7 façons de promouvoir votre boutique Amazon et de générer plus de ventes

Publié: 2017-01-13

Shopify a récemment lancé un canal de vente Amazon, facilitant plus que jamais la liste de vos produits sur le plus grand marché du monde et la présentation de votre marque à des millions d'acheteurs en ligne.

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À l'aide d'un compte de vendeurs professionnels, les marchands Shopify peuvent créer des listes Amazon directement dans Shopify, synchroniser leur inventaire sur les deux canaux de vente, traiter les commandes Amazon dans Shopify et suivre les ventes des deux canaux en un seul endroit.

4 bonnes raisons de vendre sur Amazon

Le canal de vente Amazon est une excellente nouvelle pour plusieurs raisons clés.

1. Les acheteurs commencent souvent leur recherche sur Amazon

Selon une étude récente de BloomReach, les acheteurs commencent leur recherche de produits près de 2 fois plus souvent sur Amazon que sur Google.

Cette tendance continue de s'étendre et il est inévitable que les clients recherchent votre produit sur Amazon, que vous décidiez d'y vendre ou non. Près de 9 consommateurs sur 10 vérifient Amazon même s'ils trouvent un produit qu'ils veulent sur le site d'un autre détaillant.

J'ai vu des dizaines d'études de cas de première main grâce à mon cabinet de conseil et à mon expérience chez Amazon, où la croissance du canal Amazon entraîne la croissance d'autres canaux de vente. Nous sommes tous passés par là : juste avant d'acheter un article, nous sortons nos téléphones pour consulter les avis sur Amazon.

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2. Amazon est un excellent canal de vente supplémentaire

Alors que la sagesse conventionnelle est que vous devez diversifier vos canaux de vente et réduire la dépendance à Amazon pour générer tous vos revenus, Amazon est un excellent canal de vente à utiliser en plus de votre propre site Shopify.

Souvent, l'inquiétude est qu'Amazon cannibalise toutes vos ventes, mais la réalité est que vous pouvez toujours maintenir un site Web sain directement au consommateur en plus d'Amazon. Si cela est fait correctement, Amazon peut devenir très rapidement un excellent complément à votre entreprise Shopify.

3. Amazon peut aider les acheteurs à découvrir votre marque

Amazon peut vous aider à créer un entonnoir de clients potentiels qui pourront éventuellement acheter sur votre propre site Shopify. De nombreuses marques à succès se sont lancées sur Amazon et ont finalement amené les clients à acheter les mêmes articles ou des articles supplémentaires sur leur propre site.

Par exemple, Casper Mattress a des critiques saines sur Amazon, mais a presque 9 fois plus de critiques sur son propre site. Les critiques positives sur Amazon donnent à Casper plus de crédibilité pour les clients qui envisagent d'acheter sur le site de Casper, et aident également les clients d'Amazon à découvrir les produits de Casper. De plus, plusieurs produits et services à valeur ajoutée proposés sur casper.com peuvent inciter les clients à acheter sur Amazon.

4. Amazon est un marché ouvert

Si vous ne créez pas de liste pour votre marque sur Amazon, cela ouvre la porte à un autre vendeur tiers pour la créer pour vous.

Devez-vous faire confiance à une partie inconnue pour gérer le contenu, les prix et les échanges avec les clients au nom de votre marque ? Je suppose que la plupart d'entre vous secouent la tête en disant "Non", et avec raison. Par exemple, vous trouverez ci-dessous les plaintes des clients concernant un produit Shark Tank vendu par un vendeur tiers sans affiliation à la marque, et avec un prix catalogue près de 3 fois le prix sur le magasin de la marque.

7 façons de promouvoir vos annonces Amazon

Maintenant que nous comprenons pourquoi vendre sur Amazon est si précieux, entrons plus dans le comment . Une fois que vous êtes opérationnel sur Amazon, il est temps de commencer à promouvoir vos annonces. Comme tout autre canal de vente, plus vous investissez, plus vous en retirez. Il ne suffit pas de s'asseoir et d'attendre. Aujourd'hui, nous allons couvrir sept façons de promouvoir les listes de comptes de vendeurs professionnels Amazon et de générer plus de ventes :

Exécuter une analyse des concurrents
Obtenez votre juste prix
Optimisez vos listes de produits
Encouragez les avis
Exécuter des annonces de produits sponsorisés
Profitez des promotions
Générez du trafic externe

