3 façons de développer vos comptes clients SEO avec Ilaria Fabbri

Êtes-vous un peu trop concentré sur l'arrivée de nouveaux clients SEO alors qu'il pourrait être beaucoup plus facile de développer vos comptes existants ? C'est ce dont nous allons discuter aujourd'hui avec une dame qui se spécialise dans la croissance des entreprises et le développement d'équipes internes. Elle possède une solide expérience en matière de données et d'analyse et est actuellement directrice du référencement chez Reprise Digital. Bienvenue sur le podcast In Search SEO Ilaria Fabbri.

Dans cet épisode, Ilaria partage trois façons de développer vos comptes clients SEO, notamment :

• Ciblez votre cœur de cible
• Frottement des prévisions
• Devenez le partenaire de votre client vs le consultant de votre client

Ilaria : Bonjour, David. Merci de me recevoir.

David : Salut, Ilaria, merci beaucoup de nous avoir rejoints. Eh bien, vous pouvez trouver Ilaria chez Reprise Digital. Alors aujourd'hui, vous partagez trois façons de développer votre compte client existant. Donc, en commençant par le numéro un, ciblez votre public cible.

1. Ciblez votre audience principale

Moi : Ouais, exactement. Alors oui, le premier point, je pense, est toujours de définir votre public cible. Et pour votre public cible, je veux dire votre part de consommateurs. Nous savons donc que les consommateurs représentent un très, très grand nombre de personnes dans le monde entier. Et ils peuvent être intéressés par de très nombreuses marques différentes. L'objectif principal ici est donc de définir votre part de ces consommateurs sur Internet, en ligne sur les marchés. Et autant que possible, concentrez-vous sur eux de manière à optimiser vos efforts et vos résultats. Donc, vous ne voulez vraiment pas vous attaquer à des personnes qui ne sont pas exactement intéressées par votre marque, sinon vous allez essentiellement dépenser de l'argent, du temps et des efforts pour quelque chose qui ne répondra pas de la manière la plus efficace.

Je veux dire, la première question est probablement, comment faites-vous cela? Il existe de très nombreuses façons, comme l'utilisation d'outils et de méthodes manuelles, de comprendre le marché. Je suppose que la toute première étape est d'avoir ce que j'appelle une session d'imagination avec le client dans laquelle vous partagez votre point de vue, mais aussi prenez en compte le point de vue de la marque de vos clients, comprenez ce qu'ils visent et ce sont leurs objectifs sont internes. Cela peut donc être comme une première étape dans la relation. Après cela, généralement, vous partez et vous regardez vos outils de référencement ou vos outils d'agence. Et quelque chose d'autre que vous pouvez faire et quelque chose est un peu plus mineur mais très, très important est évidemment la recherche du conducteur ou SERP, une analyse SERP et une analyse des concurrents.

D : Exact. D'accord. Il existe donc de nombreux outils que vous pouvez utiliser pour définir votre public cible. Comment allez-vous, je suppose, passer à l'étape suivante et créer réellement du contenu pour ce public cible ?

I : Donc, c'est en fait la prochaine étape. Je pense qu'avoir un public cible est ce dont vous avez besoin avant d'aller de l'avant et de créer votre contenu. Et c'est important car comme je l'ai déjà dit, cela vous permet de gagner du temps et de l'argent. Ainsi, une fois que vous êtes sur le point d'écrire votre contenu et de le mettre en place, vous vous concentrez sur la bonne part du gâteau. Sur la bonne part de marché et évidemment le contenu ce serait bien plus impactant et bien plus efficace sur le résultat. Ce qui vous épargne donc du contenu, c'est d'augmenter le taux de clics et d'augmenter, à la fin du processus, le taux de conversion également car vous ciblez déjà les bonnes personnes. Le contenu lui-même peut être encore plus granulaire et, à la suite de l'entonnoir d'achat, une description de l'entonnoir d'achat comme la répartition entre la notoriété, la considération et l'action ou l'achat. Cela peut donc être la prochaine étape. Mais au départ, si vous avez une idée claire de votre public cible, cela vous aidera à organiser votre temps et vos efforts de la meilleure façon possible.

D : En ce qui concerne la définition de votre public cible, êtes-vous également favorable à la création d'un persona d'acheteur idéal ? Donc, un individu imaginaire qui est la personne idéale pour faire un achat auprès de votre marque et écrire pour cet individu, ou avez-vous tendance à écrire pour le public en général ?

I : C'est une autre bonne question. Je pense que parfois on peut confondre la notion de public cible et de buyer persona. Je pense qu'un public cible est légèrement plus général qu'un buyer persona. De plus, un buyer persona est quelque chose qui n'existe pas vraiment et c'est plutôt quelque chose que vous créez en fonction de ce que vous aimeriez réaliser. C'est donc plus lié à des aspects comportementaux ou sociaux comme le mode de vie, alors que le public cible est plus axé sur les données et est plus lié à l'âge, peut-être comme les bénéfices ou les zones géographiques, en termes de localisation de ce public cible. Je pense donc que ces deux éléments d'information sont à la fois très, très importants et cruciaux. Mais la personnalité de l'acheteur est quelque chose de plus lié aux équipes sociales ou à davantage d'équipes médiatiques. En termes d'équipe SEO, ce qu'ils veulent réaliser, je pense, avoir un public cible est un peu plus important. Mais en les ayant tous les deux, nous serons formidables.

