Cette entreprise d'accessoires de mariage utilise des quiz de style pour convertir les clients

Félix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Brittany Hass de Happilyeverborrowed.com. Happily Ever Borrowed est un site de commerce électronique de luxe qui loue des accessoires de mariée aux mariées. Il a été lancé en 2011 et est basé à New York. Bienvenue, Bretagne.

Brittany : Salut, ravie de te parler.

Félix : Je suis ravi de vous avoir et je discutais juste très rapidement avec vous avant de parler du fait que c'est le premier invité que j'ai eu sur des produits de location, donc je pense que ça va être vraiment intéressant. Parlez-nous un peu plus de votre magasin et de son fonctionnement.

Bretagne : Bien sûr. Happily Ever Borrowed, comme vous l'avez mentionné, a commencé en 2011. Nous louons des accessoires de mariée aux mariées pour le jour de leur mariage. Tout, des voiles aux coiffes en passant par les diadèmes, tout sauf la robe en gros. Notre fonctionnement est que nous achetons directement auprès des concepteurs de vente en gros, comme n'importe quel autre magasin de brique et de mortier, sauf qu'au lieu de vendre le produit aux mariées, nous louons le produit aux mariées. Nous proposons des locations de quatre ou huit jours et nous préparons les mariées pour le jour de leur mariage en économisant de l'argent et en dépensant moins pour l'ensemble de leur mariage [empiètements 00:02:16].

Félix : Oui, c'est logique. Je suis actuellement en train d'organiser un mariage. Mon mariage est en novembre alors comprenez bien le …

Bretagne : Félicitations.

Félix : Oui merci. Je comprends certainement la nécessité de garder un œil sur les coûts, donc je pense que vous êtes définitivement au bon endroit juste pour un client potentiel qui vous parle. Comment l'idée t'est-elle venue? Comment avez-vous reconnu qu'il y avait un besoin pour quelque chose comme ça?

Brittany : J'étais à l'université et j'étais en fait étudiante en design de mode à l'université [Equinox 00:02:46]. Pendant que j'étais là-bas, mes sœurs ont commencé à se fiancer, je suis la plus jeune de quatre filles, donc beaucoup de sœurs, beaucoup de mariages. Alors que je magasinais avec eux, j'ai réalisé la faible qualité et les prix élevés des robes de mariée. Quand j'ai vu à quel point ces robes étaient chères et plus, la gamme de mes sœurs était de 2 000, 3 000 dollars pour une robe que vous portez pendant cinq à six heures si vous avez de la chance.

Après cela, ils auraient besoin d'un voile, de bijoux et de la ceinture et toutes ces pièces supplémentaires ajouteraient un millier de dollars supplémentaires ou plus au coût total de leur tenue le jour du mariage. Je l'ai mis dans le dos de ma tête de cela n'a pas vraiment de sens. Quand j'ai obtenu mon diplôme, c'était à peu près à l'époque de la bulle technologique à New York et Rent The Runway et Birchbox et toutes ces femmes entrepreneures couvraient les start-ups de HBC et j'ai juste commencé à réfléchir au processus et j'ai décidé de commencer en ligne avec des accessoires et ici nous sommes aujourd'hui cinq ans plus tard.

Félix : Ouais. Avez-vous toujours eu l'intention de louer ou avez-vous commencé par vendre des produits ou était-ce dès le début que vous saviez que vous vouliez faire de la location ?

Brittany : Nous avons définitivement commencé par l'idée de la location. Sinon, ma carrière a été dans l'industrie de la mode de luxe et je peux comprendre le concept d'acheter quelque chose comme un sac à main ou des chaussures qui coûtent très cher et vous pouvez réduire vos coûts par usure parce que vous avez l'impression que c'est cette pièce que vous achetez. tu vas porter pour ta vie. Lorsque la mariée est arrivée, cela m'a vraiment choqué que les femmes dépensent autant d'argent pour quelque chose qu'elles ne pouvaient vraiment porter que quelques heures de leur vie. La location a toujours été le concept, mais nous avons commencé avec l'idée de faire des robes de mariée dans un magasin de brique et de mortier et de louer de cette façon.

En fait, j'ai démarré l'entreprise avec une de mes très bonnes amies à l'université, son nom était Hayley Paige. Elle est en fait une grande créatrice de robes de mariée ces jours-ci. Elle et moi avons conceptualisé ensemble parce que nous concevions ensemble à l'université et pensions que nous pouvions faire des robes de location parce que nous savions comment concevoir les robes et nous savions comment ajuster les robes et changer les motifs et choisir les choses qui le rendraient facile à loyer et à la taille. Ensuite, lorsque nous avons pensé aux coûts de démarrage et comme je l'ai dit, c'était juste au moment où cette bulle technologique commençait, nous avons pensé que le commerce électronique était la voie à suivre et nous avons décidé d'opter pour l'option non dimensionnable des voiles et accessoires à la place.

Félix : C'est logique. La dernière chose que vous voulez chaque fois que vous démarrez une entreprise est d'avoir une tonne d'inventaire, puis d'essayer de vous dépêcher de le décharger ou, dans votre cas, de commencer à les louer. Comment avez-vous commencé? Aviez-vous un gros inventaire, un gros catalogue au départ ? Parlez-nous un peu plus, je suppose, des premières étapes de la création, je suppose, d'un catalogue pour les personnes à louer.

Bretagne : Oui. L'idée originale a commencé et nous avons vraiment dû parler aux designers de la mariée eux-mêmes et avoir une idée de si c'était quelque chose qui les intéressait vraiment. Nous avons envoyé beaucoup d'e-mails froids à des designers que nous ne connaissions pas et leur avons juste demandé pour discuter du concept et, étonnamment, tant de créateurs étaient prêts à nous parler comme Reem Acra et Angel Sanchez et tous ces grands créateurs de mariage. Nous sommes juste allés là-bas et avons commencé à parler de différentes idées que nous avions. Tout le monde était d'accord avec l'idée que la mariée était désuète et devait changer.

