxquels vous rendre. Y a-t-il des marqueurs clés ou des signes clés d'un événement particulier qui vous font dire, oui, nous devons être là ?
Brad : Ouais, je pense qu'à l'origine, c'était notre hypothèse : est-ce que ce marché va être bon pour nous ? Maintenant, il s'agit de vérifier nos ventes par le dos [inaudible 00:21:29], et d'analyser ces codes postaux, et de voir combien de personnes nous avons vendues, et à quelle période de la saison avons-nous vendu nos produits. Si nous voyons que 300 personnes dans l'Utah ont acheté des produits, il y a de fortes chances que si nous installons quelque chose là-bas, ou sponsorisons quelque chose, ils reconnaîtront déjà notre marque. Ou leurs amis l'ont vu, et nous constatons toujours que ce marché de personne à personne ou de client à client a si bien fonctionné.
Felix : Vous regardez le backend, et vous pouvez voir qu'un pourcentage disproportionné de vos ventes provient d'un code postal spécifique ou à une période spécifique de l'année. Alors peut-être que vous regarderez pour voir s'il y a des événements en cours à ce moment-là, sinon, peut-être organiserez-vous les vôtres. Juste être là au bon moment devant les bonnes personnes ?
Brad : Ouais, exactement.
Felix : C'est une excellente façon d'y penser, car c'est exactement ce que vous devez faire dans le monde en ligne également. Il faut être au bon endroit au bon moment. C'est la même chose ici, et maintenant vous le faites en personne cette fois. Les données vont vous aider à éclairer ces décisions, tout comme vous le feriez dans le monde en ligne. En parlant d'être là en personne, d'être là pour voir vos clients face à face, quelles sont les choses que vous apprenez en parlant à vos clients ? En les voyant hors ligne, en les voyant en personne, que vous ne pensez pas possible si vous vous concentriez uniquement sur Internet ?
Brad : Je pense que vous en apprenez beaucoup sur votre client et sur qui il est beaucoup plus rapidement face à face. Vous pouvez leur parler, vous pouvez les voir essayer le produit. Vous pouvez voir comment ils réagissent, et vous pouvez voir beaucoup de gens réagir négativement, et vous pouvez les voir réagir positivement. Vous pouvez en quelque sorte lire leur visage et leur émotion bien mieux que nos publicités Facebook, n'est-ce pas ? Nous constatons toujours un taux de conversion de deux ou trois pour cent, c'est génial, et c'est très bien. Nous ne connaissons pas les 97 % ou 99 % restants, selon l'annonce. Vous obtenez beaucoup plus de commentaires, et si vous pouvez ajuster certaines choses. Nous avons découvert lors d'un des événements que parce que nos sweats à capuche sont si longs, vous ne pouvez pas vraiment accéder à vos poches si vous portez des shorts ou quoi que ce soit. Ou si vous ne portez pas de pantalon du tout, vous n'avez même pas de poches.
Finalement, un gamin est venu un jour, il a dit : « Pourquoi vous n'avez pas des poches cachées quelque part ? Pourquoi ta poche est-elle en bas ? Je ne peux rien y mettre, je ne peux pas y entrer quand j'ai une canette ou du Red Bull. Nous sommes comme oh mec, comment n'avons-nous pas compris cela? Nous avons juste coupé un petit trou dans les coutures, et je l'ai juste fait avec un stylo, j'ai fait un trou dans mon Thuggie, et j'ai pu accéder à ma poche courte. Je me dis: "Oh mec, nous devrions juste faire des poches cachées, pourquoi ne l'avons-nous pas fait?" Vous n'auriez pas reçu ces commentaires d'un client s'il n'avait pas acheté en ligne… Eh bien, il a suivi votre processus d'annonce en ligne, l'a acheté, puis a pris le temps de nous répondre par e-mail, au lieu de simplement retourner le produit. Ou tout simplement ne pas nous en parler. C'était l'avantage.
Félix : Oui, c'est un bon point, comme vous dites que 2 % des clients ont évidemment adoré, mais il y a tellement de choses à apprendre des 98 % restants sur les raisons pour lesquelles ils n'ont pas aimé. Vous ne saurez jamais pourquoi alors qu'il ne s'agit que d'une publicité Facebook ou uniquement en ligne. Ils pourraient simplement se retourner et dire que je n'aime pas ça, je vais partir et ne pas cliquer sur cette annonce. Vous n'avez pas la possibilité de dire : « Hé, attends une seconde, puis-je te parler une seconde pour en savoir plus ? » À propos de pourquoi ils n'aiment pas ça. Cela n'est possible que hors ligne, car vous n'avez pas la possibilité de leur poser des questions, de leur demander pourquoi ils ne veulent pas acheter ou pourquoi ils ne sont pas intéressés. Aussi facilement que vous le feriez hors ligne, par opposition à en ligne.
