Un guide de qualification des prospects en 4 étapes pour booster vos ventes

La génération de leads est la pièce maîtresse du marketing digital. Les marques investissent beaucoup de temps et d'efforts pour élaborer le bon message et créer des campagnes qui attireront les meilleurs prospects et, éventuellement, les convertiront en clients payants.

Cependant, quelle que soit la qualité de votre processus, un nombre important de clients potentiels de votre entonnoir n'achèteront tout simplement pas chez vous. Il n'y a rien que vous puissiez vraiment faire pour les convaincre non plus - vous ne ferez que perdre un temps et des ressources précieux à essayer.

C'est là qu'intervient la qualification de lead.

Qu'est-ce que la qualification des prospects ?

La qualification des prospects est le processus d'examen et d'évaluation de la qualité des prospects générés par une entreprise afin de déterminer ceux qui sont susceptibles de faire un achat.

En règle générale, vous pouvez qualifier les prospects en fonction des facteurs suivants :

• Convenance . Dans quelle mesure leur entreprise est-elle adaptée à l'entreprise et dans quelle mesure le lead correspond-il à l'un des acheteurs.
• Volonté . Le degré d'intérêt que les prospects manifestent pour le produit et leur volonté de l'acheter.
• Préparation . Où se trouve le prospect dans son parcours client et dans l'entonnoir de vente et de marketing.
• Probabilité . La probabilité que le prospect effectue un achat (sur la base d'informations supplémentaires et de facteurs externes).
• Capacité . Le prospect peut-il se permettre le produit et est-il en son pouvoir de signer un accord ?

Avec ces informations en place, les équipes de vente et de marketing peuvent non seulement décider si la piste vaut la peine d'être poursuivie, mais aussi trouver la meilleure façon et le meilleur moment pour la nourrir et l'aborder.

La qualification des prospects est généralement effectuée manuellement, mais certains aspects du processus, tels que, par exemple, la notation des prospects, peuvent être automatisés pour une meilleure efficacité.

Pourquoi la qualification des prospects est-elle importante ?

La qualification des leads est importante car elle peut augmenter considérablement l'efficacité de la prospection commerciale et du lead nurturing, et donc booster les ventes.

De plus, cela peut profiter à la fois aux équipes commerciales et marketing.

Pour le marketing, la qualification des prospects donne un aperçu de la qualité globale des prospects qui affluent dans l'entonnoir. En analysant ces informations, l'équipe peut concentrer ses efforts sur les canaux qui fournissent des prospects de meilleure qualité et qui sont les plus susceptibles de se convertir.

Dans le même temps, la qualification des prospects contribue à la productivité de l'équipe de vente car elle peut atteindre des clients potentiels de premier plan, au lieu de perdre du temps.

Le processus de qualification des prospects

Les étapes suivantes vous guideront tout au long du processus de qualification des prospects et vous fourniront une approche systématique de la gestion des prospects entrants :

1. Choisissez votre cadre de qualification des prospects

Pour vous assurer que vous évaluez tous vos prospects en utilisant les mêmes critères, vous devez créer un flux de travail et maintenir la cohérence. À cette fin, vous devriez envisager de vous fier à l'un des cadres de qualification des prospects généralement acceptés : BANT, MEDDIC, CHAMP, ANUM et GPCTBA/C&I.

Voici ce que signifient les acronymes :

• BANT : Budget, Autorité, Besoins et Temps.
• MEDDIC : Métriques, Acheteur économique, Critères de décision, Processus de décision, Identification de la douleur et Champion.
• CHAMP : Défis, Autorité, Argent et Priorisation.
• ANUM : Autorité, Besoin, Urgence et Argent.
• GPCTBA/C&I : Objectifs, Plans, Défis, Calendrier, Budget, Autorité, Conséquences négatives et Implications positives.

