Obtenir la critique YouTube parfaite : une approche étape par étape

Transcription

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Joe Lieberman d'Antlion Audio. Antlion Audio fabrique le premier microphone de fixation au monde, transformant n'importe quelle paire d'écouteurs en un casque de jeu. A été lancé en 2012 et basé à Portland, Oregon. Bienvenue, Jo.

Joe : Salut Félix, merci de m'avoir invité.

Félix : Oui, merci d'être venu. Une chose que vous nous avez mentionnée dans cette pré-interview concernait l'idée de rencontrer vos clients là où ils se trouvent plutôt que de les forcer dans un entonnoir qui vous donne la plus grande marge. Cela m'a vraiment marqué. Je pense que c'est un point vraiment important. Pouvez-vous élaborer un peu plus à ce sujet? Qu'est-ce que cela signifie de rencontrer vos clients là où ils se trouvent ?

Joe : Bien sûr. Ainsi, lorsque quelqu'un veut obtenir un ModMic, nous voulons que cela soit sans friction. Idéalement sans friction, c'est impossible. Mais nous devons nous rapprocher le plus possible de l'absence de friction. L'un des gros obstacles pour les clients internationaux, si vous n'avez pas de système logistique mondial, c'est qu'ils commandent à partir de votre entrepôt américain et qu'ils doivent s'occuper de l'expédition internationale, ils doivent s'occuper des douanes. Si nous pouvons gérer tout cela de notre côté en ayant des entrepôts dans le monde entier ou en ayant des distributeurs dans leur pays, alors cette étape est supprimée. Ils peuvent aller directement chez leur distributeur local, leur détaillant local et dire : « J'aimerais acheter un ModMic », et il est là en deux à trois jours au lieu de quelques semaines, parfois même plus d'un mois en raison de les douanes accrochent leur colis, ajoutent des frais, ce genre de choses.

Félix : J'ai compris. Donc, avant de commencer à parler de ce type de distribution où vous avez des entrepôts dans le monde entier. Revenons au tout début. Où était le tout premier, je suppose, point de distribution ? Où avez-vous commencé cette entreprise ?

Joe : Désolé, je dois rire parce que l'histoire sur la façon dont ça a commencé est tellement, nous allons utiliser le mot étrange. C'est presque incroyable.

Donc Jim Console, qui est l'inventeur et le fondateur du ModMic, qui soit dit en passant ne fonctionne pas seulement pour les jeux mais pour les entreprises. Donc, si vous allez faire une entreprise qui implique de passer des appels, vous voulez vraiment mettre votre meilleur pied en avant et votre meilleur pied est votre voix dans ce cas. Ainsi, un bon micro, que ce soit le nôtre ou celui de quelqu'un d'autre, est un excellent investissement lorsque vous débutez.

Félix : Et tu en es un en ce moment, n'est-ce pas ?

Joe : Oui, j'utilise actuellement le ModMic 5. Vous l'écoutez en direct.

Donc, comme je le disais, au début, Jim avait une paire de Bose QC 25, un casque antibruit et était juste ennuyé par le fait qu'il devait poser son joli casque et prendre un casque de merde dans l'ordre jouer à des jeux avec des amis. Il a donc eu l'idée de créer un micro de haute qualité que vous pourriez attacher à mon casque Bose. Cela a donc commencé comme un message Reddit, "Est-ce que quelqu'un d'autre serait intéressé par cette chose" ?. Il a reçu tellement de réponses qu'il a commencé à les faire à la main. Comme verser du plastique et des trucs dans une chambre d'amis dans un appartement. Puis il a rencontré notre désormais PDG Eli et ils ont travaillé ensemble, les fabriquant encore à la main pendant deux ans, produisant des microphones à la main. Finalement, nous avons bien sûr atteint un point où nous avions besoin d'une grande distribution et de plus de personnel, les choses ont décollé à partir de là. C'est le début.

Félix : Où entrez-vous dans l'histoire ? Quand vous êtes-vous impliqué ?

Joe : Je ne suis arrivé qu'en 2016. Donc en 2014, nous sommes passés à la production de masse. Ils sont restés deux ans sans vraiment avoir de personnel marketing. Je suis le directeur du marketing. Donc, oui, entre 2014 et 2016, ils ont développé l'entreprise ad hac sans trop de direction. En 2016, plusieurs autres personnes et moi nous sommes joints à nous pour tenter de mondialiser l'entreprise.

Félix : J'ai compris. Ce n'est pas la première fois que j'entends quelqu'un faire ses débuts sur Reddit. Mais ensuite, comme vous l'avez mentionné, deux ans de fabrication manuelle avant de décider de l'étendre un peu plus. Connaissez-vous l'histoire de la façon dont cela a commencé? Quel genre de mesures ont-ils prises pour rendre cela un peu plus évolutif, plus gérable plutôt que de simplement le faire à la main ?

Joe : James, Jimmy, James Console. James est un perfectionniste en matière d'ingénierie. Donc, ces deux années, je pense que la chose la plus importante qu'ils ont faite n'a pas été de vendre les unités qu'ils fabriquaient à la main, ce qui était clairement insoutenable à long terme. Mais l'utiliser comme une sorte de banc d'essai pour essayer différentes conceptions, essayer différentes méthodes de fixation, essayer différents microphones, à la fois la capsule et la façon dont elle a été construite.

En 2014, lorsqu'ils étaient prêts à passer à la production de masse pour le ModMic 4, le processus était essentiellement cloué. Nous avons finalement eu ce que j'appellerais le produit gagnant. Avant cela, je pense qu'il aurait été trop tôt pour passer à l'échelle. Cette période de deux ans, on pourrait presque la considérer entièrement comme de la R&D, en quelque sorte financée par des fans fanatiques.

Félix : J'ai compris. Alors, quel type de marketing faisaient-ils à ce moment-là ? En 2014, ils ont compris ce qu'était le ModMic 4, ce quatrième [inaudible] du produit. Ils ont compris ce qui allait marcher. Quel type de marketing ont-ils fait avant votre arrivée ?