Brad : Ouais, nous avons vraiment appris le plus, c'était quand les enfants les voulaient pour Noël. Il y a un jeune de 14 à 18 ans en forme : « Maman, je veux acheter ça pour Noël. Je veux ça pour Noël. Ils le regardent comme si vous n'allez jamais porter ce truc. Si vous pouvez leur montrer, non après l'école, ces gars-là peuvent se déshabiller et rester à la maison, et ils peuvent traîner avec leurs amis. S'ils se changent pour le snowboard, ils peuvent l'utiliser sans se mettre nus dans le parking. Les parents commencent à se rendre compte : "Oh, c'est un très bon cadeau de Noël." Nous sommes partis de cela, et maintenant nous écrivons des publicités basées sur ces informations, et nous écrivons des publicités en ligne aux parents disant que vos enfants vont adorer ça pour Noël. Maintenant, nous savons ce qu'ils ressentent pour ne pas y croire à l'origine, et c'est ainsi que nous l'avons compris.
Félix : Ouais, parlons-en un peu plus. Je pense que c'est une mine d'or importante pour les magasins et les entrepreneurs qu'ils n'utilisent peut-être pas. Vous dites que les gens viennent vers vous et qu'ils vous disent des choses que vous ne pourrez peut-être pas comprendre dans le monde en ligne. Ensuite, vous prenez ces informations, prenez ce qu'ils disent et utilisez ces mots dans votre texte publicitaire ou dans votre conception des publicités elles-mêmes. Parlez-nous un peu plus de ce processus. Comment allez-vous réellement faire cela, et le décomposez-vous réellement pour nous. Comment passez-vous d'entendre ce que les gens disent à en faire une publicité ?
Brad : Bien sûr. Un exemple parfait est le cadeau de Noël. Nous sommes extrêmement saisonniers, et ceux-ci font les meilleurs remplacements de pyjama. Nous avons commencé à parler aux parents, et nous avons entendu cette chose, je ne veux pas dépenser 95 $ ou 89 $, selon le modèle que vous achetez, sur un sweat-shirt, et un sweat trop long. Nous avons dit d'accord, pourquoi pensez-vous cela? Nous obtiendrions cette information. Une fois qu'ils disent que ça ne va pas être assez utilisé, alors tout va bien, nous devons montrer à un enfant qu'il s'amuse beaucoup, dans un sport qu'il aime, et nous devons montrer aux parents comment cela fonctionne. Vous devez écrire une copie qui leur montre comment cela fonctionne.
Nous finissons par dire d'accord, prenons une photo de quelques enfants sur une pente de ski, ou juste après la pente de ski. Ensuite, prenons des photos de quelques enfants plus jeunes, après l'aire de jeux, ou après avoir nagé, ou près de la piscine, afin qu'ils voient que c'est une grande chose de confort pour ma plus jeune fille après la baignade pour rester au chaud. Ensuite, nous pouvons écrire cela en copie : "Ne laissez pas vos enfants avoir froid après avoir nagé." Ensuite, nous ciblons le groupe d'âge des parents sur Facebook qui sont mariés et qui ont probablement un enfant. Ensuite, s'ils aiment nager, il y a de fortes chances qu'une publicité sur la natation fonctionne avec eux.
C'est un peu comme ça que nous avons fait étape par étape, quel était le problème que nous résolvons ? Si nous poursuivons quelqu'un comme un parent, comment vont-ils le voir ? Il fallait en quelque sorte les mélanger. Parfois, nous utilisions simplement des photos de notre iPhone que nos cousins avaient prises de leurs enfants. Ensuite, il y a parfois des gens comme moi qui ont pris une photo de moi et qui ont dit : « Après le foot, mets ça, parce que tu as froid et mouillé. C'est un peu comme ça que ça fonctionnait.

Felix : Ouais, j'adore ça, que vous preniez les objections que vous entendez sur les raisons pour lesquelles les gens n'achètent pas les produits, et que vous traitiez cela dans l'annonce elle-même en leur montrant, pas nécessairement le contraire, mais pourquoi peut-être l'objection n'est pas aussi valable. Ou peut-être pourquoi ce n'est pas aussi important et pourquoi cela ne devrait pas les empêcher d'essayer ou d'acheter le produit. J'aime ça. Je pense que cela semble évidemment fonctionner beaucoup plus rapidement dans le monde hors ligne.