Je pense que nous avons commencé d'une manière plus traditionnelle dans le sens où nous achetions l'inventaire à l'avance, le stockions dans notre appartement et choisissions vraiment ce que nous pensions que les mariées aimeraient et aimeraient. Au fil du temps, j'ai changé mon style d'achat en testant vraiment le marché avant d'acheter vraiment le produit. La plupart de nos mariées ne louent pas leurs produits quelques jours avant leur mariage, la plupart du temps c'est environ deux à trois semaines. Nous mettrons beaucoup d'images sur le site du produit que nous ne possédons pas physiquement, puis une fois que nous aurons reçu une location, nous achèterons le produit au designer. Nous nous économisons un peu de cette façon et n'achetons pas l'inventaire à l'avance.

Félix : Oui, c'est formidable que votre entreprise ait presque un temps de latence intégré dans lequel vous n'avez pas à acheter l'inventaire dès le départ parce que ces personnes qui sont des clients qui achètent, désolé de vous louer ne s'attendent pas à les produits jusqu'à deux à trois mois après leur achat.

Bretagne : Exactement.

Félix : C'est cool. Lorsque vous avez commencé à créer ce catalogue, vous avez dit que vous ne le testiez pas au départ. Quel a été votre processus derrière cela ? Étiez-vous simplement en train d'acheter ce que vous pensiez que le marché voulait, en partant de votre propre intuition, ou quel a été le processus pour cela ?

Brittany : Oui, je pense que le mariage est génial dans le sens où ce n'est pas tout à fait comme l'industrie de la mode où les choses changent tous les six mois. Les tendances nuptiales, elles changent avec le temps, mais, évidemment, Felix n'est peut-être pas votre fort, mais si vous pensez aux dix dernières années de style nuptial comme les robes sans bretelles ont duré le plus longtemps jusqu'à ce que la princesse Kate se marie, puis tout d'un les manches sont soudainement revenues. Il a fallu dix ans pour que le style change vraiment. Nous avons de la chance dans le sens où les choses évoluent un peu plus lentement dans l'industrie du mariage par rapport à l'industrie de la mode. Nous essayons de garder une longueur d'avance sur les tendances.

Quelque chose que nous avons fait récemment, c'est que nous avons mis en place un quiz de style que nous avons créé et nous venons de créer un formulaire type et avons demandé aux mariées de choisir des photos, différentes images de choses qu'elles ont aimées ou non pour évaluer ce que leur mariée style était. Que ce soit plus classique ou boho ou beachy ou glamour. Sur la base des réponses que nous avons obtenues, cela nous aide vraiment à comprendre quelles tendances se produisent réellement avec les mariées. De cette façon, nous pouvons mieux cibler les pièces que nous achetons ou même les images que nous mettons sur le site. Nous l'avons même catégorisé sur le site afin qu'en fonction de la réponse que vous obtenez au quiz, vous puissiez magasiner selon votre style. Nous essayons vraiment d'être plus intelligents dans notre façon d'acheter et d'attirer nos clients avant même d'acheter le produit.

Felix : Ouais, je veux vraiment parler un peu de ton quiz sur le style. Quand vous m'en avez parlé, je pense que c'est une façon très intelligente non seulement d'obtenir des données de vos clients, mais aussi de les aider en même temps. Nous allons plonger là-dedans dans une seconde.

Je veux parler de l'obtention de vos premiers clients cependant. Une fois cet inventaire constitué, quel était le plan marketing au début ? Comment avez-vous pu commencer à générer des revenus, des ventes par la porte ?

Brittany : Je pense, comme je l'ai mentionné plus tôt, que le mariage est un peu en retard en matière de technologie et qu'il s'est un peu accéléré avec le temps, il y a cinq ans même. C'est essentiellement lorsque vous vous êtes fiancés que la première chose que vous avez faite a été de courir au kiosque à journaux et d'acheter tous les magazines de mariage que vous pouviez parce que c'est la première fois que vous êtes autorisé à ne pas avoir honte d'acheter des magazines de mariage sans être fiancé.

C'est choquant, mais une page dans un magazine de mariage coûte dix mille dollars, quelques dizaines de mille dollars pour y entrer. Nous avons dû être un peu plus créatifs sur la façon dont nous avons fait passer le mot. Nous avons fait beaucoup de pression auprès de tous les éditeurs de mariage que nous avons pu trouver. Nous avons fait beaucoup de recherches et nous avons juste poussé le concept là-bas et nous avons été vraiment chanceux parce que beaucoup de ces designers avec qui nous avions parlé au début nous ont vraiment aidés à nous mettre en contact avec des éditeurs de magazines et de blogs de mariage.

Même il y a cinq ans, il y a à peine cinq ans, il n'y avait pas autant de blogs sur la mariée qu'il y en a maintenant, donc parce que nous étions essentiellement du commerce électronique, nous avons vraiment essayé de pousser les blogs et l'éditorial et de vraiment faire passer le mot de cette manière. ensuite. Avant qu'Instagram ou Pinterest n'existent même. Il était très tôt dans l'espace technologique pour faire passer le mot. C'était assez populaire.

Félix : Oui, c'est tout à fait logique. Était-ce aussi quelque chose sur lequel vous travailliez à l'époque ? Était-ce à temps partiel ou avez-vous plongé à plein temps en vous concentrant sur cela ? Comment cela s'intégrait-il dans votre mode de vie à l'époque ?

Brittany : Ouais c'était à temps partiel. À l'époque, j'étais acheteur de mode chez Saks Fifth Avenue. Honnêtement, c'était vraiment excité par toute l'industrie technologique qui se passait à New York. J'ai passé beaucoup de temps à aller à des réunions pour parler aux gens, voir ce qu'ils faisaient, trouver des idées, apprendre à commercialiser en ligne parce que je connaissais un peu mieux les finances et le processus d'achat, mais n'était pas aussi créatif en matière de marketing. Je devais vraiment sortir et apprendre des autres comment vraiment faire ça.

