8 avantages du marketing basé sur les comptes

La plupart des stratégies de marketing consistent à générer d'énormes quantités de prospects et à les faire avancer dans l'entonnoir pour qu'ils soient nourris jusqu'à ce qu'une fraction d'entre eux deviennent des clients. L'idée est d'avoir un maximum d'audience viable exposée à votre message et d'espérer qu'elle trouvera ce dont elle a besoin dans vos produits, n'est-ce pas ? Cette approche s'est avérée efficace au fil du temps et de nombreuses entreprises ont bâti leur entreprise autour d'elle. Mais il y a plus d'une route vers le succès. Si elle est bien faite, une alternative comme le marketing basé sur les comptes peut être l'une des stratégies marketing les plus avantageuses, offrant un retour sur investissement impressionnant.

Mais qu'est-ce que l'Account-Based Marketing ?

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une approche marketing holistique dans laquelle une entreprise se concentre sur un ou quelques comptes haut de gamme, plutôt que sur une stratégie de masse. Les départements des ventes et du marketing travaillent ensemble pour rechercher les spécificités commerciales, les points faibles et les besoins du client cible, et créer une campagne ABM personnalisée stratégiquement conçue pour le convaincre en tant que client.

Types de marketing basé sur les comptes

Il existe généralement deux types de marketing basé sur les comptes, selon la portée et les objectifs de la campagne :

• GAB individuel . Dans ce type d'ABM, vous construisez une stratégie marketing complète pour cibler un seul compte. Il s'agit généralement d'une grande entreprise qui correspond parfaitement à votre profil de client idéal et qui a le potentiel de générer des revenus suffisants.
• Un à quelques GAB . Cette stratégie est dans une certaine mesure équivalente à la précédente, à la différence importante que vous ciblez un certain nombre d'entreprises ayant des profils et des exigences similaires.
• GAB un à plusieurs . Le marketing basé sur les comptes peut également être effectué à grande échelle, mais, comme le montre le graphique, le retour sur investissement diminue progressivement à mesure que le nombre de comptes ciblés augmente.

Le type de GAB que vous devriez choisir dépend des produits et services que vous offrez et des profils de vos acheteurs. Si vous ciblez généralement des clients très similaires, la deuxième option peut économiser des ressources tout en fournissant des résultats satisfaisants.

Cependant, l'un des avantages les plus importants du marketing basé sur les comptes est la personnalisation. Assurez-vous donc qu'en essayant d'élargir votre champ d'action, vous ne défiez pas l'objectif de l'ABM.

Lisez la suite pour découvrir quels autres avantages ABM peut offrir à votre entreprise et comment les mettre en œuvre avec succès dans votre stratégie marketing.

Avantages du marketing basé sur les comptes

Le marketing basé sur les comptes est une stratégie B2B ingénieuse qui peut produire des résultats à long terme et vous aider à développer votre entreprise et à augmenter vos revenus.

Comme mentionné, il repose sur une personnalisation extrême et une étude de marché approfondie. Lorsqu'il est fait correctement, cela peut être une recette pour une croissance réussie de l'entreprise.

Voici quelques-uns des avantages les plus importants qu'il peut offrir :

1. Utilisation efficace des ressources

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Dans une stratégie de marketing de masse, vous étendez vos ressources pour couvrir plus de terrain. L'objectif est généralement d'attirer un public plus large afin de s'assurer qu'un nombre suffisant de prospects se déplaceront vers le bas de l'entonnoir et deviendront des clients. Cette diversité de prospects complique le processus de vente. En conséquence, votre équipe marketing investit plus d'efforts pour rendre son message unique. Dans le même temps, l'équipe commerciale ne perd pas un temps précieux à contacter des prospects non qualifiés.

Le marketing basé sur les comptes, en revanche, est un travail d'équipe. Elle nécessite une collaboration étroite entre vos services commerciaux et marketing et les unit autour d'objectifs communs.

