5 conseils pour conclure des contrats d'agence dans un monde incertain

Votre agence ferme-t-elle suffisamment de prospects ?

Malheureusement, la plupart des agences sont synonymes de génération de leads « paniquée » .

Ils concluent un accord et concentrent immédiatement toute leur attention sur l'exécution de la proposition convenue.

Quelques mois passent, et tout d'un coup, ce nouveau client tire le tapis proverbial sous vous.

Vous avez maintenant un écart dans vos projections de revenus et vous vous battez pour garder la tête hors de l'eau.

Vous cherchez désespérément un nouveau client car la survie de votre agence en dépend et vous consacrez vos efforts à en chercher un plutôt qu'à rechercher de nouvelles opportunités pour stimuler la croissance.

Bien sûr, la livraison du client est importante…

Mais la création d'un pipeline cohérent de génération de leads et de nouvelles affaires détermine le succès à long terme d'une agence.

Après tout, vous savez aussi bien que moi que les clients sont fragiles. Vous obtenez peut-être des résultats 10 fois supérieurs et le client change d'agence parce qu' « il connaît quelqu'un », ou il fait faillite en raison de mauvaises pratiques opérationnelles.

Vous ne pouvez pas contrôler ces choses.

Ce que vous pouvez contrôler, c'est la capacité de votre équipe à prospecter, fermer et entretenir systématiquement de nouveaux clients.

Et si vous pensez que la pandémie mondiale de 2020 est une raison de pomper les freins à la prospection, alors vous vous trompez horriblement. Plus que jamais, les entreprises ont besoin de l'expertise des agences digitales pour traverser des temps incertains et planifier leur croissance.

Alors, permettez-moi de reformuler la question que j'ai posée au début de cet article… voulez-vous fermer plus de prospects ?

Ces cinq conseils vous aideront.

#1. Obtenez votre message correctement

Vos clients potentiels font face à beaucoup de bruit de la part des fournisseurs, des distributeurs, de leurs propres clients et très probablement d'autres agences.

Comment votre message se démarque-t-il ?

Un bon message d'agence concerne le client, pas vous.

De quels résultats vos clients idéaux se soucient-ils le plus ? Comment votre expérience en tant qu'agence vous positionne-t-elle mieux que quiconque pour leur offrir cela ?

Tout cela peut sembler un peu hypothétique, alors jetons un coup d'œil à quelques exemples de messages de vente d'agence qui font mouche.

Prenez Louder.Online, par exemple. Voici une capture d'écran de leur page d'accueil :

Le message est simple : si vous voulez de la croissance, ils le feront pour vous. Ils ne compliquent pas trop les choses en discutant de tactiques, de livrables ou d'autres informations de remplissage inutiles sur la page d'accueil. Au lieu de cela, ils ont déterminé que leurs clients idéaux (marques mondiales) se soucient d'une chose et d'une seule chose : la croissance.

Ce message est un excellent point de départ pour une conversation de vente.

King Kong a adopté une approche légèrement plus directe que Louder. En ligne, mais la messagerie est tout aussi puissante.

Ce que j'aime le plus dans cette messagerie, c'est la spécificité. Non seulement ils promettent d' « exploser vos ventes », mais ils le livreront dans les « 90 prochains jours ». Vraisemblablement, il s'agit d'un délai dans lequel les nouveaux clients sont à l'aise d'attendre de voir les résultats et de disposer de suffisamment de temps pour les atteindre.

Il y a une infinité d'autres exemples dans lesquels je pourrais entrer, mais votre message reviendra sur l'expérience unique de votre agence. Cependant, ne sous-estimez pas l'importance des messages axés sur les résultats dans la prospection de clients et la conclusion de ventes.

#2. Prospecter jusqu'à ce qu'il se sente mal à l'aise

Sans surprise, 42% des vendeurs déclarent que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente.

C'est dur parce que c'est impitoyable. Tout comme l'entraînement pour un marathon, la prospection doit être un travail quotidien pour réussir de manière constante. C'est criblé de rejets douloureux, beaucoup de gens vous ignorent et beaucoup trop de kickers de pneus qui ne peuvent pas prendre une décision d'achat de toute façon.

