Pourquoi un MBA était important pour cet entrepreneur

Sali Christeson a quitté un emploi en entreprise pour poursuivre son rêve de créer une marque de mode pour que les femmes ambitieuses se sentent bien et se sentent bien tout en brisant les barrières.

Contre-intuitif à la plupart des conseils pour les entrepreneurs, Sali attribue à son MBA le mérite d'avoir développé son ensemble complet de compétences.

Dans cet épisode de Shopify Masters, vous entendrez Sali Christeson d'ARGENT vous expliquer comment créer une marque de mode à partir de zéro.

Je préconise vraiment d'obtenir votre MBA, surtout si vous allez créer votre propre entreprise. C'est tellement important, cela vous donne juste une très bonne boîte à outils.

Branchez-vous pour apprendre

• Pourquoi vous pourriez vouloir obtenir un MBA avant de démarrer votre entreprise
• Qu'est-ce qu'un livre de marque et ce qui doit y figurer
• Comment mesurez-vous que vous progressez dans la construction de votre marque ?

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Transcription

Félix : Équipe rejointe par Sali Christeson d'ARGENT. ARGENT a pour mission de fabriquer des vêtements qui permettent aux femmes de repousser les limites et de s'asseoir à table. Et nous avons commencé en 2016 et sommes basés à Los Angeles, en Californie. Bienvenue, Sali.

Sali : Merci de m'avoir invité.

Félix : Ouais. Vous avez dit que vous avez mentionné que vous avez rencontré le problème de première main que vous vouliez ensuite commencer à résoudre avec ARGENT. Alors dites-nous en plus à ce sujet. Qu'est-ce qui se passait dans votre vie à l'époque ? Que voyez-vous qui vous a inspiré pour démarrer une entreprise comme ARGENT ?

Sali : Ouais, donc honnêtement, la reconnaissance du fait que personne ne travaillait dessus et que cela a commencé très tôt dans ma carrière. J'étais diplômé de l'école avant d'avoir mon premier emploi. J'ai déménagé à Chicago, j'ai travaillé dans la banque. Toutes les femmes sont probablement en train de hocher la tête, mais personne n'a rendu les vêtements de travail faciles, intuitifs ou intéressants. Et donc ça remonte vraiment à 2007 que j'ai obtenu mon diplôme. Et donc je pense que ça a toujours été ce point douloureux constant tout au long de ma carrière. J'ai travaillé dans différentes villes, j'ai travaillé dans différentes industries. J'ai vraiment rebondi et cela a été une frustration omniprésente pour moi et nous avons fait ce virage vers une main-d'œuvre plus occasionnelle. Personne n'est vraiment suivi et c'est presque comme si les vêtements de travail avaient été une réflexion après coup et qu'une grande partie de la population était en croissance.

Sali: Et donc je pense qu'après un peu moins d'une décennie d'être frustré par le fait que les vêtements de travail sont dans un état si obsolète, j'ai envisagé de poursuivre cela. Je travaillais chez Cisco à l'époque et j'ai lu une étude qui montrait que les femmes sont jugées sur l'apparence et pour la première fois elles quantifient l'impact de ce que vous portez et sur votre vie, cela finit par être vraiment significatif. Et donc ça a vraiment été le catalyseur pour moi.

Sali : Alors ARGENT lance la vision et l'objectif de résoudre les vêtements de travail pour femmes à travers l'objectif de vraiment redéfinir ce que c'est et à quoi cela ressemble. Donc, introduire la polyvalence, la qualité, le style et donner aux femmes des pièces qu'elles veulent vraiment porter et qu'elles aiment vraiment pour la première fois pour une raison quelconque, ce qui, je le sais, est assez compliqué pour une catégorie aussi massive.

Félix : Vous avez donc mentionné que vous travailliez chez Cisco à l'époque et pas forcément connu pour apporter votre expérience dans la mode féminine. Était-ce quelque chose que vous vouliez poursuivre en parallèle ? Vous aimez apprendre la mode féminine et comment avez-vous même commencé à concevoir des vêtements ?

Sali : Je ne conçois pas, je n'ai pas conçu. Ma carrière a débuté dans la finance. J'ai étudié au premier cycle, j'ai étudié le commerce, un gros accent sur la comptabilité. Et puis, comme je l'ai mentionné, j'ai repris mon MBA, en me concentrant sur la chaîne d'approvisionnement, sachant que cela tournerait plutôt bien. J'ai un bon, je préconise vraiment d'obtenir votre MBA, surtout si vous allez démarrer votre propre entreprise. C'est tellement important, cela vous donne juste une très bonne boîte à outils pour démarrer une entreprise.

Sali : Et puis j'ai été embauché chez Cisco et un programme de rotation de leadership et leur organisation de la chaîne d'approvisionnement, qui est essentiellement comme cette exposition accélérée post-universitaire à toutes les fonctions principales de la chaîne d'approvisionnement. Et puis ma dernière année chez Cisco, j'étais le septième d'une équipe qui est passée à 250 personnes en un an et c'était essentiellement une startup au sein d'une grande organisation. Cela m'a donc donné une très, très bonne expérience en tant qu'entrepreneur.

Sali : Et donc, à la fin de tout cela, j'ai simplement mis ma démission et j'ai arrêté la dinde froide. Arrêter de fumer m'a forcé à me lancer et à vivre l'expérience dans son intégralité. Mon approche pour démarrer une entreprise, je pense que mon état d'esprit était, ce sera une expérience formidable malgré tout et comprendre que l'échec est un résultat très probable.

