Comment le mélange d'hydratation HDX vend une boisson à quelqu'un avant qu'il ne sache à quoi ça ressemble

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Vipe Desai de HDX sur hdxmix.com. C'est hdxmix.com. HDX vend des mélanges de boissons hydratantes saines avec un mélange parfaitement équilibré des minéraux et nutriments essentiels dont votre corps a besoin pour rester hydraté. Il a été lancé en 2011 et est basé à Huntington Beach en Californie. Bienvenue Vipe.

Vipe : Bonjour, Félix. Merci de m'avoir invité.

Felix : Cool, alors parlez-nous un peu plus de votre magasin, et quel est le produit le plus populaire que vous vendez ?

Vipe : Ouais, donc comme vous l'avez dit, nous avons lancé en 2011. Notre objectif était de créer un mélange d'hydratation. J'ai travaillé avec beaucoup d'athlètes dans le passé et beaucoup d'entre eux parlaient de l'importance de l'hydratation. Ces athlètes voyageaient aussi, alors j'ai voulu créer quelque chose qui leur serait bénéfique, mais aussi quelque chose qu'ils pourraient emporter avec eux partout où ils allaient. Évidemment, nous n'avons pas inventé la poudre. Les boissons en poudre existent depuis longtemps, mais ce que nous avons fait, c'est porter une attention particulière aux ingrédients qui s'y trouvaient. Nous voulions créer quelque chose qui avait bon goût, qui était sain pour les gens, mais qu'ils pouvaient emporter partout où ils allaient. Vous pouvez monter dans un avion avec votre bouteille d'eau réutilisable, passer la sécurité et rester hydraté où que vous alliez.

C'était le plan initial. Nous voulions également créer une marque, nous avons donc investi beaucoup de temps et d'énergie dans le design, le logo, l'emballage, le produit lui-même lorsque nous sommes sortis. Low et voici, un peu plus de cinq ans plus tard, nous sommes toujours là à donner des coups de pied. Beaucoup de choses passionnantes se sont produites tout au long du chemin.

Félix : Génial. Oui, alors parlez-nous un peu plus de votre parcours, car il semble que vous ayez dit que vous travailliez avec des athlètes auparavant. Comment travailliez-vous avec eux ? Aviez-vous de l'expérience dans la création de ces produits, comme des mélanges pour boissons, ou tout autre type de produit alimentaire, je suppose ?

Vipe : Ouais, ouais. Wow, Felix, je ne sais pas si ce podcast d'une heure sera assez long pour mon parcours, malheureusement. Pour donner un aperçu rapide au public et aux auditeurs, j'ai grandi dans l'industrie des sports d'action. J'ai été un surfeur toute ma vie. Après avoir obtenu mon diplôme universitaire, j'ai eu l'opportunité d'ouvrir un magasin de surf, et je l'ai fait avec quelques amis. Je n'avais aucune raison d'ouvrir un magasin de détail, mais je savais que je ne voulais pas aller travailler pour quelqu'un. Je voulais essayer quelque chose par moi-même. J'avais aussi travaillé dans des magasins de surf en grandissant, donc je connaissais un peu le métier. Mec, c'est une autre histoire lorsque vous démarrez votre propre entreprise et que vous êtes en fait responsable de toutes les activités quotidiennes.

J'ai beaucoup appris dans le commerce de détail. C'est là que j'ai commencé à perfectionner mes compétences en marketing et en image de marque. J'avais juste un talent naturel pour ça, mais en commercialisant mon magasin de détail, nous avons créé des événements. Ces événements ont été diffusés à la télévision avec ESPN. Cet événement a contribué à inspirer ce que tout le monde sait maintenant aux X Games, mais aussi au Warped Tour. Notre petit magasin de détail vient de provoquer toutes ces grandes choses passionnantes et j'ai perfectionné mes compétences en marketing. Après mon temps de vente au détail, je me suis un peu épuisé, mais j'ai aidé à démarrer une agence de marketing. L'un de nos premiers clients était une petite entreprise autrichienne, appelée Red Bull. Nous avons été chargés d'aider à les lancer ici aux États-Unis, en 1998. C'était mon premier passage dans le monde des boissons. C'était excitant.

Nous les avons accompagnés pendant plusieurs années dans leur stratégie marketing, et déployé leurs relations avec les sportifs. J'ai travaillé avec un certain nombre de marques par l'intermédiaire de l'agence en cours de route. Puis, vers la fin de mon passage à l'agence, je cherchais vraiment quelque chose d'un peu différent. J'ai eu l'opportunité d'aller travailler pour Monster Energy. Je suis devenu leur directeur du marketing mondial et j'ai géré tous les athlètes, les événements, la plateforme numérique, tout ce qui avait à voir avec le marketing et l'image de marque chez Monster Energy. C'était vraiment mon premier emploi après l'université. Ce n'était vraiment pas pour moi. Je n'aimais vraiment pas travailler pour les autres, alors j'ai pris du recul, j'ai quitté la marque et je me suis lancée dans la création de ma propre entreprise.

À ce moment-là, j'avais établi tellement de contacts formidables avec des athlètes du monde entier, dans presque tous les sports et toutes les catégories, que j'avais une bonne connaissance des gens autour de moi, aidant à guider cette évolution du HDX. C'est ce qui m'a amené ici aujourd'hui, c'est juste cette expérience du marketing, de l'image de marque, de la vente au détail et du conseil pour les marques en cours de route, dans toutes les différentes catégories.

Félix : C'est génial. Je pense que beaucoup d'auditeurs, ou du moins un bon nombre d'auditeurs, vendent également des produits ou des marques à base d'aliments ou de boissons. Si vous pouviez identifier une clé du succès pour commercialiser un produit à base d'aliments ou de boissons, comme sur la base de votre expérience chez Red Bull, Monster Energy et maintenant HDX, quelle est, selon vous, la clé pour commercialiser avec succès un produit comme celui-là ?

