8 métriques et KPI SaaS que chaque entreprise devrait suivre

De nombreuses entreprises SaaS ont du mal à augmenter leurs revenus tandis que d'autres entreprises SaaS ont du mal à atteindre la rentabilité. Il ne suffit pas de perturber votre infrastructure logicielle et d'attendre une sortie rapide.

Vous devez mettre en œuvre des étapes basées sur les données en ce qui concerne votre marketing, vos efforts de réussite client et vos ventes.

Le suivi des KPI et des métriques SaaS appropriés est la condition préalable à la prise de décisions basées sur les données. Vous pouvez même créer des rapports KPI pour vous aider à suivre l'évolution de votre entreprise, que les choses aillent dans la bonne ou dans la mauvaise direction.

Quelle est la pertinence des données pour votre entreprise ?

Le modèle commercial du SaaS repose généralement sur des revenus récurrents par rapport aux sociétés de logiciels d'entreprise, qui dépendent d'énormes frais initiaux pour générer un afflux rapide de liquidités.

Les revenus SaaS reposent sur une vente forfaitaire, payée progressivement. C'est là que les efforts de vente, de marketing et de réussite client sont remis en cause. Vous devez concevoir des moyens de trouver et d'attirer des prospects de qualité en volume élevé, puis d'améliorer ce volume au fil des ans avec un budget défini.

Non seulement cela, vous devez découvrir des approches pour augmenter l'efficacité de l'équipe de vente afin qu'elle puisse conclure plus d'offres à chaque fois. Chaque investissement dans la productivité a un impact positif sur le rendement – ​​c'est du moins l'objectif. Et généralement, vous n'avez peut-être pas toujours les moyens d'embaucher des talents de premier ordre pour vous aider à comprendre tout cela.

Le succès client est une autre dépense dont vous devez vous occuper, quelles que soient vos contraintes budgétaires.

Bien qu'il s'agisse de faire évoluer un SaaS, ce n'est pas une entreprise impossible. Beaucoup d'autres ont déjà bravé les eaux – Hubspot, Marketo, Buffer, Salesforce, Zendesk – certains de ces pionniers ont partagé des stratégies ainsi que leur livre de jeu sur la façon de développer avec succès votre entreprise SaaS.

Des mesures vitales qui mènent au succès ont également été divulguées – c'est de cela dont nous sommes ici pour parler.

Huit métriques et KPI SaaS que vous devriez suivre

1) Nouveaux visiteurs mensuels

Il s'agit de la somme des nouveaux clients – bien des clients potentiels – qui ont visité votre site au cours d'un mois donné. S'il visite le site plus d'une fois, l'utilisateur ne sera plus compté – cependant, une nouvelle session sera enregistrée dans les analyses.

Cette mesure reflète la taille de votre audience cumulée et montre également l'effet global de vos efforts marketing. De plus, vous pouvez estimer le volume de visites uniques par source et déterminer l'impact de votre marketing sur les différents canaux que vous utilisez.

Vous devez également examiner les mesures d'engagement telles que les visites moyennes de pages, la durée moyenne passée sur le site Web, le nombre de commentaires, les visites répétées, les abonnements par e-mail, le contenu téléchargé, etc.

Ces mesures d'engagement peuvent fournir des éclaircissements sur le trafic de qualité ainsi que sur le contenu que vous produisez pour votre site Web.

Vous pouvez utiliser des outils tels que Google Analytics pour suivre les mesures d'engagement du site Web. En fait, la plupart des sites Web ont tendance à utiliser Google Analytics pour les aider à évaluer les performances du site Web. Il serait déconseillé d'utiliser vous-même cet outil gratuit.

2) Nombre d'inscriptions

Toutes les entreprises SaaS ne proposent pas de fonctionnalités en libre-service ou d'essai gratuit. Certains vous obligeront même à parler à leur équipe commerciale avant de tester leurs solutions. Néanmoins, le libre-service reste le moyen le plus efficace de réduire les coûts d'acquisition de clients.

Par conséquent, pour les entreprises SaaS qui offrent le libre-service, les numéros d'inscription sont une mesure importante à suivre.

Peu importe si vous offrez à vos clients une opportunité d'essai gratuite ; votre objectif marketing fondamental est d'augmenter les inscriptions. Dans des conditions normales, un client peut se familiariser avec le logiciel en l'utilisant lui-même et en tirer une valeur suffisante pour assurer une conversion transparente en client payant.

