4 stratégies de vente incitative d'e-mails que vous devriez voler

Nous avons tous entendu les statistiques sur le fait qu'il est plus coûteux d'attirer un client que de le fidéliser, mais en quoi cette relation continue est-elle si lucrative ? De toute évidence, la confiance, une excellente expérience client et un service ou un produit de qualité sont le fondement de la fidélisation des clients. Idéalement, cependant, la relation de votre client avec votre entreprise se développera avec le temps, au lieu de stagner.

Au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur votre client et que ses besoins évoluent, vous avez la possibilité de présenter des ventes incitatives. Cependant, vous devez marcher légèrement, sinon vous risquez de nuire à votre réputation auprès des clients.

Quand utiliser les e-mails de vente incitative

Il n'y a jamais de pénurie de termes et de jargon en marketing, alors examinons quelques mots associés à la vente incitative.

La vente incitative encourage un client à acheter une version plus chère de votre produit ou à mettre à niveau son compte.

La vente croisée suggère des produits ou des services connexes pour compléter ce que le client a.

Les différences entre la vente incitative et la vente croisée dans les e-mails SaaS ont à voir avec ce que vous suggérez et quand. Cependant, les meilleures pratiques que nous aborderons ci-dessous s'appliquent aux deux stratégies.

Les e-mails d'abandon de panier sont-ils une forme de vente incitative ? Bien que l'action principale consistant à encourager un client à acheter plus qu'il n'allait soit similaire entre ces e-mails, ils ne sont pas les mêmes. Les e-mails de vente incitative dont nous allons parler ici sont destinés aux clients existants ou aux utilisateurs d'essai .

Lorsque vous essayez de vous concentrer sur les e-mails de vente incitative, il est utile de les considérer dans leur contexte. Voici quelques scénarios dans lesquels vous utiliseriez un e-mail de vente incitative.

1. Après un achat. "Voudriez-vous des frites avec ça?" est une vente incitative classique juste avant la clôture de la vente. Bien que vous puissiez choisir de recommander des ventes incitatives ou croisées lorsque quelqu'un termine un achat sur votre site, les e-mails de vente incitative viendront immédiatement après la vente.
2. À la fin d'un essai gratuit. Les e-mails Upsell SaaS arrivent à la fin d'un essai gratuit lorsqu'il est temps pour un utilisateur de prendre la décision de passer à un plan payant. De même, les e-mails de vente incitative sont utiles à envoyer lorsqu'un utilisateur approche des limites de son compte.
3. Lorsqu'un utilisateur atteint un jalon. L'envoi d'e-mails de vente incitative n'est pas seulement une ponction d'argent : vous présentez la meilleure solution pour les clients. Si un client a atteint une étape de progrès ou un anniversaire particulier, le moment est peut-être venu de l'inviter à proposer une solution plus avancée.
4. Lorsque vous lancez un nouveau produit. Je possède déjà un iPhone, mais Apple m'envoie des e-mails concernant leurs derniers appareils, dans l'espoir de me mettre à niveau. Vous pouvez faire la même chose!

4 idées pour la vente incitative d'e-mails

Décider quand envoyer un e-mail de vente incitative n'est qu'une partie de l'équation pour atteindre un maximum de conversions. Il faut aussi savoir quoi vendre et comment le présenter. Voici quelques bonnes pratiques de vente incitative par e-mail à ajouter à votre boîte à outils mentale.

1. Rappeler aux clients leurs progrès.

Le contexte est essentiel pour réussir les e-mails de vente incitative qui se convertissent, et vous pouvez utiliser votre e-mail pour préparer le terrain. Dans l'exemple de Grammarly ci-dessous, le lecteur voit ce qu'il a accompli avec l'entreprise. La ligne d'objet « Vous avez été extrêmement productif la semaine dernière ! » ainsi que des statistiques personnalisées sur le fait d'être meilleur que les autres utilisateurs, donnent aux lecteurs un coup de pouce confiant.

Vers la fin de l'e-mail, il y a un hic. La grammaire passe d'une réflexion sur le passé à une perspective vers l'avenir. Alors que l'utilisateur a vérifié beaucoup de mots avec Grammarly jusqu'à présent, ne pas avoir de compte payant les a retenus. L'offre de mise à niveau est positionnée à côté des corrections avancées qu'ils ont ratées cette semaine en n'ayant pas le compte premium.