Vipe : Écoutez, c'est une excellente question, Félix. Je pense que la nourriture et les boissons sont un produit très difficile à commercialiser. Parce que c'est vraiment basé sur le goût. Comment avez-vous une plate-forme de commerce électronique lorsque les gens doivent essayer quelque chose ? Le goût est un facteur vraiment important. Lorsque vous êtes ce qu'ils appellent un produit prêt à boire qui vient dans une canette, une bouteille ou un aliment emballé, vous allez à des événements et vous goûtez votre produit et tout, et vous incitez les gens à essayer. Vous espérez qu'ils aiment ça. S'ils l'aiment suffisamment, ils trouvent un endroit proche d'eux, comme une station-service, une épicerie ou un dépanneur, où ils peuvent facilement y accéder.

Ça coûte aussi beaucoup d'argent, Felix. Je pense que c'est un obstacle. C'est l'une des premières choses que j'ai compris à propos de la création de la marque de boissons, c'est qu'avec HDX, je savais qu'avec la poudre, cela supprimerait la barrière de la mise sur le marché de notre produit. Parce que nous n'aurions pas à dépendre des distributeurs, des épiceries ou de la réfrigération, des échantillonnages lourds pour faire sortir le produit. Parce que quand c'est sec comme le nôtre, c'est facile à expédier. Cela a été le facteur le plus important pour nous, c'est la commodité et la facilité de le mettre entre les mains du consommateur. C'est une chose de comprendre que le goût est un facteur important dans un produit alimentaire et une boisson. Comment obtenez-vous cela là-bas? Comment faites-vous pour diffuser votre produit et comment faites-vous tomber la barrière ?

Pour nous, l'échantillonnage était important. L'une des choses que nous avons faites, c'est que nous avons commencé à publier sur notre site Web et sur notre Facebook. Si vous vouliez essayer un échantillon, vous pouviez envoyer trois dollars, et nous vous en enverrions quelques-uns. En fait, il ne s'agissait que de payer les frais de port. Nous avons eu pas mal de personnes qui s'y sont intéressées, car nous avons également mis beaucoup d'informations sur notre site Web pour que les gens se sentent à l'aise avec le produit. Je pense que ce qui est vraiment important, c'est de peindre l'image, ce que le produit ressemble et a le goût. Il faut faire ça avec la photographie, il faut faire ça avec l'imagerie, et aussi avec les jeux de mots. Je veux dire jeu de mots dans le bon sens. Sans être trompeur ou quoi que ce soit, mais vous devez avoir une bonne histoire pour que les gens veuillent plonger dans votre marque.

L'autre chose est que nous devions également faire preuve de créativité. Parce que nous n'allions pas viser la vente au détail traditionnelle plus tard, plus tard nous n'allions pas viser la vente au détail traditionnelle, mais nous devions commercialiser le produit. Nous avons commencé à chercher d'autres marques avec lesquelles nous pourrions coopérer. Une marque, par exemple, est une marque appelée Clean Bottle. Ils font une bouteille de sport vraiment cool qui se dévisse du fond pour que vous puissiez nettoyer le fond avec tout ce que vous y mettez. Nous les avons contactés et leur avons dit : « Hé, nous adorons votre bouteille. Pouvons-nous vous envoyer des échantillons et pouvez-vous utiliser ces échantillons pour en mettre un dans chacune de vos commandes en ligne avec une carte postale ? » Ils ont adoré l'idée, car c'était une valeur ajoutée pour leurs clients. Instantanément, nous avons pu goûter des centimes sur le dollar à un consommateur qui achetait un produit où notre produit irait de pair.

Félix : Wow, c'est beaucoup d'informations intéressantes dans lesquelles je veux me plonger un peu. J'aime la façon dont vous disiez qu'avec des produits qui nécessitent du goût, ou même un produit qui nécessite un toucher, ou même pour pouvoir le voir de près, vous devez permettre aux clients de l'essayer facilement à un faible risque pour eux, ou leur faciliter l'obtention d'un échantillon, comme ce que vous avez finalement fait en facturant seulement trois dollars pour un échantillon. Ensuite, quand vous vous êtes fait les problèmes de distribution, vous les avez minimisés en vendant un mix. Cela vous permet encore plus facilement d'offrir aux clients un moyen à faible risque d'essayer votre produit pour la première fois.

J'aime vraiment que vous ayez adopté cette approche et vu que c'était une façon d'atteindre vos clients, d'essayer d'offrir une première fois quand vous avez un produit qui repose tellement sur le goût. Quand vous dites que vous avez trouvé des entreprises avec lesquelles vous associer, pouvez-vous nous en dire un peu plus à ce sujet? Comment commencez-vous même ce processus de partenariat avec un produit qui a du sens pour votre entreprise, et à quoi cela ressemble-t-il de commencer à emprunter cette voie pour trouver un partenariat ?

Vipe : Ouais. Vous savez, je pense que mon expérience en marketing et en image de marque m'a donné ce talent pour vraiment résoudre les problèmes. C'est ce que je cherchais vraiment à faire, résoudre des problèmes. C'était comme, d'accord. Voici mes barrières. Je les ai toutes décrites sur un tableau blanc. Quels sont les obstacles qui nous empêchent d'attirer les clients et qu'est-ce qui nous aiderait à atteindre les clients ? En parlant aux gens, vous commencez à identifier quelques éléments sur la façon de sortir, vous devez faire preuve de créativité. Vous ne pouvez pas avoir peur de tendre la main aux gens et de leur présenter simplement le produit. Si ça marche, ça marche. Si ce n'est pas le cas, j'espère que vous en apprendrez quelque chose, pour essayer quelque chose de différent pour arriver là où vous devez le faire.

Pour nous, il s'agissait toujours de résoudre des problèmes. Chaque jour, c'est l'état d'esprit avec lequel je me réveille, comment résoudre le problème de mettre mon produit entre les mains du consommateur aussi rapidement, facilement et efficacement que possible pour créer un partenariat à vie avec cet individu ? L'autre chose que nous avons faite aussi, et en utilisant Shopify, nous avons commencé sur la plate-forme l'année dernière, donc ce fut une courbe d'apprentissage rapide pour nous, mais la plate-forme est géniale. C'est super facile à utiliser. J'aime toutes les applications et les plug-ins, et juste les ressources qui sont là pour les petites entreprises. Je pense que l'application la plus importante que j'ai rencontrée était YOPO. C'était une application de révision. Je n'ai pas vraiment compris l'importance des révisions jusqu'à ce que nous commencions à les mettre en œuvre. C'était logique. Nous pensions avoir suffisamment d'informations sur notre site Web, mais nous avions vraiment besoin des critiques.