Joe : Je pense que je n'étais pas là et il n'y a aucune trace écrite parce qu'ils n'étaient pas très bons. Ce qui est une tâche marketing très importante, c'est de garder un œil sur ce que vous avez fait dans le passé et de créer une belle feuille de calcul avec toutes les informations pour toutes les personnes à qui vous parlez. Toutes les coupures de presse, articles ou vidéos afin que vous les ayez tous au même endroit et que vous puissiez facilement les référencer et contacter ces personnes à l'avenir. Donc, un, c'est une grande leçon et ils ne l'ont pas fait. Il n'y a donc pas de grande trace écrite de toutes les choses qui ont été faites.

Mais j'ai, l'une des premières choses que j'ai faites quand je suis arrivé à bord, c'est d'essayer de comprendre ce qui a été fait. D'après ce que je peux dire, une grande partie du succès est venue de Reddit, en tant que point de départ, et aussi des critiques techniques de YouTube.

Félix : J'ai compris. Une fois à bord, quelles sont les choses que vous saviez que vous vouliez mettre en œuvre tout de suite ?

Joe : La première chose que nous voulions mettre en œuvre était d'améliorer le site Web. Le site d'origine était assez simple, le modèle Shopify. Donc, la première chose que nous avons faite a été de remanier ce que vous voyez actuellement, qui est un site Web beaucoup plus professionnel. Nous avons fait cela pour ne pas augmenter le taux de conversion. En fait, je ne pense pas que cela ait eu un impact sur le taux de conversion. Mais pour nous présenter comme une véritable entreprise, par opposition à un revendeur Shopify. Je ne dirais pas qu'il y a une stigmatisation contre cela, mais il y en a. Vous voulez vous présenter comme plus qu'un simple modèle de boutique. Vous voulez construire une marque.

Félix : Oui, je pense que ce que vous voulez dire, c'est que vous voulez vous représenter comme une marque qui existe au-delà d'un simple site Web. Quels sont les éléments que vous vous êtes assuré d'inclure ou que vous recommandez aux autres de s'assurer d'inclure sur leur site pour diffuser ce type de message ?

Joe : Je pense que c'est autant de l'art que de la science avant tout. Je pense donc qu'il existe de nombreuses façons de résoudre ce problème de présentation d'une image professionnelle. Je dirais que les modèles ont tendance à ressembler à des modèles. C'est donc une chose dont vous voulez vous éloigner immédiatement. Cela dit, de bons modèles, ils fonctionnent. Ils sont conçus spécifiquement pour réaliser quelque chose. Donc, vous devez d'abord comprendre ce que vous voulez atteindre. Incitez-vous quelqu'un à s'inscrire à une newsletter afin de pouvoir lui envoyer des informations à l'avenir ? Poussez-vous quelqu'un à faire un achat ? Incitez-vous quelqu'un à se renseigner sur votre produit ? Ces choses ne sont pas toutes mutuellement exclusives, mais elles se combattent. Le temps et l'énergie que quelqu'un va consacrer à l'examen de votre site Web sont limités. Vous devez vous mettre en position de capitaliser sur ce que vous voulez faire. Il faut donc d'abord définir quel est l'objectif du site.

Ensuite, je suis un grand fan de thème visuel cohérent. Vous voulez donc présenter visuellement une histoire cohérente de l'endroit où vous voulez qu'ils commencent jusqu'à l'endroit où vous voulez qu'ils finissent.

Félix : Pouvez-vous en dire plus à ce sujet ? Quelle est votre histoire, où vouliez-vous qu'ils commencent et où voulez-vous qu'ils finissent ?

Joe : Donc, sur notre site, ce que nous voulons qu'ils fassent, c'est aller sur la page du produit pour en savoir plus à ce sujet. C'est en quelque sorte notre objectif final qui est de les amener à atteindre la page du produit. En cours de route, nous voulons qu'ils découvrent les avantages d'un bon microphone. Ainsi, la conception originale les faisait passer par une page d'apprentissage. La page d'accueil, puis une page d'apprentissage, puis la page produit. Nous gardons toujours en quelque sorte ce thème aujourd'hui avec plusieurs révisions.

Par exemple, vous allez à Shop ModMic, vous vous retrouvez soit dans un jeu, soit dans une entreprise qui vous raconte une histoire différente pour chacun de ceux-ci aux clients. Donc le jeu, bien sûr, nous nous concentrons sur la compétitivité, nous nous concentrons sur la qualité et le respect que vous obtenez des autres joueurs et ce genre de choses. Personne ne veut jouer à un jeu avec quelqu'un qui a un mauvais micro. C'est vraiment agaçant. Mais aussi pour les personnes qui aiment diffuser et démarrer un podcast. Avoir un bon micro est vraiment indispensable. Donc parler à ces gens. Alors que, bien sûr, les affaires, nous nous soucions davantage des appels Skype et de ce genre de choses. C'est toujours le même problème. Vous ne voulez pas passer un appel professionnel et avoir un tas de bruit de fond et avoir un tas d'interférences. Nous racontons donc cette histoire à la fois visuellement et par le texte lorsque vous passez de la page d'accueil à la page de la boutique en passant par la page du produit. Alors idéalement, ils achètent la chose.

Félix : Je pense que vous en avez parlé brièvement, je pense que vous en parlez maintenant aussi où l'objectif du site que vous aviez repensé n'était même pas nécessairement concerné par le fait qu'ils fassent un achat sur le site. Ce qui vous importait le plus, c'était de leur faire découvrir le produit. Je suppose pourquoi cette approche?