Encore une fois, vous avez ces occasions de parler aux gens, vous avez ces occasions de comprendre leurs objections. Si vous ne pouvez pas le faire hors ligne, je pense qu'en ligne est tout aussi viable pour trouver ces objections, en parlant à vos clients, en consultant les avis. Examiner ce dont les gens se plaignent, examiner les raisons pour lesquelles ils n'achètent pas. Ce ne sera pas aussi facile, car vous n'aurez pas autant cette opportunité, mais vous pouvez toujours découvrir pourquoi les gens n'achètent pas en ligne. Ensuite, en utilisant le langage qu'ils utilisent, et en le renversant presque, et en leur montrant pourquoi ce n'est pas une raison réelle de ne pas acheter le produit.
Brad : Ouais, exactement.
Félix : Cool. Parlons de, je pense que l'une des choses que vous avez mentionnées dans la pré-interview concernait l'un des principaux moyens par lesquels vous êtes en mesure de commercialiser aujourd'hui, c'est le bouche à oreille. Je pense que vous avez également mentionné les micro-influenceurs. Parlez-nous un peu de cela, que sont les micro-influenceurs ?
Brad : Oui, je pense que c'est un terme qui a été utilisé sur Internet. Nous l'utilisons beaucoup chez Thuggies, et chez BedFace. Nous avons un tas de gens qui aiment vraiment les Thuggies, et ils peuvent avoir de petits followers, et c'est là que j'utilise des micro-influenceurs. Ils n'avaient peut-être pas un million d'abonnés sur Instagram et 50 000 abonnés sur Facebook, mais ils allaient faire tellement plus de travail, pour tellement moins de produit, ou de paiement, que ce que vous obtiendriez normalement. Depuis six ans que nous faisons cela, nous avons un tas de micro-influenceurs, et ils sont comme des ambassadeurs, mais ils font un peu partie de notre famille, je suppose qu'on pourrait dire.
Nous leur donnons des Thuggies et ils en parlent à leurs amis, et leurs amis en parlent à leurs amis. Nous avons toujours trouvé parce que notre produit est tellement disponible et visible qu'une fois qu'une personne en a un, les codes postaux qui l'entourent, ou les codes postaux aux États-Unis, commencent également à les acheter. Nous commençons à comprendre d'accord, parce que cette personne en porte un ici, son ami n'habite probablement pas dans le même code postal, mais il en veut un maintenant. Puis, tout d'un coup, vous en voyez trois autres à partir de là. Ces micro-influenceurs sont des personnes qui s'adressent désormais à un trafic social généralement assez restreint, mais qui prennent de superbes photos ou écrivent un excellent blog. Nous leur fournissons de la marchandise ou un petit budget pour une séance photo, et nous leur donnons tous les produits que nous voulons photographier, et nous les laissons faire. La plupart du temps, cela fonctionne très bien, car ils se sentent beaucoup plus attachés à la marque.
Alors que nous avons en quelque sorte essayé ces 100 000 ou 300 000 abonnés sur Instagram, par exemple, et vous n'obtenez qu'un seul message, et ils veulent de l'argent. Ensuite, vous ne voyez jamais vraiment aucun avantage. Je n'ai jamais vraiment trouvé que ces grands influenceurs obtiennent vraiment une forte traction. Sauf s'ils sont vraiment, vraiment gros. Nous avons eu quelques grandes célébrités qui portaient des Thuggies, et le seul qui était vraiment bon était T-Pain, et il était génial. Nous travaillons également sur un T-Pain Thuggie. La plupart d'entre eux, nous constatons simplement que s'ils ne publient pas plus d'une fois, alors vous n'avez jamais vraiment… C'est trop facile de manquer sur Instagram maintenant. Je pense que ce sont plutôt ces micro-influenceurs qui le disent simplement à leurs amis, et c'est un peu là où nous en sommes.
Félix : Oui, j'aime cette approche de travail avec des micro-influenceurs. Comment identifier les micro-influenceurs. Comment trouvez-vous ces personnes qui conviendront à votre marque ?