Dès que nous avons mis cela en place et que nous avons des avis, nous avons instantanément vu notre trafic et nos ventes augmenter. Plus important encore, nos ventes augmentent parce que les gens entendent maintenant des témoignages d'autres personnes. Nous n'avions pas besoin de dire aux gens à quel point notre produit était génial parce que les clients se disaient simplement : "Oh, cette entreprise me fume dans le cul", mais lorsqu'ils l'entendent d'autres clients, ils lisent les différentes critiques de personnes venant de différents horizons utilisant le produit d'une manière différente, et que les acheteurs ont été vérifiés, c'est vraiment ce que nous avons vu était une énorme différence pour nous.

Félix : Je pense que cela revient à ce que vous disiez tout à l'heure, à savoir que c'est un produit qui demande du goût, n'est-ce pas ? Si vous êtes l'entreprise, ils sont évidemment, comme vous le dites, ils ne seront pas aussi crédibles qu'un client qui l'a acheté, l'a goûté, et peut dire à quel point le goût est bon, et à quel point cela les aide dans leurs performances. Je suis d'accord. Je comprends pourquoi vous disiez que les critiques ont vraiment changé les choses pour vous.

Pour en revenir à toute l'idée des partenariats, comment vous positionnez-vous pour qu'une autre entreprise veuille travailler avec vous, n'est-ce pas ? Parce que si vous tendez la main à ces autres entreprises pour vous associer à elles, elles ont tous leurs propres problèmes, et tous leurs propres plans, et tout. Il est parfois difficile d'y entrer, car c'est un peu perturbateur pour l'entreprise de se lancer tout d'un coup dans le projet, ou d'accepter les idées que vous avez, et tous les problèmes potentiels qui pourraient en découler. Comment travaillez-vous avec une entreprise, peut-être pour la première fois, lorsque vous commencez à lui parler pour qu'elle accepte au moins l'idée au départ ? Que leur dites-vous ? Comment le positionnez-vous ?

Vipe : Avant de répondre à la question, permettez-moi de donner un peu de contexte sur une approche. L'une des choses que j'ai constatées, c'est que plus l'entreprise est grande, plus il est difficile pour elle d'être approchée. Parce qu'ils sont pris dans leur minutie, leurs opérations et activités quotidiennes et la routine. Je trouve que plus l'entreprise est grande, plus il est difficile d'entrer dans cette conversation. Lorsque je trouve de petites entreprises et d'autres entrepreneurs, ils ont soif de réussir. Ils aiment le fait que quelqu'un leur tende la main et soit intéressé à travailler ensemble. Je pense que ce partenariat est ce qui aide les deux entreprises. Ce que nous avons fait avec Clean Bottle était double. Premièrement, j'adore leur produit. Je leur ai dit à quel point j'aimais leur produit et comment notre produit rendait leur bouteille viable et précieuse. Ce que nous voulions également faire, c'était voir si nous pouvions faire une bouteille co-brandée, que nous pourrions ensuite vendre sur notre site Web.

Instantanément, il y a eu un bénéfice mutuel. Nous voulions présenter leur produit à nos clients, et nous voulions présenter nos produits à leurs clients. Ils ont vu la valeur, ils voulaient travailler avec nous, nous voulions travailler avec eux. C'est ce genre de choses. Vous devez trouver des personnes pour lesquelles votre produit correspond à leurs buts et objectifs. Avec Clean Bottle, ils ont résolu un problème. C'était une bouteille réutilisable que les cyclistes utilisaient sur leurs vélos. La plupart des cyclistes mettent une sorte de supplément dans leur bouteille, mais après un jour ou deux, ils oublient le supplément ou nettoient la bouteille. Toute cette crasse est logée et coincée dans le fond. C'est impossible à nettoyer. Ils l'ont résolu en créant un fond qui se dévisse pour que vous puissiez nettoyer le fond. Quelle façon parfaite pour nous de nous connecter. De plus, cela ravit les clients et tout. Maintenant, pour eux, ils étaient comme, "Wow. Quelqu'un achète notre bouteille, et il obtient quelque chose à l'intérieur comme un avantage supplémentaire qui ne nous coûte rien. Nous donnons à nos athlètes la Clean Bottle, donc nos athlètes l'utilisent.

En ce qui concerne les partenariats, ce que vous devez faire, c'est trouver des marques partageant les mêmes idées qui conviendront à votre produit, qui sont complémentaires les unes des autres, mais aussi que pouvez-vous leur rendre ? Certaines marques vont bien juste vous promouvoir, mais d'autres marques, si vous venez vers elles avec une situation gagnant-gagnant où elles peuvent en bénéficier, je pense que ce seront les petits entrepreneurs qui auront beaucoup plus de succès. C'est un meilleur moyen d'atteindre plus de personnes de manière organique plutôt que de simplement compter sur le référencement, la publicité, les promotions ou quoi que ce soit. Si vous avez un bon produit, vous trouvez les personnes, les groupes et les entreprises qui s'aligneront sur votre marque. Décrochez le téléphone, appelez-les, communiquez avec eux et voyez si vous pouvez créer une sorte de partenariat. C'est là que c'est comme si vos dollars de marketing étaient combinés à leurs efforts et à leurs dollars de marketing. Maintenant, ça n'a pas d'importance. C'est comme si je mettais un dollar sur la table et qu'ils mettaient un dollar sur la table, cela signifie que mon marketing vient d'être doublé de deux dollars et le leur a également doublé de deux dollars.

Félix : Ouais, c'est génial. Je le dis souvent aussi aux autres entrepreneurs, vous ne voulez pas créer une clientèle, ou un public, ou une clientèle potentielle à partir de rien, n'est-ce pas ? Vous voulez pouvoir vous associer à quelqu'un qui a déjà une clientèle. Vous pouvez également apporter le vôtre. Cela réduit simplement tout ce temps qu'il faut pour construire et bien sûr tout l'argent, comme vous le disiez, qui va dans toute la publicité que vous auriez normalement à payer si vous n'étiez pas en partenariat. Je pense que c'est un très bon point à faire valoir. Vous disiez que vous recherchez des entreprises suffisamment petites pour lesquelles vous pouvez peut-être parler directement au PDG ou au fondateur, plutôt que de passer par quelqu'un comme une grande entreprise plutôt que de passer par le bas et de progresser. Je pense que c'est là aussi un point important que vous soulevez.

