Ajustement entre le commerce électronique et la génération de leads

Après quatre ans en tant que gestionnaire de compte, je ressens toujours la pression de changer mon état d'esprit de la pensée d'un compte de commerce électronique à un compte de génération de prospects et vice versa. Bien qu'ils soient identiques à bien des égards, il existe plusieurs différences entre les deux. Devriez-vous avoir peur si vous n'avez eu que des comptes de commerce électronique et que votre patron appelle et dit que vous prenez le prochain compte de génération de prospects ? Certainement pas! Considérez-le comme une opportunité d'élargir vos compétences et de rafraîchir ce que vous avez déjà appris lors de la formation au début de votre mandat en tant que cerveau PPC.

Ce petit guide se concentrera uniquement sur Google Ads en tant que tremplin vers le reste du monde du paiement par clic. La plupart des idées et des différences indiquées dans cet article peuvent et seront transférées entre différentes plates-formes. Cependant, chaque plate-forme est différente et nécessitera des ajustements non seulement en fonction de la plate-forme, mais également du ou des comptes que vous utilisez. Alors allons-y !

Mots clés

Beaucoup peuvent penser que les mots clés sont les mêmes pour les deux types de comptes. Cependant, je suis ici pour vous dire que ce n'est pas le cas. Lorsque vous réfléchissez aux mots-clés, vous devez d'abord penser au ou aux produits dont vous faites la promotion, puis combiner cette réflexion avec le public.

Pour le commerce électronique, vous voulez être intentionnel, mais vous pouvez faire certaines hypothèses en toute sécurité. Par exemple, si je recherche une « chemisier tunique pour femme », vous pouvez supposer que c'est ce que je recherche et vous, en tant qu'annonceur, voudrez me mettre en avant si c'est un produit que vous vendez.

Pour la génération de leads, c'est un peu plus vague. Si votre produit nécessite qu'une équipe de vente intervienne dans le processus une fois que les informations d'un utilisateur sont traitées, vous devez vous assurer que l'utilisateur est qualifié et correspond à la démographie et/ou au public que vous souhaitez atteindre. À titre d'exemple ici, si je recherche « comment budgétiser mon argent », un cabinet comptable qui vise à aider les petites entreprises, devrait éviter d'enchérir sur ce terme. Cependant, si je recherche « budgétisation pour les petites entreprises », vous pouvez supposer que je suis sur le marché pour autre chose qu'une petite feuille de calcul qui calcule combien j'ai dépensé en café et ce qui reste pour les factures.

Bottom line: Les mots-clés montrent l'intention, mais ils peuvent aussi simplement être quelqu'un qui ne cherche pas à acheter et qui fait plutôt une recherche rapide sur Google. Utilisez des mots-clés comme premier point pour qualifier les utilisateurs.

Copie d'annonce

Nous aimons tous écrire des textes publicitaires, parfois. C'est le deuxième point qui va varier entre e-commerce et génération de leads.

Pour le e-commerce, j'aime les bonnes affaires. Si je recherche et que je reçois les deux annonces suivantes, sur laquelle pensez-vous que je vais cliquer ?

Moi personnellement, je vais cliquer sur la deuxième annonce qui montre les accessoires de valeur suivants;

• 5 étoiles
• 10$ de rabais sur votre première commande
• Livraison gratuite
• Retours sans frais
• modes

Alors que je cherchais depuis un moment à acheter la première marque, je ne donne qu'un devis d'un client et des informations sur les styles.

Pour la génération de leads, c'est un jeu de balle différent à certains égards. Un utilisateur veut savoir ce que vous proposez, votre expérience et ce que cela va lui coûter.

Pour les annonces ci-dessus, j'ai simplement recherché « avocat spécialisé dans les blessures » et j'ai immédiatement reçu l'information que cela ne coûterait rien à moins qu'ils ne gagnent pour moi. On me donne également des informations sur un examen de cas gratuit et sur le fait qu'ils couvrent les accidents de voiture. Dans cette situation, il serait juste de cliquer sur l'un ou l'autre, donc je commencerais probablement par un et je descendrais.

