Stratégies d'e-mail de panier abandonné pour augmenter les conversions

En 2017, le commerce électronique représentait environ 2,3 billions de dollars de ventes. D'ici la fin de 2021, il devrait atteindre 4,5 billions de dollars. Le Black Friday 2019 a battu des records en générant 7,4 milliards de ventes numériques rien qu'aux États-Unis. Le cyber lundi a atteint 9,2 milliards de dollars.

Pourtant, à mesure que l'industrie du commerce électronique se développe, les taux d'abandon de panier augmentent en même temps. En fait, 69,57 % est le taux moyen d'abandon de panier d'achat en ligne documenté. Si les entreprises de commerce électronique réduisaient leur taux d'abandon de panier de seulement 1 %, cela ajouterait littéralement des billions de revenus en ligne.

Alors pourquoi ça n'arrive pas ? Qu'est-ce qui empêche les marchands de commerce électronique de réduire les abandons de panier et de générer plus de ventes ?

Supposons qu'en tant que commerçant, vous ayez optimisé votre paiement en rendant toutes les informations facilement accessibles, telles que le processus de retour, les frais et délais de livraison et les conditions de garantie. Vous vous êtes également assuré de ne pas surprendre les clients en ajoutant des frais supplémentaires juste au moment où ils sont sur le point de payer.

Pourquoi votre taux d'abandon de panier ne baisse-t-il pas ? La réponse est simple. Vous laissez de côté l'un des canaux de marketing de commerce électronique les plus lucratifs : le courrier électronique .

Le courrier électronique a le retour sur investissement le plus élevé de tous les autres canaux de marketing pour le commerce électronique, et les statistiques le confirment. Le marketing par e-mail rapporte 44 $ pour chaque 1 $ dépensé. C'est un retour sur investissement de 4400 %.

Il y a de l'argent à gagner avec le marketing par e-mail et les entreprises de commerce électronique devraient en profiter; si vous voulez avoir un impact réel et réduire vos taux d'abandon de panier, générer des ventes et convertir plus de clients, vous avez besoin d'une stratégie d'e-mail de panier abandonné.

Qu'est-ce qu'un e-mail de panier abandonné ?

Essentiellement, un e-mail de panier abandonné est automatisé et envoyé aux clients potentiels qui ajoutent des articles à leur panier, mais ne finalisent pas l'achat. L'e-mail de panier abandonné agit comme une invite pour inciter le client à revenir sur le site de commerce électronique et à terminer sa transaction. Nous aimons celui-ci :

Source de l'image : Boka

Pourquoi les e-mails de panier abandonné sont-ils importants ?

Pour une raison quelconque, qu'ils aient été distraits, que leur ordinateur portable soit tombé en panne d'électricité, que leur chien se soit mis à aboyer ou que quelqu'un les ait appelés au téléphone, les clients abandonnent tout le temps leur panier d'achat en ligne. Jusqu'à 75 % des clients qui abandonnent leur panier n'ont jamais eu l'intention de partir avant d'avoir terminé leur achat - la vie les a juste gênés.

C'est là qu'interviennent les e-mails d'abandon de panier. Ils agissent comme un lien entre le client et le panier, utilisé par les commerçants pour récupérer ces ventes presque perdues à jamais.

Quel est le meilleur moment pour envoyer un e-mail de panier abandonné ?

En règle générale, un magasin de commerce électronique enverra 2 à 3 de ces invites après l'abandon du panier pour inciter les clients à revenir.

Ces e-mails sont envoyés sur une série de jours, généralement 1 à 3 à partir du moment où le panier a été initialement abandonné. Plus vous attendez, plus les clients ne reviendront pas sur votre site pour effectuer un achat, il est donc essentiel d'envoyer des e-mails de panier abandonné dès que possible. Ce blog de CoSchedule est une excellente ressource pour les données sur l'activité des e-mails :

Source de l'image : CoSchedule

Comment créer la stratégie ultime d'e-mail de panier abandonné

Maintenant que vous savez que vous avez besoin d'une stratégie d'e-mail de panier abandonné, voyons comment en créer une pour gagner plus de ventes et augmenter les conversions. Vous pouvez le faire en 3 étapes faciles.

Étape 1 : Décrivez ce que votre e-mail de panier abandonné doit contenir

Alors, comment créez-vous un e-mail de panier abandonné ? Eh bien, vous devez d'abord comprendre ce que votre e-mail de panier abandonné doit dire. N'oubliez pas : les mêmes règles s'appliquent à la création de tout type d'e-mail marketing.

Voici 3 étapes simples pour rédiger le bon message pour votre e-mail de panier abandonné :

1. Commencez par définir vos messages clés . Vous voulez vous assurer que votre e-mail transmet le bon message, au bon moment à la bonne personne. Tout est question de pertinence.

Afin de cartographier la messagerie de votre panier abandonné, pensez d'abord à qui vous parlez. Ce sont les clients de votre base de contacts qui ont abandonné leur panier, mais que savez-vous d'autre d'eux ?

Plus vous segmentez en utilisant des informations firmographiques et démographiques - comme le titre du poste, l'âge et les intérêts ainsi que leur historique d'achat précédent - plus votre message sera ciblé et personnalisé.

2. Définissez ce que vous voulez que vos clients fassent. Nous savons que vous voulez qu'ils reviennent et fassent un achat, mais pouvez-vous être plus précis ? Rappelez-vous le produit exact qui attend dans leur panier et dites-leur exactement quelles étapes ils doivent suivre pour terminer leur transaction.