À ce moment-là, juste avant le lancement, mon amie Hayley, avec qui j'avais mentionné avec qui j'avais démarré l'entreprise, s'est vu proposer d'avoir sa propre ligne, ce qu'elle a maintenant. Cela allait être à plein temps pour elle et elle était déjà dans l'industrie du mariage, c'était un peu un conflit d'intérêts. Fondamentalement, le mois avant le lancement du site, elle est sortie. C'est devenu juste moi à temps partiel. En fait, j'éclaire toujours la lune. Happily Ever Borrowed se fait les nuits et les week-ends.

Félix : Oui, certainement. Je pense que beaucoup d'auditeurs peuvent certainement comprendre que la lune éclaire leur entreprise. Lorsque vous avez commencé très tôt, vous avez dit que vous alliez à ces rencontres pour en savoir un peu plus sur le marketing en ligne et, je suppose, sur la scène technologique en général. Comment avez-vous travaillé ces événements de réseautage parce que je pense que c'est aussi un autre aspect parfois sous-utilisé, juste se déconnecter et rencontrer des gens en personne. Parlez-nous un peu plus de votre expérience et de ce que vous avez retiré en rencontrant des gens en personne lors de ces rencontres technologiques.

Bretagne : Oui. Je pense surtout qu'étant à l'extérieur je ne savais pas vraiment à quoi m'attendre. Je savais que j'avais besoin de l'aide et de la perspicacité d'autres personnes pour vraiment démarrer. Je pense que pour quiconque sait ce que c'est que de démarrer une entreprise à côté, c'est épuisant de travailler une journée entière, essayez de travailler sur votre démarrage en même temps, puis à 18 heures soyez prêt à sortir et à vous mettre là-bas et parler aux gens et juste avoir des idées.

Je me suis forcé à aller à au moins trois ou quatre rencontres par semaine et vraiment juste apprendre et parler aux gens. Honnêtement, je n'avais aucune idée de ce que cela signifiait de démarrer un site de commerce électronique. De tout, du codage à Shopify, c'était vraiment génial dans la mesure où je n'avais pas besoin de connaître trop de code. Même il y a cinq ans Shopify il y avait beaucoup de choses que vous deviez comprendre par vous-même. Je ne peux pas exprimer à quel point il était inestimable de simplement parler aux gens parce que chaque soir, vous rencontriez au moins une personne qui vous donnait un peu de quelque chose que vous ne saviez pas auparavant. Même si c'était quelque chose que vous n'utiliseriez peut-être pas, c'était au moins quelque chose que vous saviez que vous n'aviez pas à faire à l'avenir. Je pense que c'est une très bonne façon de parler aux gens, d'apprendre d'eux, surtout quand on n'est pas très versé dans l'industrie.

Felix : Ouais, quand tu sors et que tu essaies de le faire, surtout quelqu'un dans ta situation comme tu le dis, tu étais à l'extérieur. Il y a juste, je suis sûr que vous le pensiez aussi à l'époque, il y a tellement de choses à apprendre, tellement de choses que vous ne savez même pas que vous ne savez pas. Aviez-vous une certaine approche pour essayer d'apprendre cette toute nouvelle industrie qui, je suppose, à ce moment-là, vous étiez relativement désemparé ? Comment avez-vous abordé la détermination de ce que vous deviez réellement apprendre ?

Brittany : Je pense que j'ai traversé différentes étapes pour comprendre ce que j'avais vraiment besoin de savoir. Par exemple, au début, alors que nous pensions encore que nous allions faire un magasin de briques et de mortier avec des robes de mariée, nous savions que nous devions lever des capitaux. Je suis allé à beaucoup de rencontres ou même de cours à l'Assemblée générale, je pense qu'ils venaient juste d'ouvrir à l'époque sur la façon de lever des capitaux, comment parler aux investisseurs providentiels, comment vraiment naviguer dans toute cette partie de l'industrie. Ce qui, encore une fois, est quelque chose dont je ne savais évidemment rien. Je pense qu'après avoir traversé cela, c'est devenu la phase de construction du site Web, les différentes ressources que vous pourriez utiliser pour cela. Ensuite, je suis passé au marketing en ligne et à la lecture de Google Analytics et à la création de publicités sur Facebook. Je pense que j'ai essayé de me plonger dans différentes rencontres et différentes expériences en ce qui concerne l'apprentissage au cours du processus.

Félix : Je pense qu'il est très important que vous compreniez ce que vous devez savoir à ce stade particulier, car parfois, lorsque vous ne savez pas dans quoi vous vous engagez, vous passez tellement de temps à chercher des informations à essayer de tout apprendre. Beaucoup de choses que vous apprenez ne seront pas applicables tout de suite. Je pense que ces quelques choses qui vous blessent de plusieurs façons, premièrement, c'est potentiellement une perte de temps. Deux, ça pourrait juste vous avoir… Ça a l'air plus intimidant quand vous avez tant de choses devant vous. J'aime le processus que vous avez pris où vous avez compris, d'accord, je suis au stade de la collecte de fonds, alors laissez-moi aller prendre des cours, laissez-moi réseauter avec des gens qui peuvent m'en apprendre plus à ce sujet. Ensuite, lorsque vous êtes allé plus du côté de la phase de développement, vous vous concentrez davantage sur l'apprentissage, plus sur les aspects techniques. Je pense que c'est vraiment important pour beaucoup, surtout si vous n'avez pas beaucoup de temps ou d'énergie et que vous éclairez la lune, il est vraiment important que vous passiez votre temps à bon escient et que vous sachiez ce que vous avez réellement besoin d'apprendre et ce que vous pouvez peut-être attendre un peu pour apprendre.

