4 questions auxquelles vous devez répondre pour convertir les prospects en clients

En tant que spécialistes du marketing, nous devons accepter qu'à chaque fois que nous contactons notre public, que ce soit par le biais d'un e-mail, d'une publication sur les réseaux sociaux ou d'une publicité, nous les interrompons. Cependant, une stratégie de marketing entrant peut aider à minimiser ces interruptions et à vous apporter les prospects. Si vous pouvez clairement expliquer pourquoi vous les interrompez, vous pouvez passer de l'interruption à la transaction avec moins de friction.

alors coment faites-vous cela? Vous devrez commencer par répondre à quatre questions simples avant d'envoyer un message marketing dans l'univers ou d'envisager des stratégies de maturation de prospects. Si vous ne savez pas par où commencer, ne vous inquiétez pas, nous avons ce qu'il vous faut. Nous passerons en revue ces quatre questions avec vous et vous donnerons également cinq conseils pour améliorer vos taux de conversion.

Commençons.

1. Pourquoi maintenant?
2. On s'en fout?
3. Pourquoi devraient-ils s'en soucier ?
4. Comment pouvez-vous le prouver ?
5. Transformez les prospects en affaires avec ces 5 conseils qui convertissent

1. Pourquoi maintenant ?

Pourquoi maintenant? Pourquoi les interrompez-vous en ce moment ? C'est peut-être parce que vous avez une offre qui est sur le point d'expirer, ou que vous avez une vente ou une promotion en cours en ce moment. Est-ce parce qu'ils ont récemment acheté quelque chose dans un de vos magasins ou qu'ils ont récemment visité votre site Web ?

C'est peut-être près de la Saint-Valentin, du 4 juillet ou de l'anniversaire de votre PDG. Il n'est pas nécessaire que cela change la vie, cela n'a même pas besoin d'avoir beaucoup de sens pour pouvoir répondre à la question, pourquoi maintenant ?

2. Qui s'en soucie ?

On s'en fout? Cela signifie dire directement à votre cible que ce que vous avez est pour elle et l'amènera là où elle doit aller. Pensez à qui serait le plus positivement ou négativement affecté par le fait d'avoir ou non votre produit ou service. Ensuite, déterminez comment ils s'identifient et appelez-les.

Si vous essayez de vendre des fromages artisanaux, vous dites littéralement "Hey Cheese Lovers - nos fromages artisanaux ont été vieillis juste pour vous et vous pouvez utiliser ce coupon pour les faire vôtres aujourd'hui."

Si vous êtes une entreprise de logiciels et que vous poussez un ebook sur la façon de devenir plus efficace en utilisant un logiciel de gestion de projet. Vous pourriez dire « salut les chefs de projet, ceci est pour vous », mais vous pourriez finir par exclure les personnes ayant d'autres titres de poste qui gèrent également des projets, comme les responsables des opérations ou du marketing, qui pourraient bénéficier de votre logiciel. Peut-être direz-vous à la place : "cet ebook rendra plus efficace toute personne qui gère des projets avec plusieurs membres d'équipe".

Alors, réfléchissez à ce que votre cible veut et a besoin, à ses points faibles, et pas nécessairement à son nom.

3. Pourquoi devraient-ils s'en soucier ?

Pourquoi devraient-ils s'en soucier ? Pourquoi est-ce important pour eux ? À quoi ressemble leur vie avant votre produit ? Ça ressemble à quoi après ? Si vous ne pouvez pas exprimer clairement cela, vous les avez perdus et tout ce que vous faites, c'est parler de vous à ce stade. Concentrez-vous sur le client, il est le héros de l'histoire, pas votre produit.

4. Comment pouvez-vous le prouver ?

C'est la question la plus difficile à répondre. Vous devez sauvegarder toutes vos revendications. Vous devez prouver que cela fonctionnera réellement pour eux ! Ils ont besoin de quelque chose de concret. Peut-être que ce sont des témoignages ou des critiques de clients. Vous n'avez pas encore de clients, utilisez les rapports et les statistiques de l'industrie, les articles de presse. Tout ce qui est impartial et concret pour étayer vos affirmations.

