Recette de croissance virale en 9 étapes pour les startups

Chaque startup rêve d'une croissance virale et espère qu'elle deviendra le prochain grand succès dont les gens ne semblent pas pouvoir se passer. Cependant, comme tout autre rêve, celui-ci nécessite également un travail acharné, des recherches et une bonne planification.

La viralité est un modèle commercial lucratif qui permet aux entreprises de se développer rapidement avec un coût d'acquisition client minimal, un retour sur investissement élevé et une croissance incrémentielle de la clientèle. Une fois qu'une boucle virale est en marche, il est théoriquement possible de la maintenir perpétuellement jusqu'à ce que vous atteigniez la pleine saturation du marché. Si un produit est un succès, les entreprises peuvent envisager de l'adapter pour pénétrer un nouveau marché et de répéter les étapes une fois de plus.

Le processus semble simple et organique - vous créez un produit génial, les gens l'adorent, ils le partagent avec leurs amis ; leurs amis l'adorent et le partagent avec d'autres amis, et ainsi de suite.

Cependant, il y a un hic : la viralité organique est impossible si elle n'est pas intégrée au produit dès le départ. Et même quand c'est le cas, il existe des facteurs supplémentaires essentiels au succès.

Dans cet article, nous proposons une recette de croissance virale en 9 étapes pour les startups et des conseils pratiques pour minimiser le risque d'échec. Continuez de lire pour en savoir davantage!

1. Comprendre la viralité

La clé pour comprendre la viralité est de lire l'étymologie du terme.
À l'origine, le mot viral fait référence à la façon dont les virus se propagent - une personne en infecte une autre, et cela continue jusqu'à ce que des groupes de personnes infectent d'autres groupes de personnes, créant ainsi une croissance progressive.

Le terme a été introduit dans les affaires et le marketing dans les années 90, lorsque Internet a commencé à gagner en popularité et a rendu possible la viralité du marketing numérique. On pense que le pionnier de la croissance virale est Hotmail, qui a ajouté une note dans la signature de l'e-mail invitant l'utilisateur qui a reçu le message à créer son propre compte.

C'est ainsi que, sans investir dans de coûteuses stratégies d'acquisition de clients, l'entreprise a réussi à atteindre le cap des 31 millions d'utilisateurs en moins de trois ans et à croître à un rythme de 1 million de nouveaux comptes par semaine (150 000 par jour).

Et ainsi, le produit s'est propagé d'un utilisateur à ses amis, rendant le monde entier chaud pour Hotmail.

Bien sûr, c'était à l'époque dorée du monde numérique, lorsque tout était nouveau et passionnant et que les gens n'étaient pas sursaturés de contenu.

Cependant, bien qu'il soit plus difficile d'atteindre une croissance virale maintenant, c'est toujours possible, cela demande juste plus d'efforts et de travail préliminaire. Tout dépend de la qualité de la conception de votre produit et de la vitesse à laquelle vous souhaitez qu'il se propage.

2. Faire le calcul

Nous devons admettre que les calculs derrière la croissance virale sont suffisants pour faire pleurer un homme adulte. Cependant, il est nécessaire pour construire un modèle efficace et estimer vos chances de succès. Le suivi des chiffres vous permet également d'identifier les facteurs qui doivent être ajustés pour obtenir les résultats souhaités.

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3. Étudier le marché

La croissance virale dépend fortement des besoins et des émotions des gens. Pour partager un produit avec un ami, un client doit être excité, inspiré, impressionné ou autrement engagé émotionnellement.

Les sentiments du client sont ce qui fait que la viralité ressemble moins à du spam et plus à de la valeur. Si les gens aiment ce qu'ils voient, ils sont enclins à envoyer plus d'invitations, et si les destinataires ressentent la même chose, votre produit est plus susceptible de se propager.

Par conséquent, avant de prendre des décisions commerciales importantes et de commencer à concevoir vos produits, vous devez définir un marché cible et l'étudier pour mieux comprendre le client.