En parlant d'éclairage de la lune, vous avez été l'éclairage de la lune pour, cette entreprise a commencé en 2011, depuis cinq ans maintenant. Comment allez-vous, je pense que c'est long à être… Pas longtemps mais je pense que cela pourrait être long à équilibrer essentiellement plusieurs emplois. Comment équilibrez-vous votre temps ou équilibrez-vous votre énergie pour vous assurer de ne pas vous épuiser, surtout maintenant que vous en êtes à cinq ans ?

Brittany : Je devrais définitivement dormir plus que moi. Cinq ans, comme vous l'avez dit, c'est long de continuer à faire les deux. Je pense qu'au fil du temps, il y a eu tellement de moments dans ma vie où j'ai vraiment voulu soit vendre l'entreprise, soit trouver un autre cofondateur, quelqu'un pour m'aider davantage. Je ne vais pas mentir, ça a été dur.

Je pense que c'est vraiment utile étant donné la nature de mon entreprise dans la mesure où nous avons une saison chargée. Il y a la saison des fiançailles qui va de novembre à février, essentiellement de Thanksgiving à la Saint-Valentin, qui sont ces grands moments de vacances où les gens se fiancent souvent. Ensuite, il y a la saison des mariages, d'avril à septembre, où les gens se marient. Je pense qu'avec le temps, j'ai appris à connaître ces différentes saisons et à savoir quand je vais devoir m'exercer un peu plus par rapport à quand j'ai un peu plus de temps.

Heureusement, c'est équilibré avec ma vie dans la mode dans le sens où l'été dans la mode, je travaille surtout pour une marque française. Ils sont très lents. J'ai beaucoup plus de temps pour travailler sur Happily Ever Borrowed et j'ai beaucoup de mariages en été. Alors que pendant la semaine de la mode maintenant que nous sommes à l'automne et vers le vent, c'est plus du marketing et pas tellement des commandes et j'ai moins de temps parce que je travaille un peu plus à mon travail à temps plein. Je n'ai pas peur de livrer les colis à temps.

Je pense que j'ai vraiment eu de la chance d'avoir ce flux naturel entre les deux. Je ne pense pas que ce soit si facile pour tout le monde.

Félix : Oui, je pense que vous arrivez à ce stade où vous envisagez de vendre l'entreprise ou d'essayer de trouver un co-fondateur. Ce sont des moments précaires parce qu'une fois que cette pensée entre dans votre cerveau, vous commencez à penser, mec, ma vie pourrait être différente, peut-être dans le bon sens, peut-être dans le mauvais sens. Si vous vendez l'entreprise, trouvez quelqu'un d'autre pour vous aider à la gérer.

Lorsque vous traversez ces périodes où vous êtes, je suppose, un peu plus déconnecté de l'entreprise, un peu plus déconnecté de l'entrepreneuriat, qu'avez-vous fait pour vous réintégrer ?

Brittany : Je pense que les ordres me ramènent. J'ai de la chance avec ça. Je pense que la technologie évolue si rapidement et je pense que c'est toujours excitant lorsque vous possédez votre propre entreprise parce qu'il y a toutes ces autres choses que vous voulez essayer. Alors que Pinterest commençait à recevoir des publicités et qu'Instagram commençait à recevoir des publicités et quand j'ai réalisé Type Form pour le quiz de style. Il y a eu toutes ces choses différentes qui se sont produites qui m'ont réengagé dans l'entreprise et m'ont enthousiasmé à l'idée de pouvoir aller de l'avant.

Même si je vois l'industrie du mariage évoluer et que les gens ne veulent peut-être pas dépenser autant d'argent pour leur mariage ou que je vois les mariées devenir plus ingénieuses, je pense que c'est ce qui m'inspire vraiment pour faire avancer mon entreprise.

Félix : Oui, c'est tout à fait logique, qu'une fois que les clients frappent à votre porte, il est beaucoup plus difficile de simplement courir et se cacher. Les gens savent-ils que vous pouvez louer ce genre de produits ? Les [inaudible 00:21:11], les voiles, les bijoux, les coiffes que vous mettez en location ? S'agit-il essentiellement d'une option connue de vos clients ou comment éduquez-vous le marché sur cette option potentielle ?

Brittany : Je pense que c'était génial de le voir évoluer avec le temps. Je pense qu'au début, j'entendais constamment de tant de gens: «Oh mon dieu, j'aurais aimé savoir pour toi quand je me mariais. J'aurais totalement loué. Maintenant, cinq ans plus tard, je peux dire que je n'entends plus autant ce qui est bon et mauvais. Je pense que nous avons suffisamment fait savoir que c'est une possibilité et pour être honnête, nous n'avons pas beaucoup de concurrents, voire aucun. Je pense que les mariées nous trouvent maintenant parce que a. Nous avons beaucoup plus de designers et d'excellents partenariats exclusifs.

Si une mariée a l'impression qu'elle ne peut pas se permettre l'accessoire de rêve qu'elle veut ou qu'elle n'apprécie tout simplement pas cet article à porter une fois, la plupart du temps, elle recherche simplement le nom de la pièce qu'elle veut et nous ' va apparaître. C'est ainsi qu'ils nous découvrent. Nous avons aussi eu beaucoup de bons [crass 00:22:22]. Nous constatons que maintenant que nous sommes naturellement devenus l'une de ces choses sur la liste des cinquante façons d'économiser sur votre mariage et que les gens disent, louez vos accessoires ou consultez les options d'occasion. Nous avons eu la chance d'être un élément de base, je dirais, dans l'entreprise maintenant.

Félix : Je pense que lorsque vous avez ce modèle commercial unique, il est beaucoup plus facile de présenter à la presse, à ces éditeurs que vous approchez plus tôt. Pouvez-vous nous parler un peu de votre approche, qu'est-ce qui vous a réussi à attirer leur attention et éventuellement à couvrir votre entreprise ?

Bretagne : Oui. C'est intéressant parce que la mariée est délicate parce que vous devez continuellement vous commercialiser. Même si les mariées vous connaissent, la durée de vie est limitée. J'espère qu'ils ne se remarieront pas d'ici un an ou deux. Nous n'avons pas beaucoup de clients réguliers. C'est difficile parce que vous devez continuellement vous montrer et payer continuellement pour que cet espace soit face à eux et sache que vous existez. Même pour les éditeurs, c'est assez difficile car il leur semble probablement très répétitif de donner les mêmes conseils encore et encore.

