Ce qu'il faut pour gagner la très convoitée Buy Box d'Amazon

Transcription

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Allan Arinaitwe d'Aviox. Aviox fabrique des haut-parleurs Bluetooth sans fil et a été lancé en 2017 et basé à Londres. Bienvenue Allan.

Allan : Salut Félix, merci de m'avoir invité.

Félix : Oui, ravi de vous avoir. Parlez-nous donc un peu plus de l'enceinte que vous vendez.

Allan : Oui, bien sûr, donc nous avons actuellement deux produits sur le marché, en direct. Ils sont stockés sur Amazon UK, Amazon USA et Amazon Mexico. Nous avons également un troisième produit qui est sur Indiegogo en ce moment, et nous prenons des précommandes. Nous avons atteint un objectif modeste de 10 000 dollars américains. Il s'agit de notre toute première campagne de financement participatif, et nous l'avons simplement utilisée pour nous mouiller les pieds et comprendre comment fonctionne le financement participatif, avant de passer à une campagne plus importante avec peut-être un produit plus innovant et unique.

Félix : Oui, alors je veux absolument parler de votre expérience, de vos enseignements tirés de la gestion de ces campagnes de financement participatif. Avant d'en arriver là, parlez-nous un peu de la façon dont vous êtes entré dans cette industrie de la vente de haut-parleurs Bluetooth sans fil.

Allan : Oui, bien sûr. Donc, je vais vous ramener au moment où j'ai commencé après l'université. J'avais deux emplois en entreprise, je travaillais à plein temps, et j'en suis arrivé à un stade où je voulais démarrer ma propre entreprise et avoir plus de liberté et de temps avec ma famille et ma petite amie. Je suis donc passé à la revente. Donc revendre des iPhones neufs, des Samsungs. Je suis littéralement allé sur Google et j'ai tapé "revendeurs d'iPhone", "distributeurs d'iPhone au Royaume-Uni", et j'ai littéralement appelé chacun d'entre eux pour voir qui était prêt à travailler avec moi. J'en ai trouvé un appelé Ingram Micro, qui est l'un des plus grands distributeurs d'iPhone au Royaume-Uni. J'ai pris contact et j'ai réussi à passer une première commande. Ils se vendaient très, très vite sur Amazon et eBay. C'était tellement, tellement simple parce que je n'avais pas à faire de marketing parce que ce sont déjà de grandes marques au Royaume-Uni qui ont une énorme demande, comme vous pouvez l'imaginer.

C'était juste le cas où j'étais le moins cher. Je suis sûr que vous avez entendu parler de la boîte d'achat sur Amazon. La boîte d'achat sur Amazon est un bouton d'appel actif. Vous savez, lorsque vous revendez un article populaire, il y a des centaines de vendeurs différents sur cette liste, et le type qui convertira le plus est celui qui possède la boîte d'achat. J'ai donc dû l'ajouter au panier sans avoir à passer par les autres vendeurs. Je possède la boîte d'achat pour les iPhones et les Samsung, donc j'obtenais beaucoup de ventes. Donc, ce serait comme 10 à 20 ventes par jour. Je faisais environ 50 £ de profit par vente. Je gagnais, disons, 700 £ sur sept ventes. Cela s'est ajouté au point où j'ai dû payer des impôts. J'ai dû payer plus d'impôts que je ne pouvais me permettre et j'ai arrêté de vendre parce que cela effaçait les marges bénéficiaires que je réalisais en tant que revendeur.

Félix : Vous avez donc mentionné que vous possédiez la boîte d'achat, ce qui signifie que lorsqu'un acheteur cliquait sur le bouton Ajouter au panier, vous étiez le vendeur qui s'occupait de l'exécution, vous étiez le vendeur qui vendait le produit plutôt que tous les autres vendeurs que le l'acheteur pourrait potentiellement acheter. Maintenant, comment avez-vous possédé la boîte d'achat ?

Allan : Oui, donc, cela se résume généralement au prix. Je travaillais pour moi-même, je n'avais pas de personnel, donc je pouvais me permettre d'être le moins cher tout en faisant des bénéfices. Alors que de nombreux vendeurs tiers sur Amazon sont de petites entreprises et peuvent avoir deux ou trois employés, ils ont donc besoin d'un prix plus élevé. Je pouvais donc faire 10 % de profit avec plaisir et m'en aller, alors que les autres gars avaient besoin de gagner plus et avaient donc un prix plus élevé. Donc, oui, cela se résume généralement au prix. Il existe d'autres paramètres qu'ils prennent en considération, tels que les commentaires des clients, l'historique de votre compte, depuis combien de temps avez-vous le compte vendeur, les plaintes, tout ce genre de choses. Mais généralement c'est le prix.

Félix : Avez-vous un nouveau compte ?

Allan : Oui, j'avais un nouveau compte. C'était donc assez frais, donc le prix était un facteur important qui m'a aidé à posséder la boîte d'achat. Vous trouverez des concours de boîtes d'achat sur des articles très populaires comme, comme je l'ai dit, les iPhones, les PlayStations, des articles vraiment grand public que beaucoup de gens veulent. Maintenant, je n'ai plus ce problème car j'ai mon propre produit et je suis le seul sur la liste, donc j'ai la boîte d'achat tout le temps. Ouais.

Félix : Donc, avec les iPhones et les téléphones Samsung, des produits et des marques très populaires. La façon dont vous le décrivez semble comme si les barrières à l'entrée dans cette entreprise étaient faibles. Evidemment il faut faire des recherches pour appeler les distributeurs et des prix assez bas pour gagner la buy box. Pourquoi la concurrence ne vous a-t-elle pas chassé, parce que les barrières à l'entrée semblent assez faibles et que cela semble être une entreprise facile à intégrer ?

