Comment s'assurer que les prospects assistent à vos appels commerciaux

Publié: 2022-01-17

Vous êtes en contact avec un prospect. Vous avez réservé une heure sur votre calendrier pour un appel de vente. Et puis, le jour de l'appel, plus rien. Grillons. Silence radio où vous espériez une conversation prometteuse.

Ce qui donne?

Chaque vendeur dans chaque industrie a fait face à la redoutable non-présentation. Mais même si vous ne pouvez pas les éviter complètement, vous pouvez minimiser le nombre de fois qu'ils vous arrivent en atténuant de manière proactive les raisons pour lesquelles les prospects s'absentent avec quelques mesures simples prises avant l'appel.

Pourquoi les perspectives de mise en liberté sous caution

Selon Salesbuzz, il existe trois raisons courantes pour lesquelles les prospects renoncent à vos appels commerciaux :

  1. Ils ne voient pas la nécessité ou la raison de vous rencontrer ou d'avoir un appel commercial avec vous. Ils ne voient pas le "CE QU'IL Y A DEDANS POUR EUX".
  2. Quelque chose de légitime est arrivé et ils ont eu un conflit d'horaire.
  3. Ils ont oublié.

J'ajouterais qu'il y a une quatrième raison - qu'ils sont déjà allés avec un concurrent au moment où votre appel de vente se déroule. Dans tous les cas, connaître ces quatre possibilités permet de mettre en place un plan d'action pour éviter de perdre son temps sur des prospects no-show.

Avant la réunion

Les chances que votre prospect se présente à votre appel de vente ne sont pas arbitraires. En fait, les étapes que vous suivez avant l'appel et la façon dont vous gérez vos préparatifs peuvent avoir un impact énorme sur la probabilité que votre appel se déroule comme prévu.

L'une des choses les plus importantes que vous puissiez faire avant vos appels est de vous assurer que les prospects à qui vous parlez sont bien qualifiés, car les participants qui ne sont pas bien qualifiés peuvent être plus susceptibles de vous ignorer s'ils ne sont pas confiants. le produit ou le service que vous vendez conviendra parfaitement. Tout effort que vous faites pour vous assurer que vous parlez aux bonnes personnes en premier lieu contribuera grandement à minimiser les absences.

D'autres mesures que vous pouvez prendre avant la réunion incluent :

  • Inviter votre prospect à inclure d'autres personnes à l'appel - Non seulement le fait d'avoir plusieurs participants augmente la probabilité qu'au moins une personne se présente, mais cela augmente également les chances que vous ayez le décideur en ligne.
  • Envoyez une invitation de calendrier - Le mettre sur le calendrier de votre prospect pour eux garantit qu'il n'oubliera pas de vous écrire. Assurez-vous simplement de vérifier la date et l'heure avant de l'envoyer, surtout si vous avez affaire à des fuseaux horaires différents. Des erreurs se produisent, et ce n'est pas une bonne idée de fantôme votre prospect par inadvertance.
  • Obtenez le numéro de téléphone du prospect, si vous ne l'avez pas déjà – Même si vous utilisez une ligne de conférence ou un service de vidéoconférence, le fait d'avoir son numéro de téléphone à portée de main vous donne un autre canal à contacter s'il renverse.
  • Incluez un canal de communication de secours sur votre invitation à la réunion - Même si vous prévoyez de vous rencontrer via Zoom ou un autre canal numérique, incluez votre numéro de téléphone et informez-en les prospects afin qu'ils puissent vous appeler à l'heure convenue si leur Internet est en panne ou votre service de conférence ne fonctionne pas.

Configurer une séquence de rappel de réunion automatisée

En plus de suivre les étapes décrites ci-dessus, mettez en place une séquence de rappel de réunion automatisée qui confirme qu'ils recherchent toujours votre produit ou service, vérifie que la date et l'heure que vous avez définies fonctionnent toujours et partage des messages de vente anticipés afin qu'ils se souviennent ce qu'ils espéraient tirer de l'appel.

Au minimum, utilisez un message comme le modèle ci-dessous qui confirme la date et l'heure. Envoyez ce message au moins 6 à 8 heures avant votre appel (idéalement, le matin de votre rendez-vous) afin de pouvoir détecter tout changement d'horaire de dernière minute du côté de votre prospect.

Bonjour [nom du prospect],

Dans l'attente de notre appel le [date] à [heure]. J'ai hâte de vous montrer comment [notre entreprise] offre [des avantages] qui peuvent vous aider [à résoudre un problème].

Si cette heure ne vous convient plus, faites-le moi savoir, et je serai heureux de reprogrammer.

Sincèrement,
 [votre signature]

Pour des résultats encore meilleurs, configurez une séquence automatisée dans Mailshake qui se connecte avec votre prospect plusieurs fois avant votre appel. Les trois modèles suivants peuvent être utilisés en combinaison avec l'invite de rappel ci-dessus. Choisissez parmi ces options pour créer une cadence adaptée à votre flux de travail de vente et personnalisez les messages selon vos besoins en fonction de votre marque et de votre style.