Comme vous pouvez le constater, les informations explorées par chaque framework sont à peu près les mêmes dans tous les domaines. Ce sur quoi ils diffèrent, c'est la façon dont vous hiérarchisez les différents facteurs qui définissent chaque piste.

Au fil du temps, vous pouvez tester ce qui vous convient le mieux, l'adapter à vos besoins et créer un flux de travail à toute épreuve basé sur celui-ci.

2. Construisez votre liste de contrôle de qualification de prospect

Quel que soit le cadre choisi, vous devrez créer une liste de contrôle de qualification des prospects.

Cette liste de contrôle est un groupe de questions essentielles pour définir l'état de préparation de vos prospects :

1. Déterminez le rôle du responsable . Quel rôle jouent-ils dans leur organisation ? Sont-ils un décideur, un gardien (comme un assistant) ou une personne qui bénéficie directement du produit ?
2. Évaluer l'autorité du responsable . Dans leur rôle, peuvent-ils influencer directement l'achat – prennent-ils la décision seuls ou en groupe avec d'autres ? S'ils ne sont pas responsables, peuvent-ils influencer la personne qui l'est ? Peuvent-ils contribuer à la vente d'une autre manière ?
3. Comprendre leurs points douloureux . Quels sont les points douloureux que votre produit peut résoudre ? De quelles autres manières peuvent-ils bénéficier du produit ?
4. Identifiez vos avantages stratégiques . Que fait actuellement le client pour résoudre ses points douloureux ? Pouvez-vous leur fournir une mise à niveau ? Quels sont les avantages uniques que vous offrez par rapport à vos concurrents ?
5. Croisez leurs besoins avec votre proposition de valeur . Sont-ils vraiment adaptés ? Ont-ils besoin de votre produit et peut-il les aider à atteindre leurs objectifs commerciaux et à surmonter les défis ? Comment?
6. Positionnez votre marque . Le client connaît-il déjà votre produit ? Y ont-ils manifesté de l'intérêt ? Comment pouvez-vous mieux les informer afin d'accélérer leur parcours dans l'entonnoir ?
7. Découvrez leur budget . Le client peut-il se permettre le produit ? Sont-ils prêts à en payer le prix ?
8. Positionner l'affaire dans leur chronologie . Quand ont-ils besoin du produit ? Est-ce urgent? Prévoient-ils de faire un achat bientôt – pourquoi, ou pourquoi pas ?
9. Tracez votre chemin vers la vente . La vente est-elle possible dans un avenir prévisible ? Sur la base des informations dont vous disposez, pouvez-vous voir une voie claire (et réaliste) vers la conclusion de l'accord ?

3. Collectez les informations nécessaires

Comment et quand vous collectez ces informations dépend du type de communication que vous privilégiez dans les interactions avec les clients.

Quoi qu'il en soit, vos efforts de collecte de données doivent s'aligner sur votre entonnoir de contenu et votre carte de parcours client. Vous devriez également envisager de les combiner avec une notation appropriée des prospects afin de réduire le risque d'approcher des clients potentiels trop tôt.

Voici quelques-unes des façons de collecter des informations :

• Formulaires d'inscription . Le moyen le plus simple de collecter des informations consiste à créer un formulaire d'inscription que les prospects doivent remplir lorsqu'ils vous fournissent leurs coordonnées, téléchargent un cadeau ou s'inscrivent pour recevoir des mises à jour de votre part.

Cette approche vous permet non seulement de rassembler les données dont vous avez besoin, mais aussi de filtrer les prospects qui ne sont pas vraiment intéressés, car il est très peu probable qu'ils prennent le temps de remplir toutes les informations que vous demandez.

Cependant, soyez prudent avec le timing et le positionnement du formulaire d'opt-in dans l'entonnoir. Si vous posez trop de questions trop personnelles trop tôt dans le parcours client, vous risquez de chasser les prospects qui vous conviennent, mais qui ne sont pas encore prêts à s'engager.

