Comment créer des questions sur les Buyer Personas B2B ? {Guide de l'initié}
Publié: 2019-04-19Il y a un dicton qui dit : « Un client satisfait est la meilleure stratégie commerciale de toutes ». C'est une stratégie qui peut faire en sorte que votre produit surpasse la concurrence et génère des revenus plus élevés. Mais vous êtes-vous déjà demandé comment satisfaire un client ?
Une façon largement envisagée dans ce contexte est d'explorer comment créer des questions B2B Buyer Persona - quelque chose dont nous discuterons en détail dans cet article.
Mais avant cela, en supposant que certains d'entre vous sont des débutants sur le marché, cherchons les réponses sur ce qu'est la personnalité de l'acheteur et ce qu'il est important de prendre en compte.
Buyer Persona - Qu'est-ce que c'est et pourquoi c'est important
Un Buyer Persona est essentiellement une représentation de ce que serait un client idéal. Il est basé sur des études de marché, des informations obtenues auprès de clients existants et des hypothèses de calcul et est généralement considéré comme permettant de trouver le type de clients qui seront désireux de recevoir vos services/produits et d'ajouter des bénéfices à votre entreprise.
Maintenant, bien qu'il semble que la visualisation d'un client idéal soit le seul avantage de la création de personnages, il existe divers autres avantages de la pratique, tels que : -
- Donne une compréhension claire des acheteurs - Le processus de développement de personnalités d'utilisateurs aide les hommes d'affaires, les spécialistes du marketing et les développeurs à en savoir plus sur leurs clients et, par conséquent, à concevoir une solution qui pourrait faire partie de leur vie.
- Gain de temps et d'argent - En fournissant la bonne quantité d'informations à l'équipe, le processus leur évite d'investir leurs efforts dans des fonctionnalités dont le public cible ne veut pas. Et de cette façon, économise du temps et de l'argent liés au processus de développement d'une application mobile.
- Stimule plus de prospects - Étant donné que l'application conçue en tenant compte du processus ressemble à ce que les clients recherchent, elle attire plus de clients. Et en fin de compte, apportez plus de prospects à l'entreprise.
- Raccourcir les cycles de vente - Encore une fois, la compréhension détaillée de ce que veulent les clients réduit les risques de confusion et oblige les vendeurs à venir directement au facteur final des ventes - ce qui implique des cycles de vente plus courts.
- Encourage des conversions plus élevées - Le processus de création d'un personnage d'acheteur, comme vous pouvez le deviner d'après ce qui précède, entraîne des conversions plus élevées et rend l'entreprise populaire.
Avec cela, c'est le bon moment pour examiner comment créer des personnalités client. Alors, familiarisons-nous avec l'ABC du processus de développement de la personnalité de l'acheteur.
L'ABC de la création de Buyer Personas
A – Accumulation de données
Malgré le fait que les données sont le nouveau carburant de chaque industrie et doivent être rassemblées en tas pour obtenir de meilleurs résultats, de nombreux spécialistes du marketing et développeurs commerciaux limitent leurs efforts aux informations obtenues à partir d'un modèle de personnalité client B2B ou d'un formulaire d'enquête. Cela les empêche de libérer un maximum d'opportunités et d'obtenir de meilleurs résultats.
Alors, attendez-vous à réfléchir à plus de questions et à assurer une plus grande part des bénéfices du marché en obtenant leurs réponses pertinentes. Une stratégie parfaite consiste à se concentrer sur les catégories principales suivantes : -
- Démographie des clients
Comme son nom l'indique, cette catégorie de questions sera liée à l'expérience de l'utilisateur. Ils vous aideront à clarifier quelle partie de la société sera votre bon public et ainsi, à ne pas gaspiller vos efforts sur l'ensemble de la société. - Comportement de la clientèle
Cet ensemble de questions sur la personnalité du client couvrira tout ce dont vous avez besoin pour en savoir plus sur les habitudes de vos clients et introduire intelligemment votre application dans leur vie quotidienne. - Objectifs du client
Ces questions d'entretien sur la personnalité de l'utilisateur vous permettront de trouver ce que les utilisateurs souhaitent exactement et par la suite, en proposant ces fonctionnalités et en faisant de votre application leur préférée. - Défis clients
Cette section vous fournira essentiellement des connaissances sur les points faibles des clients et vous aidera à déterminer ce que vous pouvez mettre en œuvre dans votre plan de développement d'applications pour obtenir des bénéfices plus élevés.
Maintenant, bien que ces informations vous aient donné une bonne connaissance de la façon de créer des questions de persona d'acheteur B2B de manière rentable, voici quelques-unes des requêtes que vous pouvez ajouter à votre persona : -
- Quelle est la tranche d'âge de votre public cible ?
- Ce sont des mâles ou des femelles?
- À quelle ville/nation appartiennent-ils ?
- Dans quel type de société vivent-ils ?
- Quel est leur statut relationnel – célibataire, marié ou divorcé ?
- Quel est leur parcours scolaire ?
- Quel est leur métier ? À quel niveau se situent-ils dans leur rôle actuel ?
- Dans quelle industrie travaillent-ils ?
- Que font-ils pendant leur temps libre ?
- Combien de temps passent-ils en ligne ?
- Quel appareil utilisent-ils habituellement ?
- Quel site Web/plate-forme visitent-ils le plus souvent et pourquoi ?
- Comment se passe leur vie sociale ? Quel canal de médias sociaux préfèrent-ils ?