Félix : Alors c'est logique. Je veux vraiment aborder cela parce que je pense que c'est une des raisons pour lesquelles beaucoup de gens ne créent pas d'entreprise, c'est qu'ils... Pour faire une pause, ils se soucient parce qu'ils n'ont pas le package complet, une expertise complète pour l'exécuter. Mais vous l'avez évidemment fait en vous associant correctement. Je veux donc en parler dans un instant. Mais avant d'en arriver là, je veux parler de votre parcours parce que c'est une approche dont je ne pense pas entendre parler trop souvent dans le monde de l'entrepreneuriat, qui est du collège au MBA en passant par l'entrepreneur. En fait, je préfère travailler dans une grande entreprise, puis être entrepreneur au sein de l'entreprise et finalement devenir entrepreneur.

Félix : C'est donc comme un chemin plus long, mais il semblait que cela vous avait donné les étapes nécessaires pour que vous puissiez en quelque sorte entrer dans leur premier match et sortir du stade. Alors parlons-en. Vous avez donc mentionné que le MBA était quelque chose dont vous tiriez beaucoup de valeur, ce qui va presque parfois à l'encontre des conseils que vous entendez généralement aujourd'hui sur l'inutilité d'un MBA, c'est ce que vous feriez, est généralement présenté pour en dire plus à ce sujet . Par exemple, donnez-nous ce que vous avez retiré du MBA pour convaincre d'autres entrepreneurs en herbe d'envisager un MBA.

Sali : Ouais, c'est drôle ce compteur, je pense que le cheminement de carrière de n'importe qui doit être lié à la façon dont il fonctionne finalement. Et donc pour moi, la façon dont je m'épanouis dans n'importe quel environnement, n'importe quel rôle consiste à avoir une compréhension holistique de tout ce que j'essaie de faire ou de résoudre, puis à partir de là, j'aime avoir les détails. Et donc d'un point de vue commercial, j'avais l'impression de voir des fonctions au sein d'une entreprise, mais je n'avais pas nécessairement cette compréhension holistique que je voulais.

Sali : Je ne sais pas si j'aurais pu vous dire ce qu'étaient la chaîne d'approvisionnement et les opérations au-delà d'une phrase. Quand j'ai poursuivi mon MBA, qui était en 2010, c'était ma première année. Je pense que j'étais aussi juste un niveau de maturité différent, même si j'étais un étudiant de premier cycle où je voulais vraiment creuser et apprendre et m'engager dans ce programme et donc je pense que j'ai eu beaucoup de pairs, d'amis qui sont restés dans l'entreprise monde, des amis qui ont des concerts plus petits qui sont également sortis et qui ne l'ont pas nécessairement pris au sérieux et l'ont fait davantage comme une case à cocher pour accélérer leur carrière.

Sali : Pour moi, il s'agissait d'apprendre vraiment, vraiment, vraiment les affaires de manière holistique. Acquérir plus d'expérience pratique, élargir mon réseau et simplement passer plus de temps dans différentes fonctions et apprendre. Je veux dire pour moi, je trouve l'apprentissage de première main inestimable. Et donc oui, ce fut une expérience tellement incroyable dans le cadre de cela. En fait, j'ai travaillé chez Daimler. Je suis allé en Allemagne et j'y ai vécu un peu moins d'un an. J'ai commencé à travailler sur mon allemand et je suis venu presque à l'aise. Je me suis mis au travail et j'ai découvert les affaires internationales de première main.

Sali : Et puis je suis revenu et, à travers tout cela, j'ai décroché ce rôle chez Cisco, qui est presque un MBA en plus d'un MBA, pour être honnête. Je voulais la meilleure expérience de la chaîne d'approvisionnement de sa classe s'il y avait quelque chose de très différent à apprendre dans une salle de classe, puis ces connaissances appliquées. C'est juste, ce n'est jamais aussi parfait que dans une salle de classe. Et donc j'ai passé six mois dans la planification et la fabrication, six mois dans les opérations de produits, six mois dans les opérations de fabrication, six mois dans la gestion des fournisseurs et j'ai travaillé sur une joint-venture que nous avons créée avec la Chine.

Sali : Je faisais des allers-retours en Chine, voyant tous les sous-traitants locaux. Cette expérience est donc inestimable, je pense que du MBA à l'expérience du monde réel. Et puis en ARGENT, j'ai juste, j'ai développé des relations. J'avais un sentiment de maîtrise non seulement sur le sujet, mais aussi sur moi-même personnellement. Et je pense que comprendre votre propre style de leadership et avoir une compréhension intime, car vous pouvez avoir vos propres angles morts, est essentiel pour réussir en tant qu'entrepreneur, car c'est la chose la plus vulnérable que vous ferez.

Sali: Et donc, en prenant tout cela dans ARGENT, je pense que je suis vraiment prêt pour le succès ou autant que possible. Et cela nous a permis, je pense, d'aller aussi loin que nous l'avons fait et cela ne veut pas dire que n'importe quel chemin est mauvais, c'est juste mon chemin basé sur la façon dont je fonctionne.

Félix : Exact. Vous avez mentionné que la façon dont vous fonctionnez est que vous aimez avoir une vue d'ensemble, dans ce cas, la vue d'ensemble de la gestion d'une entreprise avant de vous sentir à l'aise, confiant d'avancer à toute vitesse. Maintenant, si quelqu'un est sur le même chemin que vous et envisage de poursuivre un MBA ou peut-être est-il sur le point d'en commencer un, quel genre de conseil lui donneriez-vous en termes de comment en tirer le meilleur parti si vous envisagez de devenir entrepreneur après avoir quitté le programme ?

