3 clés pour naviguer dans COVID-19 d'un CMO qui a survécu à la grande récession

En 2007, j'étais directeur du marketing commercial chez Alfred Music Publishing. C'était le début de la Grande Récession pour ceux d'entre vous qui n'avaient peut-être pas encore rejoint le marché du travail, et de la fin 2007 au début 2009, j'ai dû réduire les dépenses chaque trimestre.

J'ai beaucoup appris pendant cette période. Bien que cette situation soit assez différente de la pandémie de COVID-19 dans laquelle nous nous trouvons actuellement, les principes de gestion de l'incertitude économique restent les mêmes.

J'espère que ce que j'ai appris à l'époque pourra vous aider à prendre des mesures efficaces et percutantes pour votre entreprise malgré les problèmes causés par la pandémie de COVID-19. L'histoire peut vous aider en ce moment, et elle peut mieux vous préparer à d'autres défis qui se présenteront à l'avenir.

Pivotez rapidement et pivotez intelligemment

Les coupes budgétaires sont toujours un défi, mais pendant la récession, elles m'ont également forcé, ainsi que mon équipe, à économiser en sortant des sentiers battus.

Alors, comment avons-nous fait cela?

Nous avons réduit de moitié nos coûts d'impression en reformatant nos livres de musique. Nous avons réduit le nombre de CD fournis dans nos livres en chargeant plus de fichiers audio sur moins de disques. Et malgré ces mesures de réduction des coûts, nous avons maintenu la qualité pour laquelle Alfred était connu.

Nous avons appliqué cette réflexion à Sendoso en réponse à COVID-19 en accélérant la sortie de notre fonctionnalité de confirmation d'adresse.

Avec pratiquement aucun bureau ouvert dans tout le pays, la confirmation d'adresse permet à nos clients de demander à un destinataire de confirmer son adresse avant qu'un article ne soit envoyé afin qu'il arrive à l'emplacement à partir duquel ils travaillent actuellement.

Cette fonctionnalité élimine les envois inutiles vers des bureaux vides et permet à nos clients de continuer à établir des liens personnels avec leurs prospects pendant qu'ils travaillent à domicile.

La leçon ici est que pendant que vous travaillez sur les défis d'aujourd'hui, identifiez les opportunités d'innover votre entreprise.

Soyez hyper pertinent pour vos clients

Au début de la Grande Récession, de nombreux éditeurs se sont précipités pour faire passer l'ensemble de leurs activités au commerce électronique sur un marché de plus en plus numérique. Mais ce type de déménagement n'était pas si simple pour notre modèle d'affaires chez Alfred.

J'étais responsable du marketing auprès de plus de 5 000 détaillants de briques et de mortier. Ces clients étaient la pierre angulaire de notre entreprise et un passage complet au commerce électronique n'allait pas les remplacer.

En raison de la récession, les programmes de musique scolaire ont été supprimés (ce qui était une source de revenus vitale pour nos détaillants), nous avons donc dû aider nos clients à fournir ces programmes et à les maintenir ouverts.

Pour ce faire, nous avons réinvesti des dollars de marketing pour aider nos clients de détail à fournir à ces écoles des packages de matériel pédagogique à des tarifs abordables. Nous avons également développé une option de commerce électronique pour les détaillants en créant un site Web en marque blanche qu'ils pourraient utiliser pour vendre des produits Alfred en ligne et rivaliser dans ce domaine.

Si nous avions abandonné nos détaillants, on ne sait pas à quel point cela aurait eu un impact sur les affaires d'Alfred. Et lorsque les affaires sont finalement revenues à la normale, nos détaillants se sont souvenus du travail que nous avons fait ensemble pour survivre.

Actuellement, nous aidons nos clients de Sendoso à ajuster la façon dont ils utilisent notre plate-forme pour les campagnes de publipostage et de cadeaux.

Par exemple, lorsque des événements majeurs et des salons professionnels ont été annulés en raison de COVID-19, nous avons aidé nos clients à faire pivoter leurs stratégies événementielles pour envoyer des packages de publipostage personnalisés aux prospects qu'ils auraient rencontrés en personne.

À retenir : aidez vos clients avec ce dont ils ont le plus besoin en ce moment. Cela approfondira vos relations, établira votre valeur et fera avancer votre entreprise.

Briser les silos

Tout au long de la Grande Récession, nous avons dû nous rassembler dans tous les départements pour faire avancer notre entreprise.

Le marketing parlait à la finance. Les Finances parlaient aux Opérations. Toute idée valait la peine d'être discutée si elle nous aidait à avancer. Tous les silos ont été rapidement déconstruits.

Avance rapide jusqu'à aujourd'hui et nous avons encore une fois dû briser les silos entre nos équipes à Sendoso. Étant donné que la plupart des transactions de nos jours nécessitent l'approbation du directeur financier, notre équipe de vente a dû apprendre à vendre au niveau C.

Pour aider nos chargés de clientèle à relever ce défi, nous les avons encouragés à se connecter et à apprendre des membres de notre propre C-suite.

En tant que CMO, j'ai dû briser mon propre silo et dire à mon équipe que je n'aurais pas toujours les réponses qu'ils recherchent sur le moment. Ces conversations sont difficiles, mais elles ont permis à mon équipe de relever les défis de front et de faire le travail en tant qu'unité.

L'impact à long terme du COVID-19 est imprévisible. Je ne sais pas ce que l'avenir nous réserve et je ne peux pas faire de prédictions. Mais je sais que nous pouvons traverser cette crise en tirant les leçons du passé. Chaque leçon ci-dessus a une chose en commun : l'action.

Être audacieux. Testez de nouvelles stratégies. Ne vous retenez pas. L'action compte plus que jamais.

Daniel Frohnen est un spécialiste du marketing des revenus qui apporte plus de 15 ans d'expérience dans le marketing et les ventes à son poste actuel de directeur du marketing chez Sendoso. Dan est un technologue en marketing dans l'âme, cherchant toujours à réunir le marketing traditionnel, les données et l'action pour exécuter les programmes les plus pertinents et les plus efficaces possibles.