Pour rappel, vous avez une toute nouvelle génération de personnes qui se fiancent chaque année. Je pense que cela a en fait été un peu plus facile pour nous dans ce sens. Je pense que pour la publicité traditionnelle ou l'éditorial traditionnel, vous avez l'impression qu'une fois que vous avez été dans un magazine spécifique, ils ne vous présenteront probablement pas avant longtemps. Alors que dans la mariée, ils ont de nouveaux abonnés tous les trois mois et ils n'ont pas à se sentir comme si c'était une vieille histoire. Il redevient tout le temps nouveau.

Félix : L'une des choses que vous avez mentionnées dans certaines des questions de pré-entrevue concernait la validation de nouveaux produits. Vous avez mentionné que de nombreux produits sur le site sont d'abord testés avec des images. Alors comment ça marche après ça ? Comment ces images que vous publiez sur un site avant de les avoir disponibles dans votre inventaire, comment vous aident-elles à déterminer s'il vaut la peine d'investir dans une pièce ou une ligne particulière ?

Bretagne : Oui. Nous publions beaucoup de photos des designers avec qui nous travaillons sur le site des choses que nous ne gardons pas dans notre inventaire car comme nous l'avons mentionné la plupart du temps, le délai dont nous disposons est d'environ deux ou trois mois avant que nous doivent effectivement exécuter la commande. Nous sommes vraiment chanceux de pouvoir mettre ces images sur le site et de voir, non seulement combien de commandes nous recevons sur la pièce, mais aussi nous pouvons voir combien de traction nous obtenons.

Shopify a été très utile car ils ont mis en place de nombreux outils uniquement sur le tableau de bord qui vous montrent à quelle fréquence les gens regardent le produit ou comment ce produit évolue par rapport à d'autres pièces. Nous prendrons beaucoup de soin à examiner cela et à voir à quelle fréquence les gens cliquent ou regardent vraiment le produit pour décider si nous l'achetons ou non à l'avance.

Félix : Oui, je suppose que vous faites essentiellement des précommandes. Vous obligez les gens à payer à l'avance, puis à livrer plus tard. Même si un [liste 00:25:37] là-bas n'a pas d'industrie ou n'a pas d'entreprise qui lui permette de prendre l'argent et que le client n'attend rien pendant deux, trois mois. Vous pouvez toujours reproduire cela en acceptant des précommandes pour déterminer si cela vaut réellement la peine d'investir votre argent dans l'inventaire.

Vous avez également mentionné plus tôt le quiz de style. Je pense que c'est une approche très intéressante que vous avez adoptée. Dites-nous en plus sur le quiz de style. À quoi cela ressemble-t-il et comment cela fonctionne-t-il pour un de vos clients réels ?

Bretagne : Oui. Nous avons commencé avec juste un formulaire de type. J'ai été vraiment impressionné par l'UX et l'interface utilisateur que le formulaire de type utilisait et par le fait qu'il était si propre, si simple et si facile. Fondamentalement, notre client arrive, nous avons en fait la façon dont nous l'avons fait, nous pouvons aller élaborer un peu plus tard, mais nous avions une annonce Pinterest pour encourager les mariées à trouver leur style de mariée grâce au quiz de style. Les gens cliqueront et nous avons une série d'images et différentes questions qui disent, en fonction de ce que vous voulez pour votre mariage ou de ce que vous pensez que votre style de mariée est de cliquer sur l'image qui reflète le mieux cela. Cela pourrait être des fleurs, cela pourrait être des robes, cela pourrait être le style du marié, cela pourrait être le gâteau, et tout un tas de choses différentes qui les amèneraient à travers différentes images et différentes pensées à ce qu'ils veulent ressentir le jour de leur mariage. Sur la base de cette série de questions et de réponses, il apparaîtra avec votre style de mariée et une fois que vous arriverez à la fin, vous cliquerez dessus et cela vous amènera directement à la collection sur la page où vous pourrez voir tous les différents accessoires qui conviendraient dans votre style de mariée et leur permet de magasiner sur place.

Lorsqu'ils terminent le quiz, ils reçoivent par e-mail un code de livraison gratuite spécifique pour leur commande. Ce sont d'excellentes données pour nous, car non seulement nous collectons des e-mails, mais nous découvrons également quels styles de mariée sont les plus populaires, ce qui nous aide dans notre processus d'achat et quelles pièces nous devrions acheter à l'avenir.

Félix : Ouais. J'aime vraiment cet entonnoir, cette annonce Pinterest à ce quiz. Ensuite, il y a des images et des questions, puis, au fur et à mesure qu'ils y répondent, vous leur donnez quelque chose de valeur gratuitement, puis vous les amenez à un endroit où ils peuvent acheter. Je ne sais pas si vous avez lu ce livre, mais il y a un livre intitulé Ask de Ryan Levesque, je pense, et nous le mettrons dans les notes du spectacle. Il a construit de nombreuses entreprises sur ce modèle consistant à obtenir d'abord un questionnaire devant des clients potentiels, puis en fonction de leurs réponses en leur donnant quelque chose de valeur, en leur donnant des indications sur les produits qu'ils devraient acheter chez vous.

Je pense que l'un des meilleurs moyens de créer une entreprise de commerce électronique, un magasin, consiste à reproduire autant que possible l'expérience hors ligne. En répondant à ce quiz, vous êtes essentiellement présent en personne, comme un représentant dans un magasin posant un tas de questions au client, puis le dirigeant vers le produit qui a le plus de sens. Je pense que c'est un entonnoir très précieux, une approche très précieuse que presque toutes les entreprises peuvent reproduire.

Vous utilisez Type Form pour cela, vous pouvez donc mettre en place une sorte de logique pour déterminer ce qu'il faut leur montrer en fonction de leurs réponses ?

