7 conseils pour augmenter la conversion des prospects

Chaque entreprise veut plus de prospects, car les prospects se transforment en clients et les clients génèrent des revenus. Donc, pas de prospects = pas de revenus. Mais rien ne garantit qu'un prospect de votre base de données se transformera en client. Je suis donc ici pour vous aider à augmenter les chances qu'ils le fassent.

Qu'est-ce que la conversion de leads ?

Selon le glossaire MarketingSherpa, la conversion est définie comme "le point auquel un destinataire d'un message marketing effectue une action souhaitée". Dans cet esprit, la conversion des prospects est le processus par lequel les prospects sont convertis en prospects et les prospects sont convertis en clients .

Pour être plus précis, nous (et bien d'autres) décomposons les « convertis » en trois catégories : les prospects, les prospects qualifiés en marketing et les prospects qualifiés en vente.

Les prospects manifestent un certain intérêt pour votre contenu, en particulier les offres haut de gamme, et peuvent remplir un formulaire demandant leurs informations personnelles. Les prospects qualifiés en marketing (MQL) s'engagent plus activement, en s'intéressant aux offres intermédiaires et peut-être même en bas de l'entonnoir. Enfin, les prospects qualifiés commerciaux (SQL) ont bien interagi avec votre entreprise, ses offres et son contenu ; ils sont presque prêts pour un argumentaire de vente !

Dans le marketing B2C, les conversions peuvent être relativement rapides et simples, car elles sont liées à des actions plus instantanées. Dans le cycle de vente B2B, en revanche, le processus de conversion nécessite un investissement plus long et est plus complexe, basé sur une série de conversions plus petites. Votre stratégie de conversion devra bien sûr être optimisée pour répondre au mieux aux besoins de votre entreprise.

Qu'est-ce qu'un bon taux de conversion de leads ?

Le calcul d'un taux de conversion est simple en soi : taux de conversion = nombre total de conversions / nombre total de conversions possibles. Les conversions peuvent être des soumissions de formulaires, des clics CTA ou des ouvertures d'e-mails. Leur nombre total correspondant de conversions possibles serait les visites de pages, les vues CTA et les e-mails livrés.

Bien sûr, avec un grand nombre de KPI (indicateurs de performance clés) potentiels à suivre, il est préférable d'utiliser un logiciel de site de commerce électronique ou une plateforme d'automatisation du marketing pour effectuer ces calculs.

La réponse à ce qui constitue un « bon » taux de conversion des leads est, en revanche, beaucoup plus subjective. Les taux moyens varient entre B2B et B2C, les industries, les entreprises individuelles, etc. Les chiffres cités par les sources marketing varient de 2 % à 10 %. Les rapports spécifiques à l'industrie peuvent être de bonnes ressources pour établir des points de repère approximatifs, mais n'oubliez pas qu'une croissance constante compte souvent plus que le dépassement d'un nombre spécifique.

7 conseils pour augmenter la conversion des prospects

Maintenant que nous avons quelques objectifs en tête, passons en revue 7 conseils pour faire grimper vos taux de conversion de leads !

Des offres vraiment exceptionnelles

Attirer les prospects dépend de ce que vous avez à leur offrir en tant que clients potentiels. En connaissant votre secteur, vos produits et votre public, vous pouvez identifier, puis mettre en lumière les offres qui correspondent le mieux aux besoins des prospects, qu'elles soient monétaires ou entièrement gratuites.

Ceux-ci peuvent être des éléments basés sur le contenu, avec des possibilités allant des livres électroniques aux fiches de conseils en passant par les webinaires et les newsletters, et peuvent inclure à la fois du matériel existant ou quelque chose de nouveau spécialement conçu pour une campagne de conversion. Pour le commerce électronique, les promotions spéciales, les remises et les ventes croisées sont également des options pertinentes.

La valeur de vos offres doit être claire pour les prospects ; la création de pages de destination axées sur la conversion peut être un catalyseur crucial pour vendre des prospects sur celles-ci. Les pages de destination servent traditionnellement des outils clés utilisés pour générer des prospects, mais elles peuvent également être appliquées à l'étape suivante de l'entonnoir marketing pour transformer les MQL en SQL.

