Une analyse conversationnelle basée sur l'IA révèle que les équipes de vente se maintiennent malgré COVID-19

Résumé de 30 secondes :

• Chorus.ai est une plate-forme d'intelligence conversationnelle de premier plan qui exploite l'IA propriétaire pour découvrir des informations critiques à partir de conversations commerciales lors d'appels téléphoniques. Ils ont utilisé leur technologie et leur expertise pour mesurer l'impact de COVID-19 dans le paysage commercial.
• Chorus.ai est une plate-forme d'apprentissage automatique qui « écoute » les appels et utilise le traitement du langage naturel pour identifier différents trackers et thèmes, puis extrait des informations qui facilitent la compréhension des conversations à grande échelle.
• Chorus.ai a abordé une variété de sujets et de problèmes liés au COVID-19 chez tous les clients, notamment une difficulté à gérer des équipes à distance et les décisions critiques que les entreprises doivent prendre concernant ce qui se passe sur le marché.
• Les données montrent que pour de nombreux secteurs verticaux tels que l'espace de collaboration, les ventes ont augmenté d'environ 30% par rapport à la référence et de plus de 70% par rapport aux niveaux d'avant COVID-19.
• Autre donnée clé : plus de 60 % de tous les appels commencent par une référence COVID-19 dirigée par le représentant des ventes.
• En ce qui concerne les conditions de paiement, des mots comme « reporter » et « geler » ont augmenté de 37 % d'une semaine sur l'autre. »

Chorus.ai est une plate-forme d'intelligence conversationnelle de premier plan qui exploite l'IA propriétaire pour découvrir des informations critiques à partir de conversations commerciales.

Récemment, Chorus a utilisé sa technologie et son expertise interne en science des données pour mesurer l'impact de COVID-19 dans le paysage commercial.

En utilisant sa propre base de clients qui comprend des entreprises comme Zoom, mongoDB, Bill.com et Engagio, Chorus analyse comment leurs clients parlent de COVID-19.

Les sujets comprennent pourquoi et à quelle fréquence les termes liés aux virus apparaissent dans les appels, l'impact sur la productivité et d'autres thèmes clés qui nous viennent à l'esprit.

Concept d'IA conversationnelle—Source : Chorus.ai

ClickZ s'est récemment entretenu avec le PDG de Chorus.ai, Jim Benton, pour en savoir plus sur leur technologie et l'initiative de l'entreprise visant à fournir des informations sur COVID-19 pour aider les entreprises.

Nous avons également discuté de certains des défis uniques auxquels il est confronté en tant que tout nouveau PDG à une époque où toute son équipe travaille à distance.

Un nouveau PDG face à un défi commercial sans précédent

Premier jour en tant que PDG de Chorus.ai était de 16 Mars ^e et il n'a pas encore le rapport de Jim Benton au bureau physique à son emplacement dans la baie de San Francisco.

"Nous avons fermé le bureau la semaine avant que je commence, donc j'ai été complètement virtuel", a déclaré Benton lors d'un appel avec ClickZ. « Cela a été une nouvelle expérience pour moi de gérer et de diriger une équipe 100 % distribuée et virtuelle. »

Chorus.ai possède des bureaux dans quatre endroits différents, dont Tel Aviv, Boston, Toronto et San Francisco.

Avant de travailler chez Chorus.ai, Benton était PDG d'Apollo.io, une plate-forme d'engagement des ventes et, avant cela, il a co-fondé ClearSlide où il a travaillé de 2009 à 2018.

Benton a déclaré : « ClearSlide a été l'une des premières entreprises à inventer le terme « engagement de vente ». J'ai lancé l'entreprise pendant la récession et j'ai appris qu'il y avait des opportunités d'aider les autres à relever ce genre de défis. »

Chorus.ai travaille avec des entreprises qui ont beaucoup investi dans les ventes et le marketing. Leurs clients typiques ont des représentants commerciaux engageant les clients via des réunions, des appels et des e-mails.

Bien qu'ils travaillent dans les secteurs du SaaS et de la technologie, ils travaillent également avec des entreprises d'infrastructure, de soins de santé et de collaboration, et à peu près n'importe quelle entreprise disposant d'une équipe de vente et de marketing.

Le traitement du langage naturel aide à identifier les thèmes d'actualité

Chorus.ai connecte les différentes technologies utilisées par les équipes commerciales pour atteindre les clients et les prospects, y compris les numéroteurs, les systèmes téléphoniques existants et la technologie de réunion.

Leur plate-forme d'apprentissage automatique « écoute » les appels et utilise le traitement du langage naturel pour identifier différents trackers et thèmes, puis extrait des informations qui facilitent la compréhension des conversations à grande échelle.

« Nos clients exploitent ces données pour améliorer leur mouvement de vente et mieux comprendre, en temps réel, la voix du marché, du client et de leurs prospects », explique Benton. « Nous aidons nos clients à comprendre ce qu'ils entendent sur le marché et comment ils peuvent utiliser ces données pour créer un meilleur produit, mettre à jour leurs messages ou de meilleures prévisions. »

Chorus.ai a abordé une variété de sujets et de points douloureux liés à la COVID-19 chez tous les clients. L'un des principaux enseignements identifiés est que de nombreux chefs d'entreprise sont nouveaux dans la gestion d'équipes distantes. Ils ne sont pas habitués à ce qu'une organisation entière soit distribuée et ils se sentent déconnectés.

