Consultant Amazon sur la concurrence, vendeurs au chapeau noir

J'ai demandé à Ken Freeman, un ancien vendeur d'Amazon devenu consultant, si une marque pouvait encore gagner des millions sur ce marché. « C'est difficile mais pas impossible », m'a-t-il dit. "Il y a huit ans, vous pouviez devenir riche en vendant des tapis de yoga."

Après avoir démarré en tant qu'entreprise amorcée, Freeman recherche maintenant des entreprises établies comme clients, de préférence 10 millions de dollars ou plus de revenus par an.

Lui et moi avons récemment parlé, abordant la concurrence accrue d'Amazon, les vendeurs de chapeaux noirs, et plus encore. L'intégralité de l'audio de notre conversation est intégrée ci-dessous. La transcription est éditée pour plus de clarté et de longueur.

Eric Bandholz : Donnez-nous votre argumentaire éclair.

Ken Freeman : Je travaille dans le domaine du commerce électronique depuis près d'une décennie. J'ai commencé avec des entreprises de livraison directe amorcées, qui sont devenues une entreprise FBA amorcée, qui est devenue une entreprise à sept chiffres que j'ai vendue en 2019 à Thrasio, un agrégateur.

Depuis lors, j'ai lancé de nombreuses autres entreprises Amazon. C'est ma spécialité. J'adore explorer le marché Amazon. J'ai créé plusieurs entreprises, et depuis un an et demi, je suis vice-président d'Amazon chez The Ridge, la marque de portefeuille. J'ai récemment lancé une agence Amazon appelée Full Circle, qui se concentre sur les vendeurs directs aux consommateurs.

J'aime la stratégie. J'ai joué près de 10 000 parties d'échecs, j'ai fait du jujitsu pendant environ 15 ans et je suis très compétitif. Je ne suis pas la meilleure personne en matière de produits ou de marque, mais j'aime faire équipe avec des gens avec des produits et des marques incroyables. L'idée derrière Full Circle est de fusionner ceux avec des stratégies de pointe sur Amazon.

Bandholz : De nombreux vendeurs comme moi se méfient des concurrents black hat.

Freeman : Les tactiques du chapeau noir peuvent être nombreuses, comme le fait que des concurrents cliquent sur vos listes d'annonces sponsorisées ou retirent vos listes - via des humains ou des robots. Le pire est là où il y a une bataille claire en cours, et les vendeurs de chapeaux noirs gonfleront artificiellement leur classement. Il est facile d'obtenir des tonnes de comptes Amazon en Chine, par exemple. Il s'agit d'un compte qui tombe en panne et passe à un autre. Ce n'est pas une stratégie à long terme. Mais ils ont des trucs fous. C'est impressionnant et terrible à la fois.

Une de mes marques était numéro un dans un espace concurrentiel. C'était fou la fréquence à laquelle nous avons subi des retraits, où des concurrents allèguent à tort une violation de notre part, et Amazon supprimerait alors nos listes jusqu'à ce que nous prouvions le contraire. La concurrence est intense lorsque vous êtes dans les 10 premières places. Mais jusque-là, vous n'obtiendrez pas d'action agressive contre vous. Il y a des signes révélateurs à surveiller, tels que les dépenses publicitaires qui sortent des charts ou le budget qui s'épuise. Amazon dispose d'une certaine automatisation pour détecter la fraude au clic, et il retourne cet argent. Mais il ne peut pas tout détecter.

Bandholz : Comment réussissez-vous légitimement sur Amazon ?

Freeman : Être obsédé par l'apprentissage et s'entourer d'autres personnes faisant la même chose. Je fais partie d'un groupe de cerveaux à sept chiffres depuis cinq ans maintenant. Restez à la pointe de ce qui se passe. Vous devez maîtriser tous les aspects du jeu pay-per-click. Le nombre de spots publicitaires sponsorisés sur Amazon est insensé. Ça doit être 4 fois ce que c'était quand j'ai vendu ma marque. Amazon gagne tellement d'argent avec les publicités. C'est un système payant. Vous devez le maîtriser.

Examinez les données de chaque produit. Examinez attentivement les mots clés et voyez comment vos dépenses au paiement par clic fonctionnent au niveau des mots clés. Quel est votre retour sur investissement publicitaire ? Utilisez-le pour booster les mots clés les plus importants - vos "mots clés en or". Obtenez une granularité folle avec les données. Amazon a fourni des outils incroyables au cours des six derniers mois pour y parvenir.

Bandholz : Donc, tout est question de publicités au paiement par clic ?

Freeman : Vous devez tout faire pour gagner, plus que le PPC seul. Un bon taux de révision et une bonne vitesse de vente au niveau des mots clés aideront ce mot clé à se classer plus haut. Votre annonce doit bien se convertir. "A+ Content" est un programme Amazon désormais gratuit. Avant, c'était très cher. Cela aide votre annonce à mieux se convertir. Je suis orienté data. Je vois des uns et des zéros quand je pense à Amazon.

Il s'agit d'optimiser votre taux de clics via la tarification et les images. Les titres sont également importants. Nous recherchons chaque mot-clé. Quel est le taux de conversion pour ce mot-clé en termes de moyenne du marché et des trois premiers ?

Nous suivons les performances dans le temps. Supposons que nous modifions l'image principale pour améliorer le clic. Une fois que nous sommes à l'aise avec le taux de conversion - dans le top 10 de la catégorie - nous pouvons diffuser les annonces.

Un entonnoir de révision approprié est essentiel. Les conditions d'utilisation d'Amazon traitent de la sollicitation d'avis. Essentiellement, vous ne pouvez pas les payer ou offrir des incitations. Certaines choses peuvent être faites avec goût, même si elles violent les règles d'Amazon.

Si vous avez des membres fidèles de la communauté qui aiment votre marque, vous pouvez les attirer via des listes de diffusion et des forums de groupe. Vous pouvez dire : « Hé, je vous aime les gars, et merci de faire partie de la communauté. Nous voulons vous offrir un produit gratuitement. Nous commençons sur Amazon. Nous serions ravis de votre soutien.

Vous pouvez également acheter des critiques via Amazon. Le service s'appelle Vine. Je le recommande en fonction de votre produit. Il y a la "période de lune de miel", qui dure environ 45 jours à compter du lancement d'une annonce. Lorsque vous démarrez, vous voulez vous lancer en termes de PPC. Vous pouvez obtenir 30 avis de Vine pour environ 250 $. C'est extrêmement rentable sur une base par examen.

Bandholz : Un vendeur peut-il encore gagner des millions sur Amazon ?

Freeman : C'est difficile mais pas impossible. Il y a huit ans, vous pouviez devenir riche en vendant un tapis de yoga sur Amazon. Heureusement, je suis entré dans Amazon avant la plus grande vague. De nombreux propriétaires de DTC ont un sentiment très négatif autour d'Amazon, ce que je comprends.

Mais de nombreux consommateurs n'achèteront que sur Amazon. Ils pourraient voir vos publicités Facebook et aller directement sur Amazon et cliquer ou saisir votre nom de marque ou votre mot-clé. Si vous n'êtes pas là, il y aura probablement une alternative moins chère et plus merdique. Sans présence sur Amazon, vous n'attrapez pas ce débordement, qui peut être important.

Bandholz : Où les gens peuvent-ils vous contacter ?

Freeman : Allez sur FullCircleAgency.com. Vous pouvez me trouver sur LinkedIn.