D : Et la deuxième façon de développer vos clients existants est de prévoir les frictions. Qu'est-ce que cela signifie?

2. Prévisions de friction

I : Ouais, donc je ne sais pas si c'est une expérience que j'ai eue dans le passé. Mais, je suis sûr que beaucoup de gens ont vécu la même situation avec leurs clients. De nombreux clients demandent à l'équipe SEO de produire des prévisions pour l'année à venir ou quelque chose comme ça. Et nous savons tous que le référencement doit être clair sur les mises en garde et sur ce que vous pouvez réaliser et sur ce que vous ne pouvez pas contrôler en réalité. Car le point principal du SEO est la visibilité. C'est donc là que nous pouvons prévoir le mieux possible. Mais en même temps, beaucoup de clients, et beaucoup de marques ont leurs propres besoins en termes de prévisions. Ils doivent probablement revenir aux parties prenantes de l'entreprise ou aux besoins plus généraux et au niveau de l'industrie. Je pense donc, encore une fois, qu'il est très important d'avoir une session d'imagination ou une brève session où nous partageons tous les deux des informations. Et nous partageons tous les deux des points de vue sur ce que le client doit montrer à son entreprise en interne et dans l'entreprise. Et ce que le référencement peut réellement réaliser en termes de prévisions. Après cela, je pense que la meilleure façon de produire quelque chose de précieux pour le client est de partir en vérifiant, évidemment, les classements actuels et les volumes de recherche actuels, mais aussi l'intérêt du client à produire de nouveaux contenus. Et aussi s'il s'agit d'un client existant comparant l'expérience de l'année dernière en termes de quantité de ce contenu réellement mis en ligne et de la rapidité de la réponse du client à la recommandation de l'équipe SEO. Donc, tous ces aspects peuvent avoir un impact sur nos prévisions. Et deux autres choses qui sont un peu plus larges et plus générales incluent et prennent en compte les mouvements de l'industrie. Ainsi, par exemple, lancez de nouveaux concurrents à embarquer et à considérer. Il peut être un peu plus compétitif, tout l'environnement. Et aussi, comme nous l'avons tous vu ces dernières années, les impacts sociaux comme une nouvelle pandémie, ou quelque chose comme ça, peuvent complètement changer le marché et l'ambition de votre marque.

D : Il semble donc que vous parliez également d'anticiper tout désaccord potentiel avec le client et de vous assurer que vos objectifs sont alignés. Est-ce correct?

Moi : Ouais, exactement. Donc, le mot friction, comme la façon dont je décris les prévisions frictionnelles, c'est que nous voulons absolument éviter les frictions, et nous voulons éviter les situations où nous fournissons trop ou trop peu. Je pense donc que la meilleure façon est, tout d'abord, d'avoir cette conversation ouverte avec le client pour comprendre ce qu'il doit accomplir pour l'année. Et comment le référencement peut aider. Et après cela, en regardant nos données, qui sont évidemment liées au bit SEO de tous les éléments de l'ensemble des prévisions. Revenir au client et trouver en gros une bonne affaire entre nous. Donc après, c'est beaucoup plus facile d'aller de l'avant et de travailler sur les activités et de s'assurer qu'on peut atteindre les objectifs et les résultats qu'on avait prévus en début d'année.

D : Et le numéro trois devient le partenaire de votre client plutôt que le consultant de votre client.

3. Devenez le partenaire de votre client vs le consultant de votre client

I : Oui, c'est donc très important dans ma façon de travailler et dans mon expérience jusqu'à présent avec mes clients. J'ai de très bons exemples de la façon dont la collaboration peut être si bénéfique en termes de résultats et en termes de relations durables. Il existe de nombreuses activités que vous pouvez mettre en place, selon la situation et selon le client que vous avez en face de vous. Le simple fait de mentionner que les activités peuvent être le succès du CMS, par exemple, est très, très utile au cas où il serait possible pour l'équipe SEO d'avoir du succès avec le CMS. Identique à avoir un impact ou à aider sur les tickets JIRA. Donc travailler directement avec les équipes de développement, par exemple, mais aussi au sein de l'équipe stratégie et des brand managers. Un autre exemple consiste également à essayer d'être toujours très précis lorsque vous parlez de vos activités et de rendre compte de l'effort comme l'effort du client, en particulier en parlant de l'équipe de développement, si c'est nécessaire, s'il est impliqué dans l'activité. Mais aussi l'impact qu'ils peuvent avoir. Je pense que ces deux choses comme le client ayant un pied sur le chemin est comme l'équation parfaite qui vous donne la priorité. Donc, si vous avez ces deux éléments à l'esprit et que vous êtes clair à ce sujet, vous pouvez définir la priorité de la tâche, par exemple, ou avoir leurs tactiques.