Bottom Line: Bien qu'ils ne diffèrent pas énormément, vous devez ajouter des accessoires de valeur spécifiques à votre entreprise. Donnez à l'utilisateur ce qu'il veut parce que si vous ne l'offrez pas, vous pouvez économiser quelques $$ en évitant ce clic.

Indicateurs clés de performance (KPI)

Pour moi, c'est la plus grande différence entre les deux, donc je vais rester simple et direct.

Pour le commerce électronique, nous voulons savoir combien de revenus nous générons. Le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) sera 9/10 la métrique sur laquelle vous souhaitez vous concentrer pour déterminer le succès de vos campagnes. Une exception à cette règle est que si vous proposez un abonnement en cours, il peut légèrement passer à la valeur à vie, mais l'objectif final reste essentiellement le revenu. En passant, bien que je me sois toujours concentré sur cela pour mes comptes de commerce électronique, écoutez toujours le client et assurez-vous que vous vous alignez sur ses objectifs et les KPI sur lesquels il souhaite se concentrer.

Pour la génération de leads, la plupart du temps, si les revenus ne sont pas suivis, vous vous concentrerez très probablement sur les conversions et le coût par conversion. Par exemple, si vous effectuez le suivi des remplissages de formulaires, vous voudrez savoir pour chaque remplissage de formulaire combien cela nous coûte. C'est quelque chose qui doit être discuté avec l'entreprise pour déterminer la valeur d'une conversion afin qu'un objectif approprié puisse être fixé.

Conclusion : vous vous concentrerez sur différents indicateurs de performance clés pour chaque type d'entreprise, cependant, vous voulez toujours confirmer avec le client ou l'entreprise sur quoi ils se concentrent en interne. Parce que si cela ne correspond pas, vous optimiserez vers une métrique qui peut ne pas avoir d'importance à long terme et nuire essentiellement à leur entreprise.

Objectifs de conversion

Dernier mais certainement pas le moindre. Les choses sont suivies différemment entre le commerce électronique et la génération de leads. C'est la principale chose qui les distingue et que vous devez savoir!

Pour le commerce électronique, le principal objectif de conversion sera généralement les achats. Lorsqu'un utilisateur clique sur « Terminer l'achat » ou « Confirmer l'achat », vous souhaitez suivre ce qu'il a acheté (cela se fait généralement via Google Analytics ou une plate-forme similaire) et le montant total qu'il a dépensé. Simple.

Pour la génération de leads, il existe une pléthore d'actions de conversion qui peuvent être suivies, telles que ;

• Remplir les formulaires
• Appels téléphoniques
• Inscriptions à la newsletter
• Abonnements
• Vues vidéo
• Discussions
• ..et plus.

Vous ne voulez pas négliger une action qu'un utilisateur peut entreprendre en matière de génération de leads. Par expérience, en suivant davantage d'actions de conversion, cela vous donne la possibilité d'apprendre comment les gens interagissent. Par exemple, pour l'un de mes clients, je sais que si un utilisateur appelle l'entreprise et s'inscrit à la newsletter, il est plus enclin à acheter le produit dans l'intervalle.

Bottom line: Sachez ce qui est précieux pour l'entreprise et quelles actions les clients prennent avant d'investir dans le produit ou le service global.

Conclusion

Il s'agit d'une liste mineure de différence entre la génération de leads et le commerce électronique qui se concentre uniquement sur Google Ads. Il existe une tonne d'autres articles de blog qui approfondissent la stratégie entre les deux, mais sans fondement de base, il est parfois difficile de penser à une stratégie à long terme. Ma suggestion est de toujours prendre du recul et de considérer l'utilisateur, le public et l'objectif de l'entreprise.