Allan : C'est l'entreprise la plus facile que j'ai jamais eue. S'il n'y avait pas d'impôt, je le ferais probablement encore. Mais, évidemment, nous devons payer des impôts et vous devez vous conformer à la loi. Sinon, Amazon peut fermer votre compte.

Félix : Avez-vous envisagé de vendre d'autres produits ? Parce qu'il semble que vous ayez compris le système.

Allan : Ouais, je trouve qu'avec l'électronique, en particulier, les marges vont toujours être petites si vous êtes un revendeur. Vous ne possédez pas le produit, je pense donc qu'il est dans votre intérêt de vous rapprocher le plus possible de l'usine. C'est ce que j'ai fait avec mes enceintes. Je suis en mesure de proposer un prix vraiment très abordable aux clients parce que je l'obtiens à la source. Comme je l'ai déjà entendu sur votre podcast, les gens s'adressant directement aux consommateurs, c'est le mouvement actuel. Encore une fois, il s'agit davantage d'investir dans votre propre marque. Vous mettez tout ce temps et tous ces efforts, autant le mettre dans quelque chose que vous possédez.

Félix : Sinon, vous devenez n'importe quel autre fournisseur sans marque.

Allan : Exactement, exactement. Ouais, vous devenez juste un petit détaillant et c'est vraiment, vraiment difficile de grandir, à moins que vous n'ayez beaucoup de capital, comme vous le savez, en tant que détaillant.

Félix : Donc, une fois que vous avez gagné et que vous possédez la boîte d'achat, pouvez-vous commencer à augmenter vos prix une fois que les autres facteurs, comme vos avis sur les produits et vos ventes, s'améliorent ?

Allan : Ouais, ouais. Bien sûr, vous pouvez le faire, mais au début, c'est difficile. Il y a des vendeurs qui possèdent la boîte d'achat qui ne sont pas les moins chers de la liste pour les raisons que vous avez mentionnées, car les commentaires sont vraiment forts sur leur compte. Donc, oui, vous pouvez le faire, et c'est une question de réputation. Vous devez être prudent sur Amazon, car parfois Amazon peut également venir vendre l'article. Amazon, 9 fois sur 10, gagnera la boîte d'achat, car ils le peuvent, vous savez. C'est leur maison, à [inaudible 00:07:44].

Félix : Exact. Jeu très dangereux à jouer lorsque vous êtes en concurrence avec Amazon pour cette boîte d'achat. Maintenant que vous avez une entreprise rentable, vous générez un profit pour chaque vente, potentiellement [inaudible 00:07:56] l'entreprise. Comment les impôts pouvaient-ils être si élevés qu'ils vous poussaient à quitter l'entreprise ?

Allan : Oui, je faisais donc une marge de 10 % sur le produit, donc le prix final et la TVA touchée sont de 20 %, donc je perdrais 10 % si je continuais, ce qui serait idiot. Vous avez parlé plus tôt d'aller dans d'autres produits, cela aurait été une option. Mais je me suis senti à ce moment-là, laissez-moi au moins essayer de faire mon propre truc et voir ce qui se passe.

Félix : Ok, donc vous preniez un coup à chaque fois que vous vendiez un produit. Je suppose que ce n'était pas le cas tout le temps, mais seulement après un certain nombre de ventes.

Allan : Oh, non, non, non. Jusqu'à 80 000 £, en livres sterling, vous ne payez pas de TVA. Vous ne payez aucun impôt. Il y a un seuil.

Félix : J'ai compris. Ainsi, jusqu'à 80 000 £, vous bénéficiiez d'environ 10 %. Après 80 000 £, vous perdiez 10 %.

Allan : Exactement, donc une fois que ça montait à 80 %, il fallait que je trouve autre chose à faire. Ou, comme vous l'avez dit, j'aurais pu regarder d'autres produits mais j'ai choisi de ne pas le faire.

Félix : Ok, donc une fois que vous avez atteint le point où vous étiez à plus de 80 000 £, avez-vous simplement essayé de maintenir vos ventes en dessous de 80 000 £, ou avez-vous simplement quitté l'entreprise ?

Allan : Ouais, je suis sorti. J'ai juste arrêté de faire la revente des téléphones. Quelques personnes ont suggéré d'ouvrir différents comptes et de créer différentes entreprises, mais ce n'était pas une voie que j'étais prête à emprunter parce que je pensais que c'était trop compliqué. Mais certaines personnes le font, si vous voyez ce que je veux dire. Ils ont réparti leurs ventes sur cinq sociétés différentes avec des noms différents, mais je ne cherchais pas à emprunter cette voie.

Félix : Est-ce une approche légale ?

Allan : Beaucoup d'entreprises le font. Ouais. Beaucoup d'entreprises ont leur LTD sous différents noms. Je pense que vous les gars, LLC êtes aux États-Unis ?

Félix : Oui.

Allan : Ouais, donc ils auront juste des entreprises différentes avec des adresses différentes.

Félix : J'ai compris. Donc, vous avez manifestement gagné de l'argent. Mais il semble que la chose la plus précieuse était que vous aviez beaucoup de leçons à apprendre et que vous saviez comment rivaliser sur Amazon, mais aussi que vous vouliez créer votre propre marque afin de ne plus être un revendeur avec ces marges serrées. Quelle était la prochaine étape ?