Vous pouvez adopter plusieurs moyens de booster les inscriptions. Vous pouvez rédiger du contenu éducatif et utile pour les visiteurs et les utilisateurs actuels. Vous pouvez également optimiser votre site pour la conversion à l'aide de pages de destination bien développées .

3) Prospects qualifiés (PQL)

Ce sont vos clients potentiels qui ont utilisé vos produits et sont satisfaits et ont également atteint des déclencheurs prédéfinis qui les qualifient de clients payants.

PQL permet aux entreprises SaaS d'évaluer les prospects en fonction de la façon dont ils utilisent leurs produits. Dans un modèle commercial SaaS freemium, le responsable marketing qualifié sera le PQL.

Vous pouvez définir des paramètres PQL en fonction du nombre de temps passé sur la plateforme, de la fréquence d'utilisation, du nombre de fonctionnalités utilisées. Vous pouvez ensuite exécuter des expériences sur la façon de mettre à l'échelle le volume PQL.

4) Taux de vitesse de plomb (LVR)

La prochaine chose à estimer après votre PQL est de déterminer le nombre de nouveaux PQL nécessaires chaque mois.

Déterminer votre LVR peut vous aider à estimer le nombre de prospects dont vous aurez besoin pour dépasser votre objectif de revenus.

Cela aurait du sens si vous pouviez augmenter votre volume de plomb en un claquement de doigt. Cependant ce n'est pas si facile. Concevoir les moyens d'augmenter le volume chaque mois afin que vous puissiez atteindre votre objectif annuel avec un plan .

Pourquoi devez-vous prioriser LVR ?

Il indique votre future réalisation de vente.

Vous pouvez utiliser cette formule pour calculer votre LVR :

Par exemple, disons que vous avez généré 2 100 prospects qualifiés ce mois-ci et 2 000 le mois dernier. Votre LVR augmente de 5%.

Peut-être que la qualité de votre prospect est statique ; vous pouvez utiliser votre cycle de vente moyen pour prévoir les revenus des nouvelles ventes du mois suivant.

5) ROI du trafic organique vers payant

Les indicateurs de trafic organique intègrent les visiteurs qui ont visité via une liste non payée sur SERP. Alors que les indicateurs de trafic payant tiennent compte de ceux qui se sont enregistrés à partir des résultats de recherche tels que les publicités au paiement par clic (PPC).

Les résultats que vous recherchez et la date à laquelle vous devriez les attendre pourraient être définis par le montant que vous dépensez en marketing.

Si vous voulez des résultats rapides et que vous pouvez le financer, la bonne option est la recherche payante.

Si vous ne recherchez pas des résultats rapides, canalisez votre énergie et vos fonds pour développer un contenu de qualité afin de faciliter une croissance régulière de votre trafic organique grâce aux efforts de référencement .

La croissance de votre trafic organique est ce qui vous met dans l'entreprise sur le long terme. Cependant, si vous avez ce qu'il faut pour faire les deux, pourquoi pas ? Cependant, ne gaspillez pas vos fonds de marketing. Assurez-vous de convertir le trafic que vous générez.

Peu importe l'option que vous choisissez ; il est pratique d'estimer votre volume de trafic, les clients provenant de sources de trafic payantes et organiques, ainsi que la part de ce trafic convertie.

Voici ce dont vous avez besoin pour mesurer la performance de vos sources organiques et payantes :

• Des outils d'analyse tels que Google Analytics pour mesurer le trafic, le volume d'acquisition de clients par source ;
• Des outils de référencement tels que Semrush, Ubersuggest, Ahrefs, Moz. Ces outils vous aideront dans la recherche de mots clés et vous permettront de créer du contenu qui se classe avec votre public cible ;
• Vous devrez également vous connecter à votre gestionnaire de publicités (Google Ads ou Facebook Ad manager) pour avoir un aperçu granulaire des performances de votre recherche payante.

6) Taux de conversion des visiteurs

Sur la base de la façon dont vous avez défini les procédures de vos ventes et de votre marketing – ce qui définit un prospect – vous permettra essentiellement de suivre les taux de conversion. Par exemple, vous pouvez avoir :

• Les utilisateurs qui se sont uniquement abonnés à votre fil d'actualité ou à votre blog ;
• Les prospects qui ont rempli des formulaires sur votre site pour télécharger des ebooks ;
• Les utilisateurs qui ont interagi avec le site, et vous les connaissez ainsi que leurs entreprises. Ceux-ci sont appelés prospects qualifiés en marketing ;
• Et ceux qui utilisent librement vos produits.