Bretagne : Oui. Il a fallu un peu de manipulation. Plus le quiz est long, plus il devient difficile. En fait, Type Form était vraiment génial, ils ont un post juste là-bas, une FAQ sur la façon dont ils le font. Vous devez comprendre la sortie et ce que la sortie signifie dans ce qu'ils appellent la "page de sortie" à laquelle elle vous amène. C'était assez simple à mettre en place.

Félix : Une fois que le client a répondu au quiz et qu'il a vu les résultats, est-il dirigé vers une page de destination personnalisée de produits ? Que voient-ils après avoir quitté le quiz ?

Bretagne : Exactement. Nous avons des collections sur notre site Shopify qui vous montrent quel type de mariée vous êtes. Une fois qu'ils ont terminé le quiz, il les dirige directement vers cette page de collection afin qu'ils puissent voir les types d'accessoires qui correspondent à leur style de mariée.

Félix : Lorsque vous avez commencé sur ce sujet et que je veux vraiment rester sur ce sujet, lorsque vous avez commencé à le faire et pour tous ceux qui envisagent de commencer pour la première fois, de combien de résultats avez-vous besoin ? Avez-vous besoin de vingt résultats potentiels différents ? Pouvez-vous commencer avec quelque chose de plus petit ? Quelle a été votre approche ?

Bretagne : Oui. Nous voulions que ce soit le plus simple possible. Je pense bien sûr que vous pourriez trouver de nombreuses nuances de styles de mariée différents, mais je pense que nous avons environ six réponses. Je pense que même la FAQ Type Form, je pense qu'il y avait peut-être trois ou quatre réponses auxquelles cela vous amène et nous l'avons étendue à environ six ou sept. Je ne pense pas que vous ayez besoin d'autant d'options différentes. Je pense que si quelque chose devient un peu plus clair et plus facile, plus il est petit.

Félix : Est-ce pour vous le canal de vente qui vous permet le plus de convertir les gens de ce quiz vers une page de collections ?

Brittany : Je pense que Pinterest en général a été pour nous le plus gros canal de vente. Le quiz de style a été vraiment formidable pour nous, comme je l'ai mentionné, pour collecter des e-mails et une fois que nous l'avons fait, nous avons également un excellent marketing par e-mail. Nous avons été vraiment choqués de voir à quel point les publicités Pinterest étaient incroyables pour nous. Quelque chose que j'ai appris de ce podcast plus tôt, je ne me souviens plus de quel épisode il s'agissait, mais quelqu'un mentionnait des publicités et comment vous devriez vraiment éduquer le client et le guider. Ils mentionnaient différentes façons de vraiment parler à votre client et l'une d'entre elles était l'éducation.

L'une de nos publicités Pinterest indique combien vous pourriez économiser en louant au lieu d'acheter. Nous avons juste une infographie de si vous louez votre voile au lieu de l'acheter, vous pourriez dépenser cinq cents dollars en l'achetant ou vous pourriez dépenser cent dollars en le louant. Avec ces quatre cents dollars supplémentaires, vous pouvez passer en première classe pour votre lune de miel ou inviter quatre invités supplémentaires ou obtenir un niveau supplémentaire sur votre gâteau. Nous avons fait le budget pour eux de ce que quatre cents dollars signifient vraiment dans les termes de votre mariage. C'est une autre publicité qui vient de très bien fonctionner pour nous parce que je pense que Pinterest en général est vraiment génial pour nous.

En général, pour les mariées et peut-être même pas les mariées mais les futures mariées, il y a beaucoup de femmes qui collectent beaucoup de données et d'informations pour leur mariage ou futur mariage. Même s'ils ne se marient pas l'année prochaine ou même s'ils ne sont pas fiancés, ils ont maintenant ce rappel visuel sur leur tableau Pinterest pour venir nous trouver quand ils sont fiancés. Je pense que c'est un très bon moyen et un très bon outil de marketing pour nous et pour l'industrie du mariage en général.

Felix : Oui, certainement un canal de vente incroyable. En fait, mon fiancé venait de me montrer un tableau Pinterest aujourd'hui, donc je pense que c'est un excellent marché pour vous, un excellent endroit pour diffuser votre message. Je veux parler un peu de cette stratégie Pinterest que vous avez. On aurait dit que vous aviez une annonce que vous diffusiez pour le quiz, mais la stratégie d'épinglage que vous avez consiste également à les éduquer à l'aide d'infographies. Est-ce l'approche à deux volets de Pinterest pour vous ?

Brittany : Oui, nous avons essayé beaucoup de choses différentes. Ce que nous avons trouvé, c'est que l'éducation et le quiz de style ont été les plus réussis pour nous. Nous en avons essayé un qui était un peu plus générique et nous avons simplement dit que Happily Ever Borrowed est l'endroit où vous pouvez louer des accessoires à quatre-vingt-dix pour cent sur le prix de détail avec une jolie photo et cela a bien fonctionné, mais ce que nous avons trouvé, c'est que le quiz de style est incroyable. Les gens veulent trouver leur style de mariée et je pense que les gens vont beaucoup sur Pinterest pour découvrir leur style en général. C'est un événement très naturel. Ensuite, comme je l'ai mentionné, l'éducation de quelque chose que les gens recherchent toujours des moyens, notamment sur Pinterest, pour économiser de l'argent sur leur mariage. C'était une épingle très réussie pour nous.

En fait, j'ai jeté un coup d'œil avant de venir sur le podcast et nous sommes tellement impressionnés parce que nous avons également essayé les publicités Instagram par rapport aux publicités Pinterest. The CPC for our Pinterest ads is twenty-one cents and the CPC for the Instagram ads was a dollar. It's such a huge difference. The reach we were getting with Instagram was 16,000 and the reach we were getting with Pinterest was 46,000. Not only are we reaching more people and getting more clicks and more saves but we're getting more for our money. We really immediately nixed Instagram ads and realized that Pinterest was the way to go for us.