Une chose que vous disiez sur la façon dont vous abordez un partenariat, la façon dont j'ai posé la question était un peu à l'envers, parce que la façon dont vous abordez le partenariat n'est pas comment peuvent-ils m'aider, c'est comment puis-je vous aider ? Cela ouvre la conversation pour commencer. Ensuite, vous pouvez commencer à trouver un moyen mutuel de vous entraider. Je pense que c'est un excellent point à souligner. Je veux passer à autre chose pour revenir en fait au tout début de HDX, et comment vous avez eu l'idée et tout. Vous avez dit que vous travailliez déjà avec beaucoup d'athlètes, donc vous aviez déjà un groupe de personnes avec qui vous pourriez peut-être tester vos produits. Qu'avez-vous fait pour comprendre que c'était le bon produit à vendre ? Comment avez-vous testé le marché pour vous assurer que vous n'allez pas investir beaucoup d'argent dans la production des mélanges, et que personne ne l'achète ?

Vipe : Ouais. Je l'ai regardé dans le sens où j'étais le consommateur qui cherchait un nouveau produit. J'ai regardé tout ce qui était là-bas et j'ai dit: "Rien sur le marché ne m'attire." C'est soit bourré de sucre, soit bourré de caféine, ce n'est pas respectueux de l'environnement, ou ça ne reflète pas le style de vie que je veux dépeindre. Je l'ai vraiment regardé dans le sens où il n'y avait rien là-bas qui me parlait vraiment et les gens que je connaissais aussi, parce que j'entendais aussi leurs défis. J'étais comme, d'accord. Pourquoi ces gens me disent-ils quelque chose ? Y a-t-il vraiment un si gros trou dans l'espace d'hydratation ?

En y regardant, j'ai vu qu'il y en avait. Écoutez, nous pouvons dire que la boisson pour sportifs leader est là-bas, dont nous savons déjà qui ils sont, mais ce n'est pas ce que les gens voulaient. Beaucoup d'athlètes avec qui je parlais et avec qui je travaillais ne buvaient pas ces produits. Je l'ai regardé et je suis allé, d'accord. Eh bien, que dois-je faire ? Eh bien, laissez-moi commencer à le regarder. J'ai commencé à décomposer tout ce qui se passait, d'accord. Un produit prêt à boire n'était pas là où je voulais aller. J'ai commencé à regarder tous les gestes barrières et je me suis dit, mettre un produit, un liquide, dans un flacon ou une canette ça va vraiment, vraiment coûter cher. Cela va prendre du temps. Ça va vraiment me défier sans fin. "Que pouvais-je faire?" C'est alors que j'ai regardé ce que je faisais. J'ai toujours emporté avec moi une bouteille d'eau réutilisable. Je l'ai toujours rempli d'eau. Je cherchais toujours à y ajouter un peu de saveur. Les choses que je pouvais y ajouter n'étaient en réalité que des poudres aromatisées au sucre. Rien n'était vraiment marqué non plus. Il avait l'air très enfantin, féminin ou pharmaceutique. J'étais comme, ce n'est pas qui je suis. Ce n'est pas ce que recherchent les gens avec qui je m'associe.

J'ai travaillé avec quelques gars de San Diego, c'étaient des ingénieurs en boissons. Je les ai approchés et j'ai dit : « Hé, voici ce que je veux faire. Est-ce possible?" Ils ont dit : « Absolument. Nous avons commencé à travailler sur la formule, et neuf mois plus tard nous avions finalisé notre produit et notre poudre. Nous avons déterminé que notre poudre avec un petit sachet, pratique, était la voie à suivre. Nous avons fait fabriquer des échantillons. Nous les avons distribués aux gens et les gens ont été époustouflés. Dès le départ, les gens ne pouvaient pas croire à quel point c'était bon, à quel point c'était pratique à emporter avec eux et à utiliser dans leurs bouteilles réutilisables. Même juste de l'eau en bouteille. Nous avons immédiatement vu qu'une fois que nous avons mis les exemples de produits là-bas, les gens l'ont adopté.

Félix : Lorsque vous avez créé la recette initiale ou les ingrédients du mélange original, avez-vous dû faire des allers-retours ? Y a-t-il eu des tests de goût, ou quel est le processus derrière cela pour affiner le mélange jusqu'à quelque chose que vous saviez que vos clients voudraient acheter ?

Vipe : Oui, je pense que cela se résume à l'expérience dans ce monde. Comme j'avais déjà un peu d'expérience, je savais ce que je cherchais. Je suis allé voir ces gars en sachant exactement ce que je voulais. J'avais aussi fait des recherches sur certains ingrédients. J'avais parlé à des athlètes et à des entraîneurs. J'étais allé dans les magasins de nutrition pour voir ce qu'il y avait dans les rayons. J'ai aussi fait mes propres recherches. J'ai parlé à des experts. En parlant à un certain nombre d'experts, je suis tombé sur une liste d'ingrédients qui seraient bénéfiques, qui n'étaient pas disponibles dans d'autres produits, surtout de manière combinée. Lorsque j'ai contacté les ingénieurs des boissons, j'avais déjà une idée des avantages que je souhaitais. Je leur ai donné les règles et les lignes directrices sur l'endroit où ils devaient rester, et ils devaient travailler dans ces limites.

Ça devait avoir bon goût. Il devait être faible en sucre. Faible en calories, sans caféine. Ça devait être le meilleur produit d'hydratation sur le marché, et ils l'ont eu. Ils savaient exactement ce que je regardais. Je leur ai donné des ingrédients. Ils se sont mis au travail et ils ont dit : « D'après ce que vous demandez, c'est ce que nous recommandons. Il n'y a aucun autre produit comme celui-ci sur le marché et vous allez l'adorer. Ça a bien marché. Je dirais que nous avons probablement réduit de moitié notre temps de développement. Normalement, il faut deux ans pour développer un produit simplement parce qu'il y a tellement de va-et-vient. Avec nous, nous l'avons fait en moins de neuf mois. Nous étions très satisfaits, même le premier échantillon que nous avons obtenu en trois mois était vraiment bon, et tout ce que nous avons fait, c'est l'améliorer.

