5 modèles de tarification SaaS pour un revenu équilibré

Peu importe aux revenus d'une entreprise plus que la façon dont les produits sont tarifés, commercialisés et vendus. Mais alors que les entreprises, y compris les entreprises SaaS, se concentrent sur les ventes et le marketing, la tarification est souvent négligée ou précipitée. Pour de nombreuses entreprises, le choix d'un modèle et d'une stratégie de tarification est le résultat d'une séance de remue-méninges rapide et d'une décision basée uniquement sur la recherche concurrentielle. Et ils ne regardent jamais en arrière. C'est une erreur majeure.

Déterminer le bon prix pour votre produit est une tâche complexe et de nombreux facteurs internes et externes doivent être pris en compte.

Même si vous êtes une startup et que vous n'avez pas de données antérieures sur lesquelles calculer vos prix, vous devriez investir le temps de faire vos recherches avant de vous lancer sur le marché, et de revoir et mettre à jour régulièrement vos prix.

La même chose est valable pour toutes les entreprises là-bas. Les modèles et stratégies de tarification sont directement liés à l'évolution du marché, au comportement des consommateurs et à la croissance des entreprises. Pour faciliter un revenu équilibré, les prix doivent être testés régulièrement et ajustés annuellement, voire plus souvent, selon l'industrie.

La tarification est la base du succès de chaque entreprise et sa détermination ne doit pas être prise à la légère.

Et cela vaut en particulier pour la tarification des produits SaaS, où le processus est encore plus compliqué et a un impact plus important sur les revenus de l'entreprise.

En quoi la tarification des produits SaaS est-elle différente ?

Les entreprises SaaS fonctionnent sur un modèle basé sur un abonnement. Cela signifie que la transaction n'est pas une transaction unique où l'entreprise propose simplement un produit et le client l'achète. Il s'agit d'un partenariat continu où les deux parties échangent de l'argent contre des services sur une base mensuelle ou annuelle.

Si cela ne complique pas suffisamment le processus, puisqu'il s'agit de logiciels, les produits SaaS ne sont pas quelque chose de statique. Ils ont différentes fonctionnalités dont les utilisateurs peuvent profiter ou ignorer. Le fournisseur peut proposer différents plans qui incluent certaines fonctionnalités mais en excluent d'autres, et ont différents niveaux de sophistication.

De plus, les produits SaaS peuvent évoluer avec le temps. Ce que le client a acheté il y a deux trimestres n'est peut-être pas la même chose que l'entreprise propose aujourd'hui.

Toutes ces complications appellent une réflexion plus approfondie lors de la définition des prix des produits SaaS. Il existe un large éventail de modèles et de stratégies de tarification qui peuvent être explorés en fonction des spécificités du produit, des objectifs de revenus et du stade de développement de l'entreprise.

Qu'est-ce qui distingue le modèle de tarification SaaS de la stratégie de tarification SaaS ?

Modèle de tarification SaaS et stratégie de tarification SaaS sont deux termes souvent utilisés de manière interchangeable mais qui, en réalité, ont des significations différentes.

Un modèle de tarification est une approche que vous employez lorsque vous facturez vos clients pour les services que vous fournissez. C'est, en gros, la méthodologie - où vous facturez en fonction de la fréquence d'utilisation du produit, du nombre de personnes qui l'utilisent, ou vous avez un tarif forfaitaire solide, etc.

La stratégie de tarification, en revanche, consiste à présenter vos différents modèles de tarification au marché et à les aborder pour acquérir de nouveaux clients.

Dans cet article, nous nous concentrerons sur les modèles de tarification que vous pouvez appliquer à votre entreprise SaaS et soulignerons les avantages et les inconvénients de chacun d'eux en ce qui concerne le maintien d'un revenu équilibré.

5 modèles de tarification SaaS lucratifs à tester pour votre produit SaaS

Le choix d'un modèle de tarification pour votre produit SaaS consiste à trouver le rapport valeur-revenu optimal pour votre entreprise à chaque étape de son développement.

Le but ultime de toute entreprise est de générer des profits, mais les profits sont directement liés à la satisfaction du client. Si vos prix sont trop élevés et que votre modèle de tarification facture beaucoup trop les utilisateurs par rapport à la valeur qu'ils reçoivent, cela ne suffira tout simplement pas et vous commencerez bientôt à voir des clients se désabonner.

D'un autre côté, si vous sous-facturez excessivement vos produits, vos revenus chuteront et vos bénéfices iront bientôt vers le sud.

La clé est de trouver le bon équilibre entre vos produits et la façon dont vos clients les utilisent pour concevoir un modèle de tarification.