Allan : Oui, donc la prochaine étape consistait littéralement à s'approvisionner en Asie, au Pakistan, et à voir ce qui fonctionnait, ce que je pouvais revendre avec profit, et aussi ce que les clients voulaient. Je voulais vendre quelque chose qui allait se vendre parce que j'avais l'habitude de faire tourner les stocks assez rapidement. Donc, oui, j'ai regardé des endroits évidents comme Alibaba, DHgates, et j'ai creusé plus profondément dans ces listes. Pas seulement au niveau de la surface. J'ai approfondi, vous savez, sur Alibaba, vous pouvez cliquer sur le fabricant et vraiment accéder à sa page unique. Je voulais obtenir quelque chose qui n'était pas le cas, donc évidemment pour tout le monde. Donc, je ne commandais pas toujours la première chose qui apparaissait sur la première page. J'irais un peu plus loin dans la page cinq ou six, parce que je ne voulais pas...

Felix : C'est vrai, vous ne voulez pas opter pour les produits les plus évidents, car il y a probablement plus de concurrence.

Allan : Oui, exactement. Donc, si quelqu'un tape simplement sur le haut-parleur Bluetooth, je ne veux pas obtenir la première chose qui se présente, c'est mon point.

Félix : Quel a été votre processus de recherche de produits ? Vous cherchiez des produits sur DHgate, Alibaba. Vous avez trouvé un produit qui vous plaisait, vous avez consulté la page des fabricants pour voir quels autres produits ils vendaient et vous avez approfondi leur catalogue. Comment avez-vous abordé ce processus de recherche de produits ?

Allan : Exactement, je faisais ça. J'ai également utilisé des outils comme Jungle Scout sur DHgate, pour savoir ce que les gens voulaient. Ouais, alors j'ai utilisé Jungle Scout sur Amazon pour savoir ce que les gens voulaient, j'allais chez DHgate et Alibaba avec un peu de données entre les mains, plutôt que de simplement chercher aveuglément des actions.

Félix : Donc, Jungle Scout est essentiellement un outil que vous utilisez pour mesurer la demande sur Amazon ?

Allan : Exactement, oui. J'ai utilisé Jungle Scout pour rechercher et voir ce qui se vend, et voir ce que les gens voulaient.

Félix : Pour tous ceux qui n'ont jamais utilisé Jungle Scout, pouvez-vous décrire le fonctionnement de l'application ?

Allan : Oui, donc j'utilise en fait les outils gratuits, donc l'estimateur de ventes. Vous avez la liste Amazon Best Seller que vous pouvez littéralement retirer de Google. C'est littéralement dans votre visage, toutes les informations dont vous avez besoin. J'allais donc dans les meilleures ventes d'Amazon, puis je faisais défiler les catégories d'actions sur la gauche, puis je voyais simplement ce que les gens voulaient. De toute évidence, les avis, s'il y avait une bonne base d'avis, cela suggérait que les gens achetaient les produits parce que je sais que tout le monde ne laisse pas d'avis. S'il a au moins 200 avis et qu'il se vend beaucoup, c'est simplement parce que je sais que les gens ne laissent pas d'avis.

L'estimateur des ventes sur Jungle Scout, tapez la catégorie et le produit, et cela me donnera un chiffre approximatif du nombre de ventes par mois. Je pense que c'est assez précis aussi, le nombre qu'ils vous donnent. Je l'utilise simplement pour évaluer s'il y a ou non une demande pour le produit. Je voulais obtenir quelque chose qui a vendu au moins 200 unités.

Felix : Ok, donc à ce stade, vous êtes juste en train de réfléchir, vous mettez des mots-clés, vous mettez des noms de produits dans Jungle Scout, en regardant combien de critiques il y a sur un site comme DHgate ou Alibaba pour trouver ce produit à la source.

Allan : Exactement, donc comme je l'ai déjà mentionné, je veux que les choses tournent vite et je veux changer de stock. Avec mon type de stratégie, je voulais entrer à un prix vraiment abordable, donc je ne voulais pas vendre quoi que ce soit qui dépassait 100 £ parce que je suis tout au sujet des virages rapides, vous savez ? Je trouve que la fourchette de prix se situe généralement entre 25 £ et 70 £. Ce n'est pas quelque chose que vous devez vraiment planifier, c'est comme un achat impulsif, de cette façon vous obtenez plus [inaudible 00:14:19].

Félix : Lorsque vous avez trouvé un fabricant, étiez-vous simplement en train de le contacter et d'essayer de négocier un accord, ou achetiez-vous directement auprès d'Alibaba et de DHgate ? Quel était le processus derrière cela?

Allan : Oui, j'avais donc un modèle que j'ai envoyé aux fournitures. Ouais, c'était littéralement juste 10 questions différentes, donc je ne me répétais pas, et pour éviter les messages de va-et-vient. Donc, oui, j'ai envoyé le modèle à six fournisseurs différents, j'ai commandé des échantillons et j'ai juste testé les échantillons, testé la rapidité avec laquelle ils ont répondu aux messages, demandé un peu d'historique sur les personnes avec lesquelles ils ont travaillé et utilisé ces informations pour les affiner et choisir deux fournisseurs pour mes deux premiers produits.

Félix : J'ai compris. Maintenant, vous retournez maintenant sur Amazon pour tout configurer à nouveau. Est-ce que vous gardiez le même profil ou étiez-vous en train de créer un nouveau compte sur Amazon ?

Allan : C'est le même compte que j'ai eu, mais Amazon vous donne la possibilité de changer le nom sur votre profil de vendeur, donc j'ai juste changé le nom en Aviox, qui est la marque actuelle. Donc, oui, c'est toujours le même compte.