En unissant leurs forces, les deux équipes améliorent leur efficacité et ajustent leur stratégie en fonction de l'apport de leurs collègues. Les ventes partagent leur connaissance approfondie des besoins réels et des points faibles du client, et le marketing fournit des prospects de meilleure qualité.

De plus, lorsque vous vous concentrez sur des comptes spécifiques, vous n'alimentez l'entonnoir que des prospects qualifiés. Cela simplifie le processus de maturation et réduit les ressources nécessaires pour faire descendre les clients dans l'entonnoir.

2. Augmentation du retour sur investissement

Pour les entreprises habituées au marketing traditionnel, l'ABM peut sembler un investissement déraisonnablement important en argent, en temps et en main-d'œuvre. Après tout, ce dont nous parlons ici, ce sont des heures d'analyse de marché et de recherche de clients, et de faire pivoter le travail de plus d'un département autour d'une poignée de clients. Naturellement, la première question à se poser sera : est-ce vraiment payant ?

Selon une enquête de l'ITSMA sur le marketing basé sur les comptes B2B, 84 % des entreprises qui emploient l'ABM déclarent qu'il offre un retour sur investissement supérieur à toute autre stratégie marketing. Et en tant que spécialistes du marketing, nous savons que le retour sur investissement (ROI) est une mesure qui peut montrer la véritable efficacité d'une stratégie et, en gros, vous faire savoir si cela en vaut la peine.

Se concentrer sur des comptes très ciblés signifie que vos équipes peuvent être plus productives, leur travail peut être plus satisfaisant, par conséquent, un plus grand pourcentage de prospects peut devenir des clients. Après tout, vous recherchez stratégiquement ce dont le client a besoin afin de lui montrer exactement comment votre produit peut apporter des solutions à ses points faibles. Si vous avez fait du bon travail, il n'y a presque aucune raison pour que le client ne considère pas au moins votre offre.

3. Meilleure personnalisation

Ce qui fait le succès et l'efficacité du marketing basé sur les comptes pour les entreprises, c'est l'extrême personnalisation des campagnes ABM. Les entreprises utilisant la stratégie signalent jusqu'à 93 % d'engagement, une augmentation de 59 % des taux d'ouverture et une amélioration de 29 % des taux de réponse.

Savoir qui sont vos clients vous permet de personnaliser votre campagne et de la dédier exactement à leurs besoins spécifiques et à leurs exigences commerciales.

De plus, comme mentionné, lorsque le marketing et les ventes sont alignés, leur productivité s'améliore considérablement. Cela leur permet de mieux connaître le client, d'améliorer leur stratégie de travail en temps réel et de faire des ajustements pour rencontrer le client où qu'il se trouve dans son parcours.

4. Entonnoir bien optimisé

Dans la génération de leads traditionnelle, votre entonnoir est large en haut et étroit en bas. Dans un tel arrangement, le service marketing est responsable du haut de l'entonnoir et les commerciaux sont responsables du bas.

Afin de fournir suffisamment d'opportunités à l'équipe de vente pour conclure des accords, votre équipe marketing doit se concentrer sur l'alimentation de l'entonnoir autant de prospects que possible. Le nombre de prospects qui atteindront les étapes finales du voyage sera bien inférieur à celui qui y entrera.

Cependant, comme mentionné, dans le marketing basé sur les comptes, les deux équipes travaillent ensemble. Ils s'assurent que chaque étape du parcours client est optimisée pour offrir une expérience personnalisée et convertir les prospects en clients.

Le marketing et les ventes collaborent pour confirmer que chaque prospect qui entre dans l'entonnoir est hautement qualifié et que ses besoins peuvent être traités avec précision, quel que soit le stade de réflexion auquel il se trouve.

5. Des cycles de vie client plus courts

La collaboration des équipes pour déplacer les prospects vers le bas de l'entonnoir en douceur raccourcit généralement le cycle de vie du client.