Joe : Pour nous, cette approche est due au fait que notre produit n'est pas simple. Il existe des produits dans le monde qui se passent d'explications. J'écoutais juste votre dernier podcast sur le gars qui fabrique des portefeuilles, non ? Les portefeuilles sont explicites. Tout le monde sait ce que l'on est. Un casque, une paire d'écouteurs, ça se passe d'explications. Tout le monde sait ce que c'est. Un microphone qui se fixe à n'importe quel casque nécessite une déclaration supplémentaire. Si je dis simplement cela, 99 % du temps, quelqu'un dit : " Pourquoi avez-vous besoin de cela ?", et je dois dire : " Parce que les excellents écouteurs, les très bons, qui ne sont pas si chers, ne sont pas fournis avec micros ». Et ils disent "Ooh". Nous avons donc besoin de cette étape pour raconter cette histoire. D'autres produits n'en ont peut-être pas besoin, je ne sais pas. Mais le nôtre le fait certainement, c'est pourquoi c'est important. L'information est importante pour nous.

Félix : Je vois.

Joe : Ne vous méprenez pas, nous voulons vendre des produits à partir de notre site Web. Nous gagnons plus d'argent lorsque nous vendons des choses à partir de notre site Web. C'est zonte. Mais pour nous, c'est un plaisir d'avoir.

Félix : Donc, une fois qu'ils ont terminé l'histoire sur votre site, quel est généralement le reste du voyage. S'ils n'achetaient pas directement sur votre site, où se retrouveraient-ils, où vous reverraient-ils et où pourraient-ils acheter à nouveau ?

Joe : Nous sommes un peu partout. La plupart de nos ventes se font sur Amazon. C'est donc de loin le plus gros. Nous sommes dans des magasins de détail aux États-Unis, comme Micro Center. Nous sommes présents à l'international dans une variété de magasins de détail, partout du Royaume-Uni au Japon. Ils pourraient donc rencontrer le produit partout.

Bien entendu, nous sommes également très actifs sur les réseaux sociaux. Il est donc très probable qu'ils verront quelque chose soit par nous, soit par un influenceur qui utilise notre produit ou fait la promotion de notre produit. Ils le rencontrent donc assez fréquemment dans la nature. Si vous aimez les jeux et que vous regardez des flux, vous rencontrerez probablement quelqu'un qui examine ou couvre l'un de nos produits la même année que vous en avez entendu parler pour la première fois.

Félix : Existe-t-il un moyen de suivre ou savez-vous de manière anecdotique si une grande partie de votre trafic arrive sur votre site, en apprend sur vous, puis part acheter sur Amazon ? Ou est-ce qu'ils recherchent juste un peu plus tard des microphones ou des casques et qu'ils tombent sur le vôtre et se souviennent de l'expérience qu'ils ont eue sur votre site ?

Joe : Autant que je sache, il n'y a aucun moyen de le faire. Pas directement. Amazon est une sorte de boîte noire. Pour autant que je sache, vous ne pouvez pas demander à quelqu'un de les suivre hors de votre site, puis de récupérer une métrique de suivi des conversions lorsqu'ils vérifient sur Amazon.

Nous pouvons toutefois suivre les fluctuations du trafic vers notre site, comme le trafic organique vers notre site et les ventes sur Amazon. Il y a là une corrélation. Au fur et à mesure que les gens en apprennent davantage sur nos produits, les ventes sur Amazon augmentent. Pas un choc je sais. C'est la réalité. De cette façon, nous pouvons voir indirectement que oui, les gens découvrent le produit et font un achat. C'est un défi pour nous de dire métriquement : « Oui, ce visiteur vaut autant ».

Félix : Exact.

Lorsque vous êtes arrivé et que vous avez reconnu la nécessité de repenser le site, parlez-nous de ce processus. Comment avez-vous apprécié la refonte d'un site existant.

Joe : Comment avons-nous fait ? Cela ressemble à un traumatisme en fait. Vous ne vous souvenez pas vraiment de ce qui s'est passé. Vous savez que c'est arrivé.

Ce n'était pas facile. Reconcevoir un site de bas en haut est, c'est une entreprise pour un site établi avec beaucoup de pages. La première chose que nous devions faire était de déterminer ce que serait ce flux, comme je l'ai mentionné. La prochaine chose serait les visuels de couleur. Alors, quelles couleurs allons-nous vouloir utiliser. Je pense que la dernière chose concerne la mise en page. Je suppose que si je devais dire que l'erreur que font les gens, c'est qu'ils se concentrent d'abord beaucoup sur la mise en page. Mais c'est la chose la moins importante car il est facile de changer une mise en page et il est très difficile de changer la couleur de la marque une fois que vous l'avez établie.

Félix : J'ai compris. Donc, vous avez mentionné trois choses. Il y a du flux, des visuels et de la mise en page. En quoi le flux et la mise en page sont-ils différents ou liés ?

Joe : Donc, le flux est la première chose dont je parlais, quel est l'objectif. Quel sera le flux de l'utilisateur ? C'est la première chose que vous devez savoir.

La deuxième chose que vous devez savoir est quelles sont les couleurs et quels sont les styles que notre marque va utiliser. Une entreprise technologique pour les joueurs sera très différente de, disons, une entreprise alimentaire pour jeunes adultes. Ils vont juste avoir l'air, visuellement, probablement très différents.

Félix : Est-ce une approche subjective ?

Joe : Oh oui c'est totalement subjectif. C'est pourquoi j'ai dit que c'était autant de l'art que n'importe quelle science dans mon esprit. Vous avez besoin d'une vision de l'identité de marque que vous souhaitez créer. Vraiment, Antlion en 2016, lorsque je suis arrivé à bord, n'en avait pas vraiment. C'était juste des microphones sur une page vraiment.

Félix : Exact. Je pense qu'avoir cette marque peut vous permettre de faire des choses comme obtenir des clients plus fidèles et aussi la valeur perçue augmente, n'est-ce pas ? Vous pouvez facturer plus pour un produit si vous avez une sorte d'identité autour de lui.

Tout cela a-t-il été fait en interne ? Ce n'est même pas juste une refonte du site Web. Vous avez repensé la marque ou lui avez donné une identité, c'est probablement la meilleure façon de le dire. Tout cela a-t-il été fait en interne ? Existe-t-il des moyens d'embaucher de l'aide si vous n'êtes pas quelqu'un qui connaît bien ce domaine ?