Félix : Très cool. Combien de temps vous a-t-il fallu pour passer votre première commande auprès de ces fournisseurs afin de pouvoir la répertorier sur Amazon ?

Allan : Ainsi, la première commande réelle qui était prête pour Amazon a pris environ deux mois. C'était un processus, car j'ai d'abord reçu les échantillons sans mon logo dessus. Donc, quand j'ai mis en place les produits pour la première fois, ce sont littéralement des produits de marque maison sur lesquels j'ai juste travaillé un logo. Je ne l'ai pas conçu. Je ne l'ai pas fabriqué. Il n'y avait pas d'ingénierie pour ma part. Donc, oui, les premiers échantillons n'avaient pas de logo dessus.

Le deuxième lot avait mon logo dessus, et je devais également faire l'emballage très rapidement, alors j'ai fait cela en utilisant Fiverr, que je suis sûr que vous connaissez. Donc, c'était assez bon marché pour faire fabriquer l'emballage. Littéralement, je devais répondre à une commande unitaire de 1000 unités pour l'emballage, mais j'ai contourné cela d'une manière où je n'avais pas à tout payer d'avance. J'ai dit : « Hé, que diriez-vous d'en faire 200 maintenant, et je vous paierai plus de cinq fois », juste au cas où ça ne marcherait pas. Cela a-t-il du sens?

Félix : Ouais. Donc, vous utilisez Fiverr pour obtenir la conception de l'emballage, ou comment l'avez-vous fait ?

Allan : Ouais, ouais, ouais, alors j'ai utilisé Fiverr pour faire réaliser les illustrations, puis j'ai envoyé le fichier avec les illustrations aux fournisseurs en Chine. Ensuite, les fournisseurs en Chine ont fabriqué mon emballage, car mon premier échantillon était dans une boîte générique. C'était une boîte bleue générique, et je ne voulais pas que les clients reçoivent les haut-parleurs comme ça.

Félix : Exact. Maintenant, lorsque vous avez conçu l'emballage, avez-vous dû répondre à certaines spécifications pour que le fournisseur en Chine sache comment le recréer ?

Allan : Ouais, donc avec l'emballage, ils m'ont donné ça s'appelait une découpe. Je ne sais pas si vous savez ce que c'est, mais c'est un schéma d'emballage. Je devais littéralement rencontrer le… toutes les œuvres d'art devaient être là-dedans, ainsi que les panneaux de sécurité et les principales caractéristiques. C'était à peu près tout. Il n'y avait pas trop de processus compliqué à suivre.

Félix : Compris, c'est donc une approche assez standard, que ces pigistes de Fiverr sachent comment travailler avec la découpe ?

Allan : Oui, exactement, donc ils savent quoi faire. C'est ce qu'ils font à longueur de journée, et c'est leur truc. Ils emballent les gars. Donc, oui, c'est assez facile. Il y avait quelques révisions que j'ai dû faire, juste pour l'obtenir d'un niveau décent.

C'était risqué car je n'ai pas vu le premier lot d'emballages jusqu'à ce qu'il arrive chez moi et c'était environ 200 unités. Mais ce que j'ai demandé à la dame de faire, je lui ai demandé de prendre une photo avant qu'elle ne s'engage à en faire 1000. Alors je me suis dit: "Laissez-moi au moins voir une photo s'il vous plaît."

Felix : Des conseils à ce sujet, pour quiconque souhaite non seulement avoir un design d'emballage, mais aussi travailler avec un fabricant pour le créer ? Est-ce une chose assez standard que les fournisseurs feront pour vous si vous avez un design prêt pour qu'ils créent l'emballage ?

Allan : Ouais, bien sûr, ouais. Ils sont habitués. Surtout si sur leur liste il est écrit "OEM" et "Emballage personnalisable", cela signifie qu'ils sont ouverts à l'ajout de votre type de tampon sur le produit, ce qui est également dans votre intérêt, car c'est une bonne image de marque. . Si votre client reçoit le produit avec votre logo dessus, il est tout simplement plus beau qu'une simple boîte bleue ou…

Félix : Exact. Maintenant, une fois que vous avez préparé le produit, parlez-nous de la façon dont vous envisagez de créer votre liste de produits Amazon.

Allan : Donc, vous devez obtenir un UPC ou un EAN, que vous pouvez facilement acheter sur EBay pour environ 2 £. C'est comme 1 $ pour vous les gars, 1,50 $. Donc, vous allez sur EBay, obtenez l'EAN, et c'est assez simple. Il existe de nombreux outils dans Amazon Seller University que vous pouvez utiliser pour vous montrer étape par étape ce qu'il faut faire. Je suis donc sûr que la plupart de vos auditeurs peuvent le faire facilement.

Felix : Avez-vous des conseils sur les éléments que vous devez inclure dans vos listes de produits pour améliorer la conversion ?

Allan : Oui, bien sûr. Il doit être entièrement optimisé en termes de mots-clés et d'images de très haute qualité. Cela vaut la peine d'envoyer votre produit à un photographe professionnel pour obtenir les meilleures images, idéales avec les personnes utilisant le produit. Cela augmentera beaucoup les conversions. Si vous êtes un lisible, une vidéo serait super. Amazon a ce truc appelé rampe de lancement Amazon. Je ne sais pas si vous en avez entendu parler.

Félix : Non. Comment ça marche ?