- À quelle fréquence effectuent-ils un achat ?
- Quel facteur les incite à prendre une décision d'achat ?
- Quels sont leurs principaux points douloureux ?
- Quel problème pouvez-vous résoudre ?
- Qu'est-ce qui les frustre dans des projets en cours ou similaires ?
- Dans quel scénario sont-ils susceptibles de choisir votre produit ?
- Quel type d'expérience utilisateur attendent-ils de vos produits/services ?
- Quelles fonctionnalités d'application souhaitent-ils ?
- Quelles fonctionnalités sont indispensables dans MVP ?
- Quelle solution de paiement envisagent-ils ?
- Quel type de support de communication préfèrent-ils ?
- Quel type d'expérience utilisateur comptez-vous proposer ?
B – Construire un Persona
Une fois que les réponses à toutes les questions de l'entretien avec la personnalité de l'utilisateur sont obtenues, l'étape suivante consiste à présenter les données sous différentes formes. Lorsqu'elle est effectuée à bon escient, cette pratique vous offre la possibilité d'examiner la même situation sous différents angles et ainsi de créer un personnage qui agit comme le point central de vos efforts de marketing d'applications mobiles.
Une autre chose que vous devez garder à l'esprit lors de la création de personnages est que vous ne devez pas limiter vos efforts à la création d'une entité individuelle. Au lieu de cela, vous devriez investir votre temps et vos efforts dans le développement de plusieurs personnalités de clients. En effet, lorsque vous avez plusieurs options, vous pouvez facilement les comparer et choisir celle qui propose les meilleures options, ce qui implique d'ouvrir la voie à de meilleurs résultats sur le marché.
C - Curating App Plan Basé sur Personas
Maintenant, lorsque vous avez investi dans le développement de la personnalité de l'acheteur et que vous avez trouvé la personnalité la plus potentielle, la prochaine étape consiste à la transformer en un plan d'application. Cela signifie un plan qui définit clairement les facteurs et les fonctionnalités à introduire dans le processus de développement d'applications mobiles et de profiter de relations clients dynamiques.
Ce sont donc les étapes qui peuvent aider à créer des personnalités client qui distinguent les applications qui survivent à peine et celles qui deviennent virales. Les personnages qui peuvent aider votre application à générer des revenus plus élevés et à gagner la vedette sur le marché, mais pas pour toute une vie.
Cela implique que la personne utilisateur créée une fois ne continuera pas à fournir les mêmes réponses, ce qui vous oblige à déterminer quand modifier/mettre à jour votre persona.
Quand mettre à jour votre Buyer Persona
Bien qu'il n'y ait pas de délai fixe quant au moment et à la fréquence de révision de votre plan de création de personas client, voici quelques-unes des situations possibles à surveiller : -
- Changement des besoins du marché
Avec l'avènement de nouvelles innovations, le comportement et les attentes des clients changent fréquemment. Cela amène une dérive dans les tendances du marché, ce qui oblige à terme à revoir les user personas et à les mettre à jour. - Changement de stratégie commerciale
Il arrive souvent que les entreprises et les développeurs d'applications se rendent compte que la stratégie commerciale derrière leur application est devenue obsolète/moins populaire sur le marché. Pour en récolter les bénéfices, ils doivent modifier leur stratégie commerciale, ce qui implique de mettre à jour leurs personnalités d'acheteurs existantes.
- Changement de produit/service
Il est également conseillé de mettre à jour les personas d'utilisateur de votre application lorsque vous apportez des modifications en termes de produits ou de services que vous proposez. En effet, chaque produit/service a sa demande unique sur le marché, ce qui signifie qu'un changement dans le produit/service entraînera également un changement dans la démographie des utilisateurs et le marché que vous ciblez.
De même, le changement de technologies que vous envisagez d'intégrer dans votre application exigera également un changement dans les buyer personas existants.
- Fusion d'entreprises
Lorsque deux ou plusieurs entreprises fusionnent, elles proposent des idées, des objectifs et des plans stratégiques différents pour répondre aux problèmes existants. Ils libèrent les opportunités qui n'ont pas été envisagées par leur personnalité à aucun niveau individuel. Cela crée le besoin pour les deux entreprises de s'asseoir ensemble et de travailler sur leur personnage d'utilisateur à partir de zéro, ce qui signifie mettre à jour leur personnage existant pour obtenir de meilleurs résultats.
- Rebranding
Enfin, le processus de rebranding nécessitera également de revenir au tableau noir sur votre persona client. En effet, lors du changement de marque, vous vous concentrez sur les facteurs et les caractéristiques qui n'ont pas été pris en compte auparavant. Et, avec les modifications des facteurs et des fonctionnalités mises en lumière, la sortie des personas acheteurs changera également, ce qui entraînera la modification ou la mise à jour du persona.
Avec cela, nous avons couvert tout ce que vous devez savoir sur les personnalités de l'acheteur dans l'article - de la compréhension de son importance à l'examen des stratégies pour créer une personnalité efficace et décider quand la mettre à jour.
Alors, ne vous contentez pas de vous asseoir.
Utilisez les connaissances acquises pour créer un personnage qui rend votre application plus rentable - en commençant par prêter attention à la façon de créer des questions sur le personnage de l'acheteur B2B. Et au cas où vous vous retrouveriez bloqué à un moment donné et auriez besoin de conseils d'experts, n'hésitez pas à contacter notre équipe de développement commercial .