Joe : Ouais, c'est ce compromis classique entre le temps et l'argent, n'est-ce pas ? Nous n'avons certainement pas fait tout cela à la maison. Nous avons certainement géré beaucoup de personnes qui ont aidé à créer cela. Nous avons fait une séance photo et nous n'avons pas pris les images nous-mêmes. Nous avons fait appel à un photographe professionnel pour les photographier. Nous avons embauché des acteurs pour jouer les rôles et ainsi de suite et ainsi de suite. La conception, nous avons embauché une entreprise Money [inaudible] est leur nom, à Portland. Nous avons donc travaillé avec eux pour créer le site Web.

Mais en ce qui concerne les décisions concernant le flux et la couleur et la manière dont nous voulions le créer, c'était interne. Donc, en interne, nous savions ce que nous voulions de la séance photo. Nous savions ce que nous voulions des couleurs, du style et de la fluidité du site. Ensuite, nous sommes allés dans ces endroits et nous avons dit : « C'est ce dont nous avons besoin. Construisez-le pour nous ». Je pense que c'est un piège de permettre à quelqu'un qui ne connaît pas et n'aime pas votre produit de dicter ce que devrait être votre site Web.

Félix : Je pense que c'est un point important et je pense qu'il y a deux questions ici. La première est : avez-vous un exemple de quelque chose que vous voyez un propriétaire de magasin, des propriétaires de marque, des entrepreneurs faire qui interfère trop avec l'aide qu'ils ont embauchée. Je vais commencer par là et poser la question après.

Joe : Alors, ouais, comme quand tu ne laisses pas quelqu'un faire son travail ? J'ai déjà vu ça. C'est toujours un piège car vous ne voulez pas outrepasser l'avis d'un expert si vous n'êtes pas un expert. Donc, d'une part, vous devez reconnaître où se termine votre expertise et où commence la leur et vous en remettre à la personne que vous avez embauchée. Si vous dites : « Je veux que les couleurs de ma marque soient roses et vertes », quelque chose de terrible ensemble. C'est probablement la nouvelle couleur que tout le monde aime, mais qu'est-ce que je sais. C'est un bon point. C'est là que s'arrête mon expertise. Le gars dit, "Ceux-là ne vont pas bien travailler ensemble", alors vous devriez prendre un moment et écouter et dire, "D'accord, pourquoi pas?". Si vous ne le croyez pas, alors vous devez faire des recherches et découvrir qui a raison et qui a tort. En fin de compte, vous êtes le client, vous décidez donc. Mais d'une manière générale, si j'engage quelqu'un, par exemple, pour créer une palette de couleurs de marque, alors je vais écouter ce qu'il dit.

Félix : Exact. Alors, quel est un exemple de l'autre côté où c'est quelque chose que vous voyez chez d'autres entrepreneurs qui externalisent la prise de décision là où ils ne devraient pas le faire ?

Joe : Cela va varier entièrement en fonction de votre expertise. Fondamentalement, si vous étiez l'expert, n'externalisez pas le travail à moins que vous ne soyez tellement distrait par d'autres choses que vous n'ayez pas d'autre choix que de le faire. Cela est particulièrement vrai pour les choses liées à votre produit et à votre compréhension du produit. Si la tâche à accomplir nécessite une connaissance intime du produit, vous ne pouvez pas l'externaliser. Du moins pas rapidement. Je pense, par exemple, que c'est pourquoi il est si difficile d'avoir une bonne personne chargée des relations publiques. En tant que directeur marketing, je passe une grande partie de mon temps à faire du travail de relations publiques, à obtenir des critiques et à faire parler les gens de nos produits. Il est très difficile pour une agence extérieure d'intervenir et d'être un expert de votre produit. Parlez-en avec passion et la compréhension nécessaire pour exciter quelqu'un d'autre à ce sujet.

Félix : Parlons-en alors. Vous avez donc mentionné qu'une grande partie de votre travail consiste à exciter la communauté que vous vendez, à en parler. Comment avez-vous abordé cela lorsque vous êtes arrivé à bord et c'était l'un des mandats que vous vous êtes donné ou que l'entreprise avait demandé. Comment faites-vous pour créer cet élan au sein d'une communauté afin que les gens veuillent évaluer ou parler de votre produit ?

Joe : Je pense que la première chose que j'ai faite a été d'être enthousiasmé par le ModMic. Je continue à l'utiliser, vous devez juste aimer votre produit. Il y a un certain enthousiasme qui se manifestera dans tout ce que vous faites si vous êtes vraiment excité par ce que vous faites. Si vous ne l'êtes pas, vous devriez vraiment vous demander pourquoi vous faites ce que vous faites.

Félix : Pouvez-vous être excité si vous ne l'êtes pas ? Ou est-ce quelque chose que vous présentez le premier jour, si vous rejoignez une entreprise ou si vous démarrez une entreprise et que vous n'êtes pas excité, pouvez-vous vous y rendre ? Ou si vous n'êtes pas là depuis le début, vous devez sortir.

Joe : Je ne peux parler que pour moi, mais je pense que je dois être excité dès le début. Si j'arrive avec un sentiment de scepticisme vis-à-vis de l'entreprise ou du produit. J'ai été propriétaire d'une société de relations publiques pendant 14 ans avant de rejoindre Antlion. Parfois, les gens me proposaient des produits et cela ne m'excitait pas. Chaque fois que j'ai accepté ces clients, ça ne s'est pas bien passé. C'est de là que je viens.

En supposant que vous soyez enthousiasmé par votre produit, vous devez entrer avec cette passion. L'histoire de ModMic est que je cherchais ce produit et je ne l'ai pas trouvé. Ma paire d'écouteurs s'est cassée et je cherchais un nouveau casque. J'étais comme, "Pourquoi ne puis-je pas simplement avoir de beaux écouteurs et un bon micro qui s'y attache?". Je ne veux pas d'un de ces gros micros de bureau. J'avais un petit bureau à l'époque. Alors je me suis dit: "Mec, j'aimerais que quelqu'un fabrique ce produit". Trois mois plus tard, j'étais à un entretien d'embauche pour cette entreprise et je me demandais où étais-tu ?