Brad : Je veux dire parce que tout le monde est sur les réseaux sociaux maintenant, que ce soit sur Reddit, ou Instagram, ou Snapchat, ou quoi que ce soit, nous sommes tous dessus au travail. Nous travaillons aussi dans un espace de co-working, donc tout le monde est en quelque sorte dessus. Si les gens disent: "Hé, j'ai vu cette photo, vous devriez tendre la main à ces personnes et la vérifier." Habituellement, nous avons… Thuggies est une marque vraiment extérieure, donc nous voulons généralement des gens qui sont actifs et qui montrent de l'intérêt ou de la passion pour ce qu'ils font. Si vous aimez vraiment les voitures et que vous êtes toujours à l'extérieur, nous disons : "Hé, sors ta voiture pour une déchirure, nous te donnerons des Thuggies, ou ta moto tout-terrain." Je pense que nous les trouvons simplement, en passant par Instagram et en essayant de trouver ces comptes moins suivis, et leur parlons simplement et disons: «Hé, ça vous intéresse? Nous serions ravis de vos commentaires.
Félix : C'est logique. Lorsque vous trouvez un influenceur, un micro-influenceur et que vous souhaitez travailler avec eux, comment tout cela se met-il en place ? What's the conversation like? How do you set them up for success?
Brad: I generally reach out right away, either through a messenger, or if we have them, through email, and say, “Hey, I'm the CEO of Thuggies, we make this really comfortable sweatshirt. We really like your photos, I was wondering if you guys can send some photos our way. If we give you some product, and tell your friends, is this something you like?” It's pretty similar messaging that you would want to give to somebody that had a million followers. The kind of process that ensues after that is different, where we get a lot more replies from people with smaller accounts, because they're not used to these spammy emails from every single company that's been told to message million person followers on Instagram.
We kind of filled in the niche, and took these smaller guys and said, “Okay, let's do this.” They work a lot harder, and you get a lot more visuals. Honestly, someone with two followers can get just as good of a photo in a Thuggie, than somebody with a million followers that has nothing to do with how many followers they have, it's more of the content that you're creating. We get the pictures, we email them out to our other customers, and say this is what John from Utah was doing last weekend on his dirt bike, and he took his Thuggie, and stuff like that. That's where it really comes into play.
Felix: I like this idea of basically curating a lifestyle around your product, because you are identifying these micro-influencers, these people that are going to be using your product, just to live their life. To do things like ride their motorbikes, or hang out at the pool, all of these examples that you gave. Then spreading that message to your existing customers. Is there a process, or some kind of schedule behind this? How do you guys manage all of this? I'm assuming you have a ton of micro-influencers, how do you make sure that you are making the most use out of the content they're giving you, with their photos, and all that? How do you organize and manage all of that?
Brad: The first four or five years it was really hard. We kind of had a big Dropbox folder that I'd been saving every email, and everything we've ever gotten from these people. Now that we're kind of a team here, and I worked for Thuggies, I quit my job probably two or three years ago, and just did full time Thuggies for a while. I was the only one working, so it was all on my head. Now that we have some social media help in-house, she's able to kind of look through my old emails, and then I'm telling her the story. Okay, I found these people here, and this is who they are. They don't email us anymore, they're kind of too old, or they're over it, and they don't want to do it anymore. We start finding new ones.
The process is probably not as automated as it should be, and as scheduled as it should be. We do notice that the people that are really into it will email us every two or three weeks, and say, “Hey, I went water skiing here this week, here's these new pictures.” We just say, “Thanks, here's another Thuggie.” Try to just keep them as interested as possible. We're working on a better way to handle more. We usually have 15 to 20 really active people at a time, and obviously that life cycle comes back when people move away, or are doing something different in their life, that they don't follow the whole Thuggie thing as strongly as they used to. We just kind of keep evolving with the brand and the people.
Felix: The content that you are getting with these photos, and you said that you email them out, I can see that there's a lot of these lifestyle photos as well on your Instagram. Is this the best converting concept for you guys? Or is there sort of a different purpose?
Brad: I think it converts really well if we use these micro-influencers photos in certain ads if they're working right. We generally use it as encouragement, and a sense of family in our business. We feel attached to the customer, or the influencer, and they feel that we actually value their pictures, and their lifestyle. Then they go on and tell their friends about the brand. I think it's kind of like not a direct conversion from the photo itself, or the post on Instagram, or Facebook, or whatever. I think it's the feeling of being together, and that feeling, like they want to help us grow. We want to help them grow, whether they're in a sport, or if they just like camping a lot, and they just need a couple of extra sweatshirts. It's kind of a mutually beneficial kind of relationship.