Sali : Ouais, je pense qu'il faut vraiment embrasser à la fois l'apprentissage et la plongée parce que parfois, je veux dire, ce n'est pas toujours agréable et il y a des projets qui ne valent probablement pas notre temps, mais je pense que j'aime vraiment passer du temps à apprendre le matériel et le faire pour vous-même. Parce que sinon pourquoi seriez-vous là ? Et certaines personnes y vont vraiment juste pour obtenir un salaire plus élevé. Et si vous deviez être un entrepreneur comme vous l'êtes... C'est une triche que je ne recommanderais pas car elle finirait par vous mordre.

Sali : Je pense que l'autre élément est juste le réseautage. Je pense que le réseautage est probablement l'un des éléments les plus importants pour être un entrepreneur prospère. Et pendant votre MBA, c'est une bonne occasion de commencer à réseauter avec vos camarades de classe, réseautage au-delà de cela pour obtenir des stages, pour éventuellement obtenir un emploi. Si vous prenez un emploi qui en sort et que vous démarrez votre entreprise, quelle qu'elle soit. Je pense que les relations et l'établissement de relations sont l'un des aspects les plus importants des affaires, quel que soit le chemin que vous empruntez. Ce sont donc en quelque sorte les deux conseils que j'aurais.

Félix : Et vous avez donc mentionné qu'avec le MBA qui a ensuite été obtenu et que vous avez travaillé dans une grande entreprise comme Cisco, vous avez en fait acquis des compétences précieuses, des compétences transférables qui peuvent être appliquées au démarrage d'une entreprise à partir de zéro et à un niveau beaucoup plus petit. À quelle vitesse avez-vous été en mesure d'utiliser ces ensembles de compétences ? Je peux imaginer que certaines compétences sont beaucoup plus applicables ou ne sont peut-être utiles que lorsque vous êtes à une certaine échelle plutôt que lorsque vous débutez. Mais avez-vous pu utiliser certains... Qu'avez-vous pu utiliser, je suppose, en travaillant dans une grande entreprise dès le départ ?

Sali : Je pense qu'il y a plusieurs choses. Donc, je pense que la première chose que j'ai faite, c'est que j'ai quitté Cisco et j'ai juste imprimé un plan d'affaires, je l'ai parcouru et j'ai commencé à prendre des notes sur ce que j'ai vu pour l'avenir d'ARGENT. Et j'aime vraiment, je pense que dès le premier jour, j'ai eu une vision très nette et claire de ce qu'est ARGENT et de ce que j'envisageais de construire. Et depuis mes jours chez Cisco et depuis mes jours de mon programme de MBA, je pense que je devrais, j'ai déménagé, on m'a demandé de faire différents projets à un rythme très rapide que j'ai souvent demandé d'opérer, ce que je pense être unique dans un contexte d'entreprise à certains égards.

Sali: Et donc je pense qu'il y a juste une sorte d'attente que vous opérez rapidement, de manière approfondie d'une manière qui donne une vue d'ensemble et vous avez comme un plan et vous avez votre truc d'atténuation des risques, vous avez vos ressources et vous êtes aimable de cartographier tout ce sur quoi vous travaillez. Vous en cartographiez en quelque sorte tous les composants, puis vous cochez tout ce dont vous avez besoin pour faire quelque chose et l'exécuter.

Sali: Mais tout au long, je pense que j'ai vraiment compris comment me préparer au succès pour différents projets qui aiment différents projets sur lesquels j'ai travaillé. Je pense que je me suis amélioré à ça. Et donc quand j'ai commencé ARGENT, que je le sache ou non, je pense que j'ai immédiatement commencé à appliquer certaines des choses que j'ai apprises en faisant chez Cisco, qui parle au plus grand nombre de personnes possible. Reconnaissant que je ne suis pas l'expert en la matière pour démarrer une entreprise. Et juste mentalement comment les gens vont s'intégrer dans ce que je construis.

Sali : Deux, permettez-moi de passer en revue toutes les choses auxquelles je pourrais avoir besoin de réfléchir au cours des X prochaines années et permettez-moi d'identifier les priorités à l'intérieur de cela. Permettez-moi de commencer par énumérer les risques dans ce que je construis et comment atténuer ces risques. Veiller constamment à ce qu'aucune décision que je prenne ne soit un faux pas fatal. Je pense que c'est la plus grande attention pour une startup, surtout au début. Et juste en venant avec un plan, je pense que cette incorporation vous rend fou parce que vous êtes obligé de faire tellement de choses qui sont perçues comme bureaucratiques, mais en même temps, vous avancez aussi comme un géant d'une entreprise et il y a beaucoup de structure qui va de pair avec cela.

Sali : Donc, j'ai probablement été un peu plus structuré dans mon approche à certains égards très tôt et avec l'opportunité de le faire à ARGENT, je pense que ces exercices que j'ai faits nous ont permis d'avoir beaucoup de succès à bien des égards.

Félix : Oui, je pense que votre approche est très méthodique, ce qui va fonctionner, ce qui est formidable parce que je pense que cela fonctionne pour beaucoup de gens et vous tracez là où vous avez tracé la voie vers le succès, puis vous en quelque sorte frapper le sol. Et commencez à assommer chaque chose à la fois. Vous souvenez-vous de vos débuts, par exemple quelles sont certaines des premières tâches ou des premières victoires qui se sont avérées les plus précieuses que, selon vous, les autres entrepreneurs qui débutent devraient essayer de rechercher ?

Sali : Ouais, c'est drôle parce que je pense que je donne l'impression que c'est vraiment méthodique et donc certaines des choses qui se sont avérées inestimables que nous exploitons et référençons encore aujourd'hui aux études de marché comme je dirais que c'est l'une des choses sur lesquelles j'ai passé le plus de temps Au début, j'ai écrit un sondage en quatre questions.

