5 conseils pour réussir votre expérience de vente à distance

Ce message a été rédigé par John Thomas de Callingly.

Le travail à distance est une option tentante pour de nombreuses personnes. Zapier rapporte que 74% de la main-d'œuvre préférerait quitter son emploi en personne au profit d'un rôle à distance. En conséquence, les entreprises doivent s'adapter et proposer des postes à distance pour attirer les travailleurs les plus attractifs.

Pour certaines personnes, la transition est relativement facile. Cependant, ceux qui travaillent dans la vente sont naturellement extravertis. Ils prospèrent grâce aux interactions en face à face et s'appuient sur des connexions en personne pour convertir les prospects. Si cela vous ressemble, quelques conseils pour faciliter la transition vers le travail à distance peuvent s'avérer utiles.

Voici 5 conseils pour réussir votre expérience de vente à distance.

1. Définir des routines
2. Recherchez les changements dans l'industrie
3. Utiliser des outils de communication nouveaux et créatifs
4. Automatisez votre processus de vente
5. Répondez immédiatement

1. Définissez des routines

Dans un bureau, il existe des constructions sociales comme les pauses déjeuner pour aider à établir une routine. Lorsque vous travaillez à domicile, ces comportements ne sont pas facilement observables et il est difficile de définir des habitudes cohérentes. Par exemple, de nombreux travailleurs à distance travaillent tard dans la nuit parce qu'ils n'ont pas d'attentes claires quant à l'heure à laquelle ils doivent terminer leur travail.

Il est important d'avoir du temps pour soi et d'être son propre patron. Commencez par faire un calendrier et engagez-vous à être productif pendant les heures de travail et arrêtez de travailler lorsqu'il atteint un certain temps. Obtenir un ami dans votre équipe peut également être un excellent moyen d'être responsable.

2. Recherchez les changements dans l'industrie

Maintenant que vous avez établi une routine et que vous savez quand être productif, voyons où concentrer votre temps.

Les tendances changent constamment, donc si l'industrie à laquelle vous vendez normalement est concentrée dans une région spécifique, il est temps de pivoter et de réaligner votre approche pour vous concentrer ici. Par exemple, si vous êtes basé à Los Angeles et que vous remarquez des opportunités avec des sociétés pharmaceutiques concentrées sur la côte est des États-Unis, envisagez de décaler votre horaire de travail de 3 heures pour tenir compte des différences de fuseau horaire.

Les vendeurs à distance sont dans une position privilégiée pour ajuster leur emploi du temps afin de dialoguer avec les prospects au moment où ils sont le plus actifs.

3. Utiliser des outils de communication nouveaux et créatifs

Il existe 2 types d'outils pour vous aider dans votre processus de vente à distance :

• Outils physiques
• Logiciel

Les vendeurs à distance sous-estiment souvent l'importance de créer un environnement présentable. C'est en fait bien plus que ce que vous habillez et l'arrière-plan de votre appel vidéo. Si vous faites de la vente à distance, inspirez-vous de Twitch et d'autres streamers vidéo. Après tout, ils sont en vidéo toute la journée et parlent à des milliers de personnes.

Vos outils physiques vont tourner autour de l'environnement d'appel vidéo que vous devez configurer.

Tout d'abord, il est important d'avoir une bonne configuration de caméra. Souvent, la webcam de l'ordinateur portable de votre entreprise produit une vidéo bruyante à basse résolution. Essayez de regarder les pièces jointes de la caméra externe pour votre ordinateur portable.

Tenez également compte de l'éclairage de votre environnement d'appel vidéo. Ne dépendez pas seulement de la lumière de votre pièce car elle ne sera probablement pas assez lumineuse pour améliorer la qualité de la caméra. Si vous avez regardé des streamers professionnels, presque tout le monde aura un anneau lumineux LED ou une configuration d'éclairage de studio.

Ensuite, assurez-vous que votre son et votre voix sont parfaitement clairs. Le microphone de l'ordinateur portable de votre entreprise passera tout juste le test auditif, mais si vous souhaitez améliorer la diffusion de votre argumentaire de vente, envisagez un microphone externe que vous pouvez brancher sur votre ordinateur portable.

Ce sont quelques-unes des bases des outils physiques. Il est temps d'envisager un logiciel qui peut considérablement augmenter vos ventes.

Zoom est un outil d'appel vidéo largement connu et il fonctionne très bien pour presque tout le monde. Cependant, saviez-vous que Google propose également un outil d'appel vidéo gratuit ? Google Meet fonctionne dans le navigateur de bureau ou sur l'application Gmail tant qu'ils se connectent à leur compte Google. Ainsi, vos prospects sont toujours facilement accessibles même s'ils n'ont pas de compte Zoom.

Essayez d'utiliser des outils de messagerie vidéo tels que Bonjoro ou Loom pour susciter l'engagement au lieu d'un e-mail texte. Ces outils vous permettent d'enregistrer un message vidéo hébergé dans le cloud et d'envoyer une vidéo à vos prospects par e-mail, message LinkedIn ou tout autre support qui vous convient le mieux.

Le logiciel que vous choisissez d'utiliser vise à rendre l'expérience de vente virtuelle aussi agréable que possible pour reproduire l'interaction en face à face. Si un e-mail ne contient qu'une centaine de mots et qu'une image en dit mille, une vidéo en fera sûrement bien plus.

4. Automatisez votre processus de vente

Au cours des dernières années, de nombreux nouveaux outils ont vu le jour pour faciliter la vie d'un vendeur. Ceux qui comprennent comment intégrer ces outils dans leur entonnoir de vente pour automatiser certains processus ont une longueur d'avance sur les autres.

Comment commencez-vous? Vous utilisez peut-être déjà un CRM, mais il existe d'autres outils que vous pouvez utiliser pour automatiser et organiser votre processus de vente comme Airtable, Trello, Slack et Google Sheets.

Beaucoup de ces applications vous permettent de transmettre des données entre elles pour créer une expérience encore plus simple.

Supposons qu'un prospect réserve une réunion avec vous via Calendly, un logiciel de planification facile à utiliser qui élimine le besoin d'échanges d'e-mails.

Lorsque cela se produit, Zapier - un outil qui connecte les applications et permet de transmettre des données entre elles - déclenche automatiquement des plates-formes logicielles (comme ActiveCampaign) pour ajouter le contact à un flux de travail d'automatisation du marketing. Tout cela se fait automatiquement sans intervention manuelle.

Jetez un coup d'œil aux données que vous transmettez actuellement entre les applications et utilisez Zapier pour connecter les applications entre elles - et éliminez beaucoup de travail manuel.

5. Répondez immédiatement

Saviez-vous que seulement 4,7 % des entreprises se connectent aux prospects en 5 minutes ou moins ?

Selon une étude de Harvard Business Review, si votre équipe de vente attend plus de 5 minutes pour suivre un prospect en ligne entrant, ses chances de se connecter avec ce prospect ont été multipliées par 10.

La source

Plus le temps de réponse est long, moins vous êtes en mesure de conclure – alors répondez rapidement à vos prospects ! Si vous ne vous engagez pas immédiatement pour aider à résoudre le problème de votre client, votre concurrent le fera.

Avec un outil de gestion des réponses aux prospects (comme Callingly), vous pouvez appeler votre prospect en quelques secondes, suivre vos appels et vous assurer que votre CRM est toujours à jour.

Que vous soyez un vétéran de la vie à distance ou que vous débutiez, assurez-vous de profiter de ces conseils pour augmenter vos taux de conversion !