1. Effectuez une analyse des concurrents

La première étape pour promouvoir votre annonce Amazon est de comprendre ce à quoi vous êtes confronté. Pour la plupart des catégories, vous pouvez en apprendre énormément sur ce que les clients veulent et ne veulent pas en fonction des pages des concurrents. De plus, l'examen régulier des produits complémentaires peut vous alerter sur les meilleures pratiques et/ou les opportunités promotionnelles. Spécifiquement:

Lisez les commentaires des clients et les questions-réponses pour les pages des concurrents. Les clients sont très clairs sur leurs préférences et peuvent souvent vous conduire à de futures améliorations ou idées de produits. Les clients se plaignent-ils de l'emballage ? Combien de clients mentionnent le prix dans leurs avis ? Quels autres produits ont-ils mentionné essayer dans la même catégorie ?
À quelle fréquence les concurrents mettent-ils à jour le contenu du produit, les images ou tout autre contenu ? Parcourent-ils des photos saisonnières (c'est-à-dire sur le thème de Noël ou d'Halloween ?) Disposent-ils de messages plus clairs que vous sur les avantages et l'utilisation du produit ? À quelle fréquence modifient-ils les prix et quel effet cela semble-t-il avoir sur leur classement des meilleurs vendeurs ?
Pour les catégories complémentaires (par exemple, les cartes mémoire et les appareils photo), dans quoi ces marques réussissent-elles ? Y a-t-il une possibilité de faire de la promotion croisée avec eux ? Y a-t-il des informations sur leurs avis clients sur ce qui les a conduits à cet achat et comment cela peut affecter la façon dont ils recherchent votre produit ? Est-il judicieux de cibler ces mots-clés de catégorie dans vos campagnes de produits sponsorisés ?
Enfin, bougez vite. Si vous voyez qu'un concurrent est en rupture de stock, c'est peut-être le bon moment pour vous de baisser les prix et/ou d'augmenter les annonces. Si vous constatez que les avis des concurrents augmentent à un rythme plus rapide que vous, essayez d'en déterminer la cause. Recherchez des idées nouvelles et innovantes telles que des images ou du contenu de produits dans des catégories plus larges, et mettez-les en œuvre avant vos concurrents.

2. Obtenez votre prix juste

Trouver le bon prix pour vos produits est déjà assez difficile, mais ajoutez les complexités d'Amazon et un marché ouvert pour que d'autres vendeurs puissent vous concurrencer, et vous en avez une bonne poignée. Cependant, si vous gardez à l'esprit certaines considérations clés, vous pouvez, espérons-le, éviter que d'autres problèmes plus importants ne surviennent.

Votre accord de vente avec Amazon inclut une clause de parité tarifaire. Le prix de votre article et le prix total ne peuvent être inférieurs sur aucun autre canal de vente en ligne conformément à la "règle générale de tarification". Cela inclut votre propre site Shopify. Évitez une éventuelle suspension de compte pour non-respect de ce mandat et assurez-vous que le prix d'Amazon est aussi bas que vos autres canaux.
Étant donné qu'Amazon est une place de marché, vous pouvez très bien être en concurrence avec d'autres tiers pour "gagner la boîte d'achat". Il existe plusieurs outils de retarification disponibles sur le marché, et Amazon a récemment publié l'outil "Automatiser la tarification" sur Seller Central pour vous aider à automatiser les décisions de tarification.

Par exemple, vous pouvez définir une règle pour « battre le prix Expédié par Amazon le plus bas de 0,10 $ ». S'assurer que vous gagnez régulièrement la boîte d'achat et/ou être alerté lorsque vous perdez la boîte d'achat est essentiel pour développer votre activité Amazon. Notez que la tarification pour les vendeurs a un processus différent de celui des vendeurs professionnels.

Les promotions sont un excellent moyen d'augmenter la visibilité et d'obtenir des avis. Les offres éclair, les remises sur les prix, les meilleures offres, les coupons, les offres d'achat, etc. sont toutes d'excellentes opportunités d'offrir et de mettre en évidence une remise temporaire sur votre produit.

3. Optimisez vos listes de produits

Les acheteurs de commerce électronique, en particulier sur Amazon, décident en quelques secondes s'ils souhaitent s'engager davantage avec une page de détail ou revenir aux résultats de recherche. Comment passez-vous cet obstacle initial pour qu'un client passe sous le pli et envisage sérieusement d'acheter votre produit ? Commencez par leur simplifier la tâche.

