7 questions que vous devriez poser aux entreprises de génération de leads

Pour la stratégie de marketing et de vente de toute entreprise prospère, une forte capacité de génération de prospects est la base qui soutient l'ensemble de l'entonnoir. Pour une entreprise qui voit ses prospects commencer à se tarir, l'incapacité à proposer une génération de prospects plus solide peut être pénible. Il n'y a donc absolument aucune honte à demander de l'aide extérieure - et une entreprise de génération de leads peut offrir exactement cela.

Avec le temps, les compétences et les ressources nécessaires pour se concentrer sur la création de prospects de haute qualité optimisés pour votre secteur et votre taille, une bonne entreprise de génération de prospects est un partenaire inestimable. Le défi consiste à séparer la vraie affaire des amateurs qui parlent et ne font rien qui se vendront mieux qu'ils ne vendront jamais vos produits.

Notre solution à cela ? Soyez informé et posez les bonnes questions à vos fournisseurs potentiels. Pour vous aider à démarrer, examinons 7 questions cruciales à poser lors du choix d'une entreprise de génération de leads.

Cet article de blog fait partie de   "Votre guide définitif pour la génération de leads"   série de blogs.

1. Quel type d'entreprise êtes-vous ?

Il existe deux principaux types de sociétés de génération de leads : les sociétés de génération de leads pour les grands comptes et les petites sociétés de vente.

Sociétés de génération de leads grands comptes :

• Cibler les clients qui vendent des produits ou services « complexes », les « décideurs » supérieurs d'une entreprise
• Vendre des articles plus chers à ces prospects de grande valeur
• Fournir un style de vente professionnel, « orienté vers les solutions » axé sur le retour sur investissement pour un cycle commercial long et très impliqué
• Avoir des processus plus complexes à mettre en œuvre et à exploiter

Petites entreprises de génération de leads :

• Ciblez les petits achats inférieurs à 10 000 $
• Travaillez avec un cycle de vente plus court, voire aucun cycle réel du tout en raison de la nature plus simple de l'achat
• Constituent la majorité des entreprises de génération de leads

Si vous êtes une entreprise B2B avec un processus plus sophistiqué de gestion de vos prospects, vous aurez peut-être besoin du niveau d'expertise, de précision et d'assistance supérieur que vous pouvez obtenir auprès d'une société de génération de prospects B2B.

Prospects commerciaux B2B vs B2C

De plus, il existe des différences majeures entre les prospects B2C et les prospects B2B, alors assurez-vous que l'entreprise que vous examinez a de l'expérience dans la gestion du type de prospects autour duquel votre entreprise est construite. Plus généralement, il est judicieux de déterminer si votre partenaire potentiel correspond le mieux au style et à la culture de votre entreprise.

2. Quel est le prix de vos services ?

Celui-ci peut sembler assez évident, mais le prix des services de génération de leads varie tellement qu'il peut intimider un client potentiel. Le prix dépend d'une multitude de facteurs : taille de l'entreprise, secteur d'activité, réputation, nombre de services fournis, degré de qualification des prospects, etc.

C'est une autre raison pour laquelle il est important de comprendre les processus de l'entreprise avant d'embaucher ; les taux de conversion et la distance qu'il va « transporter » vos leads comptent autant que la quantité de leads générés. En d'autres termes, concentrez-vous sur le coût par acquisition de client plutôt que sur le coût par prospect généré.

Considérez également que certaines entreprises proposent des forfaits à plusieurs niveaux, tandis que d'autres présentent des devis après avoir fait des recherches sur votre activité spécifique ; explorez vos options pour voir ce qui vous convient le mieux.

Besoin de plus de conseils sur la génération de leads pour votre entreprise ? téléchargez notre introduction au marketing de commerce électronique pour guider la génération de prospects

3. Quelles sont vos techniques/procédés ?

Alors que les entreprises de génération de leads ont une approche généralement similaire, leurs méthodologies peuvent différer considérablement. Lorsque vous recherchez l'entreprise qui vous convient le mieux, tenez compte de la gamme d'approches et de celles que vous priorisez personnellement.