Donc, pour récapituler : qu'il s'agisse d'un e-mail, d'une publicité Facebook, d'une page de destination ou d'une publication sur les réseaux sociaux, évaluez votre message en vous demandant pourquoi vous envoyez le message à ce moment-là, qui vous ciblez, pourquoi ils devraient s'en soucier et comment vous peut prouver vos affirmations.

Maintenant que vous avez répondu à ces questions, discutons de la façon dont vous pouvez commencer à convertir des prospects en affaires.

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Transformez les prospects en affaires avec ces 5 conseils qui convertissent

Les statistiques montrent que les ventes de terres sont encouragées. En fait, les entreprises qui investissent et excellent dans le développement de prospects obtiennent 50 % de prospects qualifiés en plus pour un coût inférieur de 33 %. Malheureusement, ces statistiques sont souvent négligées par les entreprises en ligne. De nombreux entrepreneurs consacrent leur temps et leur énergie à générer des prospects initiaux.

Il existe des tonnes de stratégies marketing génératrices de leads. Ils sont parfaits pour vous aider à trouver des clients potentiels. Mais beaucoup d'entre eux oublient de faire un suivi auprès des clients. Bien que les prospects soient essentiels, s'ils ne se transforment pas en ventes, ils sont inutiles.

Si vous êtes prêt à commencer à convertir plus de prospects en affaires, consultez ces cinq conseils pour améliorer vos taux de conversion des ventes.

1. Utilisez les suivis pour transformer les prospects en affaires

Lorsqu'il s'agit de stratégies de vente traditionnelles, tout le monde sait que les suivis sont essentiels. Les agents immobiliers, les vendeurs d'assurance et même les courtiers savent qu'un appel téléphonique de suivi est très utile. Parfois, décrocher une vente signifie plus d'un appel téléphonique. En fait, les statistiques montrent qu'en moyenne, il faut environ 18 appels pour vraiment entrer en contact avec un acheteur. Selon l'industrie, il n'est pas toujours approprié d' appeler des prospects sur leur cellulaire. Mais les affaires en ligne nécessitent toujours des suivis si vous voulez transformer des prospects en affaires.

Décider comment effectuer le suivi

Choisir la bonne méthode de suivi est essentiel si vous souhaitez transformer les prospects en affaires. Environ 80% des ventes nécessiteront 5 suivis, ce qui signifie que le type d'entreprise et la taille de votre clientèle détermineront la manière dont vous effectuez le suivi.

Si vous avez une grande base de données de contacts ou si vous n'avez que quelques employés, un e-mail automatisé peut être la solution. Même si vous n'avez pas une tonne de prospects , un e-mail peut être acceptable pour le premier suivi.

Une fonctionnalité sur votre site Web les incitant à rejoindre votre liste de diffusion ou votre club de fidélité est un bon choix. Dans ce suivi initial, présentez-vous. Vous devez également proposer de répondre à toutes les questions que le visiteur pourrait avoir.

Suivis ultérieurs

Un e-mail personnalisé est toujours un excellent choix, en particulier pour ceux qui travaillent dans l'espace B2B. Si vous ne pouvez pas en envoyer un pour le premier suivi, envisagez d'en utiliser un comme deuxième suivi. Ceci est encore plus approprié si un client semble intéressé à effectuer un achat.

Si vous n'avez pas eu de nouvelles du prospect et que vous décidez d'envoyer un deuxième suivi, changez de stratégie. Posez une question au responsable . Informez-les des offres spéciales ou des promotions en cours. Ou vous pouvez leur offrir une réduction s'ils répondent dans un certain délai.

Transformer les prospects en entreprises consiste à les amener à interagir avec vous.

2. Rappelez à vos prospects la vue d'ensemble

Quel que soit le type de produit ou de service que vous proposez, il existe généralement une sorte d'incitation au-delà de l'achat réel.

Par exemple, une entreprise qui propose des services de référencement peut aider le site Web d'un prospect à mieux se classer sur les moteurs de recherche. Mais grâce à ce classement amélioré, davantage de visiteurs et de clients potentiels vont atterrir sur leur site Web. Rappeler aux prospects cet avantage secondaire est un excellent moyen de vendre des terrains.

