Alignez les ventes et le marketing en créant un langage commun

Ceci est un blog contribué par Kara Tiernan-Herring de Brand Storytelling

Statut de la relation? C'est compliqué.

La lutte pour aligner les équipes de vente et de marketing n'est pas un problème nouveau, mais c'est un problème rarement résolu (ou parfois même abordé) sur le lieu de travail.

L'un des éléments clés de toute relation réussie est la communication, et il se trouve que c'est également un facteur important dans les interactions commerciales et marketing réussies.

Dans cet article, nous verrons comment relever le défi de l'alignement des ventes et du marketing en créant un langage commun pour améliorer l'efficacité des deux départements, en facilitant la génération de prospects et la conclusion de ventes.

La lutte pour l'alignement est réelle

Selon un récent rapport de Forrester, le désalignement entre les équipes de vente et de marketing continue d'être un sujet brûlant, même après une décennie d'entreprises B2B essayant de résoudre ce problème.

Pouvez-vous raconter?

Lorsqu'il y a une panne de communication, nous entendons souvent des commentaires de la part des commerciaux tels que : "Le marketing ne produit pas le contenu dont mes acheteurs ont besoin" ou "Nos vendeurs utilisent du contenu obsolète et demandent toujours des personnalisations", de la part des spécialistes du marketing.

Lorsque vous ne communiquez pas efficacement et que vous n'avez pas de visibilité sur l'efficacité de votre contenu, vous allez faire l'expérience de ce jeu de blâme entre les ventes et le marketing.

Si vous n'utilisez pas un système de gestion de contenu (CMS) ou un référentiel de contenu unique, il peut être difficile pour les vendeurs de savoir où se trouvent les derniers et les meilleurs actifs marketing à partager avec leurs prospects. En tant que spécialiste du marketing, il peut également être difficile de savoir quel contenu fonctionne sur le terrain et quel contenu doit être révisé ou retiré.

Avoir un endroit unique pour partager du contenu, des objectifs et des mesures en temps réel est essentiel pour améliorer votre stratégie d'alignement des ventes et du marketing.

Lorsqu'il n'y a pas de cadence de communication en place entre les ventes et le marketing, beaucoup de choses peuvent se perdre dans la traduction.

Il est essentiel de vous assurer que vous tenez les vendeurs informés en établissant une communication commerciale sur une base quotidienne, hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle et annuelle. Il est également crucial de mettre à jour le contenu et les canaux de diffusion pour refléter les différentes échelles de temps et niveaux de priorité.

Les avantages d'une communication efficace ne mentent pas

Les entreprises commencent à reconnaître les avantages de l'alignement des ventes et du marketing. Dans un récent rapport State of Sales Enablement 2018, plus de 80 % des spécialistes du marketing et 70 % des commerciaux ont classé « un alignement fort entre les ventes et le marketing » comme un facteur important du succès de leur entreprise et de leur équipe.

Lorsque vous pouvez aligner les ventes et le marketing, votre organisation a tendance à mieux comprendre les personnalités des clients et le parcours client.

Lorsqu'il existe une synergie entre les deux groupes, il est beaucoup plus facile d'identifier les désirs et les besoins de votre client et de créer des profils d'acheteurs plus précis.

Il aide à la fois les ventes et le marketing à comprendre ce qui est le plus susceptible d'influencer les acheteurs à différentes étapes du parcours de l'acheteur et à obtenir une vision claire et holistique de l'ensemble du cycle de vie du client, de l'engagement initial à l'accord.

Cet alignement aide également les deux équipes à créer des campagnes conçues pour accroître l'engagement et l'action.

Lorsque les commerciaux et les spécialistes du marketing communiquent efficacement, les avantages sont vastes et mesurables. Les organisations disposant d'une communication solide bénéficient d'une augmentation des ventes, d'un taux de fidélisation de la clientèle plus élevé, de cycles d'achat plus courts, d'un nombre accru de prospects intéressants et de taux de réussite des ventes plus élevés, parmi de nombreux autres avantages.