Types de services de génération de leads

Les services offerts par les sociétés de génération de leads comprennent :

• référencement
• réseaux sociaux
• bloguer
• optimisation de pages web
• recherche payante
• publicité par e-mail
• techniques sortantes telles que les appels à froid et le paiement au clic

Certaines entreprises vont au-delà et proposent également des services tels que la promotion d'événements, la création de contenus tels que des livres électroniques et la prise de rendez-vous B2B.

Entrant vs sortant

Une décision majeure à prendre est la part du processus d'une entreprise que vous aimeriez consacrer à la génération de prospects sortants par rapport à la génération de prospects entrants. Bien que la recherche montre que le marketing entrant génère un retour sur investissement plus élevé et produit en moyenne des prospects de meilleure qualité que le marketing sortant, vous pouvez choisir de conserver une composante sortante dans votre stratégie.

En outre, des services de suivi, de reporting et d'assistance sont proposés par certaines entreprises. Nous pensons personnellement qu'ils sont pratiquement indispensables, car ils aident à cibler votre public plus précisément et à fournir un retour d'information réel sur l'efficacité d'une campagne, mais votre entreprise doit tout de même se demander s'il est nécessaire de payer pour tout cela.

L'entonnoir

Enfin, passez en revue les attentes concernant la quantité de l'entonnoir qui sera gérée par votre partenaire. Ironiquement, on peut souvent s'attendre à ce que les entreprises de génération de leads participent également à la maturation des leads. Votre prospect a-t-il mis en place une sorte de stratégie pour cela, et comment travaillera-t-il avec l'équipe de vente interne de votre entreprise ?

Plus simplement, la principale chose à rechercher dans votre recherche est une entreprise transparente - ceux qui offrent des réponses vagues lorsqu'on les interroge même sur les composants les plus élémentaires de leur processus ne sont pas dignes de confiance.

4. Comment les prospects sont-ils qualifiés ?

Vos idées et celles de votre futur partenaire sur le public cible de vos campagnes de génération de leads doivent être bien alignées.

Détermination d'un "prospect qualifié"

Les directives de qualification des prospects bien adaptés sont non seulement spécifiques et bien développées, mais en accord avec les vôtres. Passons en revue les deux catégories de leads qualifiés :

1. Les prospects qualifiés en marketing (MQL), qui sont souvent identifiés par un service marketing comme manifestant un intérêt considérable pour une entreprise ou ses produits

2. Les prospects qualifiés pour la vente (SQL), des prospects viables qui ont été examinés par une équipe commerciale après leur avoir été transmis par une équipe marketing.

Les techniques de suivi, y compris la notation des prospects, la segmentation et la gestion des listes, aident grandement à l'acquisition de prospects de qualité. Plus vous définissez de manière précise un "prospect qualifié", mieux c'est ; par exemple, peut-être qu'un SQL devrait non seulement exprimer son intérêt pour votre contenu ou votre produit, mais également être disposé à fournir des informations à votre entreprise via un formulaire de page de destination.

Bases de données de prospects internes

De manière générale, une entreprise qui possède sa propre base de données interne de prospects est très probablement crédible. Cependant, il n'y a aucune garantie que cette base de données vous concerne en particulier, il est donc important d'en savoir le plus possible sur la façon dont l'entreprise a obtenu ses listes ainsi que sur le nombre de prospects qu'elles contiennent.

Alors qu'une entreprise qui a construit sa propre base de données à partir de aura de l'expérience dans sa maintenance, celle qui a obtenu sa base de données d'une autre source peut manquer de techniques garantissant la qualité des prospects. (Notez que les sources de leads externes peuvent être précieuses, alors soyez prudent sans rejeter complètement un partenaire qui les utilise !)

5. Avec quelle technologie travaillez-vous ?

Particulièrement à l'ère moderne, le maintien d'une composante numérique d'une stratégie de génération de prospects n'est pas seulement recommandé ; c'est carrément obligatoire ! Une entreprise de génération de leads compétente doit disposer d'un ensemble complet d'outils numériques pour automatiser, gérer et suivre tous les aspects de ses services. La portée et la qualité de la technologie utilisée peuvent vous en dire beaucoup sur les valeurs de l'entreprise et sur sa mise à jour en matière de stratégie et d'exécution en matière de génération de leads.