Felix: Yeah, I think in general, I'm not too surprised about your results from the different types of Pinterest ads you ran because the less you make an ad look like an ad, I think the more effective it's going to be. Even though it's a quiz it's still a very much an educational angle, right? You're trying to educate, you're trying to give some free vale back to the customer, that's always the very best way to first bring them down your funnel. Tell us a little bit about the content that you create. How did you know what you should be educating your customers on? How did you know the particular topics that you cover were the topics that they wanted to learn the most about?

Brittany: I think to the point that you brought up earlier, do people know that they can even rent their bridal accessories? I think that was the angle we really needed to start with. From there also just explaining how much money they could actually save. I think a lot of people, and Felix you know this as you're planning your wedding, they don't really think about the budget, they don't really think about how much it costs until they're in it. Then they realize how much it really is a financial burden. I think that's when people frantically start Pinteresting on how to save money.

I think we really like to think of it in the big picture. It's not about renting your bridal accessory, it's not about only having it for the weekend or even being environmental, it's about, in the bigger scheme of things it's about saving money but not really saving money, it's about spending your money more wisely. Like I mentioned about you could buy this veil and own it or you could rent it and invite two to three more guests at your wedding and what does that actually mean to you? There's all these different ways that you could spend those dollars better. It just doesn't make sense to own this piece that you will never wear again. We really wanted to get that across and I think the info-graphic was the best way to do it.

Felix: Do you create most info-graphics or was this just the one that you had that demonstrated the potential ways they could spend their money?

Brittany: We created a couple but we found one that we just really loved and saw the best success with and we've kept up with that.

Felix: Was this designed in house or, the info-graphic that is, was this designed in house or did you outsource it?

Brittany: In house.

Félix : D'accord, cool. I think this is a great piece of content for other people, other entrepreneurs out there that might be interested in doing something like this. Any tips or any software tools that you used specifically to create the info-graphics?

Brittany: I guess I was lucky in the sense that I went to school for design so I had a little bit of background. I use Photoshop for everything. I guess, like I mentioned, I'm a little lucky because I have some knowledge in that. Photoshop for us is just the best way. One thing I did do was do a little research and due diligence into Pinterest ads and what the best ratio was. It changes all the time but I guess longer and thinner is the better way to go. I just Googled the best ratio and made sure to fit our ad within that spectrum.

Félix : C'est logique. When it comes to running these ads, for anyone out there that is thinking about running on Pinterest but has never gotten started, what kind of targeting is available? How did you determine, you don't have to get into specifics about it, but how do you determine how to target ads on Pinterest?

Brittany: There was a lot of different ways that they have it on there. You can now specifically look by audience. You can even import your list of customers and either exclude or include them and find like people. We are able to be a little bit more generic, people naturally think of Pinterest and think of weddings. We've been able to be really specific and not just say, targeting people who are looking for weddings, but looking for wedding accessories or wedding veils or budget brides and we've be able to really target by key word and find the best ways to reach those people.

Félix : C'est logique. When it comes to running a business like this that's rental, a rental business, there are obviously going to be more challenges that are different than someone that's just selling a product and done with it in terms of the seller angle. These products are being used over and over again. How do you protect yourself or how do you insure that your inventory's not getting damaged or worn down faster than you'd like?

Brittany: This is definitely something we've had to learn and deal with over time. I think the biggest hurdle for us has always been shipping. It's obviously a very time sensitive business and not only USPS but UPS or Fedex can always drop the ball and packages get lost and it does happen. It's a bit of a tragedy every time it does. I have to say our brides have always been very careful with their product. I think maybe only once or twice in the five years that we've been up and running have we had a bride that really ruined something. Most of the time they were super honest, I think every time they've been super honest and have emailed us and said … We had one girl who had dyed her hair the day before the wedding and she's like, “The veil is black now.” I had a girl even last week who said, “We had a mud accident with the veil, if it doesn't come out please let me know and I will pay you for the cleaning or for the veil.” Our brides are very very honest.

The only time I would say we've had real issues is when we lend our products out for styled shoots. This is something that is maybe a little bit more specific to the wedding or retail industry. A lot of the time photographers will do these styled shoots where they'll ask a whole bunch of different vendors to collaborate. They'll do a mock wedding, if you will. Then they send those images to different blogs or magazines for editorial. We participate a lot in those because it's free advertising for us. That's where I think sometimes you run into people who aren't as careful with the pieces or aren't treated them with the respect that they need to be treated with. We do run into that sometimes. I think for the most part jewelry, headpieces, these are sterling silver pieces that are pretty sturdy. I think it's the veils that are a little more sensitive. We build that into our PNL and we're thinking about how often we need to replenish those pieces versus these pieces like jewelry or headpieces that can last a little bit longer.

Félix : C'est logique. You mentioned, I think in the pre-interview as well, that you buy directly from the designers at whole sale prices. Typically when an e-commerce business out there, any business out there is buying whole sale there are minimum order quantities that need to be met. Do you run into these issues when it comes to your lines? Are you buying large quantities that you're able to get whole sale margins or whole sale pricing? How do you work out these rates?

Brittany: I think we've been really lucky in the sense that when we started five years ago, we created these relationships with the vendors. A lot of them did have initial orders or order minimums that we needed to meet. I think naturally over time we've created this relationship with each of our vendors where they know the nature of our business and they're not looking for us to really push for these minimum orders each month. I think they're getting that from their brick and mortar retailers. For us and what we've explained to them and how we've set ourselves up in the market is that we are reaching those brides that they otherwise wouldn't be able to reach because those brides can't afford their product anyway.

For them it's more profitable to sell to us at whole sale, they're making the same margin they are on us as they are from someone else who's selling it full price because they're just selling it at whole sale. They're getting more exposure because if the bride isn't able to purchase it because it's too expensive, she's not probably going to take out an extra loan to purchase that piece, she's just going to find something cheaper. For them they're excited because more people get to wear their product and more people know about it.