Felix: Yeah, I think that's one of the best things when you have a lifestyle brand like this, because once you kick it off, most of your customers are going to be helping you grow this lifestyle by producing the content, producing the photos, telling their friends about it. Bringing more people into the fold. Once you're able to kick this engine off it really accelerates at its own speed, as long as you keep on feeding it. It grows, even without your help sometimes, just because you've already done a lot of the groundwork by building the lifestyle, by building the image, by building the brand early on. I think you hit on something with creating this kind of engine, by working with these micro-influencers, by working with all these people that are helping you spread the product word of mouth. I actually want to talk about another business that you started since then, before we move on from Thuggies. Can you give us an idea of the growth of the business? Or how successful the business is today?
Brad: Sure, yeah. Thuggies is doing about just over half … Well we're on track for over half a million US this year. It does sound like a very small number in the realm of things, but it's always been this project that's funded other projects, and before we're so vertically integrated, we do the manufacturing, we source it ourselves. We source all the fabric ourselves. We do have fairly strong margins, and we really only pay me a small salary, and now that we have a bit of a team and a new company, we kind of split infrastructure, and we've created a really small conglomerate of companies. Where we use the infrastructure from both to fund it.
Félix : Génial.
Brad: I think I answered your question.
Felix: You definitely did. Let's talk about the new company, so that's BedFace. BedFace.com, I can kind of see some similarities between the two businesses, but I'm assuming they are much different audiences. Certainly much different demographics. First, tell us about BedFace, what is it? What is the target market for this business?
Brad: Sure, BedFace.com, we make the best sheets on the internet. They're bed sheets that you can mix and match 24 different colors from. You can pick and choose whatever you want. We're launching patterns next week. It's a fabric that we made ourselves through the learnings of Thuggies. The company was actually built through the learnings of Thuggies. One of the current partners at Thuggies and I said we want to go on and do BedFace, and we can fund BedFace by … We didn't want to put a ton of money into bed sheets, and then have Thuggies die. We said maybe we can share resources. We actually have a team of four now, and they go back and forth, and the target market for BedFace is obviously a little older than Thuggies, but we're still a playful brand.
I'd say generally we're at the 26 year old to 50, 55. We'd certainly see older people buying our sheets as well. The really reason we went with bed sheets is it's a fairly consumable good. Everybody owns them, and we saw not only the ability to sell bed sheets online, but there's no real selection in color. We knew from Thuggies that color, when merchandised right, works really, really well. Yeah, I mean we have 20 million different combinations that you can choose from. It's shocking. It creates a bit of an inventory nightmare, but yeah, it's doing great, and it's excelling through expectation.
Felix: Can you say a little more about what you mentioned about color combined with merchandising well, creates an awesome product. State a little more about that, what do you mean by that?
Brad: Sure. We learned with Thuggies that everybody loves the really bright Thuggie, but nobody will ever buy the really bright Thuggie. For every bright Thuggie we have on the site, you'd sell one bright one for every three or four black ones that you sold. If we didn't have the bright ones on the site, no one would buy the black ones. We started playing around with the colors within a Thuggie. Instead of being all black, we'd have a black with a white pocket, then one really good splash of color. We noticed that that worked even better, because people wanted to feel different, and show off their color. The pylon orange Thuggie was really only for a really small group of people. Whereas the black Thuggie with a bit of orange on it, people kind of got close to the pylon, but it didn't seem so out there.
That's kind of the same thing with BedFace is you can have neon blue pillow cases, and a dark duvet cover, and it gives you that sense of individuality, and change in the bedroom. Instead of these boring navy and grey sheets all the time. That was kind of our basis. Then we see people now, same with Thuggies, is we see customers of BedFace that buy a neon yellow duvet cover, and right orange pillow cases. Then we see the other people that buy your more typical navy and grey, and dark purple, but then they add these bright pink, or white pillow cases or duvet cover. That's really what we wanted to do is give people the ability to speak for themselves in their house.
Felix: That's interesting that you found that when you had these essential colors of the Thuggies, it drove sales of the more muted colors. Do you still have that in the catalog today, just to continue, to help support the more muted, I guess not so loud color ways? What was the lesson that you learned, just to add these accents into not so loud color combinations.