• Besoins. Découvrez lesquels des besoins de votre public cible correspondent aux solutions proposées par vos produits.
• Capacité. La saturation du marché est la dernière limite de la croissance virale. Pour comprendre le potentiel de votre entreprise, vous devez calculer la capacité du marché et identifier à quel point vous risquez de le saturer. Pensez également aux autres marchés que vous pouvez approcher (le cas échéant) lorsque vous épuisez celui-ci.
• Rationalisation. Identifiez les canaux de communication utilisés par votre public cible et intégrez-y votre produit. Le partage doit être rapide et sans effort.

4. Concevoir un produit avec une viralité intégrée

Les gens parlent souvent du marketing comme moteur de la croissance virale. Cependant, la clé de la viralité est un produit qui se commercialise lui-même, de sorte que l'entreprise n'a pas besoin d'investir des ressources pour gonfler sa croissance.

Une fois le processus enclenché, vous pouvez bien sûr lui donner un coup de pouce avec une belle campagne. Cependant, comme mentionné, votre produit doit d'abord être éligible pour devenir viral.

Alors, comment concevoir votre startup pour une croissance virale ?

• Créez un produit dont le client tombera amoureux. Les gens sont susceptibles de partager des produits qui leur facilitent la vie et offrent une valeur unique. Si votre solution correspond à la description, vous êtes sur la bonne voie.
• Remplissez un aspirateur Marketplace. Recherchez les besoins que vos clients souhaitent satisfaire et concevez votre produit en conséquence. Les produits qui sont déjà demandés, mais dont l'offre est insuffisante, ont tendance à se répandre comme une traînée de poudre.
• Utilisez des API pour faciliter le partage. Les API qui permettent à votre solution de s'intégrer aux applications et aux canaux de communication préférés du client lui permettront d'inviter plus facilement des amis.
• Considérez les différents types de viralité. Il existe plusieurs façons de devenir viral et vous devez déterminer celles qui conviennent le mieux à votre produit et comment les combiner.

1. La viralité nécessaire , c'est quand les gens doivent inviter plus de gens pour que le produit offre plus de valeur. Cela s'applique aux produits de communication, aux solutions de mise en réseau, etc.
2. La viralité héritée se produit lorsque les clients exposent leurs amis au produit en l'utilisant. Les plateformes de partage de contenu peuvent tirer le meilleur parti de ce type d'approche.
3. La viralité du bouche-à-oreille repose sur le désir de l'utilisateur de parler à ses amis du nouveau produit passionnant qu'il a trouvé et de partager ses expériences.

5. Créer une boucle virale

La boucle virale se compose de trois étapes : activation – exposition – conversion. Une fois que vous l'avez mis en marche, si toutes les variables sont calculées correctement, il peut continuer à se dérouler jusqu'à ce que vous saturiez complètement le marché.

Pour initier la boucle, vous avez besoin d'un groupe de clients 0. Choisir les premiers utilisateurs qui lanceront le processus de viralité est un facteur de succès largement sous-estimé. De nombreuses startups comptent sur leurs amis pour les aider, et c'est très bien.

Cependant, assurez-vous de choisir des personnes pour lesquelles le produit est réellement pertinent. Cela augmente les chances qu'ils y trouvent une réelle valeur et qu'ils essaient de convaincre leurs amis de l'essayer.

De plus, les défenseurs des produits qui ont des prospects importants dans leur réseau sont plus susceptibles de réussir à convertir les personnes qu'ils invitent.

Par exemple, si vous créez une application pour les professionnels de la santé, mais que votre groupe de clients 0 compte principalement des ingénieurs et des rédacteurs, il est peu probable qu'ils soient en mesure de convertir de nombreux nouveaux utilisateurs. Même s'ils envoient des invitations, leurs relations peuvent tout simplement ne pas être intéressées.

6. Booster le coefficient viral – Le facteur K

Le succès de la boucle virale est mesuré via le soi-disant coefficient viral, également connu sous le nom de facteur K. Il estime le nombre de nouveaux utilisateurs qu'une personne peut convertir avec succès sur une période de temps définie (cycle).

Comment calculer le facteur K

La formule pour calculer le facteur K est :

K = I * % de conversion

Dans l'équation, "I" représente le nombre d'invitations et "conv%" est le pourcentage de personnes qui ont réussi à se convertir en utilisateurs.