Sali : J'ai travaillé avec une femme qui avait fait ça toute sa carrière. Nous avons mené l'enquête auprès d'un échantillon de 400 personnes et sur deux marchés principaux. Et j'ai juste glané tellement d'informations privilégiées au-delà de mon intuition à partir d'un, comme ce que j'ai été construit pour le client et juste en mettant des données concrètes contre cela. Interviewé des femmes qui ont toutes approximativement atterri dans notre groupe démographique cible et qui voulaient vraiment prouver que c'était un gros problème que moi et mes pairs.

Sali : Et ensuite, passez par les données du recensement pour proposer une stratégie de mise sur le marché et identifier les marchés sur lesquels nous voulions aller et sur quelle période. Et donc ce sont toutes des choses qui ont vraiment fait leurs preuves et qui ont de la valeur. L'autre élément, qui me surprend généralement lorsque les entrepreneurs ne l'ont pas, consistait à prendre toutes les informations dont je disposais et à les intégrer ensuite dans un modèle financier. Et cela est immédiatement devenu ma feuille de route vers le succès. Comment je construis cela et comment je dépense mon argent et comment je gagne de l'argent, et cetera.

Sali : Et donc je pense que j'ai été surpris par le peu de gens qui avaient de l'expérience dans la construction d'un modèle financier pour une entreprise de notre taille. Et donc j'ai fini par le construire moi-même si plein d'imperfection et d'erreurs, mais cela a fini par être juste ce guide pour moi, je pense que pour comprendre comment créer cette feuille de route numérique très tôt, c'est vraiment important.

Sali : Comprendre ce que je construis et passer plus de temps que je ne pense que les gens le réalisent est nécessaire du côté de la marque des choses auxquelles nous sommes confrontés avec les clients. Nous avons un produit. La chose la plus importante que nous construisons est notre marque. Évidemment, notre fondation est notre produit. Au début, une grande partie de notre argent a été consacrée à la création de quelque chose d'unique. Et je pense que sur le front, du côté de la marque, c'est là que nous avons vraiment aujourd'hui notre avantage concurrentiel injuste parce que le premier jour, nous avons été incroyablement minutieux et avons identifié quelle était notre mission, quelles sont nos valeurs, ce que nous représentons.

Sali : À mon avis, une grande partie du côté commercial que vous pouvez corriger plus tard du côté de la marque et du côté produit, il est beaucoup plus difficile de corriger et d'essayer d'obtenir la marque dès le premier jour avec quelque chose sur lequel je passe beaucoup de temps . Nous avons encore des exercices réguliers autour de cela. C'est un exercice constant d'amélioration à nouveau, mais être très clair sur cette vision dès le début et y avoir passé beaucoup de temps est quelque chose que je ne regretterai jamais au cours de ces premières étapes.

Félix : D'accord. Donc, quelques points que je veux aborder. Vous avez donc mentionné les études de marché pour passer de la stratégie de marché au modèle financier, puis également au nom de marque. Parlons donc des études de marché. Je pense que c'est presque comme les ingrédients bruts dont vous avez besoin pour commencer beaucoup de choses. Par exemple, pourquoi créeriez-vous même une entreprise si vous ne savez pas si le marché est viable ou non ? Parlez-nous donc de cela et de ce qui doit être inclus dans votre étude de marché. Que cherchez-vous à retirer de l'exercice d'étude de marché ?

Sali : Oui, je pense que beaucoup de choses que j'ai abordées honnêtement sont toutes destinées à entrer dans un pitch deck et à attirer ensuite votre premier groupe d'investisseurs potentiels. Alors, étude de marché, quelle est la taille du marché ? Donc, et je vais tellement gâcher ça, mais c'est le marché adressable total, le marché réparable et tout ce que l'autre est là-dedans, réparable et adressable. J'oublie le troisième. Mais quelle est essentiellement la taille de votre marché ? Qu'est-ce que... Nous avons une dépense annuelle de 34,9 milliards de dollars aux États-Unis, c'est ce que les femmes dépensent en vêtements de travail uniquement aux États-Unis.

Sali : Dans ce cadre, nous pensons que nous pouvons en fait capter 10 à 12 milliards de dépenses annuelles, ce qui représente un marché énorme. Donc, vous voulez être aussi précis que possible avec qui, alors que, et comment vous allez le capturer et le comprendre autant que vous le pouvez. Quel est le profil du client ? Qui est notre principal client ? Quels sont les clients marginaux que nous nous attendons à capturer, à vieillir, à acheter ? Tout ce que vous pouvez savoir sur cette personne entre dans cette catégorie.

Felix : Lorsque vous voulez savoir qui est votre principal client. Était-ce lorsque vous meniez cette recherche, le client principal a-t-il fini par être le client principal que vous pensiez rechercher depuis le début ?

Sali : Oui, légèrement modifié. Je pense que cela correspond à mon instinct de rechercher quelqu'un dans la fleur de l'âge qui est un peu insensible au prix. Oui. Je pense que j'ai beaucoup appris sur ce client grâce à notre étude de marché, mais que je n'avais pas nécessairement reconnu. Je pense que ma compréhension des clients était assez simple et que l'exercice de faire des études de marché m'a permis d'approfondir mes connaissances et a finalement conduit à un ensemble différent de critères de prise de décision.

Félix : Maintenant, lorsque vous essayiez de mieux comprendre votre client, quelles sont les questions clés que vous recommanderiez aux gens de poser pour en savoir plus sur leur client ?