Allan : Ouais, donc Amazon Launchpad est un programme pour les start-ups et les nouvelles entreprises qui ont été financées par exemple Indiegogo ou Kickstarter, et ce que cela vous permet de faire, cela vous permet d'avoir du contenu supplémentaire sur votre page, comme la vidéo. Alors que la plupart des vendeurs ne sont pas autorisés à utiliser la vidéo pour une raison quelconque.

Félix : J'ai compris. Cela ne fonctionne donc que si vous passez par le Launchpad d'Amazon, et le seul moyen d'entrer dans le Launch Pad est de venir d'une plateforme de crowdfunding ?

Allan : Exactement, exactement. C'est une autre raison pour laquelle nous avons fait l'Indiegogo. Donc, plus tard, nous serons qualifiés pour Amazon Launchpad. Donc, si vos auditeurs recherchent sur Google, ils verront le processus et les critères pour être accepté dans le programme.

Félix : J'ai compris. Faut-il postuler pour entrer dans Launchpad ? Comme quel est le processus?

Allan : Oui, vous devez donc postuler. Vous devez envoyer de nombreux documents et prouver que vous venez d'une campagne de financement participatif. Cela augmentera vraiment, vraiment vos conversions. Jusqu'à présent, nous nous sommes débrouillés sans cela, mais c'est certainement quelque chose que vos auditeurs voudront peut-être examiner.

Félix : Exact. Je peux certainement voir l'intérêt d'avoir une vidéo sur la page, en particulier lorsque les gens achètent entre différents produits, ils pourraient voir le produit en action sur la vidéo peut certainement augmenter, ou très probablement augmenter vos conversions. Lorsque vous postulez pour le Launchpad d'Amazon, est-ce un concours pour participer ? Ou avez-vous juste à cocher un tas de cases et puis vous êtes dedans ?

Allan : Vous avez raison. C'est donc plus une question de case à cocher. Je ne vois aucune raison pour laquelle ils vous rejetteront si vous répondez à leurs critères. Il est donc dans leur intérêt d'avoir des produits innovants et nouveaux de startups sur leur site. Donc voilà.

Félix : OK, maintenant vous avez mentionné plus tôt dans l'interview comment vous êtes sur Amazon au Royaume-Uni, aux États-Unis et au Mexique. Quelle est la différence entre être sur ces différentes plateformes ?

Allan : C'est une très bonne question. Je pense que le processus est à peu près le même. La majorité de mes ventes proviennent du Royaume-Uni et également d'autres pays d'Europe. Les clients au Royaume-Uni, évidemment, mes annonces en anglais. Aux États-Unis, il n'y a pas beaucoup de différence, pour être honnête.

Félix : J'ai compris. Pour Amazon Mexique, faut-il faire une traduction ? Comment ça marche?

Allan : Ouais. Vous faites une traduction, Mexique. Nous sommes également présents en France, en Italie et en Espagne. Si vous avez du temps, vos auditeurs aussi, et oui, ça se traduit automatiquement pour vous. Vous n'avez donc pas grand-chose à faire en termes de traduction. Mais cela vaut toujours la peine de demander à un natif de jeter un coup d'œil pour voir si cela a vraiment du sens.

Félix : Exact.

Allan : Donc, j'ai eu des retours de clients, vous savez que vous devez utiliser cette structure, la rendre... tout ce genre de...

Félix : Oui, c'est logique. Ainsi, lorsque vous vendez sur ces autres zones géographiques, comment y accédez-vous ? Est-ce qu'il coche une case lorsque vous créez la liste de produits ? Ou y a-t-il un processus différent pour accéder à ces différents marchés ?

Allan : Ouais, donc nous venons de commencer à vendre aux États-Unis, donc je n'ai pas beaucoup d'expérience aux États-Unis pour être honnête, mais en Europe, c'est le cas d'il y a une chose qui s'appelle la réalisation paneuropéenne, ce qui signifie que vous l'envoyez à un entrepôt central au Royaume-Uni, vous pouvez recevoir des commandes de toute l'Europe. Je n'ai pas besoin d'envoyer différents lots de stock à différents endroits, tout est envoyé à un seul endroit, ce qui est vraiment bien pour moi, le vendeur.

Felix : Ok, donc c'est définitivement, il semble que ça vaut le coup d'être sur autant de places de marché que possible parce qu'il n'y a pas beaucoup de travail supplémentaire.

Allan : Exactement. C'est tellement évolutif.

Félix : J'ai compris. Vous avez mentionné que vous êtes, je pense dans les questions préalables à l'entretien, sur la façon dont vous utilisez également Amazon PPC pour générer du trafic vers votre annonce. Pouvez-vous nous expliquer un peu comment cela fonctionne?

Allan : Oui, pour toutes ces raisons, vous devez obtenir des ventes. Au début, vous n'allez pas faire autant de profit car une grande partie de vos fonds va être dépensée en PPC. Mais, ouais, tout tourne autour de [inaudible 00:24:47]… Vous pouvez utiliser des outils comme Keyword Planner, si vous allez simplement sur Google et tapez « outils de recherche de mots clés », des charges apparaîtront. Vous commencerez littéralement à cibler ces différents mots-clés. Vous pouvez le faire manuellement. Vous pouvez le faire automatiquement. Vous pouvez faire large. Il y a tellement de stratégies de ciblage différentes que vous pouvez utiliser. Mais, oui, j'ai commencé à voir des ventes dès le jour. Je vendais 20 unités depuis le début. Pas dans un but lucratif, mais des gens qui se convertissent. Je n'avais que cinq critiques, qui étaient des amis et de la famille à ce moment-là.

