5 stratégies de suivi que les pros utilisent pour conclure plus de ventes

J'ai entendu des gens recommander que vous ne fassiez pas moins de 12 suivis après avoir envoyé un devis à un prospect. Bien que cela puisse être une bonne stratégie de se frayer un chemin au bulldozer à travers un mur dans certains cas, d'autres fois, il vaut peut-être mieux l'escalader ou creuser en dessous. Tout cela pour dire qu'il n'y a pas de règles strictes en matière de stratégie de suivi des ventes.

Cependant, les stratégies de suivi des ventes sont importantes et nécessaires pour beaucoup de ceux qui ne se considèrent même pas comme des vendeurs. Par exemple, si vous êtes menuisier, il est peu probable que vous vous soyez déjà qualifié de vendeur lors d'un dîner, mais la vérité est que si l'une de vos fonctions professionnelles concerne la fermeture d'une entreprise, vous êtes un vendeur et vous ont besoin d'une stratégie efficace de suivi des ventes.

La stratégie de suivi en 12 points n'est pas celle que je vais détailler ici, mais cela ne veut pas dire qu'elle n'a pas de valeur. En fait, la persévérance sera importante quelle que soit votre stratégie de suivi. 44 % des commerciaux abandonnent après un "non", et vous ne voulez certainement pas faire partie de ces personnes. Ainsi, même si je ne le dis pas, les principes du suivi 12 fois s'appliquent à chacun de mes conseils.

Variez vos supports

80% des ventes nécessitent au moins cinq suivis, alors ne rendez pas vos suivis répétitifs. Les appels téléphoniques peuvent être incroyablement efficaces, mais vous ne voulez pas ennuyer votre prospect. Les emils sont géniaux, mais peuvent être trop passifs. Une réunion en personne peut être idéale, mais c'est la stratégie de suivi qui prend le plus de temps, vous ne pouvez donc probablement le faire qu'une ou deux fois.

Vous ne devez pas sélectionner au hasard le support que vous utilisez pour suivre un prospect. Par exemple, il sera plus difficile de joindre quelqu'un par téléphone un vendredi après-midi, donc si vous voulez faire un suivi, essayez d'utiliser le courrier électronique ou même les médias sociaux. Être stratégique sur les différentes façons dont vous effectuez le suivi vous donnera la meilleure chance d'être entendu et, en fin de compte, de conclure la vente.

Le suivi doux

Cela peut ressembler à un épisode de Seinfeld, mais je vous assure que ce n'est pas le cas. L'un des principaux problèmes du métier de vendeur est que la personne à qui vous vendez sait que vous êtes motivé à vendre. Peu importe le nombre de fois que vous montrez à votre prospect que ce que vous proposez répondra à ses besoins, il se peut qu'il ne vous fasse pas entièrement confiance. C'est là que le suivi doux entre en jeu.

L'idée sous-jacente est de faire un suivi avec un prospect, mais de vous retirer de la communication. Fondamentalement, vous utilisez des tactiques de marketing pour assurer le suivi d'un prospect. Cela peut prendre la forme de publicité numérique. Vous pouvez envoyer des publicités ciblées montrant des avis en ligne élogieux sur le produit ou le service que vous vendez.

Si vous utilisez ActiveCampaign, voici une stratégie de suivi souple. Composez un message de site à afficher lorsqu'un contact visite votre page Web et dépasse le premier appel de prospection dans votre pipeline de ventes. Ils sont probablement venus pour faire des recherches indépendantes sur votre produit. Configurez le message du site pour les diriger vers les informations les plus pertinentes qu'ils voudraient voir.

Il peut s'agir de témoignages, de critiques en ligne ou d'études de cas. Vous pourrez contrôler la messagerie, mais le prospect aura trouvé le message par lui-même.

Configuration de votre message de site ciblé

N'oubliez pas que ce n'est pas parce que vous utilisez cette tactique que vous devez vous retirer complètement du processus de suivi. Ce n'est qu'une pièce du puzzle. Vous devez toujours être persistant dans vos suivis et être une ressource pour votre prospect au cas où il aurait des questions ou des préoccupations.

Restez organisé

Ce serait si facile si vous n'aviez à vous soucier que d'un seul prospect à la fois. L'organisation prendrait soin d'elle-même, n'est-ce pas ? Malheureusement ce n'est pas le cas. Vous avez un CRM plein de prospects et ce qui semble être à peine assez de temps pour les suivre tous. Eh bien, cette partie de la stratégie de suivi n'a rien à voir avec la perspective et tout à voir avec vous.

C'est simple et évident, mais mérite d'être répété. Gardez votre CRM organisé et maintenez un calendrier de contact. Configurez votre CRM afin de recevoir un rappel lorsqu'il est temps de passer un appel de suivi ou d'envoyer un e-mail. De nombreux CRM et outils d'automatisation du marketing, y compris ActiveCampaign, vous permettent d'automatiser une grande partie de cela, alors allez-y avant de perdre une vente à cause d'un suivi oublié.

ActiveCampaign propose une gamme d'automatisations prédéfinies pour vous faciliter la mise en œuvre de vos automatisations. Donnez un coup d'œil au suivi ciblé par intérêt pour le produit pour vous aider à rester organisé avec le suivi de votre prospect. L'automatisation vous permet de diffuser des messages qui correspondent au produit qui intéresse un contact.

Pas fait après la vente

Ne traitez pas un contrat signé comme une ligne d'arrivée. Bien sûr, il n'y a aucun problème à célébrer une vente, mais comprenez que le travail n'est pas terminé. Le suivi après une vente est non seulement un excellent moyen de s'assurer que les besoins de votre client sont satisfaits, mais lorsqu'il est fait avec tact, c'est un excellent moyen d'augmenter les chances que vous puissiez contrarier ce client à l'avenir.

Et les suivis après-vente ne sont pas réservés qu'aux clients. Si vous avez perdu une vente, ne brûlez pas ce pont. Une entreprise moyenne perd 10 à 30 % de ses clients chaque année, donc pour 10 ventes perdues, il est probable que quelques-unes de ces personnes reviennent bientôt sur le marché. C'est un scénario où ce n'est probablement pas une bonne idée de faire un suivi 12 fois, mais n'ayez pas peur d'envoyer un e-mail occasionnel et de vous enregistrer.

Évaluer et réévaluer

Comme je l'ai dit plus tôt, il n'y a pas de stratégie de suivi unique qui fonctionnera pour tout le monde. Si vous voulez que le vôtre réussisse, vous devrez faire très attention à ce qui fonctionne et à ce qui ne fonctionne pas.
Split test différentes stratégies de suivi. Si vous envoyez 1 000 e-mails de suivi en un an, donnez à la moitié des e-mails une ligne d'objet et l'autre moitié une autre. Vous découvrirez quelle ligne d'objet incite le plus efficacement les prospects à ouvrir des e-mails et vous pourrez optimiser davantage votre stratégie de suivi l'année prochaine.

Cette partie est sans fin. Vous pouvez toujours améliorer vos tactiques, mais c'est à vous d'être vigilant et conscient de vos stratégies. Oh non, je commence à ressembler à Tony Robbins. Je vais en finir avant de commencer à dire aux gens de marcher sur des charbons ardents. Passons maintenant au suivi.