24 questions de qualification de vente pour améliorer votre jeu de vente

La qualification commerciale est la colonne vertébrale de la prospection client. En fait, grâce à cela, les entreprises apprennent à connaître et à comprendre leurs clients potentiels avant de commencer à les poursuivre. En conséquence, ils peuvent mieux prioriser le travail de leurs équipes de vente et augmenter considérablement la productivité.

Cependant, pour que ce processus fonctionne et produise des résultats, les commerciaux doivent savoir comment approcher le client.

Ils doivent donc poser les bonnes questions de qualification des ventes.

Bien sûr, ce que vous dites exactement à vos clients dépend de votre entreprise, de votre produit et des informations dont vous disposez déjà. De plus, les questions peuvent changer au cours de la conversation.

Néanmoins, il existe un certain nombre de sujets qui, s'ils sont abordés, vous permettront de mieux structurer votre appel et de vous assurer de ne manquer aucun détail important.

Dans cet article, nous mettrons en évidence 24 questions de qualification des ventes à utiliser dans vos appels d'orientation avec des prospects importants. Ils sont organisés en 7 groupes en fonction de leurs sujets et des informations qu'ils collectent.

N'hésitez pas à les ajuster et à les personnaliser en fonction des besoins de votre entreprise et/ou à compléter la liste avec des ajouts pertinents à votre cas particulier.

Questions et structure de qualification des ventes

En fonction de ce que vous savez déjà sur le prospect, vous pouvez poser les questions de qualification des ventes dans un ordre différent, en ignorer certaines ou même en ajouter de nouvelles.

Cependant, même si vous avez déjà des informations, cela ne fait pas de mal de confirmer et de mettre à jour. Vous pouvez apprendre quelque chose de nouveau, clarifier des détails importants et dissiper des malentendus.

Les domaines généraux sur lesquels vous devez vous concentrer sont :

L'entreprise et les points douloureux

Vous devriez envisager de commencer par demander des informations générales avec vos questions de qualification des ventes. De cette façon, vous serez en mesure de mieux comprendre la situation actuelle de l'entreprise et comment elle peut affecter le résultat.

1. Y a-t-il eu des changements majeurs dans votre organisation au cours de la dernière année ? Ont-ils affecté votre département et comment ?
Lorsqu'il y a des changements organisationnels, structurels ou de gestion, les entreprises sont plus susceptibles d'adopter de nouvelles solutions.

Savoir ce qui s'est passé, quand et comment cela affecte le quotidien des personnes des départements concernés vous permettra de mieux comprendre les problèmes auxquels les équipes sont confrontées et comment votre entreprise peut vous aider.

2. Des changements majeurs sont-ils prévus dans un avenir prévisible ?
Semblable à la question précédente, cela peut vous aider à mieux comprendre ce qui se passe dans l'entreprise.

S'il y a des changements à venir, cela peut compromettre l'accord, car la nouvelle direction peut vouloir prendre une nouvelle direction ou redistribuer le budget. Dans ce cas, il peut être judicieux de suspendre la poursuite du prospect jusqu'à ce que sa situation devienne plus claire.

3. Combien de personnes travaillent dans les [services concernés] ?
Vous savez peut-être déjà combien de personnes travaillent dans l'entreprise, mais c'est une bonne idée de connaître également le nombre d'équipes et de départements susceptibles de bénéficier directement de votre produit. Cela vous donnera un aperçu de la portée potentielle de l'adoption.

Le problème

Une fois que vous en savez un peu plus sur l'entreprise, il est temps de vous concentrer sur ses points faibles et les conséquences de ses problèmes.

4. Quels sont les derniers défis auxquels votre entreprise a été confrontée en termes de [concernant votre produit] ?
Vous pouvez avoir une idée des problèmes auxquels l'entreprise est confrontée sur la base des informations que vous avez déjà collectées et/ou des informations que vous avez recueillies en travaillant avec des clients similaires.

Cependant, chaque entreprise est différente et a des besoins et des points faibles uniques. En les comprenant mieux, vous pourrez savoir s'ils correspondent bien à votre entreprise. Vous pouvez également utiliser ces informations pour proposer des solutions ponctuelles plus tard dans la communication.

De plus, l'accent est mis ici sur les « derniers » défis car ce sont, le plus souvent, les plus urgents qui affectent le plus les processus, et les gens sont les plus susceptibles de vouloir les résoudre.