Les titres comptent. Votre titre décrit-il clairement aux clients ce qu'est l'article et s'il est compatible avec leurs besoins ? Mentionne-t-il le nom de la marque ? Est-ce que cela clarifie le cas d'utilisation ou le principal avantage ? Et surtout, fait-il tout cela de manière concise afin qu'il ne soit pas trop long à parcourir ?
Les puces sont votre argumentaire éclair . Assurez-vous de toucher tous les domaines clés auxquels les clients ont besoin de réponses avant de devoir faire défiler sous le pli sur le bureau ou vers des sections supplémentaires sur mobile. Mentionnez les faits clés comme s'il existe une garantie ou un service client disponible pour résoudre les problèmes. Évitez également d'avoir des puces de plus de quelques lignes, car la plupart des clients parcourent cette section.
Les photos sont importantes . Votre photo principale doit clairement montrer ce qu'est le produit avant d'effectuer un zoom/panoramique. Des photos supplémentaires doivent fournir des angles supplémentaires du produit et, le cas échéant, des images de style de vie pertinentes. Il est également probablement utile d'avoir une image du "dos de la boîte" montrant les ingrédients, les instructions, etc.
Les descriptions de produits comptent aussi . N'oubliez pas que les clients écrément, donc un paragraphe de 10 lignes ne fera probablement pas l'affaire. Utilisez la voix de votre marque ici et réitérez les principaux arguments de vente tout en mentionnant tous les faits à l'appui qui peuvent aider les clients à comprendre pourquoi ils doivent acheter maintenant .

Voici un exemple de page de détail avant et après la mise à jour des éléments clés pour maximiser la conversion.

Avant les mises à jour :

Après les mises à jour :

Voici quelques autres éléments clés à prendre en compte lors de la configuration ou de la mise à jour des pages de détails :

Ne jouez pas au jeu du bourrage de mots-clés. Approchez-vous du point de vue du client sur les informations dont il a besoin pour être convaincu que cela vaut la peine d'acheter. Amazon a déclaré que sa mission était "d'être l'entreprise la plus centrée sur le client au monde..." et c'est une excellente façon d'aborder l'incorporation de mots-clés dans le contenu de votre page plutôt que de jouer avec le système avec des mots-clés non pertinents.
Vérifiez régulièrement vos pages pour des questions et de nouveaux avis. De nombreux clients passent plus de temps à examiner les questions et les avis des clients que le contenu publié d'une marque, alors assurez-vous de les vérifier régulièrement et d'y répondre si nécessaire.

4. Encouragez les avis

Ce n'est un secret pour personne que les critiques sont extrêmement importantes. Nous avons probablement tous acheté quelque chose sur Amazon, et dans de nombreux cas, les décisions se résumaient à quel produit avait les meilleures critiques. De plus, comme je l'ai mentionné au début, les avis sur Amazon auront un impact sur d'autres canaux, y compris votre site Shopify, car les clients ont tendance à faire des recherches sur Amazon en premier.

Sur cette note, Amazon a récemment apporté une modification à sa politique de révision dont vous avez peut-être entendu parler. En résumé, Amazon interdit les critiques de produits à prix réduits pour les vendeurs professionnels. Auparavant, de nombreuses marques offraient des produits à prix réduits ou gratuits aux clients via une variété de canaux, y compris des sites d'avis en échange d'un avis. Une étude récente portant sur plus de 7 millions d'avis a montré que la note moyenne des avis incitatifs était significativement plus élevée que celle des avis non incitatifs.

La bonne nouvelle est que le changement récent rend les choses plus équitables, car les marques ont été essentiellement pénalisées pour ne pas avoir reçu d'avis incitatifs si leurs concurrents l'étaient.

Alors, que pouvez -vous faire pour obtenir des avis ? Suivi par mail.

Les vendeurs sont autorisés à envoyer des e-mails de suivi aux clients liés à une commande spécifique, et plusieurs services automatisés sont disponibles pour vous aider à gérer ce processus. En résumé, vous ne pouvez pas :

envoyer des e-mails avec des messages marketing ou promotionnels
ont des liens vers d'autres sites Web
exiger, demander ou encourager des avis positifs

Vous pouvez cependant envoyer quelques e-mails confirmant que vous avez reçu une commande, et également faire le suivi d'une commande en leur demandant de laisser des commentaires.

Il existe des tonnes de bonnes pratiques, mais je vous recommande de ne pas envoyer plus de 2 e-mails : un lors de la confirmation de la commande et un quelques semaines après la réception du produit. Évitez de donner l'impression que vos e-mails sont trop « spam » ou agressifs, et offrez aux clients un moyen de partager des commentaires négatifs directement avec vous avant de rédiger un avis négatif.

Des services tels que FeedbackFive ou Feedback Genius peuvent automatiser le processus et vous faciliter la vie.