Felix: Did you have to convince them of this or I guess, pitch that angle to them because it makes sense when you talk about but I do wonder if there's some old school business logic where they don't want you even entertaining the idea of renting out their products because it might eat into their margins even though your explanation makes perfect sense?

Brittany: Yeah. Definitely even more so in the beginning there was a lot of convincing and we had a lot of vendors who wanted to start with just exclusive product only. Things that would only be online that they couldn't get in the stores as to not compete with the brick and mortar. Which for us, we found great. We love exclusive. We were trying with that. Certain vendors would say, “Okay, we'll sell you product but only stuff that's discontinued so that it doesn't compete with the brick and mortar.” I think most of the time, nine times out of ten, the vendors we're working with realized over time that it's not competing with those brides who just want to purchase the piece.

I'm in that stage of my life where everyone's getting married, all of my friends. I even have best friends who haven't rented from me and it drives me nuts because how could you not borrow? I have a whole entire place where you can borrow and they say, “I was in the store and I bought the dress and they put the veil on and I just wanted it. I wanted that specific piece in that moment and I had to have it.” There's always that feeling and that purchase is never going to go away. We're really just exposing their product to the people who don't want to spend that.

Felix: Yeah, I think that makes a lot of sense. When you purchase these products at whole sale prices, how often do you have to rent the products out before you are breaking even?

Brittany: Two times.

Felix: Okay, yeah pretty quickly then. Do you ever get in situation where, I guess most of your products are going to be profitable pretty quickly. Have there been, after five years, have there been products that you have in your inventory that just stop getting, I guess as many rentals? What do you do in those cases?

Brittany: Definitely. I think in the beginning, as I mentioned, we had to purchase a lot more product up front. At the beginning there was definitely less profitability on pieces because as much as I might love something it might not resonate with brides or it might of not photographed well. People might of not felt the same way about it. Now that we've shifted to more of these image focused purchasing patterns where we're usually getting a rental straight off the bat before even purchasing the product. There's definitely been times when things have slowed down or over time we've had unprofitable product.

We've tried a couple of different things. We've done sample sales on the site which haven't really worked that well for us. I think now what we love doing the most is we found a charity locally in New York City that will take our products from us and it's a tax write off for us but it's also a really great way for us to help brides who are in need. That's where our unprofitable pieces, as well as our gently used pieces go after they've been through the whole rental cycle.

Félix : C'est logique. You mentioned earlier that you pretty much run this business solo. I think in the pre-interview questions you mentioned that you have had social media interns in the past. Parlez-nous un peu de cela. First of all, what were they responsible for doing, these interns? How do you begin working or finding interns to help you with your business?

Brittany: Yeah, I think over time I knew that social media was one of the most important ways to get the word out. We felt like we needed a presence on Twitter and Facebook and Instagram and Pinterest and now Snapchat but I'm still not wrapping my head around that one. Especially now that Instagram has stories. We just went out there, I think there was a lot of … There's Internship.com and there's lots of different ways that you can find interns. I always work remotely but then I found, especially with social media it's so easy to schedule out and create content calendars and really encourage them to work together on a shared document to say for instance, I don't know if you know but today is National Guacamole Day.

Felix: Did not know that.

Brittany: Yeah, we had some at the office today. There are some funny silly holidays like that or more regular content like Tuesday Shoesday on Instagram where we had lots of these different little things that we can put on a calender. The intern can work on to create the content and schedule it out on all of our different platforms so that we're on the same page about what is going out there into the world.

Felix: I think when you are working with interns or just hiring in general, you also have to position yourself to be attractive for these interns. You can't just say, “Hey, I have an internship,” or “Hey, I have this new job,” and then expect the best quality candidates to apply. Any tips on how to make your internship more attractive to higher quality applicants?

Brittany: I think it goes both ways. You want to help people learn and you want them to have a good experience but at the same time it's always easier to have someone start up right away and know a little bit about what you need them to do. I always did a lot of sample testing before they became our intern. I would ask them to do a sample post or a sample Instagram or I would ask them to send me their personal social media channels so that I could check out what their voice is. I think I'm always willing to help and coach them through. I think most of the people that we've had as interns, while they're doing social media, probably had some interest in the fashion industry in general, which I have a bit of a background in. I think offering that personal mentorship and really asking them what they want to do with their career and where they want to go and how I can help is the way that you really make yourself attractive to finding good interns and wanting them to really work hard for you.

Félix : C'est logique. Pouvez-vous nous donner une idée du succès de l'entreprise aujourd'hui ?

Brittany: Sure. Over the past five years we've helped over five hundred brides rent their accessories. We're having a really great year this year. We're on track to do about 20k in revenue.

Félix : Très cool. What are the future plans for the business? What do you have planned for the next year of business?

Brittany : Je pense que nous avons testé tous ces différents sites publicitaires et nous sommes vraiment ravis de voir le retour de notre investissement sur ceux-ci. Je pense que nous sommes vraiment enthousiasmés par la situation des stocks dans laquelle nous nous trouvons et par le fait que nous sommes en mesure de vraiment collecter toutes ces informations de données pour prendre de meilleures décisions d'achat. Nous continuons simplement à faire passer le mot et à vraiment faire savoir aux mariées que la location est une possibilité.

Félix : Très cool. Merci beaucoup Bretagne. HappilyEverBorrowed.com est à nouveau le site Web. Partout ailleurs, vous recommandez aux gens de vérifier s'ils veulent suivre ce que vous faites ou voir ce qui est disponible à la location ?

Bretagne : Bien sûr. Vous pouvez nous consulter sur Instagram, nous sommes @HappilyEverBorrowed. Vous pouvez nous rechercher sur Pinterest à HappilyEverBorrowed. Ouais, je pense que ce sont les meilleurs canaux pour nous trouver.

Félix : Génial, merci beaucoup Brittany.

Brittany : Merci Félix.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique aujourd'hui, visitez Shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de trente jours.