Authenticité vs IA : comment se démarquer du bruit ! - DigitalMarketer

Comment créer une campagne de contenu qui stimule les ventes trimestre après trimestre.

Nous connaissons tous l'importance de créer du contenu, mais créer du contenu pour le plaisir n'entraîne pas souvent une augmentation des ventes. Les campagnes de contenu sont un excellent moyen d'engager votre public, de renforcer la notoriété de la marque et de stimuler les ventes trimestre après trimestre.

Dans cet article, vous apprendrez à créer une campagne de contenu de 90 jours qui apportera une valeur durable à votre entreprise, fera avancer les prospects tout au long du parcours client de manière plus efficace et efficiente et stimulera les ventes ! Commençons!

6 niveaux de connaissance du client

Au fur et à mesure que vos prospects progressent dans le parcours client, leur connaissance de votre marque et de votre offre augmente.

En 1966, Breakthrough Advertising , le spécialiste du marketing et auteur Eugene Schwartz a identifié cinq étapes de la sensibilisation des clients. Depuis lors, le marketing numérique a considérablement évolué, créant le besoin d'un sixième niveau de sensibilisation des clients introduit par DigitalMarketer.

Tout d'abord, nous allons passer en revue chaque niveau de sensibilisation des clients, puis créer une campagne de contenu qui fait passer les prospects à travers ces niveaux pour augmenter la vitesse et l'efficacité de votre parcours client.

1. Stade inconscient

Les clients au stade de l'ignorance n'ont aucune connaissance du problème ou du besoin perçu d'une solution. Pour capter l'attention d'un prospect et la retenir, il faut arrêter le scroll. La meilleure façon de le faire est avec le divertissement!

Types de contenu divertissant pour le stade inconscient :

1. Choc et crainte
2. Démos incroyables
3. Données/Recherche

Exemples:

• Dollar Shave Club Publicité
• Chatbooks commerciaux
• Démo Will It Blend
• Thinkific 13 exemples de sites d'adhésion qui vous inspireront
• 125 livres que tout spécialiste du marketing devrait lire

Conseil : lorsque vous faites défiler les réseaux sociaux et Internet, pensez aux publicités et au contenu qui attirent votre attention.

2. Étape de prise de conscience des problèmes

Les clients au stade de la connaissance du problème savent qu'ils ont un problème mais ne savent pas s'il existe une solution. Ils ont besoin d'espoir alors qu'ils cherchent à découvrir si une solution est disponible.

Types de contenu plein d'espoir pour l'étape de prise de conscience du problème :

1. Questions et réponses (Q&R)
2. Mode d'emploi
3. Étude de cas de marque
4. Réussites

Exemples:

• HubSpot Comment créer un plan de vente : modèle + exemples
• Témoignages de carrière Salesforce : questions-réponses avec Jo Gaines, vice-président régional des ventes
• Étude de cas HubSpot Dentally
• Études de cas ParkHub
• Article Wild Audience Comment reproduire le modèle d'entonnoir de vente de coaching d'un million de dollars de Tony Robbin

Conseil : Tirez parti d'outils tels que l'IA pour vous aider à identifier les questions que les clients peuvent avoir dans votre secteur ou votre créneau.

3. Étape consciente de la solution

Les clients au stade Solution-Aware recherchent et comparent leurs options. Ils ont besoin de clarté pour pouvoir choisir efficacement et efficacement la meilleure option pour eux.

Types de contenu de clarification pour l'étape de connaissance de la solution :

1. Démos
2. Trucs et astuces
3. Comparaisons

Exemples:

• Démo du Dr Squatch
• Comparaison de Thinkific à Kajabi
• L'Oréal Comment mettre en évidence l'astuce
• Démo de l'événement Tony Robins

Conseil : passez du temps à rechercher vos concurrents pour comprendre exactement à quoi votre client vous compare afin de pouvoir répondre à ses préoccupations.

4. Étape de sensibilisation à l'offre

Les clients à l'étape de connaissance de l'offre se préparent à prendre leur décision, mais veulent confirmer que leur choix va produire le résultat qu'ils souhaitent. Ils ont besoin de l'assurance que vous êtes le bon choix

Types de contenu d'assurance pour l'étape de connaissance de l'offre :

1. Témoignages
2. La preuve sociale
3. Dans les coulisses

Exemples:

• L'histoire de Romeo Athletics Nina
• Témoignage client Golf Galaxy
• Histoire de prise de parole en public de Mel Robbins
• Amazon Web Services et Capital One
• Revue de l'année Shopify

Astuce : Demandez aux clients existants quelles sont les principales objections qu'ils avaient avant d'acheter et créez un contenu qui surmonte ces objections.