5. Quels problèmes essayez-vous actuellement de résoudre ?
Les défis et les problèmes ne sont pas les mêmes choses. Avec cette question, vous vous concentrez sur les points douloureux que le client a besoin de résoudre immédiatement.

S'ils n'ont pas de problèmes que votre entreprise peut résoudre, ils n'ont pas besoin de vous et il n'est pas nécessaire de poursuivre la conversation.

Cependant, gardez à l'esprit que le prospect n'est peut-être pas encore au courant de tous ses besoins et problèmes pertinents, alors ne vous empressez pas de rayer son nom de votre liste.

6. D'autres entreprises de votre secteur signalent souvent [nommer un problème pertinent], avez-vous vécu la même chose ?
Cela peut sembler un peu comme une question suggestive, mais ce que vous visez ici est d'aider le client à identifier un besoin ou un problème dont il n'est pas conscient.

Soyez prudent, car vous ne voulez pas paraître agressif. Votre objectif n'est pas d'essayer de les convaincre qu'ils sont confrontés à un problème, mais d'énumérer les problèmes courants et de voir s'ils en ont rencontrés.

7. Que faites-vous à propos de ces problèmes et qu'est-ce qui vous empêche de les résoudre ?
Si vous savez ce que le client fait actuellement pour résoudre ses problèmes et pourquoi il échoue, vous pouvez mieux comprendre si votre entreprise est en mesure de l'aider.

Peut-être que le problème n'est pas urgent et qu'ils n'ont encore rien fait, car ce n'est pas une priorité. Et s'il est peu probable que cela devienne une priorité de sitôt, vous perdez peut-être votre temps.

De plus, vous découvrirez peut-être qu'il existe un obstacle - comme le budget, un décideur ou la bande passante de l'équipe - qui rend la vente impossible.

8. Que se passe-t-il si vous ne résolvez pas ces problèmes ?
Les conséquences des problèmes non résolus sont généralement la force motrice derrière la tentative de les résoudre. En découvrant ce qu'elles sont pour votre prospect, il vous sera plus facile de comprendre la probabilité qu'il recherche activement une solution.

Après tout, si le problème n'est pas grave pour eux, ils ne voudront peut-être pas encore le résoudre.

Le projet et les processus

Outre les points douloureux immédiats, vous devriez poser quelques questions sur l'état actuel du projet concerné et les processus impliqués. L'accent doit être mis sur les solutions que l'équipe utilise en ce moment.

Certaines de ces informations ont peut-être déjà fait surface dans votre conversation jusqu'à présent - si c'est le cas, sautez la question correspondante ou ajustez-la pour clarifier davantage ce que vous avez appris.

9. Utilisez-vous actuellement des outils/produits/services pertinents et en êtes-vous satisfait ? Pourquoi ou pourquoi pas?
Savoir quelles solutions le prospect utilise actuellement et si elles sont similaires à la vôtre, vous donnera un aperçu de ce que vous pouvez offrir pour améliorer son expérience.

De plus, la deuxième partie de la question les incitera à partager ce qu'ils pensent de leur expérience client. Écoutez attentivement les commentaires positifs et négatifs, car ils peuvent fournir des informations précieuses sur la façon dont il se compare à votre produit.

10. Qu'est-ce qui peut améliorer votre solution ?
Peut-être y a-t-il une fonctionnalité qu'ils veulent vraiment et que leur fournisseur n'offre pas, mais vous oui.

Sur la base des réponses, continuez sur cette question pour en savoir plus - quelle est l'importance des fonctionnalités et fonctions supplémentaires ? Le client est-il prêt à changer de solution en fonction de cela ?

11. Qu'est-ce qui peut faciliter votre processus quotidien ?
Ce type de question peut vous en dire beaucoup sur les problèmes quotidiens réels auxquels le prospect est confronté. Vous saurez comment votre solution s'intègre dans leur liste de problèmes et pourrez utiliser ces informations pour choisir des arguments de vente sur lesquels vous concentrer plus tard.

De plus, parler de leurs défis quotidiens peut vous aider à établir une connexion avec le prospect, à vous mettre du bon côté et à le prédisposer à partager plus d'informations.

12. Envisagez-vous de modifier votre processus et/ou vos outils actuels, et pourquoi ?
Cette question en révélera plus sur les changements à venir qui sont directement liés au produit et à l'accord potentiel. Ils peuvent ou non être liés à l'évolution globale de l'entreprise.