3. Communiquez les avantages de la réalisation de cette action. L'avantage pour votre entreprise est que vous réaliserez une vente, mais quelle valeur les clients perdent-ils en ne finalisant pas leur achat ? N'oubliez pas que les clients sont attirés par les valeurs et les avantages, et non par une liste de fonctionnalités.

Étape 2 : Offrez une incitation pour augmenter les conversions

Une fois que vous avez compris ce que vous voulez que votre e-mail de panier abandonné dise, vous pouvez passer à la phase suivante de votre stratégie d'e-mail : les incitations .

En offrant à vos clients un petit quelque chose en plus pour les pousser vers un achat, vous augmentez la probabilité de vos conversions par e-mail de panier abandonné. Mais attention : les incitations peuvent être délicates, car vous ne voulez pas saper la valeur de vos produits. Un e-mail proposant une petite réduction serait approprié :

Source de l'image : Stutterheim

En supposant que vous ayez fixé un prix raisonnable pour vos produits, il est important que vous n'utilisiez pas les e-mails de votre panier abandonné pour offrir de fortes remises et des réductions de prix, car cela pourrait sérieusement dévaluer vos produits aux yeux de votre client.

Au lieu de cela, utilisez les incitations de manière stratégique.

Voici 4 idées générales et directives à suivre lors de l'ajout d'incitations à vos e-mails de panier abandonné :

1. N'ajoutez pas d'incitations au premier e-mail . Au lieu de cela, envisagez de retenir l'incitation pour plus tard dans la séquence d'e-mails comme un ultime effort pour convertir ces clients.
   
2. Pensez à des incitations au-delà de la réduction et de l'offre traditionnelles. Pouvez-vous offrir une boîte de cookies gratuite à la place ? Pensez à quelque chose qui ne dévalorise pas votre produit. Vous pourriez envisager la vente croisée d'un autre produit connexe à un tarif réduit.
   
3. Encadrez des incitations dans une vente flash dans vos e-mails de panier abandonné . N'offrez pas toujours des incitations, envisagez plutôt de les utiliser uniquement à certains moments de l'année ou pendant les mois où les taux de paniers abandonnés sont souvent augmentés.
   
4. Mettez l' incitatif dans la ligne d'objet . N'enterrez pas votre offre dans le corps du texte. Au lieu de cela, mettez-le au premier plan et au centre de la boîte de réception de votre client pour améliorer les taux d'ouverture.

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Étape 3 : Testez et optimisez vos e-mails de panier abandonné

Vous avez déterminé le message de votre e-mail de panier abandonné et exactement le type d'incitations que vous utiliserez pour inciter les clients à revenir et à finaliser leur achat.

Il est maintenant temps de tester A/B vos e-mails afin de les optimiser pour le plus de conversions.

Tester A/B un e-mail de panier abandonné est exactement ce que son nom implique : vous créez 2 versions d'un e-mail (une version A et une version B) et vous les testez l'une par rapport à l'autre pour voir laquelle fonctionne le mieux.

Les deux e-mails sont identiques, à l'exception d'un aspect que vous cherchez à tester. Les choses qui sont généralement comparées lors d'un test A/B sont :

• Les meilleures lignes d'objet des e-mails de panier abandonné
• L'accroche la plus attrayante (c'est-à-dire ce que vous écrivez pour persuader les clients de faire un achat)
• Le type de remise ou d'incitatif utilisé
• L'appel à l'action
• Le moment de l'envoi
• Optimisation et mise en page mobile et tablette

Vous envoyez ensuite à 50 % de votre public cible la version A et à 50 % de votre public cible la version B et vous voyez laquelle a le plus de succès.

Pourquoi devriez-vous tester A/B vos e-mails de panier abandonné

Vous n'êtes pas un lecteur de pensées, donc peu importe le nombre de recherches que vous effectuez et l'analyse de votre clientèle, vous ne pouvez toujours que faire une supposition éclairée sur vos clients.

Lorsqu'il s'agit de créer un e-mail de panier abandonné à forte conversion, vous pouvez examiner les données comportementales et segmenter autant que possible, mais en fin de compte, cela ne peut vous mener que jusqu'à présent.

Les tests A/B servent d'acolyte à tout spécialiste du marketing qui cherche à identifier exactement ce qui fonctionne pour réduire les taux de paniers abandonnés. Les tests A/B vous fournissent des données réelles sur ce que veulent vos clients, afin que vous puissiez transformer ces suppositions éclairées en contenu d'e-mail à forte conversion.

réduisez votre taux de panier abandonné avec l'email

Il est clair que le courrier électronique est un canal puissant pour vous aider à réduire vos taux de paniers abandonnés.

En suivant les étapes simples consistant à définir vos messages clés et ce que votre e-mail de panier abandonné doit dire, à ajouter des incitations réfléchies et à tester votre contenu en cours de route, vous préparez votre entreprise de commerce électronique pour réussir.

Prochaine étape : e-commerce lead nurturing

Les e-mails de panier abandonnés ne sont qu'un petit morceau du gâteau marketing du commerce électronique. Bien qu'il s'agisse d'une tactique puissante qui peut générer des résultats immédiats, il est préférable de les associer à une stratégie de développement de prospects de commerce électronique qui touche les prospects tout au long du parcours de l'acheteur.

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