Comment Modify Watches a validé une idée à un million de dollars avec un produit imparfait

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Aaron Schwartz de modifywatches.com. Modify Watches vend des montres personnalisées assemblées à la main à San Francisco, en Californie, et a été lancée en 2010. Bienvenue Aaron.

Aaron : Merci de m'avoir invité.

Félix : ravi de vous accueillir. Parlez-nous un peu plus de votre histoire et de ces montres.

Aaron : Nous avons lancé Modify Watches en 2010. J'ai obtenu mon MBA à Berkeley et pendant mes études, j'ai créé une entreprise qui n'allait vraiment nulle part. J'ai appris une tonne, et à la fin, j'ai en fait lancé cette entreprise avec un de mes amis, Gary. L'idée était que, de la même manière que vous pouviez mettre tout ce que vous voulez sur un t-shirt, nous avons pensé que ce serait assez amusant de mettre tout ce que vous voulez sur une montre. Si vous rencontriez l'un de nous deux, vous remarqueriez que nous ne sommes pas super à la mode. C'était assez étrange, mais nous avons lancé une marque grand public qui ne consistait pas à dire "Hé, c'est la collection d'automne ou la collection printemps/été". C'était beaucoup plus « Qu'est-ce que tu veux ?

Au fil des ans, nous nous sommes efforcés de tout faire sur mesure et, à partir de 2014, nous avons lancé une campagne de démarrage qui nous a permis de lancer des produits personnalisés fabriqués dans la ville. Maintenant, les gens obtiennent littéralement ce qu'ils veulent, que ce soit une photo de leur enfant, ou nous avons fait des montres personnalisées pour Twitter ou Facebook ou Lift et un tas de grandes entreprises. C'est notre histoire.

Félix : Très cool. Je veux vraiment parler du démarreur dans un instant. Avant d'en arriver là, vous avez mentionné que vous avez essayé de démarrer une entreprise à l'université, cela n'a pas fonctionné, mais ensuite… N'était-ce que votre deuxième tentative commerciale qui a donné naissance à Modify Watches ?

Aaron : Ouais, c'est le deuxième. Le premier a été une expérience formidable, mais nous avions quatre fondateurs, aucun d'eux n'était technique. Nous essayions de creuser deux fois les affaires de durabilité, et nous avons fondamentalement mordu plus que nous ne pouvions mâcher, puis, c'était ma deuxième année à l'école B où nous avons suivi un cours de Steve Blank et Eric Ries qui penchent sur le démarrage, sortez cette pensée , et je pense qu'en entendant ces gars nous parler ainsi qu'à tous les orateurs, nous avons réalisé que nous avions légitimement tout fait de travers. Quand j'ai commencé Modify, il s'agissait beaucoup plus de savoir comment pouvons-nous aller aussi vite que possible, même si cela signifie que nous tirons un produit de qualité inférieure ou un site Web de qualité inférieure ou quoi que ce soit juste pour apprendre rapidement. C'était essentiellement les trois ou six premiers mois, se présenter devant autant de personnes que possible, apprendre, itérer et partir de là.

Felix : Je veux aussi parler un peu de la devise Lean Startup. Avant d'en arriver là, la deuxième entreprise que vous avez commencée était Modify Watches, qu'avez-vous fait de mal dans la première ? Qu'avez-vous appris de cette première expérience que vous saviez la deuxième fois définitivement corriger avant de lancer une nouvelle entreprise ?

Aaron : Je pense qu'il y en a quelques unes évidentes. Le premier est de ne pas avoir de personne technique dans l'équipe pour les affaires. Nous essayions de faire des communications en champ proche. Je pense à Internet des objets en 2009, essayant de vous faire enregistrer quand vous buvez une bouteille d'eau pleine. L'idée étant que si vous buviez quelque chose dans un récipient rempli comme un nalgène ou une cantène, vous n'achetiez pas une bouteille de soda ou même une bouteille d'eau. Il réduisait les déchets plastiques. Nous faisions cette chose vraiment, vraiment complexe et nous n'avions aucun talent technique dans notre équipe. C'était beaucoup de développement commercial sans aucune preuve réelle que nous pouvions faire fonctionner quoi que ce soit. Je pense que c'était le numéro un.

Je pense que la deuxième, c'est que nous avons beaucoup trop réfléchi au lieu d'agir. Nous avions toutes ces énormes hypothèses mais cela a dû nous prendre neuf mois, un an avant que nous n'en testions aucune, vraiment vraiment testées. Théoriquement, ils avaient raison et nous ferions de très bons professeurs d'école de commerce et nous étions intelligents et pensions avoir la bonne réponse, mais la réalité n'est pas tant que vous ne l'avez pas testée que vous apprenez. À ce moment-là, cela faisait trop longtemps. Si nous avons perdu l'élan. Il y a eu beaucoup de choses qui se sont évidemment produites. Nous n'avons tout simplement pas fait les progrès que nous voulions. Je pense que le premier est le besoin d'une grande aide technique. Il n'a pas besoin d'être le meilleur de sa catégorie, mais il doit exister, il suffit d'avoir une technologie solide, puis de passer réellement à tester et à évaluer les choses avant de supposer que vous avez raison. Nous avions juste trop d'hypothèses avec trop peu de preuves.

Félix : Évidemment, la première affaire était une tentative honnête. En fait, vous essayiez de démarrer une entreprise, mais vous avez rencontré de nombreux problèmes en cours de route qui ont conduit à son échec final. Comment avez-vous su quand arrêter avec cette entreprise? Je pense que c'est une clé, même si une entreprise réussit ou si un entrepreneur est à un stade où il est à la croisée des chemins et se demande s'il devrait continuer et peut-être pivoter ou tout simplement repartir de zéro et tout abandonner. On dirait que vous venez de tout mettre au rebut. Comment avez-vous pris cette décision ? Parlez-nous de ce processus de réflexion.

Aaron : Nous étions quatre à avoir lancé l'entreprise, et l'entreprise s'appelait Refill Revolution. Nous avons commencé ensemble, puis, peut-être six mois plus tard, nous étions deux à travailler à plein temps, un troisième était toujours intéressé mais avait une femme et un enfant et avait besoin de gagner de l'argent. Il n'avait pas vraiment le luxe que nous avions de simplement vivre à bon marché et de comprendre les choses. Nous avons passé essentiellement trois, peut-être six mois à le faire intensément pendant l'école. En gros, je n'ai pas suivi de cours qui n'avaient pas d'impact direct sur cette entreprise, ou si c'était le cas, j'ai simplement sauté ces cours ou j'étais d'accord pour ne pas aller très bien.

Par l'école de commerce, vous savez que vous avez déjà eu un emploi. Votre nature compétitive en termes d'essayer d'obtenir un A disparaît, ou du moins je pense qu'elle devrait le faire. Nous avons atteint un point où nous n'avions pas de modèle commercial clair. Nous avions demandé des subventions. En fait, parce que c'était une entreprise durable, nous pouvions demander des subventions. Nous avions postulé pour un accélérateur de durabilité. Nous étions allés chercher un peu de financement et nous n'avons pas eu de succès significatif. Nous avions peut-être 100 utilisateurs qui étaient intéressés par ce que nous faisions. Peut-être que 1 000 autres personnes ont dit « Ouais, je ferais ça si… » Nous n'avions pas de modèle commercial clair. Nous n'avions pas une bonne pile technologique. Nous n'avions rien en dehors de notre conviction que cela devrait fonctionner.

Je pense qu'à un moment donné, nous nous heurtons franchement à un mur de coûts d'opportunité, comme peut-être que cela pourrait fonctionner et peut-être que nous pourrions le comprendre, mais est-ce le bon investissement. Je pense que la plupart du temps c'est la question pour l'entrepreneur. L'histoire est que vous devriez… vous devez voir quelque chose prendre vie, alors vous vous cassez les fesses jusqu'à ce qu'il prenne vie. C'est une histoire vraiment sexy après coup, mais à la fin de la journée, à un moment donné, vous devez être réaliste en vous disant "D'accord, est-ce le meilleur moyen pour moi de faire ma marque ou de gagner du capital si j'ai besoin de gagner du capital ou d'apprendre le plus possible. Je pense que j'avais épuisé mon apprentissage sans avoir un chemin clair et comment nous allions jamais gagner de l'argent. Je pense que c'est probablement comme ça que je le dirais. Étudier cette classe avec Blank et Eric Ries et réaliser que nous venions de faire tellement de mal et que l'idée de revenir en arrière, je pense qu'à ce moment-là, n'était tout simplement pas excitante si cela avait du sens.