Félix : Oui, donc vous avez évidemment déjà beaucoup d'expérience dans cette industrie, et beaucoup d'intuition. Peut-être que sur la base de ce que vous avez vu sur le marché, vous saviez ce que vous vouliez fondamentalement, ce que veut aussi le marché de masse. Pour quelqu'un qui n'a peut-être pas ce genre d'expérience et qui veut ou est en train de créer un produit alimentaire ou une boisson, comment devrait-il commencer à s'assurer qu'il a bon goût et offre réellement les avantages qu'il voulez-vous cibler ?

Vipe : Ouais. La première chose que je recommanderais est de comprendre quel est le paysage concurrentiel de la catégorie de produits dans laquelle vous cherchez à entrer. Vous devez comprendre à quoi ressemble la concurrence dans cet espace. C'est avant tout. Si vous trouvez que dans cet espace de compétition, il y a un certain point de différenciation pour ce que vous pensez, alors c'est la première étape. Ça ne peut pas être cinq pour cent mieux. Ça doit être disruptif. Je ne crois pas que des produits 5 % meilleurs ou différents fassent quoi que ce soit. Je pense que tu dois vraiment être perturbateur. Vous devez regarder quelle est la concurrence, et votre produit est-il vraiment meilleur et différent de ce qui existe ?

Une fois que vous avez découvert quel est le différenciateur et si tel est le cas, vous devez commencer à assembler les pièces, les règles et les directives de ce que votre produit est et n'est pas, donc lorsque vous approchez un fabricant, vous pouvez dites-leur où vous voulez qu'ils restent. Les fabricants feront tout ce que vous voulez qu'ils fassent, mais ce que vous voulez faire, c'est vraiment leur dire ce que vous voulez. Vous ne voulez pas qu'ils vous disent ce qu'ils peuvent faire. Vous voulez leur dire ce que vous voulez parce que c'est ce qui vous différencie, mais vous devez comprendre la concurrence. Ça doit être bien mieux que ce qui existe.

Je pense que l'autre chose est que vous devez être ouvert à la recherche d'autres produits. Je m'inspire également d'autres catégories. Je regarde et vois ce qui se passe dans le monde de la technologie, et juste dans le monde de la marque, lorsque j'ai créé notre produit. Ce n'était pas seulement la lentille des boissons que je regardais. Je regardais tout ce qui se passait, "C'est comme, ouais. À l'heure actuelle, nous avons un mélange de boissons pour boissons, mais à l'avenir, qui sait ce que nous allons fabriquer ? Est-ce que notre histoire et notre produit nous permettent d'évoluer dans d'autres catégories ? Je pense que c'est une chose qui manque parfois aux entrepreneurs, c'est qu'ils ont juste cette vision en tunnel et qu'ils sont bloqués sur une chose. Il leur est difficile de vraiment regarder ce qui se passe en dehors de la catégorie.

Félix : Je pense que c'est un bon point que vous soulevez, car si vous regardez en dehors de votre industrie, c'est là que vous trouverez vraiment la différenciation. Parce que tous les autres, comme vous le disiez, sont tellement concentrés sur l'industrie qu'ils répètent presque ou font écho à ce qui existe déjà. Une fois que vous sortez, c'est l'occasion pour vous de découvrir ce que font les autres industries, puis d'intégrer cela dans la vôtre. J'aime ce point.

Vipe : Une chose que j'ai faite Félix, j'y ajouterai, c'est sur nos boîtes de 12 packs, quand nous écoutons les gens parler de notre produit, quand nous le leur remettons, nous écoutons les questions. Quelles questions les gens nous posent-ils ? Si vous aligniez 12 personnes dans une pièce et que vous leur donniez notre produit, chacune reviendrait avec une première question différente sur ce qui la préoccupait. La première personne pourrait dire, combien de sucre y a-t-il ? La deuxième personne, combien de calories ? Troisième personne, y a-t-il de la caféine ? Quatrième personne, qu'est-ce que ça me fait ? Vous devez vraiment regarder comment vous communiquez facilement ce que fait votre produit de manière divertissante et informative.

L'une des choses que nous avons faites Felix, c'est que nous avons écouté ce que les gens demandaient. Nous sommes comme, d'accord. Eh bien, comment pouvons-nous rendre cela aussi intuitif que possible ? Nous avons créé de petites icônes qui ressemblent à des icônes d'application. Tout le monde a un smartphone sur lequel sont installées des applications. Ils peuvent regarder cette petite icône d'application et savoir instantanément quelle application ils vont ouvrir. Nous avons mis ces petits diagrammes d'application sur le côté de notre boîte de 12 packs qui étaient colorés, lumineux, amusants et attrayants. Il a fallu rapidement que les gens les regardent et partent, cinq grammes de sucre. 25 calories. Six grammes de glucides. Oh, c'est l'hydratation. Oh, c'est pour les sportifs. Nous avons reçu tellement de compliments de la part de personnes qui disaient : "C'est un moyen tellement plus simple pour moi de lire sur votre produit", plutôt que d'essayer de parcourir un tableau de renseignements sur les suppléments au dos d'un produit.

Félix : Ouais, c'est génial. Je regarde l'emballage maintenant. Il ressemble essentiellement à un écran d'iPhone situé sur le côté de votre emballage, ce qui décompose tout. J'aime cette stratégie, où vous laissez un client potentiel, ou un client, essayer votre produit pour la première fois. Ensuite, vous leur demandez quelle est la première question qu'ils ont. Vous prenez ces questions et vous y répondez sur l'emballage ou sur le site Web. J'aime vraiment cette approche. Est-ce quelque chose que vous pouvez faire à peu près avec n'importe quel produit ou n'importe quelle industrie, ou est-ce très spécifique à votre industrie ?