Brad: Yeah, we definitely right now I think we're at the stock level just before Christmas, we're launching a couple of new colors in a week or so here at Thuggies as well. We are a little low on our inventory online right now, but yeah, having those basic colors with bright pops of color. A black with a red and blue cuff, does really, really well. We just started experimenting with prints with Thuggies too, and that did really well. It was just that subtle kind of pop of color, or pop of a pattern, combined with the black or grey hoodie was just awesome, it worked so well. Then we still introduced these really crazy ones. The one we're working on with T-Pain is by far the craziest one we've ever made. That's going to be that driver for sales of our other products, I think.
Felix: I think that's so, so intriguing, and I never thought about it before. You basically have a product that might not sell as well, or maybe the T-Pain one is going to be a different story, but you have a product that might not sell as well, but it's almost used as a marketing tool to drive people to check out the products. To maybe spread awareness about the one popular product. That when people come to the site, they discover more products that are maybe a little bit more conservative that work. That they can imagine wearing out, and no feel so self-conscious for wearing such a bright color. That's so interesting, I never thought about it that way, but it makes a lot of sense when you talk about it.
I think there's a lot of opportunities for other stores to try to find some kind of anchor product that might not sell as well, but might be a much bigger talking point. Or it might have more virality, or just share-ability. That itself can drive traffic to the store. Then from there, the people might buy more products that fit their tastes a little bit more. Yeah, I want to get back to BedFace, what are some things that you learned from the first business, that when you started the second business, when you started BedFace.com, you guys knew you had to apply again?
Brad: We definitely learned inventory control, that was one of our biggest issues at Thuggies from the start, once we really started selling. We would oversell products by accident, we would miscount in our inventory. Then we would sell right down the very last unit, and if that unit was dirty, or miscounted. We counted a hundred units and we sold … Or say we counted a hundred, but there was really 95, we could oversell those, and that creates a huge issue with your customer. Just in internal accounting, and inventory control. That was our huge learning there, and that's how we got so good at it at Thuggies, and that's how we've managed to handle the inventory control at BedFace.
That's not to say there isn't a mistake once in a while, but it definitely helps us be very efficient at getting our products out, and reordering our products, and having them ship out on time in the right size, and the right color. That was our first learning that we brought. I think other ones were to have a good team, and good partners. Just like we talked about earlier, having the right partners around, or the right people working for you, is obviously key, and that's what everyone will tell you. I think those are probably the two biggest, inventory control and the team work, and team mates.
Félix : C'est logique. I think we all have heard about the entrepreneurs and the most common ailment of “wantrepreneur” is that they'll start working on something, then they encounter an issue, a roadblock. Or maybe just become less interested, and then hop onto a next project. I don't think this is the case with you guys, but I think it's still a worthwhile question to ask, why not just double-down on just Thuggies? Rather than focus on starting another business?
Brad: That's a really good question. I think there's a couple of internal reasons that we wanted to do something different. Our partners are becoming busier, and busier, and wanted to do less sweat equity work for the companies. We said okay, the people that have time, we should start working on BedFace, and let's use BedFace's success to help bring up talent within our group to grow Thuggies to the next level as well. Generally, I would tell people not to do this, and not to kind of split your work on something that you've proven to be good. The way we sat down and really planned out how both companies can grow at the same time, and how we can help each other, and we can grow our team into being this flexible, kind of group, was kind of the way it worked, and the way we saw success in both companies. We share everything. Our chats are on the same window, and there'll be two people talking to different customers at the same time, and we'll be testing ads on Thuggies, that we then try on BedFace's customers. Then we'll switch it around, or we'll try a new app in one company while the other one is testing another one. Then they both kind of grow when we find these successes.
Felix : Vous avez mentionné l'expérience de démarrage de Thuggies, vous aidant évidemment avec BedFace, et bien sûr, les ressources partagées facilitent également le démarrage d'une nouvelle entreprise. Le fait d'avoir deux entreprises a-t-il eu d'autres avantages? Pas tellement un avantage que vous pouvez tirer du succès de Thuggies, mais simplement parce que un plus un égale trois en ayant deux entreprises. Avez-vous rencontré l'un de ces types d'avantages ?