Félix : C'est logique. Lorsque vous avez démarré une deuxième entreprise, aviez-vous le même genre de critères, je suppose des critères personnels ?

Aaron : Ouais.

Félix : Combien de temps cela vous a-t-il pris… Combien de temps vous êtes-vous donné pour répondre à ces questions ?

Aaron : C'est une excellente question. Probablement en avril de notre deuxième année, nous sommes donc en avril 2010. Mon copain Gary était revenu d'un voyage en Asie du Sud-Est avec sa famille et il a acheté toutes ces montres en silicone, de grosses montres en caoutchouc criardes qui sont jaunes ou roses ou vertes ou autre, et il m'a dit "Hé, ma mère les aime, ma petite sœur les aime et je les aime, donc trois données démographiques complètement distinctes. Voulez-vous essayer de les vendre avec moi ? Je ne connais rien à la création d'entreprise ? » J'ai dit "Bien sûr, je ne sais rien non plus, mais je suis dans cette classe et ce qu'ils me disent, c'est de comprendre toutes mes hypothèses et de les tester immédiatement."

Nous avons commencé avec l'objectif exprès d'en faire un projet d'été et dix vont obtenir nos vrais emplois. Il a fini par trouver un vrai travail et à un certain niveau, je l'envie un peu. Ils possèdent un bel appartement. Les choses vont bien pour lui, mais il est resté impliqué en tant que conseiller et évidemment ami proche. Je ne suis jamais retourné chercher mon vrai travail. Gary et moi nous sommes assis… C'était en avril. Nous avons eu une réunion d'une heure au cours de laquelle nous avons essentiellement noté tout ce que nous savions sur la vente de produits, et ce n'était pas grand-chose, mais nous avons répertorié 20 personnes que nous connaissions qui pourraient nous aider, quelqu'un avait été un grossiste importateur, quelqu'un qui était un banquier qui pouvait nous aider à construire notre modèle financier, quelqu'un qui avait travaillé dans le marketing au MBA et qui a fini par rejoindre l'entreprise quelques années plus tard. C'était un pote à moi de la fac.

Nous avons parcouru la liste et avons dit "Voici toutes les choses que nous ne savons pas et voici nos hypothèses", puis nous avons essayé de tester ces hypothèses en termes de… L'ordre de priorité était quel serait l'impact, si c'était vrai ou faux. La première fois que nous avons fait, nous avons acheté des montres sur eBay et elles coûtaient 5 $ la pièce et elles étaient de très mauvaise qualité. Nous savions que nous allions les vendre à des amis et à la famille, aucun étranger n'allait tomber sur notre site Web au début, mais ce que nous voulions voir, c'était quand les gens achetaient ces montres, comment achetaient-ils les montres. Modify s'appelait à l'origine The Swap Watch. L'idée est que le cadran de la montre et le bracelet de la montre sont interchangeables. Vous pouvez en fait séparer le bracelet rose et le mettre sur un design de style différent.

Ce que nous voulions voir, c'était si les gens achetaient des pièces individuelles ou achetaient-ils une montre complète. La chose que nous testions était de savoir si les gens s'en souciaient, si la modularité avait de la valeur, si quelqu'un achetait un cadran de montre et deux bracelets de montre. Ils changeaient de look au quotidien. Peut-être qu'ils achètent un bracelet noir pour un look plus formel ou plus conservateur, puis un bracelet rose ou vert pour un look plus audacieux. Notre test n'était pas si les gens aimaient les montres quand ils les obtenaient, quand ils les recevaient, c'était comment ils consommaient le produit parce que notre processus de réflexion était que si vous achetez un bracelet vert et un cadran noir, vous achetez une montre, mais si vous achetez un bracelet vert et un cadran noir ainsi qu'un bracelet bleu, alors vous dites en fait "Hé, je vais les mélanger et les assortir parce que c'est un nombre impair."

Pour nos deux premières centaines de ventes, ce que nous avons vu était… Je pense que c'était 1,3 ou 1,4 bracelets par cadran. Nous avons validé que les gens consommeraient le produit de cette façon. Ensuite, nous avons dû nous soucier d'obtenir un produit qui fonctionnait. Nos premiers produits, nous vous en envoyions un et nous ajoutions une batterie supplémentaire dans le colis et nous ajoutions normalement une deuxième montre en guise de "Hey merci, maman ou Jimmy ou celui qui a acheté le produit", peu importe, et nous aurions une carte de visite avec nos numéros de téléphone portable parce que nous le voulions… s'ils avaient un problème, nous ne voulions pas qu'il y ait de friction avec le service client. Ce n'était pas de l'aide chez Modify. C'était [email protected]. Je m'occupais de tout le service et de tout pour déterminer ce qui était bien ou mal dans notre entreprise. Cela a-t-il du sens? Je sais que c'est une petite nuance.

Félix : C'est logique. Je pense que la question qui se pose est quelle était l'hypothèse? Était-ce que vous vouliez voir si les gens achèteraient des montres interchangeables ?

Aaron: L'hypothèse était qu'il y avait de la place sur le marché pour plus de personnalisation dans l'espace horloger. Si l'idée est… que la possibilité d'accessoiriser avec des montres était quelque chose qui intéressait les gens. C'était un peu ça en parallèle. Si vous voulez obtenir la meilleure montre pour 50 $, vous devriez acheter une Swatch. Swatch est ce produit horloger incroyable. Il n'y a pas… Ils le font depuis des décennies. Ils sont incroyables, mais si vous achetez trois montres Swatch, vous avez trois montres. Si vous avez acheté trois de nos montres, vous avez vraiment neuf combinaisons différentes. Un noir et un noir, un bleu et un bleu, et un vert et un vert, vous pouvez mettre chacun de ces bracelets avec chacun de ces cadrans de montre. Nous voulions tester pour voir si les gens l'utiliseraient de cette façon parce que si nous devions être en compétition uniquement sur le design et le style de la montre, comme si quelqu'un allait acheter une seule montre, ils allaient mélanger et assortir mais n'acheter qu'une seule montre cadran et un bracelet de montre, nous n'allions pas gagner en construisant des montres de base.

Nous n'étions pas passionnés par les montres. Nous n'avions pas d'antécédents familiaux d'horlogerie. Nous n'avions aucun avantage concurrentiel, mais s'il s'agissait d'échanger des personnes et de revenir et peut-être de revenir sur le site un mois plus tard et d'acheter un bracelet ou un cadran de montre de plus, c'est un deuxième achat, un troisième achat plus accessible, nous avons pensé que nous pourrait au moins faire une marque en termes de construction d'une marque forte.

Félix : Comment avez-vous proposé cette hypothèse, car cela ressemble à un exercice que beaucoup d'entreprises, en particulier de nouvelles entreprises ou d'entreprises qui n'ont pas encore démarrées, devraient envisager de fermer, mais je me demande s'il est également logique que des entreprises existantes se présentent avec une hypothèse s'ils ne l'ont pas déjà fait. Comment avez-vous trouvé le vôtre ?

Aaron : C'est une bonne question. Comment forge-t-on notre hypothèse ? J'essaie de repenser. En ce moment, je suis grise et j'ai un bébé et tout a changé au cours des six dernières années. Je dois revenir au jour 1, ce qui est un peu injuste de votre part. L'idée était que si nous voulons jouer dans cet espace, nous devons être différents. Quelles sont les différentes manières dont nous pourrions être différents ? L'un était personnalisé. Pourrions-nous faire une montre personnalisée où vous pourriez avoir une photo de votre enfant ou une photo de votre entreprise ou le logo de votre entreprise ou quoi que ce soit d'autre ? Au début de l'entreprise, la réponse était non. Ensuite, nous avons en quelque sorte examiné comment tous ces produits étaient vendus. À l'époque, elles s'appelaient Jelly Watches, et si vous étiez sur Google Jelly Watches, je parie que vous pourriez toujours trouver des produits comme celui-ci, ou si vous voyagiez à Taïwan ou dans un tas de pays asiatiques différents et que vous regardiez sur les marchés, vous Je verrai encore ce style de montre vendu mais sauf qu'ils n'ont pas copié notre moule, ce qui est plutôt cool. Avoir quelqu'un était plutôt chouette. C'était une étape étrange à célébrer.