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Qualifier les prospects de qualité

Surtout en ce qui concerne les taux de conversion, la qualité des prospects prime sur la quantité ! Perdre du temps et des efforts sans discernement sur des prospects non qualifiés peut porter un coup fatal à votre stratégie de conversion, même si vous faites tout le reste correctement.

Pour cette raison, il est crucial de définir des lignes directrices et des distinctions pour les MQL, les SQL et les prospects "plus chauds" et "plus froids", ainsi qu'un système général de classement par priorité en fonction de leur degré de qualification. (N'oubliez pas que les prospects les plus chauds sont sur le point de se convertir, tandis que les plus froids nécessitent une attention supplémentaire ou ne sont pas préparés/non qualifiés pour le moment.)

En particulier, un modèle de notation des prospects peut être tout indiqué si vous avez du mal à trouver des moyens de regrouper vos prospects. La notation des prospects est un système algorithmique personnalisable d'organisation des prospects. Un système de notation sophistiqué prend en compte les données démographiques (c'est-à-dire l'industrie, le titre du poste, la taille de l'entreprise, le sexe) et, plus important encore, le comportement lors de la génération de leurs scores sur un système de 0 à 100 points.

Doubler la qualité des données

Saviez-vous qu'environ 36 % des spécialistes du marketing B2B déclarent que la "qualité insuffisante des données" est le principal obstacle à leur succès avec l'automatisation du marketing ? La qualité de vos données de prospect se caractérise par une variété de composants tels que des champs de formulaire manquants, des données en double, un formatage invalide, un échec de livraison des e-mails, etc. De plus, les données se désintègrent constamment - à un taux de 2,1 % par mois !

Tout cela peut gâcher vos plans de conversion, égarer vos tentatives de notation et de segmentation des prospects, réduire les taux de délivrabilité du contenu et même fournir des résultats peu fiables sur le succès des campagnes. C'est pourquoi il est essentiel d'élaborer une stratégie de gouvernance et de normalisation des données, ainsi que d'évaluer l'état actuel de vos données.

Bien sûr, le contrôle de la qualité n'a pas besoin d'être uniquement un travail manuel - il peut être réalisé à l'aide d' outils de vérification des données et d'un solide logiciel d'automatisation du marketing. Une intégration bidirectionnelle entre votre base de données de gestion de la relation client (CRM) et votre plate-forme d'automatisation permettra aux équipes de vente et de marketing de travailler à partir d'un pipeline unifié et de mieux suivre les données.

Les comportements sont les critères les plus personnalisables du modèle ; ils peuvent inclure tout, de la visite du site de votre entreprise à l'ouverture d'un e-mail en passant par le remplissage d'un formulaire en ligne. Au fil du temps, ceux-ci s'accumuleront dans un profil de chaque prospect, dans lequel vous pourrez obtenir un aperçu de leur score.

Ciblez votre contenu

Le contenu est une passerelle clé vers l'interaction avec les prospects et les prospects. Le meilleur contenu informe et éduque les lecteurs, mais attire également grâce à une présentation convaincante ; en d'autres termes, la forme et la fonction doivent être prises en compte, que vous rédigiez un livre blanc, un guide de 10 pages ou une publication sur Twitter.

Cartographier votre contenu est un moyen infaillible de développer un ensemble complet de documents qui répondra aux besoins de votre public tout au long du processus de conversion. Les 3 étapes du parcours d'achat - prise de conscience, considération et décision - servent de lignes directrices efficaces pour la cartographie du contenu , ainsi que les phases de l'entonnoir marketing.

Le contenu ToFu aborde l'étape de prise de conscience où votre lecteur essaie d'identifier son défi ou une opportunité qu'il souhaite poursuivre, ainsi que si cela devrait être une priorité. Il est pertinent pour les pistes générales ou les prospects.