Une autre étape idéale pour envoyer un e-mail de vente incitative est lorsque les utilisateurs approchent des limites de leur compte. Plutôt que d' envoyer un e - mail UpSell lorsque les besoins de quelqu'un pour mettre à niveau maintenant ou faire face à une interruption dans leur flux de travail, vous devez donner aux clients une tête sur ce qui est à venir.

C'est exactement ce qu'Asana a fait dans l'e-mail ci-dessus. L'e-mail est court et agréable, mais il plante l'idée dans l'esprit de l'utilisateur qu'il doit bientôt mettre à niveau. Ensuite, lorsque leur compte est à pleine capacité, ils ne sont pas pris au dépourvu par une décision de vente incitative.

Comment voler cette astuce :  

• Rappelez au lecteur à quel point cela a été formidable d'être un client avant de présenter la vente incitative. Mettre en évidence la valeur qu'ils ont retirée de vos produits jusqu'à présent ouvre la voie à votre demande de plus.
• Comparez et comparez ce qui peut être accompli avec la solution actuelle du client par rapport à la vente incitative.
• Pour les opportunités de vente incitative prévisibles, telles que les limites de compte, informez les utilisateurs afin qu'ils puissent se préparer à la mise à niveau.

2. Personnalisez les e-mails en fonction des objectifs.

Plus vous êtes en mesure de personnaliser vos e-mails de vente incitative, moins cela ressemble à une vente incitative. Prenez l'exemple ci-dessous de Freelancer . Sur la base des actions (et de l'inaction) du destinataire sur le site Web, Freelancer peut en déduire que l'utilisateur a rencontré un barrage routier. Ainsi, ils profitent de l'occasion pour présenter leur service de recrutement de vente incitative.

Bien que le contenu de l'e-mail soit bon, la vraie magie ici est le timing. Si Freelancer essayait de vendre tout de suite chaque nouvel utilisateur sur son service de recrutement, cela semblerait très vendeur. Cependant, en personnalisant l'e-mail pour les personnes qui en avaient le plus besoin, ils ont probablement augmenté leurs conversions. Présenter trop de messages de vente incitative aux clients qui ne sont pas prêts à effectuer la mise à niveau peut rapidement devenir ennuyeux. Au lieu d'envoyer vos e-mails de vente incitative à tout le monde, réfléchissez au segment de votre clientèle qui bénéficierait le plus du produit et découvrez comment vous pouvez envoyer un message ciblé à ce segment.

Comment voler cette astuce :

• N'oubliez pas que la personnalisation des e - mails va bien au-delà de l'inscription du prénom d'une personne.
• Envoyez des e-mails de vente incitative avec parcimonie. Vous obtiendrez de meilleures conversions si vous segmentez votre liste et envoyez des offres uniquement aux clients qui en bénéficieraient le plus.
• Mettez-vous à la place de votre client. Faites preuve d'empathie pour ce que vit un client et résolvez les problèmes auxquels il peut être confronté.

3. Rendez la mise à niveau aussi simple que possible.

Rendre l'expérience utilisateur aussi transparente, rapide et facile que possible est généralement une bonne pratique. À quoi ressemble le mot « facile » dans les e-mails de vente incitative ? Ne cherchez pas plus loin que Dollar Shave Club . La société présente des options de vente incitative dans un e-mail qui rappelle au client sa prochaine commande récurrente.

Il y a quelques éléments qui facilitent la vente incitative. Tout d'abord, le haut de l'e-mail est un rappel d'une commande à venir avec la date d'expédition. C'est déjà fait, aucun travail nécessaire de la part du client. Ensuite, ma ligne préférée de l'e-mail : « En mettre plus ? » C'est une expression informelle qui donne l'impression que ce n'est pas grave d'ajouter quelques petits articles à la commande. Il existe également des boutons CTA « Ajouter » individuels pour chaque élément, ce qui facilite la sélection de ce que vous souhaitez ajouter. La facilité de vente incitative doit également s'étendre au - delà de la boîte de réception. Pensez à toutes les étapes qu'une personne devra suivre pour terminer la vente incitative et à l'endroit de votre site où l'e-mail l'emmène. Le meilleur des cas est de pouvoir cliquer sur « Ajouter » dans un e-mail et d'être dirigé vers une page de paiement avec l'article déjà dans son panier.