Sali : Donc, pour nous, il s'agissait d'un comportement d'achat. Alors, où aimez-vous, où aimez-vous faire des achats en ligne ou chez d'autres détaillants ou aimez-vous être des popups et aller directement à ces nouvelles marques DTC qui apparaissent. Essayer donc de glaner comment les clients aiment acheter. D'autres questions seraient autour, je veux dire que beaucoup d'entre elles étaient spécifiques aux vêtements de travail. Que portez-vous pour travailler ? Que préférez-vous porter pour travailler ?

Sali : Votre lieu de travail évolue-t-il ? Combien de jours allez-vous au bureau ? Vous savez, j'essaie simplement de comprendre cette lentille client de ce que sont leurs besoins du point de vue du travail. Et parfois, vous demandez des choses qui ne sont même pas liées à ce que vous construisez ou qui ne semblent pas liées à ce que vous construisez, mais elles façonnent toutes votre compréhension de ce client. Comment consomment-ils la télévision ? Sont-ils actifs ? Qu'est-ce qu'ils mangent? Que respirent-ils ? Plus vous avez de données, mieux vous êtes équipé.

Félix : Exact. Je pense donc que souvent, lorsque les gens font des études de marché, ils sont très concentrés sur le produit, n'est-ce pas ? Quels sont les produits que les clients achètent déjà ? Que pensez-vous de votre produit ? Que pensez-vous de votre offre ? Mais vous dites que c'était peut-être plus important, c'est comme leur comportement. Pouvez-vous en dire plus? Quel est l'impact de leur comportement sur votre entreprise, votre stratégie de mise sur le marché, votre messagerie ?

Sali : Cela façonne tout. En termes d'où nous avons atterri avec notre produit, comment il a fini par le façonner. Nous sommes donc dirigés par le client et notre processus de conception. Donc, nous comprenons que cette femme veut plus de ses vêtements et pour le moment, elle ne tire rien de ses vêtements. Donc, comprendre qu'elle fait parfois du vélo pour se rendre au travail ou se rendre au travail et qu'elle a besoin d'endroits pour transporter ses affaires et qu'elle ne veut pas nécessairement porter un sac.

Sali : Nous avons donc introduit des poches intérieures dans nos blazers, nous utilisons des produits en tissu extensible pour vous permettre de bouger. Les tissus respirent, donc si vous transpirez pendant votre trajet à vélo pour vous rendre au travail, nous avons ce qu'il vous faut, nous avons des réflecteurs et lorsque vous changez la couleur du blazer, juste de petites choses subtiles comme ça. Et puis en termes de notre copie, je veux dire que notre copie est vraiment spécifiquement destinée à cette certaine femme. Tout ce que nous faisons est orienté vers certaines femmes où nous nous présentons où nous vendons. Tout est basé sur notre connaissance et notre compréhension de notre clientèle.

Félix : Il y a probablement différents profils qui en ressortent, n'est-ce pas ? Où il y a comme la femme que vous avez mentionnée qui se rend au travail à vélo. Vous l'avez donc intégré à votre produit, mais je suppose que votre clientèle spamme plus que les personnes qui se rendent au travail à vélo. Alors, comment équilibrez-vous les différences, je suppose, entre un profil, puis je me démarque tout aussi fortement qu'un autre en termes de beaucoup de gens disent qu'ils sont des motards par rapport à beaucoup de gens qui disent, "Oh, j'ai fait la navette en train pour se rendre au travail." Comment décidez-vous sur lequel vous concentrer ?

Sali : Ouais, c'est vraiment difficile. Je pense que j'ai été très concentré sur un certain public pour ARGENT et ce n'est pas le cas, les revenus ne soutiennent pas toujours cette décision. Nous vendons à des femmes qui dépensent un public beaucoup plus large que celui que nous avions défini comme notre principal client. Mais je suis fermement convaincu de rester autour de ce client principal, car vous allez toujours capturer quelqu'un en dehors de la personne que vous avez définie comme étant votre client. Et donc notre approche à cet égard est qu'il vaut mieux défendre quelque chose et qu'il vaut mieux être vraiment concentré sur quelqu'un que d'essayer d'en faire trop pour trop de gens.

Sali : Parce que la pire chose que vous puissiez faire est de vous aliéner quelqu'un que vous identifiez comme votre cœur, car à la seconde où vous commencez à le faire, commencez à essayer de capturer un public plus large. Deuxièmement, les gens commencent à perdre tout intérêt. Surtout de nos jours, ce que nous avons appris de nos études de marché, c'est que les clients veulent acheter plus qu'un simple produit aujourd'hui, en particulier la génération Y. Les milléniaux achètent une marque avec laquelle ils croient en une marque qui partage des valeurs et nous sommes donc très sensibles à cela et nous sommes vraiment, vraiment réfléchis et conscients que le client ne s'en écarte pas trop.

Félix : Je pense que beaucoup d'entrepreneurs ont peur que s'ils deviennent trop concentrés, ils perdent tous les clients en dehors de ce client précis. Mais vous dites qu'il y a encore des clients marginaux qui vont devenir vos clients parce qu'ils sont peut-être ambitieux, veulent devenir comme le client idéal. Ils ont des valeurs communes. Je pense que la Patagonie est un très bon exemple où beaucoup de gens portent leurs vêtements, mais tout le monde ne grimpe pas la montagne tous les week-ends.

Félix : Mais c'est le style de vie qu'ils recherchent. Je pense donc que c'est un point important parce que les gens essaient d'en servir trop parce qu'ils pensent qu'en étant hyper concentrés, ils diront complètement que cela pourrait essentiellement couper tout le monde. Mais d'après votre expérience, ce n'est pas le cas.