D : Maintenant, je pense que nous avons tous eu des clients SEO avec qui il n'est pas si facile de parler, et qui sont peut-être assez figés en termes de ce qu'ils veulent. Par exemple, dans le passé, j'ai eu des clients SEO qui voulaient juste un certain nombre de liens par mois et ne voulaient pas être sur des appels de compte réguliers. Et il est difficile de forger cette relation avec eux. Avez-vous des conseils pour les clients qui sont un peu difficiles à impliquer dans d'éventuelles conversations de partenariat ?

I : Ouais, je pense que quelque chose comme ça arrive à tout le monde, avoir des clients difficiles. Plus vous êtes connecté aux données, et plus vous pouvez présenter votre proposition, vos recommandations avec de bonnes sources, des exemples et même des études de cas si vous en avez, par rapport à ce que vous voulez réaliser avec votre client est toujours un bon exemple . Et quelque chose qui peut vous aider à mener à bien votre recommandation ou votre stratégie. Être très conscient de l'industrie, non seulement de notre industrie, comme les mises à jour de Google, ou des choses comme ça, mais aussi être conscient de leur industrie, l'industrie dans laquelle ils agissent est également très importante, car cela démontre que vous connaissez leurs défis spécifiques.

D : Super pourboire, super pourboire, en fait, je me souviens d'avoir eu un client qui était dans l'hôtellerie. Et je me suis davantage intégré à eux en leur parlant d'expériences antérieures que j'avais eues dans l'industrie hôtelière. Je pense donc que c'est un excellent conseil. Eh bien, lorsque vous pouvez démontrer votre expérience ou votre intérêt pour l'industrie dans laquelle ils se trouvent, je suis sûr que vous pouvez faire avancer la conversation.

Moi : Ouais, tout à fait. Si vous aviez un client similaire est toujours utile.

Le cornichon de Pareto - Optimisez vos URL

D : Eh bien, finissons avec Parito Pickle. Parito dit que vous pouvez obtenir 80 % des résultats à partir de 20 % de vos efforts. Quelle est une activité de référencement que vous recommanderiez qui fournit des résultats incroyables pour des niveaux d'effort modestes ?

I: Cool, d'après une expérience réelle que j'ai eue, quelque chose de très rapide que vous pouvez faire et qui a généralement un grand impact est de regarder vos URL. Et assurez-vous que vos URL sont descriptives et optimisées. Ce que je veux dire, c'est inclure le mot-clé ou le terme sur lequel nous voulons vraiment nous concentrer et sur lequel vous voulez vraiment cibler votre page. C'est quelque chose qui peut être fait très rapidement et qui peut avoir un grand impact. Ce n'est évidemment que la cerise sur le gâteau, cela ne peut pas être considéré comme le seul conseil. Mais cela en plus de rafraîchir, par exemple, le contenu existant est encore une fois quelque chose que vous pouvez faire un peu plus rapidement que de créer un nouveau contenu, mais cela vous donne un bon impact.

D : Maintenant, si vous avez des URL existantes, qui ne sont pas particulièrement adaptées aux mots clés, elles contiennent simplement beaucoup de chiffres et de lettres. Je suppose que vous diriez, gardez simplement les URL existantes. Conservez les classements SEO existants pour ces URL, mais peut-être pour les futures URL, ou suggéreriez-vous également de modifier les anciennes ?

I : Non, oui, bien sûr, comme pour les futures URL. Mais selon la situation, selon le type de page. S'il s'agit d'une page qui n'est pas vraiment trop ancienne en termes de durée de vie ou qui n'a pas vraiment trop de backlinks ou qui n'est pas susceptible de gagner trop d'autorité, nous pouvons même penser à la changer. Habituellement, c'est idéal lorsque vous planifiez une nouvelle page afin d'avoir toutes les étapes liées à la stratégie et c'est la meilleure façon d'aborder cela. Mais oui, cela m'est arrivé dans le passé lorsque nous avons examiné les URL et nous avons eu un grand impact là-dessus.

D : Et quels sont les principaux avantages ? Donc, je veux dire, vous parlez de l'impact plus important là-bas. Parlez-vous d'aider les moteurs de recherche à mieux comprendre le contexte et la signification de votre page ? Parlez-vous peut-être d'avoir un meilleur taux de clics à partir du SERP en raison d'une meilleure compréhension de ce que la page pourrait être sur le point pour l'utilisateur ou autre chose ?

I : Ouais, et aussi un meilleur classement pour le mot-clé ou le sujet sur lequel nous voulons nous concentrer que nous voulons cibler. Enfin, si toute cette stratégie est également liée au PPC, en ayant un contenu de page fort en tant que page de destination, nous pouvons également partager avec l'équipe PPC, pour qu'ils l'utilisent dans les publicités payantes, c'est encore une fois, comme un peu plus d'une poussée.

J'ai toujours été votre hôte. Vous pouvez trouver Ilaria en recherchant Ilaria Fabbri sur LinkedIn. Ilaria, merci beaucoup d'être sur le podcast In Search SEO.

Je te remercie.

D : Et merci pour votre écoute. Découvrez tous les épisodes précédents et inscrivez-vous pour un essai gratuit de la plateforme Rank Ranger sur rank ranger.com.