Pour atteindre la viralité, votre facteur K doit être supérieur à 1.

Par exemple, si vous commencez avec 10 personnes dans votre groupe de clients 0, qu'elles envoient chacune 10 invitations et convertissent chacune 2 personnes, votre facteur K sera de 2,0. À la fin du cycle, vous aurez un total de 30 personnes - les 10 initiales et les 20 nouvellement converties.

Le prochain cycle commencera avec 30 personnes. En supposant que le groupe client 0 n'enverra plus d'invitations, vous aurez 20 personnes, chacune convertissant 2 nouveaux utilisateurs. Cela signifie qu'à la fin du deuxième cycle, vous aurez un total de 70 utilisateurs - les 10 initiaux, les 20 du premier cycle et 40 nouvelles recrues.

À la fin du troisième cycle, vous en aurez 150, à la fin du quatrième – 310, et ainsi de suite.

Cependant, si vos conversions ne sont pas si importantes et que votre facteur K est inférieur à 1, vous ne pourrez pas vous développer progressivement.

Comment améliorer le facteur K

Comme mentionné, il est impossible de maintenir la croissance virale pour toujours. En plus d'atteindre la limite de saturation du marché, il existe d'autres revers potentiels.

Par exemple, vous ne pouvez pas garantir que chaque personne enverra des invitations à un nombre égal d'amis, ou qu'un nombre égal acceptera et convertira. De plus, tous les produits ne sont pas aussi partageables les uns que les autres. C'est pourquoi, en réalité, la croissance virale n'est pas la même que dans un modèle.

Dans un environnement naturel, la viralité se produit généralement dans une série de poussées de croissance qui se produisent de manière organique et peut également être stimulée par des facteurs extérieurs.

• Plus d'opportunités d'invitation. Comme mentionné, les utilisateurs envoient généralement des invitations à des amis lorsqu'ils utilisent le produit pour la première fois et il est peu probable qu'ils recommencent à moins d'avoir une raison de le faire. La création d'opportunités pour envoyer de nouvelles séries d'invitations rappellera aux clients de revérifier leur liste d'amis pour d'autres candidats viables. Selon le produit, cela peut se faire via la mise en place de jalons d'utilisation, la construction d'un programme de fidélité, etc.
• Incitations, primes et récompenses. Envisagez d'inciter les utilisateurs à inviter plus de personnes. Cependant, assurez-vous que l'offre est lucrative à la fois pour l'utilisateur et le destinataire. De cette façon, le client sentira qu'il apporte de la valeur, plutôt que du spam, et ses amis auront plus de raisons de s'inscrire. Cette tactique vous permet également de rendre les numéros d'invitation plus prévisibles. Par exemple, vous pouvez demander que les gens invitent et/ou convertissent 5 amis afin d'obtenir un bonus.
• Facilitez le partage. Moins les gens rencontrent de frictions lors de l'envoi d'invitations, plus ils sont susceptibles de le faire. L'intégration de votre produit avec Facebook, Linkedin, Gmail, YouTube, Slack ou toute autre plate-forme que votre public cible aime, leur permettra de faire connaître votre produit plus facilement.
• Lancer de nouvelles fonctionnalités. L'amélioration régulière de votre produit et le lancement de nouvelles fonctionnalités, en particulier celles demandées par les clients, peuvent créer un buzz autour du produit et initier une nouvelle poussée de croissance.
• A/B test CTA. Comme mentionné, l'engagement émotionnel joue un rôle vital dans la viralité. Pour savoir à quels messages votre public cible répond le mieux et quels CTA déclenchent le plus de conversions, vous devez les tester A/B. De plus, la segmentation de votre audience peut vous aider à automatiser le processus plus efficacement et à afficher le bon message en fonction du profil du destinataire. Cela peut faciliter plus de clics et plus de conversions.

7. Diminution du temps de cycle viral

Aussi important que soit un bon coefficient viral, il ne vous garantit pas une viralité rapide, car il dépend d'un autre facteur vital : le temps.