Partager un élément de contenu utile

Bonjour [nom du prospect],

Dans l'attente de notre appel le [date] à [heure]. En attendant, j'ai pensé que vous pourriez être intéressé par le [type de contenu] suivant. Je pense que cela pourrait vous donner un aperçu intéressant sur [un point douloureux qu'ils ont mentionné].

[lien vers le contenu]

Espérons que vous apprécierez,
 [votre signature]

Vous n'avez pas besoin d'avoir vos propres articles de blog, articles Web, ebooks ou autres types de contenu pour que ce modèle fonctionne. Même quelque chose de l'extérieur de votre organisation qui répond aux besoins exprimés par votre prospect fonctionnera ici.

Poser des questions

Bonjour [nom du prospect],

Juste un rappel que nous avons du temps réservé le [date] à [heure] pour discuter de [notre produit ou service]. Y a-t-il quelque chose que vous voudriez que je sache à l'avance ? N'hésitez pas à m'envoyer toutes vos questions afin que je puisse être sûr d'y répondre lors de notre appel.

Merci,
 [votre signature]

Si votre prospect a des questions précises en tête, les collecter à l'avance vous permet d'adapter votre présentation à ses besoins. Même s'ils ne le font pas, ce modèle fournit un autre rappel de la date et de l'heure qu'ils ont définies avec vous.

Faites-leur savoir que vous vous connectez

Bonjour [nom du prospect],

Je lance [Zoom/la ligne de conférence/etc] maintenant ! Je suis ravi de vous montrer comment [notre produit ou service] peut aider avec [le problème qu'ils ont mentionné].

Si cette heure ne fonctionne plus, pourriez-vous m'indiquer une meilleure option pour la reprogrammer ?

Acclamations,
 [votre signature]

Fournir une mise à jour instantanée élimine l'excuse potentielle selon laquelle votre prospect a « oublié » votre réunion, tout en établissant subtilement l'attente que sa présence est attendue.

Après une réunion ignorée

Malheureusement, il n'y a aucun moyen de garantir que chaque réunion que vous planifiez aura lieu comme prévu. En plus d'avoir un plan en place pour l'engagement avant la réunion, planifiez une séquence de suivi qui vous aidera à renouer le contact avec autant de prospects périmés que possible.

Comme ci-dessus, ce processus peut être automatisé afin que la mise à jour de l'enregistrement CRM d'un prospect avec une note de non-présentation déclenche un message de suivi prédéfini. Hubspot a un excellent modèle pour cela qui s'appuie sur la stratégie de partage de contenu utilisée ci-dessus :

Salut [Prospect],

J'ai téléphoné au (XXX) XXX-XXXX à 15h aujourd'hui et c'est allé directement sur la messagerie vocale. J'avais prévu de couvrir Y et Z pendant l'appel d'aujourd'hui, donc je voulais envoyer quelques informations pour vous rattraper. Jetez un coup d'œil et faites-moi savoir quelles questions vous avez!

  • Lien ou fichier vers la pièce #1
  • Lien ou fichier vers la pièce #2

Seriez-vous intéressé à programmer un autre appel ? J'ai une [lien vers l'application de réunions] qui devrait faciliter la sélection d'une heure d'ouverture.

Meilleur,
 [Votre nom]

Ne vous limitez pas à un seul message. Si vous pensez vraiment que le prospect est toujours prometteur, ajoutez 2 à 3 messages supplémentaires à votre séquence de suivi de non-présentation. Cela peut être une excellente occasion d'en savoir plus sur les objections de votre prospect en incluant un langage qui réfute chaque objection potentielle dans les messages ultérieurs pour voir quel engagement incite.

Par exemple, si vous savez que les trois principales objections à votre produit sont le prix, les fonctionnalités manquantes et le degré de difficulté à utiliser, vous pouvez créer une cadence avec des messages qui font valoir les points suivants :

  • Le message n ° 1 pourrait inclure une comparaison de la façon dont vous vous situez par rapport aux autres dans votre secteur, en termes de prix. Cela pourrait également inclure le langage que vous utilisez dans les appels commerciaux pour défendre vos prix.
  • Le message #2 pourrait se concentrer sur la valeur des fonctionnalités dont vous disposez ou démontrer comment vos utilisateurs résolvent les mêmes problèmes que les utilisateurs d'autres produits, même en l'absence des mêmes fonctionnalités.
  • Le message n°3 pourrait montrer aux prospects les fonctionnalités que votre entreprise a mises en place pour permettre aux nouveaux utilisateurs de se familiariser rapidement, y compris des sessions de formation gratuites, des tutoriels vidéo ou une base de connaissances étendue.

Si un prospect répondait au message n°2, mais pas au message n°1, cela pourrait vous donner un aperçu puissant de ses points faibles et de ses objections.

Cela dit, vous ne pouvez pas regagner toutes les absences. Simplifier le processus de suivi avec un outil d'automatisation des e-mails comme Mailshake garantit que vous ne passerez pas trop de temps à rechercher des prospects qui ne sont plus susceptibles de se convertir - mais à un certain moment, vous devrez appuyer sur la gâchette quand pour les tenir et quand les plier.