De plus, selon le rôle de votre personne de contact dans le projet et le processus de prise de décision, elle peut avoir quelque chose de précieux à dire. Ils peuvent être contre le changement et s'y opposer, ou le trouver nécessaire et être celui qui l'a initié.

En fonction de leurs réponses, vous pouvez poser des questions supplémentaires sur la manière dont le changement (ou son absence) affectera son travail et à quelle fin.

13. Que recherchez-vous dans un outil ?
Avec cette question, vous pouvez trouver plus d'informations sur les caractéristiques, les fonctionnalités, la convivialité, etc., que le prospect recherche.

En comparant cela à ce que propose votre produit, vous pouvez déterminer si vous et le client êtes un bon match.

14. Quelles autres options examinez-vous actuellement ?
Si le client est à la recherche d'une nouvelle solution, il y a fort à parier que vous n'êtes pas la seule option sur sa liste.

Si vous découvrez quels concurrents les intéressent, vous pouvez utiliser ces informations plus tard dans le processus de vente pour proposer des comparaisons et mettre en évidence en quoi votre produit est supérieur et/ou mieux adapté.

Calendrier et urgence

En affaires, le timing est primordial. Lorsque vous posez des questions de qualification des ventes, il est essentiel de comprendre si les clients intéressés sont prêts à conclure l'affaire maintenant, au cours du prochain trimestre, dans un an ou dans une période indéterminée.

Ces questions vous aideront à hiérarchiser les prospects de votre liste et à mieux comprendre leurs intentions.

15. Dans combien de temps voulez-vous résoudre ce problème ?
La réponse à cette question vous donnera une idée de l'urgence de l'achat pour le client.

S'ils ne sont pas pressés, les poursuivre maintenant sera une perte de temps. Au lieu de cela, vous pouvez rechercher des prospects plus importants qui cherchent à acheter une solution immédiatement et revenir plus tard vers ce client.

16. Disposez-vous des ressources nécessaires pour résoudre le problème maintenant ? Et si non, pensez-vous pouvoir les obtenir dans un avenir prévisible ? Lorsque?
Le client peut se sentir obligé de résoudre le problème mais manque de temps, d'argent et de main-d'œuvre pour le faire.

Par conséquent, si vous savez quels obstacles les retiennent, vous pouvez suggérer des solutions. Ou vous découvrirez peut-être que votre produit peut les aider à contourner certains de leurs problèmes tout en étant un argument de vente et en faisant avancer rapidement la transaction.

La hiérarchie décisionnelle

L'organisation de l'entreprise et le processus décisionnel ainsi que la manière dont votre interlocuteur s'y intègre constituent une partie importante du processus de qualification commerciale.

En posant les questions de qualification de vente suivantes, vous découvrirez si vous parlez à la bonne personne, qui d'autre doit être convaincu pour aller de l'avant avec l'affaire et, dans l'ensemble, comment aborder le reste de la conversation.

17. Quel est votre rôle dans l'utilisation du produit ?
Votre personne de contact peut être un décideur, un gardien (comme une secrétaire ou un assistant), un chef d'équipe, l'utilisateur final du produit ou une autre partie prenante. Leur rôle dans le projet fait partie intégrante de leur rôle dans la vente.

Par exemple, ils peuvent être le décideur, mais ils peuvent ne pas être familiarisés avec l'ensemble du processus et, par conséquent, peuvent ne pas voir la même valeur dans les actifs du produit qu'un utilisateur direct. Cependant, s'il est un utilisateur direct, sa parole peut ne pas avoir le même poids dans le processus décisionnel.

En comprenant leur rôle, vous pouvez déterminer la meilleure façon de les approcher pour les convaincre des avantages de l'accord.

18. Quel est le processus d'approbation d'achat ?
Si la décision finale nécessite la contribution d'un grand nombre de parties prenantes, cela peut rendre le processus lent et compliqué.

Comprendre qui est impliqué et quel rôle ils jouent vous permettra de mieux comprendre la durée du cycle de vente. De plus, de cette façon, vous pouvez planifier comment procéder aux prochaines étapes des négociations et quelles sont leurs chances de réussir.

19. Y a-t-il quelqu'un d'autre à qui je peux présenter ces informations et qui en bénéficiera ?
La réponse à cette question peut vous orienter vers d'autres parties prenantes importantes.