Avant de continuer avec les modèles les plus souvent utilisés, clarifions autre chose. Le client doit toujours recevoir plus de valeur qu'il ne paie. Ou du moins, ils devraient sentir qu'ils le sont. Les gens aiment les bonnes affaires et si vous n'êtes pas celui qui les propose, ils savent que quelqu'un d'autre le fera. Assurez-vous donc d'en tenir compte lorsque vous déterminez quel modèle utiliser.

Alors sans plus tarder, voici 5 modèles de tarification à prendre en compte lorsque vous décidez de la tarification de votre produit SaaS :

1. Modèle de tarification forfaitaire

La tarification forfaitaire est la voie la plus simple que vous puissiez emprunter. Vous avez un produit, vous fixez un prix. Chaque client paie le même montant, quelle que soit sa consommation, et ils reçoivent tous le même accès à ses fonctionnalités et avantages.

Les avantages:

• Simple et facile à comprendre. Vos clients ne seront pas confus en essayant d'identifier le meilleur prix pour leur cas particulier.
• Facile à commercialiser. Vous pouvez concentrer vos efforts commerciaux et marketing sur une seule offre et la développer à la perfection.
• Meilleur suivi de la croissance. Lorsque vous avez un plan unique, il est plus facile de suivre les indicateurs de performance clés et de surveiller les performances des ventes, les revenus et le taux de désabonnement des clients.

Les inconvénients :

• Un public trop large. Différentes personnes ont des préférences différentes. En offrant une seule option, vous réduisez vos chances d'acquérir des clients qui ont des besoins spécifiques.
• Les clients peuvent se sentir surchargés. Les clients qui n'utilisent que quelques-unes des fonctionnalités de base de votre produit peuvent trouver le prix trop élevé et décider de rechercher d'autres options.
• Limite l'extraction de valeur des clients haut de gamme. De la même manière, les clients des petites entreprises peuvent se sentir surchargés, les clients haut de gamme qui utilisent votre produit seront sous-facturés et vous manquerez une opportunité d'augmenter vos revenus là-bas.

2. Modèle de tarification basé sur l'utilisation

Comme son nom l'indique, dans ce modèle de tarification, les clients sont facturés en fonction de l'activité avec laquelle ils utilisent votre produit SaaS. Selon le type de services que vous fournissez, ils peuvent être facturés par action (comme par exemple envoyer un e-mail, traiter une transaction, publier une publication sur les réseaux sociaux, etc.), par données utilisées, sur un pourcentage des transactions effectuées, etc.

Le point ici est que plus le client utilise votre logiciel, plus ses frais mensuels augmentent.

Les avantages:

• Corrèle la demande et le prix. Vos revenus augmentent avec vos clients. Plus ils ont besoin de votre produit, plus vous générerez de profits.
• Abordable pour les clients. Chaque client paie exactement ce qu'il reçoit. Les utilisateurs qui ne sont pas très actifs n'auront pas à payer beaucoup et votre produit est toujours disponible pour eux. Si au cours de la période suivante, ils deviennent plus actifs, ils seront facturés en conséquence.
• Le ciel est la limite. Vous recevez plus de valeur des gros utilisateurs qui, autrement, pourraient être sous-facturés.

Les inconvénients :

• Le prix pourrait devenir trop élevé. Si les clients sont vraiment actifs, votre produit pourrait devenir trop cher pour eux, par rapport à un prix fixe pour le plan.
• Coûts incertains. Il pourrait devenir difficile pour les clients de calculer leurs dépenses et ainsi, la facture à la fin du mois pourrait être une mauvaise surprise.
• Revenus incertains. En même temps, vous n'êtes pas en mesure de prévoir vos revenus et vous pourriez connaître des périodes inattendues de faible revenu.

3. Modèle de tarification échelonnée

La tarification échelonnée est le modèle le plus couramment utilisé par les entreprises SaaS de nos jours. Il s'articule autour de l'idée de créer un ensemble de différentes versions ou de forfaits tarifaires du produit. Par exemple, il peut y avoir un package d'entrée de gamme avec uniquement les bases, un package avancé adapté aux utilisateurs plus actifs et un package premium pour les utilisateurs intensifs.

Une alternative au modèle de niveau est le modèle par fonctionnalité. Les deux sont très similaires, mais la principale différence ici est que des fonctionnalités supplémentaires ou des ensembles de fonctionnalités sont vendus au client dans un package séparé. Ils peuvent être davantage considérés comme des compléments au produit de base.