Ce que nous avons remarqué, c'est que tous ceux qui vendaient ces produits qui étaient interchangeables les vendaient de manière monochrome. C'était rose et rose, bleu et bleu, vert et vert, et cela nous a juste frappés alors que nous jouions avec et que nous utilisions le produit que c'était une façon différente de l'utiliser et qu'il ne se limitait pas seulement à le faire avec montres en silicone ou en caoutchouc. Maintenant, nous avons des bracelets en cuir et des montres en acier inoxydable et des bracelets en nylon. Bientôt, nous allons également lancer des bracelets en métal. Il s'agissait davantage d'hypothèses sur le comportement des consommateurs. Je ne pense pas que vous ayez besoin d'essayer d'être différencié en termes de "Hé, nous faisons quelque chose que personne n'a jamais fait dans cet espace pour réussir." Je pense qu'il y a beaucoup d'autres choses qui entrent dans la réussite d'une entreprise. Pour nous cependant, c'était une expérience plus amusante. Nous savions que nous pourrions probablement vendre des montres au hasard et faire quelque chose, mais nous n'allions pas en tirer des leçons, c'était juste "Hé, créez un site Web et vendez quelque chose". Nous voulions voir si nous pouvions réellement créer une nouvelle catégorie avec une façon différente d'y penser.

Félix : C'est logique. Je veux revenir à une chose que vous avez dit plus tôt et qui est liée à cela, c'est que vous avez mentionné que vous et votre co-fondateur, vous les gars… cela ne semblait pas être le client idéal pour un produit comme celui-ci parce que, comme vous êtes disant, c'est une mode et ce n'est pas quelque chose que vous vous considérez dans ce type d'industrie. Avez-vous eu des difficultés à démarrer une entreprise ou à créer un produit alors que vous n'êtes pas le client idéal qui vous vient à l'esprit ?

Aaron : En fait, je pense que nous sommes le client idéal pour ce type de produit. Nous ne sommes pas la personne idéale pour démarrer une marque de mode, c'est ce que je voulais dire et c'est ce que j'en pense. Je ne suis pas un faiseur de tendances. Je porte toujours des New Balance 993 et ​​juste des basiques très gris parce qu'ils sont confortables, mais nous avons vraiment réussi à créer une marque accessible à tous. La voix que nous avions à l'époque, qui l'est toujours, était un peu décalée, un peu sarcastique, plutôt positive, plutôt plaisante. Nous ferions référence à Indian Jones et à The Last Crusade ou à des trucs aléatoires avec lesquels nous avons grandi, mais c'était quelque chose que nos pairs pouvaient comprendre la voix de la marque, nos parents pouvaient comprendre la voix de la marque, et les frères et sœurs plus jeunes de Gary et mes cousins ​​plus jeunes pouvaient la comprendre. . On a essayé d'en faire une marque ouverte à tous, et pourtant, si vous allez sur notre site ou sur notre Instagram ou Facebook, vous verrez que ce n'est pas une marque prétentieuse. L'idée a toujours été de raconter votre histoire et d'utiliser Modifier pour vous aider à le faire.

La raison pour laquelle je pense que nous étions en fait les bons clients, c'est que je n'ai jamais entendu quelqu'un dire "Hé, c'est cool", quand ils voient un t-shirt que je porte ou des jeans ou des chaussures ou quoi que ce soit. Personne ne m'a même arrêté dans la rue et m'a dit "Cool look, mec. C'est génial », mais quand je portais nos montres Modify vertes ou roses ou n'importe quelle couleur, les gens m'arrêtaient. Nous avons eu tellement de clients qui ont écrit à ce sujet : "Ouais, les gens m'arrêtent dans la rue et je leur parle de toi, et je leur montre comment c'est interchangeable." Nous n'avons jamais eu un gros budget marketing. Nous avons toujours utilisé le bouche à oreille et ce service de haute qualité dont j'ai parlé, qui est une note manuscrite dans nos colis lorsque nous avons commencé. Nous avons maintenu cela jusqu'à aujourd'hui. L'idée que la marque soit ouverte à tout le monde était une chose où vous pouviez faire ce que vous vouliez, utilisez-le simplement comme modèle de t-shirt, sauf que vous le portez à votre poignet. Je ne sais pas si cela répond à votre question.

Félix : Non, c'est le cas, et parce que vous ne sembliez pas être l'entrepreneur idéal pour démarrer une entreprise comme celle-ci ou une entreprise dans cette industrie, qu'est-ce que vous pensez avoir dû apprendre ou apprendre en cours de route pour avoir du succès?

Aaron : C'est une bonne question. Nous avions beaucoup de théorie. Nous avons fait une école de commerce. Nous avons tous été consultants et avions des amis qui étaient entrepreneurs et venaient de familles soucieuses des affaires et tout ça. Je pense que nous devons simplement tout mettre en pratique. Nous avons appris très rapidement comment utiliser Facebook en termes de… pas seulement Facebook en termes de diffusion de contenus, mais en fait d'engagement, d'apprentissage et de test pour comprendre que vous ne voulez pas faire un cadeau trop souvent parce que les gens arrêteront d'acheter votre produit, mais vous voulez faire un cadeau une fois toutes les deux semaines pour obtenir plus de likes sur Facebook et vous voulez booster les publications de cette façon et vous voulez faire voter les fans autant que possible, alors faites vraiment participer vos fans car ils marqueront leur amis et il apparaîtra dans le flux de tout le monde. Pensez-y pour Facebook, puis pensez-y pour tous les autres canaux sociaux. Nous avons fait le même nombre de tests avec notre newsletter, quelle est la cadence de notre e-mail hebdomadaire que nous avions envoyé aux gens. Doit-il être hebdomadaire ? Doit-il être bi-hebdomadaire ? Doit-il être trois fois par semaine? Comment segmentons-nous cela en termes de notre site Web dans le [histoire que nous avons racontée à 00:20:11], en termes de prix.

Nous avons essentiellement tout testé, et je pense que c'est cet état d'esprit de ne pas savoir ce que nous ne savons pas sur la vente de montres qui a contribué à définir notre activité. Je vais en donner un exemple concret. Au début, nous avons eu un client qui travaillait chez Google et un représentant d'une société de marque appelée Canary Marketing est passé à côté de son bureau et a dit: «Hé, c'est une montre cool. Où l'avez-vous obtenu?" Il lui a raconté l'histoire de Modify. Il a dit "Ouais, ces gars sont super, un très bon service, et bla bla bla." J'en ai plusieurs et ils sont interchangeables. J'ai reçu un e-mail de Canary Marketing, qui a été un partenaire formidable pour nous au fil des ans. Ils ont dit "Ouais, pourquoi n'entreriez-vous pas. Nous cherchons à acheter un cadeau pour nos milliers de clients." Canary Marketing est le type d'entreprise qui travaille avec Google ou Facebook ou pense à une grande marque, et ils les aident à trouver des cadeaux de fin d'année et des cadeaux pour les employés, peut-être même les stylos sur le bureau de la réceptionniste et ce genre de choses.

Je suis allé dans leur bureau et j'ai dit "Ouais, c'est notre produit", et ce n'est pas une exagération. Il y avait huit femmes et un gars, puis moi-même autour de la table. Tous étaient plus cool, plus à la mode ou autre et tous connaissaient mieux les produits que moi. Nous sommes seulement six mois dans l'entreprise. Ils ont dit « Parlez-nous de la marque », et je leur ai parlé un peu de nous et de nos idées. J'ai dit "Ouais et notre prix pour la montre est de 29 $", et ils ont dit "Ooh. Mmm. Il devrait probablement être un peu plus élevé », et j'ai dit « Ouais, nous envisageons en fait de le porter à 39 $ », et j'ai pris cette décision sur le champ. Ils ont dit "Ouais, ça sonne bien." C'était ce genre de chose.

Ensuite, ils ont acheté 1 000 montres, puis certains de leurs clients ont acheté, y compris Google. Nous avions un trimestre de 40 000 $ ou 60 000 $. C'était six mois après le démarrage de l'entreprise. Ce que ce trimestre a fait, c'est qu'il nous a amenés dans cet espace de produits promotionnels d'entreprise, qui a toujours représenté la moitié ou plus de notre activité. Nous avons travaillé avec 200 des entreprises du Fortune 500, certaines ont acheté 25 montres, d'autres en ont acheté 5 000, mais nous avons pu… Ce n'était en aucun cas un pivot de l'entreprise, c'était juste ici nouvelle chaîne avec laquelle nous pouvons travailler, et tout cela parce que nous sommes entrés, essentiellement, avec un esprit ouvert en disant "Voilà ce que nous pensons, qu'en pensez-vous?" Je pense que cet état d'esprit se perpétue dans l'entreprise.