5. Diffusez des annonces de produits sponsorisés

Amazon dispose d'une plate-forme publicitaire robuste qui vous permet de commercialiser votre produit auprès des clients sur Amazon.

Amazon Sponsored Product Ads est un modèle PPC (paiement par clic) qui vous permet de promouvoir vos produits dans les résultats de recherche. Les emplacements sur ordinateur peuvent se trouver au-dessus, à côté ou en dessous des résultats de recherche, ainsi que sur les pages de détails des produits.

Les emplacements sur mobile s'affichent sous les résultats de recherche et sur les pages de détails des produits.

Je pourrais écrire un guide complet sur les publicités sponsorisées, mais voici trois étapes simples et importantes pour être rapidement opérationnel :

Étape 1 : Commencez par le ciblage automatique. Cela permet à Amazon d'utiliser ses puissants algorithmes de recherche pour vous proposer une liste exhaustive de mots-clés potentiels. Cela vous oblige à choisir une enchère fixe par défaut pour tous les mots clés, mais l'objectif ici est d'obtenir des données sur les performances des différents mots clés.

Étape 2 : Une fois que vous disposez d'au moins quelques semaines de données (plus c'est long, mieux c'est), commencez à évaluer votre campagne de ciblage automatique pour déterminer quels mots clés ont donné les meilleurs résultats. Vous souhaiterez les transférer vers une campagne manuelle, où vous pourrez désormais vous concentrer uniquement sur les mots clés les plus pertinents qui ont bien fonctionné pour vous. Avec une campagne manuelle, vous avez la possibilité d'ajuster les enchères par mot-clé

Étape 3 : Continuez à itérer votre campagne manuelle pour les mots clés et les enchères. Les données sont votre meilleur ami, mais si vous pensez vraiment que vous devriez inclure des mots clés supplémentaires qui n'ont pas encore obtenu de bons résultats, testez différents montants d'enchères. Différents montants d'enchères peuvent donner différents emplacements et donner des résultats variables, alors continuez à tester jusqu'à ce que vous trouviez quelque chose qui fonctionne bien.

6. Profitez des promotions

Les promotions, y compris les Lightning Deals, sont un excellent moyen de vendre des unités à une vitesse accrue, ce qui conduit finalement à plus d'avis. L'objectif n'est pas toujours d'être en promotion ou d'offrir des remises importantes, mais si vous pouvez les saupoudrer vers le début du cycle de vie de votre produit sur Amazon, c'est un excellent moyen d'obtenir des avis supplémentaires et de renforcer la pertinence afin que d'autres clients puissent vous trouver.

Les vendeurs peuvent également choisir d'inclure leurs produits dans le programme d'évaluation anticipée. Amazon sélectionne au hasard les clients qui laissent des avis et leur offre une petite récompense (comme une carte-cadeau Amazon de 1 $ à 3 $) pour les remercier d'avoir partagé leur avis impartial. Il n'y a aucune garantie que cet évaluateur fournira une évaluation positive, mais c'est une excellente occasion pour les vendeurs de proposer de nouveaux produits.

7. Générez du trafic externe

De nombreuses marques oublient cette partie, ou réservent tous les canaux externes pour pointer vers leur boutique en ligne. Bien qu'il soit évident qu'il est utile de diriger les blogs de trafic externes, les publicités Facebook, Google AdWords, les influenceurs, etc.) vers votre propre site, ces mêmes tactiques fonctionneront également pour promouvoir vos annonces Amazon.

Décidez stratégiquement quels canaux il est judicieux de diriger vers Amazon. Par exemple, les blogueurs, vloggers et autres influenceurs aiment souvent diriger le trafic vers Amazon car ils peuvent percevoir une commission d'affiliation sur tous les achats des clients provenant de leur lien personnalisé.

En savoir plus: Comment devenir un affilié Amazon et vendre plus en ligne

Dernières pensées

Amazon peut être un marché très compétitif et complexe, mais si vous passez du temps à optimiser et à promouvoir vos annonces, vous serez dans une bien meilleure position pour être compétitif.

Ne vous laissez pas distraire en essayant de déjouer le système. Au lieu de cela, concentrez-vous sur ce que vous voudriez voir si vous étiez le client : des pages claires et descriptives, des prix compétitifs, des avis fiables et de haute qualité, et un vendeur fiable et réactif.

Si vous pouvez vous concentrer sur les choses qui comptent et le faire avec un comportement professionnel et crédible, vous êtes déjà en avance sur de nombreux concurrents. Maintenant, allez vendre !