Comment utiliser le modèle AIDA dans les e-mails de vente

AIDA signifie Attention, Intérêt, Désir et Action.

C'est un modèle de marketing basé sur les étapes par lesquelles les consommateurs passent lorsqu'ils prennent une décision d'achat.

• Attention – Le consommateur prend connaissance du produit.
• Intérêt – Ils apprennent quelque chose sur le produit qui suscite leur intérêt.
• Désir – Ils commencent à penser sérieusement à acheter ce produit.
• Action - Ils agissent en fonction de leur désir - cela implique généralement de faire un achat.

Cependant, AIDA n'est pas seulement utilisé pour décrire le cycle de vente - il est souvent réutilisé comme une formule de rédaction - une formule qui peut être assez facilement appliquée aux e-mails de vente.

Voici comment.

Utilisation d'AIDA dans les e-mails de vente

Bien que l'objectif d'un e-mail de vente initial soit très rarement une vente, les quatre étapes d'AIDA peuvent toujours être appliquées à une copie conçue pour susciter l'intérêt, le désir et l'action - même si cette action n'est pas de faire un achat sur-le-champ, mais juste pour faire une enquête plus approfondie.

Attention

Le groupe de recherche Radicati a rapporté que la personne moyenne reçoit 92 e-mails professionnels par jour. Plus quelqu'un est haut placé dans son organisation, plus il a tendance à recevoir.

Inutile de dire que cela signifie qu'il est loin d'être facile de se démarquer de la centaine d'autres e-mails que la plupart d'entre nous reçoivent chaque jour.

Comme vous pouvez le deviner, la ligne d'objet de votre e-mail est essentielle ici. Un bon ouvrira votre e-mail, vous donnant la possibilité de susciter l'intérêt et le désir. Une mauvaise ligne d'objet rend le reste de votre e-mail inutile. Peu importe à quel point vous êtes intéressant ou engageant si votre e-mail ne s'ouvre pas en premier lieu.

Alors, à quoi ressemble une bonne ligne d'objet ?

Une bonne ligne d'objet sonne comme si elle avait été écrite par un humain. Cela ne semble pas automatisé; il n'essaie pas d'inciter les destinataires à ouvrir l'e-mail ("ne pas ouvrir cet e-mail" est un exemple populaire de cette tactique en action) ; et cela ne crée pas de fausses attentes.

Bien que vous ne puissiez jamais être sûr de ce à quoi quelqu'un répondra le mieux, les lignes d'objet qui semblent naturelles fonctionneront mieux sur la plupart des prospects que les lignes d'objet qui crient : "Ceci est un e-mail de vente".

Un autre point qui mérite d'être pris en compte lors de la rédaction des lignes d'objet est la façon dont elles apparaîtront dans les boîtes de réception de vos destinataires.

Il serait presque impossible d'écrire une ligne d'objet qui s'affiche comme vous le souhaitez sur tous les appareils, pour tous les fournisseurs de messagerie. Cependant, à tout le moins, vous devriez tester la façon dont votre ligne d'objet apparaîtra dans Gmail, sur une résolution de bureau et mobile typique.

En effet, seules les lignes d'objet très courtes s'afficheront en entier sur un appareil mobile, tandis que sur le bureau, les destinataires verront la ligne d'objet complète, en plus d'une partie ou de la totalité de la première ligne de l'e-mail. Des choses comme celle-ci sont souvent négligées mais peuvent avoir un impact important sur les taux d'ouverture.

Parallèlement à tout cela, vous devez vous assurer de mesurer l'efficacité des lignes d'objet avec un KPI. Dans ce contexte, ce serait très probablement le taux d'ouverture. Des outils comme Mailshake permettent de suivre très facilement les taux d'ouverture et de diviser les lignes d'objet des tests afin que vous puissiez déterminer la langue à laquelle votre public cible a tendance à répondre le mieux.