C'est ainsi que j'ai su que j'étais intéressé par le produit et que d'autres personnes le seraient aussi. Si je le cherche, il est certain que d'autres personnes doivent le faire. De toute évidence, ils ont besoin d'aide en marketing car je n'ai pas pu trouver ce produit. Quoi qu'il en soit, c'est mon histoire anecdotique.

Félix : La question initiale, désolé de t'avoir distrait. La question initiale était de savoir comment commencer à créer cette communauté ou à la soutenir afin qu'elle veuille faire des choses comme des critiques de produits ou qu'elle veuille faire passer le bouche à oreille à propos de votre produit ?

Joe : Une fois que vous avez compris l'excitation, vous rencontrez simplement les gens dans leur lieu d'intérêt. Nous avons parlé plus tôt de rencontrer les gens là où ils se trouvent. C'est, je pense, aussi une chose figurative. Nous pouvons rencontrer des gens là où ils vont être intéressés par notre produit. C'est donc une affaire individuelle.

Je pense que beaucoup de gens font une erreur dans la construction d'audience en se souciant beaucoup de la portée en volume. Mais il y a beaucoup de valeur à avoir en atteignant la qualité d'un contact individuel. Idéalement, un contact individuel qui a beaucoup de portée. Ainsi, dans le monde de la technologie, par exemple, Linus Tech Tips, l'un des plus grands critiques de technologie au monde, aime vraiment, vraiment le produit ModMic. Il l'a fait avant que je n'embarque. Établir un rapport avec ces types de personnes, les influenceurs des autres, et le faire à un niveau très élevé de contact et d'établissement de relations, c'est essentiel. Le faire pour un individu qui est un client est également essentiel. C'est juste plus difficile d'y consacrer beaucoup de temps. Mais je prendrais ça plutôt que de coller une annonce qui atteindrait 10 000 personnes très passivement. Je prendrais une grande interaction avec une personne à ce sujet.

Félix : Surtout quelqu'un avec un public, comme vous l'avez dit, qui a son propre type de portée.

Joe : Certainement avec un public, mais même juste un individu régulier qui pourrait être un client, je prendrais une bonne interaction avec eux plus de 10 000 vues d'annonces par jour.

Félix : Bon, c'est-à-dire quelqu'un qui est déjà super excité par le produit, ou qui pourrait être super excité à ce sujet ?

Joe : Ouais, juste curieux au sujet du produit, c'est tout ce dont j'ai besoin pour leur parler.

Félix : Il y a donc deux types de contacts. Je vais commencer par le premier qui est celui en gros, l'influenceur. Comment identifiez-vous les influenceurs avec lesquels vous souhaitez travailler et qui n'ont peut-être jamais entendu parler du ModMic auparavant ?

Joe : Beaucoup de recherches sur Google. Je cherche des gens qui regardent des produits similaires, peut-être des écouteurs, des casques. Ou les personnes qui sont dans notre objectif démographique. Par exemple, dans le monde du jeu, les streamers en direct et ce genre de choses. Les personnes qui diffusent du contenu de jeu ou font des YouTubes sur les jeux. Donc, un, juste trouver ces gens. Ou, du côté commercial, par exemple, des personnes faisant un podcast Shopify par exemple. Trouver ces personnes et les atteindre avec le message spécialement conçu pour leur public. Qu'y a-t-il dans votre produit qui plaira à leur public et qui sera intéressant pour leur public. Personne ne veut protéger le produit de quelqu'un d'autre, n'est-ce pas ? Non sans une bonne cause. Vous devez donc rédiger le message qui va les convaincre que travailler avec vous n'est pas seulement intéressant pour leur public, mais aussi dans leur meilleur intérêt et facile. Vous devez leur faciliter la tâche autant que possible.

Félix : J'ai compris. Alors, comment cet engagement commence-t-il généralement ? Disons que vous trouvez un YouTuber ou un streamer qui parle de jeux vidéo. Comment abordez-vous cela ? Je suppose qu'ils se font beaucoup présenter, n'est-ce pas, par différents produits ou peut-être des concurrents du vôtre ou d'autres personnes qui vendent des casques?

Joe : Ah ouais. Ils sont constamment inondés de pitchs de personnes.

Tout d'abord, développez une peau épaisse avant de commencer, car vous allez recevoir beaucoup de rejet. Ne le prenez pas personnellement. C'est la chose importante. Par exemple, je vais envoyer 100 e-mails. C'est la première chose que je fais habituellement, envoyer un e-mail à quelqu'un. E-mail froid, me présenter, présenter le produit. Je pourrais en envoyer 100, j'obtiendrai 15 réponses, 20 réponses. C'est bien, c'est un bon chiffre pour moi.

Félix : Qu'est-ce que tu dis dans ces e-mails ? Comment pouvez-vous même commencer à les amener à un taux de réponse de 50%, je pense que c'est bien. Comment les faire réagir ?

Joe : Soyez aimable. Soyez individuel. Donc, si vous le pouvez, créez un message à leur sujet, à propos de leur chaîne. Quoi qu'ils fassent, cela a attiré votre attention. Envoyez-leur un vrai message. Ne vous contentez pas de copier et coller quelque chose sur eux. Oui, vous devriez probablement copier et coller les informations sur votre produit, car cela ne changera pas. Mais quand il s'agit de dire pourquoi vous voulez travailler avec eux, faites ce pas supplémentaire et soyez aimable avec eux. Sois humain. Je pense que c'est la chose la plus importante.

Félix : J'ai compris. Qu'en est-il de la longueur. Est-ce important? Voulez-vous être rapide et leur donner quelque chose de court. Dans combien de détails devriez-vous entrer? Pourquoi voulez-vous travailler avec eux, pourquoi votre produit ?