Vos définitions peuvent même incorporer tout ce qui précède. Il ne suffit pas de suivre le volume de PQL qui deviennent des clients payants ; vous devez également estimer les nouveaux visiteurs qui finissent par devenir des clients payants. Par exemple, vous pouvez déterminer votre conversion de PQL en client en tant que pourcentage total de PQL qui sont devenus des clients payants.

C'est la formule :

Quelle que soit la façon dont vous catégorisez vos prospects, assurez-vous d'avoir une définition appropriée des types de prospects que vous souhaitez attirer et calculez avec diligence les taux de conversion.

Le CR est un excellent paramètre pour savoir si vous faites un excellent travail de conversion de vos prospects en clients. Plus votre taux de conversion est élevé, plus vos revenus sont élevés.

7) Revenu moyen par compte (ARPA)

L'ARPA ou revenu moyen par unité ou par utilisateur estime les revenus que vous générez par utilisateur (généralement estimés par mois, car la plupart des modèles basés sur les abonnements utilisent des calculs mensuels). Cependant, vous pouvez l'estimer par an ou par trimestre en fonction des plans d'abonnement proposés par votre entreprise.

Vous pouvez estimer votre ARPA en calculant le MRR agrégé généré à la fin du mois et en divisant le résultat par le nombre total d'utilisateurs actifs à cette période.

Une bonne pratique consiste à estimer l'ARPA pour vos clients actuels et nouveaux de manière distincte afin que vous puissiez savoir comment votre ARPA évolue, ou si les nouveaux clients présentent des comportements différents par rapport aux anciens. Certains propriétaires d'entreprise l'estimeront comme leur prix de vente moyen ou ASP dans le but de distinguer l'effet de la vente incitative du prix réel au début de la fermeture d'un nouveau client.

8) Revenu mensuel récurrent (MRR)

Les revenus récurrents sont considérés comme le cœur d'une entreprise SaaS. Il s'agit d'un chiffre unique et récurrent que vous devez suivre quel que soit le nombre de cycles de facturation et de plans tarifaires.

Comment estimez-vous votre MRR ?

Vous devez résumer vos revenus reçus de tous les clients payants chaque mois. Un autre moyen de calculer cette mesure consiste à multiplier le nombre total de clients payants par votre revenu moyen par unité ou par utilisateur.

Par exemple, supposons qu'il y a cinq clients payants. Deux d'entre eux paient 150 $/mois; deux paient 200 $/mois tandis que le dernier client paie 960 $/an. Votre MRR, dans ce cas, sera :

(2*150$)+ (2*100$)+80$=580$.

Lorsque vous divisez le résultat par le nombre total de clients payants, vous obtenez 116 $, ce qui est votre ARPU dans ce cas.

Bien que vous puissiez trouver cette estimation simple, vous devez calculer plusieurs chiffres MRR, en fonction de la complexité de votre entreprise. Par exemple, chaque entreprise SaaS devrait estimer le MRR baratté et le nouveau MRR dans le calcul du MRR net.

Tout en incorporant une stratégie de prix et de marque qui vous permet de générer des revenus supplémentaires auprès de vos clients actuels, vous devrez également calculer votre MRR complémentaire et l'inclure dans votre MRR net.

Voici les chiffres MRR que vous devez estimer :

• Nouveau MRR généré au cours d'un mois particulier par les nouveaux clients uniquement.
• Add-on MRR ou ce qu'on appelle l'expansion MRR des clients actuels (ajout de nouveaux clients, mises à niveau de compte, achat de produits supplémentaires, etc.)
• Churn MRR - le revenu mensuel perdu en raison des déclassements et des revenus perdus par mois.
• Net Nouveau MRR ou MRR agrégé, qui est le revenu récurrent agrégé à la fin du mois calculé à partir de l'add-on et du churn.

Si vous obtenez un taux de désabonnement plus élevé que le nouveau MRR, cela signifie que vous perdez beaucoup de clients au fil des mois. Cela doit être résolu dès que possible, ou vous pourriez courir le risque de rencontrer des problèmes financiers.

Mindaugas Skurvydas est un prodige du référencement chez Whatagraph avec plus de cinq ans d'expérience en marketing numérique. Il possède une solide compréhension des techniques de développement de contenu, des connaissances en référencement sur site et hors site et continue de perfectionner ces compétences chaque jour.