Responsable de compte : principales tâches, compétences et responsabilités

Le rôle de responsable de compte est courant dans les équipes de vente, mais il peut être un peu déroutant. Ce n'est pas un rôle de direction « traditionnel » – il ne fait pas partie de la suite C – et différentes organisations le définissent de différentes manières.

En gros, c'est un poste de vendeur. Cependant, il y a plus que cela, car les responsables de compte ne passent pas tout leur temps à vendre un produit ou un service.

Dans ce guide, nous couvrirons ce qu'implique le rôle de responsable de compte, ainsi que les compétences clés nécessaires pour réussir dans le poste et des conseils pour décrocher le poste.

Qu'est-ce qu'un responsable de compte ?

La principale responsabilité d'un responsable de compte est de prendre en charge les comptes clients d'une organisation. Ils sont généralement la première ou la deuxième personne au sein d'une organisation à gérer le compte, éventuellement après le représentant commercial de première ligne.

Ils sont souvent chargés de conclure des affaires une fois qu'un prospect a été qualifié et nourri par un vendeur de niveau inférieur.

Une fois qu'ils ont pris contact, il appartient au responsable de compte de gérer ce compte en :

• Construire la relation
• Identifier les opportunités de vente incitative et de vente croisée
• Gestion des renouvellements de contrats

Que fait un responsable de compte ?

Comme je l'ai mentionné précédemment, un responsable de compte n'est pas un « cadre » traditionnel dans la mesure où il ne gère généralement pas une grande équipe ou ne relève pas du conseil d'administration.

Au lieu de cela, ils jouent un rôle de premier plan dans l'établissement et le développement des relations avec les clients. Cependant, les spécificités du rôle peuvent varier selon l'organisation :

• Dans certaines organisations, le chargé de compte est la personne qui finalise réellement une vente avec un prospect.
• Dans d'autres, ils peuvent être chargés d'identifier de nouveaux prospects et éventuellement de guider ces prospects tout au long du processus de vente.
• Alternativement, ils peuvent s'impliquer immédiatement après la conclusion de la transaction, en aidant à intégrer le nouveau client et en identifiant les possibilités de vente incitative sur toute la ligne.

Bien qu'ils passent la plupart de leur temps à travailler directement avec les clients, les chargés de compte peuvent également communiquer avec les gestionnaires de compte, partageant des informations pertinentes qui aideront les gestionnaires de compte à prendre le contrôle du compte.

Quelles sont les principales tâches et responsabilités d'un responsable de compte ?

Étant donné que leur rôle dans le processus de vente varie d'une organisation à l'autre, les rôles et responsabilités d'un responsable de compte peuvent également être assez variés.

Cependant, ils incluent généralement des éléments tels que :

• Identifier les comptes cibles potentiels grâce au réseautage en ligne et hors ligne.
• Créer (et éventuellement livrer) des présentations et des argumentaires de vente efficaces.
• Construire et entretenir des relations clients.
• Atteindre les objectifs de vente.
• Résoudre les problèmes et les requêtes des clients qui surgissent avant la conclusion de la transaction.
• Recherche d'opportunités de vente incitative et de vente croisée de comptes existants.
• Comprendre et satisfaire les besoins et les défis des clients.
• Trouver les tendances clés grâce à l'analyse des données.
• Gérer les négociations et surmonter les problèmes potentiels.
• Se tenir au courant des tendances de l'industrie et des produits/solutions de l'entreprise.

Account Executive vs Account Manager : quelle est la différence ?

La distinction entre ces rôles n'est pas toujours simple, d'autant plus que certaines organisations les fusionnent en un seul poste.

À première vue, les rôles de responsable de compte et de gestionnaire de compte sont assez similaires : ils travaillent tous les deux directement avec les clients et ils cherchent tous les deux à établir des relations plus solides.

Cependant, bien que l'objectif final primordial - générer plus de revenus pour l'entreprise - soit le même, leurs principaux objectifs sont assez différents.

Les responsables de compte interviennent généralement beaucoup plus tôt dans le processus que les gestionnaires de compte. Ils peuvent être la première personne à entrer en contact avec un nouveau compte, guidant le prospect dans l'entonnoir de vente jusqu'à ce qu'il soit prêt à convertir, et concluant éventuellement l'affaire lui-même.

En revanche, les gestionnaires de compte n'interviennent qu'après la signature du contrat.

À ce stade, le prospect est devenu un client à part entière, et le gestionnaire de compte intervient pour gérer la relation, espérons-le sur le long terme.

Cependant, il peut encore y avoir un chevauchement entre les deux rôles même après l'intervention du responsable de compte. Par exemple, le responsable de compte peut être impliqué tout au long du processus d'intégration et peut prendre la tête des opportunités initiales de vente incitative et de vente croisée.

De quelles compétences un responsable de compte a-t-il besoin ?