Budget et volonté de payer

Bien que le budget ne soit pas la seule chose qui détermine si le client fait un achat, cela peut être ce qui le fait ou le casse.

De plus, le client potentiel peut avoir le budget nécessaire, mais ne pas être prêt à payer le prix demandé.

20. Quel est votre budget pour ce produit/projet ?
En termes simples, cette question vous aidera à savoir si le client peut se permettre votre solution. S'ils n'ont pas le budget pour cela et ne s'attendent pas à l'avoir de sitôt, il n'y a pas besoin de perdre du temps et des efforts.

21. Combien vous coûte actuellement ce problème ?
S'il y a un problème en place, il est très probable que l'entreprise paie pour une solution pour le tenir à distance, ou qu'elle subisse une sorte de perte financière en conséquence.

Gardez à l'esprit que le client peut ne pas être au courant des pertes exactes qu'il subit ou même qu'il y a des pertes financières au départ.

22. Combien êtes-vous prêt à payer pour une solution similaire ?
Être en mesure de se permettre quelque chose ne signifie pas que vous êtes prêt à en payer le prix.

Par conséquent, demander combien le client est prêt à investir fournira une meilleure idée de son budget et de ses besoins. Il peut également vous donner des idées sur l'offre à faire, les plans tarifaires à suggérer, etc.

23. Comment les caractéristiques, fonctionnalités et avantages du produit affectent-ils votre disposition à payer ?
La réponse à cette question peut vous montrer si le client est flexible quant à son budget ou s'il a une limite fixe.

Et après?

Après avoir posé toutes vos questions de qualification de vente si vous pensez que le prospect vous convient, vous devez savoir s'il ressent la même chose et l'inviter à un appel de suivi.

24. Avez-vous un calendrier devant vous ? Souhaitez-vous poursuivre notre conversation le [date et heure] ou y a-t-il un autre moment qui vous conviendrait mieux ?
Ces questions peuvent vous aider à découvrir la volonté du prospect de poursuivre la conversation.

Aussi, en réservant immédiatement votre prochain rendez-vous, vous vous assurez que le prospect ne changera pas d'avis par la suite.

Comment poser des questions de qualification commerciale

Comme mentionné, cette liste de questions de qualification en vente est un cadre que vous pouvez utiliser pour composer vos propres questions.

Voici quelques règles générales à suivre lors de la première conversation avec ces prospects :

• Essayez de poser des questions ouvertes . Les questions oui ou non limitent les informations que vous pouvez apprendre du client. Les questions ouvertes leur permettent de répondre dans leurs propres mots et de s'exprimer librement. En conséquence, ils partageront plus de détails et vous pourrez mieux les comprendre.
• Ne posez pas de questions chargées . Les questions dites chargées incluent la réponse en elles et, encore une fois, limitent ce que vous pouvez apprendre du client. De plus, vous supposez des faits ou creusez pour eux, plutôt que de permettre à la personne de vous dire quelque chose de nouveau et de précieux.
• Évitez les questions orientées . Semblables aux questions chargées, les principales guident le répondant vers une certaine réponse, au lieu de lui donner l'occasion d'exprimer ses doutes ou de discuter du véritable problème.
• Permettez aux gens de partager autant d'informations que possible . Posez des questions qui permettent aux gens de parler et ne les interrompez pas. De plus, lorsque vous en avez besoin, posez des questions de confirmation et de clarification pour vous aider à tout comprendre correctement.
• Concentrez-vous sur l'apprentissage des perspectives, ne parlez pas de vous-même . L'objectif de ces appels d'orientation est d'en apprendre le plus possible sur le client et d'évaluer s'il correspond à votre entreprise. À cette fin, vous devez vous concentrer sur le fait de parler d'eux et de leurs besoins, plutôt que sur ce que vous proposez.

Conclusion

La vente est une forme d'art qui demande beaucoup de temps et d'expérience pour être maîtrisée. En fait, alors que les nouveaux représentants pensent souvent que le zèle et le talent sont ce qu'il faut, ce qui fait vraiment le succès des meilleurs vendeurs, c'est l'approche systématique.

En fait, les bonnes questions de qualification des ventes peuvent améliorer considérablement la qualité du processus de prospection client dans votre organisation. De plus, ils peuvent augmenter la productivité de votre équipe.

En utilisant la liste que nous avons fournie comme modèle, vous pouvez maintenant composer vos propres questions et faire passer vos ventes au niveau supérieur.