Comme vous pouvez le constater à partir de l'équation du facteur K, la viralité se produit cycle après cycle - plus les cycles passent, plus vous avez d'utilisateurs.

Cependant, ce que la formule ne prend pas en compte, c'est la durée du cycle de conversion. Dans notre exemple, s'il faut un mois à votre boucle virale pour se refermer, à la fin de l'année, vous aurez 81.910 clients. Cependant, si la durée du cycle viral est d'une semaine, en un an vous aurez des millions de nouveaux clients !

En un mot, plus les gens se convertissent rapidement, plus votre audience augmentera rapidement.

Il existe généralement deux façons de réduire le temps de cycle viral :

• Concevez-le dans votre produit. Les produits conçus pour être utilisés souvent sont plus susceptibles d'avoir des cycles plus courts. Par exemple, lorsque vous voyez une vidéo YouTube intéressante, vous la partagez instantanément avec un groupe d'amis, et ils peuvent la diffuser plus loin tout de suite. Cependant, lorsque Revolut, une application de gestion financière, vous propose d'inviter 5 contacts pour recevoir un bonus de 15 $, vous devez considérer qui peut être intéressé, s'ils utilisent déjà l'application, etc. De plus, ils peuvent vous poser des questions et faire leurs propres recherches, avant de décider.
• Créer l'urgence. L'autre façon d'accélérer le processus de conversion est de créer de l'urgence. Nous savons tous que l'achat impulsif et la peur de manquer quelque chose font partie des meilleures stratégies de marketing et peuvent être responsables d'un pourcentage important des décisions que nous prenons en tant que clients. Exhorter les gens à répondre à l'invitation maintenant et offrir une incitation irrésistible peut réduire la durée du cycle viral.

8. Combattre le taux de désabonnement

Pour que la croissance virale soit efficace, il faut non seulement attirer de nouveaux clients, mais aussi réussir à les empêcher de partir.

L'attrition de la clientèle, également connue sous le nom de désabonnement, est un problème majeur qui peut compromettre vos efforts de croissance. Si vous n'arrivez pas à fidéliser le client, tous vos efforts risquent d'être vains. La boucle virale continuera à fournir un nombre croissant de nouvelles recrues, mais votre entreprise ne pourra pas se développer, car vous perdez des comptes existants.

Il existe deux types d'attrition auxquels vous devez faire attention : le churn du premier mois, c'est-à-dire les clients qui partent peu de temps après avoir essayé le produit ; et le taux de désabonnement continu - les clients qui abandonnent le produit après l'avoir utilisé pendant un certain temps. Pour résoudre les deux, vous devez d'abord identifier les raisons pour lesquelles les gens partent et y remédier.

Certaines étapes à considérer incluent, mais ne sont pas limitées à :

• Intégration des clients
• Travailler sur la rétention
• Améliorer votre produit
• Garder le client engagé
• Encourager les commentaires

9. Booster votre succès avec le marketing

Bien que l'idée de la croissance virale soit qu'elle s'autopropulse, la soutenir avec une campagne de marketing et de relations publiques ne peut qu'aider. En créant le sentiment que votre produit est tout ce dont les gens parlent, vous pouvez encourager même ceux qui sont réticents à essayer votre marque et à voir de quoi il s'agit.

Parmi les stratégies de marketing à considérer, mentionnons :

• Campagnes de notoriété de la marque.
• Référencement et marketing d'affiliation.
• Marketing bouche à oreille.
• Prise de contact avec les influenceurs.

Conclusion

De nos jours, la croissance virale n'est pas aussi facile qu'elle l'était à l'aube d'Internet, lorsque les utilisateurs étaient encore enthousiasmés par les nouveaux produits et désireux de les partager avec leurs amis. Cependant, à l'époque, la viralité était plus un phénomène organique qu'une approche scientifique.

En tirant parti de toutes les informations dont disposent les entreprises, les startups peuvent aujourd'hui mettre en œuvre avec succès un modèle de croissance virale. Pour que cela fonctionne, ils doivent prendre le temps de faire le calcul, s'investir pour comprendre leur marché et concevoir correctement leurs produits.