Nous avons choisi les licences sportives parce que nos fans veulent que nous soyons licenciés NBA. Nous faisons maintenant des trucs avec des organisations à but non lucratif et imprimons à la demande et nous laissons les gens créer leur propre boutique sur notre site que nous gérons en fait via Shopify bien sûr. C'est cette chose très complexe que nous disons aux gens : « Hé, nous serons votre magasin de marchandises. Vous n'avez rien à faire. Nous ferons la conception, la production, tout. Vous venez d'amener votre public. Ensuite, nous partageons les revenus.

Félix : J'aime que vous disiez que lorsque vous alliez à ces réunions, surtout au début lorsque vous parliez à des clients potentiels, vous appréciiez leur opinion, vous leur demandiez ce qu'ils en pensaient, et je pense que vous avez dit au début que la marque n'est évidemment pas prétentieux du tout. Je pense que c'est à une extrémité du spectre, et à l'autre bout du spectre, les gens diront ou recommanderont que vous vous établissiez en tant qu'autorité, en tant qu'expert et que vous vous mettiez sur un piédestal et dirigez de ce point de vue. Que pensez-vous de ces deux extrémités du spectre? Qu'avez-vous trouvé… Pourquoi pensez-vous que cela a fonctionné pour vous d'emprunter cette voie plutôt que l'autre voie dont parlent les autres ?

Aaron: Je suis toujours très prudent dans la presse ou sur les podcasts ou quand j'écris ou quoi que ce soit pour donner des conseils définitifs parce que je pense que tout le monde est très différent. Je pense que le message principal est que vous devez être fidèle à vous-même. Nous avons collecté des fonds il y a quelques années et j'avais tous ces conseils dont j'avais besoin pour faire autorité et être très définitif et je suis allé à une réunion comme celle-là et c'était une réunion affreuse parce que ce n'était pas confortable pour moi de dire "C'est ce que nous faisons et c'est l'avenir et peu importe", puis, je suis allé dans d'autres réunions où j'ai été moi-même et je dis "Hé, ce sont nos plans mais vous en savez une tonne, parlez tome." Ça m'a mordu aux fesses. Nous avons eu l'occasion de récolter beaucoup d'argent plus tôt cette année et je suis entré dans la dernière réunion des partenaires et j'étais trop nonchalant. Ce n'était pas que j'étais nonchalant comme "Oh, c'est dans le sac." C'était "Hé les gars, je veux avoir une discussion avec vous", et ils ne voulaient pas de discussion et je l'ai découvert après coup. Ils voulaient être épatés. Ils voulaient dire "Ce gars a une vision et peu importe."

Je pense que cela dépend de votre situation. Mon approche est en fait à peu près conforme à l'un des principaux locataires de l'UC Berkeley, la Haas Business School, la Haas School of Business que j'ai fréquentée, qui est la confiance sans attitude. Je sais que je connais beaucoup cet espace. J'en sais beaucoup sur l'impression à la demande. J'en sais beaucoup sur les montres. J'en sais beaucoup sur l'influence ou le marketing, faire de tout le monde des micro-influenceurs parce qu'ils portent quelque chose de cool et qu'ils peuvent engager leurs amis et leur famille, mais je sais ce que je sais et si j'entre et vous dis juste ce que je sais, je Je n'apprendrai rien de toi. Ma femme dirait probablement que je parle plus que d'écouter, mais je pense que je réussis mieux quand je me tais. J'apprends de qui que ce soit avec qui je parle.

La raison pour laquelle j'étais en retard pour le podcast est que j'avais quelques difficultés techniques, mais avant cela, j'étais en retard parce que nous parlions à une agence sportive de travailler avec leurs athlètes. La femme m'a demandé pourquoi nous étions les meilleurs ou quoi que ce soit, et j'ai expliqué en quoi nous étions bons, mais j'ai également précisé, j'ai dit "Écoutez, nous ne sommes bons que si nous ne prenons pas de votre temps pour que votre retour sur investissement est incroyablement élevé. Nous ferons tout. Nous sommes excellents en design. Nous sommes excellents au service. Nous serons formidables de travailler avec vos athlètes, et si ce n'est pas le cas, vous pouvez simplement nous le dire et nous réglerons le problème ou vous pourrez partir. Je pense être brutalement honnête avec les gens sur ce que vous pouvez faire et ce que vous ne pouvez pas faire, mais ensuite déterminer ce qui les intéresse le plus. Elle ne se souciait pas des revenus qu'ils allaient générer, elle se souciait du fait que cela allait leur être pénible à exécuter.

Je sais que j'apporte quelques exemples différents, mais je pense qu'essayer de se positionner et d'être le dur à cuire si vous ne l'êtes pas ou d'essayer d'être un softie si vous ne l'êtes pas n'est qu'une erreur. En tant qu'entrepreneur, vous avez besoin de… Supposez que la plupart de vos relations vont être très durables, soit parce que vous continuez à travailler avec ce partenaire, soit parce qu'il est une référence pour vous pour de futures affaires ou quoi que ce soit d'autre pour votre entreprise. Si vous changez qui vous êtes pour différentes personnes, cela va être un vrai problème. Il va vous mordre les fesses en bas de la route.

Felix : Ouais, et je pense que ce que vous dites sur le fait que vous étiez vous-même et que vous étiez vous-même et que vous étiez beaucoup plus ouvert lorsque vous êtes allé à cette réunion d'investisseurs alors que vous étiez super ouvert et nonchalant à ce sujet, mais cela s'est avéré mal pour vous, cela signifie-t-il que vous ne pouvez pas poursuivre les opportunités qui vous obligent à… Je suppose que vous ne changez pas votre façon d'être, mais je suppose que vous changez essentiellement la façon dont vous vous représentez, cela signifie-t-il que vous ne pouvez pas poursuivre ces opportunités , ou comment gérez-vous ce que vous voulez être vous-même ? J'ai entendu ce conseil à maintes reprises avec d'autres entrepreneurs qui ont du succès comme vous, mais il y a des opportunités qui semblent favoriser les gens qui sont différents, voire opposés, de votre façon d'être. Comment justifiez-vous ou équilibrez-vous ces deux questions opposées?

Aaron : Écoutez, la prochaine fois que j'essaierai de lever quelques millions de dollars auprès de quelqu'un, je ferai beaucoup plus de recherches. J'ai parlé à une ou deux personnes qui les avaient rencontrés et ils ont dit "Ouais, voici comment vous le faites ou quoi que ce soit." J'aurais dû parler à une douzaine ou à 50. Je ne pense pas avoir mis… C'était un revirement rapide. J'ai découvert que j'allais avoir la réunion un vendredi matin et la réunion était lundi après-midi, et je me suis préparé mais je me suis préparé en interne. Cela revenait essentiellement à l'idée de Steve Blank de sortir de votre immeuble. Je me suis préparé en pensant à mon entreprise et pourquoi ce serait formidable pour eux et pourquoi ils seraient formidables pour nous, mais je n'ai pas vraiment parlé aux gens. J'ai parlé à une ou deux personnes, mais je n'ai pas parlé à la douzaine de personnes qui avaient interagi avec l'associé principal de cette entreprise. Je n'avais aucune expérience et je tenais pour acquis que si je ne parlais que de nous, nous serions formidables.

Je pense que ce que j'en déduis, c'est que la prochaine fois que je vais lever 2 000 000 $ ou 3 000 000 $ ou quoi que ce soit que le chèque aurait pu être, je me prépare d'une manière différente. La façon dont je le décris à mon équipe en général, c'est quand ils prennent des décisions si c'est une décision à fort impact, mettez le travail. S'il s'agit d'une décision à faible impact dont vous pouvez revenir. Si un client a un problème et que vous n'arrivez pas à le résoudre, vous ne savez pas quoi faire et vous pensez que la meilleure chose à faire est de le rembourser et de lui envoyer deux montres supplémentaires, faites-le. En fin de compte, cela va nous coûter 100 $, mais cela ne vaut probablement pas la peine de continuer à faire des allers-retours. Cela ne vaut pas la peine que vous preniez le temps de me l'apporter ou de l'apporter à quelqu'un d'autre et d'en débattre, de prendre la décision de 100 $. S'il s'agit d'une décision à 10 000 $, réfléchissez un peu plus. S'il s'agit d'une décision à 1 000 000 $, préparez-vous vraiment dur.