Sali : Non, pas du tout. Et je pense, je veux dire, je pourrais même identifier des domaines d'activité dans lesquels nous pourrions nous lancer en ce moment, mais je pense juste que c'est un risque et je pense que nous avons un long chemin à parcourir. Comme, nous ne sommes personne, si peu de gens nous connaissent encore. Et nous en sommes à trois ans maintenant. Et nous avons eu une tonne de succès et cela a absolument résonné avec le public avec lequel nous voulons qu'il résonne. Mais c'est une très grande opportunité et juste avec notre offre de base, avec notre clientèle de base, nous avons encore plus de personnes à capturer que nous n'en avons capturées, vous savez ? Et donc juste de s'en souvenir.

Sali : Et ne pas essayer d'en faire trop pour trop de monde. C'est mon chemin vers le succès. Je sais que tout le monde en prend une différente, mais moi, je préconise cette approche. Je pense que cela vous prépare au succès plus que l'alternative.

Félix : Exact. Vous avez dit que vous êtes hyper-concentré sans vergogne, donc vous n'avez même pas ce sentiment tenace d'essayer de servir plus. Parce que je pense que c'est l'élément le plus important que les entrepreneurs ont, c'est qu'ils veulent servir plus ou plus, en quelque sorte plus général, je suppose démographique. Mais est-ce que vous êtes naturellement capable de vous concentrer sur un particulier, de vous concentrer sans vergogne sur un client particulier ? Ou avez-vous dû apprendre à faire cela?

Sali : Je pense que je profite du fait d'être notre client. Je suis notre client principal. Cela aide beaucoup. Et ce que nous construisons est presque une extension de moi-même. Et donc je pense que cela m'aide à rester serré. Je ne pense pas que j'ai dû l'apprendre. C'est juste que je vis presque comme mes meilleures expériences client dans d'autres marques et que je reconnais que ceux qui sont restés concentrés sont ceux qui sont restés fidèles. Et donc je pense que ça se joue ici à ARGENT.

Félix : Exact. Ça a du sens. D'accord. Parlons donc du modèle financier. Vous avez mentionné que c'était une chose qui vous avait surpris, que beaucoup d'entreprises que les entrepreneurs s'aventurent dans le monde sans avoir aucun type de modèle financier. Alors, quels chiffres vouliez-vous vraiment, je suppose, glaner en créant ce modèle ?

Sali : Ouais, donc j'ai omis de le mentionner plus tôt. C'est une partie très, très, très importante du démarrage d'une entreprise car il y a une barrière élevée à l'entrée dans notre monde parce que nous fabriquons des produits et que nous les commercialisons ensuite. Et c'est une entreprise assez coûteuse qui nécessite des investissements. Et si tôt l'une des premières choses que j'ai faites a commencé, j'ai commencé à rencontrer des conseillers qui pourraient potentiellement investir. Et je pense qu'au fond de moi, je voulais investir. Je suis allé de l'avant et je les ai impliqués tôt, bien avant d'avoir un modèle financier, j'avais la moindre idée de combien d'argent j'aurais besoin de lever ou à quoi ressemblerait ce processus.

Sali : J'ai établi et j'ai probablement appris cela de l'époque où Cisco avait établi une cadence de réunion avec eux. Je me réunis donc une fois par mois. J'avais pas mal de conseillers avec qui j'ai fait cela et je leur montrais simplement les progrès et je les faisais participer au processus. Et donc je pense que je travaillais vraiment à raconter et à façonner notre histoire et à comprendre comment nous allions attaquer cela et le modèle financier est finalement devenu le dernier élément de cela. Mon objectif avec le modèle était d'identifier combien d'argent nous devions collecter pour atteindre notre prochaine étape critique.

Sali : Je pense que c'était la chose la plus importante. Et puis nous avons en fait projeté sur cinq ans, je pense que quatre ans est plus que approprié. Et ce que vous espérez accomplir est bien réel prêt pour les six prochains mois vos meilleurs invités pour l'année prochaine. Et puis, je veux dire, ce sont vraiment les meilleurs invités de tout le monde les trois prochaines années, mais vous voulez tracer une histoire crédible que vous utilisez pour prendre vos décisions quotidiennes ainsi que pour partager votre histoire avec des investisseurs potentiels.

Sali : Cela nous a donc permis de déterminer combien d'argent nous devions collecter et combien d'argent nous devions consacrer à certaines choses et budgétiser certaines choses. Nous n'avons donc pas pris d'avance sur nos dépenses, car c'est une chose facile à faire. Et puis juste pour raconter notre histoire, c'est-à-dire que vous n'allez pas, je veux dire, je suppose que certaines personnes obtiennent de l'argent sans cela, mais vous n'obtiendrez pas d'investissement légitime sans pouvoir montrer ce modèle.

Félix : J'ai compris. Je pense donc que c'est également important, c'est-à-dire que vous n'avez pas attendu d'avoir besoin d'argent pour commencer essentiellement à chercher des investisseurs et à leur parler. Comme la première fois qu'ils ont vu que tu n'étais pas là quand tu leur demandais de l'argent. Et je pense que c'est très, je pense que j'aime cette approche parce qu'elle est similaire à ce que vous avez mentionné précédemment à propos de, je pense que vous avez dit quelque chose à propos de la conception dirigée par le client. Je commence à voir cela davantage lorsque les entreprises incluent les clients très, très tôt pour les amener à aider à investir dans la conception ou peut-être même comme l'image de marque, la messagerie. Donc, cela a été accepté et vous avez fait la même chose avec les conseillers, vous les avez impliqués dès le début.