L'intérêt

Vous avez donc réussi à capter l'attention d'un prospect et à l'inciter à ouvrir votre e-mail. Votre prochaine tâche est de générer de l'intérêt pour ce que vous avez à dire. Vous devriez le faire dans la première ligne de votre e-mail.

Vous pouvez le faire en :

• Raconter une (brève) histoire qui aide à mettre en évidence pourquoi votre destinataire devrait être intéressé par ce que vous vendez.
• Attirer l'attention sur un point sensible connu de votre prospect cible (si vous envoyez une campagne de sensibilisation massive à froid, vous devrez segmenter les prospects en fonction de leurs points sensibles probables, par exemple, en fonction de leur secteur d'activité ou de leur fonction).
• Indiquez ce que vous pouvez aider vos prospects à réaliser - c'est-à-dire que vous pouvez réduire le coût de x par x, les aider à obtenir x clients supplémentaires par x, ou les aider à être x plus efficaces à x.

Envie

Vous avez maintenant l'attention et l'intérêt de votre prospect. Ils en savent assez pour savoir qu'ils veulent en savoir plus. L'étape suivante consiste à créer du désir pour votre produit en démontrant sa valeur.

Il existe de nombreuses façons de procéder, et vous n'êtes pas obligé d'en utiliser une seule. Ce que vous devez garder à l'esprit, c'est que les e-mails de vente à froid doivent toujours - sans faute - être courts. Si vous essayez de créer le désir de plusieurs façons, assurez-vous de présenter votre point de vue aussi succinctement que possible.

Cela pourrait inclure :

• « Accrocher » les destinataires à votre USP. Si vous avez plusieurs USP, vous devez les lier aux points faibles des prospects et segmenter vos listes de sensibilisation en conséquence.
• Expliquer brièvement comment votre produit aidera à résoudre un (ou plusieurs) de leurs points faibles. Encore une fois, vous en tirerez davantage si vous segmentez votre liste de diffusion en fonction des points faibles les plus probables d'un prospect.
• Avec un court témoignage.
• Mentionner un prix spécial ou un essai gratuit prolongé que vous pouvez offrir au destinataire.

Quelle que soit la manière dont vous choisissez de créer le désir, vous devez mesurer son efficacité via les taux de réponse et de clics (incluez un lien vers plus d'informations pour surveiller le second). Encore une fois, Mailshake peut suivre cela pour vous.

action

Si un prospect est arrivé jusqu'ici, votre dernier travail consiste à l'amener à agir. Pour ce faire, vous devez expliquer rapidement au lecteur ce que vous voulez qu'il fasse ensuite, en articulant ce que c'est avec un CTA clair et direct.

L'astuce ici est de ne pas demander trop d'engagement. Bien que votre e-mail de vente soit basé sur le modèle AIDA, nous l'utilisons ici dans un contexte très différent. Peu de prospects, voire aucun, passeront par l'entonnoir complet basé sur ce seul e-mail. L'action que vous souhaitez déclencher consiste pour le prospect à demander plus d'informations ou à fixer un moment pour parler - pas pour qu'il achète.

Cela peut signifier demander s'ils sont disponibles pour un appel de 10 minutes, s'ils souhaitent plus d'informations ou simplement demander si le problème que vous avez mis en évidence est quelque chose qu'ils souhaitent résoudre.

Dans tous les cas, plus vous facilitez la réponse, mieux c'est. Si vous suggérez un appel, indiquez une date et une heure et demandez si cela leur convient. Si vous leur demandez s'ils souhaitent plus d'informations, dites que tout ce dont ils ont besoin pour répondre est un « oui ».

Quoi que vous choisissiez de faire, la clé est de préciser clairement ce que vous voulez et de faciliter au maximum la réponse des destinataires.

Vous devez également, bien sûr, suivre les résultats. La façon dont vous procédez dépend de vous, mais la pratique courante consiste à suivre les conversions et le taux de conversion.