Un alignement réussi des ventes et du marketing comprend l'établissement d'objectifs communs pour les campagnes de vente et de marketing et se traduit directement par une augmentation des revenus. Si vous ne prenez pas déjà des mesures pour améliorer votre communication avec les ventes, vous pouvez suivre quelques étapes pour commencer.

Ouvrir la porte à la communication

Afin d'améliorer la communication, vous devez réunir les parties prenantes des ventes et du marketing pour identifier vos points faibles. Ces personnes n'ont pas de temps à perdre, alors assurez-vous de passer en revue les objectifs de la réunion, de préparer des points de discussion et de garder la conversation sur le sujet.

L'un des principaux points faibles des ventes est souvent l'absence ou la faiblesse de la stratégie d'activation des ventes, et c'est là que les spécialistes du marketing peuvent briller.

Travailler sur la mise en œuvre de l'aide à la vente crée une collaboration inter-équipes et renforce la confiance entre les départements en montrant une volonté de s'adapter, d'améliorer et de responsabiliser votre équipe. L'activation des ventes permet à votre équipe d'adapter les stratégies de marketing de contenu pour prendre en charge des points spécifiques du parcours de l'acheteur.

Un examen approfondi de vos investissements excessifs et insuffisants est essentiel et rapidement réalisable grâce à des fonctionnalités modernes d'aide à la vente. C'est la porte d'entrée vers un meilleur retour sur investissement du contenu.

Utiliser des outils de vente et de marketing pour créer un langage commun

Les entreprises qui utilisent un seul CMS avec des capacités d'aide à la vente et d'analyse disposent des outils dont elles ont besoin pour identifier clairement le contenu qui fonctionne et obtenir une compréhension globale du cycle de vie du client.

Cela signifie qu'ils peuvent intégrer de nouvelles idées dans les conversations avec les clients et traduire les données de vente en informations marketing, et les informations marketing en activités plus performantes tout au long du processus de vente.

Ces outils offrent une visibilité sur les actifs marketing qui convertissent les prospects, vous donnant des informations exploitables pour créer et maintenir un meilleur contenu qui aidera les vendeurs à conclure davantage de transactions.

Ils fournissent également des fonctionnalités de contrôle de version afin que vous puissiez mettre à jour et remplacer les anciennes versions de contenu pour vous assurer que les vendeurs travaillent toujours avec les dernières et meilleures. Ils prennent en charge différents modèles d'édition afin que vous puissiez être assuré que le bon groupe de personnes peut contrôler la façon dont chaque type de contenu est partagé au sein de votre organisation.

Il est clair que ces outils peuvent résoudre les principaux problèmes des vendeurs, comme identifier rapidement et facilement le bon contenu pour chaque étape du parcours de l'acheteur, mais qu'en est-il de vos problèmes marketing ?

Les outils d'aide à la vente et CMS offrent également des fonctionnalités permettant aux vendeurs de personnaliser leurs propres présentations, dans des limites raisonnables. Ces outils donnent aux vendeurs le pouvoir de personnaliser ou de créer du contenu tout en respectant les directives de la marque que vous établissez et gérez.

Cela leur permet d'ajouter rapidement et facilement du contenu à jour et conforme au système pour présenter et suivre, ce qui vous fait gagner du temps que vous pouvez utiliser pour vous concentrer sur des activités plus stratégiques.

Conclusion : aligner les ventes et le marketing

En fin de compte, la seule façon d'augmenter vos ventes est de vous connecter avec vos prospects d'une manière qui les aide à croire en vos produits et services et à vouloir faire affaire avec vous.

En travaillant ensemble et en ouvrant les portes à une communication régulière, les spécialistes du marketing et les vendeurs comprendront mieux ce qui intéresse leurs prospects à chaque étape du parcours de l'acheteur, leur fournissant les connaissances dont ils ont besoin pour engager les acheteurs et conclure des affaires avec succès.