Un autre problème courant est la nécessité de prendre des décisions critiques sur ce qui se passe réellement sur le marché. Par exemple, les entreprises peuvent-elles embaucher de nouveaux talents ou doivent-elles geler l'embauche ? Ont-ils besoin de laisser partir les gens parce que les ventes sont en baisse ?

« Chorus.ai dispose de ces données », explique Benton. « Nous agrégeons et anonymisons les données d'une manière unique qui nous permet de partager des idées que le monde a besoin d'entendre. »

Les données de Chorus.ai montrent que les entreprises ont réussi à maintenir leurs ventes. En fait, dans de nombreux secteurs verticaux tels que l'espace de collaboration, les ventes ont augmenté d'environ 30 % par rapport à la référence et de plus de 70 % par rapport aux niveaux d'avant COVID-19.

Modifier le message pour prendre en charge l'environnement actuel

Autre donnée clé : plus de 60 % de tous les appels commencent par une référence COVID-19 dirigée par le représentant des ventes.

« Cela a du sens », déclare Benton. "Il y a trois semaines, nous n'aurions pas dirigé avec empathie dans les ventes, mais nous aidons les autres à réfléchir au rôle de l'empathie en ce moment, afin qu'ils puissent changer et modifier leur approche pour être plus efficace et authentique."

Chorus.ai rend les informations qu'ils glanent à partir de ces données agrégées disponibles sur leur site Web via leur Daily Briefing, une diffusion Zoom en direct dirigée par Benton qui a lieu chaque matin en semaine à 8h35 PDT. Voici quelques informations récentes basées sur les données :

• Le volume des « premières réunions tenues » est resté stable pour les représentants commerciaux depuis janvier, à environ 30 % des appels, bien que le volume global des réunions ait diminué d'environ 11 %.
• Il y a eu une baisse de 30% dans les conversations de découverte par rapport à cette période de l' année dernière (au 10 ^e Mars).
• Plus les conditions de paiement ont été discutés tout au long de Q1, avec des discussions sur une plus grande que les termes de 30 jours passant de 23,4% le 2 Mars ^e à 38,8% le 30 Mars.

Source : Chorus.ai

Benton déclare : « Certaines des informations que nous avons partagées portent sur les conditions de paiement. Nous entendons parler de net 30, net 60, net 90 et de leur évolution. Ils ont considérablement changé. Nous avons vu des mots comme « reporter » et « geler » augmenter de 37 % d'une semaine à l'autre.

Chorus.ai a également examiné différentes zones géographiques pour voir si l'impact du virus est différent au niveau régional. Ils ont constaté que Boston a connu une réduction beaucoup plus importante des ventes et de la productivité, tout comme Salt Lake City.

« Nous aidons les dirigeants en leur présentant ces données afin qu'ils puissent examiner l'industrie et déterminer comment leur propre entreprise s'y intègre. Ils peuvent ensuite déterminer ce qu'il faut faire à ce sujet. »

Il est temps d'être réel et réactif

Benton a souligné que le rôle des ventes et du marketing est de maintenir le commerce mondial fluide. Lorsque les ventes et le marketing s'arrêtent, les transactions s'arrêtent.

« Il y a tellement de gens qui comptent sur les ventes et le marketing pour être à leur meilleur en ce moment », explique Benton. « S'ils réussissent, alors tout le monde peut continuer à faire de son mieux pendant que nous sommes en bonne santé et que nous y travaillons. Mais si nous nous figeons tous et ne faisons pas le travail, cela a un impact sur la vie des gens, leurs conversations à table et leur sécurité à la maison. C'est le message de mes briefings quotidiens des invités que j'interviewe. C'est le moment pour les gens d'être réels, de ne pas être scénarisés et mécaniques, mais d'apporter de vraies idées intéressantes et utiles. »

Pour rester en contact avec ses 100+ employés, Benton organise un appel hebdomadaire tous les mercredis où les dirigeants de l'entreprise soulignent le travail de Chorus.ai et l'impact qu'il a. Il y a un certain niveau de démocratisation impliqué dans ces appels qui permet ce type de collaboration.

Per Benton : « Tout le monde est égal, peu importe que vous soyez à Tel Aviv ou à San Francisco. Vous obtenez une voix égale et une représentation égale. Je me sens aussi connecté à l'équipe que si j'étais au bureau. J'ai entendu des différents groupes qu'ils se sentent plus connectés au bureau à domicile maintenant qu'ils ne l'étaient avant COVID-19. »

L'écoute mutuelle est essentielle pour avancer dans l'environnement actuel. Lorsque Benton a rejoint l'entreprise, il a commencé sa réunion de direction avec le personnel de direction en discutant de la voix du marché et de ce qu'ils entendaient dans l'industrie.

Ils se sont demandé ce qui avait changé au cours des sept derniers jours sur la base des données d'appel analysées par Chorus.ai. Il adopte maintenant cette approche lors de ses appels d'équipe hebdomadaires.

« Nous avons généralement cinq ou six diapositives sur notre propre productivité interne ainsi que sur les mots, les thèmes et les changements de ce que nous voyons sur le marché, puis nous en discutons. Qu'avons-nous entendu et comment pouvons-nous y remédier au mieux ? C'est du renseignement exploitable. C'est agir avec ces données et rester connecté à la fois à votre équipe et à vos clients à un moment où ils ont tous les deux vraiment besoin de vous.