Les acheteurs ou clients potentiels veulent savoir quel type de retour sur investissement ils obtiennent. Ils seront beaucoup plus susceptibles d'acheter votre offre d'investissement qu'un produit seul. En effet, 70% des acheteurs identifient et définissent eux-mêmes leurs besoins avant de s'engager avec un commercial. Rappelez-leur le retour sur investissement potentiel sur votre site Web et dans tous les messages de suivi. Ces rappels vous aideront grandement à transformer vos prospects en ventes.

3. Ne forcez pas les prospects à rechercher des informations

Si vos prospects ne se transforment pas en ventes, c'est peut-être parce qu'ils ont trop de questions sans réponse.

Les prospects qui ne comprennent pas ce que propose votre entreprise passeront rapidement à autre chose. Assurez-vous qu'ils n'aient jamais de mal à comprendre exactement ce que vous proposez.

Considérez votre site Web

Pour commencer, votre site Web doit être informatif et facile à naviguer. Utilisez des menus pour séparer les informations et permettre aux clients de trouver plus facilement ce qu'ils recherchent.

Pensez aux types d'informations que les clients rechercheront lorsqu'ils atterriront sur votre site Web. Si vous offrez de nombreux services, répertoriez-les dans un endroit facile à trouver. Si vous avez des promotions et des offres en cours, assurez-vous qu'elles figurent sur votre page de destination.

Une page FAQ est également une excellente idée. Incluez toutes les questions ou préoccupations courantes que les prospects et les clients peuvent avoir. Cela deviendra un incontournable pour les clients lorsqu'ils essaieront de comprendre en quoi consiste votre entreprise. Selon HubSpot, 76 % des consommateurs déclarent que la conception d'un site Web est le facteur le plus important pour eux :

4. Créez un message clair

L'un des moyens les plus simples de transformer les prospects en affaires consiste à simplifier votre message. Votre slogan, votre devise ou votre argumentaire est généralement la première chose à laquelle les gens pensent lorsqu'ils pensent à votre entreprise. Si ce message n'est pas clair et accrocheur, il ne restera dans l'esprit de personne.

Une fois que vous avez simplifié votre message, il est temps de vous assurer que les clients potentiels le voient. Le mettre au premier plan sur votre page d'accueil est un bon moyen d'y parvenir. De cette façon, lorsque les visiteurs arrivent pour la première fois sur votre site, c'est la première chose qu'ils verront.

5. Encouragez les clients à vous référer à d'autres

Les prospects générés par le biais de références sont beaucoup plus susceptibles de créer des ventes que les prospects spontanés. Des études suggèrent que 42 % des consommateurs en ligne trouvent que les recommandations d'amis et de famille sont les plus influentes.

Plutôt que d'espérer que vos clients vous recommanderont, envisagez une tactique qui les encourage à le faire.

Demandez des références dans un message personnalisé

Une fois que votre client a effectué son achat et l'a reçu, envoyez un e-mail de suivi. C'est une chance de s'assurer qu'ils étaient satisfaits. C'est aussi une bonne occasion de leur demander de vous référer à leurs amis.

Selon Shopify, le courrier électronique a le taux de conversion le plus élevé pour les références à 4,29 % :

L'e-mail leur rappellera votre excellent service client. Ils seront probablement heureux de partager leur expérience avec d'autres. En fait, 91 % des clients ont déclaré qu'ils seraient prêts à donner des références, mais seulement 11 % des représentants commerciaux les demandent.

Offrir un rabais ou un crédit

Une façon d'encourager les clients à vous référer à d'autres est de les inciter à le faire.

Offrir une remise sur les achats futurs pour chaque référence qui mène à une vente est une excellente stratégie. Vous pouvez également offrir un crédit que les clients peuvent utiliser pour acheter davantage de vos produits ou services. L'une ou l'autre option aidera à garantir que les clients souhaitent effectuer un deuxième achat.

Transformer les prospects en affaires pour votre entreprise en ligne consiste à développer une stratégie commerciale moderne. Avec ces cinq tactiques, vous serez sur la bonne voie pour développer votre entreprise !

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