Joe : Je suppose que la longueur compte. J'en suis arrivé à un point où je n'y pense plus vraiment. Vous ne voulez certainement pas leur écrire un livre et vous ne voulez pas leur donner trop peu d'informations. Il y a donc certainement un juste milieu là-dedans. Je n'ai pas de compte de mots en particulier. Moins d'une page est probablement à peu près juste.

Félix : J'ai compris. Alors ils répondent et disent : « Oui, je suis intéressé ». Quelle est généralement la prochaine étape ?

Joe : Eh bien, la première étape aurait été de comprendre ce que vous leur proposiez. Donc, dans ce premier e-mail, vous devez être clair sur ce qui est proposé et sur ce qu'on attend d'eux. Ne soyez pas vague. Ils n'ont pas le temps d'avoir une longue conversation sur ce que vous attendez d'eux. Je souhaite que vous examiniez le ModMic sur votre chaîne en tant que vidéo dédiée ou dans le cadre d'une autre fonctionnalité de style que vous pouvez faire. C'est ce que je veux de toi, c'est ce que je dirai.

Félix : Est-ce que vous les frappez avec ça dans ce premier e-mail, n'est-ce pas ? Vous ne donnez pas cette chose où vous êtes comme, "Hey si vous êtes intéressé, envoyez-moi un e-mail pour mes coordonnées". Vous ne faites pas ça. Vous leur donnez tous les détails à l'avance.

Joe : L'astuce est que vous devez leur donner une raison de répondre. Je dirai donc toujours : « Si vous êtes intéressé, veuillez m'envoyer votre adresse de livraison ».

Félix : J'aime ça.

Joe : Maintenant, ils ont une raison de répondre. C'est un élément d'action pour eux. Je répondrai avec mon adresse de livraison. Beaucoup d'e-mails que je reçois ne sont littéralement qu'une adresse de livraison. Nom, adresse de livraison, bam.

Félix : J'aime ça parce que cela mène à une récompense essentiellement pour eux s'ils répondent parce que souvent c'est une réponse pour obtenir plus de détails. Je suis comme, "Mec, je ne veux pas répondre pour avoir plus de choses à lire". Si je réponds et leur envoie mon adresse de livraison, je reçois le produit. Je pense que c'est important lorsque vous m'incitez ou incitez la personne à qui vous vous adressez à répondre et à ne pas répondre, puis à obtenir plus de travail.

Joe : Exact. C'est exactement ça. Cela vous donne également la possibilité de répondre. Ils envoient cette adresse de livraison et c'est à ce moment-là que vous pouvez répondre avec autre chose. Hé, je l'ai envoyé et vous racontez une petite histoire. Quoi qu'il en soit pour commencer à construire cette relation. Raconter une histoire, poser une question, peut-être les deux. Ajoutez quelques éléments supplémentaires sur le produit qui ont peut-être été passés sous silence ou sur lesquels vous souhaitez vraiment vous concentrer.

Félix : C'est logique. Donc, une fois que vous êtes capable d'aller aussi loin, à quoi vous attendez-vous habituellement. Quel est un exemple d'évaluation de produit idéale ?

Joe : Ils adorent le produit et disent à tout le monde d'aller l'acheter immédiatement. C'est l'idéal.

Félix : Y a-t-il certaines choses dont vous voudriez qu'ils parlent habituellement ? Je pense que souvent, lorsque les gens pensent : "Je veux suivre la voie des critiques pour mon produit". Soit ils vont dans un sens où ils donnent en quelque sorte tout le champ libre essentiellement à l'examinateur et ne donnent aucune orientation ou direction. Ou dans l'autre sens où ils veulent vraiment contrôler l'ensemble de la messagerie et leur donner un script même ou certaines choses sur lesquelles frapper. Où vous situez-vous dans ce spectre ?

Joe : Je conseillerais certainement de ne pas essayer de dicter à un critique ce qu'il doit dire sur votre produit. Non seulement c'est impoli, mais je pense que cela les éloigne de votre personne. Cela les éloigne de votre marque. Ils ne veulent pas que quelqu'un leur dise comment faire leur travail. Personne ne veut ça.

Cela dit, vous pouvez bien sûr les pousser dans la direction où vous voulez qu'ils aillent. Par exemple, dans cet e-mail de suivi, l'une des choses que j'ai mentionnées est qu'après avoir envoyé leur adresse, vous répondez et vous incluez quelques points clés sur le produit. Par exemple, notre produit est végétalien. N'oubliez pas. Hé, nous voulons vraiment que vous compariez notre microphone à d'autres microphones. Vous les dirigez ainsi. Vous devriez certainement essayer ceci. En conséquence, beaucoup de nos critiques comparent notre micro à d'autres micros que nous comparons très favorablement. Mais vous ne voulez pas dire : « Hé, j'aimerais que vous évaluiez notre produit en le comparant à d'autres microphones ». Parlez ensuite de la façon dont il se fixe, puis parlez du module de sourdine. Ce sont des choses, vous ne voulez pas être trop direct, je suppose. Vous voulez juste les pousser dans cette direction. Ils comprendront le message.

Félix : Donc, vous leur donnez un menu de choses à choisir ou simplement quelques informations qui les amènent à réfléchir à la façon de rédiger l'examen. Alors, comment travaillez-vous habituellement avec ces examinateurs. Travaillez-vous habituellement avec des réviseurs rémunérés, reçoivent-ils une commission ? Quelle est généralement la meilleure approche si quelqu'un veut suivre la voie des avis sur les produits ?

Joe : Oh mec, maintenant tu l'as fait.

Je viens d'une famille de journalistes. Tout le monde dans ma famille est journaliste. Ironiquement, en tant que responsable des relations publiques, je suis à l'opposé du journalisme, ce qui est bizarre. Mais c'est quand même très lié. Je trace une ligne très dure entre le contenu éditorial et le contenu payant. Une critique est un article éditorial. Je ne vais pas dire que je n'en ai jamais payé. Mais je suis sévèrement contre.

Félix : Pourquoi ça ?

