6 idées de contenu B2B pour augmenter les conversions

Pensez aux produits et services que vous utilisez pour gérer votre entreprise. Comment les avez-vous choisis ?

Vous devez avoir commencé avec beaucoup de questions (liées au cas d'utilisation, au budget, à l'impact, etc.). Ensuite, il y a une très forte probabilité qu’à chaque étape du processus d’achat, vous soyez tombé sur un contenu qui a répondu à un doute et vous a permis d’avancer. En fin de compte, vous devez avoir choisi l'outil qui a résolu tous vos doutes.

Le contenu est comme un panneau qui vous mène à la destination tout en empruntant un chemin inconnu. Sur ce chemin inconnu, vous avez suivi le panneau qui vous éclairait. De même, votre client potentiel évolue également sur cette voie inconnue. Alors, envie de construire des panneaux indicateurs qui les séduiront ?

Si vous souhaitez créer du contenu qui éclairera le chemin de votre client potentiel vers la destination, nous avons six idées de contenu B2B pour vous. Chaque idée comprend des exemples qui ont exploité ces formats pour augmenter l'engagement et les conversions.

1. Pages piliers

Dans tout plan de marketing de contenu réussi, les pages piliers jouent un rôle essentiel. Essentiellement, une page pilier fait référence à un élément de contenu complet et détaillé qui aborde un vaste sujet au sein de votre secteur ou de votre entreprise. Il fonctionne comme une plate-forme centrale qui relie tous les sous-thèmes et contenus pertinents de votre site Web, fournissant des liens vers et depuis d'autres pages et contenus.

Les pages piliers doivent donner une perspective complète et captivante sur un sujet. De plus, ils doivent être visuellement attrayants, conviviaux et incorporer une variété d’éléments multimédias, notamment des images et du texte.

Les pages piliers fonctionnent mieux pour améliorer la conversion en haut de l'entonnoir (ToFu). Une page pilier peut attirer plus de trafic vers votre site car elle met en valeur l'expertise, l'autorité et la fiabilité, ce qui permet au contenu d'être mieux classé dans les SERP.

Prenons l’exemple de la page pilier créée par VWO sur les tests A/B.

Il aborde le vaste sujet des tests A/B et explique tous les sous-thèmes associés pour le rendre à la fois exhaustif et convaincant. La page du guide présente une table des matières qui informe les visiteurs du contenu et accède à une section qui les intéresse.

Le guide contient des images et des conseils pratiques, ce qui le rend visuellement attrayant et facile à digérer. De plus, un appel à l'action pour envoyer le guide par courrier électronique permet d'atteindre l'objectif de générer un prospect.

La page de destination s'est classée parmi les cinq premières dans les SERPS pour des mots clés tels que les tests A/B, avec un volume de recherche mensuel de plus de 10 000 dans des pays comme les États-Unis. Cela a entraîné un afflux important de trafic vers la page. De plus, il présente VWO comme un leader d’opinion en matière d’expérimentation en ligne.

C'est le pouvoir des pages piliers. Bien que leur création demande beaucoup de temps et d’efforts, les récompenses sont à la hauteur de toutes les contributions.

2. Narration visuelle

À l’ère de la surcharge d’informations, la durée d’attention humaine est éphémère et votre stratégie de contenu doit inclure des supports de diffusion de contenu modernes basés sur la narration visuelle. Les formats de contenu tels que Google Web Stories, les courtes vidéos et les séries vidéo deviennent populaires car ils sont visuellement attrayants et rapides à consommer.

La narration visuelle n’a pas pour objectif de remplacer les formats de contenu longs tels que les pages piliers, les guides, les pages de destination et les articles de blog. Au lieu de cela, il propose une approche distincte pour interagir avec le public en transmettant le contenu de manière concise et narrative. Ce mode unique de narration peut être très efficace pour améliorer la notoriété de la marque et étendre la portée à un public plus large, ce qui à son tour augmente la conversion au ToFu.

Mailchimp est l'un des principaux acteurs dans le domaine du marketing par courrier électronique et de l'automatisation du marketing qui a intégré la narration visuelle à son initiative Mailchimp Presents.

Mailchimp Presents partage du contenu lié à l'esprit entrepreneurial via du contenu vidéo et audio. Les séries vidéo et les films engagent le public avec des histoires et le motivent à entreprendre. Les CTA subtils des offres Mailchimp font la promotion de la marque et de la manière dont elle peut aider les entreprises à se développer.

De telles initiatives apportent une nouvelle perspective aux initiatives de sensibilisation de la marque plutôt que de simplement promouvoir des liens vers de nouveaux articles de blog. Bien que de telles initiatives nécessitent un investissement important en capital et en ressources humaines, une petite entreprise peut démarrer avec d'autres supports visuels comme Google Web Stories, YouTube Shorts, etc.

3. Webinaires

Un webinaire est un moyen incroyablement engageant et puissant de communiquer des idées, de partager des connaissances et d'établir des liens avec votre public. Une enquête réalisée en 2021 auprès de 115 praticiens du marketing a conclu que les webinaires étaient la tactique de génération de demande de ToFu la plus efficace.