Lorsqu'un client est ciblé avec le bon message à chaque étape de son parcours, cela réduira considérablement le temps dont il a besoin pour prendre une décision.

En B2B, l'acheteur est rarement une personne seule. Les décisions sont généralement prises par un conseil d'intervenants qui doivent tous connaître les informations pour être d'accord avec la vente. Et c'est là que réside l'un des principaux avantages du marketing basé sur les comptes, il cible - comme son nom l'indique - des comptes entiers. Cela signifie que celui qui reçoit l'information n'est pas seulement le contact que vous avez, c'est-à-dire le lead, mais l'ensemble du conseil des décideurs.

Lorsque vient le temps de prendre une décision, tout le compte a déjà été exposé à votre contenu et est déjà dans la boucle. Cela peut raccourcir considérablement le cycle de vie du client et accélérer le processus de vente.

6. Des clients plus heureux

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L'une des raisons pour lesquelles le marketing basé sur les comptes produit des résultats aussi impressionnants est qu'il s'agit avant tout du client. Vous faites pivoter toute votre stratégie autour de leurs spécificités commerciales, de leurs besoins et de leurs points faibles.

Et cela ne s'arrête pas une fois que le prospect devient client. ABM est un investissement à long terme et implique la revente, la vente croisée et la vente incitative comme prochaines étapes de votre relation B2B. En concentrant votre attention sur les détails et en maintenant une communication continue, vous en apprenez beaucoup sur le client et êtes en mesure de fournir une expérience vraiment personnalisée et de premier ordre.

Les clients qui reçoivent une telle attention et des services sur mesure savent que leurs besoins seront satisfaits par votre entreprise et n'ont aucune raison de partir. Et cela, en quelques mots, signifie que l'ABM est un moyen de rendre vos clients heureux et de pérenniser votre entreprise.

7. Mesures précises des conversions

L'une des parties les plus importantes de chaque campagne est la mesure des conversions. L'analyse des performances des différents canaux marketing vous donne un aperçu précieux de l'efficacité de votre stratégie. Il vous permet de surveiller les résultats et de déterminer le retour sur investissement et les revenus qu'ils représentent. De cette façon, vous pouvez ajuster votre stratégie, redistribuer les ressources et optimiser vos dépenses.

Étant donné que le marketing basé sur les comptes est extrêmement ciblé, il est beaucoup plus facile de suivre les conversions. Vous pouvez mieux comprendre le parcours du client à travers les canaux et identifier les points de contact les plus lucratifs qu'il a avec votre entreprise.

La mesure des conversions pour le marketing basé sur les comptes fournit des données d'une extrême précision et vous permet d'affiner votre stratégie de vente et de marketing.

8. Engagement amélioré

Créer du contenu engageant et intéressant pour vos clients n'est pas une tâche facile. Mais avec le marketing basé sur les comptes, votre contenu est ciblé pour correspondre exactement aux besoins de vos clients et pour fournir des solutions concrètes à leurs problèmes individuels.

En vous concentrant sur des comptes spécifiques, vous pouvez optimiser vos efforts de création de contenu et l'adapter au client. Et, en supposant que vous offriez de la valeur, de la haute qualité et de l'expertise, vos clients seront naturellement plus engagés. Pourquoi ne le seraient-ils pas, vous offrez exactement ce dont ils ont besoin.

résumer

Le marketing basé sur les comptes est une stratégie marketing efficace qui peut générer un retour sur investissement impressionnant et vous aider à créer un réseau de clients très rentables.

Bien sûr, aucune stratégie ne peut être une garantie de succès en soi. Mais en vous concentrant sur des comptes lucratifs haut de gamme qui peuvent bénéficier de vos services et en effectuant des recherches préliminaires approfondies, vous établissez les bases d'un parcours en douceur dans l'entonnoir et d'un partenariat réussi à long terme.