Joe: The moment a reviewer is paid to review an item, they lose all credibility for not only the item they're currently reviewing but all future items they review.

Felix: So you don't even want to work with reviewers that have gotten paid or at least currently are taking paid reviews?

Joe: I wouldn't say that. But I don't think it's in their best interest to do it. It's not in our brand's best interest to be associated with paying people to review products. I will pay people to do advertisements about our products. But to pay somebody to review a product calls into a lot of question their credibility. Basically, there's no way somebody's going to get paid a bunch of money and then trash your product. If they can't say negative things about your product, then why would you trust them to be honest about anything they do?

Felix: Says a lot about them basically.

Have you taken the other approach where it's not editorial but it's an advertisement? What's an example of something like that?

Joe: We run advertisements frequently. On video, we do a lot of pre-roll and post-roll and product inclusions. Those are clearly stated as hey this video is sponsored by Antlion ModMic. Check it out at the link below. Yada, yada, yada. It tells them about the product. We'll advertise on Facebook. We'll send people to our blog pages and then use that post usually about audio and getting better audio gear to bring them further into learning about our products.

Felix: How do you decide whether you should work with someone as a sponsor for them or you're paying them for this advertisement where they are kicking off the video by saying, “Sponsored by Antlion ModMic” versus a review. How do you decide which one to go with?

Joe: You go with both is the answer. I like to tell reviewers, that, “Hey I want you to review our product and after you are done reviewing the product, I would like to talk to you about advertising”.

Felix: Oh okay. So you kick off at the review first and then if they seem to be excited about the brand, then they're probably going to be a good fit to be sponsored by you.

Joe: That's right. You can usually see from the review how much they get the product and how excited their audience is by the product. That's a really great measuring stick for whether an ad is going to be successful or not.

Felix: You're not the first one that I've heard that this idea of making sure that your reviewers or your sponsor, influencers get the product. What does that mean to you, what does it mean for them to get the product?

Joe: Not really sure I have a static definition of that. I keep coming back to this ideal of excitement on this call. But do they appear to be actually excited by what this product allows them to do is the thing I'm looking for. Is in genuine? Are they using the product correct, of course, is very important. Do they install it correctly. Is the quality of the text good? It's more like did it click in their head that, oh my god I can finally use my pair of Sennheisers to make Skype calls and to play Call of Duty? Did they have that ah ha moment. It usually comes across very clearly for us. Then we can see in the comments or in the interactions they have with their audience, did their audience also get it.

Félix : J'ai compris.

I want to switch topics a little bit about this approach to building this business that is stable. This is something that you mentioned in the pre-interview which is around controlling the capital structure of the company so you're not forced to go big or go home. It allows you to [inaudible] stable growth without a lot of pressure. Can you explain what this means and what is the capital structure that you guys have been able to set up so that you're able to approach business in this way?

Joe: Well, we're a weird company, I guess, in these days because we don't have any debt or any investors. Jimmy and Eli in 2012 to 2014 made the mics by hand. They just bootstrapped everything from there. They took the money, they invested it into doing the first mass production run, I think it was 5,000 units. Those sold out very quickly. Then that money was taken to do another production run of 10,000 units and so on and so on until we are here today really.

Felix: I think I spoke about it when I asked a question that you're obviously speaking about, the benefits of being a bootstrap and not taking on any debt or have any investors that dictate the direction of the business. What about opportunities that potentially could be missed by not taking on debt or taking on investors?

Joe: Well you're missing out on the opportunity to basically leverage debt for faster growth right. So if we needed, say, a 50,000 unit production run and we didn't have the capital to do it. If we really believed we could move 50,000 units very quickly, then we need to be able to do that. So you need to take on debt when you can immediately turn that debt into capital. Roll it very quickly back into capital. We're a very steadily growing company and we've never had that explosive growth.

Now, we may be missing out on the ability to just have explosive growth because we can put out 100 times more advertisements about the product. Or maybe missing out on hiring 20 people that can do these various tasks that we have to outsource and we are slower to do. So we can produce more stuff then we might be able to grow quicker. But, the comes with the implicate risk for debt, of course, that you won't be able to do what you imagined you'll be able to do and everybody will suffer in the end. Or for venture capital of having somebody holding your purse strings and potentially changing the direction of the company.

Felix: Can you give us an idea of how much the company has grown by just taking this kind of bootstrapping model? What's possible without having to take on investments and investors.

Joe: I believe this year, I don't have the exact number. But I believe this year we have passed a quarter million ModMics sold.

Félix : Waouh. That's an amazing milestone.

Joe: So you can get pretty far.

Felix: Speaking of getting far, how many countries do you guys have distribution in today?

Joe: It's definitely over 30 now. We're basically available in every country in the EU. Obviously the United States and Canada. Australia, Japan, India. Thailand I think has now launched. I think that covers most of the countries. We're not yet available in Latin America, Africa, China or Korea.

Felix: How do you guys decide where to ad new distribution?

Joe: So I built a list basically the size of the gaming market and the overall strength of the economy. I basically created my own formula for determining what are the most important places that we need to be next.

Our product is a premium product. It's not cheap. It's not super expensive either. The ModMic 4 starts at $42 US and the ModMic 5 is 70. There's a middle product at 50. In a developing nation, that's a lot to pay for microphone. People don't have super fancy headsets in Sudan, just picking a place randomly.

Felix: I think you're right. Are you allowed to change up pricing depending on who's buying from where?

Joe: I'm sure we can, I don't think it violates any law. I don't think it's a good idea to have variable pricing because you begin to lose control over the pricing of your product. The more control you can maintain, especially when dealing with international sellers. The more control you can maintain over price stability, the less often you're going to have people racing to the bottom on price for your product. You really want to avoid that because it really messes with your whole distribution network. So somebody in the UK, for instance, drops their price $10 unexpectedly, then every other distributor in the EU gets mad.

Felix: I think it makes it a lot easier to manage something like that in a sense too. So speaking of that, how is [inaudible]. Do you have a team working on this, a person working on this, you have applications that you recommend for anyone that needs the help with this kind of distribution?