Vipe : Non, je pense que vous pouvez le faire dans n'importe quelle industrie. Je pense que le défi est parfois ce que vous devez faire, c'est d'avoir un point de départ. Pour nous, nous avions un bon produit. Nous savions que c'était bon. Nous savions ce qu'il pouvait faire. Nous avions une manière générale de base de communiquer notre produit, mais jusqu'à ce que vous le mettiez entre les mains de l'utilisateur final, vous ne savez vraiment pas quelles seront ses questions, ses préoccupations ou quoi. Y aura-t-il une barrière différente? Comment puis-je l'utiliser ? Quand est-ce que je l'utilise ? C'est pour quoi? Une fois que vous commencez à entendre ces questions, c'est à ce moment-là que vous améliorez la mise à jour de vos communications sur votre site Web.

Notre site Web a subi de nombreuses mises à jour. Parce que lorsque vous entendez une question, vous voulez vous assurer que vous la communiquez. Exemple parfait, et je suis même gêné de le dire et de le faire ressortir, mais nous avons totalement fait quelque chose de totalement faux. Il a fallu un sondage auprès de nos clients pour nous dire ce que nous avions fait de mal, et c'était tellement évident que nous avons tout gâché. Nous n'avons pas communiqué correctement la saveur de notre produit sur notre site Web. Pouvez-vous imaginer ça? Je ne peux pas croire que nous n'ayons pas fait cela. Nous pensions qu'il y avait suffisamment d'informations là-bas, mais les gens ont dit : « Je ne sais vraiment pas quelle est la saveur de ce produit. Y a-t-il un moyen de me dire quelle est la saveur ? » Je ne m'en suis même pas rendu compte, alors encore une fois, nous avons dû faire cette petite insertion sur notre site Web clairement qu'il s'agissait d'un mélange de raisins et de baies. Juste quelque chose de petit, mais nous ne nous en sommes pas rendu compte. Parce que parfois vous êtes si proche de la narration et du marketing que ces petits petits oublis peuvent tout simplement être négligés.

Écouter vos clients est la chose la plus importante que vous puissiez faire. Vous devez les écouter. L'autre chose que j'ai trouvée qui est également intéressante, c'est que lorsque je donnais le produit à des personnes que je connaissais, j'avais l'impression d'avoir toujours une bonne réponse. C'était toujours comme: «Hé, merci. J'apprécie que vous me disiez que vous aimez mon produit, que vous aimez l'emballage et que vous aimez tout ce que nous faisons, mais j'ai vraiment besoin de critiques constructives. Que faisons-nous de mal? Que pourrions-nous faire mieux?" Les gens que je connaissais, peut-être qu'ils aimaient notre produit sans aucun doute, peut-être qu'ils voulaient juste être gentils et ne rien dire de mal ou autre, mais c'est quand vous mettez votre produit entre les mains de personnes qui ne vous connaissent pas que vous obtenez les très bonnes choses.

Félix : C'est un excellent point. Parce que chaque fois que quelqu'un vient vers vous, c'est votre ami ou votre famille, et vous demande quoi que ce soit à propos de quelque chose qu'il a créé ou sur lequel il a travaillé, vous n'allez pratiquement jamais lui faire de critique constructive, comme vous le disiez , que vous n'allez jamais en dire du mal. Lorsque vous allez approcher vos amis et votre famille et leur demander de critiquer votre produit ou votre magasin, vous n'obtiendrez pas nécessairement les bonnes réponses, mais vous entendrez les bonnes choses et non les mauvaises choses qui vous devez vous améliorer. Comme vous le disiez, ce genre de feedback ne vient que de personnes qui ne vous connaissent pas, et même idéalement de personnes qui vous en donnent pour leur argent. Parce qu'alors ils sont vraiment incités à vraiment vous donner leur tranquillité d'esprit à propos de votre produit.

Vipe : Absolument.

Félix : Vous avez dit quelque chose plus tôt que je n'avais jamais entendu auparavant. Vous avez dit que vous travailliez avec des ingénieurs en boissons. Je n'avais aucune idée que ce travail, ou ce genre de rôle existait. Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur ce qu'est un ingénieur boissons ? Comment travaillez-vous avec un? Oui, nous allons commencer par là. Comment en trouver un ? Comment travaillez-vous avec un ingénieur boissons?

Vipe : Ouais, eh bien regarde. Les ingénieurs en boissons sont facilement disponibles. Je dirais probablement que j'ai peut-être inventé ce terme. Je ne sais pas s'ils s'appellent des ingénieurs en boissons.

Félix : J'aime bien, cependant.

Vipe : Ce sont des fabricants. Their job is to make beverages, whether it's a powder, or some sort of supplement, or a ready to drink product; a tea, an energy drink, a soda. Rien. I like to call our guys beverage engineers because they really, really were great to work with. They are still working with us today. Really great guys. I just consider them to be engineers, because they went to town on our product. They're readily available across the country. You can Google anybody. If you want to start a food or a beverage product, you can look online. That's how I started. I just Googled stuff online just to find people all across the country.

I started talking to them, started learning about how to go about getting it going and everything, and who I might want to talk with. We talked to people all across the Midwest and northern California. Luckily for us we found a great group of people here in southern California, right in our backyard. We hit it off the bat right with them, right out of the gate. Finding that right engineer in, I would say, beverage or food engineer, whatever product you're making, I think is really important to a brand. Because this is a person that is going to help make your product taste good and be beneficial to people. You want to have the right team together. I'm glad that we have the right team. We've got the same team that we've been working with since we started.

Félix : C'est génial. I think that a concern that a lot of entrepreneurs have in other industries, but maybe in particularly in your industry, is the competition. Are you ever worried about competitors coming in and offering the exact same product as yours? Because something like taste right, I feel this way I'm not sure if this is true across the board, but it feels like it's a little bit harder to differentiate something, a product, based on taste. You really have to make a huge shift. Like you were saying, you can't be five percent. It has to be disruptive. I think that's particularly the case with food or drinks. Because as a consumer it's a little bit harder to tell the difference between Product A and Product B. I guess, what are your thoughts about the competition coming in, and how to you deal with competitors coming into the space?