Félix : Alors maintenant, ils le sont, ils ont l'impression d'en faire davantage partie et ils sont plus investis de cette façon. Donc, si quelqu'un veut adopter la même approche lorsqu'il veut commencer à introduire cette idée, en quelque sorte, planter la graine essentiellement avec les conseillers, comment les avez-vous impliqués dès le début ? Où trouviez-vous des conseillers ?

Sali : Ouais, alors je viens de contacter mon réseau. J'ai commencé à rencontrer des gens avec qui j'étais directement connecté, puis, eh bien, j'ai été connecté via d'autres contacts. Je dirais que l'une de mes plus grandes compétences est le réseautage et la constitution d'une équipe. Et donc je pense que mon objectif était d'obtenir, je n'ai pas fait d'amis. Je voulais de l'argent de personnes qui pourraient servir comme moi de manière informelle et représenter différentes parties de l'entreprise et qui avaient une expérience directe et du succès dans ces parties de l'entreprise. Et donc j'ai juste tendu la main, demandé plus souvent qu'autrement et ça a fini par marcher.

Sali : Je, vous savez, j'atterrirais, une réunion avec qui que ce soit et j'irais et je serais aussi boutonné que possible et je dirais, c'est ma vision. J'aimerais vraiment posséder des vêtements de travail pour femmes. De plus, je vois vraiment une opportunité de changer la conversation sur les femmes au travail et de tirer parti de la marque puissante pour le faire. Et ce n'est pas encore tout à fait cuit et voici les étapes que je prévois de suivre lors de la prochaine réunion. Et j'apprécie vraiment votre expérience dans le monde de la publicité ou j'admire vraiment vos réalisations dans le monde de la vente au détail et j'aimerais votre implication.

Sali : Et ce à quoi cela ressemble en ce moment pour moi, c'est simplement d'avoir l'opportunité de vous rencontrer une fois par mois si vous êtes prêt à consacrer du temps et à être simplement un financement pour moi. Et c'était donc la conversation initiale. Je ne préconise pas de mentionner la collecte de fonds dans une conversation tant que vous n'êtes pas à 100% prêt et prêt. Donc je n'en ai même pas parlé. Et je me souviens que lors d'une de ces réunions, quelqu'un a en fait dit : "Ouais, comme j'aimerais être impliqué, j'aimerais en fait être votre premier investisseur le moment venu."

Sali: So that person that ended up end up writing this check but it was really more about building the right team and getting the right players in the corner. And all those individuals who helped us in so many ways because they were really bought in very early on the vision and on me and on us being successful. And I think that's so important from an investment community.

Félix : Exact. And you mentioned don't go into this meeting basically with the premise that it is a pitch to raise money. So what is the premise when you are setting this up? If you're reaching out, you're networking, you get to the opportunity to ask an advisor or ask the gatekeeper that books appointments with the advisor to meet with them. Like what is the questions of what is the purpose of this meeting? Like, what's your answer to that?

Sali: Yeah. I'm starting a company and I would love the opportunity to share my idea with so-and-so given his or her background and experience. I feel like it really valuable conversation and it can be just that just love your time for 30 minutes and I just want to share what I'm working on. And more often than not I know that I've fallen into this camp like people just want to forward and people want to be helpful. It was the right kind of people.

Sali: And so 30 minutes isn't a lot to ask and I think sometimes we're too scared to ask. I think that people really do want to help where they can.

Félix : Exact. Ça a du sens. So you mentioned this, you were able to do a lot of this because you want to, your strongest skill sets is networking. And you mentioned earlier that you are also good at recognizing your blind spots. So how do you recognize a blind spot? Like what are you looking for to be like, "Okay, yeah, that's something that I can not do I should hire someone to partner with someone to help out with this particular area of the business."

Sali: Yeah. I have a lot of blind spots. Some of it comes from experience. Like some of it definitely comes from and this is where I think I, my default with let me go into the corporate world, let me take leadership courses and personality tests and this, that and the other. But all of his things coupled with really intense professional experiences helped me learn a ton about myself and a ton about other people and how to move things forward as a team.

Sali: It's not about just you, it's about knowing yourself really well as you possibly can. And also understanding that not everyone is like you. And the most painful collaborative is oftentimes people that are exactly opposite you and drive you crazy. But that's where your output together is the most productive and so I think for me, I immediately recognized the fact that I am our customer, but I am not someone that should be designing clothes because had that been the case, we would have been out of business and before we lunched.

Sali: And so funding and building a design team that can cover that blind spot for me really valuable. Having advisors that ascetically are very elevated has been super important again because I have a gut sense of things, my like visual understanding of what ARGENT is and what it looks like, but I'm still not the expert on. So I think I have blind spots more broadly speaking what we're building. But I also have blind spots within the business as well. That I'm constantly trying to augment with my staff so I can focus on what I am good at.

Sali: And I think the goal is just to hire people that aren't exactly like me. And that's always been the goal. I think that's sort of another flag for me is sometimes I meet entrepreneurs and hey, never say never, but I've met entrepreneurs that are the exact same profile that is starting a company together. And you really want to see the diversity of thought, approach, and skillset especially with the founding team or with that first couple of hires.

Sali: So that's kind of what I'm always trying to do is hire people that fill the gaps and then constantly seeking feedback and things that maybe that I actually think that I'm good at. All of those things are really, really important in a startup.

Félix : Ouais. So I think the important thing here is that having blind spots and maybe even a lot of blind spots or are not blind spots, but more like weaknesses or areas that need improvement is not as a death knell for someone that wants to start a business because you can partner or hire in areas that you are weak. I think the challenge that people have is that they don't feel comfortable hiring or directing a partner or a hire because they lack so much in that area. How do you make sure that you can kind of provide the right guidance or input when it is in an area that you are weak at but you've hired for?