Mais, oui, je veux dire, c'est un investissement que vous devez faire. Beaucoup de gens n'aimeront pas qu'Amazon ait fait jusqu'à, disons, 1000 $ pour les frais de publicité en l'espace de deux semaines, mais je pense que c'est le prix que vous devez payer juste pour lancer le bal et obtenir un certain élan . Mais c'est ce que beaucoup de vendeurs qui finissent par se retrouver sur la première page ont fait, ils ont dépensé beaucoup d'argent et ils ont subi une perte au début, juste pour prendre de l'élan et juste pour obtenir des ventes.

Félix : J'ai compris. Et quelle est la dynamique que vous devez créer ? Est-ce les critiques qui proviennent de ces ventes ? Est-ce le volume des ventes ? À quoi Amazon prête-t-il attention et que le PPC vous aide-t-il ?

Allan : Oui, donc l'algorithme d'Amazon concerne uniquement les ventes. Ils veulent gagner de l'argent et ils veulent que leurs clients soient satisfaits, donc une combinaison de bonnes critiques et de ventes vous amènera à la page une ou deux pour votre mot-clé principal. Ça va arriver. Et évidemment, au début, vous pouvez en quelque sorte augmenter les ventes en offrant des produits à vos amis et à votre famille, ou en organisant un concours ou un cadeau à vos amis ou à vos abonnés sur Instagram, désolé. Ainsi, au début, ils veulent voir l'action sur votre page. C'est ce qu'ils veulent voir.

Félix : Qu'est-ce qu'un concours ? Comment les gens entrent-ils dans la compétition pour une liste Amazon ?

Allan : Ouais, donc la concurrence. J'entends par là que vous pouvez faire un concours privé sur votre Instagram ou votre Facebook, comme un cadeau.

Félix : L'objectif est-il de générer du trafic vers votre annonce ? Pourquoi Amazon se soucie-t-il, je suppose, de votre concurrence privée ?

Allan : D'accord, donc la façon dont je vois les choses, c'est que plus il y a de personnes qui viennent sur votre page depuis différents endroits, plus le site Web d'Amazon sera excité. Donc, si vous avez cette liste centrale et que vous avez du trafic provenant de Twitter, de Facebook, de Pinterest, de tous ces différents endroits, il le verra comme un élément populaire, quelque chose de demandé, et cela vous en donnera plus visibilité sur son propre site. C'est ce que j'ai trouvé avec mes produits.

Félix : Exact. Cela a beaucoup de sens que plus vous dirigez de plates-formes vers Amazon, Amazon bien sûr, c'est parce qu'il y a plus de trafic et potentiellement de nouveaux clients, donc ils vont vous récompenser pour avoir amené ce trafic. Donc, vous avez mentionné, bien sûr, vous avez besoin des mots-clés à cibler. Mais quels outils avez-vous dit utiliser, comme Google Keyword Planner, pour vous aider dans cette tâche ?

Allan : Google Keyword Planner, même le PPC interne d'Amazon, ils vous donnent des suggestions, donc ce que les gens recherchent déjà. Dans mon cas, ce que j'ai fait, c'est un peu laborieux mais ça marche, donc mon mot-clé est haut-parleur Bluetooth. Je suis allé là-bas, j'ai tapé dans le haut-parleur Bluetooth, et j'ai littéralement parcouru l'alphabet après pour voir ce que les gens recherchent d'autre, vous savez ?

Félix : Comme une suggestion, pour vous suggérer des mots ?

Allan : Exactement. Ainsi, à la minute où vous tapez "haut-parleur Bluetooth", vous verrez d'autres mots apparaître comme fort, comme de l'argent, comme des basses. Mots-clés associés. Ensuite, vous pouvez également le mettre dans votre ciblage sur le backend.

Félix : J'ai compris. Avez-vous également, maintenant que, bien sûr, vous avez votre site Shopify à côté du site Amazon, une grande partie de votre succès est venue de la liste Amazon, à quoi ressemblait cette transition pour éventuellement développer également votre canal de vente Shopify ?

Allan : Ouais, pour être honnête, je ne reçois pas assez de ventes via Shopify. Principalement parce que je suis habitué à Amazon et que je sais qu'Amazon apporte une tonne de trafic.

Felix : Avez-vous des gens qui visitent votre boutique Shopify depuis Amazon ? Comment le trafic est-il lié les uns aux autres ?

Allan : Ouais, pour être honnête, pas grand-chose. C'est quelque chose sur lequel j'essaie vraiment, vraiment de travailler pour aller de l'avant, parce que je veux cette indépendance, et je veux contrôler l'expérience client un peu plus que je ne le fais maintenant.

Félix : Exact. Il semble que vous investissiez beaucoup dans la construction de votre marque sur Amazon. Cela vous aidera probablement aussi, une fois que vous aurez construit votre marque, commencera à attirer plus de personnes, probablement comme elles consulteront votre site directement, votre site Shopify, c'est-à-dire. Je pense que vous avez également mentionné que vous utilisez des publicités Facebook. Comment cela fonctionne-t-il avec votre modèle économique actuel ?

Allan : Les publicités Facebook sont vraiment très utiles, surtout pour tous ceux qui envisagent de faire une campagne sur Indiegogo ou Kickstarter, car vous pouvez amener les gens à s'inscrire avec leur e-mail sans même quitter Facebook. Ainsi, ils peuvent littéralement appuyer sur un bouton et bang, vous avez leur e-mail.

Félix : Quel type d'annonce créez-vous pour cela ?

Allan : C'est une annonce de génération de prospects.