Je pense que j'ai traité cette réunion comme s'il s'agissait de n'importe quelle autre réunion d'investisseurs. La plupart des réunions d'investisseurs sont du genre « Hé, c'est un plaisir de vous rencontrer. Commençons une relation », et dans six mois, nous pourrions l'élever. Hé, nous avons déjà un tour de table, voulez-vous investir 100 000 $." C'était l'investisseur principal qui allait rédiger le chèque qui était vingt fois plus gros que le chèque de n'importe qui d'autre, et je l'ai traité comme si c'était un réunion normale au lieu de la traiter comme si c'était faire ou mourir pour mon entreprise. Cela a-t-il un sens ? Ce n'est pas que j'avais besoin d'entrer et de me tenir debout et d'être quelqu'un, mais j'avais besoin de savoir que je pouvais toujours être moi-même et toujours sourire et font toujours des blagues pendant la présentation mais qu'ils voulaient une feuille de route très noire et blanche de ce que nous allions faire et qu'ils savent et je sais que cette feuille de route ne fonctionnera pas, mais ils veulent que j'aie une confiance absolue que compte tenu de toutes les informations dont je dispose, c'est ainsi que je vois l'avenir.

Félix : C'est logique. Cela fait. Let's talk about this MVP, how to lean startup a model that you built your business using that and I think that's what contributed to your success. I want to compare to the first business that you tried to start. Maybe, let's start off by talking about the lean startup model. Can you give us a brief general idea of what does it mean to follow the lean startup methodology and how is it different than a typical business that does not follow that?

Aaron: Sure. I'm going to absolutely not do justice to lean startup. I apologize to Eric Ries and everybody else who is behind it or preaches it. I'll talk about how I internalize it. Eric Ries pulled together … I think the first thing I ever read was an interview that he did in 2008 or 2009 on venture hacks. If you look up minimal viable product and lean startup and Eric Ries you'll find an awesome interview that he did. The way that I internalize it is … the bigger tenants that I care about is, one, test all of your assumptions. Everything that you think is an assumption. Is this the right price point? Is this the right product feature? Do we need any of these features? Do we need five buttons or 1 button? Does this brand resonate? Literally test as much as possible.

The second one is test with what's called a minimum viable product, MVP. Going back to the anecdote I said before, our first watches did not work. They had a 30% defect rate, but for all intensive purposes, they were bad watches. The test that I wanted to see wasn't did people like these watches that work, it was how did people purchase these watches. The minimum viable product, I didn't even get down to minimum. To me, it was selling a broken, again not completely broken but a pretty much broken watch, was okay because the only thing I was testing was would people buy this product in a certain way. Would they buy them and take advantage of the interchangeable nature of the product or would they treat it like a normal watch.

The minimum viable product would have been if I put up that website, and we made the website look really good. We spent three days on it. We could have made it look really bad and spent one day on it and just had a nice logo but no bells and whistles, no about us section, or whatever. We could have spent a little bit less time on it, and we didn't even need to have the product in hand. What we could have done is let people purchase the product online and then written to them immediately and said “Jimmy, I'm so sorry we sold out of that watch,” because we didn't actually care about getting them the watch, we just cared about their buying decision. I think that's the beginning piece of it.

The word viable really matters. Me walking out on the street with a piece of paper and saying “Would you buy this watch,” doesn't actually let me know if somebody would buy the watch. I needed a website that accepted credit cards. I needed to test that piece, but the minimum piece is I didn't technically need to have watches, though we took it a little bit further and we had watches that just weren't very good. I think that's … The minimum viable product is a huge piece of it. Go ahead.

Felix: I was going to ask the idea behind it is so that you can move quickly and then just get out there so that you can start testing your assumptions. How do you determine though … I think you were kind of talking about this a little bit, but maybe we can expand on this a bit more. How do you determine what is considered a minimum viable product because obviously you don't want to do more than you have to, and this is probably more of an art than a science, but you don't want to do more than you have to but you also … Is there a danger in not doing or not having enough of a product that's maybe below minimum viable but obviously you're not aware of it?

Aaron: Yeah, absolutely. The big idea, and this is not a one time at the start of your business, you're meant to do this throughout your whole life cycle of a company. Again, I'm not doing this justice. It's you learn, you build something new, you measure it, and you learn from it. You build a new page on the website and before you transition the entire website to this new template, you drive traffic there, you test. Are people interested, yes. Does it perform better, yes. Maybe you roll it out to your entire website, you test the next thing. Does it work better or worse? The word viable is really critical. You need to be confident that what you're … It's like any scientific experiment, you actually need to … you probably want to have some sort of control. You want to think through what it is that you're testing.

For us, I made a joke a minute ago that I could probably have just done the website in 12 hours. The reality is I probably needed to spend three days on that website with Gary because we probably … If we'd had a 12-hour website, people would have thought we were a scam. We needed people to trust that there was a brand and trust that they were going to get watches delivered and that those watches would work, and then, that was enough. We didn't actually need to have the watches in hand because we didn't care if they actually got it and what they did with the watch once they got it. I think in that example that would be it. I think it's more … You can test your way … You can test everything. At the end of the day, you need to have core tenants of your business and a core, a defining vision of your business.

For Modify, the idea has always been you get to wear what you want and we're going to do it with watches. For us to drop watches and go into video games and let you build an avatar doesn't really line up. We might test that there's more engagement that way but it's not actually core to what our business is. It's more about … You still need to follow your vision. You can very easily distracted an entrepreneur, and I think the second piece is what's underlying that. For us, it was always A+ design and A+ customer service. There were certain things that we were willing to change. We were willing to change the price of our product, as I mentioned before, from $29 to $39. We leveled up our product. We're willing to test discount codes. We're willing to test different social channels. We're willing to test where we sell our products. Do we sell to big companies or individuals or what not, but we're not willing to compromise on really good service and really good design, and that kind of runs all the way through the whole history of Modify.

Felix: I think the concern that entrepreneurs have, and this idea of minimum viable product has been super popular over the last few years. I guess that's when it came out really, but I think the concern that a lot of entrepreneurs have is that they don't want to tarnish their reputation by releasing a product too soon. What are you thoughts on that? I think it is a real concern. I do wonder how much maybe it's overblown. What are you thoughts on this fear?

Aaron: I think it's a good question. I get the concern. I think if you're doing a life sciences business you shouldn't launch something too early if you're playing with somebody's life, if you're doing it like a glucose monitor or measuring allergies or what not, don't play around. I think for everything else, I would look at it a different way, which is if you're trying to build a small business … You're building a local corner store, which is great. You can build a cash-line business. You can give a lot of people jobs and really enjoy it. You absolutely cannot tarnish your brand or your business. You don't want to launch … You don't want to open your shop with prices all over the place and the register not working and giving people a bad experience because you need them to come back because you have a finite audience.

If you're launching a tech company or you're launching anything that's basically … Let me change that. If you're launching something that you intend to scale … I didn't want Modify to only have 500 customers and local in San Francisco or go home to Cleveland where I grew up and only have people know us there. The idea was for us to be a huge brand. If I frustrate 100 people or a 1,000 people or 10,000 people and I give them a bad … the product doesn't live up to it or whatever and I then refund them and I apologize and I did everything possible to make it right by them and to take away their pain, the reality is they weren't going to be negative, they weren't going to follow the business and write me bad Yelp reviews. They would go away. That wasn't the goal obviously, but the reality is if we are going to be a big scalable business and millions of people are going to know us, that first batch is one one-thousandth of 1% of the total people who are going to know the business.

I take the trade off of if you wait for six months or twelve months or eighteen months or twenty-four months to build something perfect before you introduce it to somebody because you're afraid that those first people aren't going to love it or you're going to tarnish the brand, the reality is somebody else has probably already launched and learned a lot more and what you launch is only going to be what you think is right. The reality is you need to figure out what your customers want. The sooner you get something out the more likely you are to be successful. I think it's a trade off. I don't think you do something that can injure somebody. I don't think you do something that doesn't line up with what the future of your business is going to be, but if you keep it in your garage for too long you're just going to be doing cycles in your own head instead of actually learning what's relevant and figuring out people will pay for it.