L'intégration

Le logiciel doit être facilement intégré au vôtre et, idéalement, il pourra fonctionner avec votre système de gestion de la relation client (CRM) préexistant. Une flexibilité démontrée en fonction de vos préférences quant aux outils à utiliser est un signe positif majeur de la maîtrise technologique du prospect.

6. Quelle expérience et réputation avez-vous ?

Une entreprise éprouvée par le temps (et par ses clients !) sera, sans surprise, plus susceptible d'avoir de l'expérience et de fournir des résultats.

Expérience

Vous pouvez définir vos propres directives pour cela ; un article suggère de choisir du personnel ayant au moins 5 ans d'expérience dans la vente et une équipe de gestion de programme ayant plus de 10 ans d'expérience dans la gestion des prospects. L'expertise de l'entreprise doit également inclure chaque étape du cycle de vente, y compris la génération de prospects, la qualification des prospects et la clôture des ventes.

Réputation

Bien sûr, l'âge n'est pas l'élément le plus important d'une réputation solide - c'est à cela que servent les commentaires des clients. Il est tout à fait raisonnable de demander une ou même plusieurs références avant de finaliser votre décision afin de comprendre si l'entreprise tient ses promesses. Une comparaison des clients actuels et anciens, ainsi que les promesses faites par l'entreprise et ce qu'elle a réellement livré, vous aidera à comprendre si votre partenaire potentiel est la vraie affaire ou simplement la conversation.

Lorsque vous parlez avec ces clients, recherchez ceux qui sont de nature similaire à votre propre entreprise et posez-leur des questions sur le succès quantitatif et qualitatif. Les questions pour l'entreprise de génération de leads elle-même, quant à elles, peuvent inclure :

• Combien de rendez-vous ont-ils fixés ?
• Combien de prospects ont-ils générés pour les autres ?
• Quel pourcentage de ces prospects sont qualifiés ?
• Quel pourcentage de prospects passe par le pipeline de vente ?

7. Le cas échéant, quelles sont vos garanties/conditions de service ?

Avant de signer avec une entreprise de génération de leads, il est essentiel de discuter des attentes des deux côtés de la table. Il peut être utile et rassurant de recevoir une sorte de garantie de résultats de la part de l'entreprise dès le début, mais méfiez-vous des promesses qui semblent vagues ou tout simplement trop belles pour être vraies.

La mise en place de la communication est cruciale, y compris le format, la fréquence, les personnes de chaque côté qui seront chargées de rester en contact et les informations que votre entreprise s'attend à recevoir sur la base sur laquelle vous vous êtes mis d'accord. L'ouverture aux contributions et aux suggestions est un must pour de nombreux clients ; n'ayez pas peur de poser ouvertement des questions sur la flexibilité d'un prospect pour éviter des désagréments à l'avenir.

À plus long terme, découvrez si l'entreprise est intéressée par un partenariat continu ou si elle souhaite uniquement s'occuper du projet en cours. Il peut sembler gênant d'aborder tout cela lors du « premier rendez-vous », mais cela ne fera finalement que faciliter le processus de décision et vous aidera à comprendre plus rapidement ce à quoi vous vous engagez.

Maintenant, sortez et commencez à demander

Avec ces questions à l'esprit, vous serez, espérons-le, bien équipé pour trouver une entreprise qui vous convient et entrer dans un partenariat de génération de prospects qui dure toute une vie (ou du moins pour la durée de votre contrat). Assurez-vous d'explorer toute autre préoccupation que vous pourriez avoir en prenant le temps de poser vos propres questions; lorsqu'il s'agit de prendre une décision éclairée, il n'y a vraiment rien de tel que d'être trop curieux.

Vous avez encore des questions sur le développement de votre stratégie de génération de leads ? Notre guide ECommerce Marketing : Intro to Lead Generation vous aidera à comprendre tous les éléments clés d'une campagne de qualité.