Vipe: Yeah, wow. Competition, it is very competitive in this space. I believe almost every industry is competitive, in some way shape or form. The thing about competition is that it's always going to be there. What you want to do is understand what your competitions, strengths, and weaknesses are and where they might be headed, and make sure that you stay the hell out of their way. You don't want to get in the crosshairs of your competition in all honesty, especially the big guys. It's just something you don't want to worry yourself with. We refused from the get go to compete with the big guys. You can't beat the big guys. There's such a big engine, you cannot deal with it. The idea is to really just compete with yourself. It's you and the customer. Your job is to win more customers, that's it. There's a scoreboard up. On one side is customers won, on the other side is customers lost. You want to make sure that the customers won is where the numbers are going.

Here's what's happened over the last five years, Felix. Competition within our product category has grown immensely. I did not see it growing as fast as it has. We are getting so many copycat products coming out copying our product, but also trying to copy the way that we communicate our product. One of the things is is people can copy products. Anything is copyable. Really, it's your story telling and your branding that is a differentiation to everything. I'll give you an example. What we have done is, regardless of how many competitive products enter our market, my role is to help ensure that we have a different product and brand story that differentiates us from everybody else. It's like you could put three products on a table. You could say, “Yeah, they might taste the same.” They might be similar or whatnot. Some may have a preference over one or the other, because of taste, or price, or friendship or whatnot, but you really have to add a lot more depth to the brand to differentiate it. If it's just that one product, I think you're in for trouble. You cannot rely on one product to be your only differentiator in competitive product.

What we've done Felix, is we've looked at ourselves as a brand first, and a hydration mix second. We just happen to make a hydration mix, because that is our core product. Now what's happening is, because of our wanting to become a brand, we are looking at other ways of telling our story. One, we also do custom branded reusable water bottles. Something that we didn't do before, but having a drink mix like ours with a custom reusable bottle like ours, is a differentiator. People tell us all the time they love our bottles. We didn't invent the reusable bottle, all we're doing is putting our logo on the bottle. It's a matte black bottle with a blue flame on it, with our HDX lettering in silver. People love the bottle. That's one other thing.

The biggest thing that I think that we have done is, two years ago one of our retailers approached us with an idea. They were doing great with our products, selling a boatload of it out of their gyms. They own three gyms here in Orange Country. One in Long Beach, Huntington, and Santa Ana. They approached us one day and they said, “You know, we really like your brand. Would you guys ever license your name and logo to us to rename our gyms?” D'accord. Think about that for a second. We're a beverage company with a drink mix, but we also have reusable bottles. Now somebody wants to license our name and logo to rename their gym?

We loved the idea. We instantly gained 450 new ambassadors out of these gyms. Our gyms are growing. There's three of them, but they're called HDX Fit now. They use our flame. If you go on our website you'll see a link that takes you to the gym page. That's been a huge differentiator for us. How many other products like ours can claim that they have gyms?

Felix: Yeah, that's definitely a testament to your branding effort. I really like that. I agree with you. I think what you're saying is basically that when someone buys from you, they're buying more than just a product, right? They're buying the brand story behind it, like you were saying. Then, almost like the right to claim that lifestyle that you represent within the brand. For someone out there that has a brand, or beginning a brand, or trying to build one, or they have a store already but they don't have a way to really tie it all together, other than just some kind of story like you have, how do they start to create one? How do you start creating a brand story?

Vipe: Yeah, you know that's always the toughest thing because stories take a long time to develop. What you have to do is you have to start with your values. You have to understand what do you stand for and what do you stand against? It's not just our product is better for price or whatever. It's like you really have to open up to people and tell them what you stand for and what you stand against. If you look at our website, you'll see that my values are rampant through the website. I have a deep care for health and the environment and this isn't something that just started overnight when I started the brand. This is something that I've been doing for 15 to 20 years. It's part of the DNA of what I'm building in to the brand.

Everybody that's an entrepreneur should add that to their mix. You can't just say, "Hey I'm launching a new food product or a new beverage product or a new apparel collection or whatever you're going to launch. You have to understand what is going to differentiate you from your competition? That story is the most important thing. Understand what your values are. Once you understand what your values are and what values you want to integrate into your brand, then think of what other brands integrate within your brands story. For us, we have a healthy product that's also environmentally friendly. We would not align with a brand that did not at least touch on one of those two points. It would not make sense to us. If there was a brand that believed in either or both of those two values, then that would work for us.

The values I think is where you have to start with your story, you have to integrate it, and you have to find ways to tell it by example. I think entrepreneurs, sometimes when I see some websites out there, they become very vague. What I mean by vague is there's no personality behind them. They feel as if this is just the Dilbert Mission Statement Generator 'About Us' page. I don't really need that. What I want to know is that is there a human being behind this product, that I think I like. Because it's not just the product that I want to fall in love with. If the founder has a story, or the people behind it have a story, it might make me fall in love with this brand even more, and actually become more fired up to want to support them and share it with other people.

Felix: I can see that on your site, where the very first link in navigation is about your story, the founder's story. I definitely see the emphasis on making sure that people not just recognize that there's a story, but recognize that there are people that run this business, that are behind it, and that are building this brand. I think that's an important point to make. You even show your face, right? The very first picture that you see when you click on 'Our Founder's Stories' is you with and, I believe, your son. It just shows them, hey, this is a real life person behind here. You started this in 2011. It looks like you're about into your fifth year soon. How successful is the business today? How much have you grown? Give us an idea of where you started, and where you've come to now over the last four or five years.

Vipe: Yeah. You know, I wish we were little bit further along. One of the challenges that we face is that we've had to pivot a couple of times. When we first started out, we were focused on opening up retail stores. We were really heads down on building relationships with retailers. Getting our product into the retail stores, and servicing them and just expanding, but we found that retailers are challenged, as well. It's challenging for small brands. We've talked to retailers that would order very little of our product. They'd want terms and we wouldn't get paid for 30, 60, 90 days. For a small business, that's very difficult. We'd spend a lot of time trying to chase down the retailer, trying to chase down the order, and then try to chase down the reorder, and then try and chase down the money.

After a while it was just like, you know, we need to put more focus on our online business. Because it's doing good, but it could do better if we put more effort into it. 18, maybe 24 months ago I decided that we were going to put less focus on retail, and put more focus on eComm. We took about six months to try to figure out which eComm platform we were going to go on. Talked to a lot of small entrepreneurs that I knew; all of them said Shopify was the way to go. We got on Shopify, played with it, loved it, and last year we launched on Shopify. I believe it was last September, or October.