Joe: We've got an internal guy here that handles it. His name is John. Does a great job. Basically, his job is managing our partners. That is one of his, and probably the largest primary role he has. John manages all the partners. Interestingly, actually, I am the one who goes out and finds new partners. I vet them, I establish contact and we begin that discussion and then I hand it over to John who becomes their brand partner.

Félix : J'ai compris.

So you mentioned that there's also this new live group chat platform that you've been able to implement onto, is the site or where the customer's able to ask questions and also be able to communicate with them. Pouvez-vous nous en dire un peu plus à ce sujet ? What is this platform that you guys have been using?

Joe: We use Discord which is huge in the gaming community, not so huge outside the gaming community. So it really only applies to game companies, I think, for now. I'm sure you can use it for other things.

It is straight up just like a live chat. So not like the live chat you get on a website where it's like a one on one experience. This is a community building tool more than it is a support tool.

Felix: Most of the audience is most familiar with Slack. So this is like Slack for the gaming community, is that a fair?

Joe: Yeah, yeah. Imagine if you could just give a link to anybody and they can just join your Slack channel, a specific Slack channel. Obviously not the one about private stuff. Just like a community Slack channel, yeah.

Félix : J'ai compris. I think this is cool because I don't think anyone that I've had on the show has talked about using Discord or live group chats like Slack or any other platform like that to build a community. How large is a [inaudible]? Is it unwieldy as a certain point?

Joe: We haven't hit the unwieldy point. We've probably got about a thousand people in the chat. At any given time there's probably only a handful, four or five people talking. So it's not just a flood of messages. It sort of self regulates I think, a chat like that because at the point a lot of people are chatting, people don't want to be involved with that. If it's moving too fast for you to read, then you're not going to say anything. Usually, it doesn't get too crazy in there.

Félix : J'ai compris. What are people talking about in there? I can't imagine they come in, just talking about the microphone only.

Joe: We have three channels that are really busy. We have a general chat which, as you can imagine, just about anything you can imagine. Just people chatting, a lot of people just talking about their day or whatever. That's the general chat.

We have tech talk which is people talking about specific tech things that are not related to our product. We are a tech brand. So people come in, they ask about raspberry pi devices or something and goes in there. It's interesting because our fans are all tech people basically. We don't answer questions in there really unless we know the answer, which is not often. Usually, somebody will ask a question and somebody else in the chat will know the answer. So it's fun to see that happening.

Then we have a support channel which is, as you can imagine, people are having questions about our products. So whether that is pre-purchase questions or actual support, something is wrong with my product questions.

Felix: Yeah I can imagine this is a hotbed for live and tons of valuable customer feedback right on how to talk to your customer, what kind of concerns they have, product research for your next iteration.

Joe: Yeah. It's been super valuable in learning about our customers and converting unhappy people into happy people. To come back to that earlier topic of I'd rather have one really solid conversation with one individual person than a passive ad. It really is valuable for that. So people come in and they're mad because their mic isn't working the way they think it is. By the time they leave, they love our company.

Félix : J'ai compris.

Now other than Discord, what other apps or tools do you guys use or rely on to run the business?

Joe: Well, other than Discord and Shopify?

We use UserVoice as our actual customer service management platform. We use Rakuten is our warehouse provider. Within Shopify itself, we have a bunch of apps we use.

Felix: What are some of your favorites?

Joe: Bold makes a bunch of really good stuff if you're familiar with them. Specifically, product upsell and product discount have been very valuable tools. The ModMic 5 works best when it's paired with a USB device that we also make when you're using it on PC. So being able to provide that, the buy the ModMic from our site and then we say, “Hey, don't forget to add this item”. Adding that plug-in shifted our attachment rate of those USBs from about 10% to nearly 50%.

Félix : Waouh. Pays for itself.

Joe: Yeah, definitely. It's been a super worthwhile tool.

We also use a followup email program called Follow Up Email. That's been very handy. Again, because the ModMic is a bit of an odd item, we use it to give them a quick tutorial on how to best use their product as well as offer up a customer survey. Not about, “Hey review our product”, although it has links to that too, but about what they wanted from our product and what they want from future products. So very valuable tool and learning about our customers. We spend a lot of time trying to learn what our customers use our product for because it is a really flexible product.

Felix: So what's next? What do you guys have planned for 2019. What are some big goals you guys have?

Joe : Nous avons un produit sans fil à venir. Au-delà de ça, je ne peux pas vraiment dire. En ce qui concerne la croissance de l'entreprise, nous allons probablement continuer à nous développer sur de nouveaux marchés. Je pense que nous verrons quelques nouveaux marchés s'ouvrir en 2019. Ma priorité étant la Russie si je pouvais trouver un moyen d'entrer en Russie, mais c'est un défi intéressant en soi. Il y a quelques autres endroits clés, la Corée est un autre grand. Donc on va voir ça.

En fait, nous allons assister à moins d'événements. Nous avons décidé que la participation à des événements n'a pas produit un retour sur investissement vraiment positif pour nous. Cela nous donne une très bonne interaction individuelle, mais le prix est tout simplement trop élevé. Nous pouvons mieux utiliser ces dollars. Nous allons donc réinvestir dans des points de contact plus numériques et plus solides là-bas.

Je pense que c'est ce que nous avons prévu pour 2019. Nouveaux produits et recentrage sur l'interaction numérique avec les gens plutôt que sur l'interaction physique.

Félix : Certainement beaucoup dans vos assiettes. Merci beaucoup Joe. Antlionaudio.com est le site Web. Encore une fois, merci beaucoup d'être venu et de partager votre histoire et votre expérience.

Joe : Oh, ça a été vraiment amusant Félix. Merci de m'avoir.

Felix : Merci d'avoir écouté un autre épisode de Shopify Masters, le podcast de commerce électronique pour les entrepreneurs ambitieux, propulsé par Shopify. Pour obtenir votre essai prolongé exclusif de 30 jours, rendez-vous sur shopify.com/masters.