De plus, les webinaires sont l'une des rares stratégies où il existe une communication bidirectionnelle entre vous et votre public. De nombreuses entreprises organisent des webinaires « demandez-moi n'importe quoi » (AMA) pour résoudre les doutes et les questions liés au produit, ce qui contribue à augmenter le taux de conversion au milieu de l'entonnoir (MoFu).

En faisant appel à des conférenciers invités et à des leaders d'opinion de votre domaine, vous pouvez capter l'attention de vos auditeurs et les attirer, les aidant ainsi à se connecter à votre contenu à un niveau plus profond. De plus, en incorporant des anecdotes personnelles, des études de cas et des exemples tirés de vos propres expériences ou de celles d'autres marques, vous pouvez donner vie à votre contenu et inciter vos auditeurs à agir.

Par exemple, CNBC a organisé un événement @work Spotlight Series en 2020 pour les CXO sur l'évolution des scénarios commerciaux et l'exploitation des technologies au travail.

La série d'événements virtuels mettait en vedette des conférenciers estimés issus d'entreprises Fortune 500, offrant des informations inestimables aux participants. Grâce à une expérience intuitive et engageante, comprenant des salles de sous-commission ciblées, l'événement a favorisé des conversations bidirectionnelles dynamiques entre les participants et les invités.

Les résultats ont été remarquables, avec plus de 20 000 vues en moyenne sur les diffusions en direct hebdomadaires et un million de visiteurs uniques sur le Digital Events Hub de CNBC, démontrant le succès généralisé de l'événement.

4. Études de cas

Dans le domaine B2B, les études de cas constituent un moyen puissant pour mettre en évidence l'impact positif que votre produit a apporté à vos clients. Ils servent également de preuve convaincante aux clients potentiels pour évaluer votre produit sur la base des résultats tangibles obtenus par les concurrents ou les acteurs du même secteur.

Les études de cas sont un effort de collaboration entre votre entreprise et vos clients, et les données qui y sont présentées doivent être exactes et authentiques. L'exagération ou la sous-estimation peuvent avoir des implications juridiques, c'est pourquoi les études de cas sont considérées comme une source d'informations très fiable permettant aux entreprises d'évaluer l'efficacité d'un produit.

Prenons l’exemple des Success Stories de VWO.

La page de destination de l'histoire de réussite indique le nom de la marque, le secteur d'activité, le produit VWO utilisé et l'amélioration de la mesure de conversion.

Il permet à un client potentiel de parcourir facilement les nombreuses réussites, d'identifier son secteur et de signaler une amélioration avant d'approfondir pour obtenir plus d'informations. De plus, cela permet à l'équipe commerciale de partager des études de cas pertinentes tout en discutant avec un client potentiel pour finaliser une transaction.

Ainsi, les études de cas aident à donner un dernier coup de pouce à un client pour qu'il achète le produit, car elles mettent en valeur le potentiel du produit et répondent aux doutes liés à ses performances. Ce qui aide à convertir les prospects du bas de l'entonnoir (BoFu) en clients.

5. Cours en ligne

Les cours en ligne sont devenus de plus en plus populaires au fil des années et pour de bonnes raisons. De nombreuses entreprises proposent des cours payants et gratuits pour augmenter l'affinité avec la marque, les revenus, le taux de fidélisation des clients et l'expertise dans le domaine du projet.

Un bon cours en ligne cible un sujet spécifique destiné à un segment d'utilisateurs spécifique. Il permet aux apprenants d’approfondir le sujet et leur confère des connaissances précieuses. Un cours en ligne doit clairement indiquer sa durée, ses prérequis, une table des matières complète et les résultats d'apprentissage attendus.

Les cours en ligne sont efficaces pour convertir les leads au ToFu en proposant des cours spécifiques à un domaine et au BoFu en proposant des cours liés aux produits.

Prenons l'exemple de HubSpot pour comprendre la puissance de l'utilisation des cours en ligne dans le cadre de la stratégie de contenu.

HubSpot propose une large gamme de cours en ligne qui incluent des programmes de certification liés au marketing/ventes et des programmes de formation sur la pile de produits HubSpot. Voici comment cela a aidé Hubspot :

• A établi HubSpot en tant que leader d'opinion dans le domaine du marketing et des ventes. Ce qui, à son tour, a amélioré la réputation et la crédibilité de la marque.
• Conduire à des taux de satisfaction et de fidélisation des clients plus élevés, car les formations proposées sur HubSpot Academy ont aidé les clients à atteindre leurs objectifs de marketing et de vente en utilisant les produits HubSpot.
• Création d'un écosystème de partenaires, qui comprend des agences, des revendeurs et des intégrateurs, en proposant des formations et des certifications spécifiques aux partenaires. Il a aidé les partenaires à acquérir une expertise dans l'utilisation des logiciels et des services de HubSpot, leur permettant ainsi de fournir de meilleurs résultats à leurs clients et de stimuler la croissance de leur entreprise.