Les agences, dans leur ensemble, ne prospectent pas assez. Comme je l'ai mentionné dans l'introduction, il est facile de mettre la prospection en veilleuse alors que vous avez un carnet de clients bien rempli. Mais dès que les choses tournent mal, la ruée pour trouver de nouveaux clients entraîne des mesures désespérées telles que travailler avec des entreprises que vous ne devriez pas et sous-facturer vos services.

Les meilleures agences ont un processus de prospection cohérent et reproductible sur lequel elles peuvent s'appuyer pour fournir des prospects de qualité lorsqu'elles en ont besoin.

La façon dont vous prospectez est moins importante que la façon dont vous suivez vos efforts et l'habitude de revenir jour après jour. Peut-être que vous passez des appels à froid tous les matins de 9h à 10h, ou peut-être avez-vous des publicités Facebook qui font la promotion d'un webinaire de génération de leads pour trouver de nouvelles opportunités. La méthode n'est pas ce qui compte, mais vous avez besoin de quelque chose en place qui suscite régulièrement un nouvel intérêt.

Pourquoi pensez-vous que j'ai inclus King Kong comme exemple ci-dessus ? Je les ai vus partout . Lorsque je suis sur Facebook, la messagerie commerciale de King Kong m'accueille dans mon fil d'actualité. C'est la même chose sur Google, YouTube et tout autre nombre de sites Web.

Leur stratégie consiste à diffuser un message de vente cohérent sur autant de plateformes que possible pour accroître la notoriété de la marque et renforcer sa crédibilité. Je suis très probablement l'une des milliers de personnes qui sont exposées à ce marketing chaque jour. Même si une fraction de cela se traduit par un prospect ou un appel de vente, le marketing fait son travail.

Si vous ne vous sentez pas mal à l'aise avec le montant que vous prospectez, vous ne le faites pas assez !

#3. Focus sur la qualification des leads

C'est très bien d'avoir un message précis et un processus de prospection fiable en place… mais tout cela se traduira par une perte de temps et de ressources si vos prospects ne sont pas qualifiés.

Les prospects de mauvaise qualité vous feront perdre votre temps, ne finiront pas par fermer, ou pire, deviendront un client difficile !

La meilleure façon de qualifier les prospects est d'identifier un ensemble de critères que chaque prospect doit remplir avant de les prendre au sérieux. Utilisez ces critères dans un formulaire de collecte de prospects sur votre site Web ou comme questions lors d'un appel de découverte pour éliminer les casse-pieds et les pertes de temps.

Quels critères utiliser pour qualifier vos prospects ?

La réponse à cette question dépend de votre agence, mais voici quelques exemples :

• Industrie – Avez-vous déjà obtenu des résultats pour une industrie ou un créneau spécifique ?
• Taille – Quelle est la taille des entreprises avec lesquelles vous aimez le plus travailler ?
• Ventes – Depuis combien de temps l'entreprise existe-t-elle ? Ont-ils un bon historique de ventes et de témoignages ?
• Marketing – Quelles tactiques ont-ils utilisées dans le passé ? Étaient-ils efficaces ?
• Trajectoire de croissance – Sont-ils sur une trajectoire de croissance positive que vous pourriez accélérer ?

En plus de déterminer si un prospect sera un client prospère et peut payer pour vos services, vous voulez qualifier avec qui vous négociez. Sont-ils le principal décideur ou devez-vous également connaître les autres parties prenantes ?

La qualification de leads consiste à vous positionner auprès d'entreprises qui ont du potentiel et qui peuvent se permettre vos services afin que vous puissiez profiter de leur vague de croissance pour des études de cas et plus d'affaires.

#4. Clouez le pitch et la proposition

Il est facile de tomber dans de mauvaises habitudes lorsqu'il s'agit de présenter de nouveaux prospects.

Si un responsable qualifié a accepté de vous rencontrer et de discuter de la collaboration, vous devez faire la préparation requise pour réussir et élaborer une proposition convaincante.

Voici quelques conseils pour réussir votre conversation commerciale une fois que vous êtes assis à table :

• Définissez des attentes claires et, le cas échéant, sous-vendez les résultats que vous pouvez atteindre.
• Dégagez la véritable raison pour laquelle cette perspective vous parle et toutes les objections sous-jacentes qui n'ont pas été exprimées.
• Convenez et documentez une portée définie, des délais, des rôles et des responsabilités, des canaux de communication et tout autre goulot d'étranglement potentiel qui pourrait faire dérailler la relation.
• Quantifiez les attentes et les résultats attendus en fonction de ce qui intéresse réellement le prospect afin que vous ayez un objectif vers lequel travailler.
• Ne terminez pas la réunion sans savoir qui sont tous les décideurs et en quoi leurs objectifs peuvent différer.