Le contenu MoFu aborde la phase de réflexion au cours de laquelle ils sont prêts à évaluer les différentes approches ou méthodes disponibles pour poursuivre leur objectif ou résoudre leur défi. Cela plaît le plus aux MQL.

Le contenu BoFu aborde l'étape de décision où votre prospect prend une décision d'achat réelle. Dans la plupart des cas, les prospects au bas de votre entonnoir ont juste besoin de ce coup de pouce final et de cet appel à l'action convaincant pour les amener à prendre une décision d'achat. Sans surprise, ce contenu devrait cibler les SQL alors que vous vous concentrez sur la conclusion de la transaction.

Vérifiez que votre site est en forme

Autant le contenu affecte la conversion des prospects, autant la méthode par laquelle il est diffusé compte tout autant. Une offre incroyable sur votre site Web peut être rendue inutile par un lien brisé ou une navigation confuse sur le site ; et bien qu'il soit important de prêter attention à tout formater, des e-mails aux comptes de médias sociaux, votre site est la pierre angulaire de votre stratégie de conversion.

Qu'il s'agisse de mauvais liens et d'appels à l'action, de fautes d'orthographe sur des pages cruciales, d'un plan de site mal développé ou d'une mauvaise conception visuelle, un certain nombre de fonctionnalités peuvent entraîner la perte d'intérêt d'un prospect pour votre entreprise. Un catalogage et des tests réguliers et approfondis sont les meilleurs moyens de résoudre les problèmes potentiels. Il peut également être utile de rechercher les meilleures pratiques et les directives pour des éléments tels que les pages de destination et les articles de blog.

Suivi et sensibilisation

Des suivis cohérents et opportuns peuvent faire toute la différence à un moment où les prospects sont habitués aux expériences automatisées. Cela ne veut pas dire, cependant, que l'automatisation ne peut pas jouer un rôle dans le maintien de la priorité de votre entreprise. Il doit simplement être stratégique et personnalisé, pour que le destinataire n'ait pas l'impression d'être contacté par une machine !

La notation des prospects peut encore une fois être utile ici, car la détermination de la fréquence et de la nature des contacts que vous établissez avec les prospects dépendra en grande partie de leur réactivité à vos efforts. Les suivis B2B sont plus susceptibles d'impliquer des représentants et des interactions en face à face, tandis que le commerce électronique est plus souvent effectué via des répondeurs automatiques. Quelle que soit l'approche, l'objectif est de développer une relation de confiance avec les prospects/leads/futurs clients.

Investissez dans votre stratégie de maturation

Certains spécialistes du marketing préfèrent viser directement la vente et ignorer complètement le lead nurturing. Cependant, bon nombre des conseils ci-dessus sont applicables à une campagne de maturation. En fait, une stratégie d'optimisation de la conversion des leads peut être tout à fait compatible avec le lead nurturing.

Et avec des recherches montrant que les spécialistes du marketing voient une augmentation moyenne de 20 % des opportunités de vente provenant de prospects nourris - avec jusqu'à 33 % de réduction des coûts pour l'entreprise - le temps et les efforts nécessaires pour combiner les tactiques de conversion avec une stratégie de développement à part entière sont extrêmement importants. susceptible d'être un investissement rentable.

Le lead nurturing n'a pas besoin d'être alambiqué ou difficile à mettre en œuvre ; il est plus facile de commencer par un aperçu général et, à partir de là, d'examiner les détails de la meilleure façon de l'appliquer à votre entreprise et à vos clients. Prêt à commencer? Consultez notre série pratique de plans de développement des prospects ici .

Et si vous utilisez déjà des pages de destination pour capturer des prospects pour votre entreprise, nous avons la ressource idéale pour améliorer vos taux de conversion. Téléchargez l'audit de page de destination en 20 points que nous utilisons pour nos clients marketing et nous-mêmes et qui a entraîné des taux de conversion moyens de page de destination de plus de 30 % !

Ce blog fait partie de la série de blogs Your Definitive Guide to Conversion Rate Optimization et de la série de blogs Your Definitive Guide to Lead Nurturing .