5. L'étape la plus consciente

Les clients au stade le plus averti savent que vous êtes la meilleure solution pour eux, mais ils ont besoin d'une raison d'acheter maintenant au lieu d'attendre un meilleur moment. La meilleure façon de motiver l'action est la nouveauté.

Types de nouveaux contenus pour l'étape la plus consciente :  

1. Rareté et urgence
2. Version de fonctionnalité
3. Lancement de produit
4. Promotion, Vente, Bonus

Exemples:

• Lancement de la nouvelle certification de commerce électronique DigitalMarketer
• Nouvelles sorties sur Netflix
• Promotion Peléton
• Graham Cochrane Nouvelle fonctionnalité sur Kajabi

Astuce : Il existe de nombreuses façons de créer un sentiment d'urgence, de rareté ou d'aversion aux pertes chez vos clients sans ventes, y compris le cumul de bonus et les offres à durée limitée.

6. Étape désengagée

Les clients au stade désengagé doivent se rappeler leur lien avec votre marque et pourquoi vous êtes une partie importante de leur vie. Ils ont besoin d'être romancés pour qu'ils puissent ressentir la «chaleur et les flous» au-delà de ce que vous vendez.

Types de contenu romantique pour la scène désengagée :  

1. Histoires d'origine
2. Dans les coulisses
3. Bêtisiers
4. Énoncés de mission

Exemples:

• Histoire de l'origine du massage HM
• Graham Conn Bêtisier
• Patagonia N'achetez pas cette veste

Conseil : Pensez à votre expérience en tant que consommateur et réfléchissez aux moments où vous vous êtes désengagé d'une marque. Qu'est-ce qui a retenu votre attention et vous a fait revenir ?

Le cadre de campagne de 90 jours

Le but de la campagne de 90 jours est de tirer parti de votre contenu organique pour faire passer les prospects à travers les niveaux de sensibilisation des clients et les conduire à une période promotionnelle.

Cela garantit que davantage de prospects sont informés de l'offre et prêts à acheter tout en donnant à votre contenu une stratégie globale et une cohérence sur toutes les plateformes. La plupart des entreprises ont une période promotionnelle, une vente, un lancement ou un événement important chaque trimestre, ce qui en fait un calendrier idéal.

Contenu permanent

L'un des principaux avantages de ce cadre est que votre contenu est permanent, ce qui signifie qu'il continuera à générer du trafic et des conversions longtemps après sa publication. Vous pouvez facilement diffuser des publicités sur le contenu de votre pilier, tirer parti des publicités de remarketing pour ceux qui visitent le contenu de votre pilier, réutiliser le contenu pour de futures campagnes et effectuer des mises à jour simples pour que le contenu reste pertinent.

Offre et thème de la campagne

La campagne de 90 jours est utilisée pour promouvoir une offre, et chaque élément de contenu créé doit être directement lié à l'offre et au client idéal. Choisir un thème fédérateur au-delà de votre offre peut aider à lier tout le contenu de la campagne et à augmenter son efficacité.

Les thèmes efficaces sont tirés directement de votre avatar client et peuvent être a) un problème que votre offre résout, b) une peur que votre offre surmonte ou c) un changement de perspective dont votre client idéal a besoin pour atteindre avec succès le résultat souhaité.

Chronologie de la campagne

Le calendrier de campagne de 90 jours commence par 8 semaines de pré-promotion, suivies d'une période promotionnelle de 2 semaines et se termine par 2 semaines de maturation post-promotion.

Diffusion de contenu

Trois principaux canaux de distribution sont utilisés dans cette campagne de contenu. Cependant, des canaux supplémentaires peuvent être ajoutés.

1. Site Web (blog)

Le premier canal est votre site Web, où vous publierez des éléments de contenu sous forme d'articles, de vidéos ou de podcasts. Ces piliers doivent inclure des publicités pour votre aimant principal afin d'augmenter le nombre d'abonnés par e-mail, ainsi que des publicités pour l'offre choisie dont vous faites la promotion tout au long de la campagne.

2. E-mail

Vous diviserez et distribuerez le contenu du pilier à votre liste de diffusion pour générer du trafic vers votre site Web et augmenter l'engagement. Au cours de la phase promotionnelle de cette campagne, vous enverrez une séquence d'e-mails promotionnels pour stimuler les ventes.

3. Réseaux sociaux

Vous diviserez et distribuerez également le contenu des piliers aux canaux de médias sociaux dans le but de générer du trafic vers votre site Web et d'offrir de la valeur à votre public avant la vente.