Felix: I think this is also another question that gets raised here is how do you know if maybe you're spending too much time in your own head, too much time thinking rather than going out and talking to the customers. There are certain things, like you were saying, especially if they're low-impact that you can just make the decision yourself but then when it's big-impact you need to spend more time on it, bring in other people. Is there a filter or a criteria that you walk through either quantitatively or qualitatively that allows you to quickly identify “Okay, I'm spending too much time thinking about this. I need to go out and talk to customers?”

Aaron: That's interesting. I think for me personally I know that I'm spending too much time on something if it's on my plate for more than two days. There are very few projects that require … At this point in the business, I don't need to build super-complex financial models with thousands of assumptions. I'm not building 30-page presentations, maybe if we're doing a fundraiser or something, but that's one off project. If I don't knock something out immediately it means I'm thinking too much about it. If it's on my plate for two days, three days, four days, that probably means I'm just stalling and I'm either afraid to make a decision or I'm being lazy. I need to bring it to somebody or my team or a customer and say “Hey, what do you think? This is how I'm leaning. Does this make sense,” and let them help guide me and help me get it done. My advice to anybody who's starting a company is to find an individual or a small group of people who are at your same stage of business and talk to them and talk to them frequently.

One of my best friends is a guy named Bhavin who is a CEO of a company called Magoosh, and they do test prep, GMAT, GRE. The company is killing it. They are Inc. 500. They were just number 186. That was just announced. Super fast growing ed tech company and couldn't be a different business. Magoosh is doing GMAT and GRE test prep and we are selling watches, fundamentally different, but he and his co-founder started the business about a year before me. I've always thought about them as a year ahead of us, and he and I talk almost every day. Now that we both have kids it's a little less frequently but three to four times a week. On my walk to work this morning, he gave me a ring.

The value of having this guy who I talk to is that I don't have to go in very far into the issue that I'm having because he has complete context. I can say “Oh you know Mike on our team was thinking about doing XYZ, what do you think?” He knows who Mike is and he knows our business and he knows my revenue and he knows our channels and he knows our strategy. This is a guy who is incredibly smart and capable and I'd be lucky for him to be on our team who I can just go to and say “Hey, what do you think?” His concern is for the business and for me. He won't let me make a decision that would screw me up and he won't let me make a decision that would screw up the business.

I know a couple other folks who have groups of three, four, five peer founders, and I think having that peer individual or peer group is incredibly valuable because you need to get outside of your own four walls of your business. You can't bring everything to your board. You can't call your investors all the time. Your husband or wife or girlfriend or dog or whatever don't care. You need somebody who's in it who cares. I think that's … Anytime you feel maybe it's time to bring it outside, that would be the first person I would turn to. I think that's something that both sides get value from. I know nothing about ed tech and I know nothing about test prep but I can talk to him about all the people stuff. I can talk to him about all the fundraising stuff. I can talk to him about all the sales stuff that goes on with his business, and I can talk to him about the psychological piece of “Man, we had a really bad month.” For them, it's normally like “We had an awesome month, how do we take in more awesome?” I think that's more of a tactic to get outside of it.

Felix: I think it's a great piece of advice, these mastermind groups it sounds like is what you're getting at. Maybe it's formalized, “mastermind group” or a just a peer mentor or something like that, like you're saying is at the same stage as you. The whole journey of entrepreneurship is lonely, not just it's lonely because you don't see many people but it's lonely in that there's not many people that are on that same journey or are at that particular stage, but when you do find these people they're valuable to bounce ideas off. I think, like you're saying, it's mutually beneficial for both parties.

Aaron: I also … If I can just add one more thing to that. I think it's not just that it's lonely. The psychological help is great but the reality is everything that I do right now is focused on Modify Watches. If I think about sports, I think about how do I get athletes on our watches, or I think about nonprofit work or if I think about the gamification of X, Y, and Z or I think about internet of things. Everything is about watches, and for him, nothing is about watches, which means that we're able to have a discussion and he's bringing in topics or ideas or angles on the business that I just don't have because I am so narrowly focused, and if the roles were reversed it would be the exact opposite. If I was in ed tech and he was in watches, it would be the same thing. It's about finding capable people who can actually give you strategic insights that you're not thinking outside of your own business, you're just stuck in it.

Félix : Je pense que c'est logique. It's the issue where you're just one inch away from your business. You can't see it in it's whole entirety unless you have someone else from a different perspective giving you advice on that. Once you've done this and spoken to people internally and you want to start actually testing some assumptions that you're coming up with, what's your process today? How do you even begin to test an assumption? Obviously, it varies from what you're actually trying to test, but in general, what kind of key steps are trying to include when you are trying to test an assumption?

Aaron : Cela dépend, encore une fois, de la qualité de l'hypothèse. Est-ce une entreprise qui change de décision ou est-ce un "Hé, nous ne connaissons pas de code de réduction, si nous devrions faire 20 % ou 30 % de réduction." Si quelque chose de petit comme ça, nous avons notre propre processus interne où nous utilisons l'optimisation, nous testons AB le site et nous voyons ce qui se passe si nous faisons un code de réduction de 20% sur la page contre 30% et quelle est l'augmentation des ventes. Si vous pensez aux marges de contribution, combien d'argent entre réellement dans l'entreprise, lequel a un impact plus important de cette façon. C'est une petite décision où nous pourrions avoir un processus où nous le faisons sur notre site Shopify. Nous pourrions tester deux pages différentes, par exemple, pour les plus basiques.

S'il s'agit d'une grande décision stratégique, j'ai une grande hypothèse selon laquelle notre public veut vraiment que nous nous lancions dans les licences musicales. Nous avons la NBA et la Major League Baseball. Est-ce que les gens veulent que nous obtenions des montres Foo Fighters ou des montres Wu Tang ou devrions-nous poursuivre Bruno Mars ou autre chose ? C'est le genre de chose où nous pouvons proposer une idée à notre public et nous pouvons soit faire un sondage, lesquels sondages ne sont notoirement pas géniaux parce que c'est un public qui aspire à vendre qui pourrait le faire. Nous pouvons faire des messages sociaux où vous dites "Hey, qui devrait être le prochain artiste avec qui nous nous associons", ou quelque chose comme ça et essayer d'accéder à ce qui serait intéressant pour notre public.

Nous avons également un réseau de conseillers que j'ai cultivé au fil des années. Cela pourrait être n'importe qui d'une Colombie-Britannique légitime qui n'investira jamais dans notre entreprise mais qui me connaît personnellement et qui est heureux d'aider une fois par trimestre, à qui je peux envoyer cela. Nous avons n'importe qui de cela à travers une personne de capital-investissement à travers quelqu'un qui est dans l'industrie de la musique à travers X, Y et Z et nous le faisons. Nous le présentons aux gens qui, s'ils étaient des investisseurs, pourraient mettre ce chapeau d'investisseur et dire : « Serais-je enthousiasmé par le fait que vous preniez le virage stratégique ? »

Au final, avec une marque comme la nôtre, nous avions un public très actif. C'est un public très indulgent. Nous sommes capables de présenter quelque chose et s'ils ne sont pas intéressés, ils ne disent pas « Dieu, je vous déteste les gars. Je ne reviendrai jamais ici. Ils disent "Non, ce n'est pas pour nous". Nous avons intégré cela dans l'entreprise dès le premier jour. Nous réalisons des enquêtes trimestrielles. Nous publions beaucoup de questions sur les réseaux sociaux. Au début de l'entreprise, nous demandions à nos fans de nommer chaque [inaudible 00:47:42] de la montre. Le vert et blanc s'appelait Wimbledon, quelque chose comme ça. Nous ferions voter nos fans sur des choses comme ça et sur les produits à lancer. Je pense que nous avons eu la chance d'avoir une marque grand public. C'est plus difficile si vous êtes une marque d'entreprise, et que vous avez dix clients et que ces types pourraient faire votre affaire, pour tester ce genre de choses, mais en fin de compte, je pense que si vous êtes vraiment honnête avec vos clients ou vos clients, vous dites "Hé, je ne sais pas mais on y pense, qu'en pensez-vous ?" Les gens vous donneront une réponse honnête. Je pense que pour les choses les plus importantes, il s'agit simplement d'être conscient que vous ne savez pas et d'être ouvert à ce sujet.