De plus, vous pouvez poser toutes sortes de questions pertinentes. Cependant, n'en faites pas trop - plus il y a de questions, plus il est probable que le lead soit dépassé et démissionne.

• Enquêtes par e-mail . Si vous ne voulez pas effrayer les prospects lors de votre première interaction, vous pouvez attendre qu'ils fournissent leurs coordonnées et ensuite seulement leur envoyer un sondage les invitant à fournir des informations supplémentaires.

De cette façon, ils ne se sentiront pas obligés de fournir les détails dont vous avez besoin.

Cependant, veillez à ne pas influencer leurs réponses. Ce dont vous avez besoin, ce sont des informations authentiques et réalistes. Sinon, votre processus de qualification des prospects ne fournira pas de résultats précis et vous perdrez votre temps.

• Appels personnels . L'un des meilleurs moyens d'approcher les prospects les plus prometteurs consiste à passer un appel individuel.

Lorsqu'un commercial les contacte personnellement, il peut poser des questions pertinentes et évaluer l'attitude du prospect et sa qualification.

Cela dit, les appels doivent être évités trop tôt dans le parcours client. Premièrement, parce que vous ne disposez pas de suffisamment d'informations pour assurer une approche personnalisée, et, deuxièmement, parce que vous risquez de paraître trop intrusif et de les faire fuir.

• Données des outils . La manière la plus subtile de collecter des informations pour la qualification des prospects consiste à analyser les données recueillies par vos outils.

De cette façon, vous pourrez apprendre à connaître et à comprendre le client et élaborer une approche personnalisée avant de le contacter.

Bien que les données collectées par les outils soient limitées, il peut suffire de créer un profil client et de le faire correspondre à vos personnalités d'acheteur. Une fois ces informations en place, vous n'aurez qu'à combler les lacunes qui correspondent le mieux.

4. Segmentez les prospects

En fonction de la qualification et de la préparation du prospect pour la vente, il peut appartenir à l'une des catégories suivantes. (En fonction de cette segmentation, vous pouvez choisir comment poursuivre votre communication) :

• Non qualifié . Soit les prospects ne sont pas compatibles, soit ils ont besoin de plus de temps et de soins avant de pouvoir être prêts à effectuer un achat.

En fonction de leur profil ou de leur lead score, ils peuvent être soit écartés, soit dépriorisés, pour être approchés à un autre moment.

• Qualifié Marketing . Les prospects sont bien ajustés mais ne sont peut-être pas encore prêts à effectuer un achat.

Ils doivent être nourris avec les informations marketing correctes qui les mèneront aux prochaines étapes de leur voyage.

• Ventes qualifiées . Ces prospects se trouvent dans la moitié inférieure de l'entonnoir et sont prêts à être approchés par un commercial pour une prospection et, éventuellement, une offre.

Pour faire avancer le processus, le représentant doit poser des questions afin de mieux comprendre les points faibles ou les besoins. Cela démontrera comment ils peuvent bénéficier du produit.

• Produit qualifié . Ces prospects ont déjà manifesté un intérêt proactif pour le produit ou le service (ils ont déjà téléchargé une version d'essai, demandé une démo ou ouvert un compte freemium) et sont potentiellement prêts à convertir.

Un représentant commercial doit s'assurer que ses besoins ont été satisfaits afin de pouvoir conclure l'affaire.

Conclusion

La qualification des prospects permet aux entreprises de réduire l'encombrement de leurs bases de données de prospects et de ne traiter que les prospects susceptibles de devenir des clients. De plus, avec la segmentation appropriée, ils peuvent créer des flux de travail efficaces. En conséquence, vous pouvez répondre aux préoccupations de chaque prospect viable et augmenter la probabilité de conversions.

De cette façon, les entreprises peuvent affiner leur stratégie marketing et raccourcir les cycles de vente. De plus, la qualification intelligente des prospects améliore l'efficacité globale de leurs équipes de vente et de marketing.