En fin de compte, votre argumentaire doit décrire succinctement comment vous pouvez aider votre prospect à atteindre le résultat souhaité qu'il recherche. Toute autre information est sans importance et fait perdre du temps.

#5. Avoir le bon ensemble d'outils d'agence

En ce qui concerne les logiciels d'agence, le paysage est vaste.

Des CRM à la gestion des annonces et à la création de pages de destination, vous pouvez choisir parmi des centaines d'outils. Sans oublier que vous devrez adopter certains outils que vos clients utilisent déjà – en laissant un patchwork de systèmes entrelacés et pourtant déconnectés.

En disant cela, la plupart des prospects voudront votre avis d'expert sur les outils à utiliser. Vous devez donc disposer d'un ensemble d'applications logicielles de base que votre équipe utilise régulièrement à partir desquelles vous pouvez recommander, mettre en œuvre et obtenir les meilleures performances.

Voici un aperçu des principes fondamentaux de l'ensemble d'outils de l'agence :

• Automatisation du marketing – Que vous planifiiez des e-mails, que vous mettiez en place des campagnes de goutte à goutte ou que vous publiiez du contenu sur les réseaux sociaux, l'automatisation est essentielle. Keap (anciennement Infusionsoft) est bien considéré en ce qui concerne les logiciels d'automatisation du marketing.

• Ventes et CRM - La gestion des contacts est un outil interne pour votre processus de vente qui vous aidera à rester au top de la prospection et de la clôture de nouveaux prospects. HubSpot est un leader dans cet espace.

• Générateurs de pages de destination et de campagnes – Disposer d'un outil facile à utiliser pour créer des pages de destination, tels que des cadeaux ou des formulaires de capture de leads, permet d'exécuter rapidement les campagnes des clients grâce à des tests à plusieurs variables. Recherchez un outil doté de capacités de personnalisation complète et de marque blanche, comme ShortStack pour les agences :

• Optimisation de la conversion - Une grande partie de l'obtention des résultats des clients consiste à tester les visuels, la copie et d'autres éléments de campagne. Un logiciel de cartographie thermique et des outils de test A/B, tels que Hotjar, aideront à exécuter ces tests à grande échelle.

• Gestion de campagne – Si vous exécutez des campagnes publicitaires payantes pour des clients, les tableaux de bord de gestion prêts à l'emploi avec Google et Facebook ne coupent souvent pas la moutarde. L'utilisation d'outils tiers, comme AdEspresso, simplifie le processus de gestion entre les clients et vous permet d'optimiser les campagnes avec efficacité.

• Communication - Le courrier électronique n'est pas une forme de communication efficace compte tenu de toutes les parties prenantes dans une relation agence-client. Recherchez quelque chose comme Slack pour une meilleure organisation.

• Gestion de projet – Il existe de nombreuses pièces mobiles, parties prenantes et tâches à accomplir dans toute relation client qui pourraient facilement passer entre les mailles du filet si vous n'avez pas de logiciel de gestion de projet. Un outil tel qu'Asana est indispensable.

• Analyses et rapports – La plupart des outils que j'ai mentionnés fourniront des analyses et des rapports, mais si vous souhaitez regrouper tout cela dans un seul tableau de bord, des outils de rapport d'agence comme Klipfolio peuvent vous aider.

Il ne s'agit pas d'une liste exhaustive des logiciels dont vous aurez besoin dans votre arsenal pour être efficace pour conclure des affaires, intégrer des clients et obtenir des résultats, mais c'est un bon début.

Conclusion

La conclusion de leads d'agence n'est pas un processus compliqué…

En disant cela, ce n'est pas facile non plus.

Les meilleures agences affinent leur processus de vente au fil du temps et se présentent jour après jour prêtes à prospecter.

Si vous êtes clair sur votre message, prospectez sans relâche, qualifiez les prospects, tenez la conversation commerciale et disposez d'un ensemble d'outils de bonnes pratiques, 2021 pourrait être la meilleure année pour votre agence à ce jour.