J'ai toujours trouvé que cela réussissait, même pour les décisions changeantes de l'entreprise. Devrions-nous faire un chèque de 50 000 $ pour aller chercher un permis, ce qui était plus d'argent que nous n'en avions à l'époque. Devrions-nous lancer des montres intelligentes ou devrions-nous rester analogiques pour le moment, au moins nous restons analogiques. J'ai pu le faire savoir à l'ensemble de nos fans et leur demander très ouvertement ce qu'ils en pensent.

Felix : Pour un auditeur qui a un magasin qui n'a effectué aucun test, il n'a testé aucune partie de son site Web ou de ses produits, existe-t-il des tests génériques ou généraux que chaque magasin de commerce électronique devrait envisager ? essai?

Aaron : C'est une excellente question. Oui, je pense que les choses de base à tester… Encore une fois, s'il y a des choses fondamentales à propos de votre entreprise que vous… Vous voulez être une marque de luxe, ne jouez pas avec les prix. Si vous voulez être une marque de luxe, ne vendez pas des choses à 30 $, vous vendez des choses à 300 $, en devenant plus génériques. Les choses faciles à tester, l'une est le prix. En testant, il est très difficile d'augmenter un prix une fois que vous l'avez baissé. Vous pouvez tester avec des codes de réduction et dire "Hé, si je fais quelque chose avec 10 % de réduction pour m'inscrire à ma newsletter ou quoi que ce soit d'autre, est-ce que cela se produit ?" La deuxième chose est en fait avec une newsletter ou avec les réseaux sociaux, c'est d'amener les gens à s'inscrire et ensuite vous pouvez… c'est un moyen très simple. Nous utilisons MailChimp.

Il existe une tonne d'excellents outils pour envoyer différentes newsletters "Le groupe A reçoit une newsletter. Le groupe B en reçoit un autre. Hé, nous testons une nouvelle messagerie. Vous pouvez envoyer le premier ensemble de messages au groupe A et voir quel est leur clic pour évaluer le site Web et pas seulement leur taux de clics, mais quel est leur taux, car si vous ne cherchez qu'à évaluer mais que vous ne voyez pas réellement s'ils en font ventes, vous pourriez obtenir une chose qui obtient beaucoup de clics et l'autre qui rapporte plus d'argent. L'exemple classique serait si vous disiez "La plus grosse vente de tous les temps", et qu'il s'agit essentiellement d'un appât et d'un interrupteur, puis sur le site, il n'y a rien à propos d'une vente, vous pourriez obtenir un taux de clics énorme de la newsletter mais aucun revenu.

L'autre dit "Hé, 10 % de réduction aujourd'hui". Vous pourriez obtenir un taux de clics plus faible parce que c'est moins excitant, mais les personnes qui cliquent dessus sont intéressées à bénéficier d'une réduction de 10 % ce jour-là, si cela a du sens. Vous pouvez utiliser votre newsletter pour tester la messagerie très facilement. Si vous envisagez de l'apporter, d'en faire une marque de style de vie plus formelle, vous pouvez faire une séance photo rapide avec quelqu'un qui s'habille comme s'il s'agissait d'une séance photo de modèle et voir si les gens s'engagent davantage avec cela ou s'ils s'engagent avec des photos de produits de très haute qualité ou vous pouvez faire une troisième série de photos de produits originales. Vous pouvez jouer avec votre marque et voir ce qui résonne.

Vous testez la taille des boutons et les couleurs des boutons, ce qui semble si idiot, mais amener les gens à cliquer sur la caisse, nous le rendons grand et orange, et nous avons testé grand et bleu et petit et vert et tout ça et nous voyons que grand et orange est la bonne chose. Cela attire votre attention et vous fait penser à vérifier, au moins à un niveau élevé. La chose dans laquelle nous avons commencé à investir plus de temps est de déterminer le nombre de clics nécessaires pour acheter. Notre hypothèse initiale était que moins de clics entraîneraient un taux de conversion plus élevé sur notre site, mais ce que nous constatons maintenant, c'est que nous avons une telle gamme de produits… À ce stade, je pense que nous avons 5 000 ou 10 000 modèles de montres sur notre site. , qu'il ne s'agit pas de réduire le nombre de clics, mais de guider les utilisateurs vers les produits qu'ils recherchent.

Ce n'est pas grave si quelqu'un clique sur dix pages différentes si elles se rétrécissent. Sur la page d'accueil, il est indiqué Concevez votre propre ou Parcourir, et vous cliquez sur Parcourir », puis vous pouvez accéder à « Meilleures ventes » ou « Sports » ou autre. Disons que vous vous lancez dans le sport, voulez-vous ensuite vous lancer dans la NBA, la NHL ou la MLB ? MLB, d'accord. Indiens de Cleveland. D'accord, quel joueur ?" C'est ainsi que nous avons appris la performance de nos clients, mais je pense que vous pouvez également penser à votre site Web de cette manière, c'est-à-dire quel est le chemin idéal que vous voulez que vos clients suivent et ensuite vous pouvez le tester assez rapidement.

Félix : C'est logique. Une autre chose que vous avez mentionnée plus tôt et que je pense que vous avez également mentionnée dans les notes de pré-entrevue est que l'une des clés du succès est le service client A + et que vous écrivez des notes à la main. Est-ce pour chaque commande qui sort ?

Aaron : Ouais, ça l'est. Mon approche, et cela rejoint l'idée que nous ne savions rien des montres lorsque nous avons lancé notre entreprise horlogère, c'est que nous ne savons toujours rien. Nous voulons… En tant que petite marque, nous avons besoin d'entendre nos fans et nous avons besoin que nos fans défendent nos intérêts. En écrivant une petite note avec une carte de correspondance ou avec une carte de visite qui dit "Voici notre adresse e-mail, écrivez si vous avez des problèmes." C'était autrefois un téléphone portable, mais maintenant nous sommes beaucoup plus rapides avec le courrier électronique. Nous avons réalisé qu'il valait mieux se débarrasser du numéro de téléphone car nous aurions un meilleur service si nous ne recevions que des e-mails. En disant "Hé, merci beaucoup pour votre commande. Nous apprécions vraiment cela. Pour tout problème ou conseil ou quoi que ce soit, contactez-nous ici.

Premièrement, si quelqu'un a un problème, il le contacte immédiatement parce qu'il s'agit d'une relation personnelle à un certain niveau. Personne d'autre ne signe mon nom, tout le monde signe son propre nom, celui qui écrit la carte même s'il s'agit d'un stagiaire qui est là deux jours par semaine et c'est comme « Merci beaucoup pour votre commande. Policier." S'il y a un problème, les gens nous disent immédiatement et de la même manière si nous avons vraiment bien fait quelque chose. Il n'y a pas de problème pour que quelqu'un dise "Oh, je vais leur envoyer une note rapide ou je vais prendre une photo et la leur envoyer par e-mail de moi et ma nouvelle montre cool ou je mets la montre sur le chien ou autre." J'ai toujours pensé que c'était important, c'est que ce que nous ne voulions pas, c'était l'apathie.

Nous ne voulions pas que les personnes qui ont eu une mauvaise expérience soient vraiment négatives ou ne disent rien. Je viens de vivre une expérience terrible avec notre société de services d'eau où nous avons dû annuler et j'ai dû attendre plus d'une heure à quelques reprises. Nous devions annuler parce que nous déménagions des bureaux, mais il n'était pas question que je retourne à cette compagnie des eaux, aussi stupide que cela puisse paraître, car ils ne m'ont pas facilité la tâche pour m'occuper de la transaction qui J'ai eu besoin. Nous avons toujours voulu éliminer les frictions du côté du service.

Le revers de la médaille, c'est que nous n'avons pas un gros budget marketing. Nous grandissons grâce au bouche à oreille. En donnant littéralement dix secondes supplémentaires d'écriture manuscrite, les gens se sentent mieux connectés, et si nous bousillons, ils écriront, puis nous pourrons nous rattraper et nous pourrons les épater, ou si nous avons fait un excellent travail, ils nous semblent toujours un peu plus chaleureux que d'acheter quelque chose dans un magasin à grande surface ou d'obtenir quelque chose dans une boîte générique. En ayant cette meilleure expérience, nous espérons qu'ils nous défendront auprès de leurs amis, lorsqu'ils seront dans la rue. Avec un peu de chance, quand quelqu'un les arrête et leur dit « Cool watch », ils diront « La marque est géniale. Ils ont vraiment pris soin de moi… » Nous avons toujours grandi grâce au bouche à oreille.