Brad : Oui, bien sûr. Nous en faisons presque tous les jours ici. Nous constatons que notre équipe apprend beaucoup plus rapidement, ils sont capables, lorsqu'ils ne travaillent pas, de dire qu'ils travaillent sur une feuille de calcul pour BedFace, et cela les rend dingues. Au lieu de travailler plus lentement dessus, ou de prendre une pause de deux heures et d'aller se promener, ou de rentrer tôt à la maison, ils changent complètement d'avis. Ils iront se promener pendant cinq minutes, ils iront prendre un café, et ils reviendront et diront d'accord, je vais travailler sur cette partie de Thuggies pour me revigorer l'esprit. Je vois cela presque tous les jours avec notre équipe, et j'en suis toujours très impressionné. Nous finissons par constater qu'avec certaines des applications que nous utilisons également, où les deux sociétés sont si différentes et si similaires en même temps, que nous trouvons ces problèmes dans les applications que nous informons nos fournisseurs de services. Hey, je pense que tu dois régler ça. C'est pourquoi nous devons résoudre ce problème. Vous voyez beaucoup de un plus un égale trois dans cette affaire. Tant que c'est bien géré, ça marche plutôt bien.
Félix : C'est logique. Maintenant que ces deux entreprises fonctionnent bien, comment partagez-vous votre journée ? Comment gérez-vous votre temps entre les deux entreprises différentes ?
Brad : Ouais, j'aurais probablement la gestion du temps la plus difficile entre les deux que n'importe qui d'autre dans l'entreprise, simplement parce que je suis au sommet des deux. La bonne chose avec Thuggies, c'est que c'est super saisonnier. Nous essayons de gagner plus de ventes et de gagner plus de pression à l'extérieur des ventes de Noël. Vraiment Thuggies est fou à Noël. Entre novembre et décembre, novembre et février, c'est probablement 85% de notre marché. En dehors de cela, nous nous préparons pour cette poussée. Pendant que nous faisons cela, nous pouvons vendre des draps tout au long de l'année. Nous savons avec Thuggies où, si nous vendons X quantité de Thuggies aujourd'hui, en novembre c'est généralement 10 ou 15 fois plus. Nous pouvons faire des estimations pour BedFace et dire d'accord, nous devons réserver autant de temps pour préparer cette entreprise au même succès.
Avec moi, j'essaie d'écrire des listes, et j'utilise Glip.com et j'écris moi-même des tâches, et fixe des délais stricts sur le moment où je dois les faire. Je dis aussi à tous ceux qui travaillent ici de me crier dessus si je suis en retard. C'est bien d'avoir ce temps partagé, mais cela crée définitivement des défis, et cela peut conduire à une concentration excessive sur l'un, puis l'autre peut tomber. C'est là que je compte sur notre équipe pour dire : « Hé Brad, tu dois te concentrer davantage là-dessus maintenant. C'est plus important. » Ce n'est pas pour nuire à l'autre entreprise, mais c'est un objectif que nous nous sommes fixé et nous devons y parvenir. C'est ainsi que cela a fonctionné jusqu'à présent.
Félix : Oui, je pense que beaucoup d'auditeurs ont des entreprises qui, évidemment, seront également sollicitées pendant les vacances, simplement à cause de la nature du commerce de détail en général. Pour toute entreprise qui a une activité hautement saisonnière, où toutes les ventes, ou plus de 50 % des ventes, sont concentrées en un seul trimestre. Comment passez-vous votre temps le reste de l'année ? Comment vous préparez-vous pour vous assurer que ce trimestre soit aussi réussi que possible ?
Brad : Nous testons les publicités que nous avons vues fonctionner pendant l'hiver ou jusqu'à Noël, et nous essayons d'en faire des variantes. Nous n'avons toujours pas trouvé d'énorme succès dans Thuggies dans ce genre de domaine. Nous essayons de développer nos micro-influenceurs plus gros, nous essayons d'avoir un plan de guide de cadeaux et comment nous allons atteindre ces personnes. Nous commençons vraiment à nous concentrer davantage sur ces photos de style de vie, et une sorte de regroupement après les vacances nous prend généralement deux mois pour tout remettre en ordre et nettoyer l'entrepôt.
Félix : Comme une tornade est passée.
Brad : Oui, nous prenons généralement une bonne semaine et demie pour nous détendre, et travailler des demi-journées, et dire que nous en avons fini avec ça, et regroupons-nous, et revenons-y, et planifions. Je dirais que pendant les temps d'arrêt, vous pouvez toujours gagner de l'argent, et c'est là que vous trouverez votre prochaine saison, au lieu d'attendre. Si vous constatez que vous attendez, préparez-vous au moins pour cette haute saison.
Félix : C'est logique. Une chose que vous avez mentionnée dans la pré-interview concernait la façon dont vous avez développé la compétence de créer des modèles de prédiction de parts de marché dans Excel. Pouvez-vous nous en dire un peu plus à ce sujet ? Que sont les modèles de prédiction de parts de marché ?