Nous avons établi que les responsabilités d'un responsable de compte peuvent varier considérablement, il n'est donc pas surprenant que pour s'épanouir dans ce rôle, un responsable de compte doive affiner un large éventail de compétences et de caractéristiques. Certains des plus importants incluent:

• Communication : C'est fondamental. Vous serez constamment en contact avec différents prospects, prospects et comptes, qui auront tous leurs propres préférences de communication. Vous devrez adapter vos communications en conséquence.
• Empathie : pouvez-vous vous mettre à la place du prospect ? Comprenez-vous les points douloureux qu'ils ressentent et leur désir de les résoudre ? Si c'est le cas, vous êtes plus susceptible de favoriser des relations solides.
• Résolution de problèmes : vous rencontrerez un tas de problèmes chaque jour. Pour maintenir l'élan d'une vente, vous ne pouvez pas toujours vous permettre de passer une semaine à planifier votre réponse ou à discuter des problèmes avec votre responsable.
• Organisation : la journée d'un responsable de compte moyen peut être assez intense et impliquer de nombreuses activités différentes. Vous devez donc être organisé et gérer votre temps efficacement.
• Négociation : Mener des négociations est une compétence en soi. Vous devez identifier les objections avant qu'elles ne surviennent et trouver des moyens de les résoudre, tout en obtenant la meilleure offre possible pour votre organisation. Il ne s'agit pas seulement de donner au client tout ce qu'il veut.
• Détermination : Un responsable de compte doit être déterminé pour obtenir des résultats. Il s'agit de voir l'objectif final et de se concentrer pour l'atteindre.

Dans l'ensemble, comme pour tout autre poste de vente, les chargés de compte doivent être prêts à consacrer des heures afin de rester compétitifs et d'obtenir des résultats.

Combien gagnent les chargés de compte ?

Tout comme d'autres aspects du rôle de directeur de compte, le potentiel de salaire et de commissions peut différer selon le secteur et l'organisation.

Selon Glassdoor, les salaires des responsables de compte aux États-Unis commencent à environ 39 000 dollars par an et peuvent atteindre 95 000 dollars, avec un salaire de base moyen légèrement supérieur à 60 000 dollars.

Conseils pour décrocher un emploi de chargé de compte

Comme pour la plupart des emplois, il n'y a pas d'approche universelle pour obtenir un rôle de chargé de compte. Vous devez absolument vous adapter à l'organisation pour laquelle vous postulez.

Compte tenu du large éventail de rôles et de responsabilités des responsables de compte, il est important que vous examiniez attentivement les spécifications du poste pour vous assurer que vous comprenez exactement ce qui est attendu. Si quelque chose n'est pas clair, n'ayez pas peur de demander au recruteur ou au responsable du recrutement avant de postuler.

De même, la culture d'entreprise est une considération importante. Certaines organisations sont plus décontractées, tandis que d'autres sont beaucoup plus formelles, vous voudrez donc toujours adapter votre ton au leur.

Au-delà de ces indications générales, voici quelques choses à faire et à ne pas faire plus spécifiques à prendre en compte lors de la candidature à un poste d'administrateur de compte :

Faire:

• Utilisez des exemples concrets : lorsqu'il s'agit de discuter de votre expérience, montrez, ne dites pas. En d'autres termes, ne vous contentez pas de leur dire à quel point vous êtes doué pour la communication ou à quel point vous êtes brillant pour entretenir des relations - donnez des exemples concrets de cas où vous avez mis ces compétences en pratique dans le passé.
• Entraînez-vous aux questions courantes des entretiens de vente : vous devez être en mesure d'anticiper la majorité des questions qui vous seront posées. Ceux-ci peuvent inclure : Pouvez-vous me parler de votre expérience de vente ? Pourquoi avez-vous choisi une carrière dans la vente ? Quelle est l'erreur que vous avez commise et qu'en avez-vous appris ? Préparez des réponses et répétez-les plusieurs fois.
• Parlez en toute confiance : les entretiens peuvent être éprouvants pour les nerfs, mais il s'agit d'un travail de vente. Si vous ne parvenez pas à faire passer votre message clairement et avec confiance, cela n'inspire pas beaucoup de foi que vous serez en mesure d'obtenir des résultats dans le « monde réel ».
• Posez vous-même des questions : vous voulez démontrer que vous êtes intéressé par ce rôle spécifique, et pas seulement par la recherche d' un emploi en tant que chargé de compte. L'une des meilleures façons de le faire est de poser des questions sur le travail. À quoi ressemblent les opportunités de progression ? Quelle formation pouvez-vous espérer recevoir ? Quels sont les plus grands défis auxquels vous serez confrontés ?

Ne pas :

• Laissez tout au hasard : vous êtes peut-être une personne naturellement confiante, mais ne vous attendez pas à ce que votre charme et votre capacité d'improvisation vous décrochent le poste. Les ventes ne consistent pas seulement à parler d'un bon jeu - vous devez aussi travailler dur. Alors n'allez pas sous-préparé.
• Soyez en retard pour les entretiens téléphoniques, vidéo ou en personne : si vous avez obtenu le poste, un client n'apprécierait probablement pas que vous vous présentiez en retard à une réunion pré-arrangée. Cela crée donc un mauvais précédent si vous arrivez en retard pour un entretien.
• Parlez simplement de vous : les ventes ne sont pas une conversation à sens unique. Vous établissez des relations en entamant des échanges avec des prospects. N'ayez donc pas peur de faire de même lors du processus de recrutement.