Félix : Vous créez une annonce spécialement pour que les gens s'inscrivent pour être avertis par votre campagne de financement participatif. Quelle est l'incitation ?

Allan : Exactement. C'est une annonce de génération de leads. Vous aurez une photo de votre produit ou de votre vidéo et vous direz : « Hé les gars, ça sort dans deux semaines sur Indiegogo ou Kickstarter. Seriez-vous intéressé par une réduction de 40 % ?"

"Oui."

Ensuite, en s'inscrivant, il y a un texte qu'ils lisent et qui dit: "Écoutez, vous donnez votre e-mail à cette entreprise." Ouais c'est ça. Vous avez maintenant leur e-mail. Vous avez leur nom, et vous avez un contact pour votre liste que vous pouvez commercialiser pour toujours, donc c'est vraiment utile. Cela coûte comme, en dollars, vous allez mentir 70 cents par piste, ce qui est bien.

Félix : J'ai compris. C'est le seuil que vous essayez d'atteindre, 70 cents US en leads ?

Allan : Oui, exactement. Ensuite, ce client est, vous savez, potentiellement un client à vie si vous le faites se convertir.

Félix : J'ai compris. Ainsi, votre marketing par e-mail également, auprès de ces personnes dont vous pouvez obtenir leurs e-mails en diffusant des publicités à formulaire Facebook. Étiez-vous en train de constituer ces listes de diffusion avant de lancer votre campagne de financement participatif ? Comment avez-vous aligné cela avec votre…

Allan : Exactement. Donc, c'était littéralement, j'ai ciblé des gens qui étaient déjà dans Indiegogo ou Kickstarter. Comme vous le savez sûrement, vous pouvez être si précis avec qui vous ciblez sur Facebook. Littéralement, en fonction des comportements ou même pour qui ils travaillent.

Félix : Exact. Il est intéressant que vous ayez ciblé d'anciennes personnes qui ont soutenu des campagnes sur Kickstarter, Indiegogo, ou au moins intéressées par des campagnes Indiegogo ou Kickstarter, plutôt que des personnes susceptibles d'être intéressées. Je ne sais pas si c'est possible, mais pour cibler les personnes intéressées par votre catégorie de produits, n'est-ce pas ? Les enceintes Bluetooth. Quelle a été la décision derrière cela?

Allan : J'ai en fait un autre ensemble… Je suis sûr que vous savez que sur Facebook, il y a différents publics. J'ai donc un public un peu plus générique, des gens qui aiment la musique, qui aiment Beyonce, qui aiment les fichiers audio, des gens qui sont obsédés par les haut-parleurs. J'ai différents groupes de personnes que je cible pour différentes choses. Donc, avec Amazon, c'est plus générique comme la musique, la danse, le hip-hop, les voyages. Les voyageurs fréquents emmènent des haut-parleurs avec eux, donc ce genre de personnes. Cela dépend de ce que je fais.

Félix : Est-ce que vous générez également des annonces Facebook sur les listes Amazon ?

Allan : Ouais, ouais, bien sûr. Cela aide vraiment. Même s'ils ne convertissent pas tout de suite, c'est la notoriété de la marque. S'ils voient votre marque sept ou huit fois, ils se disent : "D'accord, c'est quelque chose d'un peu plus sérieux." Et la huitième fois, ils pourraient se convertir.

Felix : Trouvez-vous Amazon PPC par rapport aux publicités Facebook qui conduisent toutes les deux à la liste, trouvez-vous que l'une est meilleure que l'autre en ce moment ?

Allan : Oui, le truc avec Amazon, c'est qu'ils ne vous permettent pas vraiment d'utiliser le Pixel. Je suis sûr que vous connaissez le Facebook Pixel. Je ne peux donc pas voir avec certitude qui convertit à partir de Facebook, c'est donc le problème. Amazon protège vraiment ses données.

Félix : C'est logique. Ouais, je suppose que la seule façon de vraiment le savoir est peut-être d'exécuter Amazon PPC par lui-même aussi longtemps que cela a du sens, puis d'exécuter des publicités Facebook par lui-même, puis de comparer de cette façon. Mais il n'y a certainement aucun moyen de savoir avec certitude, à moins que vous n'ayez une sorte de Pixel qui tire des personnes qui sont conduites vers la liste Amazon à partir des publicités Facebook, cela a du sens.

Maintenant, vous êtes une campagne de financement participatif, je pense qu'au moment où cet épisode sortira, je pense que la campagne sera terminée. Vous avez mentionné que ce n'est qu'une grande expérience d'apprentissage pour vous, de sorte que vous souhaitez lancer de futures campagnes, alors j'espère qu'il y en aura d'autres que les gens pourront découvrir une fois cet épisode diffusé. Qu'avez-vous appris des campagnes de financement participatif jusqu'à présent, pour votre première campagne ?

Allan : J'ai appris que vous deviez amener les bailleurs de fonds avec vous. Dans mon tableau de bord, je peux voir que 4 % des contributeurs provenaient d'Indiegogo. So that tells your listeners that 96% of the backers are people that I have brought to the party, either through my email list, or people that I know, or past Aviox customers from Shopify. So, the crowd comes from you. That's the most important lesson that I've learned. So the bigger your crowd, the better you'll do. Just see Indiegogo as a destination for people to sign up, or to pledge and back you.

Felix: So basically don't depend on the crowdfunding platform to drive traffic?

Allan: No. No, no, no, no. No. I think that's the worst mistake people can make. The guys that do huge campaigns have got really strong email lists, or even better, they've got really good PR. That PR has bought them a lot of traffic.