Création et fractionnement de contenu

Chaque élément de contenu de pilier est divisé pour créer des e-mails et du contenu de médias sociaux stimulants. Cela réduit la charge de travail globale de la campagne, car vous ne créez que les piliers à partir de zéro, et tout le reste du contenu est simplement séparé du contenu existant. Cela vous permet également de déplacer les prospects sur vos canaux de médias sociaux et votre liste de diffusion à travers les niveaux de sensibilisation des clients, d'augmenter le nombre d'abonnés au courrier électronique et de générer du trafic vers votre site Web.

Questions de séquence

Comme le dit Ryan Deiss, "la séquence compte!" Vous ne voulez pas "proposer au premier rendez-vous", c'est pourquoi ce cadre est si efficace pour entretenir les relations, réchauffer les prospects et augmenter les conversions. Il est important de ne pas modifier la séquence de ce cadre ; cependant, vous pouvez augmenter la quantité de contenu utilisée dans une campagne.

La séquence d'e-mails promotionnels

Chaque élément de contenu de pilier doit promouvoir votre lead magnet, et vous devez également promouvoir votre lead magnet sur vos canaux marketing tout au long de la période de pré-promotion.

Chaque semaine de la campagne, vous envoyez des e-mails stimulants à votre liste, et bien que certains prospects rejoignent votre liste plus tard dans la campagne, vous pouvez tirer parti de l'analyse des e-mails pour identifier les prospects les plus chauds de votre liste en fonction de leurs taux d'ouverture et de taux de clics. .

La campagne promotionnelle par e-mail est conçue pour continuer à faire progresser les prospects à travers les niveaux de notoriété tout en générant des ventes ou des conversions.

Sur tous les e-mails, à l'exception du premier et du dernier e-mail de la séquence, je recommande de fournir une option de "désinscription en douceur" pour que les abonnés se désabonnent de la séquence d'e-mails promotionnels sans être supprimés de votre liste. Cette tactique diminue les désabonnements tout en vous permettant de mieux segmenter votre liste pour les futures campagnes.

Romance après la campagne

Les prospects ont souvent besoin de soins supplémentaires après la promotion, surtout s'ils ne se sentent pas prêts à acheter. La période post-promotion est utilisée pour renouer avec votre public et le nourrir avec de la valeur avant de commencer une autre campagne. Cela peut être une période tampon pour élaborer une stratégie et planifier votre prochaine campagne.

Meilleures pratiques de campagne

Voici quelques bonnes pratiques pour vous aider à tirer le meilleur parti de ce cadre de campagne de 90 jours.

Campagne #3

Ce cadre de campagne est incroyablement puissant, mais comme la plupart des campagnes marketing, la cohérence est essentielle. Souvent, les premières campagnes impliquent de nombreux tests et apprentissages et peuvent ne pas fournir de résultats instantanés.

Les résultats les plus spectaculaires viennent avec cohérence, et généralement, la troisième campagne est celle où vous commencerez à remarquer des augmentations spectaculaires des ventes. Donnez-vous du temps et reconnaissez qu'il n'y a pas de solution miracle au succès, mais suivre ce cadre de manière cohérente sera à peu près aussi proche que possible.

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Commercialisation vidéo

On ne peut nier le pouvoir du marketing vidéo, et apparaître régulièrement sur la vidéo, c'est comme ajouter un turbo à vos capacités d'établissement de relations. Dans la mesure du possible, tirez parti du marketing vidéo tout au long de la campagne.

Surmonter les objections et répondre aux questions

Si vous connaissez les objections et les questions courantes que poseront vos clients idéaux, répondez-y dans votre contenu. Utilisez les sections FAQ dans le contenu de votre pilier pour répondre à ces objections et questions courantes, et diffusez les informations par e-mail et sur les réseaux sociaux.

IA et exécution

Vous pouvez tirer parti de la puissance de l'IA tout au long de la campagne, de la planification à l'exécution. L'IA peut être utilisée pour l'idéation de sujets et la création de votre contenu pilier. Vous pouvez également résumer et diviser le contenu de votre pilier en e-mails et publications sur les réseaux sociaux.

L'optimisation de la sortie de l'IA est la clé du succès de l'utilisation de l'IA dans ce processus. Vous ne verrez pas le succès en utilisant ce cadre si vous laissez simplement l'IA faire le travail pour vous. Vous devez ajouter la voix de votre marque et optimiser le contenu pour répondre aux besoins et aux désirs de vos clients idéaux.

Conclusion

Avec ce cadre de campagne de contenu de 90 jours, vous pouvez créer du contenu qui déplace les prospects tout au long du parcours client de manière plus efficace et efficiente tout en stimulant les ventes. Le processus est simple à comprendre et à exécuter, vous aide à développer un contenu permanent précieux, fonctionne pour n'importe quelle industrie et peut être reproduit maintes et maintes fois.