L'utilisation de cours en ligne a joué un rôle déterminant dans la création d'un écosystème dans lequel les clients et partenaires de HubSpot reçoivent une formation complète pour maximiser leur retour sur investissement (ROI).

En tant que moyen puissant de diffusion de contenu de valeur, les cours en ligne ont joué un rôle central dans la constitution d'une base de clients fidèles, favorisant la réussite des clients et permettant aux partenaires d'obtenir des résultats exceptionnels grâce aux offres de HubSpot.

6. Livres blancs

Un livre blanc est un rapport détaillé et complet qui se concentre sur un sujet particulier. Il vise à présenter un problème et sa solution de manière impartiale et convaincante. Contrairement au matériel promotionnel, un livre blanc ne soutient ni ne critique aucune entreprise. Son objectif principal est d’éduquer plutôt que de vendre des produits ou des services. Normalement, les livres blancs comptent entre 10 et 15 pages et offrent une perspective faisant autorité sur le sujet.

La structure d'un livre blanc comprend plusieurs sections, dont un titre, un résumé détaillé, une table des matières, une introduction, un aperçu des défis, des solutions proposées, des recommandations, une déclaration finale, un bref historique de l'entreprise et un appel à action (CTA).

Un livre blanc de The OpenGroup sur le cloud computing peut constituer un excellent guide pour comprendre comment un livre blanc est rédigé et structuré. Ce livre blanc se concentre sur la création d'un retour sur investissement (ROI) dans le cloud computing. Il commence par un résumé et une introduction qui décrivent le contexte et les défis existants. Les sections suivantes approfondissent les détails, notamment les modèles de valeur financière et de retour sur investissement. Ces informations sont conçues pour vous aider à maximiser le retour sur investissement du cloud computing. Le livre blanc se termine par un résumé, des références et des remerciements.

Il intègre notamment des informations factuelles et des données statistiques pour établir la crédibilité et souligner l’expertise de The OpenGroup. L'intégralité du livre blanc vous instruit et approfondit vos connaissances sur le sujet sans être promotionnel, ce qui est le but de ce format de contenu.

Les livres blancs sont créés pour établir l’expertise et cultiver la confiance au sein de l’industrie. Positionnés dès les premières étapes de l'engagement client, ils fournissent des informations précieuses et aident à générer des prospects potentiels. Il est important de noter que les livres blancs proposent des solutions informatives sans promouvoir directement un produit ou un service.

Boostez les performances du contenu avec VWO

Il ne suffit pas de simplement créer du contenu et de ne jamais regarder en arrière. Afin d'optimiser véritablement votre contenu et d'améliorer l'engagement, vous devez adopter une approche basée sur les données.

Cela signifie comprendre comment les visiteurs interagissent avec votre contenu, identifier les domaines à améliorer et effectuer des tests A/B pour garantir que votre contenu est non seulement de haute qualité, mais également efficace pour atteindre vos objectifs.

VWO vous permet d'améliorer les taux de conversion en surveillant et en optimisant votre contenu. Un cas d'utilisation courant consiste à utiliser VWO Insights pour analyser la profondeur de défilement à laquelle la majorité des utilisateurs quittent les formats de contenu à fort trafic tels que les pages piliers et les articles de blog.

Une scrollmap ressemble à ceci :

Une fois que vous connaissez la profondeur de défilement là où la plupart des utilisateurs partent, vous pouvez utiliser les tests VWO pour tester comment l'ajout d'une image ou d'un élément interactif peut améliorer la conversion. De plus, vous pouvez déplacer des éléments importants comme l'inscription à la newsletter au-dessus du point.

De plus, VWO Insights donne accès à des données utiles telles que des cartes thermiques, des enregistrements de sessions et des réponses à des enquêtes, qui peuvent aider à comprendre l'engagement des visiteurs avec votre contenu, vous permettant de générer des hypothèses basées sur les données. Vous pouvez ensuite optimiser votre contenu en menant des expériences avec VWO Testing.

Profitez d'un essai gratuit de VWO et découvrez comment améliorer les conversions multimédias importantes telles que les partages sur les réseaux sociaux, les e-mails, la durée d'utilisation, etc.

Lier le tout ensemble

Pour conclure, ces six idées de contenu peuvent jouer un rôle important dans l’amélioration des taux de conversion à différentes étapes de l’entonnoir de vente.

Les pages piliers fournissent des informations complètes sur des sujets généraux et génèrent du trafic provenant de sources organiques, tandis que la narration visuelle engage le public et augmente la notoriété de la marque.

Les webinaires établissent des liens et offrent une plate-forme de communication bidirectionnelle, les études de cas mettent en évidence l'impact positif d'un produit et les cours en ligne favorisent un écosystème de leadership éclairé ainsi qu'une base de consommateurs fidèles. Tandis que les livres blancs vous aident à établir la confiance, à démontrer votre autorité et à générer des prospects en haut de l'entonnoir.

Même si cela nécessite des ressources et des efforts considérables, les résultats en valent sans aucun doute la peine à long terme.