Felix: It sounds like you went with a crowdfunding route for multiple reasons. One is to get into the Amazon Launchpad. Because you have to bring the crowd with you, what have you learned about why you should drive them to Indiegogo page, rather than, say, your own website?

Allan: Yeah, with Indiegogo it's good because it gives you time to make the product. You can use your backers cash to actually fund your first order from the factory, whereas with Amazon you need the stock ready to ship out the same day.

Félix : J'ai compris. Of course, you're using the technology and the service of crowdfunding, right? Because obviously that doesn't exist on Amazon, and maybe to run it on your own Shopify site might require additional tools or development to build that out. So you are using the service and technology behind Indiegogo to run a crowdfunding campaign?

Allan: Exactly, and also the brand. People have heard of Indiegogo and Kickstarter, so if I was to set up a donate button on my site, it might not be as credible as Indiegogo or Kickstarter.

Félix : J'ai compris. So there's that trust factor that comes with Indiegogo that makes people more willing to give their money to you, even though the product doesn't exactly exist yet. But if it's on a site they might not have heard of yet, or have as strong of a brand yet, then they might not be as willing to fork over their money for a product that doesn't necessarily exist yet.

Allan: Exactly. Oui. That's true.

Felix: Now, when you design your funding page, anything you learned there about how you might want to approach it different, or things that you definitely want to do the next time around?

Allan: Yeah, next time around I will add more of a story in my video, because the way we filmed it was more like an advert. I've learned now you need to tell some sort of story, like more of a narrative to give people a reason to give over their hard earned cash for a product that's going to arrive in five months, or four months. So, yeah, more of a story in your video, and I think high quality images really, really help. I think that's it, really.

They want to see the team. They want to see that you're a real person. A lot of campaigns hide behind a logo, which isn't good, because they want to see that it's you, and the link to your Facebook's really important, so they can see that it's a real person. But, yeah, I mean, our campaign, it's been okay because for me $10,000 isn't a lot of cash in terms of starting a business. But a lot of campaigns fail on Indiegogo, so in a way it's achievement. Only 11% actually get funded.

Félix : Exact. Ouais. So your campaign is funded. If anyone wants to check it out, it has reached its goal.

Allan: We reached our $10,000 US goal. I kind of look at other campaigns and see that they've raised seven figures, raised six figures, and I saw the reason they've done that is because they've used a PR agency, in my opinion. They've spent a lot on PR. That final figure that we see as spectator, you see that, “Oh, they've raised six or seven figures,” a lot of it comes down to them spending thousands of pounds on PR, in my opinion. Because we tried to get PR, but people are getting back to us asking us to pay for placement on their site. So my point is, you need to spend money to make it back.

Félix : C'est logique. Now I think you mentioned to me offline as well that you reached your sales of $100,000. How long did it take you to get to that point?

Allan: Yeah, so combine Amazon, we're also stocked on a public company called Game, in the UK. I don't know if you have anything similar in the US, but they're huge in the UK. So, we're stocked there and that's another channel we get sales through. So, your listeners, when they get time, if they just type in Game UK, they'll see-

Felix: What kind of site is it?

Allan: They sell electronics. So our own website links to Game, so there's a button that our customers can click. If they don't want to buy it from me, they can buy it from Amazon or Game. But the cash always comes back to me because I'm the one that made the product.

Felix: If someone visits your Shopify site your saying that they could choose not to buy from your site, but to go to Amazon or Game instead. What was the reasoning behind offering that option?

Allan: Yeah, the reason behind that was for two reasons. I want to give customers choice, you know, and eventually the funds from the sale will come back to me. They might not trust my site at the start, they've never heard of it, it's a new start up, it's a new brand. But rather than them go away and never come back, I want them to give the option, so they can buy on Amazon or Game, which is well-known in the UK.

Félix : J'ai compris. Ça a du sens. A lot of times when people are designing their site, they're so focused on how can I build more trust within my site, when you could just essentially borrow the trust from Amazon, or in your case, Game as well. Because your products are listed on there, people will understand the great customer service from Amazon and they will be more willing, essentially, to buy from Amazon than you. Even if it's the same exact product, even though you are the company, because Amazon's co-signing essentially for your products, it improves the trust factor and will get people to buy eventually. Then that's how they learn about your brand, right? By buying your products and trying it, and then maybe in the future they'll come back and buy from you directly rather than from Amazon.

Allan: Exactly. As you say it's all about credibility and having them logos on your site, with an active link. It shows people that you're serious and you're not going to run away with their cast.

Félix : C'est logique. Now that you've raised the $10,000 Indiegogo, what's next? What's in the future? What are your future plans for the business?

Allan: Yeah, so adding more products. On the Indiegogo page we've added a new perk, which is earphones, Bluetooth earphones. So, yeah, just more products related to music and ones that can complement our current products, sound bars, and headphones, waterproof speakers. There's so much we can do. Of course, you know it takes time to get to that point.

Félix : Bien sûr. Impressionnant. Thank you so much for your time, Allen. Aviox, again, is the brand. Aviox.uk is the site. You can search the same on Amazon, and of course on Game as well. So again, thank you so much for your time. Thank you for coming on, Allen.

Allan: You're welcome.

Felix : Voici un aperçu de ce qui vous attend dans le prochain épisode de Shopify Masters.

Speaker 3: What I'd like to do for start-up options is to offer new employees non-qualified stock options.

Recording: Thanks for listening to Shopify Masters, the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Pour démarrer votre boutique aujourd'hui, rendez-vous sur Shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.