Les avantages:

• Ségrégation des utilisateurs. En proposant différentes options, vous pouvez mieux cibler différents acheteurs avec des besoins et des budgets différents, et leur vendre votre produit avec plus de succès.
• Valeur et prix équilibrés. Les clients sont facturés en fonction de l'activité qu'ils ont l'intention d'avoir. Vous recevez un revenu fixe indépendamment du fait qu'ils profitent pleinement du package.
• Potentiel de vente incitative. Vous attirez de nouveaux clients avec le plan de base et leur permettez de goûter à votre produit à un prix abordable. Si vous voyez qu'ils trouvent votre logiciel utile, vous pouvez leur vendre des fonctionnalités plus avancées avec le niveau supérieur.

Les inconvénients :

• Peut devenir trop compliqué. Si vos niveaux ne sont pas clairement définis et ciblés sur des acheteurs spécifiques, ils peuvent potentiellement prêter à confusion. Face à trop d'options, il est difficile pour les gens de prendre une décision.

4. Modèle de tarification par utilisateur

Le modèle de tarification par utilisateur est également très populaire et, comme son nom l'indique, les clients sont facturés en fonction du nombre d'utilisateurs actifs sur leurs comptes. Plus il y a de personnes dans une entreprise qui utilise le produit, plus le prix augmente.

Une version alternative de ce modèle est celle par utilisateur actif, où les clients ne sont facturés que pour les utilisateurs actifs. De cette façon, ils peuvent encourager l'adoption de votre produit SaaS dans leur entreprise et ne payer que pour les employés qui utilisent réellement leurs comptes.

Les avantages:

• Simplicité. Ce modèle est facile à comprendre et vous pouvez en tirer parti lors de sa commercialisation auprès de clients potentiels.
• Fiabilité. Ce que le client paie et vos revenus sont facilement prévisibles avec ce modèle.
• Croissance sans tracas. Les prix évoluent avec l'entreprise et les clients n'ont pas besoin de modifier leur plan ou de réfléchir à leurs options à mesure que leur entreprise se développe.
• Revenu exponentiel. Un seul client peut augmenter rapidement vos revenus pendant que son entreprise se développe. Cela vous permet d'économiser des ressources grâce à la vente incitative et à l'acquisition de nouveaux clients.

Les inconvénients :

• Peut devenir cher. Plus une entreprise grandit, plus elle devra payer pour votre produit. Le prix élevé peut faire perdre des clients et vos pertes seront proportionnelles à la taille de l'entreprise.
• Limite potentiellement l'adoption. Les entreprises peuvent devenir réticentes à ajouter plus d'utilisateurs à leurs comptes car les frais peuvent dépasser leur budget.
• Encourage la triche. Les utilisateurs peuvent décider de partager un compte afin d'économiser de l'argent.

5. Modèle de tarification Freemium

Le modèle de tarification freemium peut être considéré comme une version des modèles basés sur les niveaux et les fonctionnalités. La différence ici est que vous disposez d'un produit de base dont les fonctionnalités et les fonctionnalités sont limitées, mais qui est gratuit. Pour chaque mise à niveau potentielle, le client doit souscrire à un plan payant.

Les avantages:

• Attire de nouveaux clients. Les gens sont plus susceptibles d'essayer quelque chose lorsqu'il est gratuit, et parfois un essai gratuit seul ne suffit pas pour les aider à se décider sur un produit.
• Accessibilité. Les petites entreprises et les startups qui ne peuvent pas se permettre des solutions SaaS coûteuses peuvent adapter le produit gratuitement et passer à un plan payant lorsque leur entreprise évolue.
• Notoriété de la marque. Plus vous avez d'utilisateurs, plus votre produit devient populaire. Les utilisateurs Freemium uniquement peuvent passer le mot aussi bien que n'importe quel client payant.

Les inconvénients :

• Pas de revenus directs. Les plans gratuits n'apportent pas de revenus à votre entreprise.
• Potentiel incertain. Vous ne pouvez pas être sûr que les utilisateurs passeront éventuellement à un forfait payant ou qu'ils recommanderont votre produit à quelqu'un qui optera pour la version payante.
• Difficile d'équilibrer ce qu'il faut donner gratuitement. Si votre produit gratuit est trop bon, les gens ne ressentiront pas le besoin de mettre à niveau. Si ce n'est pas assez bon, cela ne servira pas son objectif en tant que moteur de notoriété de la marque.

résumer

Le choix d'un modèle de tarification pour votre entreprise SaaS n'est pas une tâche ponctuelle. Les produits évoluent avec le temps, tout comme la façon dont vous facturez vos clients pour leur utilisation.

La révision et la mise à jour régulières de la tarification de vos produits vous permettront de maintenir un rapport valeur/revenu équilibré. En tirant parti du bon modèle de tarification, vous êtes en mesure de toujours proposer une bonne affaire à vos clients, tout en augmentant vos bénéfices.