Brad : Ouais, j'étais urbaniste, et nous aidions les gens, ou aidions la ville à rezoner, et à développer de nouvelles propriétés. Après cela, j'ai travaillé pour une entreprise privée qui a fait la même chose. Nous travaillions tous dans le commerce de détail et j'aidais à construire des modèles au Moyen-Orient, au Canada et aux États-Unis. Nous avons construit ces modèles pour dire si une part de marché est un pourcentage de ce que tout le monde dépense, quel que soit le marché sur lequel vous vous trouvez, combien pensez-vous pouvoir capturer ? C'est une explication assez basique, et dans une feuille Excel, vous pouvez le faire très facilement, vous pouvez dire si vous voulez fabriquer une chaise et la vendre, vous pouvez probablement rechercher sur Google combien de chaises sont vendues ? Ou quel est le marché du meuble aux États-Unis.
Ensuite, vous pouvez estimer le pourcentage que vous allez en capturer. Ce serait dire que je suis une startup, je pourrais obtenir 0,025 de ce million de dollars. C'est une explication vraiment basique. Vous pouvez les construire incroyablement fous sur des pages et des pages d'Excel. C'est essentiellement comme ça que ça marche. C'est quel pourcentage d'une dépense de consommation pouvez-vous obtenir ? Cela pourrait être autant que, à un festival de ski, vous pouvez dire qu'il y a cent mille personnes qui y vont, elles dépensent probablement 100 $ par jour, et il y a probablement la moitié de cela dépensé en nourriture. Ensuite, la moitié de cette somme est dépensée en matériel de ski, et qu'est-ce qu'il en reste ? Il y a peut-être 7 $ à 10 $ que chaque personne peut dépenser. Ensuite, vous pouvez dire que s'il y a cent mille personnes, cela représente une dépense de 700 000 $. Alors, à quoi vont-ils dépenser cela? Calculez à nouveau et dites quel pourcentage puis-je en tirer ? C'est vraiment ainsi que nous avons travaillé nos deux sociétés.
Nous avons essayé de comprendre ce que les gens dépensent. Avec Thuggies, c'était des produits de fantaisie, et des draps de lit, nous avions une bien meilleure idée de ce que les gens dépensent aux États-Unis et au Canada. Ensuite, nous avons vraiment estimé combien nous pourrions obtenir. Alors, comment pourrions-nous obtenir que c'est la prochaine étape. Si vous pensez que vous allez obtenir cent millions de dollars du marché, vous feriez mieux d'avoir une très bonne idée de la prochaine étape et du marketing. C'est là qu'interviennent le marketing et le plan d'affaires. C'est un peu comme le plan d'affaires préalable. C'est juste quelque chose que j'ai appris au travail, et je l'ai sorti de l'immobilier, et je l'ai vraiment mis dans n'importe quel autre produit.
Félix : Oui, je pense que c'est particulièrement utile pour quiconque cherche juste son premier produit, ou son premier magasin à démarrer, c'est de faire ce genre d'étude de marché, de faire ce genre d'analyse, pour savoir si ça vaut vraiment le coup ? Cela vaut-il la peine d'investir dans le démarrage de cette entreprise. Je pense que ce que vous disiez également à la fin, c'est que si vous envisagez de lancer une nouvelle gamme de produits, pour une entreprise existante, c'est tout aussi utile, car vous pouvez, encore une fois, déterminer si c'est un investissement valable dans cette nouvelle gamme de produits ou non. Merci beaucoup pour votre temps Brad, donc Thuggies.com était le magasin d'origine, puis BedFace.com, est le deuxième magasin. Partout ailleurs, vous recommandez aux auditeurs de vérifier s'ils veulent suivre ce que vous faites?
Brad : Ouais, ce serait génial, suivez-nous simplement sur Instagram, Pinterest et Facebook. Nous sommes @thethuggie pour les Thuggies, et nous sommes @bedfacesheets pour tout le reste sur BedFace. Ouais, installez-vous confortablement cette année, procurez-vous des draps et des sweat-shirts extra larges, nous sommes les meilleures choses sur le marché, et vous n'avez même pas besoin de porter de pantalons.
Félix : Génial, nous mettrons en lien tous ces endroits dans les notes de l'émission. Merci encore beaucoup pour votre temps Brad.
Brad : Super, merci Félix. A bientôt.
Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique aujourd'hui, visitez Shopify.com/Masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.