Sali: Yeah. A lot of times its trust and giving that person autonomy, creating frameworks where we have advisors that cover blind spots that I have that we're constantly sourcing feedback and input from and then trusting the fact that I'm our customer. And sometimes my reaction isn't a reaction. Even if something's really elevated aesthetically, it may not necessarily work for our customers. It may just be too much and not quite accessible enough.

Sali: So it's a combination of things, but at the end of the day, it really does come down to developing rapport and trust with people that you're putting in these roles. And that does take time. But once that's established, I mean this person is going to be one of the most invaluable resources and you figure out how to bring in what you know and why that's valuable for them, that improves their output. But also, I'm trying to create opportunities for them to get mentorship and support creatively because they need that as well. We may not necessarily have it from me or internally. So just getting creative I think is the way we make our work.

Felix: So you also mentioned that one of the key things that you focused on early on was building and spending time on the brand side. So what does it mean to you to build a brand? I think there's a big kind of undertaking. It involves a lot. So at the end of the day, what are you looking for when you say, okay, I have a brand?

Sali: I think that we all have brands that we know and we love and there's so much more behind the scenes, but it just comes together in a way that makes you just feel some sort of affinity to their product, to their community. You buy into everything that it is that they're saying and doing. I think that it starts with extensive conversation around what's our vision? What's the problem state? How are we solving it? What do we stand for? What are our values? What are our beliefs? And articulating that both verbally and then bringing that to life visually to different things.

Sali: And the world consumes differently. Like everyone, you and I, every single person consume things differently. So I really react to words more strongly. Je fais. The experience is an important part to me, but I'm not as visual. So we all just experience things in a different way. And so it's consistent as you possibly can be across every customer touchpoint and across every internal touchpoint because it's your everything.

Sali: It's who you are. It's why your team shows up, inspire customer shows up to buy. It's what people come to know. And it takes shape in your product. It takes shape in your retail settings. It takes shape on your website. It takes shape in the form of a logo mark and a font that's unique to your company. In copy and in taglines. There's a lot, there were actually, I'm constantly like revisiting everything and just tightening it up and tightening it up at every inflection point at ARGENT it's such an important part of what we're building now.

Sali: I mean, I think to me, one of my favorite brands right now, it'd be Peloton. I think they've done just such an excellent job of building this community, offering a service and something that really adds value to people and it's cohesive and it's consistent and it hasn't really deviated since it launched. And I think that's what consumers are looking for more and more nowadays especially.

Félix : J'ai compris. This reminds you of this I swear this is going to be related. I saw this crazy Japanese game show where these people were playing soccer with binoculars, but everyone feels weren't binoculars and they're trying to obviously score a goal. And I feel like building a brand is similar to that where you are so focused on day to day, but the goal is such a larger transformation for the entire brand as a whole. How do you map it out? How do you map out lay, okay, this is where I want to take the brand and distill it down to, okay, here's what you do. Here's what I do, here's what you do. And kind of break it down into actual tasks. How do you map that out?

Sali: That's so hard and it's so hard. Sometimes there's more redundancy than you probably need. I am more involved in the details and I think people would believe. I think a lot of entrepreneurs, founder entrepreneurs are. We hire people on both internally and their agencies to own something and we scope it out and we give out tasks and we give out responsibility and with the goal of some specific output. That's how we do it.

Felix: Yeah, I guess the question I have then is it, do you just kind of live with that is going to be inefficient because you want coverage overlap everywhere, like over message I guess, your brand or do you want to go the other way, which is to try to be more efficient and not have this kind of redundancy like you mentioned?

Sali: In an ideal world well, you don't have a ton of redundancy and you have trusted partners that can see things and deliver them to you in a way that requires you're in there and allows you to apply your understanding of the brand, but also allows them to move forward and deliver. So I probably skew more like the direction of less redundancy, which is a really funny way to say that out of the interest of our resourcing, I think that when you get in a place where there is redundancy, it's generally because you don't have the right team members in place.

Sali: And when that happens, it creates friction that does not belong in a startup and you have to quickly address it and just get rid of that. And it is not supposed to be that hard. And sometimes it has been, sometimes we've had the wrong onboard and so it's just a matter of finding the right partners and just holding on.

Félix : J'ai compris. Impressionnant. So I'll kind of leave you with this last question, which is what was like the biggest lesson that you or that the team, the company learned last year that you want to make sure you apply to the way you do things this year?

Sali: Those have been a learning for me to have been talking about starting ARGENT we have never marketed actually, so that's been intentional. It's been largely because we want to understand the customer is purely as we can and we want understand organically like how she interacting with our company, with our product, what's working, what isn't, how do we iron out our foundation to make our product as perfect as possible.

Sali: We've taken all of that customer information and we've now fed it into what we've crafted our marketing plan. And so there have been a ton of miss we've made just in the last year alone that we feel like we've now corrected that will now come out in a bigger way on the branding side, on the product side and on the go to the market side. So it's not necessarily like, "Oh, we made this mistake. It's more we've spent this time to really learn the market and taking that information and where I'm going to amplify our messaging and in our, what we're building for the first time, which I'm super excited about. So that all happened in the next couple of months.

Félix : Génial. You're definitely going to scale things to another level. So thank you so much for your time. Sali is the company at Argentwork.com ARGENTWORK.com. Merci beaucoup d'être venu et de partager votre histoire.

Sali: This is super fun. Merci de me recevoir.