Les 5 composants les plus importants d'un modèle de notation des prospects

Lorsqu'il s'agit d'attirer et de fidéliser de nouveaux prospects, aucune entreprise ne souhaite consacrer son temps à des prospects non qualifiés ou laisser passer l'opportunité de développer ceux qui présentent un grand potentiel. Mais évaluer la qualité des prospects et la préparation des ventes au cas par cas peut devenir une tâche épuisante et chronophage.

Heureusement, il existe des moyens de rendre ce processus beaucoup plus objectif et automatisé, et c'est là que le lead scoring entre en jeu.

Cet article de blog fait partie de la série de blogs Your Definitive Guide to Lead Nurturing.

Les bases : Qu'est-ce que le Lead Scoring ?

La notation des prospects est un système personnalisable et basé sur des règles pour classer les prospects afin de distinguer ceux qui sont froids, tièdes ou brûlants, donnant à vos équipes marketing et commerciales une meilleure idée de l'endroit où concentrer leurs efforts. Pour rappel, les prospects les plus chauds sont sur le point d'être convertis, tandis que les plus froids nécessitent une attention supplémentaire ou ne sont pas préparés/non qualifiés pour prendre une décision d'achat à l'heure actuelle. (Pour plus de jargon de génération de leads, consultez notre glossaire pratique des termes ici.)

Un système automatisé de notation des prospects prend non seulement en compte les données démographiques (c'est-à-dire le secteur, le titre du poste, la taille de l'entreprise, le sexe), mais aussi le comportement de vos prospects lors de la génération de leurs scores sur (généralement) un système de 0 à 100 points. Les comportements peuvent inclure tout, de la visite du site de votre entreprise à l'ouverture d'un e-mail en passant par le remplissage d'un formulaire en ligne. Le défi consiste à déterminer les lignes directrices nécessaires à votre modèle personnel.

Décomposer ce qui compte le plus

Alors, regardons de plus près : que faut-il pour créer un système de notation des leads réfléchi et complet ? Voici le top 5 des composants absolument nécessaires à prendre en compte.  

1. Critères implicites et explicites

Distinguer ces deux types de critères permettra de mieux comprendre votre système de notation des leads. La notation explicite consiste à utiliser les informations directement partagées par un prospect pour évaluer son niveau de qualification ; par exemple, les informations fournies sur un formulaire de page de destination par un visiteur du site.

La notation implicite, d'autre part, est basée sur le suivi de l'activité qui conduit un prospect vers une vente pour déduire le niveau d'intérêt du prospect. Dans le monde du marketing moderne, le comportement et son suivi sont principalement numériques. Les actions suivies typiques incluent les pages les plus visitées, les ouvertures d'e-mails, les publications partagées et le contenu téléchargé.

En tenant compte à la fois des critères implicites et explicites, vous pouvez commencer à visualiser clairement sur quel type de prospects votre entreprise cherche à se concentrer et quels prospects se démarquent parmi le pool de candidats.

2. Notation comportementale à plusieurs niveaux

La fonction principale d'un modèle automatisé d'automatisation des prospects est d'attribuer divers degrés d'importance aux actions entreprises par vos prospects. La meilleure façon de commencer à organiser ces critères consiste à compiler une liste complète des comportements pertinents des prospects dans différentes catégories, qui peuvent inclure :

• votre site web
• campagnes par e-mail
• formulaires d'information
• contenu téléchargeable
• événements en personne
• webinaires
• interaction directe avec les représentants de l'entreprise

L'étape suivante est plus délicate : vous devez classer les actions dans chaque catégorie par ordre d'importance et leur attribuer des valeurs ponctuelles appropriées. L'ouverture d'un e-mail est-elle aussi importante que le fait de cliquer dessus sur un lien ? La visite de la page d'accueil du site de votre entreprise est-elle aussi importante que l'approche de votre stand lors d'un salon professionnel ? Prenez le temps de réfléchir aux options pour créer un système de notation plus efficace et plus précis.

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Un autre aspect de la qualification des prospects comportementaux consiste à distinguer la notation globale de la notation locale . La notation des prospects au niveau mondial signifie que les mêmes critères sont appliqués à chaque prospect, à chaque occasion. Cependant, dans les cas où vous souhaitez examiner de plus près un prospect particulier ou collecter des données à un niveau plus spécifique, comme le support de contenu interactif, il peut être nécessaire de créer des règles de notation distinctes au niveau local ou spécifique à la campagne.

Le but est de tirer le meilleur parti de toutes les informations dont vous disposez !

3. Notation démographique

La qualification démographique des prospects est basée sur l'identité du prospect plutôt que sur son comportement ; Bien qu'il s'agisse d'un élément statique et donc moins sophistiqué de votre modèle, il reste essentiel et ne doit pas être négligé. Les critères démographiques pertinents sont des détails tels que :

• le pays d'origine du lead
• industrie
• position
• taille et type d'entreprise
• revenu

Lorsque vous décidez de l'effet qu'une caractéristique démographique particulière aura sur le score du prospect, il peut être utile de consulter vos personnalités d'acheteur pour comprendre le profil général de la personne ou de l'entreprise que vous considérez comme la bonne personne.

4. Notation négative et dégradation

Bien qu'il soit bon de penser positif et de se concentrer sur l'amélioration des scores des prospects qualifiés, être peu discriminatoire peut entraîner une diminution globale de la qualité des prospects envoyés aux ventes marquées comme "qualifiées". Pour cette raison, il est important de mettre en place une notation négative des prospects, qui déduit des points lorsque les prospects répondent à certains critères de disqualification.Critères.

D'un point de vue démographique, par exemple, cela peut signifier que le responsable est dans un secteur inadapté ou occupe une position défavorable (peut-être un employé de niveau associé plutôt qu'un décideur). Les critères comportementaux sont une autre affaire; des points peuvent être retirés pour tout, de la décision du prospect de déplacer les e-mails de votre entreprise vers le spam à même de mettre une adresse e-mail personnelle dans votre formulaire de page de destination au lieu d'une adresse professionnelle.

De même, des règles doivent être établies pour la dégradation du score d'un prospect sur une période de temps si son comportement stagne. Ceci n'est en aucun cas censé être une punition; Si votre prospect n'interagit pas avec votre entreprise, il est crucial de savoir quand tenter de le réengager.

5. Coopération entre le marketing et les ventes

Enfin, comme pour de nombreux processus impliquant la gestion des prospects, il est impératif d'aligner les objectifs de vos équipes de vente et de marketing pour créer un excellent système de qualification des prospects. Les ventes doivent être impliquées dans le processus d'établissement des critères de notation, et leur opinion peut être une contribution précieuse à votre définition d'un « bon » prospect.

Selon une étude de 2015, 46% des spécialistes du marketing B2B n'ont pas mis en place de seuil de notation des prospects qui alertera ou dirigera automatiquement les prospects vers les ventes. Cela signifie que le processus de transfert n'est pas rationalisé et consomme un temps et des ressources précieux pour toutes les personnes impliquées. La solution? Établissez un seuil mutuellement convenu pour vous assurer que les bons prospects ne sont attribués que lorsqu'ils ont atteint un seuil de qualification convenu par votre équipe commerciale.

Implémentation d'un modèle de notation des leads

En résumé, les principaux composants d'un système de notation des prospects bien conçu comprennent une notation à plusieurs niveaux, plusieurs types de critères et un peu de bon sens pour compléter ce qui devrait être en grande partie un processus automatisé. La mise en œuvre commence par le développement de vos profils d'acheteurs, puis la recherche et le test, le test, le test.

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