Comment voler cette astuce :

• Soyez précis dans vos recommandations. Affichez quelques articles uniques par opposition à un « magasin plus » général qui ajoute des étapes.
• Envoyez des e-mails de vente incitative lorsqu'une personne s'attend déjà à effectuer un achat ou un paiement.
• Déterminez où un e-mail de vente incitative dirige un client et quelles étapes il devra suivre pour finaliser l'achat.

4. Utilisez la dynamique d'achat pour éduquer (et vendre incitatif).

Si un client vient d'effectuer un achat ou de créer un compte payant, vous avez toute son attention. Alors, que devriez-vous faire de cette attention avant qu'elle ne passe à autre chose ? Montrez au client la prochaine étape. La prochaine étape variera selon les entreprises et les clients, mais vous pouvez vous inspirer des grandes entreprises. Tout d'abord, il y a Frontier . Pour les compagnies aériennes à bas prix, la vente incitative est plus un modèle commercial qu'une tactique de marketing, elles ont donc de l'expérience avec ces e-mails. Dans l'e-mail de confirmation de commande, la société affiche des options de vente incitative et de vente croisée.

Ce qui est intelligent, cependant, c'est que ces ajouts sont positionnés comme une liste de contrôle. Bien que la plupart des éléments de la liste de contrôle profitent aux résultats de Frontier, ils sont toujours utiles pour les passagers qui veulent se sentir organisés et préparés. Frontier a pris un e-mail de vente incitative et l'a transformé en un contenu significatif.

Airbnb adopte une approche similaire. L'e-mail ci-dessous est un autre message de confirmation de commande, mais il y a une vente croisée pour les expériences Airbnb ci-dessous. Dans les jours précédant le voyage prévu, Airbnb enverra plus d'expériences disponibles à l'achat. De la même manière que Frontier, il s'agit de ventes croisées qui ressemblent un peu à du marketing de contenu dans un e-mail.

Voici leur e-mail de confirmation :

Et voici un e-mail de vente croisée supplémentaire pour la ville vers laquelle vous vous rendez :

Comment voler cette astuce :

• Une fois que quelqu'un a acheté votre produit, y a-t-il des modules complémentaires qui offrent une valeur supplémentaire à vos clients ? Pensez à les ajouter à votre e-mail de vente incitative.
• Utilisez les ventes croisées et incitatives avec précaution, surtout lorsque vous les présentez juste après un achat. Quelqu'un vient d'acheter un forfait d'entrée de gamme ? Célébrez leur choix plutôt que de souligner ce qui leur manque avec leur produit de niveau inférieur.
• Les ventes croisées ressemblent moins à une tactique de marketing si elles sont fusionnées avec des ressources et du contenu.

Par où commencer ?

Le secret pour créer des e-mails de vente incitative à fort taux de conversion est de trouver le mélange parfait entre quand envoyer, à qui l'envoyer et quoi suggérer. Si seulement! La mise à niveau de votre stratégie d'e-mail de vente incitative demandera un peu de travail, mais voici comment hiérarchiser par où commencer.

Avez-vous des mises à niveau ou des ventes croisées que les clients effectuent eux-mêmes ? Recherchez des paires de produits achetés ensemble ou essayez de comprendre le contexte d'un utilisateur mettant à niveau son forfait mensuel. Ce sera votre fruit le plus bas.

En cas de doute, commencez par vos segments les plus engagés. Si vous vous aventurez simplement dans les e-mails de vente incitative, commencez par vos clients les plus actifs. Donnez la priorité aux ventes incitatives pour les anniversaires des clients, ou lorsqu'ils atteignent les limites de leur compte, ou s'ils ont effectué au moins deux achats.

Commencez par le « quoi », puis déterminez le « comment ». Même si vous n'avez pas de données pour lier les ventes incitatives ou croisées qui se produisent déjà, vous pouvez probablement établir des connexions vous-même. Pensez aux objectifs de vos clients et enchaînez les solutions qui les aideraient sur une voie logique. Une fois que vous avez une vente incitative qui a de la valeur et du sens, vous pouvez déterminer le moment le plus approprié pour l'envoyer et comment vous souhaitez la positionner.

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