6 erreurs courantes que les gens font avec la génération de leads B2B

Dans toute campagne de marketing, il est important de comprendre les deux côtés de la médaille, c'est-à-dire à la fois ce qu'il faut intégrer à votre stratégie et où se trouvent tous les pièges potentiels. Aujourd'hui, nous allons nous concentrer sur la façon dont vous pouvez éviter d'être victime de mauvaises pratiques de génération de leads en gardant à l'esprit ces 6 erreurs de marketing interentreprises trop courantes.

Cet article de blog fait partie de   "Votre guide définitif pour la génération de leads"   série de blogs.

Pour ceux qui préfèrent regarder plutôt que lire...

1.Essayer d'être à taille unique

Il est vrai que la génération de leads est en partie une question de flexibilité et de capacité à répondre aux besoins d'un prospect. Mais c'est aussi une voie à double sens : le processus, tout comme un premier rendez-vous, consiste à déterminer si vos entreprises sont mutuellement compatibles.

Que le problème soit des personnalités d'acheteurs sous-développées / négligées, un contenu générique et édulcoré créé dans le but de rester aussi «ouvert» que possible, ou l'incapacité à apprendre des expériences passées des clients, répondre au plus petit dénominateur commun ne suffit pas payer.

Un peu de rigueur s'impose en marketing ! En identifiant et en ciblant les types de prospects qui correspondent réellement à votre entreprise, vous pouvez créer en toute confiance un contenu plus personnalisé qui vous permet de vous démarquer auprès des bonnes entreprises.  

2.Agression/"Tout tourne autour de moi"

Un autre problème de comportement qui peut avoir un impact sérieux sur vos taux de génération de leads implique une approche trop agressive ou, à tout le moins, impatiente. Il est important de rappeler les vertus de l'inbound marketing lorsqu'on est confronté à la ligne de démarcation certes mince entre tendre la main à un prospect et devenir insistant pour vendre votre produit.

Le marketing entrant a tendance à être favorisé par les clients car ils se sentent responsabilisés par celui-ci. Le marketing sortant, quant à lui, est largement basé sur les interruptions et court un risque plus élevé d'apparaître intrusif pour les prospects, bien qu'il puisse certainement être bien fait et fournir à une entreprise une grande exposition, comme en témoignent les conférences marketing et les campagnes PPC.

En fin de compte, les deux types de marketing peuvent avoir leur place dans une stratégie B2B, mais vous devez vous concentrer principalement sur l'inbound. Vous pouvez facilement éviter de perdre des prospects en étant conscient des pièges tels que la surévaluation de votre propre contenu, la formulation d'hypothèses erronées sur les désirs/besoins de vos prospects et le fait de ne pas généralement définir d'objectifs SMART pour votre campagne :

• Spécifique

• Mesurable

• Réalisable

• Réaliste

• Opportun

3.Lacking avec votre suivi

Les métriques et l'analyse sont la norme à l'ère moderne du marketing, mais il est important de suivre les bons éléments et de faire analyser les résultats par un développeur de campagne humain, et pas simplement par une machine. Pour que votre suivi vous aide à générer des prospects, il doit aller au-delà des fonctionnalités standard d'ouverture et de taux de clics des e-mails.

Cela nécessite une approche plus sophistiquée qui reconnaît l'impact de campagnes spécifiques. Plusieurs indicateurs clés suggérés à suivre incluent :

• le nombre de MQL et leur coût individuel

• coût par opportunité de vente acceptée

• nourrir le taux de réponse

• retour sur investissement simple et multi-touch

• profil de l'intervenant

Idéalement, votre entreprise devrait mettre en place un processus de marketing en boucle fermée. Pour en savoir plus sur le fonctionnement de ce processus, consultez l'article de HubSpot sur le marketing en boucle fermée ici.

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4.Lésiner sur les médias sociaux - ou investir dans tous les mauvais endroits

Au 21e siècle, la présence médiatique de votre entreprise sociale est indéniablement cruciale pour le succès du marketing. Et le simple fait de créer un compte vide ou de publier des publications de temps en temps ne fera rien pour votre campagne marketing ; une production régulière d'informations est essentielle.

Fortes de ces connaissances, certaines entreprises décident à juste titre que le plan d'action le plus sûr consiste simplement à couvrir toutes les bases. Ils diffusent donc leur contenu sur tous les points de vente sur lesquels ils peuvent mettre la main dans l'espoir de maximiser leur portée, investissant des heures dans la création de hashtags Twitter et la configuration de filtres Instagram.

Voici la vérité qui dérange : tous les médias sociaux ne sont pas créés égaux dans le monde du marketing B2B, et ils nécessitent autant de recherches que tout autre élément de votre stratégie marketing ! Par exemple, saviez-vous que LinkedIn est considéré comme la plateforme B2B la plus efficace, mais que 72 % des entreprises B2B sont également présentes sur YouTube ? Instagram, en revanche, n'est pas très bien noté, donc y consacrer beaucoup d'attention peut être une perte de temps.

Bien sûr, en plus de prendre le temps de parcourir les statistiques générales, il est important de rechercher spécifiquement les plateformes préférées de vos prospects afin de créer une stratégie de médias sociaux intelligente et personnalisée.

Vous souhaitez en savoir plus sur la sélection des plateformes de réseaux sociaux les mieux adaptées à votre entreprise ? Consultez l'article de DMN3 sur le sujet.

5.Oublier le parcours de l'acheteur

En plus d'organiser les leads en personas, votre entreprise doit également créer un contenu qui tient compte de toutes les étapes du parcours de l'acheteur. En rappel, ce sont :

1. Sensibilisation

2. Considération

3. Décision

Tous vos prospects potentiels ne rechercheront pas le contenu de l'étape de sensibilisation ; certains seront intéressés par le matériel de l'étape de l'examen et de la décision. Une collection saine de contenu doit constamment être complétée pour fournir de nombreuses ressources pour trouver un écho auprès des bons prospects au bon moment, vous permettant de nourrir vos prospects après le processus de génération.  

6. Pages de destination mal conçues

Enfin, une page de destination peut faire ou défaire votre stratégie de génération de leads. (Nous avons de nombreux articles sur ce sujet !) Les problèmes qui peuvent réduire la qualité de la page incluent :

• L'offre de la page ne reflète pas ce qui est affiché dans votre CTA

• Une offre ambiguë, mal formulée ou carrément peu attrayante

• Demander trop d'informations dans un formulaire de capture de leads encombré

• Garder les informations importantes et le formulaire lui-même au-dessus du pli (sur une partie supérieure de la page qui ne nécessite pas de défilement important)

Le groupe Brian Carter a mené des recherches qui ont montré que le test fractionné de plusieurs versions de vos pages de destination crée 5 fois plus de prospects en moyenne, donc expérimenter et avoir plus de pages de destination est non seulement permis, mais une excellente idée !

Vous souhaitez vous lancer dans votre stratégie de génération de leads ? Obtenez notre guide d'introduction à la génération de leads ici et commencez à augmenter vos taux de génération dès aujourd'hui.

Avez-vous vos propres suggestions sur ce qu'il faut éviter dans une campagne de génération de leads B2B ? Laissez-nous un commentaire ci-dessous!