Since then we transitioned away from retail and focused more on eComm. It's been slowly growing. I would say over the course of our existence, we've done about 500 grand in sales since we started. Which isn't a lot, but we haven't been focused too much on sales growth, but more on margin. Margin is really an important way to win the eComm business. It's not always about volume, because volume requires a lot of funding, but also you might miss out on margin. For us, it's always been about maintaining good, healthy margins. We're hovering at about 80 percent margins right now, so that's a pretty good place for us to be.

Felix: Yeah, that's great. I think that's an important point to make, that you make, that I haven't heard that on this podcast yet. Which is that you're not focused on volume, you're focused on margin. Can you tell us what you do on a day to day basis, or maybe when you plan out your month, or your year, to make sure that the focus is on margin and not on volume?

Vipe: Yeah, yeah. You know, for us it's always about the product. What is our product going to cost, and how much are we going to sell? It's a bit of a dance, and managing it on a weekly, and monthly, and quarterly basis. It's not rocket science, but you want to watch your margins. Making sure that your costs are remaining low, but that you're margins are also remaining high. You're not overly discounting your product, but you're also getting the sales, as well. The other thing too is complementing your overall sales plan, too. For us, we introduce other products to sell, as well. Whether it's our reusable bottles, where we get healthy margins to add to our overall revenue growth, but also the margins overall.

The new thing is that we're starting to introduce apparel, as well. We're starting to do t shirts, sweatshirts, and hats, and maintaining the margins on that as well. Making sure that product is good, quality is good, costs are in line, but that the margins are in line too. Sometimes I think people miss out on that. Because they're chasing volume, and they're having to discount their product, or they're not taking into account the free shipping or other added costs. That could really erode the margin quickly. It's like, “Oh. It looks like they did a lot of sales, but the margins weren't there at the end of the year.”

I talked to brands that do two, three million dollars a year in business online. Great that the volume is great, but their margins are horrible. It's like they're barely surviving. Looking at the margins, and what you need to maintain for your particular product or category, is really important to look at. If you can't make the margins work online and provide sustainability, you have to figure out how you can increase those margins through other products.

Felix: Yeah, I was going to ask that next. If a store owner out there is looking at the margins and they're starting to slip, what do you recommend that he start looking first to improve? Is it cutting cost or is it, like you were saying, expanding into new product lines? What would you recommend as the first step?

Vipe: I think you got to look at, are there ways internally to reduce costs? I'm also not a fan of just reducing cost to reduce cost. I think that's the initial thing to do. If you're an entrepreneur, hopefully you're already being efficient with your spending and not just spending money recklessly. I think that's one of the most important things to look at, is hopefully you're in line with your spending. If you can cut some costs, try and find where you can do that to keep your margins healthy. Other than that, try and find other products that might be complimentary that can help increase those products. I would do that second. I would look at internally first, what you can do. Second, what can you do with other product categories? Also, the other thing is is there something you can do with your own product, that can help you to increase those margins, as well?

Sometimes those extra percentage points are right under our nose. They may not be completely visible, because we're looking for the obvious. It might just be as simple as changing one or two steps within the life cycle of your product, before it's ready to go out the door. We found that several times, where it was easier for us to increase our margin by packaging our product ourselves when the order was placed, rather than having all the product prepackaged before it got to us.

Felix: That sounds like a pretty big discovery. Did you go through some kind of exercise to identify this, or you noticed it out of the blue? What did you do to recognize that you change the way that you guys handled the supply chain and improved your margins?

Vipe : Ouais, vous savez, c'était juste un examen approfondi de tout. Je pense que pour nous, il s'agissait simplement d'examiner tout ce que nous pouvions au début. Que pourrions-nous faire pour conserver les meilleures marges possibles ? Au lieu de simplement dire : « D'accord. C'est le coût, et c'est le coût final. C'est à cela que nous devons le vendre, c'est à cela que nous devons faire face. Tout notre truc c'est, tu sais quoi ? Ce n'est pas assez bon. Que pouvons-nous faire d'autre? Réfléchissons vraiment à ce que nous pouvons faire.

Ce n'était qu'une simple découverte lorsque nous sommes allés voir nos fabricants et que nous avons examiné la répartition des prix de ce qu'il en coûtait pour fabriquer notre produit à chaque étape du processus. Nous avons dit: "Vous savez, c'est une petite zone que nous pouvons probablement faire en interne." Nous avons joué avec et nous avons dit : « Pourrions-nous faire cela en interne sans ajouter de frais généraux, de coûts, de chagrin ou quoi que ce soit ? » Nous avons réalisé que nous pouvions. On s'est dit : "Tu sais quoi ? C'est un peu plus de travail, mais cela nous fait économiser de l'argent. Ce n'est pas le travail qui va nous mettre en faillite, alors nous avons franchi cette étape. Nous regardons toujours où nous pouvons nous améliorer, et nous regardons tout. Tout est sur la table à ce moment-là.

Félix : Génial, alors merci beaucoup Vipe. Hdxmix.com est le site Web. Encore une fois, c'est hdxmix.com. Où recommandez-vous aux auditeurs de suivre votre marque et uniquement votre parcours ?

Vipe : Ouais. Vous savez, regardez. Je suis en ligne sur hdxmix.com, mais je tweete beaucoup aussi. Je suis chez @VipeDesai. Je travaille avec beaucoup de jeunes entrepreneurs. J'adore entendre les histoires de jeunes entrepreneurs, alors j'essaie de bloguer un peu et de donner un aperçu via Twitter, ainsi que via mon profil LinkedIn. S'il y a des jeunes entrepreneurs qui veulent se connecter, je serais heureux de le faire. J'aimerais entendre votre histoire et partager toutes les idées que je pourrais avoir.

Felix : Cool, et c'est Vipe Desai, incluez-le également dans les notes de l'émission pour que les auditeurs puissent le vérifier quand ils veulent vous suivre, tellement cool. Encore une fois, merci beaucoup Vipe.

Vipe : Merci, Félix. Appréciez d'être dans votre émission.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique aujourd'hui, visitez Shopify.com pour un essai gratuit de 14 jours.