Je pense que pour nous, cela fait partie de ma philosophie et toute entreprise que je crée aura cette philosophie. Je ne pense pas que cette partie soit nécessaire. Je pense que lorsque vous démarrez une entreprise, il est absolument essentiel d'avoir un excellent service. Vous avez besoin d'entendre vos clients parce que vous devez déterminer ce qui est bon et ce qui est mauvais.

Félix : L'idée derrière cela ou au moins l'un des principaux avantages de ces notes manuscrites est simplement d'ouvrir ce canal de communication pour qu'ils se sentent à l'aise de vous contacter ?

Aaron : C'est ça. C'est pour dire « Nous sommes là si vous avez besoin de quoi que ce soit. Si vous avez besoin d'une commande spéciale ou si nous avons foiré quelque chose. Je n'arrête pas de dire si nous avons foiré quelque chose. Nous ratons une commande sur 200. J'envoie toujours un bracelet bleu au lieu d'un bleu marine ou autre. Nous voulons l'entendre immédiatement parce que "Hé, vous nous avez donné 50 $ de votre poche ou 30 $ ou 500 $, vous méritez de sentir que vous en avez tiré deux fois plus." Il s'agit simplement de dire « Nous sommes là, parlez-nous. S'il y a quelque chose que nous pouvons faire, faites-le nous savoir. En réalité, 95 % des gens n'écrivent rien et ce n'est pas grave, mais nous voulons nous assurer que ces 5 %, parce que nous ne savons pas qui ils sont, ont cette opportunité.

Félix : C'est logique. Pouvez-vous nous donner une idée du succès de l'entreprise aujourd'hui ?

Aaron : Oui, bien sûr. Nous avons un peu plus de dix personnes. Notre débit est peut-être de 500 ou 600 montres par semaine. Nous cultivons cela, ce qui est plutôt cool car ils sont tous faits à la main à San Francisco. C'est assez chouette de voir apparaître différents designs. Nous allons faire un peu plus d'un million de revenus cette année. Nous avons un tas de canaux différents. Notre marque grand public est vraiment bonne sur modifywatches.com. Nous faisons une tonne de cadeaux d'entreprise comme les commandes de 10 à 5 000 unités, et nous faisons maintenant une tonne de choses personnalisées, ce qui est franchement très excitant pour moi. Envoyez-nous une photo, mettez-la sur une montre et ce genre de chose est un cadeau vraiment cool à offrir à un être cher. Je pense que la seule autre partie intéressante de notre entreprise est que nous avons des licences sportives ou NBA, Major League, NHL, ce qui aide toujours à venir en vacances.

Félix : Je pense que l'espace des produits promotionnels d'entreprise est certainement quelque chose qui va être intéressant pour beaucoup d'auditeurs qui pourront pénétrer dans cet espace parce que, comme vous le dites, c'est juste un autre canal de vente, mais cela pourrait être un grand boom pour un flux de trésorerie pour beaucoup d'entreprises en obtenant ces clients ou ces clients particulièrement tôt. Selon vous, qu'est-ce qui a réussi pour vous les gars? Comment êtes-vous capable de… Il semble que vous ayez eu des relations personnelles là-dedans, mais qu'est-ce que vous pensez de votre entreprise ou de votre produit qui l'a rendu convivial ou attrayant en tant que produit de promotion pour une entreprise ?

Aaron : Je pense que la première chose est que notre produit original était très brillant et audacieux. Si vous êtes Google et que vous vouliez un produit vert, rouge, jaune et bleu, nous pourrions vous le fournir et ce serait vraiment audacieux et cela donnerait vie à votre marque. Je pense que notre succès durable dans le domaine des produits promotionnels est, premièrement, que nous faisons beaucoup de travail de conception et que nous le faisons gratuitement. Si Twitter arrive et dit "Hé, nous voulons voir ce design", beaucoup d'entreprises diront "D'accord, c'est 150 $ pour le premier design", et notre réponse est "C'est gratuit et nous ferons cinq designs parce que nous devons créer un produit que vous aimez.

La réalité est dans l'espace des produits promotionnels pour quiconque a travaillé dans une grande entreprise ou est allé à l'école de commerce ou même au premier cycle et a été recruté, vous obtenez beaucoup de trucs merdiques. Vous l'obtenez et vous l'insérez… Notre approche est toujours du genre "Hé, c'est une opportunité pour nous d'aider cette marque." En fait, soit leurs clients, soit leurs investisseurs, soit leurs employés portent quelque chose au quotidien dont ils sont vraiment fiers, et s'ils le portent, un, c'est bon pour Modify parce que quelqu'un d'autre le verra et ils le diront une histoire, mais plus important encore, c'est génial pour cette marque parce qu'elle ne va pas dans un tiroir. Ils pourraient revenir et vouloir en faire plus. Je pense que la conception libre est absolument essentielle à cet égard, et cela revient en quelque sorte à ce service, mais obtenons-leur quelque chose qu'ils adorent absolument.

La seconde est que nous avons des partenaires formidables. J'ai mentionné Canary Marketing. Nous travaillons avec une société appelée BrandVia. Nous travaillons avec BDA. Nous avons tous ces différents partenaires de distribution parce que même si j'avais peut-être une demi-douzaine de personnes qui, lorsque nous avons lancé l'entreprise, je me disais « Hé, je connais ces gens. Allons leur vendre des montres. Nous sommes vraiment doués pour les montres, le design, le service. Ces entreprises sont formidables sur le plan des ventes. Si quelqu'un vient nous voir, nous le présentons à l'un de nos partenaires commerciaux, si cela a du sens parce que ces gars-là… Je peux aller chercher une vente pour 2 000 $ à une entreprise XYZ, mais si ces gars-là peuvent obtenir une vente fixe et nous faisons un grand travail et nous les aidons à ressembler à des héros pour leur client, ils peuvent nous obtenir cette vente de 2 000 $ cinq fois de plus dans cette entreprise et dans l'une des milliers d'autres entreprises qu'ils représentent. Juste du point de vue de l'échelle, nous essayons de ne pas… nous essayons simplement de construire de meilleures relations de distribution.

Félix : C'est logique. Merci beaucoup Aaron. Qu'avez-vous prévu pour le reste de ceci… pour l'année prochaine ? Qu'est-ce que les auditeurs peuvent attendre de vous chez Modify Watches ?

Aaron : C'est amusant de penser à 2017, car pour l'instant, nous ne pensons qu'aux vacances de 2016. Nous allons lancer au moins un nouveau design industriel, un nouveau style de montre. Nous frappons très fort le côté des produits personnalisés. Nous avons créé notre propre application personnalisée sur Shopify. Si vous allez sur modifywatches.com/custom, nous avons construit tout cela là-bas, ce qui est génial. C'est un moyen très simple pour vous d'ajouter votre photo. Nous allons le rendre un peu plus robuste. En ce moment, c'est très simple et propre. Vous pouvez télécharger une photo Instagram par exemple et ajouter des marqueurs d'heure et c'est parti, mais nous ajouterons quelques cloches et sifflets supplémentaires à cela. Ensuite, nous avons l'intention de lancer quelques autres styles l'année prochaine, mais en fin de compte, nous sommes allés très, très loin au fil des ans et maintenant nous le ramenons plus étroit. Nous voulons juste être la destination où vous pouvez obtenir cette montre personnalisée que vous aimez. Je pense que vous nous verrez commencer à suivre de plus en plus cette tendance.

Felix : Cette application, je la regarde maintenant, sur modifywatches.com/custom est assez géniale. Il semble que vous ayez déployé beaucoup d'efforts pour développer cela. Il ressemble à un excellent produit.

Aaron : Merci mec. C'était tout notre CTO. Je n'avais rien à voir avec cela. Félicitations à Steve.

Félix : Merci encore beaucoup, Aaron. Modifywatches.com est à nouveau le site. Partout ailleurs, vous recommandez aux auditeurs de vérifier s'ils veulent suivre ce que vous faites?

Aaron : Je pense que notre réseau social le plus amusant est Instagram. Instagram.com/modifywatches. Nous faisons beaucoup de choses ailleurs aussi, mais nos meilleurs et nos plus audacieux y vont.

Félix : Génial. Merci beaucoup Aaron.

Aaron : Merci.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique dès aujourd'hui, rendez-vous sur shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.